大客戶部運營思路及方案業(yè)務(wù)使用

1、大客戶部運營思路及方案1、 目的1. 外部因素 目前國內(nèi)的珠寶企業(yè)其實也在涉及創(chuàng)新和改變，依據(jù)2013年中國珠寶行業(yè)報告內(nèi)容中，珠寶企業(yè)的創(chuàng)新大多提現(xiàn)在強強聯(lián)合等大的控制成本方面上，針對具體細節(jié)方面上的創(chuàng)新相對較少。自己入這個行業(yè)也沒有多長的時間，就主觀上的觀察，目前的珠寶企業(yè)大多還是在進行傳統(tǒng)的開店、招代理、招加盟等經(jīng)營模式上。我公司目前想走的平臺型的模式確實是對這個傳統(tǒng)行業(yè)的一個沖擊。但是這個模式的前景及競爭力需要有待市場的考驗。 2. 內(nèi)部因素 公司從90年代開始創(chuàng)建至今，使用過的模式也很多：直營、加盟、代理、網(wǎng)絡(luò)等。其實沒有成功的原因不一定都在于上面所舉模式的不對，也可能在于這些模式?jīng)]

2、有去認認真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我們就只需要考慮采取什么樣的銷售渠道來滿足公司的經(jīng)營發(fā)展。公司目前的銷售渠道就是依靠商場名氣資源，不能說這樣的渠道不好，只是這個渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前銷售人員的心態(tài)和習慣也固定到了一個來人服務(wù)接待的銷售框框里面（前幾天，有個做汽車銷售的女孩來面試，通過聊天后就問我一個問題，你們公司的銷售人員為什么不追蹤沒有成交的客戶呢？既然能來店里面看，肯定有想買的需要，為什么不跟蹤呢？）。結(jié)合上面公司目前銷售的現(xiàn)狀，以及公司今后的所采用的模式，公司是很難以去得到長遠的發(fā)展的。公司需要有新的渠道和新的運作方式來提高我們的銷

3、售以求滿足以后的經(jīng)營模式。當前珠寶行業(yè)中林林總總激蕩著各種觀點，成功給人啟示，失敗同樣給人反思。個人建議我公司在銷售渠道方面的方式是：精品店面區(qū)域擴張和終端消費深度直銷分銷。但說的容易做起來難，必須學會兩條腿走路才是關(guān)鍵。這個兩條腿走路就是專業(yè)化的銷售隊伍和渠道、針對性強的品牌提升方案和銷售營銷策劃方案（當然，我在這里提的建議只針對我公司目前狀態(tài)下；黃總自己方面的批發(fā)則不在這個范圍內(nèi)）。依據(jù)目前的情況，我只僅限于在銷售方面提出個人方向建議，當然其他方面也需要公司安排人員去相互配合持續(xù)進行運作。當前在銷售方面我們需要組建一個隊伍去打通終端消費方面的渠道，為今后我公司的模式去盡早的建立人脈銷售網(wǎng)絡(luò)

4、，以此來找到我公司在銷售方面的在珠寶市場上突破口。3. 目的l 繞開珠寶行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道和經(jīng)營模式的激烈競爭；l 尋找高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，為公司今后所運作的模式去鋪路；l 通過對銷售人員對終端市場的深入、人脈渠道的建立，為公司產(chǎn)銷售開辟新的渠道，尋找新的增長點；l 提前一步去接觸終端市場，阻截其它品牌的客戶；l 探索總結(jié)出一套行之有效的創(chuàng)新銷售渠道運作模式，為公司今后在市場大規(guī)模擴展積累經(jīng)驗。2、 業(yè)務(wù)流程1. 業(yè)務(wù)流程圖 業(yè)務(wù)流程 客戶接待成交客戶拜訪溝通客戶售后維護客戶開發(fā) 增值服務(wù)再次銷售定期回訪客戶信息整理成交跟配送挑選貨品或上門推薦尋求機會促進成交定時跟蹤初次溝通洞察

