銷售促銷方案

1、銷售促銷方案篇一：商品促銷活動(dòng)策劃書】商品促銷活動(dòng)策劃書一活動(dòng)背景每年 7 月，基本上會(huì)是夏裝和旅游集中消費(fèi)月，但是隨著暑假的結(jié) 束，無(wú)疑又是一個(gè)低迷的銷售滑坡期，掌握不好將會(huì)給以后的銷售 造成不良，所以暑假活動(dòng)的系列化應(yīng)對(duì)策略將是必須考慮的，而 7 月份也是下半年的主要銷售的總攻期， 8/9 月份市場(chǎng)銷售前景絕對(duì)低 迷，只有把 7 月份把握好，才有可能引領(lǐng)夏季的市場(chǎng)影響力，提前 吸引消費(fèi)者的眼球。二活動(dòng)主題炎炎酷夏、森馬送清爽！三.活動(dòng)目的 提升銷量、清理老舊庫(kù)存和滯銷產(chǎn)品、主銷明星產(chǎn)品高利潤(rùn)空間產(chǎn) 品、提高團(tuán)隊(duì)的整體推廣能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、提升品牌知名度和 美譽(yù)度、加強(qiáng)品牌推廣力度、打擊競(jìng)

2、爭(zhēng)品牌搶占市場(chǎng)份額。四活動(dòng)時(shí)間2011 年 7 月 7 號(hào) 2011 年 8 月 7 號(hào)五活動(dòng)產(chǎn)品短袖衫、短褲、牛仔褲、休閑鞋等六活動(dòng)城市河池市及各區(qū)縣七活動(dòng)規(guī)劃（一）活動(dòng)內(nèi)容1 、時(shí)間：為了迎合光的消費(fèi)者的需求我們的促銷活動(dòng)將為期一個(gè) 月，具體時(shí)間是從 2011 年 7 月 7 日 8 時(shí)到 2011 年 8月 7 日 18 時(shí)。2 、 地點(diǎn)：河池市夫子廟森馬服飾專賣店及河池市各縣區(qū)專賣店。3 、執(zhí)行人：各個(gè)專賣店的營(yíng)銷人員外加青睞的臨時(shí)工幫助搞促銷活 動(dòng)。4 、 促銷政策： 促銷形式a、買送b、派樣c、特價(jià)d、游戲e、換購(gòu)f、抽獎(jiǎng)g、積分h、其 他、 具體內(nèi)容：將設(shè)定買贈(zèng)： 100 元以下

3、的服裝類商品定為買一贈(zèng)一 類商品、100-200 元的服裝類商品定為 7 折優(yōu)惠類商品、 200 元以上的定為6 折優(yōu)惠類商品，同時(shí)設(shè)置各種抽獎(jiǎng)和和互動(dòng)小游戲。5 、 廣宣方式主要是大量的分發(fā)宣傳單、店內(nèi)的視頻廣告、 pop 廣告、還有大量 的網(wǎng)絡(luò)宣傳。6、效果預(yù)估 通過(guò)此次促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的 170% ，同時(shí)森馬品牌的影響力也將大增加，是更多的消費(fèi)者信賴森 馬。通過(guò)廣宣和市場(chǎng)營(yíng)銷的有效整合，將廣宣的作用實(shí)現(xiàn)了最大化， 讓森馬服飾從市場(chǎng)中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)了銷售。將森馬服 飾的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的 完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的最

4、大化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體 現(xiàn)了整合營(yíng)銷的市場(chǎng)功效。7、費(fèi)用預(yù)估基礎(chǔ)費(fèi)用：包括 pop 廣告印制、宣傳單印制、及各種宣傳費(fèi)用、臨 時(shí)工工資及加班費(fèi)等等。預(yù)計(jì)本月促銷活動(dòng)期間成本費(fèi)大概是 3 萬(wàn) 元，以及各種應(yīng)急費(fèi)用 1 萬(wàn)元。（二）活動(dòng)形式 活動(dòng)主要形式是以打折促銷、優(yōu)惠券促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)促銷等 等，主打打折促銷與贈(zèng)品促銷相結(jié)合的模式。（三）補(bǔ)充說(shuō)明 門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨 架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。 綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立 起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大

