渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局

1、 渠道是第一競爭力! 市場建設(shè)永遠(yuǎn)是我們的關(guān)鍵點(diǎn)!3611361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局2361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局3 （一）（一） 一個(gè)重心一個(gè)重心361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局4 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局旗艦店圖片5361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局6 p 優(yōu)先布局12個(gè)省會(huì)城市: p 確保11個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地級(jí)市361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局廣州廣州 杭州杭州 西安西安 成成 都都 濟(jì)南濟(jì)南 南京南京 長沙長沙 北京北京 重慶重慶 石家莊石家莊 太原太原 鄭州鄭州 青島青島 寧波寧波 深圳深圳 桂林桂林 廈門廈門 遵義遵義齊齊哈爾齊齊哈爾 唐山唐山 洛陽洛陽 宜昌宜昌 曲靖曲靖7 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局

2、p省級(jí):20家店 -年租金300萬/家，總投入6000萬。 -年?duì)I業(yè)額480萬/家，總營業(yè)額9600萬。p地市級(jí):300家 -凈增加150家: 年租金50-80萬/家,總投入億。 整改150家： 年整改費(fèi)用20萬/家,總投入3000萬。 -年?duì)I業(yè)額150-240萬/家，總營業(yè)額億。 8（二）兩個(gè)基本點(diǎn)361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局9q A店形象升級(jí)/管理升級(jí) q B店升A店 A店店q C店升B店 B店店 C店店注：C店力爭形象、硬件、管理3大升級(jí)361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局10q占位布局填補(bǔ)空白q優(yōu)化布局密度均衡q對(duì)照布局參照競手布局 借勢(shì)夾擊361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局11361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局

3、1-1-地市級(jí)市場二次開發(fā)地市級(jí)市場二次開發(fā)2-2-商場形象廳建設(shè)商場形象廳建設(shè)互補(bǔ)互補(bǔ)12q256個(gè)地級(jí)市步行街黃金地段黃金地段二次開發(fā)。q目標(biāo):新增300家A店（含旗艦店）。q任務(wù)分解:經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)2家/市； 經(jīng)濟(jì)一般區(qū)1家/市。 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局13商場形象廳的功用商場形象廳的功用:q形象展示形象展示 q提升檔次提升檔次 圖片圖片q拉動(dòng)銷售拉動(dòng)銷售q傳統(tǒng)渠道的重要補(bǔ)充傳統(tǒng)渠道的重要補(bǔ)充 q開稅票開稅票361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局14目標(biāo)商場目標(biāo)商場:1、地級(jí)市以上含副省、地級(jí)市以上含副省/省一線商場。省一線商場。2、中國排位前、中國排位前100位的商場。位的商場。3、在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊?/p>

4、輻射力的商場。、在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊戄椛淞Φ纳虉觥?61渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局15中國排位前中國排位前100位的商場簡列位的商場簡列361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局哈爾濱中央商場哈爾濱中央商場 沈陽中心百貨沈陽中心百貨 北京西單北京西單/王府井王府井燕莎燕莎 南京新百南京新百/中央商廈中央商廈 上海永安上海永安/第一八佰伴第一八佰伴杭州銀泰百貨杭州銀泰百貨/解百解百 石家莊東購石家莊東購/北國北國 福州東百福州東百南寧南百南寧南百 廣州天河廣州天河/廣百廣百 武漢亞貿(mào)武漢亞貿(mào)/武廣武廣 成都百盛成都百盛 重慶百貨重慶百貨 西安開元西安開元/民生民生 長沙阿波羅長沙阿波羅/平和堂平和堂濟(jì)南泉城百貨濟(jì)南泉城百貨

