《安利的銷(xiāo)售模式與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制》-徐奇

1、安利的銷(xiāo)售模式與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制花園式工廠安利店鋪遍布全國(guó)所有省市安利目前在全國(guó)有280多家專(zhuān)賣(mài)店 1. 年滿22周歲 2. 法定可從商 3. 95元申請(qǐng)安利直銷(xiāo)員 (一次性消費(fèi)600元以上,其中70元返還)即可代理所有安利產(chǎn)品,開(kāi)拓280多個(gè)店鋪所覆蓋的全國(guó)30多個(gè)省,直轄市,自治區(qū)的安利業(yè)務(wù)。凈營(yíng)業(yè)額 傭金比例 2300 9% 6900 12% 13800 15% 27600 18% 46000 21% 80500 24% 115000 27%1.零售利潤(rùn) 一個(gè)家庭一個(gè)月消費(fèi)700元(稅后) 在安利產(chǎn)品上不過(guò)分吧?如果因您的分享, 影響了19個(gè)家庭消費(fèi)安利產(chǎn)品會(huì)怎樣? 20X700元/月=1400

2、0元/月X15%=2100元/月發(fā)展:2.服務(wù)報(bào)酬 如果您協(xié)助公司推薦了四位伙伴， 輔導(dǎo)他們建立客戶(hù)又會(huì)怎樣? 14000元 14000元 14000元 14000元 14000元您的收入: 70000 X21%-14000X15%X4 = 6300元 4321發(fā)展:您凈營(yíng)業(yè)額 傭金比例 2300 9% 6900 12% 13800 15% 27600 18% 46000 21% 80500 24% 115000 27%如果您推薦的伙伴中有業(yè)績(jī)超過(guò)115000的小組，這時(shí),將產(chǎn)生4%獎(jiǎng)金；除去( 27%)達(dá)標(biāo)小組外，有23萬(wàn)以上業(yè)績(jī)達(dá)成，這時(shí),將產(chǎn)生2%獎(jiǎng)金。 120000元 60000元 6

3、0000元 60000元 60000元 X先生的收入:12萬(wàn)X4% + 24萬(wàn)X2% + 24萬(wàn)X27% -6萬(wàn)X 21%X4= 24000元 54321保障: 4% / 2%獎(jiǎng)金X凈營(yíng)業(yè)額 傭金比例 2300 9% 6900 12% 13800 15% 27600 18% 46000 21% 80500 24% 115000 27%協(xié)助3個(gè)以上市場(chǎng)經(jīng)理 40萬(wàn)/年收入(超過(guò)萬(wàn)為一個(gè)達(dá)標(biāo)市場(chǎng)) 6個(gè)以上市場(chǎng)高級(jí)經(jīng)理 90萬(wàn)/年收入 9個(gè)以上市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo) 總監(jiān) 12個(gè)以上市場(chǎng)高 級(jí) 總監(jiān) 15個(gè)以上市場(chǎng)資 深 總監(jiān) FAA20分以上全球創(chuàng)辦人家族成員 深度特別獎(jiǎng)勵(lì)1%經(jīng)理年度花紅500010000

4、0高級(jí)經(jīng)理花紅5萬(wàn)50萬(wàn)總監(jiān)年度花紅10萬(wàn)100萬(wàn)一次性獎(jiǎng)金15萬(wàn)95萬(wàn)Q12獎(jiǎng)金25萬(wàn)115萬(wàn)FAA獎(jiǎng)金16萬(wàn)2520萬(wàn)持續(xù)的發(fā)展和保障公平：我他她您123456 我是營(yíng)業(yè)經(jīng)理，年收入40 萬(wàn)左右，有1次五星級(jí)海外旅游！ 您是高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理，年收入90萬(wàn)左右，有2次五星級(jí)海外旅游！多勞多得 助人自助經(jīng)商三要素 產(chǎn)品 / 現(xiàn)金流 / 人才 思路一：產(chǎn)品定位 日用品 （人人用，天天用，用了還用） 美容品 （女人的生意最賺錢(qián)） 營(yíng)養(yǎng)品 （“財(cái)富第五波”健康產(chǎn)業(yè)） 是什么樣的產(chǎn)品？ 絕非“廉價(jià)”/“薄利”才能“多銷(xiāo)”消費(fèi)趨勢(shì)： 消費(fèi)從“生存”轉(zhuǎn)向“享受”； 消費(fèi)從“個(gè)體”延伸到“社會(huì)”； 消費(fèi)從“開(kāi)支