5、化。但 為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒(méi)法做到完美。陳列是以商品 為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過(guò) 綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的 注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度， 從而最大限度引起購(gòu)買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消 費(fèi)者展示的功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品， 應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。貨品陳列方式：作為服裝來(lái)說(shuō)，陳列一般分為 疊裝與掛裝。疊裝：一般是通過(guò)有序的服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)， 輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來(lái)。這種方式， 好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣場(chǎng)，其空間是有限的

6、，如果 全部以掛裝的形式展示商品，則賣場(chǎng)的空間不夠用。此時(shí)采用疊裝， 以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是無(wú)法完 全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴(kuò)大空間。 掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易 于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商 品。但在有限的賣場(chǎng)，不可能過(guò)多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合 疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品 陳列，有層次感。比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。 焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的 pop 宣傳畫， 或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引

7、導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意 力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上， 重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息， 促進(jìn)銷售，宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)， 起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明，井井有條 的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)， 或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和 層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺趣味，突出連續(xù)和 整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖 擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重 實(shí)際 操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同

8、一款服飾采用不同出樣方式，模 特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形 象。八促銷價(jià)格策略100 元以下的服裝類商品定為買一贈(zèng)一類商品、 100-200 元的服裝 類商品定為 7 折優(yōu)惠類商品、 200 元以上的定為 6 折優(yōu)惠類商品。九活動(dòng)終端要求1 、市場(chǎng)調(diào)研：南京市終端要做好服裝的市場(chǎng)調(diào)研，以便于順利開展 促銷活動(dòng)。2 、制訂方案：一個(gè)完整的促銷方案包括：促銷目的、促銷對(duì)象、促 銷方式、促銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、 人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。南京市幾個(gè)區(qū)縣終端要做 好各自的應(yīng)急方案，以便于應(yīng)對(duì)緊急情況的發(fā)生。3 、溝通認(rèn)同。方案制訂后并不

9、是要馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人 員充分的對(duì)方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促 銷目的和目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員的積 極性和主動(dòng)性。4 、人員保障。促銷方案是需要人來(lái)實(shí)施的，而且需要多方面的人員 如促銷員、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場(chǎng)監(jiān)督員等。人員保障就 是要及時(shí)讓有關(guān)人員及時(shí)到位，并地人員進(jìn)行必要的前期溝通和培 訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過(guò)硬能夠勝任本職工作。5 、信息傳播。促銷是針對(duì)第二方的，必須通過(guò) pop 廣告、傳單、 口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對(duì)象如終端老板、 服務(wù)員或消費(fèi)者。使促銷對(duì)象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來(lái)。 十經(jīng)銷商配合內(nèi)容

10、經(jīng)銷商務(wù)必做到收貨、擺貨及時(shí)，不耽誤整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程，同時(shí)注 意整個(gè)促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。十一宣傳物料門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨 架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。 綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立 起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。陳 列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特 性等，通過(guò)綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以 吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信 賴的程度，從而最大限度引起購(gòu)買欲望。這是陳列的文字定位，也 是陳列向消費(fèi)者展示的

11、功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳 列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。同時(shí)還要注意外在的宣傳模式，主 要是大量的分發(fā)宣傳單、店內(nèi)的視頻廣告、 pop 廣告、還有大量的 網(wǎng)絡(luò)宣傳。十二效果預(yù)估 通過(guò)此次促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的 170% ，同時(shí)森馬品牌的影響力也將大增加，是更多的消費(fèi)者信賴森 馬。通過(guò)廣宣和市場(chǎng)營(yíng)銷的有效整合，將廣宣的作用實(shí)現(xiàn)了最大化，讓 森馬服飾從市場(chǎng)中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)了銷售。將森馬服飾 的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的最大化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體現(xiàn) 了整合營(yíng)銷的市場(chǎng)功效?！酒悍康禺a(chǎn)促銷方

12、案】房地產(chǎn)促銷方案及案例分析（一）前言多家企業(yè)報(bào)名，搶先預(yù)定優(yōu)勢(shì)展位。眾所周知， 2010 年是樓市風(fēng)云變幻之年，樓市經(jīng)歷了 “國(guó)十條”、 “限購(gòu)”、 “加息”等多輪起伏，使得市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。時(shí)下，隨著 2011 年夏季的走出，為贏得市場(chǎng)先機(jī)，迎來(lái)樓市的 “春天”，眾多開 發(fā)企業(yè)謀定而后動(dòng)，一方面，紛紛在近期發(fā)起一輪輪宣傳促銷攻勢(shì)； 另一方面，也在積極尋找市場(chǎng)興奮點(diǎn)。（二）促銷基本形式1、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法；2、購(gòu)房俱樂(lè)部法；3、“購(gòu)房安全卡”促銷法；4、“精裝修房”促銷法；5、周末購(gòu)房直通車促銷法；6、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；7、名人效應(yīng)完美形象促銷法；8、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；9、保健賣點(diǎn)促銷法；1

