LEXUS銷售技巧培訓(xùn)(共144頁).ppt

1、LEXUSLEXUS銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)第一章第一章專業(yè)銷售專業(yè)銷售這是一份美好的職業(yè)這是一份美好的職業(yè)n許多汽車行業(yè)的門外漢都會對這種說法不屑一顧n為了確保每個部門的員工取得成功，LEXUS充分運(yùn)用并且持續(xù)提升各種資源汽車行業(yè)汽車行業(yè)這是一個美好的行業(yè)這是一個美好的行業(yè)n銷售一些不屬于你的東西，并就此取得酬勞n投入微不足道，但用于支持你的資源卻無窮無盡n所要求的就是你為LEXUS注入真誠且熱情的客戶關(guān)懷態(tài)度成功的代價成功的代價“Everybody wants to go to heaven, but nobody wants to die”.“人人都想去天堂，但卻沒有人愿為此付出生命?！?/p>

2、成功的代價（續(xù)）成功的代價（續(xù)）n守株待兔花時間來做什么才是成功的決定性因素n討論：關(guān)于我們得到的報酬？n經(jīng)銷店并不介意你多掙錢n出色的銷售顧問的收入甚至高于經(jīng)銷店的總經(jīng)理LEXUSLEXUS所提供的機(jī)遇所提供的機(jī)遇n我們要為能成為一支長勝團(tuán)隊中的一員而感到驕傲自豪n經(jīng)理們都是教練，銷售顧問是賽場上的選手n經(jīng)銷店投入資金、經(jīng)理們投入時間和精力來協(xié)助銷售顧問有所建樹n經(jīng)銷店提供各種工具，銷售顧問則付出承諾和決心n經(jīng)銷店將會提供：n培訓(xùn)（轉(zhuǎn)下頁）LEXUSLEXUS所提供的機(jī)遇（續(xù)）所提供的機(jī)遇（續(xù)）n（接上頁）持續(xù)性的指導(dǎo)和再培訓(xùn)n經(jīng)銷店設(shè)施、辦公室、電話等等nLEXUS車輛庫存n發(fā)布全國性、區(qū)

3、域性、地區(qū)性的廣告n管理方面的專業(yè)知識n討論：要成為LEXUS的銷售顧問，你要進(jìn)行哪些投資？你的投資你的投資經(jīng)銷店將向你提供 銷售顧問自備制服-襯衫和領(lǐng)帶-光亮一新的皮鞋-一套專用筆LEXUS車輛庫存-辦公室-名片-文具-你的投資（續(xù)）你的投資（續(xù)）經(jīng)銷店將向你提供 銷售顧問自備辦公用品-電話-前臺接待-后勤人員-廣告-市場推廣-專業(yè)指導(dǎo)-培訓(xùn)-你的投資（續(xù)）你的投資（續(xù)）n你要投入的資源微不足道，你所要做的就是要抱定取得成功的承諾和決心，并履行作為一名LEXUS專業(yè)銷售顧問的職責(zé)n在汽車行業(yè)以外，很少有職業(yè)會向你提供這種種支持經(jīng)銷店將向你提供 銷售顧問自備專業(yè)的認(rèn)證-LEXUSLEXUS銷售

4、顧問的投資回報銷售顧問的投資回報n創(chuàng)建受人尊敬的職業(yè)n得到持續(xù)性的專業(yè)培訓(xùn)和技能提升n無限的收入潛力n在經(jīng)銷店內(nèi)獲得晉升的機(jī)會n專業(yè)的獎勵和認(rèn)證n討論：在LEXUS經(jīng)銷店，要獲得職業(yè)提升，應(yīng)該具備哪些條件？職業(yè)提升機(jī)會職業(yè)提升機(jī)會n得到職業(yè)提升的銷售顧問必須具備以下條件：n深刻理解LEXUS客戶關(guān)懷哲學(xué)n深刻理解LEXUS銷售流程和程序n在經(jīng)銷店所有的關(guān)鍵績效指標(biāo)方面都有經(jīng)證明的業(yè)績記錄n經(jīng)銷店參加了“LEXUS全國經(jīng)銷商獎勵及認(rèn)證計劃”并且名列前茅n正確的態(tài)度（轉(zhuǎn)下頁）職業(yè)提升機(jī)會（續(xù)）職業(yè)提升機(jī)會（續(xù)）n（接上頁）開朗外向的性格n受到同事們的尊敬n對經(jīng)銷店有真摯的承諾n表現(xiàn)出組織方面的才能

5、n有培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)的才能第二章第二章怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員？怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員？n這個問題是我們曾經(jīng)參加過或組織過的所有培訓(xùn)中名列榜首的常見提問n討論：你認(rèn)為怎樣才能成為一名優(yōu)秀的LEXUS銷售顧問？成功的銷售人員成功的銷售人員積極進(jìn)取型堅韌不拔型喜歡掌控一切并不特別偏好掌控一切很強(qiáng)的個人風(fēng)格，爭強(qiáng)好勝認(rèn)為沒有必要在任何事情上都贏得勝利善于時間管理善于時間管理在與人溝通時，傾聽不是他們的強(qiáng)項在與人溝通時，善于傾聽，并很堅持熱情，容易興奮心態(tài)比較平和缺乏耐心比較有耐心成功的銷售人員（續(xù)）成功的銷售人員（續(xù)）積極進(jìn)取型堅韌不拔型工作為主導(dǎo)，不喜歡依靠別人以人為本可能對事情不夠敏感在

6、乎他人的感受組織能力強(qiáng)組織能力強(qiáng)相信系統(tǒng)可以帶來成績相對缺乏系統(tǒng)化非常可靠的優(yōu)秀員工非?？煽康膬?yōu)秀員工心直口快心思細(xì)密成功的銷售人員（續(xù)）成功的銷售人員（續(xù)）積極進(jìn)取型堅韌不拔型以結(jié)果為導(dǎo)向，一旦結(jié)果不盡如人意，會對自己十分苛刻認(rèn)為結(jié)果總是有好有壞的善于促成交易最終達(dá)成，不會有所憐惜能夠察覺顧客的購買訊息，但有時候不急于行動產(chǎn)品知識豐富且細(xì)致產(chǎn)品知識比重較輕實(shí)事求是，不喜歡模棱兩可更能夠包容，不認(rèn)為任何時候都是自己成功的銷售人員（續(xù)）成功的銷售人員（續(xù)）n你自己是怎樣的呢？n上述這些特征，你具備哪些呢？n如果有些你不具備，那該怎么辦？n經(jīng)驗(yàn)告訴我們，上述特征中的大部分都是可以培養(yǎng)出來的，通過學(xué)

