中國(guó)電信渠道經(jīng)理技能認(rèn)證(五級(jí))實(shí)操考試題目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1、在一流動(dòng)人口密集的大型小區(qū)周邊，只有一家移動(dòng)專營(yíng)店，目前沒(méi)有電信代理商。你發(fā)現(xiàn)有一家主營(yíng)手機(jī)銷售及維修的店面，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況較好，客流量較高，具備我公司渠道代理商的條件。問(wèn)題1：前期我們會(huì)對(duì)該家主營(yíng)手機(jī)銷售及維修的店面進(jìn)行哪些方面調(diào)研？ 問(wèn)題2：如何引導(dǎo)該店面的老板加入電信，與電信進(jìn)行合作？ 答題思路：?jiǎn)栴}1：共10分調(diào)研的內(nèi)容包括：潛在合作商的資質(zhì)、店面位置、營(yíng)銷面積、日?？土髁俊⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、合作意愿等方面。（每回答一點(diǎn)得2分） 問(wèn)題2:共10分（1） 可以先以暗訪模式了解該店的銷售情況，對(duì)電信的終端銷售是否有興趣等問(wèn)題。3分（2） 在情況了解后，需要突出與電信合作的利益，吸引店主對(duì)合作的興

2、趣。3分 （3） 在激發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，可以詳細(xì)介紹合作流程及相關(guān)優(yōu)惠政策。2分 （4） 持續(xù)跟蹤此店。2分 言之有理，酌情給分小李是一名渠道經(jīng)理，在他的努力下，最近剛建好某一代理點(diǎn)，但是這個(gè)代理點(diǎn)老板向他反映賺不到錢。如果你是小李，請(qǐng)用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些問(wèn)題？有什么切實(shí)可行舉措？答題思路：?jiǎn)栴}1：共12分人流量：門店的選址是否合理，門店所處地段，經(jīng)過(guò)的人流量是否理想。有沒(méi)有聯(lián)盟。（3分）客流量：門店的陳列是否存在缺陷，外部宣傳是否到位。如：LED宣傳、海報(bào)的張貼等。（3分）銷售量：產(chǎn)品是否與人匹配，產(chǎn)品是否與客戶匹配，產(chǎn)品是否與體驗(yàn)流程匹配。（3分） 銷售額：是否有交叉銷

3、售，末梢激勵(lì)是否到位。（3分） 問(wèn)題2：共8分1、選址調(diào)研方面：對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重新選擇更為合適的門店地址。（1分） 2、陳列優(yōu)化方面：加強(qiáng)對(duì)于代理商及營(yíng)業(yè)員的陳列層面的培訓(xùn)，有效地利用現(xiàn)有物料突顯產(chǎn)品利益點(diǎn)，引客入店。（2分）3、培訓(xùn)方面：對(duì)一線銷售人員加強(qiáng)銷售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督代理商的微傭金發(fā)放是否及時(shí)。（2分）4、傭金政策方面：審查代理商的傭金引導(dǎo)政策，激發(fā)一線營(yíng)業(yè)員的銷售積極性，從而提高銷售額。（2分）。言之有理，酌情給分，寫出4點(diǎn)以上，即可給8分渠道經(jīng)理在巡店過(guò)程中，某代理商李老板對(duì)iPhone5S非常感興趣，要求渠道經(jīng)理介紹iPhone5S的賣點(diǎn)，并解答疑問(wèn)。問(wèn)題1：現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)向

4、李老板簡(jiǎn)單介紹iPhone5S的主要賣點(diǎn) 問(wèn)題2：用三句半或者FABE的方法具體介紹iPhone5S某一賣點(diǎn)。答題思路：?jiǎn)栴}1：共10分，答出一點(diǎn)給2分（1） Touch ID 通過(guò)掃描指紋來(lái)解鎖iPhone5S，在App Store中進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，也可用它來(lái)驗(yàn)證身份。（2分）（2） 64位A7芯片（2分）（3） 全新800萬(wàn)像素iSight攝像頭（2分） （4） Ios7（2分）（5） 超快的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接（2分）問(wèn)題2:共10分，能正確使用話術(shù)得4分，能結(jié)合賣點(diǎn)得6分1、 能夠正確使用三句半的方法介紹或者FABE方法介紹。每說(shuō)出一句話得1分。三句半話術(shù)：“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) ”（1分） “它特別適用于

