東方巴比倫開盤前后總體營銷策劃方案——房地產(chǎn)項目推廣策劃方案

1、第一局部“東方巴比倫-開盤前后總體營銷籌劃方案2002年9月28日-2002年12月31日，取得預(yù)售許可證前后一本工程入市背景二總體競爭性營銷策略三階段性營銷推廣目標(biāo)四階段性價格策略五階段性推盤控制策略六階段性產(chǎn)品策略七階段性通路策略八階段性促銷及廣告訴求策略九階段性推廣預(yù)算及廣告促銷方案一、本工程入市背景古代軍事家孫子有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。說的是在進行每場戰(zhàn)役之前，都必須準(zhǔn)確地了解與掌握對手及整個戰(zhàn)役所面臨的環(huán)境，并仔細分析其利弊，才能制定準(zhǔn)確的策略方針，然前方能百戰(zhàn)百勝。而我們制定各項營銷策略，其目的也是為了出奇制勝，實現(xiàn)快速營銷，與一場戰(zhàn)役的打法非常相似。因此，在東方巴比倫工程進入內(nèi)

2、部認(rèn)購階段之前，有必要對入市前的市場背景有一個“提綱挈領(lǐng)的了解，這將有助于我們制定更切合實際的更具銷售力和競爭力的營銷策略和方案。本工程入市前面臨以下環(huán)境背景：1 內(nèi)部認(rèn)購日已初定為9月8日，開盤時間為10月1日，其時間比原定方案均提前了20天，但從營銷前準(zhǔn)備工作推進的實際情況來看，特別是裝修公司及營銷中心的施工日期等重點工作的具體工作尚未確定，內(nèi)部認(rèn)購及公開出售日期將因此而耽誤后延。2 目前河南岸片區(qū)市場上供給樓盤較多，以高層單體樓為主，小高層次之，多層樓盤供給量那么幾乎沒有。在競爭樓當(dāng)中，高層樓盤的價格競爭成分比擬大，小高層的價格相對偏高，主導(dǎo)競爭要素表現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境的營造及配套等方面。因此

3、該片區(qū)樓盤競爭主要表現(xiàn)在高層樓盤之間的競爭。3 該片區(qū)現(xiàn)有的競爭樓盤當(dāng)中，大局部樓盤的產(chǎn)品設(shè)計未能滿足目標(biāo)消費群體的有效需求，因此該片區(qū)市場上存在一定數(shù)量的積壓。換從供給角度來看，是市場上缺乏有效的供給而導(dǎo)致樓盤的積壓，具體表現(xiàn)在樓盤銷售周期過長等現(xiàn)象。相比于河南岸片區(qū)的競爭樓盤，本工程在戶型設(shè)計、建筑規(guī)劃及園藝設(shè)計等方面都具備一定的優(yōu)勢，這是本工程迅速制勝市場的利器之一。4 從營銷手法、整合包裝、促銷手段的運用及廣告訴求角度來看，該片區(qū)競爭樓盤的水準(zhǔn)普遍比擬低。具體表現(xiàn)在：營銷手法上過于單一，整合包裝沒有表達樓盤特點，促銷手段缺乏持續(xù)性，廣告訴求主題模糊不清等。在本工程入市前，我們將清醒地認(rèn)

4、識營銷環(huán)境，防止競爭對手在營銷打法上模糊不清的思路，制定準(zhǔn)確有效地營銷策略。這也將是本工程入市后的一大優(yōu)勢。5 同時，本工程的劣勢也非常明顯，比方規(guī)模小，雖然“麻雀雖小，五臟俱全，但在實際的營銷過程中各項營銷本錢開支卻是必不可少的；比方工程兩面緊臨公路，空氣及噪聲污染比擬嚴(yán)重，等等。因此本司將盡量在營銷過程中以盡量少的營銷本錢投入實現(xiàn)利潤最大化。6 從時間上來看，9-12月份期間剛好是惠州樓盤銷售的黃金時段。這個時段有惠州市市民及社會各界都比擬關(guān)注的“房地產(chǎn)交易會活動開幕，這對本工程的銷售也必將起到一個直接的促進作用。所以本工程選擇在9月份內(nèi)部認(rèn)購剛好抓住了這個比擬好的時機，同時安排在10月份