7、習(xí)是可以逐步獲得的。重要的是自我認(rèn)識，如果你能看到自己的缺點(diǎn)，那么你就已經(jīng)在自我完善的方向上進(jìn)了一大步了。兩種銷售心態(tài)兩種銷售心態(tài)n 錯誤！n A B接 待 顧 客產(chǎn) 品 展 示達(dá)成 交易達(dá) 成 交 易 接待 顧客兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）nA型銷售心態(tài)（謹(jǐn)慎的好園丁式心理）n認(rèn)真對待碰到的每一位顧客n懂得珍惜自己和顧客的時間n非常看中與顧客建立友好的關(guān)系n在顧客接待環(huán)節(jié)上他們無微不至，恰倒好處n能夠讓顧客對于他們的出現(xiàn)和在場感到舒服，并且常?？梢哉业胶皖櫩偷墓餐c(diǎn)，并以此為基礎(chǔ)建立友好關(guān)系n相信“種瓜得瓜，種豆得豆”，播種后就要細(xì)心照料以獲得收獲兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）

8、n銷售是一種感受的傳遞n他們耐心的做產(chǎn)品展示，借此向顧客傳達(dá)擁有了這個產(chǎn)品后，生活會變得更好的感受n他們的產(chǎn)品介紹非常有說服力，即便是汽車同行看到了也會覺得激動不已n銷售步驟完成后，再經(jīng)過試駕，顧客購買汽車就是自然而然的事情了n最后一個成交的步驟，對于買賣交易的形成只是一個形式問題，唯一懸而未決的就是新車交收的時間了兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）nA型銷售心態(tài)總結(jié)n就象播種一樣，所有與顧客的關(guān)系都是需要培育和呵護(hù)的n象珍惜自己的時間一樣珍惜顧客的時間n在與顧客的每一次接觸中，建立起美好的關(guān)系都是首要任務(wù)n對于顧客的接待是周到而且有效的n能夠令顧客和自己都感到輕松自在（轉(zhuǎn)下頁）兩種銷售心態(tài)

9、（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）n（接上頁）友好親切的態(tài)度，沒有半點(diǎn)威嚇的成分n信賴銷售系統(tǒng)n把握時機(jī)推銷自己n令人興奮且有說服力的產(chǎn)品介紹n利用時間自然而然地使顧客做出購買決定n極力為顧客營造出擁有產(chǎn)品的欲望n以顧客、自己和經(jīng)銷店間的三贏為目標(biāo)兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）n他們用于與顧客建立友好關(guān)系的話題n天氣體育 興趣愛好n社交活動、集會家庭n共同的朋友 有趣的個人經(jīng)歷n旅游經(jīng)歷節(jié)慶日n他們從不談?wù)撘韵略掝}n政治宗教 流言蜚語競爭對手兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）nB型銷售心態(tài)（獵人式等待型）n他們認(rèn)為銷售顧問在整個銷售與購買的交易過程中，所能發(fā)揮的作用是有限的n就像獵人一樣，他們只

10、是坐等獵物出現(xiàn)然后才開始追逐n非常倚重自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷力n他們品評遇到的每一名顧客（偶爾，他們能抓到一個獵物，但更多時候，他們總被自己的判斷誤導(dǎo)，被自己的經(jīng)驗(yàn)出賣）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）n他們很少把產(chǎn)品作為銷售工具并且加以利用n不使用任何銷售系統(tǒng)，并且在銷售過程中也不存在產(chǎn)品展示這個環(huán)節(jié)n他們與顧客的談話通常非常簡短，缺乏主題，并且很快就會以價格討論收場n在整個銷售過程中，最后成交這一步總是在壓力的氛圍中進(jìn)行n不適時的向銷售經(jīng)理求助也不利于顧客和經(jīng)銷店的利益兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）nB型銷售心態(tài)總結(jié)n坐等機(jī)會的獵人式做法n認(rèn)為銷售顧問的作用有限n認(rèn)為“酒香不怕巷子深”

11、，產(chǎn)品會自己銷售出去n無法對顧客的購買決定產(chǎn)生影響n倚重個人判斷和不可靠的經(jīng)驗(yàn)n區(qū)分每一位接待的顧客n產(chǎn)品就是產(chǎn)品，沒有更多的內(nèi)涵可以發(fā)掘n毫無銷售流程或產(chǎn)品展示可言（轉(zhuǎn)下頁）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）兩種銷售心態(tài)（續(xù)）n（接上頁）與顧客的談話簡短，并且始終圍繞著價格和折扣n脾氣不好而且經(jīng)常施壓n經(jīng)常性而且不恰當(dāng)?shù)嘏c銷售經(jīng)理進(jìn)行工作交接n不能為顧客的經(jīng)銷店帶來利益n短暫的職業(yè)生命n要成為哪個類型的銷售顧問，決定權(quán)在你手上！你將要實(shí)現(xiàn)的最重要的銷售你將要實(shí)現(xiàn)的最重要的銷售n很多銷售顧問認(rèn)為汽車銷售就是圍繞汽車進(jìn)行銷售的行業(yè)n多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，汽車銷售也是一個以人為中心的行業(yè)n你將要實(shí)現(xiàn)的最重要的銷售就

12、是推銷你自己！第三章第三章為什么銷售人員偶爾會失??？為什么銷售人員偶爾會失?。縩討論：你認(rèn)為，為什么銷售人員偶爾會失??？為什么銷售人員偶爾會失??？（續(xù)）為什么銷售人員偶爾會失敗？（續(xù)）n不知道自己的工作是什么？n我們提供了清晰明確的LEXUS銷售顧問職責(zé)描述n不知道如何開展工作？n我們提供綜合性的培訓(xùn)以奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)，通過角色扮演的學(xué)習(xí)方式向你們演示如何開展自己的工作，以持續(xù)性的技巧提升、再培訓(xùn)和認(rèn)證計劃確保你具有高水平的競爭力為什么銷售人員偶爾會失?。浚ɡm(xù)）為什么銷售人員偶爾會失??？（續(xù)）n外部干擾n外部干擾指那些影響銷售顧問工作情緒的因素（可能是財務(wù)問題、婚姻問題、家庭問題甚至酗酒或?yàn)E用藥

13、物）n坦率的面對這些問題會令你及早認(rèn)識到外部干擾會造成的損失n你可以向銷售經(jīng)理和經(jīng)銷店尋求個人幫助或?qū)I(yè)援助為什么銷售人員偶爾會失?。浚ɡm(xù)）為什么銷售人員偶爾會失??？（續(xù)）n模式失敗模式成功模式n50%的時間被動地等顧客上門n20%的時間外出拜訪向熟識的人銷售n10%的時間致電鄰里n10%的時間用于計劃n10%的時間用于實(shí)際銷售n40%的時間用于面對面銷售n20%的時間富有創(chuàng)造性地發(fā)掘潛在客戶n10%的時間用于新車交收n10%的時間用于計劃n15%的時間用于與客戶分享近期遇到的有趣的事情或活動n5%的時間用于與同事閑談為什么銷售人員偶爾會失敗？（續(xù)）為什么銷售人員偶爾會失??？（續(xù)）n特征失敗者

