商務(wù)談判網(wǎng)上作業(yè)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與實(shí)務(wù)答題卡一 答：  1天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港B公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的B公司進(jìn)行探詢可以加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題。調(diào)整內(nèi)容：讓香港B公司的探詢納入天津公司的對外探詢中，并且以天津A公司為主，避免探詢混亂。3天津A公司要與工廠、香港B公司在內(nèi)容和策略上統(tǒng)一意見，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯覺。答：1Y公司與X公司將進(jìn)行重建談判。起因?yàn)楹灱s生

2、效后的匯率變化，屬不可預(yù)見因素引起的談判。2Y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方，重建談判引起的一方，應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢之類的約定。若有，則依約而談。若無，在要表明、證明己方難處、無力之處、非主觀之處。目標(biāo)：有約可依，在可依約重談交易條件；無約可依，在可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談，從保證合同角度而談。此時的條件應(yīng)包括己方的努力，即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果，要考慮對口規(guī)則，派原班人馬參加談判。3X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設(shè)備已投入生產(chǎn)，發(fā)貨在即。談判中要遵循連貫規(guī)則和簡捷規(guī)則，防止Y公司擴(kuò)大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)

3、該讓Y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分Y公司負(fù)擔(dān)，分擔(dān)分量可以設(shè)計(jì)為一定的比例，讓Y公司多承擔(dān)匯率差。答：談判的準(zhǔn)備階段，應(yīng)遵循以下一些原則：（1）客觀性。即信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。（2）統(tǒng)一性。所謂談判前準(zhǔn)備工作的統(tǒng)一性是指所有交易有關(guān)方對最終準(zhǔn)備資料與方案的評價(jià)所的達(dá)成的共識。（3）自我性。談判的準(zhǔn)備是立足于己方利益，使談判過程突出“以我為中心”。（4）兼容性。談判的兼容性是指擬訂談判方案時，無論在起始、過渡、時間表以及根本的成交目標(biāo)上，均應(yīng)考慮到雙方的立場與態(tài)度，包括各種可能的方案在內(nèi)，也應(yīng)考慮到雙方的希望與可能。（5）預(yù)審性。談判準(zhǔn)備中的預(yù)審性是

4、指準(zhǔn)備方案應(yīng)有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政與法律效力。二答：1C公司通過主管人員與領(lǐng)導(dǎo)共同討論的形式完成談判前的準(zhǔn)備。2C公司準(zhǔn)備較好。知己知彼反映在對兩家事務(wù)所的各種條件的分析上，以及己方在該案的事實(shí)與法律上的利弊和壓力、追求的分析上。知頭知尾反映在做法及委托設(shè)定上。通過預(yù)審反映在讓公司領(lǐng)導(dǎo)參加討論，既匯報(bào)了想法，又聽取了領(lǐng)導(dǎo)意見，并通過了審查。3C公司準(zhǔn)備很充分。在后面談判時，思路明確、條件把握得當(dāng)、談判中效率很高就是證明。答：（1）通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。（2）經(jīng)過再識別(多渠道證實(shí)、逐條評估)，然后加工（綜合分析）。（3）在談判中將信息明確傳遞給對方，讓對方無從反駁，

5、從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性。通過證明對方的無理要價(jià)，從而支持己方的主張。答：談判的背景系指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，一般有以下一些背景：（1）政治背景。政治背景主要指交易各方所在國之間的外交關(guān)系所處的狀態(tài)，以及談判進(jìn)行時所在國的政局狀態(tài)。（2）經(jīng)濟(jì)背景。經(jīng)濟(jì)背景主要是指談判標(biāo)的在國際市場的市場狀態(tài)及交易雙方所處的宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。（3）人際關(guān)系。談判中的人際關(guān)系是談判手之間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。三答：（1）該案例屬于國際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕绲?，受不同司法體系管轄，交易對象、語言分屬兩個國家和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站；當(dāng)事人為X國和A國政府以及

