營(yíng)銷管理處操作手冊(cè)管理營(yíng)銷合同創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)公司報(bào)表

1、目錄1. 營(yíng)銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1. 1關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷管理處的目的1. 2營(yíng)銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置2. 營(yíng)銷管理處的工作職能2.1營(yíng)銷管理職能2.2人事管理職能2.3行政管理職能2.4財(cái)務(wù)管理職能2.5培訓(xùn)教育職能3. 各級(jí)人員工作職責(zé)3.1營(yíng)銷管理處主任的工作職責(zé)3.2特渠專員的工作職責(zé)3.3促銷專員的工作職責(zé)3.4公關(guān)專員的職責(zé)3.5市場(chǎng)信息專員的職責(zé)3.6人事行政文員的職責(zé)3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)4.營(yíng)銷處主要操作流程及說明4.1銷量分解流程4.2重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程4.3全國(guó)深度分銷促銷流程4.4當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程4.5廣宣品管理發(fā)放流程4. 6公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程4.7

2、每周信息上傳流程4.8新員工招聘流程4.9新員工入職流程4.10自動(dòng)離職流程4.11辭退、調(diào)動(dòng)離職流程4.12費(fèi)用申請(qǐng)審核流程4.13費(fèi)用報(bào)銷審核流程1.營(yíng)銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1.1. 關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷管理處的目的l 身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營(yíng)管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問題。n 營(yíng)管處需要站在整個(gè)業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時(shí)間來進(jìn)行這些

3、工作的。n 營(yíng)管處需要調(diào)動(dòng)不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作。n 總部中央計(jì)劃系統(tǒng)向各地提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國(guó)大局制定出來的比較統(tǒng)一的計(jì)劃及指標(biāo)，營(yíng)管處需要將這些計(jì)劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合，制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。n 總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場(chǎng)情況制定全國(guó)生意計(jì)劃，營(yíng)管處需要收集、整理和分析本地的市場(chǎng)信息，并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。l 上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時(shí)間精力和相應(yīng)的位置、資源來完成，必須設(shè)立專門的營(yíng)銷管理處負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，營(yíng)銷管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營(yíng)銷規(guī)劃部和市場(chǎng)部的角色1.2. 營(yíng)銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位

4、置l 營(yíng)銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各項(xiàng)管理措施通過營(yíng)管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)代處的信息通過營(yíng)管處反饋到公司。l 營(yíng)管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個(gè)業(yè)代處的實(shí)際工作開展，相當(dāng)于分公司的營(yíng)銷規(guī)劃部和渠道管理部。業(yè)代處主任片區(qū)業(yè)代分銷主管 分銷員直營(yíng)業(yè)代特渠業(yè)代中央計(jì)劃系統(tǒng)分公司營(yíng)管處業(yè)代處分公司經(jīng)理營(yíng)管處主任人事行政文員財(cái)務(wù)文員行政司機(jī)公關(guān)專員信息專員促銷專員特渠專員廣告部公關(guān)活動(dòng)組/媒體信息組渠道部深度分銷組渠道部重點(diǎn)零售組銷售公司 人事行政部銷售公司 財(cái)務(wù)核算部以下是營(yíng)管處與上下各部門之間的連接關(guān)系示意圖：2.

5、營(yíng)銷管理處的工作職能2.1. 營(yíng)銷管理職能l 分解公司銷售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷售計(jì)劃l 貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行l(wèi) 結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報(bào)審批后貫徹執(zhí)行l(wèi) 業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析l 媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控2.2. 人事管理職能l 負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作l 負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎(jiǎng)金考評(píng)及分發(fā)2.3. 行政管理職能l 負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對(duì)接和聯(lián)系l 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá)l 行政、人事表格的收集管理l 省公司所有的行政文秘工作2.4. 財(cái)務(wù)管理職能l 省公司銷售費(fèi)用的申報(bào)、統(tǒng)計(jì)與核銷l 合作伙伴往來帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理l