14、的特征成功者的特征n并不很努力n缺乏進(jìn)取心和目標(biāo)n拙劣的時間管理n缺乏計劃n沒有自知之明n盲目自滿n領(lǐng)悟能力差n消極的態(tài)度n目標(biāo)明確，并為之努力n積極主動n真誠n正直n自我約束n對于人性和人們的購買動機(jī)有深入的了解n有決心為什么銷售人員偶爾會失敗？（續(xù)）為什么銷售人員偶爾會失?。浚ɡm(xù)）n特征（接上表）失敗者的特征成功者的特征n對培訓(xùn)缺乏興趣n缺乏系統(tǒng)化n不良的個人形象n具有說服力n可以信賴n熱愛自己的職業(yè)n以業(yè)績贏得尊重第一部分小結(jié)第一部分小結(jié)n到目前為止所討論的話題是否令你們滿意？n你確信自己正面對一個難得的機(jī)遇嗎？n你們確信自己所加入的是一個名聲顯赫而且充滿人文關(guān)懷的機(jī)構(gòu)嗎？n做好準(zhǔn)備，認(rèn)

15、真學(xué)習(xí)下面的課程！第四章第四章中國汽車行業(yè)的歷史中國汽車行業(yè)的歷史n汽車發(fā)明于19世紀(jì)末n在世界上任何一個成熟的市場，已經(jīng)發(fā)展到幾乎人均一臺汽車的階段n2000年，世界三大汽車市場美國、歐洲和日本的增長幾乎為零n在亞太地區(qū)，中國已經(jīng)成為增長的中心n每個人都憧憬有一天，中國將成為世界第一大汽車市場消費(fèi)者的觀念是如何形成的？消費(fèi)者的觀念是如何形成的？n市場高速擴(kuò)張導(dǎo)致中國汽車業(yè)競爭激烈n產(chǎn)能過剩給下游帶來很多問題n廠商和經(jīng)銷店依賴于優(yōu)惠刺激增加銷量n汽車生產(chǎn)線無法全速前進(jìn)n購車文化：只關(guān)注一個問題價格n在今天的中國，一個顧客走進(jìn)我們的展廳，什么是他/她最關(guān)心的問題？n我們一定要重新部署，才能有效回

16、應(yīng)顧客今天，今天，消費(fèi)者的觀念是怎樣影響我們的消費(fèi)者的觀念是怎樣影響我們的n討論：消費(fèi)者的觀念是怎樣影響我們的？今天，今天，消費(fèi)者的觀念是怎樣影響我們的（續(xù)）消費(fèi)者的觀念是怎樣影響我們的（續(xù)）n生產(chǎn)商以各種形式主動降價n當(dāng)刺激失去吸引力時，經(jīng)銷店則開始新一輪減價以刺激購買n消費(fèi)者認(rèn)為購買合適的車不是問題，什么才算合適的價格才是真正的問題n消費(fèi)者和經(jīng)銷店之間的討價還價過程令消費(fèi)者和經(jīng)銷店之間的不信任更加深了n問自己：如果你的家人要買車，你會給他們什么建議？有利的趨勢有利的趨勢n隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長，汽車消費(fèi)已經(jīng)從制度導(dǎo)向型消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€體導(dǎo)向型消費(fèi)n為了支持國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展，汽車必須走入家庭n汽車

17、已經(jīng)成功超過住宅成為中國人必要消費(fèi)品的第一名n在2003年，中國售出了近200萬輛汽車n二手車市場即將放開n汽車貸款服務(wù)也被迅速引入n2004年，根據(jù)市場調(diào)查，有近2萬個新車經(jīng)銷店有利的趨勢（續(xù)）有利的趨勢（續(xù)）n所有上面這些趨勢，都指明了一個方向，那就是汽車行業(yè)只會有更光明的未來n然而，跟汽車經(jīng)銷商們談過以后，卻覺得情況并不那么樂觀了n異常激烈的競爭，銷售量不再像原來一樣，毛利亦降低n到底發(fā)生了什么？下面也許能提供一些線索：（轉(zhuǎn)下頁）有利的趨勢（續(xù)）有利的趨勢（續(xù)）n行業(yè)的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長n生產(chǎn)能力超過了市場需求n太多的經(jīng)銷店在短時間內(nèi)開業(yè)，共同競爭一小批顧客n經(jīng)銷店運(yùn)營的創(chuàng)業(yè)投資

18、過高，給運(yùn)營資本帶來壓力n缺乏合格的專業(yè)管理人才進(jìn)行業(yè)務(wù)管理n高度競爭導(dǎo)致對人力資源的搶奪（轉(zhuǎn)下頁）有利的趨勢（續(xù)）有利的趨勢（續(xù)）n（接上頁）工資上漲n運(yùn)營成本激增而毛利逐步下降n二手市場和輔助性的盈利項目尚未建立n銷售緩慢導(dǎo)致降價n降價帶來毛利下降的惡性循環(huán)n折扣和回扣成為購車的主題n缺乏資本和競爭能力的經(jīng)銷店都舉起白旗，退出市場有利的趨勢（續(xù)）有利的趨勢（續(xù)）n上面這些趨勢僅僅是主要市場整合的一個前奏，意味著“適者生存”的淘汰潮已經(jīng)出現(xiàn)了n高市場需求、為獲取最高利潤對暢銷車型進(jìn)行投機(jī)買賣的日子已經(jīng)成為過去下一個階段下一個階段n中國汽車市場的下一個增長階段將以更謹(jǐn)慎的消費(fèi)為特點(diǎn)，我們必須做

19、好準(zhǔn)備n如何準(zhǔn)備？n生意的長遠(yuǎn)成功將來自一個合理且完備的專業(yè)銷售程序n這套程序是以滿足顧客購買汽車的最原始動機(jī)為中心的也許是聲望、也許是實(shí)際的用途第五章第五章汽車銷售中的四個心理原則汽車銷售中的四個心理原則n所有汽車購買者的思維模式都是相似的n絕不要去區(qū)分顧客n不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和銷售熱忱n利用時間去推銷自己所有汽車購買者的思維模式都是相似的所有汽車購買者的思維模式都是相似的n討論：對“所有汽車購買者的思維模式都是相似的”這句話，你是怎么理解的？所有汽車購買者的思維模式都是相似的所有汽車購買者的思維模式都是相似的（續(xù)）（續(xù)）n與購買其他東西不同，今天的汽車購買者都采取

20、了一種截然不同的方式購買n案例：花200萬買房子的人不介意其他人認(rèn)為他的房子價值200多萬，但買汽車的人則反之，為什么？n根深蒂固的思想，每個人在買車的時候都希望買得值，得到大的折扣n顧客對我們的名聲有點(diǎn)“害怕”，擔(dān)心我們占他們的便宜所有汽車購買者的思維模式都是相似的所有汽車購買者的思維模式都是相似的（續(xù)）（續(xù)）n顧客常用的一些借口實(shí)例：n我們只是隨便看看n我們還想到別的店里再看看n今年我們還不打算換車n你們什么時候會有大型促銷n在購買之前，我還要和妻子商量一下n別把這輛車賣掉，我晚上過來買n我在別的店拿到了很好的折扣，如果你能更便宜的話，我這就買（轉(zhuǎn)下頁）所有汽車購買者的思維模式都是相似的所

