4S店如何做好二手車課件VIP

1、4S4S店店如如何何做做好好二二手手車車2個(gè)人介紹個(gè)人介紹北京捷亞泰集團(tuán)公司副總經(jīng)理北京捷亞泰中興汽車銷售總經(jīng)理 從1996年入行做汽車銷售開始，16年來(lái)一直忠誠(chéng)于一個(gè)汽車品牌一汽-群眾。 除新車銷售外，于2021年在北京中關(guān)村建立了一汽-群眾品牌二手車Das Welt Auto.谷亞雷：谷亞雷：3目目 錄錄u市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 P4-P5 P4-P5u經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo) P6-P11 P6-P11u小小 結(jié)結(jié) P12 P4 2021年底北京限購(gòu)政策的推出，而2021年7月廣州“限令牌正式發(fā)布，這一政策背景，促使兩城市經(jīng)銷商在新車銷售環(huán)節(jié)開始注重二手車置換業(yè)務(wù)，在一定程度上推動(dòng)了兩所城

2、市二手車市場(chǎng)的開展。 北京、廣州，作為汽車市場(chǎng)一類城市，汽車保有量大、二手車潛在資源豐富，這也意味著二手車市場(chǎng)存在著巨大的開展?jié)摿Α?有了“限制，必定要出現(xiàn)緩解“限制下所帶來(lái)的市場(chǎng)影響，故此，政府相繼出臺(tái)淘汰老舊車的一系列引導(dǎo)措施，以促進(jìn)老車指標(biāo)更新，實(shí)現(xiàn)新車銷售，以及車輛流通。 消費(fèi)者購(gòu)置意識(shí)思想越來(lái)越理性化。尤其是在北京、廣州這類各方環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)劇烈的城市中，汽車消費(fèi)的理性態(tài)度引導(dǎo)了消費(fèi)者對(duì)二手車的正確認(rèn)識(shí)，促進(jìn)二手車健康流通。市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境背景分析背景分析52021年年1-12月二手車交易量月二手車交易量市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢(shì)：汽車市場(chǎng)保有量大，二手車潛在資源豐富；消

3、費(fèi)者對(duì)二手車的認(rèn)可。劣勢(shì)：目前經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)方面沒有具體標(biāo)準(zhǔn)尺度，只有一個(gè)人同經(jīng)濟(jì)公司進(jìn)行接洽，將收來(lái)的車進(jìn)行轉(zhuǎn)出，實(shí)現(xiàn)新車銷售。機(jī)遇：限購(gòu)政策對(duì)新車銷售引發(fā)的低迷恰恰帶動(dòng)了二手車置換業(yè)務(wù)的開展；政府出臺(tái)的淘汰老舊車的一系列引導(dǎo)措施，促進(jìn)二手車流通。挑戰(zhàn)：新車價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈，逐步探底，影響二手車銷售及價(jià)格導(dǎo)向；自主品牌新車價(jià)格偏低，影響二手車成交；二手車產(chǎn)業(yè)鏈在執(zhí)行層，即經(jīng)銷商層面上的標(biāo)準(zhǔn)化管理。SWOT分析通過(guò)上述介紹，我們利用SWOT總結(jié)出一下幾點(diǎn)：6經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo) 作為汽車經(jīng)銷商，二手車不僅僅是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，更不僅僅是一個(gè)為了實(shí)現(xiàn)新車銷售的渠道。其也作為汽車經(jīng)銷商，二手車不僅僅

4、是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，更不僅僅是一個(gè)為了實(shí)現(xiàn)新車銷售的渠道。其也是可以做成一個(gè)具有規(guī)模性的、整體化的盈利科目，也是可以成為在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。是可以做成一個(gè)具有規(guī)模性的、整體化的盈利科目，也是可以成為在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。 那么，從經(jīng)銷商角度如何做二手車？二手車的難點(diǎn)在哪兒，我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q？通過(guò)上述的背那么，從經(jīng)銷商角度如何做二手車？二手車的難點(diǎn)在哪兒，我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q？通過(guò)上述的背景分析以及景分析以及SWOT分析，找出差異化要點(diǎn)，我認(rèn)為，可以通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)完成經(jīng)銷商對(duì)二手車的經(jīng)分析，找出差異化要點(diǎn)，我認(rèn)為，可以通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)完成經(jīng)銷商對(duì)二手車的經(jīng)營(yíng)與管理：營(yíng)與管理：培養(yǎng)自己的評(píng)估師團(tuán)隊(duì)