5、需求尋求接觸確認客戶匯總分析信息人（平臺）脈建立2. 大客戶開發(fā)流程及管理方案2.1、主導(dǎo)思想 結(jié)婚周年紀念克拉鉆為主進行推廣，洞察客戶深層次需求及滿足其深層次需求為輔。2.2、客戶開發(fā)流程 個人人脈網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（現(xiàn)有平臺資源的整合）同時傳播公司及銷售信息-收集客戶或需求信息-分析客戶需求信息-選擇潛在客戶-潛在客戶確定-客戶開發(fā)方案設(shè)計及費用申請-實施開發(fā)計劃-客戶資料備案-定期匯報開發(fā)情況總結(jié)報告-下接客戶拜訪流程2.3、客戶開發(fā)流程管理方案一、意義和目的1大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的在銷售渠道探索能否如期實現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開，關(guān)系到我公司定制中心經(jīng)營模式是否能成功。二

6、、潛在大客戶分析1對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類結(jié)合我公司實際情況，大客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或者影響到周圍圈子的的個人或者公司；主要分類有：重要客戶、高價值客戶、團購客戶、戰(zhàn)略客戶、潛在大客戶。（1）、重要客戶是指在黨、政、軍部門的客戶。（2）、高值客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或者影響到周圍圈子 的個人或者公司客戶。（3）、團購客戶是指具有隸屬關(guān)系的同系統(tǒng)或有密切經(jīng)濟、業(yè)務(wù)應(yīng)用關(guān)系的單位群體，為同一目的、由一個單位或部門或某一平臺統(tǒng)一購買產(chǎn)品的客戶。（4）、戰(zhàn)略客戶是指在同行業(yè)中具有示范作用，其行為的變化對其他客戶有相當大的影響作用，以及競爭對手爭奪或具有發(fā)展?jié)摿Φ拇罂蛻簟＃ù祟惪蛻?/p>

7、作為我部門發(fā)展客戶的終極目標）（5）、潛在大客戶指按一定規(guī)則判定可能成為大客戶或接近大客戶標準的客戶群體。2對大客戶進行分析（1）、了解信息可選渠道包括：l 朋友、親戚/同學等l 同事/商場和行業(yè)銷售人員等l 借助社會上現(xiàn)有平臺（市場上已成立的公關(guān)團體或商業(yè)團體平臺）l 當前凡涉及到直銷渠道的行業(yè)的銷售人員：理財，汽車等行業(yè)（2）、收集客戶信息，進行初步分析 收集客戶的基本信息，包括：客戶明細檔案、對我行業(yè)產(chǎn)品的已有款式、數(shù)量、金額、客戶的生活圈子及社交圈子。了解客戶對我行業(yè)產(chǎn)品的使用情況、包括客戶的購買需求、款式需求、服務(wù)要求、面臨的問題及意見等、了解客戶決策購買習慣及方式。（3）、綜合以上

8、信息進行進一步分析分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求；分析客戶的年齡、性格、職業(yè)、愛好、社交圈等了解客戶自身的現(xiàn)實和潛在需求;分析客戶戰(zhàn)略及財務(wù)狀況了解客戶對公司產(chǎn)品的需求規(guī)模及購買力；分析客戶的決策流程，發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門，同時在業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(集團)；根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進行業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)競爭性分析。（4）、再進一步分析分析客戶對產(chǎn)品（服務(wù)）的敏感度、價格敏感度、環(huán)境敏感度以及各種牽扯到銷售環(huán)節(jié)因素的分析；統(tǒng)計和分析公司與老客戶的交易記錄（產(chǎn)品購買的用途，為后續(xù)重復(fù)銷售做其它方面用途的引導(dǎo)）、交易習慣、銷售整體環(huán)節(jié)的特點。（5）、費用、銷售預(yù)

9、測分析包括銷售額、銷售利潤，人員的支出、差旅費、公關(guān)費/風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。有價值則提出開發(fā)申請并提交大客戶開發(fā)方案（這個條款的目的就是讓銷售人員把對待集團客戶的銷售方式用在針對終端個體客戶身上）。3、影響客戶購買的因素 （1）費用購買的費用占客戶年收入越大，則其決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮該產(chǎn)品是否物有所值？周邊朋友圈子對這個產(chǎn)品的接受程度如何？他們是否覺得能匹配到他們的身份和氣質(zhì)？等等都是他們要著重考慮的問題。 （2）購買產(chǎn)品是否能顯示出獨特的款式和不同他們要考慮這類產(chǎn)品（服務(wù)）是否太超前了，能否引領(lǐng)潮流的跟