21、有汽車購買者的思維模式都是相似的（續(xù)）（續(xù)）n（接上頁）我真的非常喜歡這款車，但很可惜你們這里沒有我喜歡的顏色n你們的價格太高了n如果我付現(xiàn)金，價格又是多少呢？n顧客知道我們是汽車方面的專家，因此他們更樂于談價格n找借口是他們得以繼續(xù)自己購買計劃的唯一方式n我們應(yīng)該怎么去做？看看第二條心理原則絕不要去區(qū)分顧客絕不要去區(qū)分顧客n對于一個已經(jīng)表示不會購買的顧客，為什么還要在他身上浪費(fèi)時間呢？n因?yàn)橹李櫩蜁医杩冢試L試區(qū)分顧客的購買意向是沒有意義的n我們一定要抱著這樣的想法這名顧客是來買車的，而且就在今天，跟我們買n除了顧客本人，誰能真正知道他是否真的想買車呢？絕不要去區(qū)分顧客（續(xù)）絕不要去區(qū)

22、分顧客（續(xù)）n區(qū)分顧客是極具破壞性的：n教我們把顧客分為買家和非買家n教我們把顧客僅僅看作搖錢樹n會鼓勵我們尋求捷徑達(dá)成交易n會令我們失掉更多生意，幾乎不可能得到什么n加深顧客對我們已存在的壞印象絕不要去區(qū)分顧客（續(xù)）絕不要去區(qū)分顧客（續(xù)）n打定主意：n通過調(diào)查，如果我們是打定主意去銷售，顧客是會從我們這里購買的n愿意：n顧客是否愿意購買，只有他自己知道n我們能做的是傾聽、協(xié)助顧客獲得產(chǎn)品信息以及幫助他們排除心中的恐懼和不安n有能力：n2003年，包括豐田在內(nèi)的三家汽車企業(yè)獲得在中國進(jìn)行汽車貸款業(yè)務(wù)的牌照不要讓顧客表面的言語和行為影響我不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和銷售熱忱們的

23、銷售思路和銷售熱忱n它并不是要我們無禮地忽視顧客對我們說的話n而是意味著顧客談到任何關(guān)于購買意向的話，無論是肯定的還是否定的，我們都不要正面回應(yīng)或是給予關(guān)注不要讓顧客表面的言語和行為影響我不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和銷售熱忱（續(xù)）們的銷售思路和銷售熱忱（續(xù)）n怎樣才能不受影響？n如果我們在走，那么繼續(xù)走n如果我們在說話，那么繼續(xù)說話n如果我們在寫東西，那么就繼續(xù)寫n如果我們在微笑，那么就繼續(xù)保持微笑n如果我們在給顧客演示車輛，那么就繼續(xù)演示不要讓顧客表面的言語和行為影響我不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和銷售熱忱（續(xù)）們的銷售思路和銷售熱忱（續(xù)）n將顧客的話“打折

24、扣”有以下好處：n令我們能夠保持以積極的態(tài)度對待顧客n顯示出我們是專業(yè)人士，我們知道自己在做什么n讓我們從一開始就能夠掌握控制權(quán)，引導(dǎo)我們的顧客進(jìn)入做出重大決定前所有必要的步驟，并令他最終做出購車決定利用時間去推銷自己利用時間去推銷自己n兩個非常重要的意思：n推銷自己n利用時間n只有花時間和顧客相處，才能讓他/她坦誠告訴我們他們真正的車輛需求和購買動因n顧客也需要時間，通過和你的接觸來了解你n討論：你怎樣推銷自己？利用時間去推銷自己（續(xù)）利用時間去推銷自己（續(xù)）n如何推銷自己？n把每個顧客都看作獨(dú)立的個體，有不同的車輛需求，花時間幫助他們理解產(chǎn)品和擁有它的樂趣n讓顧客了解我們的意圖是高尚的，根

25、本不會占顧客的便宜第五章小結(jié)第五章小結(jié)n上面四條心理原則將是你以后要學(xué)習(xí)到的任何關(guān)于銷售的知識的基礎(chǔ)n也會為你實(shí)施后面我們將要談到的各個銷售步驟提供必要的心理原則第六章第六章LEXUSLEXUS的銷售流程的銷售流程n發(fā)掘潛在客戶n接待顧客n確定顧客的需求和需要n推薦合適的車型n詳細(xì)的產(chǎn)品介紹n試駕n達(dá)成交易n新車交收n售后跟進(jìn)LEXUSLEXUS的銷售流程的銷售流程汽車銷售中的四個心理原則1、所有汽車購買者的思維模式都是相似的2、絕不要將顧客區(qū)分成買家和非買家3、不要讓顧客表面的話語及行為影響我們的銷售思路與熱忱4、利用時間去推銷自己迎接顧客了解顧客的需求和需要推薦合適的車型詳細(xì)的產(chǎn)品介紹試駕

26、達(dá)成交易銷售顧問顧客第七章第七章發(fā)掘潛在客戶發(fā)掘潛在客戶店外約見客戶店外約見客戶n學(xué)習(xí)收益：n理解潛在客戶發(fā)掘在銷售流程中所扮演的角色n了解潛在客戶發(fā)掘中會遇到的問題及解決方法n懂得時間的寶貴n了解五個客戶來源及其各自的特點(diǎn)n理解發(fā)掘潛在客戶的重要性及它是如何起作用的n分步驟建立潛在客戶發(fā)掘計劃n有效的展開潛在客戶發(fā)掘計劃什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘n討論：你認(rèn)為什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘？什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘（續(xù)）（續(xù)）n什么是發(fā)掘潛在客戶？n指一套程序，銷售顧問通過它找到潛在的客戶，并通過有系統(tǒng)的跟進(jìn)計劃將他們轉(zhuǎn)變

27、為真正的消費(fèi)客戶n開發(fā)潛在客戶n大多數(shù)銷售流程是從“接待顧客”開始的，前提是經(jīng)銷店已經(jīng)擁有穩(wěn)定的客流，但會令銷售顧問養(yǎng)成等待客戶來店的習(xí)慣n從長遠(yuǎn)看，具有社交能力的銷售顧問將會比坐等客戶上門的銷售顧問有更可靠的表現(xiàn)什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘什么是銷售流程中的潛在客戶發(fā)掘（續(xù)）（續(xù)）客戶在哪里？客戶來源與客戶聯(lián)系同意不同意產(chǎn)品講解同意客戶信息數(shù)據(jù)庫不同意未成交客戶的跟進(jìn)未成交客戶的跟進(jìn)試駕同意不同意未成交客戶的跟進(jìn)未成交客戶的跟進(jìn)草擬合同同意達(dá)成交易同意不同意未成交客戶的跟進(jìn)未成交客戶的跟進(jìn)不同意未成交客戶的跟進(jìn)未成交客戶的跟進(jìn)完成整個銷售一般經(jīng)銷店存在的問題一般經(jīng)銷店存在的問題n以往的運(yùn)營

