案例1：萬博港工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析

1、1萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析分析21、公司背景、公司背景2、案例陳述、案例陳述3、案例分析、案例分析4、案例總結、案例總結5、問題討論、問題討論6、教學目標、教學目標3 工業(yè)品超市是一個建立在工業(yè)品流通網絡上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設備、儀器儀表、農用機械等工業(yè)品的流通。 傳統(tǒng)的工業(yè)品市場：經營模式雜亂無章經營模式雜亂無章假冒偽劣、竄價等現(xiàn)象屢禁不止假冒偽劣、竄價等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)不利于優(yōu)質質產品的銷售和品牌的樹立產品的銷售和品牌的樹立4 國外工業(yè)品市場已經完成了由小店鋪到超市的轉變，

2、國內其他行業(yè)也已經完成了這種轉變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)發(fā)展的必然結果，國內工業(yè)品流通領域正醞釀著一場新的變革。 由于工業(yè)品流通日益受到重視，因此，工業(yè)品超市應運而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進的經營管理模式，正構筑起高起點、低成本、合作共贏高起點、低成本、合作共贏的企業(yè)采購采購、銷售銷售和服務服務平臺。5 萬博港工業(yè)品超市有限公司從2006年5月開始試運營，它由美林（中國）控股集團有限公司和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式中國首家大型工業(yè)品超市，它是采購、物流、銷售與服務采購、物流、銷售與服務四

3、位一體供應鏈的核心企業(yè)。 萬博港工業(yè)品超市在湖南設旗艦店一家（湘潭）、主力店兩家（長沙、衡陽）、維修超市十四家（各地市），總面積達2828萬萬平方米平方米。三至五年將連鎖發(fā)展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個省的主要城市。 萬博港平臺由倉儲式超市+品牌專賣店、核心供應商核心供應商同盟同盟網網絡絡、PTP（Person To Person）代理商網絡代理商網絡、企業(yè)會員網絡企業(yè)會員網絡、物流配送網絡物流配送網絡、信息咨詢與服務網絡信息咨詢與服務網絡、維修超市網絡維修超市網絡等六大網絡組成。6 萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學的管理+專業(yè)化經營，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實踐。萬博港與供應

4、商不存在利益上的沖突，他們結成利益共同體利益共同體。萬博港不是在商品的進銷差價中賺取利潤，而是將大部分的利潤留給供應商，并幫助供應商伙伴把生意做強、做大，從而帶動萬博港的銷售網絡不斷發(fā)展，使物業(yè)升值、上市資本增值。 萬博港并不能對供應商的銷售給予絕對的保障，因為銷售取決于產品的經營及價格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉交給供應商。供應商進入萬博港需要額外支付的費用主要有裝修費用、陳列樣板和個別銷售人員的費用。供應商可以根據相同銷售所耗費的成本與原銷售渠道進行對比，來分析在萬博港銷售的好壞。7 組織結構 8 產品介紹部類部類產品范圍產品范圍 安防儀表儀器儀表、衡具、量刃具、勞保安防、消防

5、器材與設備。通用設備手（電）動葫蘆、減速機、液壓/氣動件（設備）電機、泵/閥門、小型工程機械、機床設備及配件、機床附件、能源動力、風機/壓縮機、焊機緊固件、軸承、傳動件。工業(yè)材料化工原料、油漆涂料、家裝防護產品、裝修小五金、油脂、門鎖、木業(yè)、瓷磚、衛(wèi)浴潔具、金屬門、窗、金屬欄柵、樁、金屬絲及其制品橡膠、塑料制品、水暖器材、鋼材、有色金屬。工具耗材電動工具、手工工具、液壓工具/工業(yè)耗材、氣動工具。電子電工（1）變壓/調壓/穩(wěn)壓；（2）高低壓供配電成套柜/變電站；（3）開關/繼電器類；（4）接觸器/斷電器；（5）保護器（互感/避雷/信號燈）；（6）主令電器（計時/轉換/自動/萬轉換/微動開關）；（

6、7）電位器（變阻/電感/電阻器）；（8）起動器/制動器、電力電容器、控制器/輔助設備（插板/插頭）、整流器、變頻器；（9）光源/照明/燈具；（10）線路金具、電線電纜。辦公設備辦公家具、辦公設備、辦公文具、配套。農機及農資部件農用物資、農具、農林牧漁副機械、農用電機泵、食品加工機械及附件。汽車保養(yǎng)、維護設備及用品（1）修護廠設備及材料；（2）診斷與測量測試器材；（3）修護工具、道路救援及拖、吊車設備、倉儲設備；（4）加油站設備、車輛保養(yǎng)、車輛清洗機械設備；（5）噴漆、烤漆設備與材料；（6）車輛防銹防腐蝕材料；（7）升舉、車身修理與校正設備；（8）車輛電子用品；（9）電子零件與照明設備；（10）