13、0 、展銷會(huì)促銷法；11 、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；12 、抽獎(jiǎng)促銷法；13 、先租后賣法；14、聯(lián)合推廣樓盤法；15 、公益贊助促銷法；16 、節(jié)慶、典禮促銷法；17 、新聞、公關(guān)促銷法；（三）促銷形式的基本載入分析與解釋 以下六類促銷手法在樓盤的操作過(guò)程中常常綜合使用，根據(jù)不同樓 盤的不同特性，在不同的銷售階段根據(jù)具體情況采用相應(yīng)的促銷方 式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到 “人無(wú)我 有，人有我優(yōu)”，這樣方能達(dá)到促銷的根本目的 樓盤銷售和形象 宣傳。單刀直入式：方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。最為直接，也最為常

14、見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜 合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤期也常用這一類促銷 手段。以小博大。通過(guò)給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開與周 邊樓盤的價(jià)差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤銷售過(guò)程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間， 折扣優(yōu)惠往往是最吸引購(gòu)房者的因素，而在尾盤期，特價(jià)銷售往往 能起 四兩撥千斤”的效果，通過(guò)少數(shù)特價(jià)單位的銷售帶動(dòng)其它單位 的銷售。細(xì)水長(zhǎng)流式：方式：會(huì)員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開 發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式， 發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常

15、明顯的，而且客戶 忠誠(chéng)度較高。第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收 到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買發(fā)展商開發(fā)的 物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買和業(yè)主的 二次置業(yè)，如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商 的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往 出現(xiàn)二次購(gòu)買，甚至多次購(gòu)買。第二種是消費(fèi)會(huì)員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的 商場(chǎng)或飲食娛樂(lè)場(chǎng)所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成雙贏”常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場(chǎng)所消 費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬(wàn)佳百貨、新一佳百貨、 高爾

16、夫俱樂(lè)部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商品牌認(rèn)知 度和忠誠(chéng)度明顯不如上一類會(huì)員，但對(duì)盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度 較咼。溫火靚湯式：方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。 通過(guò)長(zhǎng)期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤 形象和開發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場(chǎng)和品牌知名度，長(zhǎng)期展銷廳一 般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬(wàn)科的建 筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居 樂(lè)、碧桂園的香港長(zhǎng)期展銷廳、奧林匹克花園等。運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育 目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消

17、費(fèi)者心目中已形成較高的品 牌知名度。文化侵略式：方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專 欄節(jié)目等。一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì) 等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘 潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬(wàn)科、 金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如 音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的 喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤 的含金量。盛裝舞會(huì)式：方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交

18、會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。 這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。展銷會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中 展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。各個(gè)樓 盤在展銷期間粉墨登場(chǎng)，八仙過(guò)海，各顯神通，通過(guò)展位的精心布 置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參 觀者前往樓盤現(xiàn)場(chǎng)參觀選購(gòu)。從近年各地的房地產(chǎn)展銷會(huì)的效果來(lái)看，均取得了比較明顯的效果, 展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會(huì)的影響力越來(lái)越大。港交會(huì)期間，深圳樓盤為吸引港人來(lái)深置業(yè)，組織單位專門組織了 一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便 港人前往深圳看房。溫馨節(jié)日式

19、方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、 圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié) 日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以 “師出有名 ”，在特定的節(jié)日給 予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購(gòu)買，。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買者的人文 關(guān)懷，對(duì)于樓盤的形象宣傳和銷售不無(wú)幫助，尤其是一些中小樓盤 或小戶型樓盤，往往能起到 “奇兵突起 ”的作用，因此，節(jié)假日促銷 常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明 顯。（四）促銷新招一、晚上開盤 項(xiàng)目開盤，一般都會(huì)放到周末來(lái)進(jìn)行，某地的項(xiàng)目開盤日期放到了 晚上，據(jù)項(xiàng)目方說(shuō)是方便購(gòu)

