經(jīng)代和車(chē)商渠道宣導(dǎo)材料

1、經(jīng)代和車(chē)商渠道宣導(dǎo)材料1第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 2第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) 4目目 錄錄第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略 3第五部分第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5第六部分第六部分 KPIKPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商 的價(jià)值發(fā)展的價(jià)值發(fā)展 6經(jīng)代經(jīng)代渠道渠道專(zhuān)屬專(zhuān)屬經(jīng)代經(jīng)代車(chē)商車(chē)商渠道渠道專(zhuān)屬專(zhuān)屬車(chē)商車(chē)商通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司、通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司、專(zhuān)業(yè)代理公司專(zhuān)業(yè)代理公司及除銀

2、行郵政、及除銀行郵政、車(chē)商以外的其車(chē)商以外的其他兼業(yè)代理機(jī)他兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的渠道。售的渠道。由經(jīng)代團(tuán)隊(duì)維護(hù)由經(jīng)代團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展的經(jīng)代渠和拓展的經(jīng)代渠道。道。與汽車(chē)制造、銷(xiāo)售、與汽車(chē)制造、銷(xiāo)售、維修以及其他服務(wù)相維修以及其他服務(wù)相關(guān)并以專(zhuān)、兼業(yè)代理關(guān)并以專(zhuān)、兼業(yè)代理方式進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的渠道，包括汽車(chē)制造渠道，包括汽車(chē)制造商、商、 4S 4S店、二手車(chē)店、二手車(chē)銷(xiāo)售商、特定品牌汽銷(xiāo)售商、特定品牌汽車(chē)綜合性修理廠、車(chē)車(chē)綜合性修理廠、車(chē)友俱樂(lè)部、新車(chē)共保友俱樂(lè)部、新車(chē)共保等。等。 由車(chē)商團(tuán)隊(duì)維護(hù)由車(chē)商團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展的車(chē)商渠和拓展的車(chē)商渠道。道。一、渠道界定一、渠道

3、界定 1 1、依托經(jīng)代團(tuán)隊(duì)維護(hù)依托經(jīng)代團(tuán)隊(duì)維護(hù) 和拓展的經(jīng)代渠道和拓展的經(jīng)代渠道 業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)； 2 2、通過(guò)渠道的專(zhuān)屬化、通過(guò)渠道的專(zhuān)屬化 管理，以適度的利管理，以適度的利 潤(rùn)為公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)潤(rùn)為公司擴(kuò)大業(yè)務(wù) 規(guī)模、積累客戶(hù)，規(guī)模、積累客戶(hù)， 是公司業(yè)務(wù)規(guī)模和是公司業(yè)務(wù)規(guī)模和 客戶(hù)積累的重要貢客戶(hù)積累的重要貢 獻(xiàn)者。獻(xiàn)者。 1 1、依托車(chē)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展依托車(chē)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)維護(hù)和拓展 的車(chē)商渠道業(yè)務(wù)；的車(chē)商渠道業(yè)務(wù)； 2 2、以適度的利潤(rùn)，為公司擴(kuò)大業(yè)、以適度的利潤(rùn)，為公司擴(kuò)大業(yè) 務(wù)規(guī)模，并積累客戶(hù)資源。務(wù)規(guī)模，并積累客戶(hù)資源。 3 3、與車(chē)商組成策略聯(lián)盟，提高公、與車(chē)商組成策略聯(lián)盟，提高公 司

4、車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提升公司車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提升公 司的品牌形象。司的品牌形象。二、專(zhuān)屬渠道定位二、專(zhuān)屬渠道定位 l 專(zhuān)屬經(jīng)代渠道專(zhuān)屬經(jīng)代渠道 兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（銀郵和車(chē)商兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（銀郵和車(chē)商除外）的中小型團(tuán)體及個(gè)人除外）的中小型團(tuán)體及個(gè)人客戶(hù)?？蛻?hù)。 中小型（前二十除外）經(jīng)紀(jì)中小型（前二十除外）經(jīng)紀(jì)公司股東、自身業(yè)務(wù)及其團(tuán)公司股東、自身業(yè)務(wù)及其團(tuán)體和個(gè)人客戶(hù)；體和個(gè)人客戶(hù)； 專(zhuān)業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務(wù)及其團(tuán)體和個(gè)人客戶(hù)及其團(tuán)體和個(gè)人客戶(hù)三、專(zhuān)屬渠道目標(biāo)客戶(hù)三、專(zhuān)屬渠道目標(biāo)客戶(hù) l 專(zhuān)屬車(chē)商渠道專(zhuān)屬車(chē)商渠道 有價(jià)值的車(chē)商客戶(hù)及其自有價(jià)值的車(chē)商客戶(hù)及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)

5、；身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)； 有價(jià)值的汽車(chē)修理廠客戶(hù)及有價(jià)值的汽車(chē)修理廠客戶(hù)及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)；其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務(wù)；二手車(chē)交易市場(chǎng)有價(jià)值二手車(chē)交易市場(chǎng)有價(jià)值的客戶(hù)；的客戶(hù)；行業(yè)管理部門(mén)（客運(yùn)及行業(yè)管理部門(mén)（客運(yùn)及新車(chē)共保業(yè)務(wù)）。新車(chē)共保業(yè)務(wù)）。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略3第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)4第六部分第六部分 KPI KPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商 的價(jià)值發(fā)展的價(jià)值發(fā)展 6目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和

6、車(chē)商1按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 2第五部分第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法 5一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理 強(qiáng)力推進(jìn)專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化管理強(qiáng)力推進(jìn)專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化管理;強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)占有率考核。強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)代理市場(chǎng)占有率考核。 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 l 專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化現(xiàn)狀專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化現(xiàn)狀 截至截至5 5月月2828日，全系統(tǒng)日，全系統(tǒng)20102010年專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入為年專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入為5.575.57億元，經(jīng)代團(tuán)隊(duì)項(xiàng)下的專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入為億元，經(jīng)代

7、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)下的專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入為3.523.52億元。專(zhuān)屬化率為僅億元。專(zhuān)屬化率為僅46.44%46.44%，離全部專(zhuān)屬的要，離全部專(zhuān)屬的要求差距很大。求差距很大。20092009年全年公司專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入年全年公司專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入11.3911.39億元，億元，市場(chǎng)占有率為市場(chǎng)占有率為5.87%5.87%；專(zhuān)屬專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入；專(zhuān)屬專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)收入3.93.9億元，市場(chǎng)占有率為億元，市場(chǎng)占有率為2.01%2.01%。按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理 l下一步專(zhuān)屬化推進(jìn)要求下一步專(zhuān)屬化推進(jìn)要求 深化團(tuán)隊(duì)垂