5、公開出售，將是一個促進本工程實現(xiàn)快速銷售的良好契機。二、總體競爭性營銷策略由于東方巴比倫工程體量不大只有100多套，而且與一般的樓盤相比，又特別具有獨特的個性。因此在總體營銷思路的規(guī)劃上，我們將有針對性地結(jié)合樓盤個性特點，采用獨特的營銷策略組合方式，盡可能在開盤及強銷階段完成90%的銷售率即90套左右，實現(xiàn)快速營銷，以縮短資金周轉(zhuǎn)及贏利時間。1 主力客戶群策略由于本工程產(chǎn)品均為大戶型全部為三房戶型，不包括傭人房在內(nèi)，同時由于面積跨度較大，相對來說有一定選擇余地，所以本工程的目標(biāo)客戶群體將主要面向中高收入階層，包括：l 金融、電信、郵電等國家壟斷性行業(yè)從業(yè)人士；l 政府公務(wù)員l 個體私營業(yè)主和企

6、業(yè)主l 大型企業(yè)的高級白領(lǐng)及中高層管理人員l 周邊衛(wèi)星城區(qū)的較高收入家庭等等。2 競爭性價格策略本司在三個不同階段分別對惠州房地產(chǎn)市場進行了三次調(diào)研，各階段的價格情況都有不同。這是本司制定競爭性價格策略的根底，因此本工程的價格策略將依據(jù)三次調(diào)研的實際情況制定具有競爭性的價格策略。同時，在內(nèi)部認(rèn)購階段采用行之有效的、累進減少折扣的“倒計時價格提升策略，不斷制造“產(chǎn)品買漲效應(yīng)，以火爆的人氣襯托銷售氣氛，從而不斷地促進銷售。表一、競爭樓盤價格三次調(diào)研比照表。樓盤名稱位置層數(shù)樓層差價朝向差價修正后第十一層按揭價格單位：元/m2第三次調(diào)研價格第二次調(diào)研第一次調(diào)研愉景大廈麥地路20層，其中1-4層商場，5

7、-20為住宅。50元/M2*折扣100元/M2*折扣275527602770御天名苑麥地路與新岸路交匯處一期23層，其中1-4層商場，5層架空，6-23為住宅。50元/M2*折扣無差價2592一次性付款最低折扣可低至80折25002520欣悅陽光斑璋湖路6棟9層，帶電梯，全部為住宅。50元/M2*折扣無中間層5層的價格為：222220212040萬景臺同上23層，其中1-2層商場，3層架空，4-23層為住宅。60元/M2*折扣無差價25652565星湖苑同上28層，其中1-4層商場，5層架空，6-28層為住宅。50元/M2*折扣無差價2311泰雅居麥地路與下浦路交界處14層2棟塔樓，其中1-2

8、層為商場，3-14層為住宅頂層復(fù)式50元/M2*折扣30-50元/M2*折扣2258以上數(shù)據(jù)說明： 供給情況：該片區(qū)目前的供給樓盤以高層為主，有局部小高層供給，近期有新盤星湖苑、泰雅居等推出；高層住宅的裙樓一般都配套有1-4層的商場，并且都會在商場與住宅中間設(shè)有架空層； 樓層及朝向差價：樓層之間的差價區(qū)間在50-80元/平米之間，大局部樓盤無景觀朝向方面的差異定價。 價格變動：三次對競爭樓盤的調(diào)研當(dāng)中，欣悅陽光小高層的價格持小幅遞增趨勢，但增幅不大；高層物業(yè)的銷售均價均有回落，減幅在100元/平米之內(nèi)；而最近新推出樓盤泰雅居、星湖苑等均以低價入市，勢必對本工程的定價及營銷造成比擬大的威脅。綜合

9、以上調(diào)研情況，并考慮本工程的綜合素質(zhì)，我司認(rèn)為在綜合周邊樓盤愉景大廈屬南壇片區(qū)，應(yīng)該除外的平均價格2431元/平米的根底上高出100元/平米較具競爭性，因此取2550元/平米的均價較為適宜。3 競爭性訴求策略由于本工程獨特的形象定位-惠州首個以親情為主題的“親情主題社區(qū)，無論在戶型設(shè)計、建筑規(guī)劃方面，還是園藝怡景等方面，與周邊競爭樓盤相比都具有較大的競爭優(yōu)勢，因此本工程在廣告訴求策略上將力辟蹊徑，以樹立樓盤獨特的形象與快速促進銷售為使命，著力于：（1） 情感式訴求：結(jié)合古巴比倫空中花園的美麗傳說，深度挖掘本工程產(chǎn)品組成局部包括空中花園、空中會所、平安保障系統(tǒng)等方面的內(nèi)涵與價值，用抒情式的語言描

