bizsim比賽經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、以下是熱身賽的一些經(jīng)驗(yàn)，大家也應(yīng)相互多交流；一、促銷(xiāo)與廣告1、每期的促銷(xiāo)與廣告費(fèi)用可以采用“預(yù)計(jì)收入*固定比例”的方式，比例可在第八期“營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/銷(xiāo)售收入”的基礎(chǔ)上增加一點(diǎn)，大概控制在5%左右，根據(jù)每期狀況可適當(dāng)調(diào)整。要保證每期的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用絕對(duì)額逐步增加。2、促銷(xiāo)費(fèi)用方面幾個(gè)大致原則：高價(jià)位則高促銷(xiāo)，12市場(chǎng)促銷(xiāo)低，34市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)要高，每期同一市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用增加的幅度可控制在1-2萬(wàn)的水平；3、一般廣告與促銷(xiāo)投入要同步增4、投放多的產(chǎn)品，廣告要多投；5、大幅度的促銷(xiāo)能大幅度提高價(jià)格水平，廣告則沒(méi)有這種效果。 二、研發(fā)1、早研發(fā)，全部到最高等級(jí)；2、在資金緊張時(shí)，可以采取生產(chǎn)什么就研發(fā)什么

2、，當(dāng)期不生產(chǎn)的不投入研發(fā) 三、價(jià)格1、第9期都應(yīng)大幅提價(jià)2、AB價(jià)格變化趨勢(shì)為前高后低；CD可以始終維持在高價(jià)位（在全部研發(fā)的情況下），前期提價(jià)幅度可大，后期要小3、價(jià)格調(diào)整幅度，AB要小，CD大；12市場(chǎng)要小幅調(diào)整，34市場(chǎng)可大幅調(diào)整4、后期AB價(jià)格要考慮均價(jià)5、第九期價(jià)格的極限可以以成本為限（即銷(xiāo)售收入略高于成本，實(shí)現(xiàn)微利），個(gè)人感覺(jué)如此 四、機(jī)器1、節(jié)奏很重要，第一期就極限購(gòu)買(mǎi)的策略非常危險(xiǎn)，不要一步到位，否則很容易導(dǎo)致后面資金緊張，機(jī)器產(chǎn)能無(wú)法發(fā)揮2、第一期在預(yù)留較充分資金的情況下較大幅度購(gòu)買(mǎi)，以后各期如果步入正軌可再分批購(gòu)入一些。倒數(shù)一二期不要購(gòu)買(mǎi)。 五

3、、債券1、第9期不要全部發(fā)完，應(yīng)該預(yù)留至少100萬(wàn)左右，以避免在第一期銷(xiāo)售不理想的情況下沒(méi)有調(diào)整余地；2、如果后面資金沒(méi)有問(wèn)題，企業(yè)步入正軌，債券每期都要全部發(fā)完； 六、貸款1、第9期不要貸款2、前期貸款的原則是需要多少貸多少；3、中后期資金充足的情況下，貸款額度要逐步用完，不要剩余 七、工資系數(shù)：看工資水平，如果較高一般不要提高 八、分紅：一般在倒數(shù)第三期開(kāi)始分紅，先少后多，最后兩期看對(duì)手情況大幅分紅 九、生產(chǎn)計(jì)劃:規(guī)劃模型應(yīng)根據(jù)人機(jī)消耗比例，適當(dāng)調(diào)整約束條件 十、原材料：需要多少才夠多少 十一、現(xiàn)金：第9期預(yù)留的現(xiàn)金一般不要少于當(dāng)

4、期的成本，應(yīng)比當(dāng)期成本高出200萬(wàn)左右；以后各期預(yù)留現(xiàn)金可控制在當(dāng)期成本的一半多一些 十二、比賽要點(diǎn)：擴(kuò)張的節(jié)奏要把握好；價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)的掌控至關(guān)重要；戰(zhàn)略應(yīng)選擇4產(chǎn)品都生產(chǎn)；AB生產(chǎn)數(shù)量始終保持較高比例；前三期要做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；春節(jié)前后訓(xùn)練賽總結(jié)陳冰 2007-2-26 在寒假期間的三輪訓(xùn)練賽中，我參加了后兩輪。深感同學(xué)們的進(jìn)步很大。為了發(fā)揚(yáng)成績(jī)、發(fā)現(xiàn)不足、取長(zhǎng)補(bǔ)短、繼續(xù)提高，特作如下總結(jié)。本總結(jié)分為七個(gè)部分：最重要的（3分）、最成功的（兩分）、技巧（1分）、有待探討（3分）、遺憾（1分）、重大失誤（3分）、如果重來(lái)（1分）。一、最重要的是預(yù)算模型。我以為應(yīng)該制作從第九期到第十七

5、期的全部（短期、中期、長(zhǎng)期）預(yù)算模型。就好像開(kāi)車(chē)的大燈：只有照得遠(yuǎn)，才敢開(kāi)得快。二、最成功的是財(cái)務(wù)資源的運(yùn)用。前期最大限度地使用債券、后期最大限度地使用貸款。第十五期正好使用完全部貸款額度。第十六期現(xiàn)金正好夠用，第十七期多余的現(xiàn)金買(mǎi)原材料（賺取價(jià)格優(yōu)惠）。三、技巧包括生產(chǎn)安排、材料采購(gòu)計(jì)劃、研發(fā)節(jié)奏、機(jī)器購(gòu)買(mǎi)、產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析、工人等。1.  生產(chǎn)安排：二班加只生產(chǎn)D產(chǎn)品；A產(chǎn)品只在一班生產(chǎn)；C產(chǎn)品以二班正為主；B產(chǎn)品可在一二班正之間協(xié)調(diào)。這樣制造成本最低。2.  材料采購(gòu)計(jì)劃：期末庫(kù)存最低、價(jià)格優(yōu)惠限額、現(xiàn)金流控制。用長(zhǎng)期規(guī)劃來(lái)保證。3.  研發(fā)節(jié)奏：決定要做的研發(fā)

6、，一定要盡早做。才能早生效益。4.  機(jī)器購(gòu)買(mǎi)：早買(mǎi)、多買(mǎi)。人所共知，還在操作。5.  產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析：教材上主要是毛利率分析，我更重視緊缺資源貢獻(xiàn)率。人力/機(jī)器1.50.80.611110.57143變動(dòng)成本31173.082907.74223.085376.92變動(dòng)成本61623.083507.74883.086096.92價(jià)格3212.564158682.510705成本貢獻(xiàn)率36.34845.46745.13614.97719機(jī)器貢獻(xiàn)率320.394214.02912.387312.6859工人貢獻(xiàn)率313.596217.53720.270122.2003材料/機(jī)器4

7、66.666677.85714成本貢獻(xiàn)率64.947624.5324.375964.3046機(jī)器貢獻(xiàn)率615.894211.62910.55410.9716工人貢獻(xiàn)率610.596214.53717.270119.2003注：“3”是指工資按3元計(jì)算；“6”是指工資按6元計(jì)算。在上述分析中，“機(jī)器貢獻(xiàn)率”是最重要的指標(biāo)，因?yàn)闄C(jī)器是最緊缺的、制約的資源（所謂短板）。調(diào)整產(chǎn)品的數(shù)量結(jié)構(gòu)，讓下圖（X軸的1234分別代表ABCD）的“機(jī)器貢獻(xiàn)率”成為一條水平線，可能是最為理想的狀態(tài)。 6.工人：最后兩三期不再增加工人，以節(jié)約費(fèi)用并提高人均利潤(rùn)率。  四、有待探討的主要是研發(fā)投入的規(guī)

8、劃、工資系數(shù)、廣告與營(yíng)銷(xiāo)等。1.  研發(fā)投入的規(guī)劃：研發(fā)投入在前幾名的最終成績(jī)都不太好?，F(xiàn)在認(rèn)為（9級(jí)D情景）ABC可維持在一級(jí)、D可研發(fā)到三級(jí)左右。2.  工資系數(shù)：似乎在1.3以?xún)?nèi)減少的廢品損失可收回投入的費(fèi)用；產(chǎn)品等級(jí)的升高是凈收入（價(jià)格、需求）。1.35或1.4還可以研究。3.  廣告與營(yíng)銷(xiāo)：下圖是我的實(shí)戰(zhàn)資料。廣告費(fèi)先高后低；促銷(xiāo)費(fèi)先低后高；兩者合計(jì)大致持平。   五、遺憾的是沒(méi)有按照產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析的結(jié)果果斷增加A的產(chǎn)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力欠佳。1.  果斷增加A的產(chǎn)量：使機(jī)器貢獻(xiàn)率持平。2.  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力：