5、”（1分） “您使用了它以后 ”（1分） “舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧 ”（1分） FABE產(chǎn)品介紹法： （1） 產(chǎn)品特征 （2） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（3） 產(chǎn)品對(duì)客戶帶來(lái)的利益 （4） 舉個(gè)例子說(shuō)明2、 結(jié)合方法運(yùn)用介紹某一賣點(diǎn)。共6分 （1）能準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)（3分） （2）能結(jié)合話術(shù)將產(chǎn)品賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)（3分）要深入推進(jìn)社會(huì)渠道建設(shè)，必須促進(jìn)單店銷售服務(wù)能力提升。請(qǐng)結(jié)合你所管轄的社會(huì)渠道特點(diǎn)，請(qǐng)回答：?jiǎn)栴}1：談?wù)勅绾瓮七M(jìn)“單廳增效，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升單店移動(dòng)發(fā)展能力”工作。 問(wèn)題2：當(dāng)代理商業(yè)績(jī)上不來(lái)，盈利能力不行，如何與代理商進(jìn)行溝通。答題思路： 問(wèn)題1：共12分1、 評(píng)估：定期評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)健康程度，可以用四流三

6、率的方法評(píng)估。（3分） 2、 診斷：判斷導(dǎo)致低效的問(wèn)題，制定店面效能提升方案。（3分）3、 輔導(dǎo)：對(duì)代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，包括銷售組織、店面陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)分析等方面。（3分） 4、 管控：對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行效果管控，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效機(jī)制。（3分） 問(wèn)題2：共8分1、 與代理商溝通之前做好準(zhǔn)備：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題原因。（2分） 2、 與代理商共同探討問(wèn)題所在，探討解決問(wèn)題方法，最終達(dá)成共識(shí)。（3分） 3、 與代理商的溝通要求要做到：簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互。（3分）在某核心商圈的一家中國(guó)電信新開(kāi)的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，其老板姓王，王老板是中國(guó)電信新發(fā)展的代理商，之前一直沒(méi)有經(jīng)營(yíng)通訊類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，作為渠道經(jīng)理的你，將對(duì)這家新開(kāi)

7、的門店人員進(jìn)行培訓(xùn)。問(wèn)題1：你會(huì)采取哪種培訓(xùn)方式，為什么？問(wèn)題2：你會(huì)進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有哪些具體要求？答題思路：?jiǎn)栴}1: 5分推薦進(jìn)店培訓(xùn)，進(jìn)店培訓(xùn)好處：節(jié)約培訓(xùn)的時(shí)間和場(chǎng)地成本。（5分） 問(wèn)題2：15分一、電信產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)（1分）對(duì)于電信產(chǎn)品的培訓(xùn)需要做到實(shí)時(shí)、簡(jiǎn)單。（2分） 二、銷售技巧培訓(xùn)（1分）對(duì)于銷售技巧培訓(xùn)需要做到實(shí)用、簡(jiǎn)單、易懂。（2分） 三、異議處理培訓(xùn)（1分）對(duì)于異議處理培訓(xùn)需要讓營(yíng)業(yè)員掌握智慧中立的回應(yīng)，并能夠在異議處理過(guò)程中探詢信息。（2分）四、傭金結(jié)算培訓(xùn)（1分）對(duì)于傭金結(jié)算的培訓(xùn)需要渠道經(jīng)理做到設(shè)身處地、考核到位。（2分） 五、IT操作培訓(xùn)（1分）對(duì)于I