10、繪本工程“生態(tài)垂直社區(qū)的美好生活，讓它成為表達業(yè)主優(yōu)越尊貴身份與地位的象征。（2） 比擬式訴求：本工程與周邊樓盤在產(chǎn)品優(yōu)勢上的比照比擬式訴求將在營銷人員技巧的運用方面加以發(fā)揮；（3） 引導(dǎo)式訴求：對本工程的名種產(chǎn)品賦予人性化的氣質(zhì)，結(jié)合本樓盤特點，引導(dǎo)性地對目標(biāo)客戶群體的消費心理加以描述，讓消費者由被動消費變?yōu)橹鲃酉M。包括：l 愛情：以古巴比倫空中花園的美麗傳說為藍本，描述東方巴比倫小社區(qū)里的甜蜜愛情生活；l 親情：子女給父母置業(yè)的幸福感受，父母給子女置業(yè)就是提供良好的教育環(huán)境，這兩方面同時凸顯了中國敬老與愛幼的傳統(tǒng)價值觀；l 友情：本工程以每層至少兩個空中花園的交流平臺，為業(yè)主們之間構(gòu)筑和

11、睦友好的鄰里關(guān)系提供了良好的外部條件；l 便利：城市中心商圈里便利悠閑的都市濃情生活，是現(xiàn)代都市生活中必不可少的一局部包括生活配套、交通配套等方面所帶給本工程業(yè)主的無限便利；等等。4 競爭性媒體策略以“報紙+現(xiàn)場條幅+有獎促銷活動形本錢工程的強勢立體化媒體組合，形成從內(nèi)部認(rèn)購開始、貫穿公開出售及強銷期、最后延至尾盤消化期的一個連續(xù)的媒體宣傳過程，用4個月左右的時間將銷售率推向85-90%，實現(xiàn)累計銷售約90-95套左右。1.各階段媒體組合選擇原那么內(nèi)部認(rèn)購期主要通過一些宣傳活動來順利推出工程形象，提升工程認(rèn)知度，媒體分布相對集中，以報紙廣告為主；公開出售及強銷期結(jié)合工程形象，重點在于各種賣點組

12、合的推出，并結(jié)合各項促銷活動的開展，媒體分布較廣，但主要還是集中在報紙、戶外等主導(dǎo)媒體上，以強勢的推廣實現(xiàn)“強銷；同時依據(jù)前期銷售狀況及市場變化，不斷進行策略的調(diào)整，趁熱打鐵進行借勢推廣，媒體相對集中；尾盤消化期那么進行有針對性的困難產(chǎn)品突破，將圍繞各種主題活動展開，以“活動促進銷售為主，同時在后期竭力營造生活氣氛，以社區(qū)的影響力、強大的銷售慣性盡快完成尾盤的銷售。2.各階段媒體組合選擇本工程的特殊性，建議本工程重點選擇以下媒體組合：表二：媒介組合一覽表媒體類型主要媒體選擇理由及方式1、報紙惠州日報惠州市委機關(guān)報，面向全國發(fā)行，但主要在惠州市四縣兩區(qū)惠城區(qū)、惠陽市、惠東縣、博羅縣、龍門縣、大亞

13、灣經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)行，目標(biāo)受眾比擬廣泛，是主要媒體選擇。2.戶外樓盤現(xiàn)場本工程位于惠城區(qū)主要交通要道，戶外宣傳必不可少，包括廣告牌、條幅等。3促銷活動公關(guān)促銷活動投入產(chǎn)出比相對最優(yōu)的營銷方式；品牌樹立的必由之路4宣傳資料印刷品、禮品常規(guī)必備5現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝最廉價的廣告；從細節(jié)和整體效果上最能打動人心的廣告6電視廣告惠州電視臺惠州主要電視媒體，受眾較為廣泛。7網(wǎng)絡(luò)惠州房地產(chǎn)網(wǎng)專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，大地產(chǎn)商運用的比擬多，有利于樓盤知名度的宣傳，費用相對較為經(jīng)濟。5競爭性銷售控制策略在銷售控制的策略上，一定要做到“有方案、有步驟、有重點地推出物業(yè)，遵循以下原那么： 采取嚴(yán)格的銷控管理； 科學(xué)、合理選擇推出