8、直管理。深化團(tuán)隊(duì)垂直管理。省會(huì)地區(qū)和城市型分公司的經(jīng)代團(tuán)隊(duì)必須由分公司經(jīng)代和車(chē)商部直接管理，三級(jí)機(jī)構(gòu)地市的經(jīng)代團(tuán)隊(duì)分公司經(jīng)代和車(chē)商部參與管理。及人員的考核和薪酬管理統(tǒng)一由分公司經(jīng)代和車(chē)商部執(zhí)行。 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 深化費(fèi)用垂直管理。深化費(fèi)用垂直管理。專(zhuān)屬的費(fèi)用政策在產(chǎn)品部門(mén)制定的費(fèi)用政策預(yù)算內(nèi)由總公司經(jīng)代和車(chē)商部提出制定和匹配標(biāo)準(zhǔn)，分公司經(jīng)代和車(chē)商部會(huì)同產(chǎn)品部門(mén)制定費(fèi)用政策執(zhí)行方案，并落實(shí)費(fèi)用的使用，嚴(yán)禁分公司挪用和截留專(zhuān)屬渠道費(fèi)用。 深化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理。深化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理。在經(jīng)代團(tuán)隊(duì)能夠覆蓋的地區(qū)，所有專(zhuān)業(yè)代理必須由經(jīng)代團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)和拓展，

9、嚴(yán)禁其他團(tuán)隊(duì)和人員涉及專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)。 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理 l推動(dòng)專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化措施推動(dòng)專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬化措施 加快推進(jìn)專(zhuān)業(yè)代理資源公司化。加快推進(jìn)專(zhuān)業(yè)代理資源公司化。專(zhuān)業(yè)代理必須建立公司層面的合作管理，分管總、經(jīng)代和車(chē)商部負(fù)責(zé)人或三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須參與專(zhuān)業(yè)代理合作的談判和協(xié)議簽訂。 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理費(fèi)用政策的制定和執(zhí)行管控。強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理費(fèi)用政策的制定和執(zhí)行管控。專(zhuān)業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)的費(fèi)用政策必須由分公司統(tǒng)一制定和調(diào)度執(zhí)行，嚴(yán)禁三級(jí)機(jī)構(gòu)自行制定或進(jìn)行單個(gè)渠道的費(fèi)用追加。 一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理

10、一、進(jìn)一步強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)代理專(zhuān)屬管理 強(qiáng)化市場(chǎng)占有率考核。強(qiáng)化市場(chǎng)占有率考核。對(duì)于專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)提出市場(chǎng)占有率考核的概念。市場(chǎng)占有率為經(jīng)代團(tuán)隊(duì)項(xiàng)下的專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)占全國(guó)專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)的比重。一方面促進(jìn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)做大，一方面促進(jìn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)代理業(yè)務(wù)必須專(zhuān)屬管理。強(qiáng)化經(jīng)代團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)。強(qiáng)化經(jīng)代團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)。嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)代渠道基本法，加大培訓(xùn)力度，不斷提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，提高對(duì)專(zhuān)業(yè)代理渠道的服務(wù)品質(zhì)。 深度挖掘?qū)I(yè)代理渠道潛力。深度挖掘?qū)I(yè)代理渠道潛力。通過(guò)渠道分類(lèi)管理，合理匹配資源，推進(jìn)利益共享模式，提升專(zhuān)業(yè)代理保費(fèi)規(guī)模。二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化管理二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化管理 根據(jù)車(chē)商渠道的概念，目前

11、首根據(jù)車(chē)商渠道的概念，目前首先要專(zhuān)屬管理的是有兼業(yè)代理資質(zhì)先要專(zhuān)屬管理的是有兼業(yè)代理資質(zhì)的的4S4S店、店、3S3S店、一類(lèi)汽車(chē)維修廠以店、一類(lèi)汽車(chē)維修廠以及新車(chē)共保業(yè)務(wù)。及新車(chē)共保業(yè)務(wù)。按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 l實(shí)施步驟實(shí)施步驟 建立專(zhuān)屬車(chē)商團(tuán)隊(duì)建立專(zhuān)屬車(chē)商團(tuán)隊(duì) 各分公司在符合總公司目前專(zhuān)屬化要求的車(chē)商資源豐富的地區(qū)組建專(zhuān)屬車(chē)商團(tuán)隊(duì)。建立團(tuán)隊(duì)地方，總公司要求專(zhuān)屬管理的車(chē)商渠道必須由專(zhuān)屬車(chē)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)和拓展。 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 制定專(zhuān)屬車(chē)商業(yè)務(wù)發(fā)展策略制定專(zhuān)屬車(chē)商業(yè)務(wù)發(fā)展策略 全面進(jìn)行專(zhuān)屬車(chē)商渠道摸底，

12、細(xì)化渠道分類(lèi)，制定針對(duì)性分類(lèi)費(fèi)用策略，服務(wù)策略，促進(jìn)專(zhuān)屬車(chē)商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化管理二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化管理 l實(shí)施步驟實(shí)施步驟 強(qiáng)化專(zhuān)屬化率考核強(qiáng)化專(zhuān)屬化率考核 專(zhuān)屬化率專(zhuān)屬化管理的車(chē)商渠道占分公司整體車(chē)商渠道的比重，將專(zhuān)屬化率考核納入分公司一把手、渠道分管總、經(jīng)代和車(chē)商部負(fù)責(zé)人的KPI考核當(dāng)中，促進(jìn)專(zhuān)屬化進(jìn)程。 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 制定相應(yīng)的激勵(lì)措施制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 根據(jù)專(zhuān)屬車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化率、保費(fèi)規(guī)模、達(dá)成率、經(jīng)營(yíng)成本率等指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵(lì)方案和措施，通過(guò)適度的激勵(lì)提升專(zhuān)屬化率。 二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬

13、化管理二、逐步推進(jìn)車(chē)商渠道的專(zhuān)屬化管理 （一）按照總公司統(tǒng)一制定的作業(yè)流程，對(duì)經(jīng)紀(jì)人詢(xún)價(jià)、招標(biāo)項(xiàng)目或其他需求予以最快速度的反饋，建立領(lǐng)先市場(chǎng)、特點(diǎn)鮮明的合作模式 （二）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇重點(diǎn)合作對(duì)象，協(xié)調(diào)公司資源，匹配高質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)模和品質(zhì)； （三）推動(dòng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的整體素質(zhì)，提高對(duì)外服務(wù)品質(zhì)，提升公司在經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的口碑和影響力。三、做好中小型經(jīng)紀(jì)渠道業(yè)務(wù)管理三、做好中小型經(jīng)紀(jì)渠道業(yè)務(wù)管理 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化

14、2第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商1第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) 4目目 錄錄第五部分第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法5第六部分第六部分 KPI KPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商 的價(jià)值發(fā)展的價(jià)值發(fā)展 6第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略 3一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 總公司在產(chǎn)品部門(mén)制定的費(fèi)用政策預(yù)算內(nèi)，根據(jù)渠道集中管理，節(jié)約內(nèi)部成本，資源向市場(chǎng)傾渠道集中管理，節(jié)約內(nèi)部成本，資源向市場(chǎng)傾斜斜的

15、原理，按照四分成本原則對(duì)專(zhuān)屬經(jīng)代和車(chē)商渠道車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本率實(shí)行獨(dú)立預(yù)算，細(xì)化四分成本的分?jǐn)偅_保在經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算內(nèi)資源得到有效利用。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略 由于渠道集中管理，人均產(chǎn)能大由于渠道集中管理，人均產(chǎn)能大幅提升，在獲取成本方面，銷(xiāo)售人幅提升，在獲取成本方面，銷(xiāo)售人力成本、銷(xiāo)售管理人力成本、職場(chǎng)力成本、銷(xiāo)售管理人力成本、職場(chǎng)和和ITIT成本、日常費(fèi)用等項(xiàng)目占用公成本、日常費(fèi)用等項(xiàng)目占用公司資源相對(duì)較少，提高了可投向渠司資源相對(duì)較少，提高了可投向渠道的費(fèi)用水平。另外在運(yùn)營(yíng)成本上，道的費(fèi)用水平。另外在運(yùn)營(yíng)成本上，由于渠道大部分由自有人員出單

