用KPI營(yíng)銷培訓(xùn)有效規(guī)避培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)

1、 用KPI營(yíng)銷培訓(xùn)有效規(guī)避培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的興起是因產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而產(chǎn)生的，企業(yè)要繼續(xù)從市場(chǎng)中勝出，唯一的指標(biāo)也就是節(jié)節(jié)升高的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，所以企業(yè)真正需要的營(yíng)銷培訓(xùn)也應(yīng)有KPI來(lái)做測(cè)量效益，這樣對(duì)很多企業(yè)規(guī)避培訓(xùn)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)也是很重要的工具。 KPI營(yíng)銷培訓(xùn)的四個(gè)特征 就我所實(shí)踐的培訓(xùn)服務(wù)工作感受來(lái)說(shuō)，通常KPI營(yíng)銷培訓(xùn)整體表現(xiàn)出以下四個(gè)特征： 1、 解決問(wèn)題式的培訓(xùn) 鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。這句話是概括目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍整體呈現(xiàn)的特征，同時(shí)也是營(yíng)銷隊(duì)伍得以持續(xù)保證活力的法寶。事實(shí)是每個(gè)企業(yè)的大多營(yíng)銷工作都是通過(guò)一線大量的兵來(lái)傳達(dá)給企業(yè)和用戶：渠道企業(yè)的日?？颓殛P(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來(lái)維系，終端賣(mài)場(chǎng)用

2、戶的產(chǎn)品認(rèn)知和接受都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成。相應(yīng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)日常營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和問(wèn)題也在這個(gè)方面存在最多，譬如“業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間靈活，銷售過(guò)程很難管理以及銷售政策執(zhí)行力太差”“導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)大，促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。為了克服這樣類似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問(wèn)題依然變相再現(xiàn)；外部銷售培訓(xùn)大講營(yíng)銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問(wèn)題；外部的銷售培訓(xùn)也被

3、企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。事實(shí)如此：一線銷售人員的執(zhí)行力差是每個(gè)企業(yè)都必須要面對(duì)的事實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售技能也肯定需要不斷再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么標(biāo)準(zhǔn)？很多銷售經(jīng)理和企業(yè)都沒(méi)有切合企業(yè)自身實(shí)際情況的標(biāo)準(zhǔn)答案。 究其原因，還是對(duì)問(wèn)題現(xiàn)象的根本原因沒(méi)有找到，關(guān)鍵是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話：解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。 2、 節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的培訓(xùn) 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)本來(lái)就是近些年新興的管理工具

4、，目前培訓(xùn)費(fèi)用也是居高不菲，這點(diǎn)也讓每個(gè)企業(yè)做培訓(xùn)實(shí)施時(shí)對(duì)費(fèi)用多少做重點(diǎn)問(wèn)題考慮。企業(yè)有這樣的認(rèn)識(shí)，完全是基于企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效沒(méi)有符合企業(yè)自身利益的量化指標(biāo)可以衡量。企業(yè)在做培訓(xùn)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)嚴(yán)重失控，每次培訓(xùn)實(shí)施時(shí)企業(yè)都像是在做一次冒險(xiǎn)旅程。實(shí)際每個(gè)企業(yè)不僅需要應(yīng)用培訓(xùn)工具來(lái)提高員工士氣，更需要通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)來(lái)提高企業(yè)工作效率并再次創(chuàng)造效益，也就是達(dá)到減少企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的目的。相對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)而言，用企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)成本減增來(lái)衡量培訓(xùn)效果的好壞，也是諸多企業(yè)是否理性接受培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。譬如針對(duì)銷售人員談判技能的培訓(xùn)，是否有效完全就可以用銷售人員的銷售成本來(lái)衡量銷售談判技能是否切實(shí)有效提高，也只有這樣才可

5、以把銷售談判培訓(xùn)落到實(shí)處，同時(shí)也可以讓營(yíng)銷培訓(xùn)與企業(yè)的實(shí)際銷售工作聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然培訓(xùn)要達(dá)到這個(gè)效果不是簡(jiǎn)單例行公事的公開(kāi)課可以完成的，而是需要系統(tǒng)的工作。譬如問(wèn)題現(xiàn)象細(xì)化后的課程開(kāi)發(fā)和企業(yè)內(nèi)部知識(shí)共享的培訓(xùn)組織建設(shè)等，只有通過(guò)這一系列的工作才能有效輔助企業(yè)銷售管理升級(jí)，從而有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。目前國(guó)內(nèi)通訊行業(yè)大多包銷商都已開(kāi)始在做這方面的工作并初見(jiàn)成效，希望從培訓(xùn)的角度來(lái)有效輔助完成企業(yè)管理升級(jí)過(guò)程。 3、 提高銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn) 如果要做培訓(xùn)需求調(diào)研，大多企業(yè)都是要求做銷售技能提高的培訓(xùn)。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因，我在上面第一個(gè)問(wèn)題 的闡述中已經(jīng)提到。無(wú)論對(duì)企業(yè)還是銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，員工銷售技能提升永遠(yuǎn)

