導(dǎo)購技能培訓PPT

1、企業(yè)新員工培訓之如何吸引顧客進店2課堂要求課堂要求知識要點一、顧客進店不購買的五大原因顧客進店不購買的五大原因 在以上五個主要原因里，營業(yè)人員的個人因素要排在第一位的，也就是說，顧客進店以后之所以不買，營業(yè)人員要承擔主要責任，當然，若是管理人員進行內(nèi)部調(diào)查，詢問營業(yè)人員，為什么顧客進店以后不買，我估計極少數(shù)有營業(yè)人員會承認是自己的問題，大多數(shù)都是往品牌，產(chǎn)品，價格，競爭對手，活動力度等等客觀因素上推。顧客分析第二種情況很糟糕：就是下次再也不來了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。第一種是：今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進店選購的可能12關(guān)鍵因素1.

2、 表情難看 2. 話難聽 3. 肢體動作讓顧客不高興 4. 慢待或是不尊重顧客 5. 專業(yè)程度不夠1.表情 難看在顧客進店的時候，營業(yè)人員肯定會進行有意識控制，展露笑容，甚至還會露出八顆牙齒之類，但是，僅僅在幾十秒之后，營業(yè)人員的注意力已經(jīng)放在與顧客的溝通上了，失去了對面部表情的控制，鄙視，懷疑，困意，甚至猙獰的表情都會出現(xiàn)，一個冷峻的眼神直接就滅殺了顧客的購買熱情2.說話得 罪人這里所指的得罪客人的話，不是傳統(tǒng)意義上哪些得罪顧客的禁語，例如： 1， 看好了再試！2， 你上別人家看看吧！ 3， 你到底買不買??！ 而是營業(yè)人員自己認為很正確的話，或是口頭禪，例如： 1， 直接否定顧客原有的購買計

3、劃；2， 批評顧客當前在使用的產(chǎn)品 ；3， 我說句真話吧（顧客一聽，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？） 4， 我們店里有個規(guī)定（上對下才說規(guī)定，店里憑什么對顧客說規(guī)定） 5， 這是全國統(tǒng)一零售價（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設(shè)想） 6， 3.肢體動作讓顧客 不高興 人的肢體動作和表情一樣，也分為有意識和無意識，自己做出來的很多肢體動作，當事人自己也不知道，曾經(jīng)不只一次見過某品牌專柜的營業(yè)員，一邊挖鼻孔一邊介紹說，這是XX的高端產(chǎn)品4.慢待或是不尊重顧客 如：第一，現(xiàn)場動作得罪人：顧客在場選購產(chǎn)品，兩個營業(yè)員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我

4、吧肯定沒說我好話好事不避人，避人沒好事！走了！第二，生理因素得罪人。我只說兩個數(shù)據(jù)，國人六成以上有出現(xiàn)口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來對商品專業(yè)知識，掌握不夠：.專業(yè)知識不足，帶來不良后果。 5.專業(yè)程度不夠 第一，對商品專業(yè)知識掌握不夠：FABE話術(shù)不熟練或者根本沒有；第二，成交法不熟練；第三，沒有留住人的正能量；第四，.用知識提升價值，讓顧客在專柜內(nèi)停留下來三句話 留顧客 不還價 一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實這句話說錯了! 第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么?” “有什么可以幫您的嗎?” “先生，請隨便看看!” “你想看個什么價位的?

5、” “能耽誤您幾分鐘時間嗎?” “我能幫您做些什么?” “喜歡的話，可以看一看!” 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。說好看到顧客的開頭兩句話聽到導(dǎo)購以上的話，顧客會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!” 這話聽著熟悉吧!下面，你怎么接話呢?很多導(dǎo)購會說：”好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓螅櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年!如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次賺錢和增加人脈的機會，

6、可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷!所以，一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留。說好看到顧客的開頭兩句話一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨*品牌！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“*品牌！”就會想到你。到底如

7、何說好開頭兩句話呢？！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！那么，怎么把新款突出出來呢？！到底如何說好開頭兩句話呢？！專門講一下：那么，怎么把新款突出出來呢？！一、開門見山法的說話技巧。一、開門見山法的說話技巧。比如說：小姐，這是我們剛到的新款，我來給你介紹.這樣的

8、方式。二、新款加贊美法。二、新款加贊美法。比如說“小姐,您真有眼光,這件衣服是今年夏天最流行的XX款式,穿起來會顯得與眾不同,您可以試一下,這邊請!”.三、突出新款的特點。三、突出新款的特點。比如說、“小姐，這是今年夏天最流行的露肩吊帶裙，特別符合你的氣質(zhì)，穿上后會顯得更加嫵媚動人。我可以您試穿一下，這邊請!”四、表達新款的暢銷。四、表達新款的暢銷。比如說“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系連衣裙，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿一下!”到底如何說好開頭兩句話呢？！專門講一下：那么，怎么把新款突出出來呢？！五、突出新款的利益點。五、突出新款的利益點。比如說，“小姐，這

9、件裙子，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原本色調(diào)配卯釘展現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請!六、突出新款的賣點。六、突出新款的賣點。F、“小姐，您眼光真好，這件衣服是今年春夏最流得的休閑款式，和休閑鞋、運動鞋都很好搭配!”七、要對顧客進行贊美。七、要對顧客進行贊美。要知道贊美技巧。比如說，小姐,你氣質(zhì)真好,“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款”“您的身材真好看，您長得真美”等等。女孩子都喜歡聽別人的夸贊，適當，得體的贊美，必會讓那愛美的女孩心花怒放。到底如何說好開頭兩句話呢？！除了知道正確的說話技巧，錯誤的話術(shù)我們也要了解。錯誤的說話會得不

10、到顧客的好感，我們一定要避免。下面列舉了錯誤的說話技巧，大家一定要避免哦?！靶〗?，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”?”“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”?”“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”?”“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下?”?”開頭說錯的話 第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：

11、“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！到底如何說好開頭兩句話呢？！ 第三句話怎么說？很多導(dǎo)購這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答

12、又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！第三句話如何

13、說？！ “顧客說太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”第四句話如何說？！ 第四句話如何說？！ 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以，你不能主動便宜！所以，當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實，講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！介紹一