16、，由于渠道大部分由自有人員出單，故出單成本得以減少，同樣提高了故出單成本得以減少，同樣提高了可投向渠道的費(fèi)用水平。可投向渠道的費(fèi)用水平。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 l成本預(yù)算模型成本預(yù)算模型四分成本指標(biāo)四分成本指標(biāo)車(chē)險(xiǎn)合計(jì)車(chē)險(xiǎn)合計(jì)說(shuō)明說(shuō)明（一）綜合賠付率（一）綜合賠付率64.95%與整體保持一致（二）獲取成本率（二）獲取成本率19.30% 1、直接獲取成本率：18.66% 其中：市場(chǎng)費(fèi)用率15.85% 銷(xiāo)售人力費(fèi)用率2.00%根據(jù)銷(xiāo)售基本法預(yù)算 團(tuán)隊(duì)維護(hù)費(fèi)用率0.50%根據(jù)銷(xiāo)售基本法預(yù)算 銷(xiāo)售推動(dòng)費(fèi)用率0.31%與整體保持

17、一致 2、間接獲取成本率：0.65% 其中：銷(xiāo)售管理人力費(fèi)用率0.31%略低于整體水平，總裁室決定渠道按照0.5%計(jì)算。 職場(chǎng)成本費(fèi)用率0.12% 專(zhuān)屬渠道職場(chǎng)成本費(fèi)用率=整體職場(chǎng)成本費(fèi)用*渠道相關(guān)人力占比/專(zhuān)屬渠道2010年保費(fèi)計(jì)劃 IT及設(shè)備費(fèi)用率0.01% 專(zhuān)屬渠道IT及設(shè)備費(fèi)用率=整體IT及設(shè)備費(fèi)用*渠道相關(guān)人力占比/專(zhuān)屬渠道2010年保費(fèi)計(jì)劃 日常費(fèi)用率0.01% 專(zhuān)屬渠道日常費(fèi)用率=整體日常費(fèi)用*渠道相關(guān)管理人力占比/專(zhuān)屬渠道2010年保費(fèi)計(jì)劃 資產(chǎn)減值損失率0.20%與整體保持一致（三）運(yùn)營(yíng)成本率（三）運(yùn)營(yíng)成本率1.73%扣除出單人員0.3%。（四）管理成本率（四）管理成本率11

18、.19%與整體保持一致（七）經(jīng)營(yíng)成本率（七）經(jīng)營(yíng)成本率97.16%總部分?jǐn)偪偛糠謹(jǐn)?.23%經(jīng)營(yíng)成本率（含總部分?jǐn)偅┙?jīng)營(yíng)成本率（含總部分?jǐn)偅?9.40%第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 l 費(fèi)用匹配費(fèi)用匹配 1 1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)車(chē)險(xiǎn)整體賠付情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)車(chē)險(xiǎn)整體賠付情況 2 2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道發(fā)展情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道發(fā)展情況 3 3、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)管理水平；、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)管理水平；4 4、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)直銷(xiāo)費(fèi)用政策。、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)直銷(xiāo)費(fèi)用政策。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 l 費(fèi)用調(diào)整費(fèi)

19、用調(diào)整 對(duì)于以下情況將進(jìn)行費(fèi)用調(diào)減：每對(duì)于以下情況將進(jìn)行費(fèi)用調(diào)減：每季度對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)屬經(jīng)代和車(chē)商渠道業(yè)季度對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)屬經(jīng)代和車(chē)商渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，對(duì)于經(jīng)營(yíng)結(jié)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析，對(duì)于經(jīng)營(yíng)結(jié)果差且無(wú)好轉(zhuǎn)趨勢(shì)的；不按照總公果差且無(wú)好轉(zhuǎn)趨勢(shì)的；不按照總公司要求進(jìn)行專(zhuān)屬費(fèi)用使用的；追加司要求進(jìn)行專(zhuān)屬費(fèi)用使用的；追加費(fèi)用沒(méi)有明顯效果的。費(fèi)用沒(méi)有明顯效果的。對(duì)于經(jīng)營(yíng)效果確實(shí)好，市場(chǎng)費(fèi)用政對(duì)于經(jīng)營(yíng)效果確實(shí)好，市場(chǎng)費(fèi)用政策又與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)費(fèi)用情況無(wú)法對(duì)接，策又與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)費(fèi)用情況無(wú)法對(duì)接，影響保費(fèi)規(guī)模提升的情況，總公司影響保費(fèi)規(guī)模提升的情況，總公司在預(yù)算內(nèi)可給與費(fèi)用適度追加。在預(yù)算內(nèi)可給與費(fèi)用適度追加。第三部分第三

20、部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 l 費(fèi)用調(diào)增審批費(fèi)用調(diào)增審批 分公司經(jīng)代和車(chē)商部渠分公司經(jīng)代和車(chē)商部渠道管理崗道管理崗分公司經(jīng)代分公司經(jīng)代和車(chē)商部負(fù)責(zé)人和車(chē)商部負(fù)責(zé)人分公分公司分管總司分管總分公司一把分公司一把手手總公司經(jīng)代和車(chē)商總公司經(jīng)代和車(chē)商部渠道管理處部渠道管理處總公司總公司經(jīng)代和車(chē)商部負(fù)責(zé)人經(jīng)代和車(chē)商部負(fù)責(zé)人總公司產(chǎn)品部門(mén)負(fù)責(zé)人總公司產(chǎn)品部門(mén)負(fù)責(zé)人總公司財(cái)務(wù)部預(yù)算處總公司財(cái)務(wù)部預(yù)算處總公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人總公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人程總。程總。審批內(nèi)容應(yīng)包括：渠道資質(zhì)審批內(nèi)容應(yīng)包括：渠道資質(zhì)證明、渠道經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)、證明、渠道經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)、分公司

21、費(fèi)用使用情況、費(fèi)用分公司費(fèi)用使用情況、費(fèi)用缺口計(jì)算等。缺口計(jì)算等。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 對(duì)于總對(duì)總戰(zhàn)略合作的渠道，由于對(duì)于總對(duì)總戰(zhàn)略合作的渠道，由于整體規(guī)模較大，產(chǎn)銷(xiāo)分離的引起的整體規(guī)模較大，產(chǎn)銷(xiāo)分離的引起的成本節(jié)約優(yōu)勢(shì)更加明顯?？偣驹诔杀竟?jié)約優(yōu)勢(shì)更加明顯?？偣驹趯?zhuān)屬渠道成本預(yù)算基礎(chǔ)上，按照產(chǎn)專(zhuān)屬渠道成本預(yù)算基礎(chǔ)上，按照產(chǎn)銷(xiāo)分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復(fù)計(jì)算銷(xiāo)分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復(fù)計(jì)算成本為原則，進(jìn)一步將銷(xiāo)售人力成成本為原則，進(jìn)一步將銷(xiāo)售人力成本、團(tuán)隊(duì)維護(hù)成本等未發(fā)生或發(fā)生本、團(tuán)隊(duì)維護(hù)成本等未發(fā)生或發(fā)生減少的科目預(yù)算

