保險(xiǎn)銀代業(yè)務(wù)新培課程講師手冊(cè)

1、課程主題中高端客戶銷售流程說明、促成講師手冊(cè)課程名稱中高端客戶銷售流程說明、促成課程時(shí)間4課時(shí)授課方式講授、演練講師要求分公司講師但是有豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)；部經(jīng)理以上層級(jí)的講師課程目標(biāo)n 掌握說明及促成環(huán)節(jié)的方法及操作要領(lǐng)n 熟練掌握說明及促成技巧成功講授本課程的關(guān)鍵因素n 講師必須對(duì)專推流程熟悉，有授課經(jīng)驗(yàn)n 引導(dǎo)學(xué)員多參與，邊講授邊演練n 掌握公司最新資訊，及時(shí)更新課件課程大綱n 說明流程、內(nèi)容及方法（60分鐘）n 說明注意事項(xiàng)及演練（60分鐘）n 促成時(shí)機(jī)、方法（60分鐘）n 促成注意事項(xiàng)及演練（50分鐘）n 課程回顧（10分鐘）所需工具l 授課投影片、講師手冊(cè)、投影筆備 注幻燈片 1形式：

2、互動(dòng)時(shí)間：5分鐘操作要點(diǎn)：講師進(jìn)行課程引導(dǎo)：可通過提問將學(xué)員對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)引出。對(duì)中高端客戶如何進(jìn)行產(chǎn)品講解及促成？注意事項(xiàng)：講師提問1-2位學(xué)員，注意營(yíng)造熱烈氣氛。 幻燈片 2形式：講授時(shí)間：1分鐘操作要點(diǎn)：=講師介紹本堂課程的目的、目標(biāo)、過程、要領(lǐng)、收獲。 幻燈片 3形式：講授時(shí)間：1分鐘操作要點(diǎn)：=講師向?qū)W員簡(jiǎn)要介紹本次課程的架構(gòu)。=講師注意此處不需過多闡述。 幻燈片 4形式：講授時(shí)間：3分鐘操作要點(diǎn)： 說明前準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)計(jì)劃書的重要性，不僅使客戶對(duì)他的保險(xiǎn)計(jì)劃直觀，而且也保證說明過程的順暢。理財(cái)經(jīng)理在接觸前自己的準(zhǔn)備。強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)備越充分簽單幾率越高！幻燈片 5形式：講授時(shí)間：5分鐘操作要點(diǎn)：

3、講師在此張幻燈片中強(qiáng)調(diào)遞送計(jì)劃書的細(xì)節(jié)，目的是引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理思考與客戶在說明環(huán)節(jié)中注重的細(xì)節(jié)?；脽羝?6形式：講授時(shí)間：10分鐘操作要點(diǎn)：10分鐘。說明的流程其實(shí)是一個(gè)由淺到深挖掘客戶需求的過程，在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的前提下，深層次的開發(fā)客戶保險(xiǎn)意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員給客戶提供更高保障的同時(shí)也增加我們的件均保費(fèi)，提升我們的業(yè)績(jī)。幻燈片 7形式：講授時(shí)間：20分鐘操作要點(diǎn)：講解內(nèi)容始終圍繞4個(gè)方面，回歸到保險(xiǎn)本源，并會(huì)熟練運(yùn)用講解方法，尤其是組合法?；脽羝?8幻燈片 9形式：講授時(shí)間：20分鐘操作要點(diǎn)：對(duì)五點(diǎn)逐一進(jìn)行講解。1.在說明環(huán)節(jié)中、簡(jiǎn)短精簡(jiǎn)的語言客戶更容易接受。在說明時(shí)注意與客戶的互動(dòng)，觀察客戶感受；2