6、是個(gè)無(wú)底洞，而且大多銷售問(wèn)題解決的成敗也都可以歸結(jié)在員工銷售能力優(yōu)劣上。同時(shí)很少企業(yè)也難有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量員工銷售能力是否合格，所以銷售技能培訓(xùn)成了企業(yè)孜孜不倦的追求。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是每個(gè)企業(yè)最需要解決的，只是因?yàn)槠髽I(yè)因?yàn)槠渌喾矫鎲?wèn)題綜合形成了這種假象而已，通常來(lái)說(shuō)由此現(xiàn)象造成的最直接銷售困境就是妨礙銷售業(yè)績(jī)提高。如果要對(duì)這種現(xiàn)象要做刨根問(wèn)底的理解，一般具體表現(xiàn)為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的新企業(yè)開(kāi)發(fā)數(shù)量少，老市場(chǎng)老企業(yè)銷量停步不前，銷售隊(duì)伍銷售成本居高不下等等。面對(duì)企業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果能進(jìn)一步圍繞這幾個(gè)主題來(lái)與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對(duì)課程開(kāi)發(fā)和鞏固培訓(xùn)效果可以提出明確的要求。相信

7、企業(yè)接受了這樣的培訓(xùn)后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會(huì)應(yīng)用系列銷售工具來(lái)穩(wěn)步改善銷售技能提高這個(gè)問(wèn)題，并且在培訓(xùn)實(shí)施初見(jiàn)成效后也會(huì)進(jìn)一步堅(jiān)定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。 4、 傳幫帶的培訓(xùn) 為了給企業(yè)貼心的感受，很多培訓(xùn)內(nèi)容加入了課堂測(cè)試和課后作業(yè)兩個(gè)環(huán)節(jié)。課堂測(cè)試目的是為了讓學(xué)員對(duì)自 己有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能在培訓(xùn)內(nèi)容中找到自己的角色來(lái)鍛煉；課后作業(yè)為了督促學(xué)員把課堂培訓(xùn)中學(xué)習(xí)所得在實(shí)際工作中直接應(yīng)用，這些培訓(xùn)輔導(dǎo)大都集中在管理技能提升的課堂培訓(xùn)上。 大多企業(yè)認(rèn)為自身缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能才進(jìn)行培訓(xùn)的，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)給企業(yè)補(bǔ)充這方面的知識(shí)。其

8、實(shí)并非如此，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個(gè)企業(yè)中都有銷售明星，也都有優(yōu)秀的銷售管理者，更有高工作效率的部門(mén)或子公司等。相對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，這些都是企業(yè)內(nèi)部同等條件下表現(xiàn)出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內(nèi)部更有借鑒性和說(shuō)服力。當(dāng)然他們并不一定具備最好的培訓(xùn)能力，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內(nèi)部推而廣之，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓(xùn)的最高境界，完成傳播的使命。 對(duì)營(yíng)銷工作而言，我們?nèi)粘２捎米钍炀毜臓I(yíng)銷管理工具就是傳幫帶的做法，新員工到崗前老員工帶，新市場(chǎng)出現(xiàn)了老問(wèn)題后老銷售經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)解決，新問(wèn)題出現(xiàn)了鼓勵(lì)全員從不同角度來(lái)提建