20、房者，讓購(gòu)房者都有參與的時(shí)間。但從 營(yíng)銷的角度來(lái)看，炒作的意義，可能更大于實(shí)際，畢竟這會(huì)吸引更 多的免費(fèi)媒體關(guān)注，說(shuō)到這里，想起了天津富力的 “老城廂下了一個(gè) 蛋”，具有異曲同工之妙。 二、壓迫式促銷 這個(gè)方案其實(shí)是借鑒了零售業(yè)的促銷方式。比較典型的就是限時(shí)優(yōu) 惠購(gòu)房，例 可設(shè)定周期為三周，第一周購(gòu)房?jī)?yōu)惠 10% ，第二周購(gòu)房 優(yōu)惠 8% ，第三周購(gòu)房?jī)?yōu)惠 5% 。利用逐漸減少的優(yōu)惠來(lái)刺激人購(gòu)買。 三、房產(chǎn)置換新 如果開發(fā)商有較大的開發(fā)量，為系列產(chǎn)品，則開發(fā)商可提供置換服 務(wù)，比如將業(yè)主以前的房產(chǎn)折舊，評(píng)估價(jià)值，可用來(lái)與開發(fā)商新商 品房進(jìn)行同等價(jià)值的置換，多退少補(bǔ)。這 個(gè)促銷方式需要開發(fā)商有二

21、手房的處置策略，比如放到中介店里、 或自行出售。這種促銷方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能 讓消費(fèi)者更放心的來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)。四、零首付 這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發(fā) 展商墊付，一般會(huì)約定還款時(shí)間。這種促銷方式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較具有 吸引力，尤其對(duì)首次置業(yè)的年輕人。還有一種方式，是真正的零首付，不過(guò)是針對(duì)二手房的。 以上只是作為地產(chǎn)促銷的拋磚引玉，其實(shí)在實(shí)際的銷售過(guò)程中，案 場(chǎng)的氛圍制造亦非常重要，合理的銷控，加上積壓政策，成交變得 很容易。（五）具體方案分析與探索 一購(gòu)房者買房，開發(fā)商補(bǔ)貼房貸利息在首付、利率節(jié)節(jié)攀升之時(shí)，還真有這樣的 “好事”。深圳有樓盤打 出“你購(gòu)房

22、我貼息”的促銷廣告，稱購(gòu)房者出手買房，開發(fā)商將根據(jù) 房產(chǎn)總價(jià)補(bǔ)貼利息。政策調(diào)控之下，已有合拼戶型、尾盤在售的樓 盤打出促銷廣告，間接讓利以拉動(dòng)銷售回籠資金?！笆饦淝f園特推出你購(gòu)房我貼息特惠活動(dòng)，以減少客戶的后顧 之憂，現(xiàn)正限量申請(qǐng)中！ ”位于坂田的十二橡樹莊園在深圳一房產(chǎn)網(wǎng) 站上打出促銷廣告。此次“貼息”活動(dòng)主要針對(duì)購(gòu)買別墅產(chǎn)品的購(gòu)房者，優(yōu)惠總價(jià)為 20 萬(wàn) 元， “相當(dāng)于客戶貸款 500 萬(wàn)元，我們補(bǔ)貼 20 萬(wàn)元的利息。 ” 該負(fù)責(zé)人還表示， “購(gòu)房貼息”是針對(duì)當(dāng)前國(guó)家調(diào)控政策而推出的促 銷方法。 “現(xiàn)在銀行貸款政策很嚴(yán)，購(gòu)房者買房成本增加，首付、利 率等方面壓力很大。我們推出這個(gè)活動(dòng)

23、，也是為了緩解購(gòu)房者壓力， 推動(dòng)銷售。 ”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。來(lái)座山啟動(dòng)“千萬(wàn)置業(yè)基金計(jì)劃”，提供多種優(yōu)惠回饋；萬(wàn)科紅啟動(dòng) “夢(mèng)想萬(wàn)科紅置業(yè)計(jì)劃”，認(rèn)購(gòu)可享受萬(wàn)科紅置業(yè)基金及軟裝基金卡 等四重大禮；龍崗的徽王府啟動(dòng) “創(chuàng)展青年置業(yè)計(jì)劃”，銷售人員表 示“促銷價(jià)格比正價(jià)單位少 500 元/平方米左右”。世華地產(chǎn)，政策調(diào)控下開發(fā)商的促銷行為 “很正?！保掀创髴粜秃?尾盤在售的樓盤促銷可能性較大。 “深圳購(gòu)房者對(duì)銀行貸款的依賴程 度高，提高首付、貸款利率等對(duì)購(gòu)房者形成很大壓力。還有一部分 購(gòu)房者收入高但存款不多，開發(fā)商在首付、利息等方面的針對(duì)性促 銷還是有效的。 ”二、買房換就業(yè) “買房換就業(yè)”房產(chǎn)商變相

