江蘇煙草文章

1、黨的十六屆三中全會(huì)提出“堅(jiān)持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展觀”，對(duì)指導(dǎo)當(dāng)前江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)、開創(chuàng)江蘇煙草新局面具有十分重要的意義。結(jié)合實(shí)際，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，要增強(qiáng)“三個(gè)意識(shí)”、處理好“三個(gè)關(guān)系”。 第一、正確對(duì)待過去成績，增強(qiáng)憂患和機(jī)遇意識(shí)，處理好粗放型增長和集約型增長的關(guān)系。江蘇煙草商業(yè)企業(yè)在過去的幾年中發(fā)生了可喜的變化,稅利、利潤高度增長，綜合實(shí)力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。同時(shí)也應(yīng)看到出現(xiàn)三個(gè)“不對(duì)稱”的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)缺乏競(jìng)爭力：煙草公司和廣大零售戶利潤增幅上嚴(yán)重不對(duì)稱；企業(yè)整體實(shí)力和綜合管理水平不對(duì)稱；企業(yè)運(yùn)作模式和員工整體理念不對(duì)稱。必須正確看待過去成績，要防驕破滿，增強(qiáng)憂患意識(shí)和機(jī)遇意

2、識(shí)，特別是在工商分設(shè)之后，市場(chǎng)供需等諸多矛盾將逐步暴露，加上國家局新品牌卷煙的利潤調(diào)控，過去拉動(dòng)效益增長點(diǎn)可能不復(fù)存在，必須由粗放型增長向集約型增長轉(zhuǎn)變。 第二、理性認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，增強(qiáng)服務(wù)和協(xié)調(diào)意識(shí)，處理好短期利益和長期利益的關(guān)系。幾年以來，江蘇煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得到長足發(fā)展，特別是去年10月份，全國網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在江蘇成功召開。一個(gè)“電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式基本打建起來，解決了模式與手段問題，服務(wù)意識(shí)得到了增強(qiáng)，客戶滿意度得到了提高。但在日常運(yùn)作中出現(xiàn)了“三重三輕”的現(xiàn)象：重銷售輕服務(wù)；重局部輕整體；重短期利益輕長期利益。要正確處理銷售和服務(wù)的關(guān)系，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心和

3、全面發(fā)展的關(guān)系，加快發(fā)展和協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)系，當(dāng)前發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，短期利益和長期利益的關(guān)系。要搶抓機(jī)遇，埋頭實(shí)干，繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，圍繞“三個(gè)滿意”、“四減一升”的要求，加快實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、利益為紐帶，符合現(xiàn)代流通要求的“信譽(yù)好、服務(wù)優(yōu)、信息快、效率高、成本低”的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 第三、科學(xué)規(guī)劃未來，增強(qiáng)創(chuàng)新和發(fā)展意識(shí)，處理好全面發(fā)展和個(gè)人發(fā)展的關(guān)系。必須科學(xué)規(guī)劃未來，培育和打造江蘇煙草的核心競(jìng)爭力，以人為本，實(shí)現(xiàn)員工的個(gè)人發(fā)展和企業(yè)發(fā)展相協(xié)調(diào)，把科學(xué)的發(fā)展觀貫穿于江蘇煙草發(fā)展的整個(gè)過程和各個(gè)方面，推動(dòng)江蘇煙草各項(xiàng)工作更快更好地發(fā)展。 落實(shí)1234工程，堅(jiān)持用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)

4、各項(xiàng)工作 即打造核心競(jìng)爭力，抓好兩個(gè)終端（員工一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和零售客戶），推進(jìn)三個(gè)良性互動(dòng)。處理好省市縣之間關(guān)系，（建立分公司市場(chǎng)主體）二是處理好工商關(guān)系，實(shí)行良性互動(dòng)。處理好全局和局部的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)煙草業(yè)與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良性互動(dòng)。四是織就四張網(wǎng)，提升發(fā)展層次。即做好銷售網(wǎng)、專賣網(wǎng)、數(shù)字網(wǎng)、平安網(wǎng)的建設(shè)。要進(jìn)一步深化企業(yè)內(nèi)部改革、加強(qiáng)管理、規(guī)范運(yùn)作，完善機(jī)制，為企業(yè)快速發(fā)展注入新的活力。 （一）、凝心聚力，打造江蘇煙草核心競(jìng)爭力 “唯有核心競(jìng)爭力是支撐一個(gè)企業(yè)常青不敗的基石”。那么，江蘇煙草的核心競(jìng)爭力到底應(yīng)該是什么，怎樣獲??？國家局姜成康局長在江蘇網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，如果商業(yè)流通企業(yè)不能為卷煙