9、即使反復(fù)調(diào)試，也經(jīng)常出現(xiàn)較大偏差。六、重大失誤主要是節(jié)前的比賽輸入錯(cuò)誤。如研發(fā)一次投入幾百萬(wàn)（多了個(gè)0）、貸款用小數(shù)點(diǎn)（實(shí)際上多了十倍）等，造成整個(gè)公司的破產(chǎn)。06年比賽和課程中也多次出現(xiàn)類(lèi)似情況，特別需要注意。建議決策數(shù)據(jù)輸入上傳以后，再次打開(kāi)復(fù)核。七、如果重來(lái)：我將：降低ABC等產(chǎn)品的研發(fā)投入、提高A產(chǎn)品的產(chǎn)量、  之所以如此打分，最重要的（3分）、最成功的（兩分）、技巧（1分）、有待探討（3分）、遺憾（1分）、重大失誤（3分）、如果重來(lái)（1分），是因?yàn)楦黜?xiàng)目的重要性。 無(wú)名后記：陳老師一直從事該類(lèi)課程教學(xué)以及指導(dǎo)相關(guān)學(xué)生活動(dòng)，但老師自身并未深入研究系統(tǒng)，只是

10、在時(shí)間方便的時(shí)候也和大家一起切磋一下，老師主要是在思想、理論層次上與大家交流較多（當(dāng)時(shí)普遍把老師當(dāng)作及格線，超過(guò)了老師就有可能能進(jìn)入全國(guó)半決賽呵呵）。老師辛苦了，老師是大家最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，沒(méi)有老師為我們爭(zhēng)取各方面的支持以及鼓勵(lì)，我想我們是很難走下去的本篇總結(jié)中最經(jīng)典的一句話為“如果重來(lái)，我將”，呵呵寒假第一輪比賽總結(jié)1、             初期分紅的益處在第一期分紅的好處是可以使分?jǐn)?shù)有一個(gè)暫時(shí)的領(lǐng)先，這個(gè)領(lǐng)先的位置可以用來(lái)維持之后的三期四期。2、  &

11、#160;          買(mǎi)機(jī)器的節(jié)奏還是保持每期都買(mǎi)這樣既可以保證機(jī)器的數(shù)量也可以降低折舊還有可以保證末期現(xiàn)金。3、             在這個(gè)情景里產(chǎn)品A是最賺錢(qián)的，產(chǎn)品C的市場(chǎng)沒(méi)有被打開(kāi)，以至于產(chǎn)品C的利潤(rùn)很是微薄。在比賽中，雖然我做了四個(gè)產(chǎn)品，但是對(duì)于C的微薄利潤(rùn)我選擇了只研發(fā)一級(jí)C在市場(chǎng)沒(méi)有被打開(kāi)的情況下，這是不會(huì)有太大影響的。4、   &

12、#160;         似乎現(xiàn)金與利潤(rùn)同時(shí)增加的理論在這里也成立（有待研究）5、             市場(chǎng)節(jié)奏是個(gè)重要問(wèn)題，我們企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏應(yīng)該沿著市場(chǎng)的節(jié)奏，這樣對(duì)于市場(chǎng)的把握會(huì)更加準(zhǔn)確，對(duì)于市場(chǎng)節(jié)奏的分析就是歷史數(shù)據(jù)的分析了。6、             利潤(rùn)可以不

13、是每期第一但是一定要保持前三名。7、             最后一期撤廣告要慎重要考慮對(duì)手的行為。 寒假第二輪比賽總結(jié)1、             研發(fā)：研發(fā)對(duì)產(chǎn)品的影響在前期的效果要比后期大，5期后就沒(méi)有必要研發(fā)了完全可以把研發(fā)的費(fèi)用用在廣告和促銷(xiāo)上2、       

14、0;     工資系數(shù)：3、             廣告、促銷(xiāo)：要進(jìn)行前期的分析，分析哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)廣告敏感，哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)促銷(xiāo)敏感。并且通過(guò)邊際貢獻(xiàn)選擇主打產(chǎn)品，通過(guò)資本利潤(rùn)率，選擇主打市場(chǎng)。而且最好的市場(chǎng)節(jié)奏是前期有庫(kù)存，后期有訂貨。倒數(shù)第二期適當(dāng)壓點(diǎn)貨，一般在一百萬(wàn)較為合適。4、             財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)還是很

15、重要，由于倒數(shù)第三期要分紅，要買(mǎi)原材料，要買(mǎi)機(jī)器，所以在財(cái)務(wù)上倒數(shù)第三期是個(gè)關(guān)鍵。這次就是由于沒(méi)有預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)，造成了倒數(shù)第二期壓縮生產(chǎn)。5、             機(jī)器的購(gòu)買(mǎi)，每期都買(mǎi)是較為合適的。這樣人力，財(cái)物都能跟上，而且市場(chǎng)也不會(huì)有較大的意外。6、             財(cái)務(wù)資源要用盡，這個(gè)思路是正確的?，F(xiàn)在最大的問(wèn)題不在于準(zhǔn)備階段，主要是比賽過(guò)程中

16、市場(chǎng)的把握，成本的控制！寒假第三輪 第三輪比賽總結(jié)：1、公司發(fā)展節(jié)奏在本輪比賽中，產(chǎn)品A、D最為賺錢(qián)，因此，在機(jī)器購(gòu)買(mǎi)上我采取的節(jié)奏是，110+10+25+30+40+20的節(jié)奏，一是為了中前期的人數(shù)保證A產(chǎn)品的生產(chǎn)，二是為了后期D產(chǎn)品的產(chǎn)量。這樣在利潤(rùn)上是可以賺足的。因?yàn)锳在后期雖然利潤(rùn)也很高但是還是出現(xiàn)了邊際遞減的趨勢(shì)。（在綜合分?jǐn)?shù)人均利潤(rùn)率0.01時(shí)一般A產(chǎn)品利潤(rùn)都較高，但是也許是個(gè)巧合）。2、研發(fā)對(duì)需求的影響在研發(fā)問(wèn)題上，我發(fā)現(xiàn)前四期投入研發(fā)的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于后四期，因此，我個(gè)人認(rèn)為，從第五期開(kāi)始就應(yīng)該采取提高工資系數(shù)停止研發(fā)，將研發(fā)的費(fèi)用用在廣告和促銷(xiāo)上。并且研發(fā)過(guò)程中三輪比

17、賽出現(xiàn)了同樣的情況，1級(jí)到2級(jí)出現(xiàn)了較大的需求擴(kuò)張（需求大約是前一級(jí)的1.8倍），2級(jí)到3級(jí)也出現(xiàn)了需求的擴(kuò)張（大約是前一級(jí)的1.4-1.5倍）。這種又研發(fā)導(dǎo)致的市場(chǎng)擴(kuò)大的結(jié)論有待研究，不知道如果市場(chǎng)是16個(gè)公司一起爭(zhēng)還有沒(méi)有這么大的效果。3、營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)不同的產(chǎn)品影響不同對(duì)于廣告和促銷(xiāo)，我發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品對(duì)廣告和促銷(xiāo)的敏感度是不同的，而且其之間是有著相互的矛盾的。在本輪比賽中A、D對(duì)廣告的敏高度較高，而B(niǎo)、C對(duì)促銷(xiāo)的敏感度較高。并且最后一期的市場(chǎng)要按不同的情況具體分析，前期對(duì)市場(chǎng)的把握狀況不一定適用于最后一期，因?yàn)閷?duì)手的行為在此時(shí)的影響較大。4、培養(yǎng)自己公司的約當(dāng)價(jià)格我做市場(chǎng)的習(xí)慣是前期每期漲1

18、-1.5萬(wàn)的廣告，每個(gè)市場(chǎng)5千的促銷(xiāo)，而重點(diǎn)市場(chǎng)1千的促銷(xiāo)，第五、六期，漲5千的廣告，1-1.5萬(wàn)的促銷(xiāo)，最后兩期，每期撤1萬(wàn)的廣告，各市場(chǎng)每期加1萬(wàn)促銷(xiāo)，這樣對(duì)產(chǎn)品需求的影響每期的效果是差不多的當(dāng)然要考慮邊際效益遞減。這樣無(wú)論是漲價(jià)還是降價(jià)都能很好的把握需求，在不出現(xiàn)失誤的情況下。如，在本輪里，A產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性從6.8元4.5元一個(gè)需求。B產(chǎn)品需求價(jià)格從20元13元一個(gè)需求。C產(chǎn)品的需求價(jià)格從33元25元一個(gè)需求。D產(chǎn)品需求價(jià)格從38元25元一個(gè)需求。該價(jià)格為每個(gè)公司自身的約當(dāng)價(jià)格，廣告促銷(xiāo)的費(fèi)用越高該價(jià)格越高。但其最終的臨界點(diǎn)還需繼續(xù)尋找。1、   