8、T操作培訓(xùn)需要營(yíng)業(yè)員操作迅速，不出錯(cuò)。（2分）作為一名渠道經(jīng)理，如何做好炒店暖店工作，落實(shí)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)，強(qiáng)化組織保障，是工作一個(gè)重點(diǎn)，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際，回答以下問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：你覺(jué)得如何組織一次炒店、暖店銷售活動(dòng)。15分 問(wèn)題2：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行說(shuō)明。5分答題思路： 問(wèn)題1：共15分（1） 考生炒店暖店組織活動(dòng)思路清晰，能夠按照活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三方面思路進(jìn)行。共15分活動(dòng)前：涵蓋明確重點(diǎn)、活動(dòng)場(chǎng)地選擇、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)預(yù)熱、人員培訓(xùn)等方面；（5分）活動(dòng)中：涵蓋現(xiàn)場(chǎng)籌備、業(yè)務(wù)受理、渠道協(xié)同、活動(dòng)管控等方面；（5分） 活動(dòng)后：涵蓋激勵(lì)兌現(xiàn)、總結(jié)優(yōu)

9、化、服務(wù)跟蹤等方面；（5分）問(wèn)題2：共5分（1） 能對(duì)目前自己所管轄區(qū)域炒店暖店進(jìn)行總結(jié)。（2分） （2） 能對(duì)自己所轄區(qū)域炒店暖店工作后續(xù)如何做進(jìn)行思考。（3分）某代理網(wǎng)點(diǎn)，地處大型社區(qū)核心位置，每天人流量充足，但是該店存在銷售上不去，已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月虧損的情況，該代理商覺(jué)得在電信做代理賺不了錢，不想干了，作為負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道經(jīng)理，你會(huì)采用哪些舉措改變現(xiàn)狀。回答思路：1、 分析原因：共5分（1）能用四流三率分析該店問(wèn)題（2分） （2）能用事實(shí)數(shù)據(jù)與代理商進(jìn)行溝通。（3分） 2、解決思路：共15分（1）在經(jīng)營(yíng)理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（3分）（2）規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促

10、銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（3分）（3）堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過(guò)重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促進(jìn)門店銷售。（3分）（4）為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（3分） （5）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。如果確實(shí)由于之前選點(diǎn)失誤導(dǎo)致人流量偏少，應(yīng)該考慮重新建點(diǎn)，渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場(chǎng)。（3分）能夠針對(duì)原因提出措施，言之有理，酌情給分陳列可以有效激發(fā)客戶的沖動(dòng)性購(gòu)買，利用現(xiàn)有宣傳資源，達(dá)至傳播效果最大化，促進(jìn)實(shí)際銷量的提升。但是現(xiàn)在代理商

11、門店陳列過(guò)程中，不是代理商不陳列，而是陳列更新維護(hù)特別難。請(qǐng)結(jié)合工作實(shí)際回答以下問(wèn)題。問(wèn)題1：請(qǐng)談?wù)劥砩虘?yīng)如何做好渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列管理工作？ 問(wèn)題2：你碰到陳列管理最大問(wèn)題是什么？怎么解決？ 答題思路： 問(wèn)題1：共10分（1） （2） （3）有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。（3分）按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來(lái)（拍下來(lái)），然后按照寫下來(lái)的東西去做。（3分） 每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。（4分） 問(wèn)題2：共10分（1） 能結(jié)合工作實(shí)際談渠道經(jīng)理在陳列管理的扮演角色。（4分） （2） 能拋出實(shí)際問(wèn)題。（3分

12、）（3） 能提供解決問(wèn)題思路或者需要單位支撐的思路。（3分）2013年，移動(dòng)業(yè)務(wù)要以市場(chǎng)份額提升為核心，大力實(shí)施規(guī)模突破攻堅(jiān)計(jì)劃，量質(zhì)并重地加快推動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。請(qǐng)從渠道經(jīng)理的角度出發(fā)，回答以下問(wèn)題 問(wèn)題1：請(qǐng)談?wù)勆鐣?huì)渠道如何做好“聚焦重點(diǎn)機(jī)型堅(jiān)持智能機(jī)引領(lǐng)”工作。 問(wèn)題2：如何實(shí)現(xiàn)代理網(wǎng)點(diǎn)終端增量？答題思路： 問(wèn)題1：共10分 （1） （2） （3）“高端多引擎”，做大蘋果、三星等高端戰(zhàn)略合約機(jī)規(guī)模。（2分） “雙模擴(kuò)渠道”，通過(guò)雙模機(jī)擴(kuò)大社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)。（2分）“千元起規(guī)?！?，推動(dòng)以融合客戶、白領(lǐng)、學(xué)生為主力消費(fèi)群體的990系列大屏智能機(jī)起量。（2分） （4） （5）“入門換3G”