22、合理降低，使市場(chǎng)減少的科目預(yù)算合理降低，使市場(chǎng)費(fèi)用更具競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)總對(duì)總費(fèi)用更具競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)總對(duì)總合作目標(biāo)的達(dá)成。合作目標(biāo)的達(dá)成。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略一、費(fèi)用策略一、費(fèi)用策略 經(jīng)代和車(chē)商生命表的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用將破解困擾渠道開(kāi)拓的難題經(jīng)代和車(chē)商生命表的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用將破解困擾渠道開(kāi)拓的難題目前四種渠道生命表：1、對(duì)于固定的業(yè)務(wù)來(lái)源、單一業(yè)務(wù)種類(lèi)的經(jīng)代和車(chē)商渠道按照?qǐng)F(tuán)車(chē)生命表模式進(jìn)行業(yè)務(wù)分類(lèi)和費(fèi)用匹配；2、按照個(gè)車(chē)生命表的模式進(jìn)行業(yè)務(wù)分類(lèi)，費(fèi)用匹配政策與個(gè)車(chē)略有不同；3、使用車(chē)易保進(jìn)行業(yè)務(wù)細(xì)分,在匹配相同費(fèi)用條件下選擇可做業(yè)務(wù)范圍；4、渠道進(jìn)行

23、綜合評(píng)價(jià)，給予打包政策。 正在使用的一般為第二類(lèi)，但在渠道開(kāi)拓中遇到的實(shí)際問(wèn)題無(wú)法得到解決，其原因是渠道生命表沒(méi)有體現(xiàn)出渠道的特點(diǎn)。為正面處理渠道拓展中的一系列問(wèn)題，真正把渠道作為制定生命表的對(duì)象，充分發(fā)揮第四種渠道生命表的作用，經(jīng)研究，擬采用以下渠道紅黃藍(lán)管理模式，制定相應(yīng)的渠道生命表。二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略l經(jīng)代和車(chē)商渠道合作流程經(jīng)代和車(chē)商渠道合作流程 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 渠道摸底渠道分類(lèi)建立合作關(guān)系合作效果星

24、級(jí)評(píng)定渠道紅黃藍(lán)調(diào)整政策調(diào)整對(duì)市場(chǎng)經(jīng)代和車(chē)商渠道對(duì)不同維度和指標(biāo)情況進(jìn)行摸底。按照摸底情況，對(duì)不同指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)匯總，根據(jù)得分情況進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)分類(lèi)情況評(píng)定渠道紅黃藍(lán)。渠道紅黃藍(lán)評(píng)定根據(jù)渠道分類(lèi)和星級(jí)評(píng)定情況，調(diào)整渠道的紅黃藍(lán)。按照渠道紅黃藍(lán)采取不同合作策略，匹配不同政策。每三個(gè)月一次，對(duì)合作效果按照星級(jí)進(jìn)行評(píng)定。調(diào)整合作策略和政策。l經(jīng)代和車(chē)商渠道渠道紅黃藍(lán)分類(lèi)辦法經(jīng)代和車(chē)商渠道渠道紅黃藍(lán)分類(lèi)辦法合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán)調(diào)整渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道

25、的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán) n經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道分類(lèi)計(jì)算方法如下分類(lèi)計(jì)算方法如下類(lèi)別對(duì)應(yīng)表類(lèi)別對(duì)應(yīng)表得分得分渠道渠道類(lèi)別類(lèi)別對(duì)應(yīng)紅對(duì)應(yīng)紅黃藍(lán)黃藍(lán)90分以上A藍(lán)藍(lán)I I7590分藍(lán)藍(lán)IIII4075分B黃黃40分以下C紅紅維度項(xiàng)目維度項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)賠付情況賠付情況40%賠付率評(píng)估較好的得40分，評(píng)估一般得30分。評(píng)估差得15分 自有保費(fèi)規(guī)模自有保費(fèi)規(guī)模40%5000萬(wàn)元以上/年 40分；30005000萬(wàn)元/年 30分；10003000萬(wàn)元以下/年 20分；100

26、0萬(wàn)元以下10分。合作保險(xiǎn)公司數(shù)量合作保險(xiǎn)公司數(shù)量10%無(wú)合作公司 10分；合作公司12家 8分；合作公司35家以上 5分；5家以上 2分。經(jīng)營(yíng)管理水平經(jīng)營(yíng)管理水平10%架構(gòu)明確、管理規(guī)范 10分；管理較好 5分；管理松散、流程混亂 2分第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán) n車(chē)商渠道車(chē)商渠道分類(lèi)計(jì)算方法如下分類(lèi)計(jì)算方法如下維度維度大類(lèi)大類(lèi)維度項(xiàng)目維度項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)賠付賠付賠付情況賠付情況30%低于機(jī)構(gòu)考核值10個(gè)點(diǎn)以上 30分；低于

27、機(jī)構(gòu)考核值10個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi) 20分；高于機(jī)構(gòu)考核值10個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi) 10分；高于機(jī)構(gòu)考核10點(diǎn) 0分規(guī)模規(guī)模自有保費(fèi)規(guī)模自有保費(fèi)規(guī)模30%1000萬(wàn)元以上/年 30分；5001000萬(wàn)元/年 20分；500萬(wàn)元以下/年 10分；100萬(wàn)元/年以下 0分合作保險(xiǎn)公司數(shù)量合作保險(xiǎn)公司數(shù)量3%無(wú)合作公司 3分；合作公司12家 2分；合作公司2家以上 1分新舊車(chē)占比新舊車(chē)占比2%新車(chē)占比低于80% 2分；新車(chē)占比高于80% 1分第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán) n車(chē)商

28、渠道車(chē)商渠道分類(lèi)計(jì)算方法如下（續(xù)前）分類(lèi)計(jì)算方法如下（續(xù)前）維度大類(lèi)維度大類(lèi)維度項(xiàng)目維度項(xiàng)目權(quán)權(quán)重重得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)車(chē)商自身車(chē)商自身情況情況注冊(cè)資本注冊(cè)資本3%1000萬(wàn)元以上 3分；5001000萬(wàn)元 2分；500萬(wàn)元以下 1分維修資質(zhì)維修資質(zhì)3%一類(lèi)資質(zhì) 3分；二類(lèi)資質(zhì) 2分；無(wú)資質(zhì) 0分店面規(guī)模店面規(guī)模3%5000平米以上 3分；30005000平米 2分；3000平米以下 1分地理位置地理位置3%汽車(chē)園區(qū) 3分；市區(qū)，交通便利 2分；近郊 1分兼業(yè)代理資格兼業(yè)代理資格3%有資格 3分；無(wú)資格 0分經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系2%隸屬汽車(chē)廠商/汽車(chē)集團(tuán) 2分；加盟店 1分經(jīng)營(yíng)