14、時機，保證推出的戶型在時機上和組合上優(yōu)于競爭對手； 結(jié)合實際的銷售情況制定出合理的調(diào)價方案。三、階段性營銷推廣目標(biāo)1、銷售目標(biāo)：在開盤前20天左右的時間里，即內(nèi)部認(rèn)購階段完成25%-35%即2535套左右的認(rèn)購，同時通過內(nèi)部認(rèn)購的摸底，積累30-50個左右的潛在客戶。本工程已完成主體工程5層施工，爭取在10月10日前取得預(yù)售許可證，10月20日可完成主體工程7-10層施工，預(yù)計相應(yīng)的銷售目標(biāo)如下，在春節(jié)前后將銷售進入尾盤期：表三 本階段銷售目標(biāo)銷售期內(nèi)部認(rèn)購期公開出售及強銷期取得預(yù)售許可證尾盤消化期工程進度主體工程3-5層裙樓主體第10層-15層主體封頂外墻裝修時間9月8日-10月1日10月1

15、日-12月30日2002年2月1日以后預(yù)計銷售數(shù)量目標(biāo)日均1-2套,約25/35套，完成銷售總量的20%-30%日均1/2套,約50/60套，累計完成銷售總量的85%-90%。日均1/2套，約31/62套約 套累計目標(biāo)套， / %套, / %套， / %123套/1002、品牌目標(biāo)：主要從以下幾個方面迅速傳播“東方巴比倫的知名度。惠州首個“垂直生態(tài)立體社區(qū) 31個空中花園，提供給住戶及住戶之間充分的交流平臺。 空中會所，給業(yè)主提供一流的休閑場所； 每四層一個的主題空中花園，分別以愛神、美神、智慧之神、 5000多平米的商場配套，便利生活不假外求。 “驚世空中花園，通透戶型之王產(chǎn)品形象 31個空

16、中花園，演繹古巴比倫空中花園的美麗愛情傳說。 戶型設(shè)計上的人性化設(shè)計理念，“親情恒久遠，真愛永留傳的情感主題。 親情 友情 愛情等等。四、本階段價格策略1、“低開高走定價策略制定內(nèi)部認(rèn)購階段價格策略最為直接的目的是試探市場，為下一階段價格策略調(diào)整提供依據(jù)。因此本階段的價格將實行“低開高走的策略，起始均價為 元/平方米左右，結(jié)合實際銷售情況逐步提價，每次調(diào)價的幅度要既能給予前期購房者信心，又能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購房欲望，最終整體均價到達2650元/平方米以上的目標(biāo)，不同階段價格策略見下表： 表四、 各階段可實現(xiàn)平均價風(fēng)格整表調(diào)整階段均價元/M2銷售比例%內(nèi)部認(rèn)購期20-25%公開出售及強銷期80-9

17、0%尾盤消化期90-95%總體均價2650100.00%注：每次的價風(fēng)格整幅度可結(jié)合實際情況進行變動。2、“倒計時價格提升價格策略“倒計時價格提升價格策略的目的是“制造買漲效應(yīng)。此價格策略利用的是消費者的從眾心理，人為地制造“供不應(yīng)求的現(xiàn)象，促成買家迅速作出購置決定，進而實現(xiàn)快速銷售。具體如下安排：表五：“倒計時價格提升表第一階段內(nèi)部認(rèn)購期第一周第二階段內(nèi)部認(rèn)購期第二周每三階段內(nèi)部認(rèn)購期第三周前28位認(rèn)購客戶在開盤當(dāng)日購房，可享受額外97折優(yōu)惠前18位認(rèn)購客戶在開盤當(dāng)日購房，可享受額外98折前18位認(rèn)購客戶在開盤當(dāng)日購房，可享受額外99折五、本階段推盤控制策略銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的

18、，而推盤控制在銷售過程中也非常重要。因此，推盤控制必須有方案有步驟地進行。本階段的推盤控制策略主要遵循以下幾個根本原那么：1、 推差留好原那么：朝向、景觀、結(jié)構(gòu)等根本要素較差的單位先推；2、 均好推盤原那么：在完成推差留好推盤控制之后，其余單位的推出應(yīng)該遵循“均好原那么，即高、中、低層組合式推出，避后期免出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象；3、 完整性原那么：本工程“空中四合院的特點決定了推盤時必須遵循完整推盤的原那么。按照以上原那么，結(jié)合“倒計時價格提升策略，本階段推盤控制策略如下： 表六：分階段推盤控制安排時間段內(nèi)部認(rèn)購期公開出售及強銷期第一周第二周第三周10月日11月底12月春節(jié)前預(yù)計銷售目標(biāo)推