10、隨？多久就會被新款式取代等等。 （3）購買的復(fù)雜程度我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。所以，盡可能了解客戶的真是需求和要求，簡單便捷的去完成銷售和服務(wù)流程。 4、我們能夠給客戶提供什么l 個性化的私人定制l 珠寶知識、品鑒、保養(yǎng)修理、二手珠寶交易平臺l 平臺化的各項活動及后續(xù)3. 大客戶拜訪流程及管理方案3.1大客戶拜訪流程：確定拜訪對象-制定拜訪計劃-提出拜訪申請-審批、審核、款項支持-拜訪客戶準備-按約定時間拜訪-了解需求-初步解決客戶的疑慮-建立初印象、贈送小禮品-約定下次拜訪日期-客戶拜訪記錄表-報告檢查-費用報銷、

11、審核-客戶拜訪流程的總結(jié)-下接客戶接待流程3.2大客戶接待流程：跟客戶確認到訪日期、時間、人數(shù)、大體需求-確定接待事宜-制定接待計劃-接待計劃的審批-接待工作的準備-客戶到訪-按接待流程（這個流程需要設(shè)計）-接待位置的確定-實施產(chǎn)品品鑒前再溝通-客戶接待流程報告-客戶接待流程報告的審查-客戶接待流程的總結(jié)-下接店面客戶銷售流程3.3大客戶拜訪接待流程管理一、意義和目的1.布局潛在客戶的人脈網(wǎng)絡(luò)；2.為公司定制中心客戶來源做基礎(chǔ)3.給員工工作一個導(dǎo)向4.提高員工拜訪客戶的效果和成功率。5.作為給員工進行大客戶拜訪業(yè)務(wù)的流程依據(jù)。二、選擇客戶開發(fā)方式1直銷方式中客戶開發(fā)的成功幾率取決于合適客戶開發(fā)

12、方法，因此怎樣的方法去開發(fā)客戶對公司大客戶部來說是相當重要的。2個人建議是采用吸取部門和公司的廣大建議為主，并從中提取出能結(jié)合公司現(xiàn)有實際情況的方式和方法。3大客戶部門人員分工大客戶開發(fā)統(tǒng)籌管理人員-作為負責整個部門開發(fā)拓展活動的組織和監(jiān)管；大客戶開發(fā)人員-負責對大客戶進行上門或者約談拜訪，進行產(chǎn)品的顧問式銷售服務(wù)；以及對個人客戶拜訪的計劃的制定和報批；大客戶后勤協(xié)調(diào)人員-聯(lián)系公司各部門對接大客戶開發(fā)人員所需的各項事務(wù)，配合其進行工作；大客戶活動策劃和執(zhí)行人員-負責對大客戶部整體活動的策劃/組織/執(zhí)行等工作；大客戶部數(shù)據(jù)分析人員-負責對部門所有客戶數(shù)據(jù)的分析和整理以及對公司貨物庫存的管理。4常

13、用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會/俱樂部各項活動/公司運營方面的各項培訓課程等。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進行客戶拜訪，是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。三、初次接觸目標大客戶方式1首次接觸的方式包括短信（微信）接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2主要接觸方式的注意要點（1）短信（微信）接觸的要點信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在短信（微信）中注明希望對方作出

14、回應(yīng)。（2）電話接觸要點電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。（3）電子郵件接觸要點電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視?采用以上的溝通接觸方式，一定要注意不是在特意的跟對方去接觸，而是以如：下雨天氣問題，社會公眾話題為切入和出發(fā)點進行接觸，并