28、經(jīng)驗(yàn)表明，業(yè)績一般的銷售顧問每個月店外約見客戶大約12次，即每兩天才約見一個潛在客戶太少n解決辦法n經(jīng)銷店合理安排銷售顧問在店內(nèi)的當(dāng)班時間n銷售顧問更勤奮地努力工作，主動去發(fā)掘潛在客戶解決辦法解決辦法n每天聯(lián)絡(luò)兩家公司，連續(xù)20天n聯(lián)絡(luò)指與老板會面，當(dāng)面請他考慮購買一臺LEXUSn以5%的達(dá)成率計算，20天可成交兩單生意n堅持聯(lián)絡(luò)人們喜歡從相識的人那里購買第一個月（首次聯(lián)系）成交2筆生意第二個月成交2-3筆生意第三個月成交3-4筆生意第六個月成交6筆生意你的時間有多寶貴你的時間有多寶貴n討論：對于職業(yè)銷售顧問來說，時間就是金錢。你覺得你的時間有多寶貴呢？你的時間有多寶貴（續(xù)）你的時間有多寶貴（

29、續(xù)）如果你每月賺一個星期工作40小時的價值一天工作8小時的價值每個小時的價值￥10000￥2500￥417￥52￥15000￥3750￥625￥78.12￥20000￥5000￥833￥104.16￥25000￥6250￥1040￥130￥30000￥7500￥1250￥156.25確定客戶的來源確定客戶的來源n光臨展廳的客戶（Floor Up/FU）n廣告宣傳、促銷活動吸引或路過看看n購買意向常常被顧客自己找借口掩蓋n接受過良好培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問接待n來電咨詢的客戶（Phone Up/PU）n有更強(qiáng)的購買意向，事先預(yù)約才光臨店面n顧客會提前告知我們光臨經(jīng)銷店的目的，并且會指名要找某位銷

30、售顧問n被指定的銷售顧問要為客戶來訪做好充分準(zhǔn)備確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n回頭客（Repeated Customer/RP）n最寶貴的一類客戶，是經(jīng)銷店最客觀的利潤來源群體n他們喜歡該品牌及其產(chǎn)品，也喜歡經(jīng)銷店的員工和服務(wù)n提供好的售后服務(wù)和客戶維系計劃促使他們再次光臨n他們?nèi)菀紫嗵?，并且也愿意讓你獲取合理的利潤確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n客戶推薦（Referral Customer/RF）n因經(jīng)銷店或其員工的良好聲譽(yù)而光臨n認(rèn)識某位值得尊敬的員工，或是認(rèn)識某位經(jīng)銷店的忠實(shí)顧客，或受到忠誠客戶的推薦n除了回頭客以外最好打交道的，因?yàn)樗麄兒徒?jīng)銷店之間已經(jīng)建立了很好的

31、信任關(guān)系n需要經(jīng)受過良好培訓(xùn)且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問接待，以鞏固客戶的初始印象和期望確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n潛在客戶n外出拜訪對我們的產(chǎn)品知之甚少、甚至沒有興趣的潛在客戶n設(shè)計一個詳盡的工作計劃n對于汽車行業(yè)而言，發(fā)掘潛在客戶對于真正專業(yè)的銷售顧問而言是一項必不可少的工作n潛在客戶的發(fā)掘是如此重要，接下來我們將詳細(xì)了解這個環(huán)節(jié)確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n討論：你認(rèn)為，哪里可以找到LEXUS潛在客戶？應(yīng)該從哪里著手發(fā)掘潛在客戶的工作？確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n可從哪里發(fā)掘新客戶？n你是否覺得選擇的余地非常?。縩打破思維的局限，打開挖掘潛在客戶的大門

32、n我們從哪里開始？n從認(rèn)識的人名單開始，看看他們中有多少會成為你的潛在客戶以及可以給你帶來潛在客戶n接下來我們會給出一些建議確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n你認(rèn)識誰？n共事過的同事和客戶n從前的鄰居n你的家庭n你的親戚n賣給你鮮肉的人n你認(rèn)識的雜貨店或食品店的人n誰賣給你電器n你妻子的衣服是從誰那里買的？（轉(zhuǎn)下頁）確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n（接上頁）你的寵物生病時，誰照料它？n誰為你的房子估價？n給你看病的醫(yī)生是誰？n你的牙醫(yī)是誰？n給你開藥方的人是誰？n誰是你的好朋友？n招待你吃午飯的服務(wù)員是誰？n你的中學(xué)校長是誰？n你子女的中學(xué)校長是誰？（轉(zhuǎn)下頁）確定客戶的來源（

33、續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n（接上頁）當(dāng)?shù)氐南谰值年犻L是誰？n當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？n當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰？n你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？n當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？n誰向你們公司提供辦公用品？n你們的家具是從誰那里買來的？n你會經(jīng)常去哪里干洗衣服？n誰幫你修理你的電器？（轉(zhuǎn)下頁）確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n（接上頁）誰懷孕了？n誰買新房了？n誰的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？n你的鞋子是從誰那里買的？n你的小狗是從誰那里買的？n誰為你家油的油漆并做的裝修？n誰是給你送信的郵遞員？n五金商店的老板是誰？n當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰？（轉(zhuǎn)下頁）確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n（接上頁

34、）誰和你的妻子一起打牌？n經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰？n快遞公司的經(jīng)理是誰？n你的婚禮的伴郎是誰？n你子女的音樂家庭教師是誰？n你的結(jié)婚戒指是從誰那里買來的？n你的手表壞了經(jīng)常找誰來修理？n賣給你帽子的人是誰？n你從誰那里買的西裝？（轉(zhuǎn)下頁）確定客戶的來源（續(xù)）確定客戶的來源（續(xù)）n（接上頁）你家附近的酒店老板是誰？n哪位攝影師為你家拍攝全家福？n本地報紙的主編是誰？n你的理發(fā)師是誰？n誰負(fù)責(zé)本地的家長-老師協(xié)會？n你的新鄰居是誰？n你的眼鏡是誰賣給你的？n你向誰采購文印器材？n還有太多可以羅列的潛在客戶發(fā)掘系統(tǒng)是怎樣的？潛在客戶發(fā)掘系統(tǒng)是怎樣的？n電子系統(tǒng)n方便管理層對潛在客戶發(fā)掘活動進(jìn)行監(jiān)

35、督n提醒銷售顧問何時進(jìn)行下次跟進(jìn)工作n手寫記錄系統(tǒng)n根據(jù)個人習(xí)慣記錄，信息更靈活、更個人化n從來沒有成功的“遺忘客戶跟進(jìn)計劃”潛在客戶發(fā)掘系統(tǒng)是怎樣的？（續(xù)）潛在客戶發(fā)掘系統(tǒng)是怎樣的？（續(xù)）如何安排潛在客戶發(fā)掘工作如何安排潛在客戶發(fā)掘工作一、銷售顧問月銷售量預(yù)測一、銷售顧問月銷售量預(yù)測 日期：（ ）每月工作天數(shù)：（ ）天 銷售顧問：（ ）1、為了達(dá)成目標(biāo)，你必須在這個月達(dá)到： A、本月銷售目標(biāo)（ ）輛 B、本月收入目標(biāo)（ ）（銷售量與平均銷售提成的乘積）如何安排潛在客戶發(fā)掘工作如何安排潛在客戶發(fā)掘工作一、銷售顧問月銷售量預(yù)測一、銷售顧問月銷售量預(yù)測2、在這個月，有多少銷售來自與來店顧客購買車輛

