如何做好銷售管理及賬款管理知識分析

1、如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理如何做好銷售及應(yīng)收賬款管理 李忠烈李忠烈c.c.c.c.newhopenewhope特別說明特別說明 生產(chǎn)的東西賣不出去利潤不能實現(xiàn)，這個企業(yè)無法生存下去；生產(chǎn)的東西賣出去卻收不到錢，賬面利潤無法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的收入，這個企業(yè)也不可能存在多久。如何發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營各層次人員的團隊精神，把東西賣出去，把錢收回來 誰的責(zé)任1.1.1 管理目標(biāo)擴大銷售擴大銷售降低經(jīng)營費用降低經(jīng)營費用及時收回貨款及時收回貨款加速周轉(zhuǎn)增加盈利防范壞賬1.2 管理責(zé)任管理責(zé)任營銷中心外埠辦事處財務(wù)部逐級負責(zé)結(jié)構(gòu)圖及責(zé)任體系總經(jīng)理營銷總監(jiān)(總體責(zé)任)營銷中心財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部銷售組營銷總監(jiān)責(zé)任n組織制定公司營

2、銷政策及市場布局、產(chǎn)品開發(fā)計劃。n監(jiān)督銷售政策的實施。n落實營銷各部門崗位責(zé)任，并指導(dǎo)、培訓(xùn)其工作。n參與銷售預(yù)算編制與審核。n會同財務(wù)部考核各級人員的責(zé)任完成情況。營銷中心負責(zé)人責(zé)任n組織市場調(diào)研。n建立市場資料庫。n制定廣告策略、設(shè)計制作宣傳資料。n預(yù)測銷售和銷售費用，參與銷售預(yù)算編制。n制定銷售渠道、網(wǎng)點、片區(qū)、辦事處管理制度。n落實渠道、網(wǎng)點、片區(qū)、辦事處主管責(zé)任。n拓展銷售渠道、網(wǎng)點、片區(qū)。n建立客戶管理檔案、資信審查、綜合評估。n制定應(yīng)收賬款的管理辦法、收賬政策和收款策略。n培訓(xùn)營銷人員做好銷售及回款工作。財務(wù)部銷售組負責(zé)人責(zé)任n對銷售預(yù)算的審查、平衡、上報、下達。n檢查營業(yè)費用計

3、劃的執(zhí)行情況。n組織應(yīng)收賬款、壞賬損失、壞賬準(zhǔn)備及銷售收入、銷售成本的核算。n及時核對各種賬目，保證賬賬、賬證、賬實相符。n會同營銷中心預(yù)測、編制公司銷售計劃、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)計劃。n制定各種考核辦法及各項指標(biāo)。n對各部門的任務(wù)完成情況進行檢查考核。2. 如何做好銷售 及應(yīng)收賬款管理 總經(jīng)理總經(jīng)理財財務(wù)務(wù)部部財務(wù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)營營銷銷中中心心營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)2.1 管理層次2.2 銷售收入管理2.2.1 管理要點票據(jù)控制n 銷售業(yè)務(wù)發(fā)生必須開具銷售單據(jù)，發(fā)貨必須銷售業(yè)務(wù)發(fā)生必須開具銷售單據(jù)，發(fā)貨必須是貨票同行。是貨票同行。n 對辦事處要貨，原則上須辦事處負責(zé)人提出對辦事處要貨，原則上須辦事處負

4、責(zé)人提出來要貨申請。來要貨申請。n 無論現(xiàn)銷還是賒銷，都應(yīng)由財務(wù)部銷售組專無論現(xiàn)銷還是賒銷，都應(yīng)由財務(wù)部銷售組專職開票員用電腦開具銷售出庫單，再由庫管發(fā)職開票員用電腦開具銷售出庫單，再由庫管發(fā)貨給物流經(jīng)手人，以加強內(nèi)部控制。貨給物流經(jīng)手人，以加強內(nèi)部控制。訂單控制（商超、大賣場）p 采用訂貨單方法對銷售業(yè)務(wù)進行控制。p 公司與購貨單位簽訂訂貨單。p 注明客戶全稱、地址、訂貨日期、訂單號碼、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、付款方式、提發(fā)貨時間等內(nèi)容。合同控制（團購）p 對于銷量較大的單位應(yīng)簽訂銷貨合同或協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)。2.2.2 現(xiàn)銷管理(線路銷售模式)財務(wù)銷售組開票倉庫發(fā)貨零售終端銀行財務(wù)部出