19、60;         分?jǐn)?shù)的思考在有大部分公司沒(méi)做的情況下，凈資產(chǎn)的指標(biāo)仍然占有很大比例，因此此時(shí)的分紅就要慎重考慮。但是如果大家的累積利潤(rùn)很接近，此時(shí)的累積納稅和凈資產(chǎn)也很近，那么決定勝負(fù)的指標(biāo)就要看分紅和資本利潤(rùn)率及人均利潤(rùn)率了。由于分?jǐn)?shù)有延續(xù)性，因此，在分?jǐn)?shù)相差超過(guò)0.05時(shí)，在后兩期反超的可能性就比較低了。所以決定勝負(fù)的其實(shí)在第五、六、七三期。因此，我們可以把比賽的過(guò)程重新設(shè)計(jì)。13期作為市場(chǎng)和分?jǐn)?shù)的培養(yǎng)期，培養(yǎng)主打市場(chǎng)主做產(chǎn)品和各產(chǎn)品約當(dāng)價(jià)格，通過(guò)短期手段將分?jǐn)?shù)暫時(shí)提高，一來(lái)增強(qiáng)自信心，二來(lái)預(yù)防3、4期

20、的激烈爭(zhēng)奪帶來(lái)的對(duì)分?jǐn)?shù)的負(fù)面影響；46期作為利潤(rùn)和分?jǐn)?shù)的增長(zhǎng)期，最大限度地賺取利潤(rùn)，通過(guò)利潤(rùn)將分?jǐn)?shù)提高，拉開(kāi)與對(duì)手的差距；79期則作為指標(biāo)追求期，有意識(shí)的追求指標(biāo)使后期的分?jǐn)?shù)能持續(xù)增長(zhǎng)，在后期分?jǐn)?shù)的增長(zhǎng)一般是比較慢的。 我個(gè)人做比賽順序：1、             分析歷史，判斷主作產(chǎn)品和主打市場(chǎng)2、             進(jìn)行機(jī)器購(gòu)買(mǎi)規(guī)劃3、

21、             安排生產(chǎn)，配合人力4、             把握指標(biāo)，選擇哪些指標(biāo)在前期要，哪些在后期跟進(jìn)。  SPSS對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的說(shuō)明：首先，確定供貨量再次，以?xún)r(jià)格為因變量，以促銷(xiāo)、廣告、等級(jí)、需求、庫(kù)存、訂貨為自變量進(jìn)行多元線性回歸分析。之后，再根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行促銷(xiāo)、廣告、價(jià)格對(duì)需求的彈性分析，得出約當(dāng)價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格的制

22、定。最后將兩個(gè)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，選擇可行性較高的。當(dāng)然選擇標(biāo)準(zhǔn)以原始價(jià)格為準(zhǔn)，一般前期選擇離原始價(jià)格較遠(yuǎn)的，后期選擇離原始價(jià)格較近的，因?yàn)榍捌谟嗀浂啵笃趲?kù)存多。同時(shí)，利用SPSS可以推斷出促銷(xiāo)、廣告哪個(gè)對(duì)產(chǎn)品的影響比較大。這樣把握市場(chǎng)我認(rèn)為還是比較準(zhǔn)確的。例如：B產(chǎn)品2市場(chǎng)（此處是很多SPSS分析的附表，在本博客中我就省去了吧）  雖然我在后兩輪的比賽中做的不好，但是我認(rèn)為在市場(chǎng)的把握上我還是有一定提高的，排除財(cái)務(wù)上計(jì)算的失誤。（由于第六期計(jì)算錯(cuò)誤，少發(fā)了11萬(wàn)的債券，導(dǎo)致三四市場(chǎng)沒(méi)有促銷(xiāo)，致使7期壓縮生產(chǎn)，和最后一期的倉(cāng)促?zèng)Q策外，因?yàn)槲锪髟O(shè)計(jì)大賽要交最終稿26號(hào)。）其余的市場(chǎng)基本都是

23、按照預(yù)計(jì)進(jìn)行的，所以我認(rèn)為這種預(yù)測(cè)市場(chǎng)的方法是可行的。但是還有待進(jìn)一步的研究。 以上所有總結(jié)都是建立在市場(chǎng)不完全爭(zhēng)奪上，不知道16個(gè)公司一起爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)這些結(jié)論是否同樣成立，有待以后研究。下文是有關(guān)“研發(fā)策略”的相關(guān)論述，該文在07年大賽期間并未被發(fā)布于“一休”博客，而后直接收錄于指導(dǎo)教程企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)電子沙盤(pán)教程。其中不少方面參考06年UFO團(tuán)隊(duì)的博文?！翱w字”為原文部分比賽規(guī)則規(guī)定：“企業(yè)要生產(chǎn)某種產(chǎn)品，需先投入基本的研發(fā)費(fèi)用，它包括為生產(chǎn)該新產(chǎn)品需要的專(zhuān)利的獲得、設(shè)施的購(gòu)置和技術(shù)的培訓(xùn)等。為了提高該產(chǎn)品的等級(jí)，企業(yè)還需要進(jìn)一步投入研發(fā)費(fèi)。它包括為提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)革新和生產(chǎn)工

24、藝的改進(jìn)等。若產(chǎn)品等級(jí)高，可以增加客戶(hù)的需求”。在這里，我們往往最關(guān)注的是這兩個(gè)問(wèn)題：第一，研發(fā)會(huì)增加成本，第二，研發(fā)能促進(jìn)需求的增加。其中，增加的成本是確定的，但是增加需求的幅度，卻是我們未知的，也是需要我們用科學(xué)的方法來(lái)檢測(cè)的。當(dāng)然除此之外，我們還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1. 早研發(fā)早受益，因?yàn)檠邪l(fā)具有長(zhǎng)期效應(yīng)，其受益期為研發(fā)當(dāng)期及以后各期，越早研發(fā)受益期越長(zhǎng)。2. 研發(fā)的效益邊際遞減，邊際效益遞減是最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理之一。 3. 研發(fā)費(fèi)用的合理會(huì)計(jì)分?jǐn)傇瓌t應(yīng)該是“誰(shuí)受益誰(shuí)承擔(dān)”，作為投資規(guī)劃處理，其研發(fā)的受益期是當(dāng)期及以后各期并非分系統(tǒng)分?jǐn)偝杀镜膬善?，故?yīng)所有受益期按一定原則分?jǐn)?，?jì)算投資回報(bào)，

25、而不是簡(jiǎn)單根據(jù)對(duì)系統(tǒng)成本分?jǐn)偲诘耐顿Y受益關(guān)系來(lái)指導(dǎo)投資決策。4. 根據(jù)研發(fā)的分?jǐn)傇瓌t，可知中前期的研發(fā)一般應(yīng)視為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性投資，在最后的沖刺階段也并非為了“控制成本”而絕對(duì)的不能研發(fā)，在資金允許的前提下，最后兩期的研發(fā)可視為短期投資行為。只要當(dāng)期投入的研發(fā)所帶來(lái)的收益增加高于本期分?jǐn)偟亩种谎邪l(fā)，那么研發(fā)是完全成立的也是必要的，因?yàn)榇藭r(shí)高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的邊際效應(yīng)往往已經(jīng)到了盡頭，機(jī)器購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)結(jié)束。此時(shí)在收益大于投入成本的前提下研發(fā)不失為一種短期投資手段。最后兩期研發(fā)的成功案例如06年全國(guó)預(yù)賽北工商的“A-ing”公司在加賽期通過(guò)研發(fā)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)以微弱優(yōu)勢(shì)反超廈門(mén)大學(xué)的“Xmuapex”。“A

26、-ing”當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)庫(kù)存比較多，同時(shí)產(chǎn)能已經(jīng)很大，他們分析認(rèn)為此時(shí)在量足夠大的基礎(chǔ)上研發(fā)會(huì)帶來(lái)當(dāng)期收益的增加，當(dāng)然他們也是迫于壓力，因?yàn)樽詈髢善诘难邪l(fā)效益如果被高估，那么必然造成較大損失，特別是最后一期的庫(kù)存。故我們認(rèn)為最后兩期的短期研發(fā)行為基于其風(fēng)險(xiǎn)性，不應(yīng)作為常規(guī)操作，多為無(wú)奈之舉或最后一搏。在具體比賽中,研發(fā)的重要性足以使其有必要作一個(gè)專(zhuān)題分析的，研發(fā)本身是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，不同的規(guī)劃，不同的思路直接導(dǎo)致不同戰(zhàn)略的選擇與對(duì)抗。下面就結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)的兩種基本研發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行分析：1早且集中的研發(fā)，并盡可能研發(fā)到頭，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)集中體現(xiàn)在“質(zhì)”上。初接觸大賽的隊(duì)員們一般都會(huì)如此選擇，高水平對(duì)抗賽也不乏

