市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

1、海爾營(yíng)銷(xiāo)的基本理念海爾的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念：1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)而是買(mǎi)，是買(mǎi)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度2、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際上是需求管理；3、先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品；4、市場(chǎng)份額不等于顧客份額海爾的競(jìng)爭(zhēng)理念：1、打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)；專注于用戶的需求而不是專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；產(chǎn)品的價(jià)值就是顧客愿意支付的價(jià)格；降價(jià)是任何企業(yè)都會(huì)的，但生產(chǎn)更好的滿足用戶更多需求的產(chǎn)品卻不是每個(gè)企業(yè)都能做得到的；降價(jià)的誤區(qū)：“讓利不讓市”2、浮船法：只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一籌，半籌也行，只要保持高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)；海爾的市場(chǎng)理念：1、只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有疲軟的思想，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)；創(chuàng)造需求，創(chuàng)造定單2、創(chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)

2、新市場(chǎng)優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司是創(chuàng)造需求；3、海爾對(duì)市場(chǎng)的原則：緊盯市場(chǎng)創(chuàng)美譽(yù)；美譽(yù)度不同于知名度，知名度用錢(qián)在短時(shí)間內(nèi)即可獲得；美譽(yù)度不同于信譽(yù)度，信譽(yù)度按有關(guān)規(guī)定的要求做即可獲得；美譽(yù)度必須不斷超出用戶的期望值。美譽(yù)度是消費(fèi)者給企業(yè)的無(wú)任何企圖的贊揚(yáng)，有口皆碑，是最可貴最可靠的市場(chǎng)資源決不對(duì)市場(chǎng)說(shuō)“不”；4、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)的生命線5、“擁有通路等于擁有未來(lái)”海爾的服務(wù)理念：1、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；2、只要您撥打一個(gè)電話，剩下的事由我們來(lái)做3、用戶的抱怨是最好的禮物根據(jù)顧客的抱怨不斷改善工作，是真正增加了企業(yè)的資產(chǎn)，因?yàn)椋l(shuí)擁有忠誠(chéng)度的顧客，誰(shuí)就擁有了更多的資產(chǎn)。4、服務(wù)w售后服務(wù)w維修海

3、爾把滿足消費(fèi)者需求的全過(guò)程視為服務(wù)，把每個(gè)用戶得到意料之外的滿意作為服務(wù)最高標(biāo)準(zhǔn)；以定單流程為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念1、不能次日送達(dá)的定單是虛假的定單2、沒(méi)有速度的定單是虧損的定單3、沒(méi)有活動(dòng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是癱瘓的網(wǎng)絡(luò)4、沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品5、不能給用戶帶來(lái)附加值的產(chǎn)品是淘汰的產(chǎn)品6、對(duì)外“一站式”服務(wù)，對(duì)內(nèi)“一票到底”的流程海爾的營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)品策略：偉大的設(shè)計(jì)是在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)生，而偉大的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)生。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣的基本流程：用戶需求信息-產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組（科研所）-概念產(chǎn)品-新產(chǎn)品評(píng)審篩選-立項(xiàng)開(kāi)發(fā)小批量試銷(xiāo)批量上市市場(chǎng)推廣部-商流渠道-滿足用戶需求 產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品生命周期全程負(fù)責(zé)，

4、一票到底。從獲取需求信息到開(kāi)發(fā)概念產(chǎn)品到產(chǎn)品的上市推介再到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的毛利，直到產(chǎn)品滿足用戶的程度。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)原則：差異化差異化即不可模仿性，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)，獨(dú)享蛋糕。保證差異化的兩個(gè)重要手段：速度和創(chuàng)新速度：即以最快的速度獲取用戶需求并滿足的過(guò)程，也叫“一騎絕塵”；創(chuàng)新：即圍繞創(chuàng)造有價(jià)值的定單而創(chuàng)造性的破壞，既要?jiǎng)?chuàng)造性的模仿和借鑒別人，又要不斷打破自己已取得的成果。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的生存原則：高附加值滿足用戶個(gè)性化需求，給予用戶期望之外的服務(wù)和產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格策略： 海爾產(chǎn)品定價(jià)的目的：樹(shù)立和維護(hù)海爾的品牌和品質(zhì)形象； 海爾產(chǎn)品定價(jià)的策略：撇脂法 海爾產(chǎn)品定價(jià)的原則：產(chǎn)品

5、價(jià)格即消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值比關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格多得多真正問(wèn)題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格 海爾市場(chǎng)價(jià)格策略：打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)；降價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)： 消費(fèi)者對(duì)品牌形象預(yù)期的下降； 低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者； 脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)：低價(jià)能買(mǎi)到市場(chǎng)占有率，但買(mǎi)不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，因?yàn)椋绻獌H考慮價(jià)格，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的產(chǎn)品。 海爾渠道價(jià)格策略：保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，就象保證自己的利潤(rùn)一樣； 海爾顧客價(jià)格策略：物有所值，顧客滿意。廣告促銷(xiāo)策略： 海爾廣告定位：從知名度、信譽(yù)度到美譽(yù)度；從國(guó)內(nèi)名牌到國(guó)際化品牌；從賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)信譽(yù)到賣(mài)品牌 海爾廣告策略：中央與地方相結(jié)合廣告與新聞相結(jié)合傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合品牌與產(chǎn)品相結(jié)合廣告與促銷(xiāo)相結(jié)合 海爾廣告媒體決策： 海爾的品牌運(yùn)做策略：滲透生活每一點(diǎn) 海爾的促銷(xiāo)策略：打價(jià)值戰(zhàn)而不打價(jià)格戰(zhàn) 海爾的促銷(xiāo)目的：通過(guò)造勢(shì)而得勢(shì)，勢(shì)在必得； 海爾的促銷(xiāo)對(duì)象：對(duì)內(nèi)：營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)外：客戶、顧客； 海爾促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要求：動(dòng)起來(lái)、響起來(lái)、亮起來(lái)； 產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)術(shù)組合：七種武器 海爾廣告促銷(xiāo)管理： 預(yù)算管理； 廣告公司的招聘和管理 廣告促銷(xiāo)的評(píng)價(jià)渠道策略： 海爾渠道營(yíng)銷(xiāo)的理念：擁有通路等于擁有未來(lái)； 海爾渠道管理的目標(biāo)：以空間消滅時(shí)間，實(shí)現(xiàn)與用戶的零距離； 海爾渠道管理的途徑：