SEC高效零售管理教材

1、1高效零售管理研討高效零售管理研討23前前 言言: : 團隊?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將團隊?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將 終端經(jīng)營的有聲有色？終端經(jīng)營的有聲有色？4 團隊必須結(jié)合經(jīng)營者與管理者的身團隊必須結(jié)合經(jīng)營者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)多變的市場環(huán)境。適應(yīng)多變的市場環(huán)境。5我們頭腦風(fēng)暴一下！我們頭腦風(fēng)暴一下！6-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 終端店鋪銷售出現(xiàn)波動，終端店鋪銷售出現(xiàn)波動， 你認(rèn)為什么原因？你認(rèn)為什么原因？7第一篇：零售管理

2、概念篇第一篇：零售管理概念篇8第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容9財務(wù)管理財務(wù)管理商品管理商品管理情報管理情報管理課題管理課題管理銷售管理銷售管理組織管理組織管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理員工管理員工管理資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理顧客管理顧客管理10終端店鋪的五個基本功能表現(xiàn)終端店鋪的五個基本功能表現(xiàn) 形象店形象店 主力銷售店主力銷售店 市場網(wǎng)絡(luò)店市場網(wǎng)絡(luò)店 商品促銷店商品促銷店 培訓(xùn)店培訓(xùn)店1112了解：了解：終端店鋪是如何發(fā)展的？終端店鋪是如何發(fā)展的？13品牌(店鋪) 發(fā)展四個階段：貨品階段貨品階段管理階段管理階段服務(wù)階段服務(wù)階段？1415討論一下：討論一下： 我們最終運營依靠什么？我們最終

3、運營依靠什么？16信息包括：信息包括：1 1、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品信息2 2、店鋪銷售信息、店鋪銷售信息3 3、促銷信息、促銷信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、1718認(rèn)識市場，認(rèn)識對手認(rèn)識市場，認(rèn)識對手 兵法有云：兵法有云： 知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己知彼，百戰(zhàn)百勝19思考題：我們的對手！思考題：我們的對手！20概念的導(dǎo)入：概念的導(dǎo)入： 零售零售 營銷營銷 銷售銷售 21零售店鋪贏利基本模式零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷售利潤零售店鋪銷售利潤= =銷售額銷售額- -貨品成本貨品成本- -銷售成本銷售成本 22 在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利潤與成本（貨品成本潤

4、與成本（貨品成本+ +銷售成本）成反比銷售成本）成反比注：提高店鋪利潤的途徑注：提高店鋪利潤的途徑1.1.提高店鋪的銷售額提高店鋪的銷售額2.2.降低店鋪貨品成本或者銷售成本降低店鋪貨品成本或者銷售成本23小結(jié)：小結(jié)： 商品庫存成為我們店鋪（企業(yè)）商品庫存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素！盈利的根本因素！24討論：我們商品庫存的來歷討論：我們商品庫存的來歷庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫庫 存存 庫存庫存25第二節(jié)：零售管理核心論第二節(jié)：零售管理核心論26店長管理店長管理Factor 2Factor 3Factor 4終端管理終端管理百麗終端管理的組合模型：百麗終端管理的組合模型：

5、陳列培訓(xùn)管理陳列培訓(xùn)管理貨品管理貨品管理區(qū)域主管管理區(qū)域主管管理27了解店鋪經(jīng)營的組合要素：了解店鋪經(jīng)營的組合要素：28店鋪規(guī)劃店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競爭力商品競爭力顧客滿意服務(wù)顧客滿意服務(wù)終端形象終端形象優(yōu)秀的銷售團隊優(yōu)秀的銷售團隊出色銷售能力出色銷售能力終端賣場管理終端賣場管理29終端管理靈魂終端管理靈魂經(jīng)營論經(jīng)營論業(yè)績、折扣、情報、分析業(yè)績、折扣、情報、分析管理論管理論商品、店務(wù)、員工、顧客商品、店務(wù)、員工、顧客30第二篇：第二篇： 現(xiàn)代零售的終端管理現(xiàn)代零售的終端管理31店長店長導(dǎo)購導(dǎo)購顧客顧客人員管理的三個主人公：人員管理的三個主人公：店鋪店鋪32顧客是什么？顧客是什么

