物流業(yè)售后服務(wù)的途徑

1、物流業(yè)售后服務(wù)的途徑 隨著大量外資物流公司的涌入，其先進(jìn)的服務(wù)理念、服務(wù)手段和服務(wù)效率必將對我國物流業(yè)帶來強(qiáng)大的沖擊。為此，我國物流業(yè)在普遍重視營銷前、營銷中服務(wù)的同時，必需要高度重視和實(shí)施營銷后服務(wù)，形成服務(wù)的良性循環(huán)。因?yàn)槲蛻舨皇俏锪鞣?wù)的目標(biāo)，培育客戶忠誠度才是物流服務(wù)的終級目標(biāo)。 途徑一：將“客戶”要領(lǐng)引入企業(yè)內(nèi)部 客戶服務(wù)是全部員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務(wù)(客戶經(jīng)理)部門員工的事情。整個物流公司都可以看作是客戶經(jīng)理(客戶服務(wù)或營銷)部門，因?yàn)楣久恳粋€員工的行為都直接或間接影響著客戶滿足的程度，所以，物流行業(yè)必需將“客戶”的要領(lǐng)引入物流業(yè)內(nèi)部

2、。特殊是在營銷后服務(wù)中，公司高級主管、客戶經(jīng)理部門人員不僅僅要滿意外部客戶的需求，而要首先滿意內(nèi)部客戶(即其他員工)的需要，二線員工必需盡力向一線員工供應(yīng)支援。 途徑二：創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化 現(xiàn)在越來越多的物流公司開頭重視客戶服務(wù)，并急于將其引入到物流公司的經(jīng)營活動中去，于是制定一大堆客戶經(jīng)理或市場營銷的規(guī)章制度，強(qiáng)制員工去執(zhí)行，結(jié)果卻不盡人意。問題在于：制定制度并不困難，關(guān)鍵是要讓員工認(rèn)可、內(nèi)化服務(wù)理念、服務(wù)宗旨，這樣員工才會主動地、絞盡腦汁地去想、去做他能為客戶所做的事情。同時，物流公司在服務(wù)上的競爭，關(guān)鍵不是服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品的多少，因?yàn)檫@是很易模仿的，而在于服務(wù)文化。因?yàn)榻⒑娃D(zhuǎn)

3、變物流企業(yè)文化，需要一段漫長的過程。在這個過程中，管理者起著打算性的作用。服務(wù)杰出的管理者，會不厭其煩地闡釋其服務(wù)理念，并親自到第一線為客戶供應(yīng)服務(wù)，這樣做可以使高層主管接觸客戶遭遇的問題，體驗(yàn)第一線員工的辛苦，同時向全部員工顯示客戶服務(wù)的重要性。因?yàn)橹挥袇⑴c型的領(lǐng)導(dǎo)才能真正使員工體會到傳播的“文化”的實(shí)質(zhì)，而員工才可能有最大的投入。此外，建立以客戶為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)也是重要的一環(huán)。這種組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向員工傳遞這樣一個清晰信息：一線員工的職責(zé)是使客戶滿足;而管理人員的職責(zé)是支援員工，使他們更好地為客戶服務(wù)，要做到這樣，一線員工應(yīng)被充分授權(quán)，因?yàn)檎嬲私饪蛻舻氖侵苯用鎸λ麄兊囊痪€員工，假如這些人沒有

4、權(quán)力依據(jù)客戶需求打算自己的行動，就不可能讓客戶滿足。為了保證一線員工正確地使用權(quán)力，物流公司要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，管理層要由機(jī)械管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魮碜o(hù)者和教練，協(xié)作員工開心地工作。同時，在縮短管理半徑的同時，強(qiáng)調(diào)管理人員與員工的雙向溝通：一方面，管理者必需讓員工了解服務(wù)的目標(biāo)，協(xié)助他們供應(yīng)最優(yōu)服務(wù);另一方面，一線員工應(yīng)將客戶的意見精確、快速地反饋給管理層，并供應(yīng)決策參考。 途徑三：規(guī)劃好營銷后服務(wù)系統(tǒng) 一是要建立客戶資料庫?？蛻糍Y料是物流公司營銷活動的起點(diǎn)，其基本思想就是做到對客戶了如指掌，不定期進(jìn)行意見反饋，征求意見，從而針對每一個客戶，供應(yīng)個性化服務(wù)。要精確規(guī)劃設(shè)計(jì)統(tǒng)一的客戶信息管理中心，并實(shí)行資

5、源共享。 二是盡量供應(yīng)全方位營銷后服務(wù)，增加客戶對公司的依靠性即設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，使客戶難以離開。主要包括：為客戶供應(yīng)月度統(tǒng)計(jì)分析表，報給客戶參考。內(nèi)容包括： 1.本月發(fā)貨量，派車、到車準(zhǔn)時率，單證流轉(zhuǎn)精確率，有無貨損貨差等; 2.為客戶供應(yīng)季度、年度報表，內(nèi)容包括：各地發(fā)貨量走勢、淡旺季時間、區(qū)域發(fā)貨量對比、發(fā)貨精確率、準(zhǔn)時率、事故率等等; 3.結(jié)合客戶的物流工作目標(biāo)，確定該項(xiàng)目的發(fā)展目標(biāo)。處理客戶投訴，供應(yīng)補(bǔ)救性服務(wù);以及其它增值服務(wù)。 三是有針對性地供應(yīng)服務(wù)。在確定供應(yīng)哪些服務(wù)項(xiàng)目之前，必需先識別客戶最重視的各項(xiàng)服務(wù)及其相對重要性，進(jìn)行優(yōu)先排序，依據(jù)“二八”原則，對重點(diǎn)和優(yōu)良客戶量身定做