6、B公司和Y公司；交易背景為：X國和A國建交30周年，且關(guān)系友好，但經(jīng)濟(jì)形勢對匯率與物價(jià)不利。（3）B公司在談判組織中應(yīng)考慮并運(yùn)用賣方地位的談判、主座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。Y公司責(zé)應(yīng)在談判中考慮并運(yùn)用買方地位的談判、客座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。 答：(1)意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時間改成確有回意大利航班的時間，至少有順路航班的時間。若為表示“最后通碟”，可以把包合上，丟下一句:“等貴方的回話”，這樣效果會更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國”的話。(2)中方破戲破的較好。(3)雙方談判均有進(jìn)取性。中方

7、在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。答：做法：（1）給對方主談人戴“高帽子”；（2）個別活動；（3）送禮。運(yùn)用時應(yīng)注意的問題：（1）要抓住有決定權(quán)的對象；（2）使用的分寸要恰當(dāng)；（3）使用該計(jì)時力求“立竿見影”；（4）應(yīng)防止別人對己方使用同樣的計(jì)策。四答：在國際貨物買賣交易中，雙方的利益要取得一致，必然要經(jīng)過反復(fù)的討論和爭辯，才能達(dá)成一致意見，這個過程一般稱為價(jià)格斗爭。為了在價(jià)格斗爭中取得有利地位；談判人員必須做好以下幾方面工作：（1）熟悉商品情況。談判人員要對買賣商品的生產(chǎn)過程、性能特點(diǎn)。花色品種、以及在市場上的適應(yīng)情況等有所了解。才能在商務(wù)談判中應(yīng)付自如，能夠主動地、實(shí)事求是地回答和處理

8、有關(guān)的問題。（2）熟悉市場情況。談判人員應(yīng)了解商品在市場上的市場容量、價(jià)格、評價(jià)和競爭情況，以及同類商品的市場動態(tài)。（3）熟悉客戶情況。了解客戶的資信、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力，經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況，使交易能夠建立在可靠的基礎(chǔ)之上，以防止受騙上當(dāng)。（4）談判過程中要善于運(yùn)用策略。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用策略，能使談判造成融洽的氣氛、使談判達(dá)到好的效果。詳細(xì)題目第一次一、案例分析題（共 2 道試題，共 90 分。）1. 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷

9、人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的A公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的廠家出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工廠進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。請分析：1A公司的探詢是否成功？為什么？2天津工廠應(yīng)作何種調(diào)整？為什么？  3天津A公司的探詢要作何種調(diào)整？為什么？答：  1天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟?/p>

10、報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港B公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的B公司進(jìn)行探詢可以加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題。調(diào)整內(nèi)容：讓香港B公司的探詢納入天津公司的對外探詢中，并且以天津A公司為主，避免探詢混亂。3天津A公司要與工廠、香港B公司在內(nèi)容和策略上統(tǒng)一意見，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯覺。2.日本X公司與中國Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計(jì)價(jià)。當(dāng)合同生效后，日元在短期的4個月中，從260日元/美元，升值到16

11、0日元/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預(yù)算是按成交時的260日元/美元計(jì)算的，這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。此時，X公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對近40%的價(jià)格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問題怎么辦，X公司表示同意。請分析：1Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類型談判，起因是什么？2Y公司應(yīng)如何談判？3X公司應(yīng)如何談判？答：1Y公司與X公司將進(jìn)行重建談判。起因?yàn)楹灱s生效后的匯率變化，屬不可預(yù)見因素引起的談判。2Y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方，重建談判引起的一方，應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢之類的約定。若有，則依約而談。若無