29、管理水平經(jīng)營(yíng)管理水平3%架構(gòu)明確、管理規(guī)范 3分；管理較好 2分；管理松散、流程混亂 1分硬件配備硬件配備1%車(chē)商自行配備 1分；我司配備 0分車(chē)型車(chē)型當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)?S4S店數(shù)量店數(shù)量7%數(shù)量大于5家（含）5分；數(shù)量少于5家 3分車(chē)價(jià)與配件車(chē)價(jià)與配件7%車(chē)價(jià)與配件成正比的中檔車(chē)7分；車(chē)價(jià)低、配件高 3分 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán)合作前按照渠道類(lèi)別確定渠道紅黃藍(lán) n車(chē)商渠道車(chē)商渠道得分得分渠道類(lèi)別渠道類(lèi)別對(duì)應(yīng)紅黃藍(lán)對(duì)應(yīng)紅黃藍(lán)90分以上A藍(lán)藍(lán)I I7590分藍(lán)藍(lán)IIII4075分B黃

30、黃40分以下C紅紅類(lèi)別對(duì)應(yīng)表類(lèi)別對(duì)應(yīng)表第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán)合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán) 經(jīng)代及車(chē)商渠道星級(jí)評(píng)定經(jīng)代及車(chē)商渠道星級(jí)評(píng)定 星級(jí)對(duì)應(yīng)表星級(jí)對(duì)應(yīng)表指標(biāo)指標(biāo)權(quán)權(quán)重重得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)得分計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)年保費(fèi)規(guī)模年保費(fèi)規(guī)模30%800萬(wàn)元以上 30分；500800萬(wàn)元 20分；300500萬(wàn)元 15分；300萬(wàn)元以下 10分車(chē)險(xiǎn)日歷年度車(chē)險(xiǎn)日歷年度賠付率（含賠付率（含IBNRIBNR）50%1、低于機(jī)構(gòu)考核值，得分為50分；2、高于機(jī)構(gòu)考核

31、值，以50分為基準(zhǔn)進(jìn)行扣減； 超幅在5%以?xún)?nèi)的部分（含5），每超1%，扣2分； 超幅在5%10以?xún)?nèi)的部分（含10），每超1%，扣3分； 超幅在10%以上，得分為0分。費(fèi)用率費(fèi)用率10%小于機(jī)構(gòu)費(fèi)用政策得10分；高于兩個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi) 8分；三個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi) 5分；三個(gè)點(diǎn)，0分；單證管理單證管理5%管理規(guī)范細(xì)致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分操作及臺(tái)帳管操作及臺(tái)帳管理理5%管理規(guī)范細(xì)致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)星級(jí)星級(jí)90分以上7590分6075分4060分40分以下第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合

32、作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán)合作后按照渠道類(lèi)別和合作星級(jí)評(píng)定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍(lán) 車(chē)商渠道紅黃藍(lán)得分（12N）/12類(lèi)別得分N/12星級(jí)得分。其中N為已合作月數(shù)，最小值為0，最大值為10。紅黃藍(lán)對(duì)應(yīng)表：紅黃藍(lán)得分紅黃藍(lán)得分生命表類(lèi)別生命表類(lèi)別90以上藍(lán)藍(lán)I I7590藍(lán)藍(lán)IIII4075黃黃40以下紅紅第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 l 經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)合作策略經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)合作策略 對(duì)于藍(lán)對(duì)于藍(lán)I I渠道加大拓展力度，深度挖掘其合作潛渠道加大拓展力度，深度挖

33、掘其合作潛力，形成重點(diǎn)渠道突破；力，形成重點(diǎn)渠道突破； 藍(lán)藍(lán)IIII渠道加強(qiáng)合作緊密型，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上逐步提升渠道加強(qiáng)合作緊密型，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上逐步提升合作保費(fèi)平臺(tái)；合作保費(fèi)平臺(tái)； 黃色渠道維持合作關(guān)系，引導(dǎo)渠道向藍(lán)色渠道轉(zhuǎn)變；黃色渠道維持合作關(guān)系，引導(dǎo)渠道向藍(lán)色渠道轉(zhuǎn)變；紅色渠道謹(jǐn)慎合作。紅色渠道謹(jǐn)慎合作。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政 策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算

34、 確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金+ +規(guī)模傭金的形規(guī)模傭金的形 式，激勵(lì)渠道不斷提升保費(fèi)平臺(tái)。式，激勵(lì)渠道不斷提升保費(fèi)平臺(tái)。藍(lán)藍(lán)I I渠道渠道 根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政根據(jù)渠道需求可以采取打包費(fèi)用政策；打包費(fèi)用政 策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算策根據(jù)渠道的利潤(rùn)率綜合評(píng)價(jià)和渠道費(fèi)用政策預(yù)算 確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金確定；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金+ +規(guī)模傭金規(guī)模傭金+ +效益效益 傭金的形式，激勵(lì)渠道在提升保費(fèi)平臺(tái)的同時(shí)不斷傭金的形式，激勵(lì)渠道在提升保費(fèi)平臺(tái)的同時(shí)不斷 優(yōu)化業(yè)務(wù)品質(zhì)。優(yōu)化業(yè)務(wù)品質(zhì)。藍(lán)藍(lán)IIII渠道渠道 盡量采取

35、車(chē)險(xiǎn)生命表的形式，不同業(yè)務(wù)采用不同盡量采取車(chē)險(xiǎn)生命表的形式，不同業(yè)務(wù)采用不同 費(fèi)用政策；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金費(fèi)用政策；費(fèi)用形式可以采取基礎(chǔ)傭金+ +效益?zhèn)蛐б鎮(zhèn)?金的形式，確保渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)金的形式，確保渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)黃色黃色渠道渠道 必須嚴(yán)格使用車(chē)險(xiǎn)生命表，加大業(yè)務(wù)選擇的必須嚴(yán)格使用車(chē)險(xiǎn)生命表，加大業(yè)務(wù)選擇的 力度，選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作。力度，選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作。紅色紅色渠道渠道l經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)費(fèi)用策略經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)費(fèi)用策略 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 l經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略經(jīng)代和車(chē)商渠道紅

36、黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道 對(duì)藍(lán)色經(jīng)代渠道提供理賠綠色通道，在確對(duì)藍(lán)色經(jīng)代渠道提供理賠綠色通道，在確保理賠時(shí)效的基礎(chǔ)上，建立理賠全流程反饋機(jī)保理賠時(shí)效的基礎(chǔ)上，建立理賠全流程反饋機(jī)制，提升服務(wù)品質(zhì)。制，提升服務(wù)品質(zhì)。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 l經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 車(chē)商渠道車(chē)商渠道（1 1）配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)配件價(jià)格配件價(jià)格工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適用等級(jí)適用等級(jí)精友價(jià)下浮5%車(chē)商報(bào)價(jià)下浮15%黃精友價(jià)車(chē)商報(bào)價(jià)下浮10%藍(lán)I、藍(lán)II第三部

37、分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 l經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略經(jīng)代和車(chē)商渠道紅黃藍(lán)理賠服務(wù)策略 車(chē)商渠道車(chē)商渠道（2 2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)序號(hào)配套措施配套措施適用等級(jí)適用等級(jí)1常規(guī)服務(wù)：常規(guī)服務(wù)：24小時(shí)365天，95510電話(huà)接報(bào)案、定損、查勘服務(wù)實(shí)行服務(wù)監(jiān)督制度，查勘、定損人員實(shí)行掛牌服務(wù)設(shè)立理賠進(jìn)展查詢(xún)電話(huà)或查詢(xún)網(wǎng)址，接受監(jiān)督公布公司投訴專(zhuān)用電話(huà)，對(duì)客戶(hù)書(shū)面投訴的，在7個(gè)工作日內(nèi)給予書(shū)面答復(fù)查勘時(shí)，告知客戶(hù)索賠流程，明確需遞交的索賠單證按照車(chē)險(xiǎn)理賠處理時(shí)限表規(guī)定的時(shí)限，支付賠款藍(lán)I、藍(lán)II、黃2定期或不定