13、，針對(duì)農(nóng)村及低端流動(dòng)人口，通過(guò)低門檻實(shí)用智能機(jī)。（2分） “以舊換新”，加快2G向3G智能機(jī)遷移。（2分）言之有理，酌情給分，每點(diǎn)2分 問(wèn)題2：共10分（1） 提升員工的主動(dòng)性。影響員工的主動(dòng)性的因素有許多種可能性，需要對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)模式與激勵(lì)制度進(jìn)行調(diào)研。（2分）（2） 對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)的陳列指導(dǎo)。渠道經(jīng)理可以向代理店店長(zhǎng)培訓(xùn)陳列的相關(guān)內(nèi)容。（2分） （3） 渠道經(jīng)理可以對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)。差異化搭建體驗(yàn)平臺(tái)、強(qiáng)化比算促單技巧、3G應(yīng)用輔導(dǎo)技巧、流量持續(xù)經(jīng)營(yíng)技巧。（2分）（4） 加大對(duì)代理商的重點(diǎn)機(jī)型考核力度，為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分）

14、（5） 加大對(duì)重點(diǎn)機(jī)型培訓(xùn)力度。（2分）渠道經(jīng)理小李，想讓其負(fù)責(zé)的某新進(jìn)代理商下月安排一次炒店活動(dòng)，約定明天上門將與該代理商進(jìn)行一次溝通。其領(lǐng)導(dǎo)潘主任希望了解溝通情況，便要求小李上交溝通記錄。如果你是小李，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際情況回答以下問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：小李與代理商溝通時(shí)，應(yīng)會(huì)重點(diǎn)談哪些事情？ 問(wèn)題2：如果你是小李，你會(huì)在溝通記錄中記錄哪些主要內(nèi)容？回答思路： 問(wèn)題1：共10分 重點(diǎn)談的內(nèi)容：（1） 代理商的意愿（2分） （2） 時(shí)間上安排與炒店流程（2分） （3） 炒店目的（2分） （4） 公司的支撐（2分） （5） 炒店的成功案例（2分）每點(diǎn)2分，言之有理，酌情給分問(wèn)題2：溝通紀(jì)要（每答出一點(diǎn)給2分，

15、最多10分） （1） 溝通時(shí)間 （2） 溝通地點(diǎn) （3） 是否讓步 （4） 溝通是否達(dá)到目的 （5） 后續(xù)的行動(dòng) （6） 代理商性格特點(diǎn) （7） 對(duì)方關(guān)心的焦點(diǎn)請(qǐng)以中秋節(jié)（或教師節(jié)）促銷為切入點(diǎn)，為自己轄區(qū)內(nèi)某一門店策劃一場(chǎng)炒店促銷活動(dòng)，要求對(duì)門店進(jìn)行簡(jiǎn)單的背景介紹，活動(dòng)方案完整且可操作性強(qiáng)。答題思路：（1） 能對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店進(jìn)行簡(jiǎn)單的背景介紹。介紹包括：（5分，答出一點(diǎn)給1分）地理位置 人員情況 經(jīng)營(yíng)情況 客流情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 （2） 活動(dòng)方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個(gè)階段（5分） （3） 能圍繞四流三率來(lái)策劃。（5分） （4） 方案創(chuàng)新性強(qiáng)，圍繞主題。（3分）（5） 能結(jié)