6、？33消費者的重新定義！消費者的重新定義！34掌握顧客的行動規(guī)律掌握顧客的行動規(guī)律顧客行動路線的調(diào)查顧客行動路線的調(diào)查店面客流量的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對商品注意率的調(diào)查顧客對商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時間的調(diào)查在店內(nèi)停留時間的調(diào)查對脫銷產(chǎn)品的調(diào)查對脫銷產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查35員員 工工 管管 理理 ？??？！3637建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)?38店鋪管理人（店長）的歷史店鋪管理人（店長）的歷史 店長發(fā)展的三個階段店長發(fā)展的三個階段 39店長賣手賣手庫房陳列信息+14041討討 論論 時時 間！間！42你的店鋪店員平均工齡？你的店鋪店員平均工齡？

7、8080后的青年人如何看這行？后的青年人如何看這行？ 店員店員VSVS導(dǎo)購導(dǎo)購VSVS賣手，差異是什么？賣手，差異是什么？ 如果面對店員的流失？如果面對店員的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？43 我們是在賣什么我們是在賣什么?44 三流的員工賣三流的員工賣產(chǎn)品產(chǎn)品 二流的員工賣二流的員工賣品牌品牌 一流的員工賣一流的員工賣感覺感覺4546第三篇：零售店鋪的陳列管理第三篇：零售店鋪的陳列管理47 營業(yè)額營業(yè)額 =（客流數(shù)（客流數(shù) X X 進店率進店率 X X 成交率成交率 X X 續(xù)銷率）續(xù)銷率） X X平均單價平均單價 回頭購買額回頭購買額 48客流數(shù)客流數(shù)X X進店率進店率X X成交

8、率成交率X X續(xù)銷續(xù)銷X X平均單價平均單價回頭購買額回頭購買額49 調(diào)查分析調(diào)查分析客流人數(shù)客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿人數(shù)試穿率試穿率成交人數(shù)成交人數(shù)成交率成交率5507513.6%336.0%50國際展示欣賞國際展示欣賞51525354555657店鋪陳列有差異嗎？店鋪陳列有差異嗎？ 鞋類鞋類 VS VS 體育體育 VS VS 服裝服裝585960第一節(jié)：陳列工作的重要性？第一節(jié)：陳列工作的重要性？61 1965年1977年1986年49.9%46.8%52.6%0.8%3.2%4.6%17.2%14.8%10.6% 62消費者對店鋪的選擇是什么？消費者對店鋪的選擇是什么？6364第二節(jié)：陳列的

9、基本概念第二節(jié)：陳列的基本概念6566676869707172分區(qū)管理：分區(qū)管理： 如何設(shè)計店鋪的合理布局？如何設(shè)計店鋪的合理布局？73 不論我們的店鋪面積有多大，我們都可不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個店面劃分為幾個區(qū)域：以人為的把一個店面劃分為幾個區(qū)域： -櫥櫥 窗窗 -貨品陳列區(qū)貨品陳列區(qū) -收銀區(qū)收銀區(qū) 等大小不等的區(qū)域等大小不等的區(qū)域74區(qū)域劃分：區(qū)域劃分： 類別：類別： 風(fēng)格：個性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)風(fēng)格：個性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū) 產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整75按貨架類別按貨架類別 1 1、開放式貨架、開放式貨架-貨架四周開

10、發(fā)，有圓柱形、方柱形和貨架四周開發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點是顧客可以觸摸到商品。不規(guī)則型等，特點是顧客可以觸摸到商品。 2 2、端架式貨架、端架式貨架-走道兩邊是貨架，特點是顧客可以觸走道兩邊是貨架，特點是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。摸到商品，但陳列較為擁擠。3 3、封閉式貨架、封閉式貨架-用玻璃或其他材料將商品包封起來，用玻璃或其他材料將商品包封起來，特點是給人一種高檔感，并能保護商品。特點是給人一種高檔感，并能保護商品。76店鋪陳列的黃金點店鋪陳列的黃金點 利用銷售數(shù)據(jù)分析利用銷售數(shù)據(jù)分析 1 1、“十字十字”劃分劃分 2 2、“井字井字”劃分劃分77 服裝店鋪的動線設(shè)