5、納員機動車駕駛員線路銷售員收款機動車駕駛員線路銷售員物流控制程序如下：資金流控制程序如下：2.2.3 預(yù)收款管理(市內(nèi)和外埠經(jīng)銷商模式)n控制程序如下:受理訂單開票財務(wù)出納員劃款發(fā)貨2.2.4 賒銷管理(商超、大賣場）n控制程序如下:接受訂單開票簽訂合同發(fā)貨對賬收款管理提示：若因產(chǎn)品質(zhì)量等原因而發(fā)生銷貨退回，財務(wù)部應(yīng)沖減應(yīng)收賬款賬戶，同時辦理退回的產(chǎn)成品入庫登記手續(xù)。若因其他原因購貨方要求折讓，應(yīng)按規(guī)定銷貨折讓的批準(zhǔn)權(quán)限，由有關(guān)負責(zé)人簽批意見后財務(wù)部據(jù)以入賬。退回產(chǎn)品因質(zhì)量問題，應(yīng)按產(chǎn)品質(zhì)量事故鑒定程序規(guī)定由相關(guān)部門共同出具鑒定報告，財務(wù)部據(jù)以進行會計處理。對應(yīng)收賬款應(yīng)建立催收制度。包括款項到

6、期前的函證對賬、到期時的催收、逾期款項的交涉與催收。財務(wù)部不得隨意將應(yīng)收賬款作壞賬損失沖銷，應(yīng)建立壞賬損失的審批制度，明確審批權(quán)限。2.2.5 合同控制(商超、大賣場、團購、配送）草擬合同合同存檔合同審核財務(wù)備份訂立合同履行登記糾紛解決合同款催收2.2.6 退貨管理品控部門檢驗入成品庫重新配送生產(chǎn)副總審批檢驗報告判斷銷毀財務(wù)部進行賬務(wù)處理削價處理不合格合格次品管理要點:維護信譽總結(jié)原因嚴(yán)格出入庫管理2.2.7 票據(jù)的管理票據(jù)、憑證和印章應(yīng)由兩人分管增值稅發(fā)票，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，由掌印章人蓋章后，按順序號一次發(fā)給開票人，登記冊數(shù)，以后按適當(dāng)冊數(shù)以舊換新，交回存根，票據(jù)管理人員要逐頁檢查。其中退貨者，

7、必須索回報銷聯(lián)并加蓋作廢章，如發(fā)現(xiàn)存根短少或撕毀，應(yīng)由開票人作出書面說明，報財務(wù)總監(jiān)審查處理。管理票據(jù)、印章人員必須堅持做到人走時將票據(jù)、印章入柜加鎖，否則以失職論處。管理票據(jù)、印章人員調(diào)離工作時，應(yīng)由財務(wù)總監(jiān)會同財務(wù)部經(jīng)理負責(zé)監(jiān)交，交接不清的，不準(zhǔn)離職。2.3 銷售成本及銷售費用管理銷售成本銷售成本決策決策生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本營業(yè)費用限額控制計劃控制分類控制歸口分級控制年末：營銷中心營業(yè)費用年度預(yù)算申請表財務(wù)部試算平衡分月編制總經(jīng)理批準(zhǔn)彈性滾動執(zhí)行執(zhí)行營業(yè)費用年度預(yù)算申請表 年 月 日明細項目上年實際各月計劃支出量合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計部門負責(zé)人:填表人:

8、營銷中心各營銷中心各部門、各辦事處部門、各辦事處上報費用預(yù)算上報費用預(yù)算營銷中心負責(zé)營銷中心負責(zé)人匯總后上報人匯總后上報使用部門對下達使用部門對下達的費用額進行分析的費用額進行分析財務(wù)部財務(wù)部下達執(zhí)行下達執(zhí)行不同意不同意按新的費用控制總額執(zhí)行按新的費用控制總額執(zhí)行判斷判斷同意同意重新申報重新申報費用預(yù)算費用預(yù)算財務(wù)部進行試算平衡財務(wù)部進行試算平衡并制定新的控制總額并制定新的控制總額營銷中心負責(zé)人分解費用控制總額營銷中心負責(zé)人分解費用控制總額財務(wù)部進行試算平衡財務(wù)部進行試算平衡判斷判斷不平衡不平衡總經(jīng)理總經(jīng)理辦公會審批辦公會審批同意同意不同意不同意平衡平衡預(yù)算編制程序：預(yù)算編制程序：2.3.2

9、實行收支兩條線、強化報銷管理n 禁止坐支銷售款。禁止坐支銷售款。n銷售收入一律匯入公司賬戶。銷售收入一律匯入公司賬戶。n費用實行備用金制度。費用實行備用金制度。n實現(xiàn)收支兩條線。實現(xiàn)收支兩條線。對駐外辦事處，費用開支可以實行如下管理：（1）辦事處每月）辦事處每月25日前報（先報營銷中心，再由日前報（先報營銷中心，再由營銷中心匯總報財務(wù)部）下月資金預(yù)算。營銷中心匯總報財務(wù)部）下月資金預(yù)算。（2）辦事處報資金預(yù)算時，同時報下月借款計劃，）辦事處報資金預(yù)算時，同時報下月借款計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后作為下月借款依據(jù)。經(jīng)批準(zhǔn)后作為下月借款依據(jù)。（3）大額支出（）大額支出（1萬元以上），通過公司銀行轉(zhuǎn)賬萬元以上），