5、”兼顧到“投資”。思路二：現(xiàn)金流特征及獲得 1.安利從不賒帳（現(xiàn)金交易）； 2.安利公司是全球聞名的私人企業(yè)； 3.安利公司是世界上少有的零貸款公司?，F(xiàn)金流獲得： 時(shí)間=金錢(qián)企業(yè)家獲取財(cái)富的秘訣:他人的時(shí)間; 金融家獲取財(cái)富的秘訣:他人的金錢(qián);獲取財(cái)富的最佳方法：建立消費(fèi)網(wǎng)！ 78:22的經(jīng)商法則 空氣中: 氮?dú)馀c氧氣； 人體中: 水和其它物質(zhì)； 正方形: 圓形與其它四個(gè)角；n 78%的平常人占有總財(cái)富的22%； 22%的有錢(qián)人占有總財(cái)富的78%n 安利產(chǎn)品的定位: 為22%提供高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。n 安利事業(yè)的定位: 為22%積極向上的人士提供機(jī)會(huì)。思路三(1)：目標(biāo)人群確定協(xié)助伙伴發(fā)達(dá),自己

6、必定發(fā)達(dá) 安利事業(yè)的內(nèi)涵: 成就別人,成就自己; 而且非要成就別人,才能成就自己!思路三(2)：人才引進(jìn)及培養(yǎng) （環(huán)境加制度） 12知己知彼，百戰(zhàn)不殆；3做人在前，做事在后。第一部分 通 則決定成交的關(guān)鍵因素勇于嘗試，百煉成鋼；第二部分 步 驟一. “發(fā)現(xiàn)”準(zhǔn)客戶(hù) 列名單列名單21.一定寫(xiě)出來(lái),越多越好;12.FORM(方式),越詳細(xì)越好. Family(家庭), Occupation(職業(yè)), Recreation(娛樂(lè)), Message(信息).第二部分 步 驟一. “發(fā)現(xiàn)”準(zhǔn)客戶(hù) 邀邀 約約2動(dòng)之以情趨之以利曉之以理第二部分 步 驟二. “尋找”突破口辦好辦好 (家庭家庭)聚會(huì)聚會(huì) 1

7、.天時(shí)(合適的時(shí)間:充裕的) 1 3.人和 (合適的人/和諧的關(guān)系) 2.地理(合適的環(huán)境:有主控權(quán)的) 了解/趨同/贊美第二部分 步 驟二. “尋找”突破口 “”銷(xiāo)售法則Attention 引起注意Interest 引發(fā)興趣 Desire 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲 Step 促成銷(xiāo)售21認(rèn)識(shí)異議 異議對(duì)立 異議只是不同的意見(jiàn) 往往是銷(xiāo)售,合作的信號(hào)第二部分 步 驟三. “溝通溝通” 解異議解異議2解決異議的方法 不是說(shuō)服更不是爭(zhēng)辯而是“溝通” 即尋找途徑使信息互通 如何“尋找”切入點(diǎn)？ 尋找切入點(diǎn)的關(guān)鍵是“聽(tīng)懂話”聆聽(tīng)是溝通的關(guān)鍵 第二部分 步 驟二. “溝通溝通”解異議解異議3溝通與答異的步驟 打乒乓球還是打籃球? 發(fā)球-對(duì)方提出異議? 接球-認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)! 運(yùn)球-(反問(wèn)/聆聽(tīng))獲得更多知訊. 投球-(四兩撥千斤)發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn).第二部分 步 驟二. “溝通溝通”解異議解異議148小時(shí)內(nèi)拜訪客戶(hù)運(yùn)用三種力量： 包容 / 贊美 / 感謝第二部分 步 驟三. “實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)”靠服務(wù)靠服務(wù)2邀約參加合適活動(dòng)夏布的習(xí)慣/弱紐帶的力量第二部分 步 驟三. “實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)”靠服務(wù)靠服務(wù)3服務(wù)的三個(gè)層次： 令客戶(hù)滿意 超出客戶(hù)期望