9、議，這些辦法都是經(jīng)久不衰的銷售寶典，其實(shí)這些都是與當(dāng)前盛行的銷售教練工具有異曲同工之妙。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)真正最需要的營(yíng)銷培訓(xùn)是希望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能通過(guò)一系列分解動(dòng)作有條不紊的建設(shè)企業(yè)內(nèi)部傳幫帶的機(jī)制，而不是永無(wú)休止名目繁多的專題培訓(xùn)。營(yíng)銷培訓(xùn)的三類關(guān)鍵KPI指標(biāo) 結(jié)合雙利益和行業(yè)環(huán)境來(lái)看，通常有三類KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)做評(píng)估： 1、 結(jié)果指標(biāo) 營(yíng)銷工作質(zhì)量的好壞主要集中在兩個(gè)方面：銷售業(yè)績(jī)和銷售成本，具體每個(gè)指標(biāo)又相應(yīng)具體的KPI來(lái)做保證。通常都是從銷售業(yè)績(jī)和銷售成本兩個(gè)方面來(lái)對(duì)營(yíng)銷收益做出評(píng)估。 在實(shí)際操作中，我們還可以把上述表格中的指標(biāo)進(jìn)一步來(lái)分解和鞏固，具體采用相關(guān)函數(shù)比差的方式來(lái)做深

10、層分析，這樣有利于尋找到問(wèn)題現(xiàn)象的本質(zhì)。 2、 過(guò)程指標(biāo) 過(guò)程中雙方保持充分的溝通和透明是完全必要的，而且這也是保證對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的必要措施。企業(yè)需要的不單是個(gè)短暫美麗的結(jié)果，更是培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中銷售工具的應(yīng)用訣竅。主要集中在以下幾個(gè)方面： 1、 項(xiàng)目總監(jiān) 目前在培訓(xùn)服務(wù)中，明顯存在項(xiàng)目第一責(zé)任人的角色的混淆現(xiàn)象，大多是由培訓(xùn)方項(xiàng)目主管來(lái)承擔(dān)，同時(shí)項(xiàng)目的直接匯報(bào)上級(jí)為公司總經(jīng)理。這種現(xiàn)象實(shí)際不是有利于服務(wù)實(shí)施到位的，項(xiàng)目主管的角色應(yīng)該由企業(yè)主管高級(jí)經(jīng)理來(lái)承擔(dān)，并且也必須承擔(dān)起第一協(xié)調(diào)人和責(zé)任人的責(zé)任。培訓(xùn)方只是具體服務(wù)的組織實(shí)施者，保證服務(wù)每步實(shí)施的實(shí)用和成功。 2、 日常例會(huì)制度

11、 為了保證服務(wù)過(guò)程充分的透明，雙方在服務(wù)過(guò)程中必須有嚴(yán)格的日常例會(huì)制度，其中涉及到溝通形式和溝通內(nèi)容及溝通意見(jiàn)統(tǒng)一制度等方面。 3、 溝通反饋機(jī)制 溝通反饋機(jī)制是為了保證雙方溝通的有效性，同時(shí)也是為了通過(guò)溝通工具把雙方的互動(dòng)性充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)， 所以溝通的反饋機(jī)制就顯得很重要。比如首問(wèn)負(fù)責(zé)制和三小時(shí)回復(fù)制等。 4、 階段工作目標(biāo) 每項(xiàng)服務(wù)都有統(tǒng)一的服務(wù)目標(biāo)，但是階段性的服務(wù)目標(biāo)也是必不可少的，這樣便于加強(qiáng)雙方的信任和項(xiàng)目風(fēng) 險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)對(duì)雙方的項(xiàng)目服務(wù)的便利性和協(xié)調(diào)性也有很大幫助。 3、 合同指標(biāo) 為了保證雙方的利益，簽定營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)合同是必要的，但是在這方面很少有格式合同來(lái)讓雙方直接簽定，而需

12、要雙方在責(zé)權(quán)利的保證上做出具體的磋商和協(xié)定。 在合同的具體指標(biāo)上，當(dāng)然必須包含上述的兩項(xiàng)指標(biāo)中所有含項(xiàng)，同時(shí)對(duì)雙方的責(zé)權(quán)利也應(yīng)該有充分的限定。比如服務(wù)的付款方式和期限、服務(wù)失效后的責(zé)任承擔(dān)和承擔(dān)方式和雙方對(duì)服務(wù)指標(biāo)的核定程序和標(biāo)準(zhǔn)等。這些都應(yīng)該在合同中有明確的說(shuō)明，這點(diǎn)也是培訓(xùn)服務(wù)合同中存在問(wèn)題最多的，同時(shí)也是因此雙方在自身利益的保護(hù)上產(chǎn)生沖突最多的。 實(shí)施KPI營(yíng)銷培訓(xùn)的三個(gè)條件 工欲善其事，必先利其器。雖然企業(yè)可以通過(guò)KPI營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)向培訓(xùn)實(shí)效提出明確要求，但并不能在所有有培訓(xùn)需求的企業(yè)中執(zhí)行。如果企業(yè)要應(yīng)用KPI工具來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)工作有效開(kāi)展，必須要滿足以下三個(gè)條件： 1、 企業(yè)有明確的需求