16、合崗位實(shí)際情況，言之有理，酌情給分。（2分）小王最近新發(fā)展某代理點(diǎn)，代理點(diǎn)建設(shè)完成后，小王發(fā)現(xiàn)代理商合作意愿不強(qiáng)，很多政策不愿執(zhí)行，如果你是小王，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：你覺(jué)得代理商合作意愿不強(qiáng)可能會(huì)有哪些方面的原因？ 問(wèn)題2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答題思路： 問(wèn)題1：10分（1） 代理商合作意愿不強(qiáng)原因是多方面，由于雙方立場(chǎng)不同會(huì)產(chǎn)生在經(jīng)營(yíng)上的分歧，分析角度可以從代理商與運(yùn)營(yíng)商兩方面進(jìn)行：1）代理商比較看重眼前利益，希望能夠在較短時(shí)間內(nèi)通過(guò)各種手段收回成本開(kāi)始盈利，代理商看重快錢快入。（3分）2）運(yùn)營(yíng)商層面需要代理商盡快存活，提升產(chǎn)品銷售量，更看重用戶的存活度和用戶質(zhì)量。同時(shí)希望

17、通過(guò)增加代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到拓展銷售輻射范圍的目的。（3分）（2） 能結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，談?wù)勼w會(huì)。（4分） 問(wèn)題2：10分（1） 作為渠道經(jīng)理需要在建立新代理網(wǎng)點(diǎn)之前做好充分的調(diào)研工作，為代理商建立一個(gè)良好的市場(chǎng)。（2分）（2） 在經(jīng)營(yíng)理念及銷售技巧等方面給予代理商更多的支撐與幫助。（2分）（3） 為代理商打通傭金結(jié)算流程，能夠?yàn)榇砩碳皶r(shí)、準(zhǔn)確的結(jié)算應(yīng)得的傭金。（2分） （4） 規(guī)范、引導(dǎo)重大節(jié)假日大型促銷和小型節(jié)假日、周末常態(tài)化微促等炒店、暖店銷售活動(dòng)并強(qiáng)化組織保障。（2分）（5） 堅(jiān)持以終端帶動(dòng)促銷，通過(guò)重點(diǎn)機(jī)型集約運(yùn)作、明星機(jī)首發(fā)、直供中心常態(tài)化終端訂貨會(huì)等手段，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源共同促

18、進(jìn)門店銷售。（2分）目前A公司想要策反一家他網(wǎng)的代理店。該店位于市區(qū)內(nèi)主要街道，周邊居民區(qū)林立，附近有一條以餐飲為主的商業(yè)街。如果你是這家公司的渠道經(jīng)理，你會(huì)從那幾個(gè)層面去進(jìn)行調(diào)研？可以采用哪些調(diào)研方法？回答思路：?jiǎn)栴}1：可以從地理位置、人流量、客戶類型、運(yùn)營(yíng)管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況等幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)研。（答出1點(diǎn)給2分，最多10分） 問(wèn)題2：調(diào)研方式可以采用： 觀察法（2分） 交談法（2分）測(cè)算法（2分）等方式 能舉例說(shuō)明（4分）請(qǐng)閱讀以下2個(gè)場(chǎng)景場(chǎng)景一：黃浦區(qū)某代理商將進(jìn)行廠區(qū)促銷，代理商認(rèn)為促銷只要有帳篷，有單頁(yè)，有人能在現(xiàn)場(chǎng)宣傳就可以，因此倉(cāng)促上陣，雖然該工廠有100

