市場營銷理念

1、海爾營銷的基本理念海爾的市場營銷理念：1、營銷的本質(zhì)不是賣而是買，是買用戶對企業(yè)的忠誠度2、營銷管理實際上是需求管理；3、先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品；4、市場份額不等于顧客份額海爾的競爭理念：1、打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)；專注于用戶的需求而不是專注于競爭對手；產(chǎn)品的價值就是顧客愿意支付的價格；降價是任何企業(yè)都會的，但生產(chǎn)更好的滿足用戶更多需求的產(chǎn)品卻不是每個企業(yè)都能做得到的；降價的誤區(qū)：“讓利不讓市”2、浮船法：只要比競爭對手高一籌，半籌也行，只要保持高于競爭對手的水平，就能掌握市場的主動權(quán)；海爾的市場理念：1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場；創(chuàng)造需求，創(chuàng)造定單2、創(chuàng)造市場，創(chuàng)

2、新市場優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司是創(chuàng)造需求；3、海爾對市場的原則：緊盯市場創(chuàng)美譽(yù)；美譽(yù)度不同于知名度，知名度用錢在短時間內(nèi)即可獲得；美譽(yù)度不同于信譽(yù)度，信譽(yù)度按有關(guān)規(guī)定的要求做即可獲得；美譽(yù)度必須不斷超出用戶的期望值。美譽(yù)度是消費者給企業(yè)的無任何企圖的贊揚(yáng)，有口皆碑，是最可貴最可靠的市場資源決不對市場說“不”；4、銷售網(wǎng)絡(luò)是營銷的生命線5、“擁有通路等于擁有未來”海爾的服務(wù)理念：1、用戶永遠(yuǎn)是對的；2、只要您撥打一個電話，剩下的事由我們來做3、用戶的抱怨是最好的禮物根據(jù)顧客的抱怨不斷改善工作，是真正增加了企業(yè)的資產(chǎn)，因為，誰擁有忠誠度的顧客，誰就擁有了更多的資產(chǎn)。4、服務(wù)w售后服務(wù)w維修海

3、爾把滿足消費者需求的全過程視為服務(wù)，把每個用戶得到意料之外的滿意作為服務(wù)最高標(biāo)準(zhǔn)；以定單流程為中心的營銷理念1、不能次日送達(dá)的定單是虛假的定單2、沒有速度的定單是虧損的定單3、沒有活動的銷售網(wǎng)絡(luò)是癱瘓的網(wǎng)絡(luò)4、沒有賣點的產(chǎn)品是沒有市場的產(chǎn)品5、不能給用戶帶來附加值的產(chǎn)品是淘汰的產(chǎn)品6、對外“一站式”服務(wù)，對內(nèi)“一票到底”的流程海爾的營銷策略：產(chǎn)品策略：偉大的設(shè)計是在實驗室產(chǎn)生，而偉大的產(chǎn)品在營銷部門產(chǎn)生。 產(chǎn)品開發(fā)和推廣的基本流程：用戶需求信息-產(chǎn)品開發(fā)項目組（科研所）-概念產(chǎn)品-新產(chǎn)品評審篩選-立項開發(fā)小批量試銷批量上市市場推廣部-商流渠道-滿足用戶需求 產(chǎn)品型號經(jīng)理對產(chǎn)品生命周期全程負(fù)責(zé)，

4、一票到底。從獲取需求信息到開發(fā)概念產(chǎn)品到產(chǎn)品的上市推介再到產(chǎn)品的市場銷售業(yè)績和產(chǎn)品的毛利，直到產(chǎn)品滿足用戶的程度。 新產(chǎn)品開發(fā)的競爭原則：差異化差異化即不可模仿性，使競爭對手無法跟進(jìn)，獨享蛋糕。保證差異化的兩個重要手段：速度和創(chuàng)新速度：即以最快的速度獲取用戶需求并滿足的過程，也叫“一騎絕塵”；創(chuàng)新：即圍繞創(chuàng)造有價值的定單而創(chuàng)造性的破壞，既要創(chuàng)造性的模仿和借鑒別人，又要不斷打破自己已取得的成果。 新產(chǎn)品開發(fā)的生存原則：高附加值滿足用戶個性化需求，給予用戶期望之外的服務(wù)和產(chǎn)品定價和價格策略： 海爾產(chǎn)品定價的目的：樹立和維護(hù)海爾的品牌和品質(zhì)形象； 海爾產(chǎn)品定價的策略：撇脂法 海爾產(chǎn)品定價的原則：產(chǎn)品

5、價格即消費者認(rèn)可的產(chǎn)品價值消費者關(guān)注產(chǎn)品價值比關(guān)注產(chǎn)品價格多得多真正問題所在是價值，而不是價格 海爾市場價格策略：打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)；降價帶來的風(fēng)險： 消費者對品牌形象預(yù)期的下降； 低質(zhì)量誤區(qū)：消費者認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者； 脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，因為，如果要僅考慮價格，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的產(chǎn)品。 海爾渠道價格策略：保證經(jīng)銷商的利潤，就象保證自己的利潤一樣； 海爾顧客價格策略：物有所值，顧客滿意。廣告促銷策略： 海爾廣告定位：從知名度、信譽(yù)度到美譽(yù)度；從國內(nèi)名牌到國際化品牌；從賣產(chǎn)品賣信譽(yù)到賣品牌 海爾廣告策略：中央與地方相結(jié)合廣告與新聞相結(jié)合傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合品牌與產(chǎn)品相結(jié)合廣告與促銷相結(jié)合 海爾廣告媒體決策： 海爾的品牌運(yùn)做策略：滲透生活每一點 海爾的促銷策略：打價值戰(zhàn)而不打價格戰(zhàn) 海爾的促銷目的：通過造勢而得勢，勢在必得； 海爾的促銷對象：對內(nèi)：營銷人員，對外：客戶、顧客； 海爾促銷現(xiàn)場要求：動起來、響起來、亮起來； 產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)術(shù)組合：七種武器 海爾廣告促銷管理： 預(yù)算管理； 廣告公司的招聘和管理 廣告促銷的評價渠道策略： 海爾渠道營銷的理念：擁有通路等于擁有未來； 海爾渠道管理的目標(biāo)：以空間消滅時間，實現(xiàn)與用戶的零距離； 海爾渠道管理的途徑：