38、期的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)藍(lán)I、藍(lán)II、黃3定期業(yè)務(wù)分析檢討會(huì)議，檢討業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及存在問(wèn)題藍(lán)I、藍(lán)II、黃4開(kāi)通車(chē)商渠道遠(yuǎn)程出單權(quán)限，提供保險(xiǎn)單證，現(xiàn)場(chǎng)打印保單藍(lán)I、藍(lán)II、黃5對(duì)回店維修的車(chē)輛提供有關(guān)快速服務(wù)和優(yōu)惠藍(lán)I、藍(lán)II 6提供出單硬件設(shè)備，配備出單人員（車(chē)商無(wú)此需求的可不配備）藍(lán)I、藍(lán)II7車(chē)商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，第一時(shí)間通知車(chē)商聯(lián)系維修并向客戶(hù)推薦到車(chē)商維修藍(lán)I、藍(lán)II8同款車(chē)型非車(chē)商代理業(yè)務(wù)出險(xiǎn)時(shí)，向客戶(hù)推薦到車(chē)商維修藍(lán)I9優(yōu)先設(shè)立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車(chē)商辦理理賠事宜藍(lán)I10共同廣告宣傳服務(wù)，共同承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用藍(lán)I第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組

39、合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 1 1、客戶(hù)需求分類(lèi)、客戶(hù)需求分類(lèi)（1）費(fèi)用需求包含高于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值、等于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值和小于機(jī)構(gòu)費(fèi)用預(yù)算值三種。（2）售后服務(wù)需求包括送修、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)、定損權(quán)等需求。2 2、匹配原則、匹配原則（1）費(fèi)用和售后服務(wù)項(xiàng)目整體匹配水平應(yīng)與紅黃藍(lán)得分的高低正相關(guān)；（2）遵循費(fèi)用需求和售后服務(wù)需求聯(lián)動(dòng)原則，一般情況是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系； （3）在售后服務(wù)需求的具體項(xiàng)目之間遵循此消彼長(zhǎng)的原則。 l費(fèi)用與服務(wù)匹配原則費(fèi)用與服務(wù)匹配原則 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略二、紅黃藍(lán)合作策略二、紅黃藍(lán)合作策略 三、車(chē)易保推

40、動(dòng)策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略l 車(chē)易保功能車(chē)易保功能 通過(guò)業(yè)務(wù)篩選和業(yè)務(wù)通過(guò)業(yè)務(wù)篩選和業(yè)務(wù)組合進(jìn)行費(fèi)用匹配；組合進(jìn)行費(fèi)用匹配；單個(gè)渠道業(yè)務(wù)清分和單個(gè)渠道業(yè)務(wù)清分和統(tǒng)計(jì)分析；統(tǒng)計(jì)分析；提高對(duì)渠道的整體判提高對(duì)渠道的整體判斷的準(zhǔn)確性；斷的準(zhǔn)確性；促進(jìn)單個(gè)渠道經(jīng)營(yíng)成促進(jìn)單個(gè)渠道經(jīng)營(yíng)成本率核算的實(shí)現(xiàn)。本率核算的實(shí)現(xiàn)。 在保費(fèi)試算、業(yè)務(wù)判在保費(fèi)試算、業(yè)務(wù)判斷、承保、出單等方面為斷、承保、出單等方面為渠道提供便捷；渠道提供便捷； 為渠道及時(shí)反饋客戶(hù)為渠道及時(shí)反饋客戶(hù)出險(xiǎn)信息；出險(xiǎn)信息； 幫助渠道提高內(nèi)部管幫助渠道提高內(nèi)部管理水平。理水

41、平。 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略 l 車(chē)易保界面展示車(chē)易保界面展示 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略 用戶(hù)名：用戶(hù)名：密碼：密碼：登陸機(jī)構(gòu)：登陸機(jī)構(gòu)：zhangsan001*100200泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)產(chǎn)險(xiǎn)北京分公司0012出單點(diǎn)登陸登陸前臺(tái)需求后臺(tái)需求退出系退出系統(tǒng)統(tǒng)返回上返回上頁(yè)頁(yè)l 車(chē)易保界面展示車(chē)易保界面展示 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略 前臺(tái)需

42、求退出系統(tǒng)退出系統(tǒng)返回上頁(yè)返回上頁(yè)理賠信息賠付率查詢(xún)出險(xiǎn)情況查詢(xún)財(cái)務(wù)信息應(yīng)收保費(fèi)查詢(xún)收費(fèi)確認(rèn)逐單打印批量打印個(gè)人車(chē)輛團(tuán)體車(chē)輛保費(fèi)試算手續(xù)費(fèi)查詢(xún)保單打印后臺(tái)需求退出系統(tǒng)退出系統(tǒng)返回上頁(yè)返回上頁(yè)中介信息管理中介信息創(chuàng)建中介信息維護(hù)報(bào)表管理承保清單續(xù)保清單實(shí)收清單l推動(dòng)步驟推動(dòng)步驟第一階段第一階段第一階段實(shí)現(xiàn)車(chē)易保試算、業(yè)第一階段實(shí)現(xiàn)車(chē)易保試算、業(yè)務(wù)類(lèi)別判斷、業(yè)務(wù)組合、費(fèi)用務(wù)類(lèi)別判斷、業(yè)務(wù)組合、費(fèi)用匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動(dòng)匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動(dòng)車(chē)易保系統(tǒng)內(nèi)全面運(yùn)用。車(chē)易保系統(tǒng)內(nèi)全面運(yùn)用。 第二階段第二階段 完善車(chē)易保后續(xù)功能，通過(guò)渠道代碼實(shí)現(xiàn)多維度業(yè)務(wù)數(shù)完善車(chē)易保后續(xù)功能，通過(guò)渠道代碼實(shí)現(xiàn)多維

43、度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費(fèi)收入、賠付率、費(fèi)用率、經(jīng)營(yíng)成本率據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費(fèi)收入、賠付率、費(fèi)用率、經(jīng)營(yíng)成本率等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時(shí)反饋至合等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時(shí)反饋至合作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對(duì)接支持，推動(dòng)渠道戰(zhàn)略合作關(guān)作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對(duì)接支持，推動(dòng)渠道戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。系的建立。 第三階段第三階段通過(guò)車(chē)易保功能優(yōu)勢(shì)提升未合作渠道通過(guò)車(chē)易保功能優(yōu)勢(shì)提升未合作渠道的合作意愿，擴(kuò)大合作范圍，實(shí)現(xiàn)渠的合作意愿，擴(kuò)大合作范圍，實(shí)現(xiàn)渠道保費(fèi)的突破性提升。道保費(fèi)的突破性提升。第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略