10、通過公司銀行轉(zhuǎn)賬支付。支付。（4）及時報銷，財務(wù)部對辦事處帶回的費用報銷）及時報銷，財務(wù)部對辦事處帶回的費用報銷單據(jù)嚴(yán)格審核，對不合格、不完備的單據(jù)一律拒收。單據(jù)嚴(yán)格審核，對不合格、不完備的單據(jù)一律拒收。2.3.3 月末分析營業(yè)費用分析表年 月費用明細項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差額原因金額比重合計部門負責(zé)人:填表人:2.4 應(yīng)收賬款管理n 核算管理在財務(wù)部。核算管理在財務(wù)部。n回收管理在營銷中心的銷售部和回收管理在營銷中心的銷售部和各辦事處各辦事處n財務(wù)部和營銷中心應(yīng)當(dāng)緊緊配合財務(wù)部和營銷中心應(yīng)當(dāng)緊緊配合2.4.1 財務(wù)部工作2.4.1.1 核算核算正確做好應(yīng)收賬款的分戶核算正確做好應(yīng)收賬款的分戶核算,

11、做到不做到不重不漏不串戶重不漏不串戶,并配合營銷中心各部門并配合營銷中心各部門定期與商家對賬定期與商家對賬,如果對賬發(fā)現(xiàn)不一致如果對賬發(fā)現(xiàn)不一致,應(yīng)及時查明原因。應(yīng)及時查明原因。2.4.1.2 控制 控制控制應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款營銷隊伍營銷隊伍 控制的內(nèi)容n定期編報應(yīng)收賬款旬（月）報表n每周或每季度進行一次賬齡分析，填寫賬齡分析表，提請營銷中心催收。n加強壞賬管理，在清理往來賬的基礎(chǔ)上，編報呆壞賬核銷匯總表，經(jīng)批準(zhǔn)后核銷，并對核銷后的壞賬登記備查，以防資產(chǎn)流失。n監(jiān)督營銷人員的工作，確保收入及時入賬，確保應(yīng)收賬款及時回籠。n配合營銷中心做好客戶信用分析評價，對收款政策提出意見。應(yīng)收賬款旬(月)報表

12、制表日期:債務(wù)人上旬(月)末應(yīng)收賬款余額本旬(月)賒銷本旬(月)收款本旬(月)末應(yīng)收賬款余額本旬(月)比上旬(月)末增(減)率復(fù)核:制表:債務(wù)人金額賬齡1個月以內(nèi) 3個月以內(nèi) 6個月以內(nèi) 1年以內(nèi)2年以內(nèi)復(fù)核:制表:應(yīng)收賬款賬齡分析表應(yīng)收賬款呆壞賬核銷匯總報表年 月 日債務(wù)人壞賬金額壞賬原因核銷批準(zhǔn)人是否備查登記合計賬齡復(fù)核:制表:2.4.2 營銷中心各部工作n2.4.2.1 銷售核查 嚴(yán)格審查銷售業(yè)務(wù),防止個別銷售人員虛報銷售,進而導(dǎo)致會計核算失真。n2.4.2.2 信用管理 加強對客戶償債能力與信用狀況的分析,對收賬政策提出建議,若發(fā)現(xiàn)貨款可能出現(xiàn)問題,則應(yīng)及時出具風(fēng)險賬款專題報告書風(fēng)險賬

13、款專題報告表填表日期:單位名稱基單位地址聯(lián)系方式本法人代表聯(lián)系方式情經(jīng)辦人聯(lián)系方式?jīng)r合作期合作業(yè)務(wù)月均交易額信用情況風(fēng)險賬款金額發(fā)生風(fēng)險原因經(jīng)過(含催收情況)經(jīng)辦人處理建議分管領(lǐng)導(dǎo)意見附:相關(guān)原原始證據(jù)復(fù)核: 填表:(解決債務(wù)糾紛用)2.4.2.3 基礎(chǔ)統(tǒng)計工作n在財務(wù)提供的銷售及應(yīng)收賬款會計核算信息的基礎(chǔ)上,建立健全銷售及應(yīng)收賬款會計信息資料檔案管理,隨時掌握應(yīng)收賬款的回款動態(tài)和責(zé)任完成情況。n定期計算各渠道、駐外辦事處的回款率和呆賬率，并進行考核。n正確計算營銷中心各部門、駐外辦事處及銷售人員的銷售提成額。n根據(jù)公司收款政策，制定合理的收賬策略，制定并落實具體措施，以加速應(yīng)收賬款的回款速度。n配合財務(wù)部，按國家財務(wù)制度規(guī)定，對符合壞賬損失的應(yīng)收賬款及時按規(guī)定程序和手續(xù)進行核銷。應(yīng)收賬款明細統(tǒng)計表客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單號碼預(yù)定收款日期月 日月日字號金額收款情況說明2.4.2.4 收款n加強款項催收工作,合理安排收款,填寫應(yīng)收賬款收款日程安排表，有計劃地開展工作。應(yīng)收賬款收款日程安排