24、降價(jià)促銷，另類促銷層出不窮。 房地產(chǎn)企業(yè)中凱集團(tuán)在多個(gè)城市宣布，將為其業(yè)主子女的就業(yè)提供 總額為2 0 0 0多萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)中凱的買房換就業(yè)”方案，只要是“中凱”簽約業(yè)主的子女，如果是尚未就業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生， 即可申請(qǐng)?jiān)搶ｍ?xiàng)資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位 不超過(guò)5萬(wàn)元的資助，用于支付該學(xué)生一年的薪資及各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用。 換句話說(shuō)，用人單位可以免費(fèi)雇用該學(xué)生一年。三、買房促學(xué)業(yè)江蘇泗陽(yáng)縣一家房產(chǎn)開發(fā)商打出廣告，稱購(gòu)房戶的子女如果要進(jìn)入 當(dāng)?shù)匾凰攸c(diǎn)高中就讀，中考可以加15分。面對(duì)這種促銷方式， 其兩面性是顯而易見的，然而，這種新形式的促銷，提高樓盤的知 名度具有重要的作用，有炒作

25、嫌疑。四、買房送美女、送加油卡某房產(chǎn)商推出了 “耳目一新 ”的營(yíng)銷手段 買房送美女：要求購(gòu)房 者為單身男士，購(gòu)房成功后，樓盤銷售人員會(huì)為購(gòu)房者牽線當(dāng)紅娘。萬(wàn)科也在最近推出了 買房送加油卡”和 買房送10 0斤橘子”的活 動(dòng)。有人留心看了3月份的各地房產(chǎn)廣告，這種 買就送”的促銷手 段可謂屢見不鮮?！百I房換就業(yè) ”這一房產(chǎn)促銷方式在上海、杭州、南昌等地均引起了 坊間熱議。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)困難的形勢(shì)下， “買房 換就業(yè) ”不失為提高就業(yè)水平和就業(yè)成功率的一種 “創(chuàng)新”，一方面促 銷了房產(chǎn)，另一方面也可以贏得一定的社會(huì)美譽(yù)度；五、增值服務(wù) 在售的樓盤還有一些尾房，但是在銷售上開發(fā)商不會(huì)

26、采取直接降價(jià) 的策略，而是會(huì)通過(guò)提供增值服務(wù)來(lái)吸引購(gòu)房者。買房,購(gòu)房,裝修。部分開發(fā)商針對(duì)目前親親家園的戶型特點(diǎn)，針對(duì)部分戶型提出方案 定位、戶型設(shè)計(jì)、家飾設(shè)計(jì)、施工單位、材料供應(yīng)、軟裝選擇及后 續(xù) 4s 店跟蹤落實(shí)的一條龍家居解決方案，通過(guò)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的家 裝施工單位、團(tuán)購(gòu)的前期洽談使裝修成本減到最真實(shí)的價(jià)格。而且 還與一些大型家居建材供應(yīng)商接洽，最大程度爭(zhēng)取優(yōu)惠，讓利業(yè) 主。，開發(fā)商提供更多增值服務(wù)的做法，雖然使樓盤的性價(jià)比較之 前有所提高，但整體樓市低迷現(xiàn)狀下，要打動(dòng)買家，就要比同類產(chǎn) 品有更高的性價(jià)比才會(huì)吸引人。開發(fā)商在制定促銷策略的時(shí)候，不 能只進(jìn)行縱向比較，還要進(jìn)行橫向比較。此外

27、，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、小區(qū) 規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)從售前到售后等多方面下點(diǎn)工夫?！酒捍黉N活動(dòng)方案話術(shù)】促銷活動(dòng)方案話術(shù)（參考）1. 客戶： 你們的價(jià)格為什么這次做的這么便宜??？ 導(dǎo)購(gòu)員：先生 /小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，您可能對(duì)我們這次活動(dòng) 還不是很了解，我們這 次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們 歐派全國(guó) 1000 多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通過(guò)這次活動(dòng)讓全國(guó)各地的像 您一樣的業(yè)主親 身體驗(yàn)到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，以后給 我們做口碑，同時(shí)介紹更多的客戶體驗(yàn)歐派衛(wèi)浴帶給大家的高品質(zhì)生活享受，所以 這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，所以先生 /小姐現(xiàn)在買