11、計服裝店鋪的動線設(shè)計 店鋪陳列的點店鋪陳列的點線線面面體體78第四節(jié)：數(shù)字與陳列第四節(jié)：數(shù)字與陳列79 隨著市場競爭速度加快及新管理技術(shù)隨著市場競爭速度加快及新管理技術(shù)對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)。對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)。 我們將打破傳統(tǒng)的營銷方式向數(shù)字化我們將打破傳統(tǒng)的營銷方式向數(shù)字化陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。 數(shù)字化陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)數(shù)字化陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。 80終端數(shù)字陳列的目的！終端數(shù)字陳列的目的！81 解決營銷信息與陳列不對稱的問題解決營銷信息與陳列不對稱的問題 解決督導(dǎo)壓力與人力不足的問題解決督

12、導(dǎo)壓力與人力不足的問題 解決陳列推廣局限的問題解決陳列推廣局限的問題 解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題 82 陳列數(shù)據(jù)來源陳列數(shù)據(jù)來源 銷售信息收集銷售信息收集83 陳列公式的設(shè)計與應(yīng)用陳列公式的設(shè)計與應(yīng)用84店鋪陳列的作業(yè)流程店鋪陳列的作業(yè)流程 店鋪陳列的店鋪陳列的6 6個步驟個步驟: : 了解商品了解商品-確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)-店鋪的店鋪的視覺黃金點視覺黃金點-分析競爭品牌分析競爭品牌-確定陳列確定陳列的手法的手法-通過銷售檢驗通過銷售檢驗85如何設(shè)計店鋪的陳列？如何設(shè)計店鋪的陳列？86陳列執(zhí)行陳列執(zhí)行消費情形消費情形購買趨勢購買趨勢消費能力消費能力銷售計劃

13、銷售計劃廣告宣傳廣告宣傳促銷活動促銷活動陳列設(shè)計陳列設(shè)計實施實施銷售商品配置銷售商品配置陳列效果評估陳列效果評估陳列空間規(guī)劃陳列空間規(guī)劃陳列構(gòu)想陳列構(gòu)想商品展示創(chuàng)意商品展示創(chuàng)意87 6 6：3 3：1 1公式的陳列應(yīng)用公式的陳列應(yīng)用88 產(chǎn)產(chǎn) 品品陳列架陳列架 及宣傳品及宣傳品店鋪空間店鋪空間環(huán)境規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列的公式：傳統(tǒng)陳列的公式：品品 牌牌 定定 位位 及及 風(fēng)風(fēng) 格格（品牌企業(yè)文化）（品牌企業(yè)文化） 商商 品品 展展 示示 陳陳 列列 商商 品品 的的 銷銷 售售8990貨架陳列的貨架陳列的 6 6：3 3：1 191貨架的三個空間貨架的三個空間 視覺空間視覺空間 觸摸空間觸摸空間

14、 儲物空間儲物空間92視覺空間視覺空間接觸空間接觸空間儲物空間儲物空間93第四篇：零售店鋪的貨品管理第四篇：零售店鋪的貨品管理94營業(yè)額是怎么來的？營業(yè)額是怎么來的？95動態(tài)營業(yè)額動態(tài)營業(yè)額靜態(tài)營業(yè)額靜態(tài)營業(yè)額計劃營業(yè)額計劃營業(yè)額 96零售不是銷售！零售不是銷售！銷售額不等于利潤！銷售額不等于利潤！97商品的基本概念商品的基本概念 商品的采購管理商品的采購管理9899研討：了解商品對我們的影響研討：了解商品對我們的影響100 影響著商品的被接受程度影響著商品的被接受程度 影響銷售及其賣方的形象影響銷售及其賣方的形象 影響著競爭者的行為影響著競爭者的行為 影響銷售收入和利潤影響銷售收入和利潤 101商品計劃商品計劃商品組織商品組織商品采購商品采購商品管理商品管理商品分析商品分析商品銷售商品銷售 商品管理的流程102基