6、服務(wù)項(xiàng)目，避免在某些低層次服務(wù)項(xiàng)目上投入過度，而對提升客戶滿足度卻收效不大。 1.充分利用現(xiàn)有客戶資源，創(chuàng)造一切機(jī)會，親密與客戶的聯(lián)系，留意簡化客戶與公司的接觸程序，便利投訴和建議。當(dāng)客戶需要幫助時，能快捷地得到幫助。因此，簡化接觸程序是鼓舞客戶主動和物流公司溝通的必要條件。要立足于實(shí)際，以客戶為中心全面整合公司內(nèi)部資源，重組業(yè)務(wù)流程，擴(kuò)大客戶與公司的接觸面。例如：開通服務(wù)熱線，免費(fèi)拔打;設(shè)立客戶關(guān)系小組(CRG)，可針對特定客戶(如大客戶)的特定需求供應(yīng)相應(yīng)服務(wù)，也可針對特定客戶問題，找出問題根源，避免和消退問題的重復(fù)發(fā)生，類似QC小組;或者設(shè)立客戶服務(wù)部門?？蛻舴?wù)部應(yīng)當(dāng)成為客戶與公司之間

7、溝通的橋梁，增加信息收集、處理、反饋效率，同時，也應(yīng)當(dāng)作為客戶在公司的服務(wù)代理人，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)全部相關(guān)部門的工作。 2.注意對客戶的認(rèn)同與嘉獎。每個客戶都認(rèn)為自己是最重要的，理應(yīng)受到公司的認(rèn)同和重視。因此，要讓客戶知道公司特別在乎他們、對他們心存感謝、并有所回報時，他們重復(fù)接受服務(wù)的可能性就會大大增加。 常用方法有：經(jīng)常性消費(fèi)者計(jì)劃，對老客戶、重點(diǎn)客戶，公司可通過信函、電話或直接訪問等方式，向客戶供應(yīng)其所在行業(yè)最新動態(tài)、財務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等狀況，幫助客戶建立信念；了解客戶對物流服務(wù)的意見和建議，共同爭論改進(jìn)計(jì)劃；對重復(fù)交易行為進(jìn)行嘉獎，如歐萊雅的營銷點(diǎn)卡、弗洛倫的會員卡、資生堂俱樂部等等；新

8、客戶認(rèn)同計(jì)劃，例如在物流服務(wù)完成后24小時內(nèi)發(fā)出感謝信函，表達(dá)感謝，期望再次光臨、主動征詢意見?；蛘邽樘囟蛻糇觥疤厥狻钡氖虑椤＠缳浰蜕召R卡、邀請客戶給優(yōu)秀員工頒獎、定期舉辦優(yōu)秀客戶會議、贈送運(yùn)動比賽或表演的票券等。 途徑四：建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 假如說上述方法更注意的是情感投入和利益回報的話，那么更為牢固的客戶關(guān)系應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴關(guān)系，即對客戶來說要有量身定制的物流方案，對物流公司來說要供應(yīng)小棉襖般的貼心服務(wù)。物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在以下幾方面體現(xiàn)出和客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 1.不斷改善、提高物流服務(wù)質(zhì)量，以滿意客戶的銷售需要。 2.伴隨著客戶的發(fā)展壯大，能夠準(zhǔn)時提出相對應(yīng)的選購、銷售物流解決方

9、案; 3.通過有針對性、個性化的物流解決方案，來降低物流成本、削減資金占用量; 4.協(xié)作客戶銷售，積極整合社會資源，實(shí)現(xiàn)客戶與其終端客戶的零距離、客戶的零庫存以及JIT概念的實(shí)現(xiàn)。 5.積極跟進(jìn)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，作好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流。 6.通過資源的不斷整合、優(yōu)化，降低物流費(fèi)用，為客戶提高產(chǎn)品的競爭力，以達(dá)到雙贏，真正形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種相互依靠、相互影響的關(guān)系，使客戶和物流公司成為新的利益共同體。 途徑五：衡量客戶滿足度 對客戶滿足度進(jìn)行追蹤調(diào)查和評估，是持續(xù)改善服務(wù)的關(guān)鍵。物流公司衡量客戶滿足度的方法許多，歸納起來，無外乎以下兩方面：外部評估與內(nèi)部檢查相結(jié)合。 外部評估的其中一個有效渠道就是處理客戶投訴。但并非全部不滿的客戶都有投訴，而對服務(wù)感到滿足的客戶幾乎都不會有任何表示，因此有必要進(jìn)行定期或不定期調(diào)查，才能全面衡量客戶的滿足度。調(diào)查樣本的選取要保證客戶的掩蓋面，既要包括各個層次的現(xiàn)有客戶，又要包括流失的客戶。對于流失的客戶，要分析停止服務(wù)的原因。為此，可在服務(wù)后連忙對客戶進(jìn)行調(diào)查。這樣，可以連忙發(fā)覺問題所在，準(zhǔn)時補(bǔ)救。 內(nèi)部評估主要從兩