27、此戰(zhàn)略，主要原因早研發(fā)早受益，搶占產(chǎn)品質(zhì)量先機(jī)，蓄積厚勢(shì)。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在厚積薄發(fā)，后期的強(qiáng)勁勢(shì)頭幾乎是不可阻擋，但劣勢(shì)則是前期原始積累往往不足，擴(kuò)張多受限。實(shí)戰(zhàn)中此戰(zhàn)略表現(xiàn)最為突出的當(dāng)屬06年全國(guó)大賽來(lái)自中科院的冠軍隊(duì)“凱旋”，在MBA大賽決賽時(shí)（113賽區(qū)）其前期的大量投入表現(xiàn)出來(lái)的低迷幾乎讓人們忽視該支團(tuán)隊(duì)的存在，但是“凱旋”的爆發(fā)似乎就在最后三期，最后一期加賽直接從第六名飛躍到冠軍寶座，震撼了所有人，然而前期的“凱旋 ”卻忍受著倒數(shù)第三名的巨大壓力和微薄的利潤(rùn)，但他卻始終堅(jiān)持研發(fā)第一。在07年全國(guó)MBA大賽預(yù)賽中，甚至出現(xiàn)了一個(gè)奇觀就是中科院的所有代表隊(duì)幾乎第一期都是負(fù)利潤(rùn)，該研發(fā)戰(zhàn)略

28、不僅僅需要很好的操控能力，同時(shí)對(duì)該戰(zhàn)略實(shí)施者的心理承受能力也是極大的考驗(yàn)。不過(guò)根據(jù)對(duì)比研究，總的來(lái)說(shuō)“凱旋”的操作方式在該戰(zhàn)略中也屬較為偏激較為冒險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兊谋荣惼跀?shù)是有限的。據(jù)他們自己介紹在07年MBA大賽決賽中有所“改進(jìn)”。2交錯(cuò)研發(fā)，并非研發(fā)到頭，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)集中體現(xiàn)在“量”上。這種思路的影響不斷擴(kuò)大，采用的團(tuán)隊(duì)也不斷增多，理論也更加成熟，這與上面的“凱旋”戰(zhàn)略并為全國(guó)賽場(chǎng)兩大研發(fā)戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略幾乎與第一種戰(zhàn)略是相對(duì)的，其主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在前期的原始積累上，只要能將這種原始積累利用好，其后期則可以壓倒性的“量”來(lái)取勝，但其往往伴隨著產(chǎn)品質(zhì)量不高，后期特別是最后沖刺階段壓力較大。06年MBA大

29、賽決賽中，來(lái)自北京大學(xué)的“Beyond”在前八期均以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先，但就在加賽一期而屈居第二。當(dāng)然這也與其后期的某些操作失誤有關(guān)，否則在當(dāng)時(shí)還算比較短的期數(shù)內(nèi)被反超的可能性還是不大的。當(dāng)時(shí)決賽中“Beyond”的C、D產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)期的選擇是過(guò)于緩慢的，這是值得深入分析的。該策略操作最為成功的范例當(dāng)屬06年全國(guó)大賽復(fù)賽188賽區(qū)中的“Lord”，當(dāng)時(shí)也是與“凱旋”對(duì)決，最后的結(jié)果是“Lord”一直遙遙領(lǐng)先到最后，而“凱旋”也是從倒數(shù)前三名最后艱難的爬到第二，后期利潤(rùn)兩者相當(dāng)，但是累計(jì)繳稅指標(biāo)“凱旋”卻少于“Lord”70萬(wàn)，這是一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)。這是從表面數(shù)據(jù)看到兩種基本研發(fā)戰(zhàn)略，這兩種戰(zhàn)略并無(wú)絕對(duì)的

30、優(yōu)劣之分，在實(shí)戰(zhàn)中也是平分秋色，但在不同的情景不同的比賽期數(shù)中適應(yīng)性分別不同，因此需要我們的靈活應(yīng)對(duì)，而不是簡(jiǎn)單的就“執(zhí)著”于某一種戰(zhàn)略。我們研究探討研發(fā)戰(zhàn)略的目的也不是為了尋求一個(gè)定論，哪種戰(zhàn)略絕對(duì)的好，面對(duì)一個(gè)新情況，我們?nèi)绾芜M(jìn)行分析從而進(jìn)行戰(zhàn)略抉擇才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。我們認(rèn)為在研發(fā)戰(zhàn)略的權(quán)衡上主要是一個(gè)“質(zhì)”與“量”的權(quán)衡，這個(gè)比賽的競(jìng)爭(zhēng)集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)又可分為“質(zhì)”與“量”的競(jìng)爭(zhēng)?！百|(zhì)”主要體現(xiàn)在研發(fā)的投入，而“量”主要體現(xiàn)在產(chǎn)能的擴(kuò)大，對(duì)“質(zhì)”的投入的機(jī)會(huì)成本即可看作是對(duì)“量”的投入，對(duì)“量”的投入的機(jī)會(huì)成本即可看作是對(duì)“質(zhì)”的投入。由于我們的企業(yè)資源是相對(duì)有限的，

31、因此我們?cè)谶M(jìn)行投資收益分析時(shí)務(wù)必注重其機(jī)會(huì)成本。如能完美的平衡“質(zhì)”與“量”的關(guān)系，那么此時(shí)的研發(fā)戰(zhàn)略也就達(dá)到最優(yōu)。也就是說(shuō)當(dāng)我們的每一塊錢(qián)分別投入四個(gè)產(chǎn)品到“質(zhì)”與投入到“量”上的邊際收益均相等時(shí)那么實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)擴(kuò)張。這雖然在數(shù)量分析上幾乎是不可能事件，但是樹(shù)立該理念卻是至關(guān)重要的，有了該理念我們則不會(huì)一味的認(rèn)為某種戰(zhàn)略就是“萬(wàn)能”的，是絕對(duì)最優(yōu)的，不會(huì)研發(fā)什么產(chǎn)品、何時(shí)研發(fā)、研發(fā)到什么程度去隨意拍腦袋決策了。在靈活應(yīng)對(duì)不同情景方面，“Lord”操作的是比較出色的。06年管理大賽決賽前，“Lord”給人更多印象是一支典型的低研發(fā)團(tuán)隊(duì)，特別是其在復(fù)賽中的表現(xiàn)。但是決賽中的“Lord”根據(jù)具體

32、的情景變化而調(diào)整戰(zhàn)略，不僅僅表現(xiàn)在第一期就選擇同時(shí)進(jìn)C、D，更表現(xiàn)在他能一改“傳統(tǒng)”的低研發(fā)策略。07年全國(guó)MBA大賽預(yù)賽與半決賽中，北工商代表隊(duì)異軍突出，并且表現(xiàn)清一色的超低研發(fā)，頗讓人們誤解低研發(fā)在我們的比賽中具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)實(shí)施該戰(zhàn)略的團(tuán)隊(duì)的影響。我們分析認(rèn)為這次預(yù)賽、半決賽中超低研發(fā)的“意外”的表現(xiàn)，主要得益于當(dāng)時(shí)的情景和模擬期數(shù)是比較適合相對(duì)低研發(fā)的，購(gòu)買(mǎi)機(jī)器的邊際效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于研發(fā)的邊際效益。但是決賽197賽區(qū)情景與06年管理大賽決賽情景一樣，對(duì)于07年參賽隊(duì)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的情景，企業(yè)初始狀況變化很大，如：企業(yè)資源（現(xiàn)金、凈資產(chǎn)等）特別豐富，研發(fā)費(fèi)用相對(duì)低很多，機(jī)器的邊際貢獻(xiàn)