12、，在要表明、證明己方難處、無力之處、非主觀之處。目標(biāo)：有約可依，在可依約重談交易條件；無約可依，在可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談，從保證合同角度而談。此時的條件應(yīng)包括己方的努力，即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果，要考慮對口規(guī)則，派原班人馬參加談判。3X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設(shè)備已投入生產(chǎn)，發(fā)貨在即。談判中要遵循連貫規(guī)則和簡捷規(guī)則，防止Y公司擴(kuò)大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)該讓Y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分Y公司負(fù)擔(dān)，分擔(dān)分量可以設(shè)計(jì)為一定的比例，讓Y公司多承擔(dān)匯率差。二、簡答題（共 1 道試題，共 10 分。）1. &#

13、160;談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)遵循的原則。答：談判的準(zhǔn)備階段，應(yīng)遵循以下一些原則：（1）客觀性。即信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。（2）統(tǒng)一性。所謂談判前準(zhǔn)備工作的統(tǒng)一性是指所有交易有關(guān)方對最終準(zhǔn)備資料與方案的評價(jià)所的達(dá)成的共識。（3）自我性。談判的準(zhǔn)備是立足于己方利益，使談判過程突出“以我為中心”。（4）兼容性。談判的兼容性是指擬訂談判方案時，無論在起始、過渡、時間表以及根本的成交目標(biāo)上，均應(yīng)考慮到雙方的立場與態(tài)度，包括各種可能的方案在內(nèi)，也應(yīng)考慮到雙方的希望與可能。（5）預(yù)審性。談判準(zhǔn)備中的預(yù)審性是指準(zhǔn)備方案應(yīng)有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政與法律效力。第二次一、案例分析

14、題（共 2 道試題，共 90 分。）1. 北方C公司與南方某市兩個建筑公司產(chǎn)生了合同糾紛，訴諸法院，一審建筑公司勝訴，C公司不服，上訴至某市所在省的高院，由于C公司在異地，為了彌補(bǔ)不足，準(zhǔn)備通過律師來實(shí)現(xiàn)上訴目標(biāo)。請合適律師成為了關(guān)鍵，C公司主管分別詢問了兩個律師事務(wù)所，得到積極響應(yīng)準(zhǔn)備談委托條件。C公司主管及助手與公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論并準(zhǔn)備洽談的方案。討論中分別分析了兩家律師事務(wù)所的實(shí)力，與某省高級法院的協(xié)調(diào)能力，對案子的看法，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主辦律師個人學(xué)歷，經(jīng)歷及與相關(guān)法官的人際關(guān)系等，同時也對C公司在案子中事實(shí)與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追

15、求目標(biāo)達(dá)成共識：有的一搏；訴訟目標(biāo)是減少虧損或在拖延中尋找機(jī)會；在做法上，與兩家事務(wù)所同時接觸，誰的解決方案好即取誰，如都不錯，最后以價(jià)定人，價(jià)可以有差別，但應(yīng)在一定限度內(nèi)。結(jié)果，一家事務(wù)所認(rèn)為目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，一家認(rèn)為可以努力?？梢詫?shí)現(xiàn)者出價(jià)16.5萬，而另一家收6萬代理費(fèi)。從結(jié)果出發(fā)，C公司壓價(jià)3.5萬元后取價(jià)高的一家。請分析：1C公司的談判準(zhǔn)備是如何做的？2如何看C公司在準(zhǔn)備中的“十二個字”？ 3如何評價(jià)C公司的準(zhǔn)備？答：1C公司通過主管人員與領(lǐng)導(dǎo)共同討論的形式完成談判前的準(zhǔn)備。2C公司準(zhǔn)備較好。知己知彼反映在對兩家事務(wù)所的各種條件的分析上，以及己方在該案的事實(shí)與法律上的利弊和壓力

16、、追求的分析上。知頭知尾反映在做法及委托設(shè)定上。通過預(yù)審反映在讓公司領(lǐng)導(dǎo)參加討論，既匯報(bào)了想法，又聽取了領(lǐng)導(dǎo)意見，并通過了審查。3C公司準(zhǔn)備很充分。在后面談判時，思路明確、條件把握得當(dāng)、談判中效率很高就是證明。2.中國某公司與法國某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi) 法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬美元，5年為1000萬美元，考慮到轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方的提成費(fèi)以20%的提成率算，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，應(yīng)該不貴，對貴方是優(yōu)惠的。中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共