44、三、車(chē)易保推動(dòng)策略三、車(chē)易保推動(dòng)策略 1 1、在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)和渠道需求、在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)和渠道需求進(jìn)行包裝組合，通過(guò)產(chǎn)品責(zé)任捆綁，以服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)改進(jìn)行包裝組合，通過(guò)產(chǎn)品責(zé)任捆綁，以服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)改良價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。良價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。 2 2、設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨(dú)特性決定利潤(rùn)。、設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨(dú)特性決定利潤(rùn)。 3 3、加強(qiáng)服務(wù)的結(jié)合。將第三方服務(wù)嫁接到產(chǎn)品當(dāng)中加強(qiáng)服務(wù)的結(jié)合。將第三方服務(wù)嫁接到產(chǎn)品當(dāng)中，提升產(chǎn)品附加值，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注服務(wù)而非價(jià)格，提升產(chǎn)品附加值，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注服務(wù)而非價(jià)格，加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓

45、經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略四、四、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 結(jié)合公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)整體規(guī)劃，推動(dòng)千萬(wàn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)俱結(jié)合公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)整體規(guī)劃，推動(dòng)千萬(wàn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)俱樂(lè)部、渠道專(zhuān)員精英俱樂(lè)部的成立，建立銷(xiāo)售人員長(zhǎng)效樂(lè)部、渠道專(zhuān)員精英俱樂(lè)部的成立，建立銷(xiāo)售人員長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制。完善銷(xiāo)售管理系統(tǒng)維護(hù)，利用系統(tǒng)平臺(tái)強(qiáng)化專(zhuān)員業(yè)完善銷(xiāo)售管理系統(tǒng)維護(hù)，利用系統(tǒng)平臺(tái)強(qiáng)化專(zhuān)員業(yè)績(jī)、薪酬、晉升等管理?？?jī)、薪酬、晉升等管理。推進(jìn)渠道基本法的運(yùn)行，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及專(zhuān)員的激勵(lì)和考核，推進(jìn)渠道基本法的運(yùn)行，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及專(zhuān)員的激勵(lì)和考核，提升人均產(chǎn)能和待遇。提升人均產(chǎn)能和待遇。 強(qiáng)化渠道集中管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，打造團(tuán)隊(duì)成為強(qiáng)化渠道集中管理，加強(qiáng)團(tuán)

46、隊(duì)培訓(xùn)，打造團(tuán)隊(duì)成為公司核心銷(xiāo)售力量。公司核心銷(xiāo)售力量。 第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略五、五、團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)策略 第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 2目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商1第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì) 4第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略 3第五部分第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法5第六部分第六部分

47、KPIKPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商 的價(jià)值發(fā)展的價(jià)值發(fā)展 6 研究經(jīng)代和車(chē)商渠道不同層面的合研究經(jīng)代和車(chē)商渠道不同層面的合作模式，有針對(duì)性的不斷完善政策和策作模式，有針對(duì)性的不斷完善政策和策略的制定。略的制定。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)經(jīng)代和車(chē)商渠道合作模式分為總對(duì)總、經(jīng)代和車(chē)商渠道合作模式分為總對(duì)總、分對(duì)分、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)三種；分對(duì)分、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)三種；不同的合作模式其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)均不不同的合作模式其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)均不相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務(wù)相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務(wù)政策、資源支持、考核要求等方面政策、資源支

48、持、考核要求等方面 。一、合作模式特點(diǎn)一、合作模式特點(diǎn) 第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)總總對(duì)對(duì)總總經(jīng)代渠道由總公司對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍為全國(guó)的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判；2、簽訂總對(duì)總協(xié)議；3、制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等；4、合作項(xiàng)目不局限于代理業(yè)務(wù)；5、業(yè)務(wù)實(shí)行單獨(dú)考核。1、易凸現(xiàn)規(guī)模效益；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對(duì)合作總公司的下級(jí)機(jī)構(gòu)管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、財(cái)務(wù)結(jié)算的難度高。車(chē)商渠

49、道（主機(jī)廠）由總公司與機(jī)動(dòng)車(chē)輛主機(jī)廠直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判，并簽訂總對(duì)總協(xié)議；2、制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠政策；4、制定統(tǒng)一的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)注。 1、加速車(chē)商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對(duì)合作總公司對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤(rùn)率不高；車(chē)商渠道（銷(xiāo)售集團(tuán)）由總公司與大型汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)（經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)槿珖?guó)）直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判，并簽訂總對(duì)總協(xié)議；2、制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠政策；4、制定統(tǒng)一的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)標(biāo)注；5、

50、總對(duì)總直接結(jié)費(fèi)。1、加速車(chē)商渠道業(yè)務(wù)覆蓋率；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對(duì)合作總公司對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、準(zhǔn)入條件較為苛刻，利潤(rùn)率不高；4、財(cái)務(wù)結(jié)算的難度高。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)一、合作模式特點(diǎn)一、合作模式特點(diǎn) 合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)分分對(duì)對(duì)分分經(jīng)代渠道由省公司對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍為全省的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。1、省公司直接談判；2、簽訂省對(duì)省協(xié)議；3、在二級(jí)機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等。

51、1、政策更加貼近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況；2、對(duì)渠道的追蹤和管控力更強(qiáng)。1、資源有限；2、總公司限制性要求較難突破。車(chē)商渠道由省公司與已建立了總對(duì)總合作關(guān)系的本地4S店直接進(jìn)行配額式合作。1、節(jié)約展業(yè)的人力、物力；2、參照總對(duì)總合作協(xié)議，在二級(jí)機(jī)構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件等具體實(shí)施細(xì)則。1、易凸現(xiàn)規(guī)模效益；2、降低展業(yè)成本；3、對(duì)渠道的追蹤和管控力更強(qiáng)。1、總對(duì)總協(xié)議中的限制性要求較難突破。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)一、合作模式特點(diǎn)一、合作模式特點(diǎn) 合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)

52、代渠道由三級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達(dá)成合作意向的合作模式。1、三級(jí)機(jī)構(gòu)直接談判或團(tuán)隊(duì)、個(gè)人直接談判；2、簽訂規(guī)范合作協(xié)議；3、業(yè)務(wù)政策、核保政策和理賠條件遵循公司既定政策。1、合作流程簡(jiǎn)單明了；2、渠道接觸更加緊密；3、政策溝通更加直接。1、缺乏整體組織；2、政策靈活性差；3、規(guī)模較小，品質(zhì)判斷準(zhǔn)確性差。車(chē)商渠道由三級(jí)機(jī)構(gòu)與已建立了總對(duì)總合作關(guān)系的本地4S店進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)合作。1、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人具體負(fù)責(zé)維護(hù)；2、逐步建議強(qiáng)效溝通反饋機(jī)制。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)一、合作模式特點(diǎn)一、合作模式特點(diǎn) 對(duì)于其他渠道采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合

53、作模式，根據(jù)渠對(duì)于其他渠道采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作模式，根據(jù)渠道生命表類(lèi)別采取不同政策推動(dòng)。道生命表類(lèi)別采取不同政策推動(dòng)。省公司按照總對(duì)總模式挑選經(jīng)營(yíng)范圍為全省公司按照總對(duì)總模式挑選經(jīng)營(yíng)范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立分對(duì)分合省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立分對(duì)分合作關(guān)系，匹配優(yōu)勢(shì)資源和政策，形成規(guī)模，作關(guān)系，匹配優(yōu)勢(shì)資源和政策，形成規(guī)模，帶動(dòng)省內(nèi)渠道業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。帶動(dòng)省內(nèi)渠道業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。挑選經(jīng)營(yíng)范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠挑選經(jīng)營(yíng)范圍為全省且渠道生命表為藍(lán)色的渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)公司資源整合將資源道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)公司資源整合將資源合理傾斜，迅速形成規(guī)模，在全國(guó)起到示范作用。合理傾斜