33、遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以前的任何情景，基本工資也提高為4元等。對(duì)此新情景，代表北工商出戰(zhàn)決賽的“一休”團(tuán)隊(duì)對(duì)于采用何種戰(zhàn)略展開(kāi)了激烈的討論，最后以多數(shù)通過(guò)決定走原來(lái)的老路典型的低研發(fā)、龐大的產(chǎn)量、“超高”的工資系數(shù)、首期分紅等。并不學(xué)習(xí)“Lord”的戰(zhàn)略調(diào)整，這樣的戰(zhàn)略選擇幾乎葬送了“一休”，具體比賽過(guò)程中也是異常艱苦，所幸的是中期及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整，賽后進(jìn)行了深刻反思。當(dāng)時(shí)激烈討論的重點(diǎn)之一研發(fā)策略，是低、中還是高，“一休”成員通過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的高低研發(fā)戰(zhàn)略研究均默契的認(rèn)為在8期的比賽中低研發(fā)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，此結(jié)論過(guò)于武斷，在以前的練習(xí)賽情景中研發(fā)的作用之所以顯得效用如此“低下”，并非它沒(méi)有效用，而是它的邊際效

34、益和購(gòu)買(mǎi)機(jī)器相比略顯不足。決賽進(jìn)行到最后，我們認(rèn)為“一休”在第8期結(jié)束時(shí)獲勝幾乎是必然，但并非戰(zhàn)略取勝，而是細(xì)節(jié)把握優(yōu)勢(shì)，但如遇加賽的話勝率降至50%。其實(shí)能夠晉級(jí)決賽的團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為都具備了奪冠的實(shí)力和可能性，其結(jié)果也多少蘊(yùn)含著一定的偶然性。06年決賽“Cool”準(zhǔn)備了加賽，但是最后的結(jié)果是并未加賽，有理由相信我們的比賽中也存在天意。最后強(qiáng)調(diào)研發(fā)戰(zhàn)略的優(yōu)劣并無(wú)定論，也沒(méi)必要去試圖得出定論，視具體情況靈活調(diào)整戰(zhàn)略才是制勝關(guān)鍵，8期比賽存在相對(duì)高研發(fā)取勝，10期比賽也存在相對(duì)低研發(fā)取勝。高水平比賽中，財(cái)務(wù)狀況顯得尤為緊張，而研發(fā)又是一項(xiàng)重大的戰(zhàn)略投資項(xiàng)目，它決定著產(chǎn)品在“質(zhì)”上的競(jìng)爭(zhēng)力，因此研發(fā)

35、戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)公司戰(zhàn)略的制定與實(shí)施及其重要。對(duì)開(kāi)局的產(chǎn)品研發(fā)涉及到開(kāi)局戰(zhàn)略，故將其討論放在后面的“競(jìng)爭(zhēng)分析”中的“開(kāi)局、中局、殘局”中分析，不將其融入到這里的研發(fā)探討。今日推薦07年經(jīng)典博文“開(kāi)局戰(zhàn)略”作者：華南理工大學(xué)“中天”團(tuán)隊(duì)。 07年精彩博文無(wú)數(shù)，很遺憾我處收集不多，其中“中天”團(tuán)隊(duì)的“開(kāi)局戰(zhàn)略”論述是我認(rèn)為當(dāng)時(shí)最精彩的博文之一。在征得原作者同意后，該文被直接引入企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬系統(tǒng)專(zhuān)用指導(dǎo)教程企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)電子沙盤(pán)教程（稍有修改）。以下“楷體字”為教程中相關(guān)部分，藍(lán)色字體為“中天”博文主體。 關(guān)于開(kāi)局戰(zhàn)略，大賽交流中當(dāng)以07年“中天”團(tuán)隊(duì)的論述最為經(jīng)典，故在此介紹該團(tuán)隊(duì)的分析?！爸刑?/p>

36、”主要根據(jù)各團(tuán)隊(duì)開(kāi)局的不同市場(chǎng)表現(xiàn)將開(kāi)局戰(zhàn)略劃分為三種類(lèi)型：Rush型開(kāi)局這是最具挑戰(zhàn)性也是最有難度的。一般初始環(huán)境是僅占有產(chǎn)品A、B,這種開(kāi)局首期公司就進(jìn)入產(chǎn)品C、D,全面覆蓋所有4*4市場(chǎng)。06年管理大賽決賽193賽區(qū)(決賽12支隊(duì))，公司1“PKUGSMER”、公司4 “N-SHOP”、公司7“ Lord”、公司9 “Cool”都是首期迅速進(jìn)入產(chǎn)品C、D，共1/3隊(duì)伍，而最終的排名10、12、1、2。處理稍有不慎就是地獄與天堂的差別。這種市場(chǎng)的激進(jìn)策略是嚴(yán)格地貫徹藍(lán)海策略，藍(lán)海戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。初期用大幅的提價(jià)來(lái)中和大量的需求,緩和生產(chǎn)上的窘境并保證一定利潤(rùn),它的好處是快速滿(mǎn)足產(chǎn)品C

37、,D當(dāng)期需求后,下期后有個(gè)迅猛的需求量上的增量,以及產(chǎn)品C、D各自4個(gè)市場(chǎng)較高的標(biāo)準(zhǔn)分。劣勢(shì)則是研發(fā)帶來(lái)的利潤(rùn)上的損失,初期的綜合分會(huì)慘不忍睹,以及機(jī)器擴(kuò)張慢人一步。中后期則率先鞏固產(chǎn)品C、D的份額,建立壁壘,當(dāng)完成產(chǎn)品重心轉(zhuǎn)移,以及合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)生產(chǎn)體系后,反擊的號(hào)角可以吹響了。而實(shí)力強(qiáng)勁的公司7“Lord”在前3期內(nèi)就已經(jīng)從倒數(shù)第二躍到第一,并領(lǐng)跑剩下的賽程，可謂不凡。我們分析認(rèn)為以上四家公司均是毫無(wú)疑問(wèn)的選擇了首期進(jìn)C、D，市場(chǎng)份額直接表現(xiàn)，可謂之經(jīng)典的“Rush”型開(kāi)局，但還有一種“凱旋”式的Rush開(kāi)局，從研發(fā)來(lái)看這四家公司均排名第2，公司6“凱旋”（其英文名“5winner”，06年

38、大賽要求各隊(duì)分別有一個(gè)英文名和中文名，本文中對(duì)各團(tuán)隊(duì)均以其知名度較高的名稱(chēng)謂之）研發(fā)獨(dú)占鰲頭，雖然其市場(chǎng)份額中并沒(méi)有表現(xiàn)出產(chǎn)品C，但我們認(rèn)為“凱旋”應(yīng)該是“研而不產(chǎn)”，這是其獨(dú)特風(fēng)格所在，“凱旋”最終排名第4。推進(jìn)型開(kāi)局這種開(kāi)局講究層次的推進(jìn),是一種很常規(guī)且穩(wěn)健的打法,首期進(jìn)入產(chǎn)品C、D的一種,次期（或根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整為再期）進(jìn)入剩余的一種。07年MBA大賽決賽197賽區(qū)(決賽隊(duì)12支,2支系統(tǒng)隊(duì))，或許是受06年管理大賽決賽的影響,公司2“Elite”、公司3“Just-do-it”、公司4“天?！?、公司5“凱旋”、公司6“天馬”、公司8“一線天”、公司10“Explorer ”、公司12“

39、進(jìn)取”,共2/3的隊(duì)伍都采用了Rush型的開(kāi)局方式。在各個(gè)市場(chǎng)大家都立刻激烈地短兵相接,可惜這樣的話,產(chǎn)品C、D共8個(gè)市場(chǎng)份額的標(biāo)準(zhǔn)分被大家拉低,此開(kāi)局一大優(yōu)勢(shì)被削弱。而在首期利潤(rùn)和凈資產(chǎn)增幅上近一半的公司由于過(guò)度研發(fā)都表現(xiàn)得不盡人意,這樣評(píng)分準(zhǔn)則中很多項(xiàng)的平均分會(huì)被拉低,另外有兩個(gè)系統(tǒng)隊(duì)低劣的表現(xiàn),更是讓在一期表現(xiàn)突出的隊(duì)伍大大獲利?！耙恍荨庇眠@種穩(wěn)健的推進(jìn)型開(kāi)局,憑著第一期不菲的利潤(rùn)以及適度的分紅,在這個(gè)大家對(duì)市場(chǎng)都很有欲望的賽區(qū)內(nèi)取得了很大的開(kāi)局優(yōu)勢(shì),并一度保持領(lǐng)先。雖然公司2、4、5在后期做了良好的調(diào)整,及時(shí)追擊,給予了“一休”一定的壓力。但最終在未加賽的情況下,“一休”奪冠。緩慢型開(kāi)