6、 省公司人員工資、獎(jiǎng)金的發(fā)放2.5. 培訓(xùn)教育職能l 培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施l 考核與教育信息的整理反饋l 組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí)3各級(jí)人員工作職責(zé)3. 1營(yíng)銷管理處主任的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容總體生意管理l 負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理l 協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)算的分解l 協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作l 統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷資源區(qū)域內(nèi)促銷、公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理l 負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷方案及公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行方案l 負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷計(jì)劃和公關(guān)活動(dòng)的開展信息收集與分享l 負(fù)責(zé)上級(jí)有關(guān)政策措施的傳

7、達(dá)、貫徹l 協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對(duì)各自渠道的信息搜集工作l 監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對(duì)公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行記錄及效果反饋評(píng)估l 監(jiān)督、協(xié)助市場(chǎng)信息專員完成周、月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達(dá)的調(diào)研任務(wù)分公司人事行政及財(cái)務(wù)管理l 負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、業(yè)績(jī)考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作l 協(xié)助財(cái)務(wù)專員開展對(duì)公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷的管理組織管理與建設(shè)l 營(yíng)管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè)3.2特渠專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容C類KA客戶開發(fā)及日常管理l 執(zhí)行和分解營(yíng)銷本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管理的政策和計(jì)劃l 協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C類KA客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件l 協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì)C類KA客戶

8、進(jìn)行客戶滲透促銷實(shí)施與計(jì)劃l 執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷方案l 根據(jù)本地區(qū)零售市場(chǎng)狀況，制定有針對(duì)性的促銷方案客戶信息收集與分享l 收集和分析轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)零售市場(chǎng)的運(yùn)作信息l 收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品的活動(dòng)信息組織管理與建設(shè)l 協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍3.3促銷專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容渠道促銷計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控l 分解和執(zhí)行營(yíng)銷本部渠道管理部分銷組下達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷計(jì)劃l 根據(jù)開展的促銷活動(dòng)的實(shí)際效果,生成促銷報(bào)告l 對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控l 根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)分銷狀況,制定有針對(duì)性的渠道促銷方案,經(jīng)分公司經(jīng)理呈報(bào)渠道管理部信息收集l

9、收集和分析本省市場(chǎng)各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場(chǎng)信息3.4公關(guān)專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行與監(jiān)控l 執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動(dòng)組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃和政策l 對(duì)本省市場(chǎng)各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控l 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行的總結(jié)與回顧l 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動(dòng)所需的廣宣物料的設(shè)計(jì)與制作地區(qū)性的媒體投放建議l 根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議l 對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評(píng)估信息收集l 收集和分析本省市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)市場(chǎng)信息，并向渠道管理部匯報(bào)3.5市場(chǎng)信息專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容市場(chǎng)信息收集n 收集和分析本省市場(chǎng)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部n 收集并匯總本省各業(yè)代處銷

10、售日?qǐng)?bào)表，周、月報(bào)表，上傳渠道管理部n 執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)客戶信息存檔n 本省各類客戶信息的收集及存檔3.6人事行政文員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容日常人事行政管理l 省級(jí)銷售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；l 辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；l 省級(jí)銷售分公司人員的績(jī)效考核工作；人力資源管理l 執(zhí)行和分解營(yíng)銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策；l 省級(jí)銷售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理l 省級(jí)銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；l 資料檔案管理；3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容管理分公司財(cái)務(wù)l 執(zhí)行銷售公司的財(cái)務(wù)制度，配合銷售公司財(cái)務(wù)核算部的財(cái)務(wù)管理工作；l 根據(jù)本部門的具體情況，

11、擬訂實(shí)施銷售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)定，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施；l 參與制訂本部門的財(cái)務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況；l 監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整；l 對(duì)本部門的報(bào)銷憑證及資料進(jìn)行收集、整理及審核；l 對(duì)本部門的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算，準(zhǔn)確及時(shí)的做好本部門的帳務(wù)處理工作，正確登記各明細(xì)帳；l 根據(jù)銷售公司的要求，做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表出具工作；l 負(fù)責(zé)與銷售公司往來賬的核對(duì)工作；l 做好財(cái)務(wù)資訊及評(píng)價(jià)工作，向領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)的工作建議；l 做好財(cái)務(wù)資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。4營(yíng)管處主要操作流程及說明操作流程圖導(dǎo)讀：l 由于營(yíng)