19、盤策略5層、7層、15層、17層共4層，共48個單位。第一周推出的剩余單位，6層、11層、14層，共推40個備選單位。前兩批推出的剩余單位，9層、10層、12層共推出40個單位。加推余量全部房號倒計時價格提升策略前28位認(rèn)購客戶在公開出售日可享受額外97折優(yōu)惠。前18位認(rèn)購客戶在公開出售日可享受額外98折優(yōu)惠。前18位認(rèn)購客戶在公開出售日可享受額外99折優(yōu)惠。按表格價銷售，僅享受付款方式折扣優(yōu)惠。六本階段產(chǎn)品策略1、付款方式設(shè)計：（1） 一次性付款：簽訂合同時一次性付清樓款。（2） 按揭付款：首期三成，7成30年按揭。A、 首期三成，簽訂合同時一次交清，余款按揭。B、 首期三成，簽訂合同時首付

20、一成，其余二成一年內(nèi)分批免息付清，余款按揭。（3） 建筑分期付款：按簽合同日、封頂日、竣工內(nèi)外墻裝修完畢日和入伙日分別付樓款的30%、30%、30%和10%。2、包裝策略：完成營銷中心里外的個性化包裝，作為產(chǎn)品的房地產(chǎn)，其內(nèi)容囊括了建筑-社區(qū)本身、物業(yè)管理等，在現(xiàn)階段，銷售現(xiàn)場銷售中心、樣板房、銷售中心室外環(huán)境就是工程品質(zhì)的濃縮。因此，本階段工程的產(chǎn)品策略除了強調(diào)工程進度加快之外，還需要強調(diào)銷售現(xiàn)場的包裝和品牌建設(shè)。具體包括以下內(nèi)容：1 在工程進度由裙樓階段進入塔樓階層，加快一棟樓的施工進度，增加工程形象進度，增進自用型客戶信心。2 提醒施工單位保持施工現(xiàn)場和施工出口的整潔、及時去除雜亂東西、

21、建材擺放整齊，給客戶“一絲不茍的感覺，引發(fā)客戶好感。3 現(xiàn)階段施工現(xiàn)場關(guān)于工程與施工質(zhì)量的口號橫幅增加現(xiàn)場熾熱的施工氣氛，但總體感覺是信息單一，橫幅太小，視覺沖擊力不夠，隨著工程進度的攀升，主體是華達園發(fā)布銷售信息的重要之處?，F(xiàn)應(yīng)強化“銀企攜手背景，可在施工現(xiàn)場或樓體拉大型橫幅“深圳市商業(yè)銀行和XX集團銀企攜手，共建幸福家園、“奮戰(zhàn)XX天，保證工程XX高質(zhì)封頂?shù)取？梢詧詻Q購置信心。4 增參加伙按揭的靈活動付款方式，推動自住型客戶成交。5 在老售樓處南面懸掛“任達華尋找深圳幸福女孩大型條幅。6 在工程工程進入主體9層左右，開通西向單位觀景通道，并裝修幾套交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房，展示西向景觀，促進西向單位

22、的銷售。七本階段通路策略在銷售通路建設(shè)方面，我們必須結(jié)合惠州房地產(chǎn)市場的實際特點，貫穿實效、持續(xù)及外鄉(xiāng)化銷售原那么，選擇適合本工程營銷的有效通路。1 報紙媒體?惠州日報?是目前惠州市唯一的權(quán)威大報，也是目前惠州房地產(chǎn)廣告的最為重要的投放報紙類媒體。另據(jù)了解，目前惠州市的著名企業(yè)集團德賽集團有個內(nèi)刊?德賽報?，在德賽集團內(nèi)部廣泛流通，在內(nèi)部認(rèn)購階段可以進行適量的投放，試取效果。2 老客戶介紹：實行“老客戶介紹新客戶獎勵措施，主要針對整層購置的親友客戶群購置，加大在老業(yè)主和住戶中的推廣力度。3 路過客戶：加強對工程形象進度的宣傳，同時有獎促銷活動與現(xiàn)場包裝的完善和完美化，是強化該通路的關(guān)鍵。4 直