5、2. 躲避二手車執(zhí)行過(guò)程中的灰色收入3.獲取更多的二手車資源4.交易形式多樣性9經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)三、獲取更多的二手車資源n 先看車先看車n 讓客戶先行了解提供讓客戶先行了解提供“二手車置換效勞，延長(zhǎng)客戶到店時(shí)間二手車置換效勞，延長(zhǎng)客戶到店時(shí)間 ，增大客戶來(lái)店購(gòu)置新車概率，增大客戶來(lái)店購(gòu)置新車概率，擴(kuò)大二手車資源的潛在客戶量。擴(kuò)大二手車資源的潛在客戶量。n 多看車多看車n 通過(guò)制定店面評(píng)估師看車率考核方案，促進(jìn)評(píng)估師主動(dòng)看車、多看車，增加二手車潛在客戶留檔通過(guò)制定店面評(píng)估師看車率考核方案，促進(jìn)評(píng)估師主動(dòng)看車、多看車，增加二手車潛在客戶留檔率。率。n 多說(shuō)車多說(shuō)車n 借鑒新車銷售流程局

6、部環(huán)節(jié)，通過(guò)關(guān)心回訪與二手車潛在客戶多溝通、勤溝通、多聊車，拉近與借鑒新車銷售流程局部環(huán)節(jié)，通過(guò)關(guān)心回訪與二手車潛在客戶多溝通、勤溝通、多聊車，拉近與客戶的距離，實(shí)現(xiàn)二手車成交量?？蛻舻木嚯x，實(shí)現(xiàn)二手車成交量。10經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)四、交易形式多樣性 利用多方公開透明的交易方式獲得利潤(rùn)。因二手車在前期收車時(shí)車況的質(zhì)量、品質(zhì)等并非完好、完善。故此，針對(duì)不同的需求人群就要選擇不同的交易形式，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拍賣、線下拍賣、以及到店客戶購(gòu)置來(lái)實(shí)現(xiàn)交易，獲得利潤(rùn)。 另外，除以上幾點(diǎn)，品牌二手車已越來(lái)越多的走進(jìn)了人們的視野。在2021年我公司正式獲得一汽-群眾Das Welt Auto品牌二手

7、車授權(quán)，成為一汽-群眾品牌二手車經(jīng)銷商。這一授權(quán)的參加，更好、更完善的標(biāo)準(zhǔn)了我公司將“二手車作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系來(lái)運(yùn)作的品牌理念。11經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo) 在2021年，我公司在二手車領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：二手車交易2400臺(tái)，置換率實(shí)現(xiàn)35 ，毛利潤(rùn)到達(dá)800至900萬(wàn)。 二手車現(xiàn)在已經(jīng)不僅是實(shí)現(xiàn)新車銷售的手段，更是一個(gè)新的盈利科目。12小小 結(jié)結(jié) 無(wú)論是新車銷售，還是二手車的經(jīng)營(yíng)，我們均做到的是建立讓消費(fèi)者信賴的品牌，而經(jīng)銷商品牌的影響力，不是靠一天、一個(gè)措施形成的，而是靠一個(gè)完整的體系，靠長(zhǎng)久堅(jiān)持而實(shí)現(xiàn)的。品牌之所以成功：產(chǎn)品和經(jīng)銷商隊(duì)伍是兩個(gè)決定性因素?？偨?jīng)理是一個(gè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)層面各個(gè)環(huán)節(jié)的人，協(xié)調(diào)每個(gè)人與每個(gè)部門之間關(guān)系的人。問題肯