12、管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊(cè)流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。l 流程圖中的每一個(gè)列代表一個(gè)部門或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務(wù)。l 各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時(shí)同時(shí)交接文件材料。41銷量分解流程銷量分解流程 分公司經(jīng)理 營(yíng)管處主任 業(yè)代處主任 銷量分解表 根據(jù)業(yè)代處狀況，對(duì)銷量分解提出意見根據(jù)業(yè)代處提出建議，再次分解銷量根據(jù)分解銷量開展工作根據(jù)分解銷量開展工作按區(qū)域按渠道分解銷量接收大區(qū)分解后的分公司銷量 42重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程特渠專員 業(yè)代處主任 特渠業(yè)代 公關(guān)專員賣入廣宣品需求費(fèi)

13、用申請(qǐng)單準(zhǔn)備 實(shí)施總結(jié) 費(fèi)用明細(xì)及單據(jù) 分解促銷計(jì)劃（如管戶為門店采購(gòu)）向客戶賣入促銷計(jì)劃（如客戶為聯(lián)采）向客戶賣入促銷計(jì)劃與財(cái)務(wù)部自理促銷費(fèi)用促銷總結(jié)監(jiān)控促銷撤場(chǎng)促銷實(shí)施：l 現(xiàn)場(chǎng)管理l 數(shù)據(jù)記錄促銷入場(chǎng)促銷資源準(zhǔn)備：l 促銷貨品l 廣宣品l 促銷人員與門店落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃安排廣宣品送達(dá)各地特渠業(yè)代（如需要）向渠管部申領(lǐng)廣宣品（客戶為門店采購(gòu)）溝通特渠門店采購(gòu)建議促銷訂單（客戶為聯(lián)采）溝通特渠總部采購(gòu)建議促銷訂單通知財(cái)務(wù)對(duì)特渠客戶支付促銷相關(guān)費(fèi)用制定廣宣品使用計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批 43全國(guó)深度分銷流程 全國(guó)統(tǒng)一分銷渠道促銷流程 渠道管理部 促銷專員 業(yè)代處主任 直營(yíng)業(yè)代/分銷主管

14、 分公司內(nèi)勤/片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 各業(yè)代處廣宣品使用計(jì)劃 各地執(zhí)行報(bào)告 安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代（如需要）向行銷服務(wù)部申領(lǐng)促銷用品制定促銷用品使用計(jì)劃制定全國(guó)渠道促銷計(jì)劃匯總、分析、存檔制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)現(xiàn)審批（如需要）向合作伙伴賣入促銷計(jì)劃分解促銷計(jì)劃匯總分公司促銷執(zhí)行情況及效果分析記錄促銷執(zhí)行情況及效果分析制定本地執(zhí)行計(jì)劃（如需要）向分銷商賣入促銷計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃 4.4.當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程 各地分銷渠道促銷流程渠道管理部 促銷專員 業(yè)代處主任 直營(yíng)業(yè)代/分銷主管 分公司內(nèi)勤 /片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 （通過） 業(yè)代處廣宣品領(lǐng)用計(jì)劃 各地執(zhí)行報(bào)告 分公司執(zhí)行報(bào)

15、告 制定本地執(zhí)行計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃 內(nèi)制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批上傳渠道管理部審批促銷計(jì)劃制定本地具體執(zhí)行計(jì)劃制定促銷用品使用計(jì)劃發(fā)布至各業(yè)代處（如需要）向行銷服務(wù)部申領(lǐng)促銷用品安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代執(zhí)行計(jì)劃安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代記錄促銷執(zhí)行情況及效果分析匯總分公司促銷執(zhí)行情況及效果分析匯總、分析、存檔45廣宣品管理發(fā)放流程廣宣品領(lǐng)用流程特渠業(yè)代/片區(qū)業(yè)代/分銷主管 營(yíng)管處主任 公關(guān)專員 營(yíng)銷服務(wù)部 （否） 廣宣品申請(qǐng)明細(xì)表 （是） 廣宣品物資成 收貨憑證審批提交廣宣品使用申請(qǐng)分公司庫(kù)存是否足夠安排發(fā)運(yùn)安排發(fā)運(yùn)更新庫(kù)存記錄收貨使用廣宣品，并填寫廣宣品使用報(bào)告46公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行