19、0多員工，人流量很大，但是由于代理商前期沒(méi)有做過(guò)詳細(xì)地了解和分析，現(xiàn)場(chǎng)情況完全出乎意料。該廠員工午餐是分撥進(jìn)行的，每次用餐時(shí)間不足30分鐘?；旧铣顺燥?，沒(méi)有時(shí)間仔細(xì)留意活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容。前期零宣傳導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有感知。最后的結(jié)果可想而知，從上午11點(diǎn)到下午14點(diǎn)，戰(zhàn)績(jī)僅銷售禮包2套，全部為2G，毛利為零。場(chǎng)景二：白云區(qū)江高鎮(zhèn)某專營(yíng)店，在距店10分鐘車程的某民營(yíng)鞋業(yè)進(jìn)行一場(chǎng)廠區(qū)特惠促銷，該廠屬于民營(yíng)鞋廠，200人左右，鞋子主要供貨內(nèi)地，有兩棟員工宿舍樓，廠區(qū)屬于封閉式管理，除了周末，員工都在廠內(nèi)。進(jìn)鞋廠做促銷，第一步，電信的客戶經(jīng)理先與工廠建立良好的客情關(guān)系，然后，把促銷需求給代理商；第

20、二步，代理商在獲得老板認(rèn)同后以服務(wù)為切入口做營(yíng)銷，選擇的贈(zèng)品考慮到廠區(qū)離市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，選擇單車作為禮品。第三步，在擺攤前一周，先通過(guò)客情關(guān)系讓老板在會(huì)議上提前告知員工，并在宣傳欄上張貼海報(bào)等方式提早宣傳。第四步，通過(guò)走訪廠區(qū)，確定把促銷地點(diǎn)放在食堂門口。當(dāng)天從下午5點(diǎn)至7點(diǎn)，2個(gè)小時(shí)內(nèi)共銷售禮包7套，全部為3G禮包，其中3套為3G智能禮包。通過(guò)本場(chǎng)促銷，該專營(yíng)店老板獲利1800余元，專場(chǎng)促銷取得不俗戰(zhàn)績(jī)。請(qǐng)問(wèn)：我們?cè)诮M織促銷活動(dòng)時(shí)為什么要選擇廠區(qū)促銷這樣的形式？以上兩個(gè)場(chǎng)景，同樣是廠區(qū)營(yíng)銷，結(jié)果為何差異巨大？你覺(jué)得組織廠區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)該有哪些思路？ 回答思路：?jiǎn)栴}1：選擇廠區(qū)促銷的原因是：（

21、1） 廠區(qū)環(huán)境相對(duì)封閉，目標(biāo)客戶集中，不同于街頭臨時(shí)促銷。（2分）（2） 廠區(qū)內(nèi)促銷帶來(lái)的信任感與街邊促銷不可同日而語(yǔ)，加之廠區(qū)內(nèi)人群相對(duì)固定，極易口口相傳、以一帶十，是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷的優(yōu)質(zhì)資源。（2分）問(wèn)題2：兩個(gè)場(chǎng)景結(jié)果差距大，是因?yàn)樵诮M織策劃方面思路不同，選擇的促銷方式不同。（2分） 問(wèn)題3：有效的廠區(qū)促銷方式包括（每答出1點(diǎn)給2分，最多14分）（1） 打關(guān)系：廠區(qū)促銷，關(guān)系先行，找到關(guān)鍵人，做好前期鋪墊（2） 定地點(diǎn)：地點(diǎn)決定客流量，促銷位置應(yīng)選擇員工必經(jīng)之地，例如： 飯?zhí)瞄T口、宿舍樓下、大門口旁、籃球場(chǎng)旁等（3） 選時(shí)機(jī)：選擇人流量大的時(shí)點(diǎn)如中、晚餐時(shí)，和員工有錢的時(shí)候，如發(fā)工資的時(shí)候

22、。 （4） 擬口徑：營(yíng)銷口徑一定要有噱頭（5） 配禮包：產(chǎn)品禮品吸引眼球，促成臨門一腳 （6） 定價(jià)格：低價(jià)做噱頭，利潤(rùn)為導(dǎo)向（7） 做動(dòng)員：現(xiàn)場(chǎng)銷售一定要以代理商的店員為主力 （8） 搞預(yù)熱：抓住“發(fā)工資前3天”時(shí)間段，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者胃口 （9） 精心布置促銷場(chǎng)地（10） 重營(yíng)銷，可以采用以老帶新?tīng)I(yíng)銷模式，充分利用了廠區(qū)人群集中，老鄉(xiāng)聚頭的特點(diǎn)，通過(guò)口碑營(yíng)銷加體驗(yàn)達(dá)營(yíng)銷到一傳十十傳百的滾雪球效應(yīng)案例15小李服務(wù)的龍鳳專營(yíng)店從開(kāi)業(yè)開(kāi)始就一直陷入虧損泥澤中，以下為每月運(yùn)營(yíng)情況表：表一 ： 龍鳳專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)情況表作為一家資源置換廳，小李數(shù)次與店老板溝通扭虧事宜，但是均以“再說(shuō)”為由一拖再拖。假設(shè)你就是小