40、局“中天”認(rèn)為這種開(kāi)局算是一個(gè)迷,因?yàn)槠洹皩?shí)在不解這樣開(kāi)局都能取得很好的效果”。06年MBA大賽決賽113賽區(qū)(決賽14支隊(duì))，公司2“Beyond”運(yùn)用該戰(zhàn)略，前期遙遙領(lǐng)先，在加賽中被“凱旋”趕超，屈居第二。關(guān)于07年MBA大賽 “Next”如此說(shuō)到“Beyond由于預(yù)賽錯(cuò)過(guò)了前兩期的決策，而未能最終趕上，要不最后的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加有趣、更加激烈的”。頗為遺憾,要不然07年的MBA決賽就能看到三類(lèi)擅長(zhǎng)各自開(kāi)局方式風(fēng)格迥異隊(duì)伍之間的巔峰對(duì)決了。雖然06年MBA決賽，“Beyond”只是第二，但要想到凱旋也是窮追了9期,最后加賽才驚天大逆轉(zhuǎn),故“Beyond”突出的表現(xiàn)讓人稱(chēng)奇。它在前1、2期只做A、

41、B,第3、4期做A、B、C,剩下期數(shù)做A、B、C、D。仔細(xì)思考的話,也合情合理。前兩期機(jī)器未到,主打產(chǎn)品A、B，利潤(rùn)當(dāng)然沒(méi)得說(shuō),夢(mèng)幻開(kāi)局；第三、四期機(jī)器就位,攻堅(jiān),用價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)手段打破目前市場(chǎng)上產(chǎn)品C的壁壘,由前兩期積攢下來(lái)的利潤(rùn)可以多燒些錢(qián)；同理對(duì)待產(chǎn)品D?？墒沁@樣做有致命的缺點(diǎn)就是研發(fā)等級(jí)不高,如果整個(gè)賽區(qū)內(nèi)大部分走的都是研發(fā)路線,產(chǎn)品C,D就根本沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)升級(jí)與市場(chǎng)現(xiàn)有的高研發(fā)等級(jí)產(chǎn)品抗衡,這樣后期單期利潤(rùn)的增加會(huì)顯得很乏力。這也可以解釋在加賽一期,近0.22的綜合分差距為何瞬間消失?？傊?，三種開(kāi)局方式在錯(cuò)綜復(fù)雜的比賽環(huán)境中各有利弊了,而且所在賽區(qū)內(nèi)對(duì)手的表現(xiàn)也在一定程度上影響開(kāi)局

42、的功效。Rush開(kāi)局太急,緩慢型開(kāi)局太緩,而推進(jìn)型則不急不緩?！爸刑臁弊杂鞅緢F(tuán)隊(duì)是一支“標(biāo)準(zhǔn)的Rush型研發(fā)隊(duì)伍,骨子里流的是研發(fā)的血,身上有著深深的研發(fā)的烙印,風(fēng)格就是將研發(fā)進(jìn)行到底”。我們認(rèn)為對(duì)上述三種開(kāi)局戰(zhàn)略的運(yùn)用“靈活”是關(guān)鍵，具體情境具體分析，就上述所舉例的三個(gè)賽區(qū)而言，06年管理大賽及07年MBA大賽基本情景一致，根據(jù)其首期的人機(jī)結(jié)構(gòu)及期初企業(yè)資源都是比較適合Rush開(kāi)局的，而在06年MBA大賽決賽與07年MBA大賽半決賽情景一致，從期初人機(jī)結(jié)構(gòu)和期初企業(yè)資源來(lái)看都是不適合Rush開(kāi)局的，實(shí)戰(zhàn)中，07年MBA大賽決賽無(wú)一公司選擇首期Rush開(kāi)局，而07年MBA大賽半決賽則分別有19

43、4賽區(qū)“elite”、195賽區(qū)“奇云股份”、196賽區(qū)“一線天”三家公司選擇該開(kāi)局，三家公司均進(jìn)入決賽，但總的比例1/16也足見(jiàn)低。07年MBA決賽中“一休”根據(jù)其分析認(rèn)為在不考慮外部因素的情況下采取Rush開(kāi)局更適合當(dāng)時(shí)情景，但考慮到諸多團(tuán)隊(duì)均會(huì)采用該開(kāi)局，故戰(zhàn)略性“放棄”該開(kāi)局，以獲取前期巨大相對(duì)優(yōu)勢(shì)。一般而言推進(jìn)型開(kāi)局的適應(yīng)性更強(qiáng)，Rush開(kāi)局及緩慢型開(kāi)局則更適合于特殊情況。此處具體介紹“一休”的戰(zhàn)略性庫(kù)存開(kāi)局，首先來(lái)看“一休”07年MBA大賽三場(chǎng)比賽前兩期的生產(chǎn)與銷(xiāo)售情況：表3.7 比賽開(kāi)局策略對(duì)比表 第一期第二期預(yù)賽生產(chǎn)ABDAB銷(xiāo)售ABDABD半決賽生產(chǎn)ABDABC銷(xiāo)售

44、ABDABCD決賽生產(chǎn)BDABCD銷(xiāo)售ABDABCD 由于預(yù)賽初期的特殊人機(jī)比導(dǎo)致第二期不能上C，決賽初期的特殊人機(jī)比第一期未能產(chǎn)A，下面以最經(jīng)典的半決賽進(jìn)行分析。半決賽中“一休”選擇首期投產(chǎn)ABD，次期進(jìn)C，首期大量庫(kù)存D，而次期不產(chǎn)D，這里的戰(zhàn)略性庫(kù)存是指D產(chǎn)品。根據(jù)“一休”的分析，其戰(zhàn)略意義在于：1由于首期大規(guī)模雇人，而機(jī)器未見(jiàn)增長(zhǎng)，次期人機(jī)比極度不協(xié)調(diào)，在不浪費(fèi)工人資源的情況下，強(qiáng)行產(chǎn)D是極其困難的；且如果同時(shí)生產(chǎn)四種產(chǎn)品，產(chǎn)能過(guò)于分散，而此時(shí)的AB的盈利能力較高，CD在低價(jià)下大量生產(chǎn)無(wú)疑是利潤(rùn)的損失。2根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘理論，首期產(chǎn)D如全部銷(xiāo)售，則必將以極其低廉的價(jià)格，廉價(jià)出

45、售之后意味著次期又不得不大量投產(chǎn)暫時(shí)不是很賺錢(qián)的D。而如果首期大量庫(kù)存，那么首期D在高價(jià)下的利潤(rùn)率是較為可觀的，同時(shí)正好次期由于前期的庫(kù)存所在而不必大量投產(chǎn)D，從盈利從人機(jī)比來(lái)看較為不錯(cuò)的。同時(shí)次期由于市場(chǎng)的完全進(jìn)入，市場(chǎng)的突增是爆發(fā)性的，大量庫(kù)存的產(chǎn)品D在無(wú)需降價(jià)的情況下即可完全銷(xiāo)售。一般而言首期的庫(kù)存量，應(yīng)盡可能使得首期價(jià)格與次期價(jià)格基本平衡時(shí)，如某價(jià)格下首期出售三分之一，次期在價(jià)格不變的情況下出售剩下的三分之二庫(kù)存。該戰(zhàn)略雛形始于06年大賽期間，在北工商校代表隊(duì)備戰(zhàn)07年全國(guó)大賽的過(guò)程中得到完善，主要得益于“一休”、“悠悠”等諸團(tuán)隊(duì)的潛心研究，該庫(kù)存戰(zhàn)略成為北工商07年全國(guó)大賽的經(jīng)典開(kāi)局

46、，并在由“一休”發(fā)起的07年暑期全國(guó)友誼賽期間被廣泛認(rèn)同與接受。UFO公司研究成果經(jīng)驗(yàn)分享之(一)生產(chǎn)決策篇 為了幫助初次參賽的同學(xué),盡快的了解比賽,熟悉比賽,本公司經(jīng)全體成員的協(xié)商,決定連續(xù)奉獻(xiàn)給大家一些比賽經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn).經(jīng)過(guò)二十幾場(chǎng)熱身比賽,提供給大家所有的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)完全是實(shí)踐的結(jié)果.希望大家能夠少走彎路.取得好的比賽成績(jī).本期分享的幾條關(guān)于生產(chǎn)的決策,是最基礎(chǔ)的(這些如果不掌握或具備,建議就不要在玩了)銷(xiāo)售,價(jià)格,財(cái)務(wù),現(xiàn)金流,以及評(píng)判的7項(xiàng)指標(biāo)分析,我們會(huì)后續(xù)提供,請(qǐng)關(guān)注.1 生產(chǎn)決策 大家在做生產(chǎn)決策,安排生產(chǎn)的時(shí)候,一定要用生產(chǎn)決策的軟件模型(就是兩張聯(lián)結(jié)的EXCEL表).建議大家搞到