54、，迅速形成規(guī)模，在全國(guó)起到示范作用。二、合作模式選擇二、合作模式選擇 第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化按條塊、分步驟深化推進(jìn)渠道專(zhuān)屬化 2第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢(shì)4目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車(chē)商1第三部分第三部分 開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略開(kāi)拓經(jīng)代和車(chē)商渠道的組合策略3第六部分第六部分 KPIKPI考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商考核體系驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)代車(chē)商 的價(jià)值發(fā)展的

55、價(jià)值發(fā)展 6第五部分第五部分 實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法實(shí)施科學(xué)化規(guī)范化管理的基本法5 渠道專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)管理的原則是：渠道專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)管理的原則是：“選拔優(yōu)秀人員、組建標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)、規(guī)選拔優(yōu)秀人員、組建標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為、單獨(dú)核算成本、嚴(yán)格考范經(jīng)營(yíng)行為、單獨(dú)核算成本、嚴(yán)格考核激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)個(gè)人共同成長(zhǎng)核激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)個(gè)人共同成長(zhǎng)”。 l組建要求組建要求 公司在所有二級(jí)機(jī)構(gòu)和具備經(jīng)代和車(chē)商渠道業(yè)公司在所有二級(jí)機(jī)構(gòu)和具備經(jīng)代和車(chē)商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展條件的三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立隸屬于本級(jí)公司的經(jīng)務(wù)發(fā)展條件的三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立隸屬于本級(jí)公司的經(jīng)代或車(chē)商渠道團(tuán)隊(duì)，配備團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員。達(dá)不代或車(chē)商渠道團(tuán)隊(duì)，配備團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員。達(dá)不到團(tuán)隊(duì)組建

56、標(biāo)準(zhǔn)的，不允許成立渠道專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，到團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)的，不允許成立渠道專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)管理。四級(jí)機(jī)構(gòu)原則上業(yè)務(wù)均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)管理。四級(jí)機(jī)構(gòu)原則上不允許設(shè)立經(jīng)代和車(chē)商專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，均納入傳統(tǒng)渠不允許設(shè)立經(jīng)代和車(chē)商專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)管理道業(yè)務(wù)管理,確需成立的，必須由總公司特批。確需成立的，必須由總公司特批。一、團(tuán)隊(duì)組建要求和標(biāo)準(zhǔn)一、團(tuán)隊(duì)組建要求和標(biāo)準(zhǔn) l設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)類(lèi)別機(jī)構(gòu)類(lèi)別經(jīng)代團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)代團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)車(chē)商團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)車(chē)商團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能（萬(wàn)元（萬(wàn)元/ /年）年）團(tuán)隊(duì)人數(shù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能（萬(wàn)元（萬(wàn)元/ /年）年）團(tuán)隊(duì)人數(shù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)一類(lèi)城市8003

57、-105003-10二類(lèi)城市5003-103003-10三類(lèi)城市3003-102003-10四類(lèi)城市1502-81502-8五類(lèi)城市802-8802-8一、團(tuán)隊(duì)組建要求和標(biāo)準(zhǔn)一、團(tuán)隊(duì)組建要求和標(biāo)準(zhǔn) 二、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)二、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 總公司經(jīng)代和車(chē)商部分公司渠道分管總 分公司經(jīng)代業(yè)務(wù)部團(tuán)隊(duì)經(jīng)理專(zhuān)員分公司經(jīng)代和車(chē)商部銷(xiāo)售中心團(tuán)隊(duì)經(jīng)理專(zhuān)員三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)代業(yè)務(wù)部團(tuán)隊(duì)經(jīng)理專(zhuān)員三級(jí)機(jī)構(gòu)車(chē)商業(yè)務(wù)部三級(jí)機(jī)構(gòu)渠道分管總分公司車(chē)商業(yè)務(wù)部團(tuán)隊(duì)經(jīng)理專(zhuān)員團(tuán)隊(duì)類(lèi)型稱(chēng)謂簡(jiǎn)稱(chēng)職級(jí)經(jīng)代及車(chē)商資深團(tuán)隊(duì)經(jīng)理ETMETM2ETM1高級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理STMSTM3STM2STM1團(tuán)隊(duì)經(jīng)理TMTM3TM2TM1團(tuán)隊(duì)類(lèi)型稱(chēng)謂簡(jiǎn)稱(chēng)職級(jí)經(jīng)代及車(chē)商資深客

58、戶(hù)經(jīng)理ECRECR2ECR1高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理SCRSCR3SCR2SCR1客戶(hù)經(jīng)理CRCR3CR2CR1見(jiàn)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理ARARl團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理l專(zhuān)員專(zhuān)員三、人員定級(jí)三、人員定級(jí) 四、薪酬四、薪酬 l團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理全國(guó)五類(lèi)城市按照總共團(tuán)隊(duì)經(jīng)理全國(guó)五類(lèi)城市按照總共1212檔定級(jí)檔定級(jí)定薪，不同城市類(lèi)別依次順序選取八檔定級(jí)定定薪，不同城市類(lèi)別依次順序選取八檔定級(jí)定薪。最低團(tuán)隊(duì)定級(jí)薪。最低團(tuán)隊(duì)定級(jí)200200萬(wàn)，最高萬(wàn)，最高1 1億。除福利、億。除福利、補(bǔ)貼等以外，基本薪酬從補(bǔ)貼等以外，基本薪酬從12001200元到元到2660026600元，管元，管理津貼從理津貼從160160元到元到800

59、08000元。元。詳見(jiàn)下表詳見(jiàn)下表團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)最低實(shí)最低實(shí)收保費(fèi)收保費(fèi)( (萬(wàn)元萬(wàn)元) )基本薪酬基本薪酬基本薪酬占比基本薪酬占比管理津管理津貼（月）貼（月）管理管理津貼津貼比例比例合計(jì)合計(jì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)基本工基本工資（月）資（月）職級(jí)職級(jí)津貼津貼（月）（月）小計(jì)小計(jì)基本基本工資工資比例比例職級(jí)職級(jí)津貼津貼比例比例小計(jì)小計(jì)經(jīng)代（300-10000）1000015000 11600 26600 0.18%0.14%0.32%8000 0.1%0.42%800012000 9200 21200 0.18%0.14%0.32%6400 0.1%0.41%車(chē)商（200-8000）60009500 7000 16

60、500 0.19%0.14%0.33%4800 0.1%0.43%50008300 5800 14100 0.20%0.14%0.34%4000 0.1%0.43%40007000 4400 11400 0.21%0.13%0.34%3200 0.1%0.44%30005500 3400 8900 0.22%0.14%0.36%2400 0.1%0.45%20003800 2100 5900 0.23%0.13%0.35%1600 0.1%0.45%15003000 1700 4700 0.24%0.14%0.38%1200 0.1%0.47%10002100 1200 3300 0.25%0