23、李，接下去你會(huì)怎么做？回答要點(diǎn)：（1）：通過(guò)調(diào)研的形式全方面了解該店虧損的原因，客觀找出目前現(xiàn)狀中的不足；（5分） （2）:選取同類地段、發(fā)展較好的營(yíng)業(yè)廳數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，并對(duì)其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)歸納，并且有目的的進(jìn)行復(fù)制；（5分）（3）：將第一、第二點(diǎn)的事實(shí)進(jìn)行整理后，對(duì)應(yīng)的考慮扶持政策，并向上進(jìn)行資源請(qǐng)求；（5分） （4）：和代理商店老板進(jìn)行談判，爭(zhēng)取4-6個(gè)月的嘗試期，要求代理商全方位配合。（這一點(diǎn)主要考察考生在遇到代理商不配合的情況，能有不同的扭轉(zhuǎn)手段與思路）（5分）在吉祥鎮(zhèn)唯一的通信商業(yè)街上除了一家電信自有營(yíng)業(yè)廳在經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)外，其余都是移動(dòng)和聯(lián)通的代理商遍布周圍，電信市場(chǎng)份額一降再降。有

24、一天，擁有一家移動(dòng)店和一家聯(lián)通店的陳老板上門找到了渠道經(jīng)理小王，希望能夠合作。但是提出了三點(diǎn)要求：1、不繳納保證金；2、開(kāi)設(shè)一家電信合作營(yíng)業(yè)廳，要求電信給予相應(yīng)扶持政策（包括三年內(nèi)不得有其他電信代理商進(jìn)入）；3、由電信培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，并進(jìn)行考核。1、 面對(duì)電信無(wú)代理網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的情況，請(qǐng)談一談你的想法或者應(yīng)對(duì)的思路？ 2、 假如你是渠道經(jīng)理小王，面對(duì)陳老板的主動(dòng)投誠(chéng)，并提出了自己的條件。你如何做？ 回答要點(diǎn)： 問(wèn)題1：在面對(duì)困境的時(shí)候，需要具備清晰的思路。通過(guò)對(duì)實(shí)際情況的分析，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)滲透手段以及拓新應(yīng)對(duì)。（5分） 問(wèn)題2：（1）對(duì)于王老板的投誠(chéng)，首先要先通過(guò)各種渠道了解該老板的品行，是否會(huì)

25、影響到合作。（5分）（2）在原則性問(wèn)題面前，需要分清事實(shí)，對(duì)保證金、排他網(wǎng)點(diǎn)等敏感問(wèn)題處理合適。例如：讓代理商用承諾換資源，用結(jié)果換資源。（5分）（3）渠道經(jīng)理通過(guò)駐廳幫扶，但需要設(shè)定周期。（5分）你要做異業(yè)合作，談一談你會(huì)找哪些店或者行業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，并描述一下合作的思路和亮點(diǎn)。 回答要點(diǎn)：（1） 異業(yè)合作的概念及舉例異業(yè)合作要找有業(yè)務(wù)交叉和組合營(yíng)銷可能性的行業(yè)或者門店。（答出概念給4分） 例如：如電腦店、家電賣場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等；（舉出一個(gè)例子給2分，最多給4分） （2） 合作思路能答出可以合作的形式與產(chǎn)品的賣點(diǎn)（給4分） 并能舉例說(shuō)明（4分）如：電腦店可以通過(guò)寬帶與電腦組合的形式進(jìn)行銷售，可