5、 鄭州金博大鄭州金博大 廈門來雅百貨廈門來雅百貨 昆明柏聯(lián)百盛昆明柏聯(lián)百盛 16 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局17361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局客戶分類客戶分類 對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥不同目標(biāo)不同目標(biāo) 政策配套政策配套18客戶分類361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局1、戰(zhàn)略區(qū)域市場、戰(zhàn)略區(qū)域市場 2、網(wǎng)點(diǎn)密集型市場、網(wǎng)點(diǎn)密集型市場3、發(fā)展型區(qū)域市場、發(fā)展型區(qū)域市場19 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局20十大戰(zhàn)略區(qū)域市場 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局 廣州廣州 西安西安 杭州杭州 濟(jì)南濟(jì)南 上海上海 常熟常熟 重慶重慶 成都成都 株洲株洲 福州福州 21市場建設(shè)任務(wù)q加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)立體建設(shè)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)立體建設(shè), 資源配套整合推廣。資

6、源配套整合推廣。q要求凈增加要求凈增加720家專賣店（含旗艦店）。家專賣店（含旗艦店）。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局22361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局23匹配政策匹配政策p 無條件支持市場，快速挺進(jìn)。無條件支持市場，快速挺進(jìn)。 市場建設(shè)費(fèi)用總公司支持市場建設(shè)費(fèi)用總公司支持50%。p 廣州招商模式廣州招商模式 定時(shí)、定點(diǎn)、定人定時(shí)、定點(diǎn)、定人 3原則原則361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局24p定時(shí)定時(shí): 在特定時(shí)間加盟才可享受特別優(yōu)惠。在特定時(shí)間加盟才可享受特別優(yōu)惠。刺激加盟商快速加盟。刺激加盟商快速加盟。p定點(diǎn)：定點(diǎn)：黃金商區(qū)或街道的黃金鋪面。黃金商區(qū)或街道的黃金鋪面。p定人：定人：專人輔導(dǎo)（既懂市場又懂品

7、牌的綜專人輔導(dǎo)（既懂市場又懂品牌的綜合性人才輔導(dǎo)加盟商）。合性人才輔導(dǎo)加盟商）。 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局25p統(tǒng)一裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用。統(tǒng)一裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用。p人工裝修費(fèi)用：人工裝修費(fèi)用：分公司成立專門工程隊(duì)專業(yè)裝修分公司成立專門工程隊(duì)專業(yè)裝修p店內(nèi)裝修費(fèi)用：店內(nèi)裝修費(fèi)用：門頭、燈具、地膠門頭、燈具、地膠p店內(nèi)所需裝修器架費(fèi)用免費(fèi)贈(zèng)送店內(nèi)所需裝修器架費(fèi)用免費(fèi)贈(zèng)送 , 3年折返年折返: 于加盟日起交付公司做抵押于加盟日起交付公司做抵押, ,第一年返還器架費(fèi)用第一年返還器架費(fèi)用30%,30%,第二年返第二年返還器架費(fèi)用還器架費(fèi)用30%,30%,第三年返還器架費(fèi)用第三年返還器架費(fèi)用40%,40%,直至三年后

8、徹底返還。直至三年后徹底返還。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局26p 客戶裝修門面面積需在客戶裝修門面面積需在80平方米以上平方米以上 (使用面積使用面積)p 客戶首批進(jìn)貨額不少于客戶首批進(jìn)貨額不少于20萬萬361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局27（二）網(wǎng)點(diǎn)密集型市場（二）網(wǎng)點(diǎn)密集型市場361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局28十大網(wǎng)點(diǎn)密集型市場十大網(wǎng)點(diǎn)密集型市場 沈陽沈陽 北京北京 哈爾濱哈爾濱 南京南京 武漢武漢 昆明昆明 石家莊石家莊 海南海南廣西廣西 貴陽貴陽361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局29市場建設(shè)任務(wù)市場建設(shè)任務(wù)p終端升級(jí)， 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)p市場二次開發(fā)為主，形象升級(jí)為主 p提升單店效益361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局3