15、且注意要在內(nèi)容最后留下個人聯(lián)系方式等。四、客戶拜訪1在對將要進行目標客戶拜訪前，要以交流會的形式召開目標大客戶拜訪前的討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對不同客戶類型拜訪的意見和建議，以此來提高客戶拜訪的成功率。2拜訪前的資料準備（1）客戶資料收集整理個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、和個性等。企業(yè)：決策者、購買者、使用者等各環(huán)節(jié)人員的信息。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷及建議開發(fā)計劃方案（3）拜訪準備內(nèi)容：l IPAD產(chǎn)品圖片l 拜訪人員人數(shù)l 不同產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容和數(shù)額的確定（需要銷售人員根據(jù)對客戶的實際溝通而定）l 小禮品/手提袋（根據(jù)不同客戶的類型而定，這個禮品的確立

16、需要一定的客戶數(shù)量數(shù)據(jù)的分析而得，這些工作需要公司整體前期去做）l 出行方式（是否需要公司車輛進行對銷售人員的包裝）3實施拜訪應(yīng)以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。4客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫客戶拜訪記錄表，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、從而進一步的對大客戶開發(fā)總結(jié)而計劃等。5目標大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。6大客戶活動策劃隨時對拜訪人員提供支持，需要提升拜訪等級或邀請客戶參觀由大客戶活動策劃安排。7.拜訪后必須有拜訪總結(jié)，無拜訪總結(jié)不得報銷費用。五、大客戶接待原則1.大客戶部經(jīng)理及主銷人員（除

17、了負責銷售，還要記錄客戶在整個流程中的購物體驗，以留分析備用）迎接客戶于商務(wù)室洽談，內(nèi)勤陪同并服務(wù)，以煙茶、飲料、糖果方式招待。如須安排外出就餐，由公司重要領(lǐng)導(dǎo)或指派人員陪同。規(guī)格根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。2.接待后必須有接待報告，無接待報告不得報銷費用。六、大客戶信息資料的錄入和保存1大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶拜訪過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進行歸檔保存。2如果大客戶拜訪暫時沒有成功，要將拜訪暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。3無論客戶拜訪是否成功，大客

18、戶開發(fā)人員均需填寫大客戶拜訪記錄表，對大客戶的拜訪過程進行總結(jié)。4.大客戶檔案管理方案1、基本信息包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛好等基本信息 2、重要信息包括客戶集團組織架構(gòu)、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等； 3、核心信息我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正； 4、過程管理信息包括所有的溝通記錄、溝通參與人的身份，我們的談判過程的回答

19、，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄。5.大客戶再次銷售 再次銷售一定是要從客戶的需求出發(fā)，這需要我們的銷售人員站在客戶的角度去思考問題。通過我們的顧問式的銷售方式，為客戶提供最能滿足客戶在某方面的解決方案，從而引導(dǎo)客戶做出正確的選擇。通過對客戶再次銷售時間上的精準把握，等待合適的時機對客戶進行重復(fù)銷售，這就需要我們在實踐中不斷摸索和積累。l 通過在對上一次銷售全流程的分析，盡可能的發(fā)現(xiàn)客戶在各環(huán)節(jié)的新的需求以及在上次銷售過程中未能完成的銷售，從而進行再次銷售；l 通過對客戶的初次了解，對客戶進行所不了解產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓，讓客戶了解到相關(guān)的產(chǎn)品及其行業(yè)的最新發(fā)展方向，從而有效的進行

20、再次銷售；l 通過對客戶利益點的分析，需要對不同客戶進行分層次（這個層次包括時間上和再次宣傳推銷方式上的不同）的銷售。這一方式需要我公司對客戶檔案/信息/上次流程的體驗等等數(shù)據(jù)進行有效的分析，將不同產(chǎn)品類別的客戶進行細分，劃分出客戶的等級，從而拉大不同等級客戶的優(yōu)惠層次，讓我們的老客戶切實的體會到最大的尊重和滿足（這個地方上確實需要對客戶數(shù)據(jù)分析和銷售策劃部門的貢獻；當然這些需要公司去提高我們的內(nèi)功，做好品牌/產(chǎn)品/服務(wù)上的有效提高）。3、 大客戶部崗位配置及職責1. 大客戶部框架構(gòu)建大客戶經(jīng)理CRM專員內(nèi)勤活動策劃銷售顧問部門目標：l 依據(jù)公司商業(yè)模式的戰(zhàn)略計劃，通過規(guī)劃大客戶部的開發(fā)與管理