36、？ C、月平均到店顧客量（ ）人 D、到店顧客成交率（ ）（如果此前無數(shù)據(jù)記錄，請?zhí)钊?） E、來自于到店顧客的銷售（C/D）如何安排潛在客戶發(fā)掘工作如何安排潛在客戶發(fā)掘工作一、銷售顧問月銷售量預(yù)測一、銷售顧問月銷售量預(yù)測3、本月需要有多少來自于潛在顧客的銷售？ F、所需的來自于潛在顧客的銷售量（A-E）人 G、預(yù)約的潛在顧客成交率（ ）（如果此前無數(shù)據(jù)記錄，請?zhí)钊?） H、需要和多少潛在顧客進(jìn)行面談（F*G）4、采用銷售顧問高收入工作計劃（每日工作計劃）以取得最佳效果 I、每日需約見的潛在顧客（H/本月工作天數(shù)）如何安排潛在客戶發(fā)掘工作如何安排潛在客戶發(fā)掘工作二、銷售顧問每日工作計劃二、銷售

37、顧問每日工作計劃銷售顧問： 計劃： 日期： 跟進(jìn)：最好的銷售資源顧客姓名聯(lián)系電話及地址聯(lián)系方式聯(lián)系時間下次聯(lián)系時間備注電話聯(lián)系見面聯(lián)絡(luò)如何安排潛在客戶發(fā)掘工作如何安排潛在客戶發(fā)掘工作三、銷售記錄三、銷售記錄 月份： 日期： 銷售顧問：到店客戶銷售交車時間顧客姓名毛利銷售提成1234潛在客戶銷售交車時間顧客姓名毛利銷售提成顧客來源1234關(guān)注社區(qū)關(guān)注社區(qū)n討論：銷售顧問的工作都很繁忙，你認(rèn)為他們有必要再關(guān)注社區(qū)嗎？如果有，為什么？關(guān)注社區(qū)（續(xù)）關(guān)注社區(qū)（續(xù)）n各行各業(yè)成功的銷售人員都將在社區(qū)中突出自己看作是一項使命n社區(qū)中常見的銷售線索：n開舊車的人花在維修上的費(fèi)用會較高n一個家庭對汽車的需求隨

38、著家里面小孩的出生、成長，成家立業(yè)而不斷變化n關(guān)注換了工作或者獲得升遷的人 n開始工作的家庭主婦，她上下班是否需要交通工具呢？（轉(zhuǎn)下頁）關(guān)注社區(qū)（續(xù)）關(guān)注社區(qū)（續(xù)）n（接上頁）買新房子的人?？赡苁巧?，工作變遷或者是個人社會地位提高的表現(xiàn)n你附近新開業(yè)的店鋪或公司。他們有什么需要？n業(yè)務(wù)拓展的店鋪或公司。這些店鋪或公司的老板現(xiàn)在開的是什么車？n離婚的夫婦這種家庭變故會令至少其中一方新增對交通工具的需求n剛剛找到工作的大學(xué)畢業(yè)生n職業(yè)組織（醫(yī)生，銷售員），信用聯(lián)會，工會，職員、政府官員組織等主動與人溝通主動與人溝通n討論：現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)明白恰當(dāng)?shù)陌l(fā)掘潛在客戶計劃可以帶來真正的銷售成功。其實(shí)，很多生

39、意就在那里等著你主動開口。但是它們不會自動的找上門來，除非你主動去接觸更多的人。那么，我們應(yīng)該如何主動與人溝通呢？主動與人溝通（續(xù)）主動與人溝通（續(xù)）n成功的銷售顧問會用以下方法與更多人溝通。嘗試把你自己的想法補(bǔ)充進(jìn)去：n要為自己的職業(yè)感到自豪！告訴人們你的工作。每次送3張名片給別人，因?yàn)樗麄兊呐笥牙锩婵赡軙腥诵枰猲與老客戶保持聯(lián)系和溝通，看他們是否需要再次購買n和老客戶交談并結(jié)識他們的朋友n在午餐時，回家路上，理發(fā)時和別人談?wù)撃愕墓ぷ?，和你工作的LEXUS經(jīng)銷店n給過去一星期剛剛買了新車的客戶的鄰居打電話。因?yàn)闆]有人甘愿落后，他們也正想有輛新車呢主動與人溝通（續(xù)）主動與人溝通（續(xù)）有效的顧

40、客溝通技巧電話聯(lián)絡(luò)撥號之前先微笑4聲后如果還沒有應(yīng)答，請掛機(jī)！清楚地說出自己的名字和經(jīng)銷店的名稱我是 LEXUS經(jīng)銷店的 。問明對方的姓名請問您是 嗎？表示禮貌“您現(xiàn)在說話方便么？”“希望我的電話沒有打攪您?！毕o張和壓力“我打電話來不是為了要您買車”提起介紹人“那天我與 先生聊天時他談起了您”“他告訴我您可能正準(zhǔn)備給自己買輛新車，我想向您毛遂自薦，希望能為您服務(wù)。”為下次聯(lián)絡(luò)做鋪墊“我想給您寄些產(chǎn)品介紹手冊，您介意嗎？如果可能的話，再次致電或者見面發(fā)掘潛在客戶計劃效果評估發(fā)掘潛在客戶計劃效果評估n從開始，就應(yīng)為自己設(shè)定目標(biāo)，并用下面的參數(shù)評估你的工作：n聯(lián)絡(luò)潛在客戶數(shù)量n約見潛在客戶數(shù)量n

41、赴約客戶數(shù)量（赴約率）n進(jìn)行了詳細(xì)產(chǎn)品介紹的次數(shù)n試駕的次數(shù)n成交量第八章第八章銷售之路銷售之路銷售六步曲銷售六步曲n銷售六步曲n第一步接待客戶n第二步確定客戶的需求和需要n第三步推薦適合的車輛n第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹n第五步試駕n第六步達(dá)成交易第一步第一步接待顧客接待顧客n“The future of the automobile industry is going to be determined at the point of contact.”Lee Iacocca 1985n“汽車產(chǎn)業(yè)的未來將取決于我們跟顧客接觸的一剎那?！崩?艾柯卡 1985第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n

42、討論：根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員在接待客戶上遇到的最大障礙是什么？第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）Sales consultant: “How can I help you?” 銷售顧問：“有什么可以幫到您嗎？”Customer: “I am just looking! Thank you.” 顧客：“我只是隨便看看，謝謝你！”n請牢記“汽車銷售中的四個心理原則”的第一條，客戶只是在找借口n銷售顧問需要掌握控制權(quán)，增加顧客在經(jīng)銷店逗留的時間，而不是直奔價格以及與價格相關(guān)的問題第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n良好的印象，先入為主n討論：作為LEXUS的銷售顧問，怎樣的著裝是不適當(dāng)?shù)?/p>

