信任導向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷對策論文

1、信任導向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷對策論文導讀：本論文是一篇關于信任導向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷對策的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關于營銷論文的寫作者有一定的參考和指導作用,論文片段：導向下的營銷策略體系，融信任導向于“關系策略”、“價值策略”、“服務策略”、“風險策略”之中，采取一系列贏得信任的行動，達成生產(chǎn)商與消費者之間的信任，最終實現(xiàn)廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的營銷目標。3.信任導向下營銷策略模型在廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的應用3.1多層次開展關系營銷，成功開啟市場再生有色金摘 要：本文運用查閱文獻、對比分析等策略，對傳統(tǒng)營銷策略導向精神在工業(yè)品營銷中的局限及信任導向下工業(yè)品營銷策略的價值進行了

2、分析。嘗試構建了信任導向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷策略模型，并理論聯(lián)系實際，對模型在廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的應用進行了設計。 關鍵詞：信任導向 營銷策略 再生有色金屬 1.廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展目前狀況 近年來，再生有色金屬產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)量的快速增長、技術水平的不斷提高，還表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高、區(qū)域布局逐步優(yōu)化等。目前，珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟圈和成渝經(jīng)濟區(qū)等逐步形成再生有色金屬產(chǎn)業(yè)集群，這里集中了全國80%以上的再生金屬資源加工廠，每年回收利用了全國75%以上的廢雜銅和鋁。廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)起步較晚，無論是技術和規(guī)模都比較落后。產(chǎn)品營銷方面更是沒有形成一套科學高

3、效的營銷體系。但廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)具有明顯的后發(fā)優(yōu)勢。 于2008年5月15日開工建設的梧州進口再生資源加工園區(qū)，是經(jīng)國家環(huán)保部環(huán)控函（2005）52號文件批準建設的“圈區(qū)管理”的試點園區(qū)。也是國家循環(huán)經(jīng)濟政策的示范基地，并于2011年7月正式通過國家發(fā)改委、財政部批準為“國家循環(huán)經(jīng)濟城市礦產(chǎn)”示范基地1，扶持資金達到3億元。園區(qū)以進口有色金屬再生資源拆解、加工為主導，采用政府主導、企業(yè)參與、市場運作的模式，項目總投資約150億元人民幣，用地面積10000畝，全部項目建成達產(chǎn)后，將形成再生資源拆解能力300萬噸/年，再生銅、鋁、鉛金屬達100萬噸/年。 目前園區(qū)內(nèi)最大的項目，總投資約23.2

4、億元的廣西有色再生金屬公司年產(chǎn)30萬噸再生銅冶煉工程項目正在有序推進，項目第一階段20萬噸高品位熔煉系統(tǒng)于2011年10月28日投料生產(chǎn)，并于2011年12月2日生產(chǎn)出合格陽極板，預計到2012年7月將全部建成投產(chǎn)。此外，同屬該公司的年產(chǎn)30萬噸再生鋁加工工程項目也在穩(wěn)步推進，該項目工藝采用世界先進的雙室爐熔煉技術，總投資約為9.5億元，建設規(guī)模是鑄造鋁合金錠28萬噸、擠壓用圓錠2萬噸2。這些項目的建成投產(chǎn)，將大大提升廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，提高廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的戰(zhàn)略地位，為彌補我國原生資源不足，緩解我國經(jīng)濟社會發(fā)展的資源、環(huán)境瓶頸約束等方面做出重要貢獻。 2.信任導向下的廣

5、西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷策略模型的構建 新布局的再生有色金屬項目屬于大宗的工業(yè)品項目，要想在激烈競爭的有色金屬市場取得良好的經(jīng)濟效益，不僅要利用自身的區(qū)位優(yōu)勢及國家的政策支持，還要克服自身在經(jīng)驗積累、技術儲備、市場開拓等方面的不足，更要在項目建設之初就建立一套科學合理高效的營銷體系，以便項目建成之后順利打開市場。 2.1傳統(tǒng)營銷策略在再生有色金屬產(chǎn)品營銷中的局限 （1）傳統(tǒng)營銷策略的導向精神 4P是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，由美國密西根大學教授杰羅姆.麥卡錫(J.Mccarthy)于20世紀50年代末提出。4P營銷理論是以

6、生產(chǎn)者導向的集中反映，它宣傳的是“消費者請注意”，它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上，脫離了顧客利益來開展營銷活動。 4C由消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞特朋（Lauterbom)教授在20世紀80年代提出。它宣傳的是“請注意消費者”，一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，通過充分傾聽用戶意見，滿足他們需求，來提高顧客的忠誠度，減少顧客的流失率3。 4R是指市場反應（Reaction）、顧客關聯(lián)(Relativity)、關系營銷(Relationship)、利益回報（Retribut

7、ion），該理論是由Don E.Schultz等學者于20世紀90年代提出4。4R營銷理論同樣重視消信任導向下的廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)營銷對策由優(yōu)秀論文網(wǎng)站買對象。加上廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)處于起步階段，面對著產(chǎn)業(yè)內(nèi)原有企業(yè)與用戶建立的長期穩(wěn)定的關系壁壘，因此應多層次開展關系營銷，跨過門檻，拓展關系，開拓市場。 首先，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應根據(jù)客戶既定的特點，分析客戶的關系圈，進而從公司層面和員工層面這兩個角度來梳理可能的既有關系或可能搭橋的間接既有關系。借助政府、行業(yè)協(xié)會、廢雜有色金屬供應商、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)學研合作的高校和科研院所的影響力，甄選客戶，把行業(yè)內(nèi)既有關系最為成熟的幾個關鍵客戶作為開啟市場的切

8、入點。同時也可以借助中國-東盟礦業(yè)合作論壇、中國國際礦業(yè)大會等行業(yè)內(nèi)的盛會來展示推介廣西再生有色金屬產(chǎn)業(yè)，提高自身的知名度。 其次，甄選出作為切入點的客戶后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)應制定出有效的客戶溝通方案，精心選拔出人際技能和專業(yè)技能皆優(yōu)秀的員工。使這些優(yōu)秀的員工按照設計的溝通方案同客戶多層級相關人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步的信任，獲取客戶真正的需求、決策程序、關鍵決策因素等有用信息；并依此進行產(chǎn)品的設計、推介，技術交流、高層互訪等，向客戶展示出本企業(yè)具有的高起點、高效率、高標準等后發(fā)優(yōu)勢，加深客戶的信任，力爭獲得客戶的合作機會。 再次，在獲得訂單后履行合同的過程中，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)要嚴格按照合同中規(guī)定的要求

9、，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、可見的高質(zhì)量的服務來做好客戶服務，強化之前建立的信任關系。 最后，在客戶滿意度和信任度最高的時候，請客戶配合，將經(jīng)過多重努力達成的信任關系寫成文字顯性化，作為以后客戶開發(fā)中的榜樣客戶進行宣傳，并請客戶在圈內(nèi)為我們推薦。對有色金屬產(chǎn)業(yè)內(nèi)實力強大的客戶，如中鋁集團、中國有色、江西銅業(yè)、海亮股份等公司則可以加強彼此之間的合作，提升彼此之間的關系。 3.2科學進行價值讓渡，優(yōu)化彼此關系 首先，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)尤其是材料加工型企業(yè)，生產(chǎn)的同種產(chǎn)品技術含量也有一定的差異，使用這些產(chǎn)品給客戶帶來的效果也不一樣。因此應站在客戶的角度，科學分析客戶的價值構成，通過實施強優(yōu)品牌戰(zhàn)略，構建合理的渠道模式，為客戶提供更多的讓渡價