21、工作，從而達到公司在經(jīng)營層面的銷售任務(wù)要求；部門職責：l 依照公司發(fā)展方向而確立部門工作內(nèi)容及范圍l 負責建立直銷和分銷團隊l 負責公司大客戶的市場開發(fā)與營銷策劃l 負責大客戶的銷售與售后工作以及全面管理工作部門權(quán)限：l 根據(jù)公司發(fā)展方向，對大客戶部門的全面統(tǒng)籌管理權(quán)限l 對公司及其他部門提出關(guān)于該部門內(nèi)部工作的內(nèi)容有建議和協(xié)商以及否決權(quán)2. 大客戶部人員崗位職責2.1大客戶經(jīng)理崗位職責2.1.1任職要求l 學歷：大學本科以上，具有客戶管理、市場營銷、公共關(guān)系等專業(yè)知識l 專業(yè)經(jīng)驗：三年以上大客戶統(tǒng)籌管理工作經(jīng)驗或公共關(guān)系管理工作經(jīng)驗或客戶管理工作經(jīng)驗l 個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能

22、力，數(shù)據(jù)分析能力，統(tǒng)籌管理能力l 認同企業(yè)文化l 了解不同類型的客戶的發(fā)展狀況l 有學習意識和團隊意識2.1.2崗位職責要求l 根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標準；依據(jù)公司產(chǎn)品的營銷策劃方案的制訂和方案實施的監(jiān)督管理工作；根據(jù)實時情況制訂更適應(yīng)市場現(xiàn)實情況的制度政策；制訂并完善大客戶部管理制度。l 公司下達的各項任務(wù)和計劃的完成和任務(wù)分解l 負責根據(jù)企業(yè)的定位，進行大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作l 負責組織大客戶渠道拓展工作l 負責組織大客戶營銷與市場開發(fā)工作l 負責大客戶服務(wù)與關(guān)系維護的監(jiān)督與管理工作l 負責大客戶投訴處理的監(jiān)督檢查工作l 負責組織建立大客戶檔案等工作l

23、 負責組織部門數(shù)據(jù)分析工作l 負責部門內(nèi)部人員管理及考核工作l 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.1.3考核核心l 銷售計劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶流失率、大客戶新開發(fā)量、部門人員流失率、l 上級領(lǐng)導(dǎo)（70%）和人力部門（30%）作為考核管理主體l 半年度作為晉升考核期限2.2大客戶部內(nèi)勤崗位職責2.2.1任職要求l 學歷：大學本科以上，具有市場營銷、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計等專業(yè)知識l 專業(yè)經(jīng)驗：二年以上營銷工作經(jīng)驗或客戶服務(wù)工作經(jīng)驗或銷售數(shù)據(jù)分析工作經(jīng)驗l 個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCEL等工具2.2.2崗位職責要求l 全面負責大客戶

24、部內(nèi)勤保障工作，為業(yè)務(wù)人員提供支持l 負責各類報表的統(tǒng)計、整理工作，并及時向主管領(lǐng)導(dǎo)報送l 負責協(xié)助有關(guān)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護工作l 負責銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作l 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.2.3考核核心l 大客戶檔案完整率、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析及時程度、為部門人員提供各項服務(wù)的及時、準確程度l 上級領(lǐng)導(dǎo)（70%）作為考核管理主體，部門同事（30%）作為考核協(xié)同l 半年度作為晉升考核期限2.3大客戶部銷售顧問崗位職責2.3.1任職要求l 學歷：大學本科以上，具有市場營銷、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計等專業(yè)知識l 專業(yè)經(jīng)驗：二年以上營銷工作經(jīng)驗或客戶服務(wù)工作經(jīng)驗或銷售數(shù)據(jù)