9、0匹配政策p以推動(dòng)自營店/加盟客戶開設(shè)A店為主。p總公司/分公司共同匹配支持政策。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局31（三）（三）10大發(fā)展型市場大發(fā)展型市場361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局32市場建設(shè)任務(wù)市場建設(shè)任務(wù)p注重空白市場的布點(diǎn)，要求完成300個(gè)店廳網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)數(shù)量。（220個(gè)凈增長，80個(gè)升級(jí)）p加強(qiáng)市場建設(shè)p推動(dòng)A店工程361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局33361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局34匹配政策p 定期升級(jí)、定期報(bào)批。p 總公司派駐專業(yè)人員引導(dǎo)p 要求：所有A店必須吸塑門頭。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局35361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局36一道數(shù)學(xué)題一道數(shù)學(xué)題361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局37 李總要在地級(jí)市開李

10、總要在地級(jí)市開1家家100平方的平方的361專賣店，他專賣店，他需要支付：需要支付： 轉(zhuǎn)讓費(fèi)轉(zhuǎn)讓費(fèi)10萬萬(兩年分?jǐn)們赡攴謹(jǐn)?； 租金租金50萬萬/年年（付款方式壓（付款方式壓1付付3）；）； 總進(jìn)貨總進(jìn)貨120萬，首批進(jìn)萬，首批進(jìn)15%即即18 萬（萬（18萬現(xiàn)金），交萬現(xiàn)金），交付加盟保證金付加盟保證金1萬。萬。 他能獲得總代理商支持：他能獲得總代理商支持：貨架免費(fèi)，三年折返。貨架免費(fèi)，三年折返。裝修免費(fèi)。裝修免費(fèi)。李總開店：李總開店：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局38加盟商盈虧平衡分析：零售額：264 萬 120萬2.5(零售加價(jià)率) 88%(商品折扣率)=264 萬毛 利: 92.4萬 2

11、64萬35%(扣除商品庫存風(fēng)險(xiǎn)) =92.4萬凈利潤: 35.4萬 92.4萬55萬(店租+轉(zhuǎn)讓費(fèi)) 12萬(人員費(fèi)用) 5萬(水電工商稅收等等)=20.4萬李總算帳李總算帳361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局39單店首批進(jìn)貨毛利：4.5萬 18萬（首批進(jìn)貨金額） 25%(毛利率）=4.5萬 單店支持加盟商投入: 4萬 1.5萬(裝修支持)+2萬(貨架支持年分?jǐn)?+0.5萬(促銷支持)=4萬 總代理單店回報(bào):18萬現(xiàn)金回收+0.5萬首批進(jìn)貨利潤+25.5萬后期利潤。按新增30家加盟店算，首批進(jìn)貨資金回收540萬，年毛利780萬?？偞硗度牖貓?bào)分析：總代理投入回報(bào)分析：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局40361

12、渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局41u不保證貨源優(yōu)先供應(yīng)不保證貨源優(yōu)先供應(yīng)u不給予優(yōu)惠政策不給予優(yōu)惠政策客戶分類客戶分類 差別對(duì)待差別對(duì)待 扶持部分客戶先富起來！扶持部分客戶先富起來！l鼓勵(lì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)l享受特別政策對(duì)待l優(yōu)先貨源l返利A類客戶類客戶 B類客戶類客戶 C類客戶：類客戶：n鼓勵(lì)終端升級(jí)n政策扶持n貨源照顧u溝通分流u培訓(xùn)引導(dǎo)u鼓勵(lì)提升361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局42361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局43p 品牌展示的窗口p 標(biāo)桿市場輻射作用p 培養(yǎng)零售管理人才p 協(xié)助庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整p 了解新品上市走勢(shì)，掌握市場主動(dòng)權(quán)p 利率多10個(gè)點(diǎn)劣勢(shì)：劣勢(shì)：p 占用較大的流動(dòng)資金p 管理成本較高p 管理水平要求高，容易出現(xiàn)管理漏洞優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局44優(yōu)勢(shì)：p 不占用資金。p 加快市場發(fā)展速度。p 降低營運(yùn)成本。劣勢(shì)：p 不利于市場的統(tǒng)一管理。p降低代理商對(duì)終端的掌控能力。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局45最佳戰(zhàn)略p自營+加盟快速