5、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、不能為零售戶服務(wù)，煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)搞得再轟轟烈烈，再現(xiàn)代化，最終都是一場(chǎng)鬧劇，以悲劇收?qǐng)觥Ｒ虼?，要?yōu)化企業(yè)內(nèi)部資源配置，把江蘇煙草商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭力定位在高效的供應(yīng)鏈管理上，讓渠道增值，為客戶提供讓渡價(jià)值。表現(xiàn)在建設(shè)以客戶為中心，以利益為紐帶，信譽(yù)好、服務(wù)優(yōu)、信息快、效率高、成本低的現(xiàn)代流通上，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理、高效率運(yùn)作；落實(shí)在為工業(yè)企業(yè)和零售戶、消費(fèi)者三類客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)上，達(dá)到提高客戶滿意度和忠誠度的目的。始終把能不能改進(jìn)服務(wù)和怎樣改進(jìn)服務(wù)，作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，不斷增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的吸引力和凝聚力。通過以下三方面來培育和努

6、力，獲得“偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉”的核心競(jìng)爭力：一是通過建立良好的人力資源管理機(jī)制，而不是個(gè)體的人才，是企業(yè)不斷培育和牽引人成才的牽引力；二是通過建立知識(shí)管理機(jī)制，建立學(xué)習(xí)型企業(yè)，提高知識(shí)管理能力，讓各層次員工的知識(shí)共享并融合，不斷提高團(tuán)體的知識(shí)和技能的整合能力，達(dá)到更有效的改進(jìn)和創(chuàng)新的工作，提升綜合業(yè)績，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)發(fā)展的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從而成為企業(yè)的內(nèi)部動(dòng)力；三是通過建設(shè)健康、向上的企業(yè)文化，營造優(yōu)質(zhì)的人力資源生態(tài)環(huán)境和生存土壤，為企業(yè)提供生生不息的推動(dòng)力。 （二）、全力以赴，抓好兩個(gè)終端建設(shè) 第一、以人為本，鍛造一支先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。一是解決好“凝聚力”問題鍛造先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。面對(duì)江蘇煙草

7、發(fā)展中的諸多困難和矛盾，唯一的出路就是充分發(fā)揮企業(yè)黨組織的政治核心作用和戰(zhàn)斗堡壘作用，凝聚人心，鼓舞斗志，始終保持良好的精神狀態(tài)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。使3000多名干部員工心往一處想，勁往一處使，凝心聚力。大力推動(dòng)建立和完善職工代表大會(huì)制度，探索其他形式的民主管理制度，保障職工民主管理、民主監(jiān)督、民主決策、民主選舉等各項(xiàng)民主政治權(quán)利的落實(shí)。想職工所想，急職工所急，決策時(shí)刻不忘干部職工利益，隨時(shí)掌握干部職工的思想現(xiàn)狀和精神、物質(zhì)等多方面需求；使干部職工把自己當(dāng)成主人，感悟工作意義，分享工作成就，才會(huì)產(chǎn)生一股強(qiáng)大持久的力量。二是樹立正確的政績觀鍛造先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。江蘇煙草這支隊(duì)伍能否不辱使命，關(guān)鍵

8、在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子能否堅(jiān)持用正確的政績觀體現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展觀。用“為官一任、事業(yè)進(jìn)步、企業(yè)發(fā)展、職工受益”的思想動(dòng)力，在江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)二次創(chuàng)業(yè)的歷史責(zé)任中建功立業(yè)、取信于民，辦實(shí)事、務(wù)實(shí)效、求實(shí)績。要始終以國家利益、集體利益、人民利益為先，把為黨和人民的事業(yè)奮斗作為人生的最高目標(biāo)，把為人民服務(wù)作為人生的最大追求，把實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好最廣大人民的根本利益作為工作的最高目的。要不搞花架子，不急功近利。要以人民擁護(hù)不擁護(hù)、贊成不贊成、答應(yīng)不答應(yīng)、滿意不滿意作為衡量領(lǐng)導(dǎo)干部政績的最終標(biāo)準(zhǔn)。三是制定好評(píng)價(jià)機(jī)制鍛造先進(jìn)團(tuán)隊(duì)。制定一個(gè)公開、公平、公正的工作評(píng)價(jià)機(jī)制，形成先進(jìn)帶后進(jìn)，后進(jìn)趕先進(jìn)先進(jìn)更先進(jìn)的競(jìng)爭態(tài)