43、？第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n制服骯臟或皺褶n開線或裂縫n領(lǐng)帶結(jié)松散或不美觀n襯衫扣子不扣n襯衫骯臟n領(lǐng)口不潔n領(lǐng)帶有污漬n褲子無褲線n褲子無腰帶n皮帶顏色不適當(dāng)n令人反感的皮帶扣n襪子顏色不正確n皮鞋顏色不適當(dāng)n皮鞋款式不適當(dāng)n皮鞋鞋面不整潔n衣袋/褲袋鼓脹n紐扣缺失n身著制服時吸煙不當(dāng)著裝的一些提示第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n個人衛(wèi)生幫顧客、同事和自己一個忙n培養(yǎng)良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣n在辦公室內(nèi)準(zhǔn)備一套牙刷和牙膏n每餐之后都要刷牙n在辦公室準(zhǔn)備一些去除口氣的薄荷片（不是口香糖）n如果你吸煙，要有節(jié)制，不可肆無忌憚n避免在工作期間內(nèi)食用辛辣食品n多喝水n經(jīng)常微笑第一

44、步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n接待客戶的目的n控制銷售進(jìn)程n打消顧客最初的借口n專業(yè)的進(jìn)行自我介紹n詢問顧客的姓名，并用它稱呼顧客n幫助顧客記住你的名字n盡早讓顧客感到放松n消除顧客的緊張情緒，讓他們輕松地告訴你來經(jīng)銷店的目的n讓我們順利地開展工作第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)n微笑n具有感染力的打破僵局的最佳工具n為隨后的銷售工作創(chuàng)造良好開端n迎接顧客n主動與顧客握手n向顧客傳遞溫暖的感覺你在此為他們提供幫助n自我介紹n以自己為榮，并為你所代表的LEXUS而自豪n通過遞送名片讓顧客知道你是誰n詢問顧客姓名，并用它稱呼顧客第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)

45、）n如何進(jìn)行專業(yè)的接待銷售顧問：早上好/下午好。歡迎光臨廣州LEXUS經(jīng)銷店。請隨意參觀。是的，我叫 ，（我的名字是 ）（主動與顧客握手）請問您貴姓？顧客：我姓 /我叫 。銷售顧問：先生，很高興您光臨我們的經(jīng)銷店。 先生，這是我的名片（再次告訴顧客你的名字）。您可以叫我 。 先生，您今天想看看哪款車呢？顧客：我想看看 。銷售顧問：沒問題， 先生，您這邊請。第一步第一步接待顧客（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n通過接待，我們達(dá)成了什么？n以一種積極的態(tài)度接待了顧客n成功地向顧客介紹了自己n找出了顧客的姓名n歡迎顧客的光臨n向顧客遞送了名片，并再次介紹自己n我們已經(jīng)4次用顧客的姓名稱呼他了第一步第一步接待顧客

46、（續(xù)）接待顧客（續(xù)）n角色扮演練習(xí)n通過運(yùn)用以上的接待語分角色進(jìn)行接待場景練習(xí)，注意看自己通過接待顧客完成了哪些工作。第二步第二步確定顧客的需求和需要確定顧客的需求和需要n一般的汽車銷售人員普遍認(rèn)為顧客知道他們想要什么，因此也就放棄了引導(dǎo)的角色n在產(chǎn)品介紹的過程中也不能把產(chǎn)品特性與顧客的特定需求相對應(yīng)，只能說一些很表面的好處n討論：為什么我們在做產(chǎn)品介紹時要向顧客提問？第二步第二步確定顧客的需求和需要（續(xù)）確定顧客的需求和需要（續(xù)）n為什么要提問？n充分利用時間推銷你自己n營造一個氛圍：你在盡心幫顧客而不是催促n顧客會告訴你將會買什么以及你如何才能把車賣給他們第二步第二步確定顧客的需求和需要（

47、續(xù)）確定顧客的需求和需要（續(xù)）n該問哪些問題？n新車主要是用來做什么的？n新車主要是私人用還是家用？n哪些設(shè)備是必需的？n您對現(xiàn)在駕駛的車哪些方面最滿意？n以前是否駕駛過LEXUS汽車？n你參加過什么體育運(yùn)動嗎？n對您沒有什么用途的設(shè)備，為什么要為它額外付費(fèi)呢？第二步第二步確定顧客的需求和需要（續(xù)）確定顧客的需求和需要（續(xù)）n練習(xí)n讓我們想一想還能提出哪些問題？第三步第三步推薦合適的車輛推薦合適的車輛以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在隨后的顧客跟進(jìn)服務(wù)中，我們會發(fā)現(xiàn)顧客常常購買了其他車型?；蛘?，應(yīng)該說我們經(jīng)銷店也有的現(xiàn)貨車。這經(jīng)常發(fā)生在顧客離店后很短的時間內(nèi)。但是為什么他們不在開始時就告訴我們呢？為什么第

48、三步如此重要！n回顧銷售四個心理原則之三“不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和銷售熱忱”n買車不是顧客的工作，但賣車卻是我們的工作n如果我們不提問，就不能要求顧客主動告訴我們什么第三步第三步推薦合適的車輛（續(xù)）推薦合適的車輛（續(xù)）n該說些什么呢？n 先生，非常感謝您告訴我這些。我的工作就是幫助您買到一輛自己喜歡的LEXUS汽車。就您剛才所說的，實(shí)際上我們有好幾款車型都能滿足您的要求。讓我們一起去看看，您有什么想法或者意見盡管提。來，您這邊請n我在這行干的時間不長，還在學(xué)習(xí)。請允許我向您推薦幾款車型，您有什么想法或要求盡管告訴我。來，您這邊請第三步第三步推薦合適的車輛（續(xù)）推薦合適的車

49、輛（續(xù)）n如何做？n根據(jù)顧客的描述，從最接近顧客要求的車輛介紹起n按從低價位到高價位的順序介紹n根據(jù)顧客的要求和需要，重點(diǎn)突出每一輛車的特性n如果有推廣活動，應(yīng)該就在這時候告訴顧客，并告知顧客如何可以獲得這些利益n觀察顧客的反應(yīng)并開始提問（轉(zhuǎn)下頁）第三步第三步推薦合適的車輛（續(xù)）推薦合適的車輛（續(xù)）n（接上頁）要讓顧客給予你反饋意見n顧客無論男女都要給予同等關(guān)注，或同等對待所有參與購車的顧客n不要說得太多n避免過分親熱n細(xì)心地展示、講解和聆聽n觀察顧客的肢體語言和反應(yīng)n通過第三步，你可以慢慢縮小范圍，并最終找到顧客真正想要的車。第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品介紹n不要急于試駕n說服我們的

50、顧客，讓他們相信自己的決定n產(chǎn)品介紹n掃除顧客心中存在的、所有關(guān)于產(chǎn)品的疑問n贏得顧客的信任和對產(chǎn)品的信心n討論：為什么應(yīng)該做產(chǎn)品介紹？第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n為什么應(yīng)該做產(chǎn)品介紹？n再次確定你要展示的車輛正是適合顧客需求的n展示產(chǎn)品的內(nèi)在價值，并體現(xiàn)出它是物有所值n讓顧客知道他們所花的錢最后真正換來了什么n給顧客以充分的理由，證明他們已經(jīng)找到了最合適的車輛，那樣他們就不用再去其他地方選購了n展示你的專業(yè)素質(zhì)，讓他們知道你了解自己的產(chǎn)品，也十分清楚自己所說的每一句話n為顧客營造擁有的欲望第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n如何做？F.A.B.F.