4、.將客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)融入故事當(dāng)中，注意放大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)對(duì)度的把握；根據(jù)客戶實(shí)際情況，引起客戶共鳴，達(dá)到了說明的目的，促成也就順其自然了；3.根據(jù)客戶情況，側(cè)重家庭責(zé)任、資產(chǎn)保全、養(yǎng)老醫(yī)療補(bǔ)充、子女教育等方面。圍繞這些方面說明時(shí)，觀察客戶對(duì)這幾個(gè)方面的反應(yīng)，挖掘客戶其他方面的潛在需求。在確認(rèn)需求-放大需求-達(dá)成共識(shí)-產(chǎn)品賣點(diǎn)分析中，要隱藏明確的銷售目的。 4.在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美，保持微笑、請(qǐng)教也是一種贊美。5.優(yōu)秀的營(yíng)銷人員具備較寬的知識(shí)面及一定的高度，才能與大客戶達(dá)成共識(shí)。幻燈片 10形式：講授時(shí)間：15分鐘操作要點(diǎn)：第9-12張幻燈片.為加強(qiáng)授課效果，可將說明金語轉(zhuǎn)換為當(dāng)?shù)氐恼Z言習(xí)慣；在本篇放

5、大需求的篇幅中每段金語都有標(biāo)明該段金語的重點(diǎn)，講師可根據(jù)情況，分段講述。特別是針對(duì)客戶的子女準(zhǔn)備金及未來規(guī)劃的說明金語應(yīng)作重點(diǎn)講述。金語話術(shù)可讓學(xué)員朗讀，活躍課堂氛圍幻燈片 11幻燈片 12幻燈片 13形式：講授時(shí)間：2分鐘操作要點(diǎn)： 場(chǎng)景設(shè)置講師可根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，也可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w案例進(jìn)行設(shè)置?；脽羝?14形式：講授、演練時(shí)間：45分鐘操作要點(diǎn)： 充分運(yùn)用分組演練、角色扮演、最好是學(xué)員間相互點(diǎn)評(píng)、輪流點(diǎn)評(píng)，由講師來歸納總結(jié)。在案例方面最好講師能組織研討，根據(jù)當(dāng)?shù)氐湫宛B(yǎng)老案例改進(jìn)，更能貼近市場(chǎng)，更具說服力。幻燈片 15形式：講授時(shí)間：15分鐘操作要點(diǎn)：促仔細(xì)觀察客戶表情動(dòng)作，肢體語言，促成動(dòng)作

6、貫穿整個(gè)專業(yè)化推銷流程中。可組織學(xué)員研討促成時(shí)機(jī)，目的是學(xué)會(huì)觀察客戶，不放過任何簽單的機(jī)會(huì)，同時(shí)提醒大家需反復(fù)促成?；脽羝?16形式：講授時(shí)間：10分鐘操作要點(diǎn)：學(xué)員掌握多種促成方法，并能夠結(jié)合使用?；脽羝?17形式：講授時(shí)間：20分鐘操作要點(diǎn)：對(duì)促成注意事項(xiàng)逐一講解 1.此環(huán)節(jié)需注意結(jié)合前幾個(gè)流程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的需求點(diǎn)，突出產(chǎn)品特色與其需求的匹配；2.同時(shí)要善于捕捉簽單信號(hào)（隨時(shí)做促成動(dòng)作），如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對(duì)養(yǎng)老問題更加關(guān)心，則在促成中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品養(yǎng)老優(yōu)勢(shì)，避免引入其他問題，將促成復(fù)雜化；3.在促成遇到障礙時(shí)，要善于借力，與銀行的主任或客戶經(jīng)理共同促成；4.一位優(yōu)秀的客戶

7、經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的促成方式組合，效果更佳（隨機(jī)應(yīng)變）。5、喜怒不形于色，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。幻燈片 18形式：講授時(shí)間：10分鐘操作要點(diǎn)：第1718張幻燈片，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r總結(jié)促成金語，一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的促成方式組合，效果更佳。幻燈片 19幻燈片 20形式：講授時(shí)間：2分鐘操作要點(diǎn)： 場(chǎng)景設(shè)置講師可根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，也可根據(jù)具體案例進(jìn)行設(shè)置?；脽羝?21形式：講授時(shí)間：40分鐘操作要點(diǎn)： 充分運(yùn)用演練、角色扮演、點(diǎn)評(píng)，讓每個(gè)學(xué)員熟練掌握相關(guān)要點(diǎn)；本篇限于篇幅，可在研討中研討更多的異議問題，也可以參考其他版塊的異議問題處理。幻燈片 22形式：講授時(shí)間：10分鐘操作要點(diǎn)： 回顧總結(jié)說明與促成環(huán)節(jié)的關(guān)