鋪貨實(shí)戰(zhàn)技巧(zr)

1、鋪貨實(shí)戰(zhàn)技巧 陳阿土的影響力陳阿土的影響力 陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時(shí)大聲說道： “Good moring sir！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個(gè)服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“Good moring sir！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不

2、住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游， “Good moring sir！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他。天??！真是丟臉?biāo)懒?。陳阿土反?fù)練習(xí)“Good moring sir！”這個(gè)詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“Good moring sir！”與此同時(shí)，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！” 人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你 怎樣把梳子賣給和尚 甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂

3、了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1 000把梳子。渠道分類： 傳統(tǒng)渠道：傳統(tǒng)渠道：批發(fā)市場、二批商、B/C類單超、名煙名酒店、禮品店、批 零兼營店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店、萬村千鄉(xiāng)工程店、農(nóng)村店、夫妻老婆店等商超渠道商超渠道：KA賣場、A類賣場、連鎖超市等特通渠道：特通渠道：汽車

4、站、火車站、學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)、醫(yī)院、網(wǎng)吧、賓館、蛋糕房、旅館、高速服務(wù)區(qū)、火車上、早餐工程、奶站、廠礦食堂、團(tuán)購。我們的產(chǎn)品應(yīng)該賣到那里？（討論）常見的兩種鋪貨模式 預(yù)售制 車銷制我們現(xiàn)階段鋪貨策略我們現(xiàn)在處于產(chǎn)品導(dǎo)入期特點(diǎn)：市場規(guī)模小、成長緩慢、產(chǎn)品知名度低、競爭不激烈、消費(fèi)者執(zhí)著于過去消費(fèi)習(xí)慣市場定價(jià)策略：高價(jià)高促，保證各階通路的足夠價(jià)格空間。鋪貨追蹤表格鋪貨追蹤表格我們的鋪貨目標(biāo) 開發(fā)新客戶 提升鋪貨率 拓展全系列 全面生動化 建立好客情 永遠(yuǎn)爭第一鋪貨陳列五比鋪貨陳列五比 比陳列位置 比產(chǎn)品排面 比品項(xiàng)齊全 比整潔度 比廣宣品布置鋪貨過程中要處理那些問題正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦；

5、陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：過期、即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：本品與競品對應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷等信息應(yīng)第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理反映；表單填寫：填寫公司制定的各項(xiàng)表單。新品鋪貨三個(gè)方面問題 1、關(guān)注度不足： 現(xiàn)象：把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。 2、信心不足： 3、方向感不明確：鋪貨前過程指標(biāo)管理： 1)經(jīng)銷商有無新品的合理庫存？經(jīng)銷商有無新品的合理庫存？ 2)新品終端價(jià)格是否符合公司指引？新品終端價(jià)格是否符合公司指引？ 3)新品通路價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)

6、銷商新品通路價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，保證層層有錢賺？的出貨價(jià)格，保證層層有錢賺？ 4)A類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒有在超市中類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒有在超市中占據(jù)優(yōu)勢排面？占據(jù)優(yōu)勢排面？ 5)批發(fā)市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？有多少批發(fā)市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？有多少POP、條、條幅、堆箱布置？幅、堆箱布置？ 6)零店市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼零店市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少的位置，有多少POP？ 鋪貨技巧點(diǎn)滴先要銷量后做上市率向競爭品牌看齊，與主流競品比陳列面，采取貼近式鋪貨。知己知彼，做到對本競品價(jià)格政策相當(dāng)了解。學(xué)會用利潤分析法給客戶溝通，以利誘之。建立樣

7、板店，推而廣之，迅速提升鋪貨率。永遠(yuǎn)走在競爭品牌廠家鋪貨人員前面，早起的鳥而有食吃。推銷時(shí)要全品項(xiàng)介紹，組合進(jìn)貨，提升排面占比利用好廣宣品，提升終端告知度。要讓客戶做體驗(yàn)式營銷，品嘗本品，對自己的產(chǎn)品有個(gè)良好認(rèn)知。每天多做一個(gè)店，你就能做的最好。利用好鋪貨作業(yè)表，建立客戶檔案，指導(dǎo)自己市場作業(yè)。鋪貨技巧點(diǎn)滴了解本品回轉(zhuǎn)情況，對轄區(qū)客戶進(jìn)行分類，分別做不同周期拜訪，提高我們工作效率。鋪貨過程中要關(guān)注貨齡新鮮度，做到先進(jìn)先出，保持貨物干凈整潔。貨物做到明碼標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)最好在貨架上做爆炸卡，做消費(fèi)告知。產(chǎn)品鋪貨要集中擺放，實(shí)現(xiàn)組合展示效果。要善于總結(jié)鋪貨過程中的經(jīng)驗(yàn)，好的經(jīng)驗(yàn)要發(fā)揚(yáng)光大，指導(dǎo)下次作業(yè)。（兩家店鋪桶面）學(xué)會對不同消費(fèi)著進(jìn)行察言觀色，做出不同的舒服教育。學(xué)員自己總結(jié)自己的鋪貨經(jīng)驗(yàn)記著上次你給客戶承諾的事情這次一定要兌現(xiàn)。進(jìn)門先理貨，整理排面，查庫存，訂貨。最后用政策再讓其多要點(diǎn)貨