25、分析工作經(jīng)驗l 個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCEL等工具2.3.2崗位職責要求l 協(xié)助大客戶部經(jīng)理制定客戶開發(fā)計劃，并提出合理化建議l 根據(jù)企業(yè)大客戶范圍定位，積極尋找潛在客戶l 潛在客戶資料的收集整理，建立自己的客戶的檔案，以便于開發(fā)工作l 制定針對每一位客戶的開發(fā)策略并有效實施l 對潛在客戶定期拜訪、維護關(guān)系，以便于相互之間的了解l 與客戶進行合作談判，確定合作的各項條款，直到簽訂合作合同并實施管理l 認真履行合同、落實承諾，加深合作l 不斷總結(jié)工作經(jīng)驗，提出合理化建議l 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.3.3考核核心l 銷售計劃完成率、大客戶

26、流失率、大客戶新開發(fā)量、各項銷售報告的及時有效程度l 上級領(lǐng)導(dǎo)（70%）作為考核管理主體，部門同事（30%）作為考核協(xié)同l 季度作為晉升考核期限4、 大客戶部業(yè)績提成方案1.目的 強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績；2.適用范圍 公司全職銷售人員和兼職銷售人員。3.提成制度1、結(jié)算方式：隔月結(jié)算。2、提成考核：本銷售提成制度將業(yè)績?nèi)蝿?wù)考核主體，以完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的比率劃分銷售提成比率。3、銷售提成計算辦法：l 全職銷售人員銷售提成=銷售額銷售提成比率銷售額=當月金額當月費用金額。l 兼職銷售人員銷售提成=凈銷額銷售提成比。4、銷售任務(wù)

27、額1）全職銷售人員任務(wù)額銷售人員任務(wù)由銷售管理人員制定并分配到人。試用期員工按正式員工的50%計算任務(wù)額。2）兼職銷售人員任務(wù)額兼職銷售人員的任務(wù)額由自己安排。5、銷售提成比率1）銷售人員提成比率（注：該提成辦法是在該部門經(jīng)過一定的試驗期后執(zhí)行。該提成只限珠寶，且提成比率是按9折價格為基礎(chǔ)，低于此基礎(chǔ)的則提成比例也隨相應(yīng)比率降低）提成等級銷售金額提成比例單筆金額提成比例1級1萬元5%1萬元5%2級1萬元1.999萬元5.50%1萬元1.999萬元5.50%3級2萬元4.999萬元6%2萬元4.999萬元6%4級5萬元9.999萬元6.50%5萬元9.999萬元6.50%5級10萬元19.999

28、萬元7%10萬元19.999萬元7%6級20萬元49.999萬元8%20萬元49.999萬元8%7級50萬元100萬元9%50萬元100萬元9%l 試用期新員工連續(xù)三個月完不成指標，予以辭退。l 老員工連續(xù)三個月完不成指標，或一個月完不成最低業(yè)績標準1萬元，則予以換崗或降級成試用員工（此處使用人員業(yè)績按照正式員工的70%執(zhí)行）；如在降級到試用員工期仍沒有完成任職則自行辭職。2）兼職銷售人員提成比率（兼職人員和人脈人員提成一樣）提成等級銷售金額提成比例1級低于5000元1克黃金2級5000-99992克黃金3級1萬元5%4級1萬元1.999萬元5.50%5級2萬元4.999萬元6%6級5萬元9.

29、999萬元6.50%7級10萬元19.999萬元7%8級20萬元49.999萬元8%9級50萬元100萬元9% 兼職銷售人員超過3個自然月無任何銷售合同反饋視為自動解除合作關(guān)系。解除合作關(guān)系的兼職銷售人員之前客戶所產(chǎn)生的加定銷售額不再累計給個人歸公司所有。 因特殊情況暫時無法完成兼職工作但是有意向繼續(xù)在次月完成，需提前申請兼職人員請假單，經(jīng)公司同意后允許請假。解釋：兼職人員請假只能請假周期為1-3個自然月。 關(guān)于銷售人員的人脈帶來的銷售，銷售人員和人脈銷售提成只能有一方享有，自行協(xié)商分配比例。（當然這個比例也是可以公司來固定明確一個數(shù)字的）3） 管理人員提成比例 待定，需要跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通。 4