51、（六方位銷售法）nF-Feature它擁有（特點(diǎn)）nA-Advantage具備這種特點(diǎn)的優(yōu)勢在于nB-Benefit對于您來說，它的好處在于nF-Function讓我為您演示以下如何使用它n根據(jù)在第二步中了解到的顧客需求和需要，準(zhǔn)備一個不少于30分鐘的F.A.B.F.產(chǎn)品介紹n通過視覺、感覺、觸覺和嗅覺的感受，讓顧客領(lǐng)會LEXUS車輛的卓越第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n練習(xí)：n使用F.A.B.F.方法，你可以運(yùn)用下列的車輛特點(diǎn)進(jìn)行一次產(chǎn)品介紹嗎？-空氣動力學(xué)設(shè)計-11個安全氣囊，其中包括一個膝蓋氣囊-符合GOA標(biāo)準(zhǔn)的安全標(biāo)準(zhǔn)的車身設(shè)計-適應(yīng)式前大燈-電子牽引力控制功能-

52、其他第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）1.車頭前端2.發(fā)動機(jī)艙3.前乘客席外側(cè)5.駕駛席6.車廂內(nèi)飾4.車位后端六方位標(biāo)準(zhǔn)車輛介紹流程第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n車頭前端n介紹重點(diǎn)：外觀，風(fēng)格以及氣流動力性等n發(fā)動機(jī)艙n介紹重點(diǎn)：發(fā)動機(jī)，連動系統(tǒng)，懸掛，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，動力系統(tǒng)保修條款n前乘客席外側(cè)n介紹重點(diǎn)：側(cè)面外觀，車身腰線，側(cè)面防護(hù)，輪圈和輪胎，門把手及其設(shè)計，車廂安全設(shè)計等第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n車尾后端n介紹重點(diǎn)：后側(cè)外觀，行李箱及其空間，內(nèi)部設(shè)計的便利性n駕駛席n介紹重點(diǎn)：懸架，剎車系統(tǒng)，防銹特征，儀表盤，符合人體

53、工程學(xué)設(shè)計的控制裝置，性能等n車廂內(nèi)飾n介紹重點(diǎn)：舒適性，寧靜性，便利性，設(shè)備，內(nèi)飾裝潢第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n產(chǎn)品介紹時運(yùn)用正面的銷售詞匯全新的加速性能令人仰慕的買的值得美觀的舒適的尖端科技電腦控制的獨(dú)特的經(jīng)久耐用的環(huán)保的經(jīng)濟(jì)的高效的有效的非同凡響的優(yōu)秀的易操作的原裝的遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于有樂趣的有保證的純正的高性能大功率的高級別的大馬力的高智能的創(chuàng)新的有趣的壽命長的低成本的新潮的自然的經(jīng)過驗(yàn)證的流行的有保障高品質(zhì)的可靠的全力推薦的勝人一籌的時尚的成功的肯定的制動力大扭力第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n產(chǎn)品介紹時運(yùn)用正面的銷售詞匯（續(xù)）不馬虎的生機(jī)勃勃

54、的多用途的有價值保修沒錯！熱誠的可以從容擁有按照人體工程學(xué)設(shè)計的保養(yǎng)費(fèi)用低廉的全新的、改良了的可循環(huán)再造的安全性能增強(qiáng)的經(jīng)得起考驗(yàn)的緊跟時代潮流第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n練習(xí)：n讓我們看看你是如何使用這些正面的字眼來喚起顧客的興趣并幫助他們樹立信心的。從眾多汽車性能中選擇一項你非常喜歡的，看看可不可以簡短地，但有盡可能多地使用上述詞匯進(jìn)行描述。n討論：在做產(chǎn)品介紹時，如何取得顧客的贊同？第四步第四步詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）詳細(xì)的產(chǎn)品介紹（續(xù)）n取得贊同封閉式問句n 先生，這真是一個非常好的功能，不是嗎？n 先生，這對你很重要，不是嗎？n 先生，這難道不是物有所值嗎？n

55、先生，這感覺非常舒服，不是嗎？n 先生，這是個很棒的系統(tǒng)，是嗎？n練習(xí)：n你能想出更多這樣的封閉式問題嗎？第五步第五步試駕試駕n對于顧客來說，試駕是在購買車輛之前一定要有的一步n為了驗(yàn)證之前你所介紹過的所有優(yōu)點(diǎn)n在車輛啟動情況下，可以解釋和展示更多特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)n有技巧的從車輛介紹環(huán)節(jié)過渡到試駕環(huán)節(jié)第五步第五步試駕（續(xù)）試駕（續(xù)）n如何做？n永遠(yuǎn)不要詢問她/他是否想進(jìn)行試駕n直接去做就可以了，如果你之前的工作都很到位，你有理由認(rèn)為顧客是樂于試駕的n由你先駕駛，并向顧客示范一些在未啟動車輛時無法講解的特征n按照計劃好的線路行駛n在開到一半的時候，停在一個安全的地方，然后關(guān)閉發(fā)動機(jī)n將車鑰匙交給顧客n

56、幫助顧客調(diào)整駕駛座椅n在返回的路上保持安靜，讓顧客在意識上形成擁有感n再次確認(rèn)車輛的優(yōu)點(diǎn)和好處。只在必要的時候才說話，如果顧客有問題才回答第六步第六步達(dá)成交易達(dá)成交易n回顧一下之前的幾個環(huán)節(jié)：n顧客到達(dá)展廳，我們以十分專業(yè)的水準(zhǔn)迎接他們的到來n我們交換了姓名，并在隨后的兩個多小時中始終稱呼對方的姓名n我們花時間看了看那些可能滿足客戶需求的車型n我們從中選出一款適合顧客的車輛n我們陪顧客一同參觀過售后服務(wù)部門，使他們對經(jīng)銷店的環(huán)境更加熟悉n我們詳盡地介紹了這款車輛的每個細(xì)節(jié)n我們認(rèn)真地回答了所有關(guān)于這款車輛的問題n我們陪同顧客進(jìn)行了一次有意義的試駕n我們的顧客對車輛感到十分滿意第六步第六步達(dá)成交易（續(xù)）達(dá)成交易（續(xù)）n從試駕