47、北大光華王其文教授那個(gè)生產(chǎn)決策計(jì)算表.沒(méi)有這個(gè),就不要玩這個(gè)游戲了.2 根據(jù)規(guī)則,確定四種產(chǎn)品分屬哪種類(lèi)型(勞動(dòng)密集,機(jī)器密集,原料密集等),以后各期,要根據(jù)實(shí)際當(dāng)期人數(shù)和機(jī)器等數(shù)量情況,確定自己的產(chǎn)品比例.3 四個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)搭配原則是:每個(gè)班次中,一種勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品搭配一種機(jī)器密集型的產(chǎn)品.比如:A搭配D B搭配C 等等.4 在比賽中,要按照市場(chǎng)需求為重,而不是生產(chǎn)成本為重的原則做生產(chǎn)決策. 須知需求可以影響價(jià)格和利潤(rùn),不能單純保守的按照成本原則.節(jié)約成本出來(lái)的那點(diǎn)利潤(rùn),比起需求導(dǎo)致提價(jià)多出的利潤(rùn),經(jīng)常是微不足道的(如果市場(chǎng)飽和,抓內(nèi)功還是有必要的)5 加班 在產(chǎn)能小于需求的情況下,獲得最

48、大產(chǎn)能的一個(gè)基本經(jīng)驗(yàn)是,不要在第一班加班,會(huì)影響第二班及其加班的產(chǎn)能(比賽規(guī)則限制的原因,)6 游戲的前期 主力產(chǎn)品應(yīng)該是AB 游戲的后半期,A的比例會(huì)不斷下降到微不足道,CD最終將是主力產(chǎn)品.這個(gè)規(guī)律,不要試圖去打破7 安排生產(chǎn)的程序一般是這樣的:首先 從會(huì)計(jì)項(xiàng)目欄看自己的庫(kù)存數(shù),包括在各市場(chǎng)沒(méi)賣(mài)出的,其次 看各市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的上期需求數(shù)量(要參考上期,還要考慮本期實(shí)際),實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量和預(yù)定數(shù),得出一個(gè)大約的生產(chǎn)計(jì)劃數(shù),四個(gè)產(chǎn)品都搞好后,分析自己的產(chǎn)能,產(chǎn)能往往較小.因此,在在四個(gè)產(chǎn)品中進(jìn)行取舍(依據(jù)主要是:利潤(rùn),產(chǎn)品生產(chǎn)搭配,原材料.市場(chǎng)占有率,新聞等)當(dāng)然,各自產(chǎn)量確定以后,還可以根據(jù)產(chǎn)量

49、與需求情況靈活調(diào)整各個(gè)價(jià)格.8 機(jī)器的購(gòu)買(mǎi).根據(jù)普遍的規(guī)律,各公司在前期,要盡各自最大的能力,去發(fā)債,甚至動(dòng)用大部周轉(zhuǎn)資金,買(mǎi)更多的機(jī)器,(可以銀行貸款和下期繼續(xù)發(fā)債來(lái)應(yīng)付下期開(kāi)支,一定要計(jì)算好預(yù)留的資金,否則容易資金斷鏈把自己給玩死)16個(gè)公司中,最終勝出的前兩名,好象還沒(méi)有哪家的機(jī)器數(shù)量排在五名以后的.機(jī)器數(shù)量,往往決定了你的最終成績(jī),這點(diǎn),請(qǐng)大家深刻理解.先總結(jié)這些有關(guān)生產(chǎn)決策的經(jīng)驗(yàn).如果大家關(guān)注并感興趣,我們將會(huì)繼續(xù)為大家提供.謝謝大家,并祝大家參賽取得好成績(jī).經(jīng)驗(yàn)分享之(二)怎樣罩住你的死穴資金斷鏈 游戲玩到一定水平了,就會(huì)碰到資金斷鏈的風(fēng)險(xiǎn).如果你還沒(méi)有為這個(gè)問(wèn)題擔(dān)心或困擾,那么，

50、你需要繼續(xù)歷練。呵呵。以下面的案例來(lái)給大家做個(gè)說(shuō)明:第*期會(huì)計(jì)項(xiàng)目收 支 本期收入 本期成本 現(xiàn)金累計(jì)-上期轉(zhuǎn)來(lái) 5002370 ( A ) 還債券本金 - 496800 4505570還債券利息 - 197683 197683 4707886新工人培訓(xùn)費(fèi) - 0 197683 4707886解雇工人安置費(fèi) - 15600 213283 4292286工人基本工資 - 681252 894535 3611034機(jī)器維修費(fèi) - 60600 955135 3550434購(gòu)原材料 - 1513000 2037434購(gòu)原材料優(yōu)惠 + 75650 75650 2113084購(gòu)材料運(yùn)費(fèi) - 35260 9

51、90395 2077824使用材料費(fèi) 2547600 3537996特殊班工資 - 677952 4215948 1399872管理費(fèi) - 31000 4246948 1368872成品運(yùn)輸費(fèi) - 922672 5169620 446200廣告費(fèi) - 190000 5359620 256200促銷(xiāo)費(fèi) - 200000 5559620 56200(B)=銷(xiāo)售收入 + 11703780 11779430 11759980廢品損失 - 143464 5703084 11616516折舊費(fèi) 1212000 6915084產(chǎn)品庫(kù)存變化 1446520 8361604原材料存儲(chǔ)費(fèi) - 63690 8425

52、294 11552826成品存儲(chǔ)費(fèi) - 39942 8465236 11512884本期納稅 - 994258 10518626購(gòu)買(mǎi)機(jī)器 - 4800000 ( C ) 5718626 (D)-在這里,請(qǐng)大家注意四個(gè)關(guān)鍵數(shù)字A B C D，其中，死穴是數(shù)字B，當(dāng)B小于零，尤其負(fù)很多，連運(yùn)費(fèi)開(kāi)支都無(wú)法負(fù)擔(dān)的時(shí)候，本期你會(huì)立刻被點(diǎn)穴凍結(jié)。如果你的銀行貸款額度不夠，也不能繼續(xù)大量發(fā)債，并且市場(chǎng)上沒(méi)有大量積壓（這時(shí)候的積壓反倒成了救命稻草），那么，即使你的公司凈資產(chǎn)再多，以往成績(jī)?cè)俸?，下期等待你的，就是死路一條。游戲不準(zhǔn)你變賣(mài)資產(chǎn)，不準(zhǔn)你抵押貸款，甚至不準(zhǔn)你解雇工人（你沒(méi)錢(qián)做安置費(fèi)）恐怕只好等者沒(méi)發(fā)工

53、資的工人來(lái)砸機(jī)器了。有人會(huì)問(wèn)下面的問(wèn)題：1 為什么非要把資金弄的那么緊張？上期多留點(diǎn)不行么？2 怎么控制B大于零呢？也就是問(wèn)怎么才能保證上期預(yù)留的資金A（加本期的融資）足夠本期回款前的開(kāi)支呢？對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，這里涉及到兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是資金使用效率問(wèn)題。另一個(gè)是產(chǎn)能與需求矛盾的問(wèn)題：游戲的多數(shù)期間，往往產(chǎn)能小于市場(chǎng)需求（短期提價(jià)是個(gè)辦法，長(zhǎng)期必須靠增加產(chǎn)能：機(jī)器和人員）根據(jù)規(guī)律，買(mǎi)到更多機(jī)器的公司，往往占據(jù)有利位置（理由很簡(jiǎn)單：可以擴(kuò)大產(chǎn)量，增加產(chǎn)品的品種，擴(kuò)大利潤(rùn)，大幅度提高市場(chǎng)占有率、實(shí)行更靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略）因此，購(gòu)買(mǎi)更多的機(jī)器，往往是各公司競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。另外，游戲的最后幾期，不再買(mǎi)機(jī)器了，需要

54、大量分紅或者把多余的資金買(mǎi)國(guó)債以免資金閑置，也要準(zhǔn)確計(jì)算出剩余的資金，同樣是上面的道理，就不在多說(shuō)了。關(guān)于B，建議控制在20萬(wàn)以?xún)?nèi)，不必非要接近零，以防萬(wàn)一，稍有閃失，后果相當(dāng)嚴(yán)重。第二個(gè)問(wèn)題。保證本期初資金足夠本期的開(kāi)支，必須精確計(jì)算各項(xiàng)開(kāi)支（注意是開(kāi)支不是成本）（從還債券本金到促銷(xiāo)費(fèi)）各項(xiàng)開(kāi)支的確定，在生產(chǎn)決策、運(yùn)輸決策和銷(xiāo)售決策之后進(jìn)行，雖然計(jì)算比較復(fù)雜，但是這是基本功，最好專(zhuān)人負(fù)責(zé)（建議根據(jù)各公司規(guī)則制作EXCLE表）。數(shù)據(jù)計(jì)算的準(zhǔn)確，是上期決定預(yù)留資金以及本期融資數(shù)額的前提。關(guān)于C（指本期可以用于購(gòu)買(mǎi)機(jī)器或其他）和D（本期末資金余額），需要明確的是，先確定了D再確定C而不是相反（相同