30、.激勵制度 為促進銷售人員競爭氛圍，特別是提高銷售人員積極性和戰(zhàn)斗力，特設(shè)三種銷售激勵方法。l 周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，每人給予200元現(xiàn)金獎勵。（全職人員周冠軍必須超額完成當月銷售任務(wù)四分之一）。l 月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選一名月銷售冠軍，每人給予300元獎勵，（全職人員月銷售冠軍必須超額完成當月銷售任務(wù)）。l 為推動每天的銷售業(yè)績達到高峰，可定期或根據(jù)銷售情況，宣布當天銷售業(yè)績最高要求，達到這個要求則給予相關(guān)銷售人員每人不超過50元的獎勵。使得銷售激情瞬間爆發(fā)，本辦法不定期實施。4、各種銷售中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額10倍的懲罰。虛假

31、認定標準：為得到某項提成級別的獎勵，利用和客戶間的關(guān)系自己購買東西計算到客戶的購買金額內(nèi)。5、 大客戶部績效考核及管理辦法1. 大客戶部績效考核指標1.1大客戶部門經(jīng)理考核指標考核指標指標說明/公式權(quán)重（%）運營類銷售毛利率5銷售費用節(jié)省率5銷售計劃完成率40大客戶流失率10銷售增長率10大客新開發(fā)量當期新開發(fā)的有效的新大客戶數(shù)5客戶類大客戶滿意度大客戶對大客戶銷售服務(wù)的滿意程度，通過大客戶滿意度調(diào)查獲得5大客戶投訴次數(shù)大客戶對銷售服務(wù)進行投訴的次數(shù)5內(nèi)部員工滿意度部門員工及相關(guān)協(xié)作部門對其工作表現(xiàn)的評價5學習發(fā)展類核心員工保留率5培訓計劃完成率5注：大客戶部經(jīng)理的考核周期在前期公司實驗階段是

32、否先不做考核1.2大客戶部內(nèi)勤考核指標考核指標指標定義/公式權(quán)重定性指標1大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺302.數(shù)據(jù)分析報告的及時及準確暫定大型數(shù)據(jù)分析3天，小型數(shù)據(jù)分析1天303.后勤服務(wù)的完善及時程度依照流程及同事需要的協(xié)助工作內(nèi)容204.完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作依照工作內(nèi)容完成時間和完成內(nèi)容201.3大客戶部銷售顧問考核指標 考核指標指標定義/公式權(quán)重定量指標1銷售計劃完成率銷售計劃實際達成數(shù)/銷售計劃計劃完成數(shù)100%502大客戶流失數(shù)大客戶流失數(shù)量（暫定3個月沒銷售）103大客戶開發(fā)計劃完成率大客戶開發(fā)計劃實際完成量/大客戶開發(fā)計劃計劃完成量100%104大客戶有效投訴次數(shù)確

33、因人員或企業(yè)過失造成客戶投訴的次數(shù)55大客戶意見反饋及時率在標準時間內(nèi)反饋客戶意見的次數(shù)/總共需要反饋的次數(shù)100%5定性指標1大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺52大客戶服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況客戶服務(wù)人員是否按照客戶服務(wù)方案執(zhí)行53大客戶滿意程度大客戶對服務(wù)的滿意度評價54解答客戶問題的及時性在規(guī)定時間內(nèi)對客戶提出的問題給予解答52. 大客戶部管理制度1.目的 為規(guī)范本部門銷售工作行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本部門規(guī)章制度。2.適用范圍 適用于本部門所有人員。3.銷售指標管理 銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由大客戶部經(jīng)理負責組織制定。4.大客戶部經(jīng)理在

34、設(shè)定銷售指標時，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）市場需求變動情況；（3）公司銷售政策的調(diào)整。5.銷售計劃在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)大客戶部經(jīng)理批準，否則按正常銷售計劃核定業(yè)績。6.銷售人員管理l 銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。l 銷售人員應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機密，不得泄漏他人。l 銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品特性、規(guī)格、價格的問題。l 銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。7.銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。（1）客戶基礎(chǔ)資料的收集（2）客戶不同需求的了解（3）客戶使用情況及滿意度。（4）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。8.銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。l 公司所配發(fā)的電話卡l 當前服務(wù)客戶的進展程度的總結(jié)報告l 所負責的客戶花