23、銷直銷是傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷當(dāng)中用得較多的銷售通路，因此常被傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售商用于產(chǎn)品試銷期的產(chǎn)品推廣，它被廣泛運用的現(xiàn)象說明，直銷方式的銷售通路是比擬有效的。直銷方式將對附近的，或者往返本樓盤交通比擬方便的大型企業(yè)集團進行鎖定，采取上門試銷的方式。鎖定的大型企業(yè)集團見下表：表七：惠州市著名企業(yè)情況簡表企業(yè)名稱德賽集團麥科特集團富紳服裝信華精機TCL集團僑興集團地理位置德賽大道麥科特大道惠臺工業(yè)區(qū)仲凱四路鵝嶺南路6號小金口湯泉僑興科技工業(yè)園交通線路27188員工人數(shù)12000多人8000多人1800多人7000多人30000多人含外地公司3500多人八本階段促銷及廣告訴求策略1、 折扣優(yōu)惠策略：1一次

24、性付款：可享受定價的92折折扣優(yōu)惠。2按揭付款A(yù)、 首期三成，一次交清，余款按揭，可享受定價的96折折扣優(yōu)惠；B、 首期三成，首付一成，其余二成一年分批免息付清，可享受定價的98折折扣優(yōu)惠。3建筑分期付款：按建筑工程的進度分期付款，可享受定價的99折優(yōu)惠。A、簽合同時付樓款的30%；B、封頂時付樓款的30%；C、 竣工內(nèi)外墻裝修完畢時付20%；D、 入伙日10%。2、 廣告訴求策略：貫穿“親情與情感的營銷主題。九、本階段推廣預(yù)算及廣告促銷方案1本階段推廣預(yù)算1總體預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)：按照業(yè)界通常的預(yù)算經(jīng)驗，推廣費用應(yīng)在物業(yè)銷售總額2%-3%之間。依照本樓盤綜合素質(zhì)，鑒于本工程具有以下重點要素作支撐:l

25、優(yōu)越地段：位于惠州城區(qū)最主要干道之一的麥科特大道，地處城市中心區(qū)人人樂商圈；l 定位獨特：樓盤獨特的定位及鮮明的個性化現(xiàn)場包裝凸現(xiàn)樓盤優(yōu)秀品質(zhì)；l 交通便捷，來往人流及車流非常之多；l 外鄉(xiāng)行公司高水準(zhǔn)的籌劃及營銷組合優(yōu)勢本工程推廣費用可比市場平均標(biāo)準(zhǔn)稍低，建議推廣預(yù)算按物業(yè)銷售總額的1%-1.5%預(yù)算。即：總體預(yù)算=住宅銷售總額*1%-1.5% =總可售住宅建筑面積*模擬均價*1%-1.5% =14837*2650*1%-1.5%=4060萬元2總體推廣費用包括：l 工地現(xiàn)場包裝設(shè)計制作l 宣傳資料設(shè)計印刷l 各種媒體廣告設(shè)計、制作及發(fā)布l 促銷活動籌劃、實施2廣告及促銷執(zhí)行方案序號發(fā)布內(nèi)容

26、主題媒介版面刊登日期責(zé)任人費用免費56萬免費56萬免費免費免費3萬免費免費免費免費免費13萬合計付費廣告10次都市報5次:28.2萬;特區(qū)報3次:24萬;商報2次:13萬76萬三本階段價格策略本工程預(yù)定申請階段的10個月中，共提價6次，均價由6000元/平米提升至6600元/平米，增幅達10%，相對工程目前的工程進度而言，均價已較同地段同類型競爭樓盤高源興居、洪湖春天、新港鴻花園、太陽新城。從第一階段來訪客戶中投資型客戶與自用型客戶的成交率的比照來看，本工程主要是以投資型客戶為主，由于工程進度的原因由此導(dǎo)致入伙前按揭時間過長，流失了大量的自用型客戶，也導(dǎo)致了較高的退房率。因此，在工程工程工程進