28、我們歐派的產(chǎn)品真的 非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。2. 客戶 :你們這次的價(jià)格比較低 ,是不是處理的都是一些過(guò)時(shí)的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)員 : 先生 /小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的 疑慮的，您可能對(duì)我們 這次活動(dòng)還不是很了解，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的 大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó) 1000 多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是想通 過(guò)這次活動(dòng)讓全 國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn) 品的優(yōu)良品質(zhì)， 以后給我們做口碑。而且您所看到的這些款式的馬桶、花灑、浴室 柜都是我們的新 款，一直都賣得非常好，像這一款上個(gè)月還賣斷貨了呢，這兩天訂 購(gòu)量非常大的，（呵呵）

29、所以先生 /小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是 個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，順便也可拿些訂購(gòu)的客戶名單。3. 客戶 :你們這次的價(jià)格比較低 ,是不是處理的都是一些是質(zhì)量不過(guò) 關(guān)的產(chǎn)品 ?導(dǎo)購(gòu)員 :先生 ,我非常理解您的想法 ,市場(chǎng)上有些品牌確實(shí)是這樣的， 也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，我們歐派衛(wèi)浴都做了 7 年了，歐派櫥柜更是做了 16 年了，我們此次 的優(yōu)惠是全國(guó) 性的，如果我們有質(zhì)量不好的產(chǎn)品，那不是毀了自己的品牌形象， 不等于搬石頭砸自己的腳？而且先生 /小姐，您可以感受這個(gè)產(chǎn)品（讓顧客用手 摸），無(wú)論從設(shè) 計(jì)上，做工精細(xì)上都可以看得出來(lái)，用材、工藝、品質(zhì)非常精湛， 另外，相信您 通過(guò)我們賣場(chǎng)氛圍和老客

30、戶的售后服務(wù)都可以看出的出來(lái)（同時(shí)， 拿出老客戶滿意度鑒證表給客戶看），所以質(zhì)量問(wèn)題你可以絕對(duì)放心的，我們歐 派對(duì)出廠的產(chǎn)品都經(jīng)層層檢查，嚴(yán)格把關(guān)的，（然后馬上轉(zhuǎn)移話題，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品 功能、優(yōu)勢(shì)和帶給客戶的好處。）4 . 客戶:我看上了你們這里的另外一款產(chǎn)品了（客戶不想買我們的 組合產(chǎn)品） ,那款產(chǎn)品 你要是幫我搞個(gè)特價(jià) ,我就買了 .導(dǎo)購(gòu)員 : 先生 /小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不 喜歡我們這款特價(jià) 產(chǎn)品的哪個(gè)方面呢？根據(jù)客戶的回答進(jìn)行引導(dǎo)，然后講解我們產(chǎn) 品的優(yōu)勢(shì)， 好處，把我們的劣勢(shì)（客戶不喜歡的原因）變?yōu)楹锰?。同時(shí)，我 們這次的優(yōu) 惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支持，此

31、次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó) 1000 多個(gè)專 賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，這個(gè)組合是我們這次特別優(yōu)惠的，很多客戶都 喜歡，您看，昨天一天這個(gè)套餐就成交了 10 多套呢。 如果無(wú)法說(shuō)服顧客，客戶執(zhí)意要換： 先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動(dòng)如 此優(yōu)惠全因我們集團(tuán)總部的大力支持，剛好您看重的那款不在這次活動(dòng)的 范圍內(nèi)，我覺得您眼光很好，我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們 歐派的產(chǎn)品，真的，要是這個(gè)按特價(jià)，就得我們自己貼錢了（看客戶對(duì)另一 款非特價(jià)產(chǎn)品喜歡的程度再?zèng)Q定說(shuō)服）。5. 客戶:我不喜歡這套打特價(jià)的浴室柜 /馬桶/花灑 /水龍頭 ,要是把那 款和這款換了我就買了。導(dǎo)購(gòu)員 : 先