16、流程全國(guó)統(tǒng)一公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程 渠道管理部 公關(guān)專員 分公司內(nèi)勤 業(yè)代處主任 直營(yíng)業(yè)代/分銷主管/片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 廣宣品使用計(jì)劃 各地執(zhí)行報(bào)告從廣告部獲得公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃分解公關(guān)計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批制定廣宣品使用計(jì)劃（如需要）向渠管部申領(lǐng)廣宣品安排廣宣品送達(dá)各地特渠業(yè)代執(zhí)行本地公關(guān)活動(dòng)記錄公關(guān)活動(dòng)情況及效果分析匯總分公司活動(dòng)執(zhí)行情況及效果分析轉(zhuǎn)交廣告部47每周信息上傳流程每周信息上傳流程 渠道管理部 大區(qū)總監(jiān) 分公司經(jīng)理 信息專員 業(yè)代處主任 時(shí)間要求 l 月報(bào)：每月2號(hào)下班前完成 業(yè)代處周/月報(bào)l 周報(bào)：每周一下班完成業(yè)代處層面 l 月報(bào)：每月3號(hào)下班前

17、完成l 周報(bào)：每周二下班完成 分公司月報(bào)分公司層面 l 月報(bào)：每月4號(hào)下班前完成 大區(qū)月報(bào)階段 分公司周報(bào) l 周報(bào)：每周三下班完成 總部層面匯總業(yè)代處本周銷量進(jìn)度信息及區(qū)域市場(chǎng)信息，形成業(yè)代處周/月報(bào)分公司周/月報(bào)匯總各業(yè)代處周/月報(bào)，形成分公懷、司周/月報(bào)閱讀制定、修正區(qū)域生意區(qū)上傳至渠道管理部閱讀并匯總為大區(qū)月報(bào)整理為全國(guó)銷售工作周/月報(bào)提交公司主要管理層48新員工招聘流程招聘流程下級(jí)用人單位人事行政專員分公司經(jīng)理營(yíng)銷大區(qū)總部人事部公司總經(jīng)理提出書面申請(qǐng)開始人員招聘（求職人員登記表，面試評(píng)價(jià)表，錄取通知書）回復(fù)下級(jí)用人單位，并通知招聘填寫申請(qǐng)表確認(rèn)通知分公司人事確認(rèn)并加具意見審核回復(fù)營(yíng)銷

18、大區(qū)批準(zhǔn)49新員工入職流程入職流程 新入職人員分公司人事分公司營(yíng)管處分公司業(yè)代處總部人事部帶齊身份證、學(xué)歷證原件、半年內(nèi)的體檢報(bào)告、相片2張，到分公司營(yíng)管處報(bào)到辦理相關(guān)入職手續(xù)新員工入職培訓(xùn)員工履歷表職員保證書復(fù)印新聘員工證件資料復(fù)印新聘員工求職登記表面試評(píng)價(jià)表安排新員工作獲取相關(guān)人事資料410自動(dòng)離職流程<流程名稱>離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)/總部人事部/總經(jīng)理提出書面申請(qǐng)?zhí)顚懮暾?qǐng)表辦理交接手續(xù)離職申請(qǐng)表交接清單與申請(qǐng)人確認(rèn)辭職信離職申請(qǐng)表交接清單辭職信提交各級(jí)上級(jí)主管審批 離職申請(qǐng)表 (以審批通過)通知離職人員離職申請(qǐng)表交接清單通過逐級(jí)審批辭職信4.11.辭退、調(diào)動(dòng)離職流程<流程名稱>離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)/總部人事部/總經(jīng)理辦理交接手續(xù)執(zhí)行工作考核 執(zhí)行工作調(diào)動(dòng)確定被辭退、調(diào)動(dòng)的人員名單填寫人員異動(dòng)申請(qǐng)表人員異動(dòng)申請(qǐng)表提交各級(jí)上級(jí)主管審批人員異動(dòng)申請(qǐng)表（已經(jīng)通過審批）通知離職人員通過逐級(jí)審批人員異動(dòng)申請(qǐng)表412費(fèi)用申請(qǐng)審核流程序號(hào)流程工作內(nèi)容1編制部門顧算l 預(yù)算分專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算l