17、識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如果推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況。若利潤率高，說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤率低，就沒有能力將大量資金投入科研開發(fā)，否則，就應(yīng)是借錢搞開發(fā)；若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請海外機(jī)構(gòu)的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤率高，納稅少，說明利潤率低。各路人員查明了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：（1）該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。（2）該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。（3）該公司利潤率不高，每年

18、的利潤不足以支持開發(fā)費(fèi)用的支出。結(jié)論是法國公司每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)則存在逃稅漏稅的現(xiàn)象。在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)，法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤呢？法方無法解釋低負(fù)債、低利潤和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮進(jìn)行改善報(bào)價(jià)的問題。請分析：1中方如何搜集談判信息?其信息屬于什么類別? 2中方如何加工談判信息?3中方如何利用談判信息?答：（1）通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。（2）經(jīng)過再識別(多渠道證實(shí)、逐條評估)，然后加工（綜合分析）。（3）在談判中將信息明確傳遞給對方，讓對方無從反駁，從而

19、更加確認(rèn)信息的真實(shí)性。通過證明對方的無理要價(jià)，從而支持己方的主張。二、簡答題（共 1 道試題，共 10 分。）1. 就組成談判因素而論，具有影響的背景有哪些？答：談判的背景系指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件，一般有以下一些背景：（1）政治背景。政治背景主要指交易各方所在國之間的外交關(guān)系所處的狀態(tài)，以及談判進(jìn)行時所在國的政局狀態(tài)。（2）經(jīng)濟(jì)背景。經(jīng)濟(jì)背景主要是指談判標(biāo)的在國際市場的市場狀態(tài)及交易雙方所處的宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。（3）人際關(guān)系。談判中的人際關(guān)系是談判手之間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。第三次作業(yè)一、案例分析題（共

20、 2 道試題，共 90 分。）1.X公司與A國建交快30年了，兩國政府為了進(jìn)一步加強(qiáng)合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設(shè)，X國的B公司正與A國的Y公司進(jìn)行電站項(xiàng)目的合同談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢變化較大，原貸款不夠，A國組織了一個由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X公司首都與X國的B公司進(jìn)行談判。請分析：（1）該案例屬于何種類型商務(wù)談判？為什么？（2）該談判構(gòu)成的因素是什么？（3）B公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？答：（1）該案例屬于國際商務(wù)談判。因?yàn)榻灰资强鐕绲?，受不同司法體系管轄，交易對象、語言分屬兩個國家

21、和民族。（2）該談判的交易標(biāo)的為電站；當(dāng)事人為X國和A國政府以及B公司和Y公司；交易背景為：X國和A國建交30周年，且關(guān)系友好，但經(jīng)濟(jì)形勢對匯率與物價(jià)不利。（3）B公司在談判組織中應(yīng)考慮并運(yùn)用賣方地位的談判、主座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。Y公司責(zé)應(yīng)在談判中考慮并運(yùn)用買方地位的談判、客座談判及半官半民的談判特點(diǎn)及組織要求。2.意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了比中方原要求（要求意方降價(jià)40%）改

22、善了5%（要求意方降價(jià)35%）的方案。意方羅尼先生講:“李先生，我已降了兩次價(jià)，達(dá)到15%，還要再降到35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會下午2:00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到下午4:00時，羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出我最后的價(jià)格，請中方考慮，最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條件理清后，表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格

23、后認(rèn)為還15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查是否有明天下午2:30的航班。結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)和出示機(jī)票是演戲，判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示:“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方的基礎(chǔ)上再降5%，即從35%降到30%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。請分析：（1）意方的戲做的如何?效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？（2）中方破戲的做法怎么評價(jià)?（3）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? 答：(1)意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