7、汽車防盜系統(tǒng)；（11）汽車冷氣設備；（12）汽車導航、汽車免提電話等通訊器材；（13）車輛烤漆等。9經營目標在工業(yè)品流通領域，建立一個與國際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。10 信息技術優(yōu)勢 工業(yè)品超市利用網絡技術快速、準確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。 成本優(yōu)勢l信息成本優(yōu)勢信息成本優(yōu)勢l物流成本優(yōu)勢物流成本優(yōu)勢 11 工業(yè)品超市工業(yè)品超市小訂單小訂單1小訂單小訂單2小訂單小訂單N大訂單大訂單生生產產企企業(yè)業(yè)訂單集成流程訂單集成流程12 品牌優(yōu)勢 工業(yè)品超市的連鎖經營具有顯著的社會效應，規(guī)模化的經營使

8、得企業(yè)社會知名度高，容易受到社會和公眾的關注與支持。 服務優(yōu)勢l合理的商品類型合理的商品類型 l快捷的配送服務快捷的配送服務 l良好的購物環(huán)境良好的購物環(huán)境 l完善的售后服務完善的售后服務 l有效的逆向物流有效的逆向物流 13制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2逆向物流（產品回收）示意圖逆向物流（產品回收）示意圖 14對比分析項目對比分析項目工業(yè)品超市工業(yè)品超市 傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道信息技術營銷系統(tǒng)先進無或僅有基本功能管理信息系統(tǒng)有無成本采購訂單匯總集中采購單用戶或經銷商分散采購配送物流中心經銷商送貨或客戶自理規(guī)模大型連鎖分散經營品牌廣告定期宣傳較少服務購物環(huán)境倉儲式貨架、專賣店

9、陳列攤位式經營導購PTP模式無售后服務維修超市無逆向物流有無工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對比分析工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對比分析 15 萬博港創(chuàng)新之處 l 售后服務不同售后服務不同 l 銷售方式不同銷售方式不同 l 商圈輻射范圍不同商圈輻射范圍不同 l 用戶購買方式不同用戶購買方式不同 16 萬博港萬博港PTP運營模式的特點運營模式的特點lPTP運營模式是指面對面的顧問式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺。l工業(yè)品超市的產品通過PTP代理商實行對企業(yè)的銷售，同時PTP代理商不斷發(fā)展下級PTP代理商和企業(yè)會員，形成超市獨有的自我增強、自動循環(huán)的開放式銷售體系。l核心供應商與萬博港工業(yè)

10、品超市結成戰(zhàn)略伙伴關系，成為萬博港連鎖發(fā)展的長期合作伙伴。l給部分顧客授予會員資格，會員可享受相應的權力，降低采購和維修成本。l萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。 17 萬博港工業(yè)品超市的流通模式 制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)18 萬博港超市與電子商務的結合19 萬博港與生產商（供應商）的合作方式（1）與訂單營運供應商進行初級合作 l產品信息，包括技術參數(shù)、圖片、批量價格、交貨期、結算方式等；l產品合格證等相關文件；l樣品。供應商萬博港l訂單；l訂單營運中心樣品展示；l產品信息在萬博港網站發(fā)布。20（2）與超市營運供應商進行戰(zhàn)略合作 共同連鎖產品展列展示萬博港網上商城萬博港商

11、情PTP產品手冊超市批發(fā)零售訂單營運物流管理專業(yè)售后服務分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應商萬博港10000PTP會員營銷網絡傳媒網絡終端聯(lián)盟企業(yè)采購訂單；會員企業(yè)采購訂單；政府采購訂單；外貿訂單萬博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國家援助產品21T（挑戰(zhàn)）：（挑戰(zhàn)）：1、生產企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產資料交易市場 物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢）：（優(yōu)勢）： 1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件 2、廣闊的市場前景 3、良好的銷售渠道和發(fā)展機制 4、便利企業(yè)的一站式采購需求 5、周到的配套服務措施 6、行業(yè)集聚優(yōu)勢W（劣勢

12、）：（劣勢）：1、尚處于曲折的起步階段2、網絡覆蓋不夠，銷售規(guī)模 不能擴大O（機遇）：（機遇）：1、各級政府對萬博港的關注與支持2、加快推進新型工業(yè)化道路進程的需 要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略22優(yōu)勢優(yōu)勢 地理位置優(yōu)越和交通便利； 我國采購成本比歐美高53，銷售成本比歐美高35，工業(yè)品超市模式可以有效控制成本，有良好的發(fā)展前景； 良好的銷售渠道和發(fā)展機制； 便利企業(yè)的一站式采購需求； 周到的配套服務措施； 行業(yè)集聚優(yōu)勢（規(guī)模經濟優(yōu)勢）。23劣勢劣勢 作為我國第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索； 關系網覆蓋面積有限，導致銷售規(guī)模不能進一步擴大。24機遇機遇 各級政

13、府的關注和支持； 滿足了加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要； 滿足了中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略的需要。25挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國，目前這種渠道不多，國內大部分制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系； 目前，中小型企業(yè)生產資料流通的主要形式為： 各種類型的生產資料批發(fā)市場，目前是工業(yè)品市場的主渠道。生產商產地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費者26 “適者生存”這是任何一個物種、任何一個企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)生存發(fā)展的規(guī)律，萬博港在生存中求發(fā)展的實踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競爭優(yōu)勢，它都需要應對優(yōu)勢、弱勢、機遇和挑戰(zhàn)，都需要適應環(huán)境的變化。27（1）萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競爭優(yōu)勢？這種業(yè)態(tài)能否保證供應商的