32、生 /小姐，我想請(qǐng)教一下您，能了解一下您不喜歡這款浴 室柜 /馬桶/水龍頭的原因是什么嗎？（據(jù)客戶的回答而決定如何進(jìn)一步說(shuō)服，盡量將顧客 認(rèn)為的劣勢(shì)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)）。同時(shí)，我們這次活動(dòng)優(yōu)惠套餐是集團(tuán)總部統(tǒng)一定 的，您看這次的價(jià)格這么優(yōu)惠也完全是集團(tuán)支持我們，我們才能做得到的，所以這 些產(chǎn)品套餐組合，我們真的更改不了，其實(shí)，我特別想幫助您的。您看我們的產(chǎn) 品在環(huán)保方面 /節(jié)水做的非常優(yōu)秀。（轉(zhuǎn)移到介紹產(chǎn)品的好處上面）。6. 客戶 :這次我可能定不下來(lái)，你們下次這樣的優(yōu)惠什么時(shí)候？ 導(dǎo)購(gòu)員 : 先生 /小姐，這個(gè)還真不好說(shuō)呢，這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了 集團(tuán)總部的大力支持，此次優(yōu)惠活動(dòng)是我們?nèi)珖?guó) 10

33、00 多個(gè)專賣店統(tǒng)一做的活動(dòng)，我們是 想通過(guò)這次活動(dòng)讓全國(guó)各地的像您一樣的業(yè)主使用到我們歐派衛(wèi)浴 的產(chǎn)品，感受我們產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) 和貼心的服務(wù)，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點(diǎn)客戶，所以 這次才會(huì)不計(jì)成本的把價(jià)格做得這么低，所以先生/小姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。7. 客戶： # 那里的特價(jià)比你們的還便宜呢？導(dǎo)購(gòu)員：是的，先生/小姐，您觀察的很仔細(xì)，您說(shuō)的 #牌子其 實(shí)都很有自己的特色和 設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌都是很好的品牌，我想請(qǐng)教一下，要是 # 牌子，哪方面 做的更好，您才會(huì)滿意，（讓客戶說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。然后說(shuō)出 我們這方面的優(yōu) 勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)和好處

34、，既解決了客戶的疑慮，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的產(chǎn)品打了折扣）。先生 /小姐，您說(shuō)的是，我們的是要貴一些，同時(shí)相信您也看到， 我們產(chǎn)品的品質(zhì)和款式還是有區(qū)別的，就像您看的這款 *（介紹產(chǎn)品的質(zhì)量，用 價(jià)值法，品質(zhì)法說(shuō)服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點(diǎn)買套自己喜歡，質(zhì) 量上等的衛(wèi)浴產(chǎn)品，享受歐派衛(wèi)浴帶給您的高品質(zhì)生活。況且我們這次的活動(dòng)力度 之大，您也看到了，就像您選的這一款，原價(jià)都去到 *錢，現(xiàn)在只需要 *錢（拿個(gè)計(jì) 算器算給客戶 看），我們以前從來(lái)沒(méi)有這么優(yōu)惠呢，現(xiàn)在買真是太劃算了！8. 客戶：這些東西（指打特價(jià)的東西）再便宜點(diǎn)，我就買了，你看 我們也是打工的，不是什么大老板。導(dǎo)購(gòu)員：大姐 /大

35、哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以 使用到我們歐派衛(wèi)浴的好產(chǎn)品。我們歐派一直秉承 “歐洲品質(zhì)中國(guó)價(jià) ”就是希望為我們中國(guó)更 多的工薪階層提供更高性價(jià)比的好產(chǎn)品，讓大家都能感受 “有家有愛 有歐派！ ” 呵呵，我們這次的優(yōu)惠活動(dòng)是得到了集團(tuán)總部的大力支 持，您看這套產(chǎn)品如果沒(méi)做套價(jià)時(shí)都要比現(xiàn)在多 3000 多元呢，所以 大姐現(xiàn)在買我們歐派的產(chǎn)品真的非常劃算，也是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。 咱歐派是統(tǒng)一專賣的，全國(guó)衛(wèi)浴有 1000 多家專賣店呢，您買了以后 不會(huì)有失落感。像先生這么時(shí)尚，如果不選歐派，我們會(huì)感到很遺 憾的。像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。 您和先生的事業(yè)也都會(huì)蒸蒸日上。春節(jié)晚會(huì)看過(guò)吧？不差錢，呵呵9 、客戶：買個(gè)東西還要我們帶上購(gòu)房合同，這不是折騰人嘛，難 不成我們還會(huì)買個(gè)十套八套的放家里堆著。導(dǎo)購(gòu)員 :先生 /小姐，請(qǐng)您諒解，我們之