13、和堅(jiān)定的信心 無(wú)論從企業(yè)管理角度還是培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)看，大多企業(yè)都有很多培訓(xùn)需求，而且也非?？释芡ㄟ^(guò)一朝的培訓(xùn)來(lái)有 所改善企業(yè)管理現(xiàn)狀，但實(shí)際沒(méi)有把問(wèn)題細(xì)化和具體化的企業(yè)培訓(xùn)需求是不真實(shí)的。所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有效鑒別企業(yè)培訓(xùn)需求的真假是必不可少的環(huán)節(jié)，對(duì)沒(méi)有清晰明確的培訓(xùn)需求企業(yè)，有責(zé)任的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全可以拒絕進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，否則培訓(xùn)效果和雙方合作前景都是虛無(wú)縹緲的，培訓(xùn)服務(wù)和企業(yè)管理同樣都不是一竿子買(mǎi)賣(mài)。企業(yè)沒(méi)有謹(jǐn)慎評(píng)估培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提交的培訓(xùn)需求問(wèn)題具體化和可操作性解決方案也是堅(jiān)決不要匆匆上馬，否則對(duì)企業(yè)內(nèi)耗損壞是入不敷出的。我曾經(jīng)遇見(jiàn)過(guò)企業(yè)這樣說(shuō)培訓(xùn)“培訓(xùn)方雖然是給我們提供知識(shí)服務(wù)，可能為企業(yè)帶來(lái)很好的幫助

14、，但是如果評(píng)估培訓(xùn)服務(wù)失敗所造成的經(jīng)濟(jì)損失，培訓(xùn)方的損失只是企業(yè)損失的九牛一毛。而且又有幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)甘愿以可行的方式來(lái)承擔(dān)培訓(xùn)服務(wù)失敗所給企業(yè)造成的損失呢？” 2、 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中雙方有必須的溝通渠道和工具 即使培訓(xùn)服務(wù)有具體的計(jì)劃方案可以參照?qǐng)?zhí)行，但是計(jì)劃也并不是一成不變的?？梢試?yán)格執(zhí)行的計(jì)劃并不是最成功的計(jì)劃，只有在過(guò)程中保證適時(shí)反饋調(diào)整的計(jì)劃才是最有可操作性的。這樣在培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中，雙方保持必要的溝通是完全必要，而且這樣也可以讓企業(yè)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是否有效做出繼續(xù)執(zhí)行的決策。通常雙方溝通的渠道一般都是定期的碰頭周例會(huì)，方式可以選擇郵件或電話來(lái)磋商，溝通涉及的層面也應(yīng)包含培訓(xùn)服

15、務(wù)所涉及全員，而不是只對(duì)項(xiàng)目決策和企業(yè)主管。溝通的工具通常選擇問(wèn)卷和階段性工作結(jié)果匯報(bào)和監(jiān)督的方式進(jìn)行。在這個(gè)過(guò)程中，通常有個(gè)誤區(qū)就是雙方很容易混淆彼此的角色，企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)服務(wù)主持人是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而與自身無(wú)管緊要，實(shí)際在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)才是培訓(xùn)服務(wù)的真正的第一責(zé)任和監(jiān)督人的角色，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是實(shí)施和建議者。 3、 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有短期和長(zhǎng)期的服務(wù)目標(biāo) 功利色彩一直是商業(yè)環(huán)境的主調(diào)色，具體在培訓(xùn)服務(wù)中雙方很少有短期和長(zhǎng)期的服務(wù)目標(biāo)，或者即使有長(zhǎng)期目標(biāo)也大多都穿著烏托邦的外套。實(shí)際從企業(yè)自身利益保證的角度來(lái)看，雙方長(zhǎng)期的服務(wù)目標(biāo)甚至比短期服務(wù)目標(biāo)更重要，這也是符合自然界事物發(fā)展變化規(guī)律，也就是過(guò)程證明成敗的觀念。企業(yè)為了改善企業(yè)的管理現(xiàn)狀需要培訓(xùn)服務(wù)，但誰(shuí)又不知全然改善現(xiàn)狀不是短期內(nèi)能完成的，而是需要系統(tǒng)工作來(lái)完成這個(gè)蛻變的過(guò)