27、展至地面3-4層后的現(xiàn)階段，由前期以純投資型客戶為主，過渡到以自用兼投資型、純自用型客戶為主，兼顧香港客戶，以此支撐日益提升的價格。1 本階段價格提升總體原那么投資型客戶購置決策的核心是出租回報率，當(dāng)價格超過一定界限，出租回報率降低至臨界點時，投資者將失去購置興趣?？傮w來說，本階段的價格提升應(yīng)借助重要的促銷活動小幅度進行，以客戶參與促銷活動而產(chǎn)生非理性購置情緒時為最正確提價時機。l 維持96折：目前-9月24日。在獲得預(yù)售許可證-9月24日秋交會結(jié)束之前，為預(yù)定申請期，本工程現(xiàn)階段局部房號，還具有一定的投資價值，應(yīng)維持現(xiàn)價96折；l 97折第7次提價：9月24日-10月7日。秋交會之后至10月

28、7日國慶節(jié)期間，為正式內(nèi)部認(rèn)購期第一階段，主體工程形象變好并取得了預(yù)售許可證，將利用前期已成交客戶簽訂預(yù)售合同形成的人氣吸引自用型客戶，該階段的價格以表格價付款方式額外97折銷售，推動已成交客戶帶動朋友成交, 利用銷售人員的逼定技巧，促使客戶大量臨定此階段有預(yù)售許可證完全可沒收客戶定金，可大大降低成交踏定率；l 98折第8次提價：國慶節(jié)后10.8-10月19日。當(dāng)工程進度進展至7層以上，為正式內(nèi)部認(rèn)購期第二階段，開始加大香港客戶的推廣力度，重點推廣高層及價高單位，此階段價格也將較前階段適度提升以表格價付款方式額外98折銷售;l 開盤98折刺激成交：10月20日后為公開出售期，為了促進此階段到訪

29、的兩用型與過渡性自用型客戶在短期內(nèi)成交，應(yīng)維持表格價付款方式額外98折1周時間10月28日截止，顯示華達園的當(dāng)月投資，當(dāng)月升值的理念并給客戶一個心理的撫慰。l 99折第9次提價：10月29日-11月4日。以99折銷售，在開盤后繼續(xù)刺激客戶落定，充分消化開盤期間新增意向客戶；l 表格價第10次提價：11月5日以后。華達園已取得決定性的勝利，以表格價銷售。2 價格提升策略以最高不高于君逸華府百仕達花園三期的價格，采用前期行之有效的累進減少折扣的“倒計時價格提升策略，讓客戶明顯看到華達園的升值空間，利用漲價策略推動促銷活動帶來的客源購置。3 在假定10月20日開盤的前提下，初步設(shè)定提價步驟如下：銷售

30、期內(nèi)部認(rèn)購期強銷期公開出售期，取得預(yù)售許可證尾銷期工程進度主體工程3-5層裙樓主體工程6-9層主體第10層-15層主體第16層-局部封頂所有主體封頂外墻裝修時間9月8日-30日/23天2024日秋交會10月1日-10月19日/19天10月20日-11月30日42天(10月20日開盤)12月1日-12月31日/31天2002年1月1日-1月31日2002年2月1日以后預(yù)計銷售數(shù)量目標(biāo)日均5/6套，共115/138套日均5/6套，共95/114套日均4/5套，約168/210套日均3/4套，約93/124套日均1/2套，約31/62套約252套累計目標(biāo)2160套/100價格策略9月24日以前96折

31、；9月25日以后97折10月8日以前97折；10月9日以后98折10月20日開盤，開盤后每周價格提升1%，即10月28日以前98折；11月4日以前99折；11月5日以后表格價原那么上為表格價，僅享受付款方式優(yōu)惠；價格提升與否視市場反映再定。9月10日于售樓處張貼倒計時提價表銷售期內(nèi)部認(rèn)購期強銷期公開出售期，取得預(yù)售許可證尾銷期工程進度主體工程3-5層裙樓主體工程6-9層主體第10層-15層主體第16層-局部封頂所有主體封頂外墻裝修時間9月8日-30日/23天2024日秋交會10月1日-19日/19天10月20日-11月30日42天(10月20日開盤)12月1日-12月31日/31天2002年1月1日-1月31日2002年2月1日以后預(yù)計銷售目標(biāo)日均5/6套，共115/138套日均5/6套，共95/114套日均4/5套，約168/210套日均3/4套，約93/124套日均1/2套，約31/62套約252套累計目標(biāo)2160套/100價格策略9月24日以前96折；9月25日以后97折10月8日以前97折；10月9日以后98折10月20日開盤，開盤后每周價格