55、的道理，要先計(jì)算下期開(kāi)支）。資金的規(guī)劃，是個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工程，本期的現(xiàn)金流跟前后各兩期都有密切關(guān)系，需要統(tǒng)籌規(guī)劃，這樣才能從宏觀上保證資金的安全。（另：銀行貸款額度是個(gè)蓄水池，要充分利用好。）根據(jù)我在現(xiàn)實(shí)以及這個(gè)游戲中的體會(huì)，“現(xiàn)金為王”這一企業(yè)經(jīng)營(yíng)的金科玉律，確實(shí)值得引起大家足夠的重視。也相信大家能夠在經(jīng)營(yíng)中獲得順暢安全的現(xiàn)金流。半夜了?？戳丝醋约簠⑴c的那幾個(gè)公司資格賽的情況，四個(gè)全是第一。不過(guò)我知道，真正的比賽還早，我們一起努力。以上，各位小壞蛋兒們（昨晚在光華樓聽(tīng)“大李其教授”講-從歷史看中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展-，學(xué)的一個(gè)對(duì)大家的呢稱(chēng)）覺(jué)得有點(diǎn)參考價(jià)值的話，希望多多支持我的博客。剛剛開(kāi)通沒(méi)多久，希

56、望有更多的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享，也希望認(rèn)識(shí)更多的朋友經(jīng)驗(yàn)分享之(三)研發(fā)篇 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)手的價(jià)格比你高出1000,可是市場(chǎng)占有率卻是你的兩倍的時(shí)候,請(qǐng)不要吃驚和困惑.因?yàn)?是到了你該增加研發(fā)的時(shí)候了.規(guī)則規(guī)定: 企業(yè)要生產(chǎn)某種產(chǎn)品，需先投入基本的研發(fā)費(fèi)用，其數(shù)量相當(dāng)于下面的等級(jí)它包括為生產(chǎn)該新產(chǎn)品需要的專(zhuān)利的獲得、設(shè)施的購(gòu)置和技術(shù)的培訓(xùn)等。為了提高該產(chǎn)品的等級(jí)，企業(yè)還需要進(jìn)一步投入研發(fā)費(fèi)。它包括為提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)革新和生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等。若產(chǎn)品等級(jí)高，可以增加客戶(hù)的需求. 各種產(chǎn)品達(dá)到不同等級(jí)需要的累積研發(fā)費(fèi)用(簡(jiǎn)單加總)如下：產(chǎn) 品 等級(jí) 1 等級(jí) 2 等級(jí) 3 等級(jí) 4 等級(jí) 5產(chǎn)品 A 1000

57、00 200000 300000 400000 500000產(chǎn)品 B 200000 350000 480000 600000 700000產(chǎn)品 C 300000 480000 600000 720000 850000產(chǎn)品 D 500000 600000 700000 820000 9500001在這里,大家可能最關(guān)注的是兩個(gè)問(wèn)題:第一,研發(fā)會(huì)增加成本,第二,研發(fā)能促進(jìn)需求的增加.其中,增加的成本是確定的,但是增加需求的幅度,卻是我們未知的.根據(jù)我們的推測(cè),等級(jí)與價(jià)格兩個(gè)自變量與需求之間存在確定的函數(shù)關(guān)系(我們將會(huì)在熱點(diǎn)討論-價(jià)格-中做進(jìn)一步的假設(shè)檢驗(yàn)和回歸分析)2 無(wú)論是成本的增加,還是需求的

58、增加,都與利潤(rùn)有著直接的關(guān)系,因此,我們需要明確以下幾個(gè)思路(1) 從研發(fā)的總量來(lái)講,應(yīng)該分散,研發(fā)成本要盡量均勻的分?jǐn)偟礁髌?避免對(duì)四個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)的集中研發(fā),造成成本壓力過(guò)大和資金緊張.(2) 第一期最佳的選擇,是增加C或者D其中一種的研發(fā),不要仍然只生產(chǎn)AB,也不要同時(shí)研發(fā)CD.前者的弊端很明顯,造成產(chǎn)能浪費(fèi),產(chǎn)品單一,缺少利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);后者的弊端是,造成產(chǎn)能?chē)?yán)重不足,成本投入過(guò)大(綜合排名影響很大).至于對(duì)CD如何取舍,要看具體情況.我們會(huì)在后期的各種初始實(shí)戰(zhàn)策略里做進(jìn)一步分析.(3) 比賽的最后兩期,盡量不要在進(jìn)行研發(fā)的投入.研發(fā)投入盡量在前面各期進(jìn)行.因?yàn)樽詈蟮臎_刺階段,對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)的

59、追求會(huì)近乎瘋狂,從會(huì)計(jì)角度來(lái)看,還一定要進(jìn)行盈余操作.此時(shí)進(jìn)行研發(fā),勢(shì)必影響各項(xiàng)評(píng)分指標(biāo).(4) 研發(fā)的時(shí)機(jī)把握.對(duì)各產(chǎn)品來(lái)說(shuō),當(dāng)本期決定大量生產(chǎn)的時(shí)候,或者上期需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于本期計(jì)劃產(chǎn)量的時(shí)候,是研發(fā)的最合理時(shí)機(jī).千萬(wàn)不要搞出:本期沒(méi)計(jì)劃生產(chǎn)B卻對(duì)B進(jìn)行了一個(gè)提高等級(jí)的研發(fā)的笑話.同時(shí),現(xiàn)金流也是要考慮的一個(gè)因素(資金充足與否,也限制著研發(fā)的投入時(shí)機(jī)).(5) 研發(fā)的成本,最終是要分?jǐn)偟礁鱾€(gè)產(chǎn)品中去的,10萬(wàn)的成本投入進(jìn)去了,一定要計(jì)算本期和下期總產(chǎn)量以及各個(gè)單產(chǎn)品應(yīng)該分?jǐn)偟某杀颈壤?不一定非要按這個(gè)漲價(jià),但是絕對(duì)要參考),做到心中有數(shù).在以利潤(rùn)為最主要考核指標(biāo)的比賽中,時(shí)刻要計(jì)算每一項(xiàng)成本投

60、入的回報(bào)3 需要進(jìn)一步說(shuō)明的是:游戲畢竟是個(gè)游戲,與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的研發(fā)還是有一些不同.比如:實(shí)際上,研發(fā)往往會(huì)改進(jìn)生產(chǎn)工藝,降低生產(chǎn)成本;新的研發(fā)成果的運(yùn)用,未必會(huì)跟軟件一樣絕對(duì)的增加需求,更多的,可能是為了服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,保持產(chǎn)品,價(jià)格,品牌形象等因素的持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)地位.當(dāng)然從另一方面看,雖然軟件無(wú)法模擬復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)狀況,但還是給我們提供了一個(gè)很好的操練平臺(tái),讓我們理解研發(fā)的作用和價(jià)值.以上,簡(jiǎn)單的介紹了幾點(diǎn)我們?cè)趨①愡^(guò)程中對(duì)研發(fā)的一些看法,因?yàn)槎紱](méi)從事過(guò)這方面工作,所以,談不上什么經(jīng)驗(yàn).也非常歡迎從事過(guò)研發(fā)工作的高手和我們做更專(zhuān)業(yè)的交流.經(jīng)驗(yàn)分享之(四)幾種典型開(kāi)局應(yīng)對(duì)之道 一輪賽事結(jié)束,新一輪更激烈的比賽又要開(kāi)始.滿(mǎn)懷信心的點(diǎn)開(kāi)參賽界面,有大吃一驚的,有困惑不解的,有不知所措的.喜歡造模兒的,又開(kāi)始忙活起在造新模怎么會(huì)這樣呢?折騰人么不是?呵呵,這也是賽事的一個(gè)特點(diǎn):面對(duì)各種不同的環(huán)境和規(guī)則,看你能不能隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理.畢竟,商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是變化莫測(cè)的.那么,怎么樣才能更好的應(yīng)對(duì)新情況,解決新問(wèn)題呢?我們總結(jié)了幾種最常見(jiàn)的開(kāi)局案例,并進(jìn)行初步分析.權(quán)做拋磚引玉,歡迎大家討論.我們主要從現(xiàn)金,庫(kù)存,剩余貸款額度,可發(fā)債,預(yù)訂等幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析案