9、勢(shì)，使每一位干部職工的聰明才智得到充分展示。使廣大職工充分認(rèn)識(shí)崗位就是成才的天地，引導(dǎo)他們加強(qiáng)學(xué)習(xí)，實(shí)踐思考，不斷擴(kuò)大知識(shí)，增強(qiáng)技能，迅速成為崗位能手，不斷實(shí)現(xiàn)由庸才到專才、由專才到通才的跨越，在平凡崗位上創(chuàng)造不平凡的業(yè)績。 第二、精誠合作，鑄就一支忠誠零售戶團(tuán)隊(duì)。要正確處理銷量和服務(wù)的關(guān)系、專賣和服務(wù)的關(guān)系。在理念認(rèn)同上，從視零售戶為管理對(duì)象向企業(yè)內(nèi)部員工轉(zhuǎn)變；在與零售戶關(guān)系上，從由交易型向關(guān)聯(lián)型、伙伴型轉(zhuǎn)變。具體實(shí)踐中，一是在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)施客戶關(guān)系管理，大力推行服務(wù)營銷。要真誠為零售戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，利益是核心，感情是關(guān)鍵，服務(wù)質(zhì)量和水平是保障。要大力開展服務(wù)營銷，把對(duì)客戶的差異化服務(wù)落

10、到實(shí)處，加快客戶經(jīng)理職能的轉(zhuǎn)換，按照“八大服務(wù)”的要求，履行好“十項(xiàng)職能”。要堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)為本”的經(jīng)營理念，始終注意實(shí)現(xiàn)和維護(hù)好零售戶的合法利益。二是將培育核心客戶工作擺到重要位置抓緊抓實(shí)。在核心客戶中實(shí)行利益保障機(jī)制，提供差異化、個(gè)性化服務(wù)，不斷提高核心客戶的滿意度、忠誠度和依附度。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，把說在嘴上、寫在紙上、掛在墻上的服務(wù)切實(shí)落實(shí)到行動(dòng)上，以實(shí)績?nèi)⌒庞诹闶蹜?，以利益凝聚零售戶，以誠信贏得零售戶。三是建立客戶滿意度評(píng)估機(jī)制和修訂改進(jìn)機(jī)制。通過定期對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，找出客戶不滿意問題所在，然后對(duì)癥下藥，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。把客戶滿意在實(shí)踐中貫徹落實(shí)

11、到位。四是建立與零售戶的溝通交流機(jī)制，推行客戶體驗(yàn)互動(dòng)營銷，進(jìn)一步密切同零售戶關(guān)系。通過成立零售戶俱樂部、實(shí)行客戶代表大會(huì)制等多種溝通交流形式和渠道，能夠更好的傾聽客戶心聲、了解客戶所需、幫客戶所難、解客戶所需，實(shí)實(shí)在在的為零售戶解決實(shí)際問題，提高客戶可感知服務(wù)質(zhì)量。把他們當(dāng)作自己的朋友，以心換心，真正做到對(duì)零售戶送真誠、送服務(wù)、送溫暖、送效益，建立起煙草商業(yè)企業(yè)與零售戶之間平等、互利、互惠、互動(dòng)的新關(guān)系。通過實(shí)行客戶體驗(yàn)、客戶互動(dòng)，逐步增強(qiáng)政策的透明度，讓零售戶參與到企業(yè)的管理上來，把客戶變成團(tuán)隊(duì)一員,讓客戶直接置身于公司團(tuán)隊(duì)中, 與公司團(tuán)隊(duì)無縫隙地融合，形成利益共同體、情感共同體和生命共同

12、體。處理好三個(gè)關(guān)系，推進(jìn)三個(gè)良性互動(dòng)。 一要處理好省市縣之間關(guān)系，推進(jìn)省市縣良性互動(dòng)。以取消縣公司法人資格為契機(jī)，建立起以分公司為市場(chǎng)主體的管理體系，進(jìn)一步明確、理順省市縣三級(jí)公司的關(guān)系。建立完善的煙草市場(chǎng)體系；營造良好的市場(chǎng)環(huán)境；優(yōu)化煙草的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)；健全有效的宏觀調(diào)控體系；培育充滿生機(jī)和活力的市場(chǎng)競(jìng)爭主體。加強(qiáng)宏觀調(diào)控，提高行業(yè)內(nèi)外監(jiān)管水平，突出內(nèi)部整治，重點(diǎn)抓好財(cái)經(jīng)秩序和卷煙體外循環(huán)兩項(xiàng)專項(xiàng)整頓治理。 二要處理好工商關(guān)系，實(shí)行良性互動(dòng)。與工業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，實(shí)現(xiàn)密切合作、良性互動(dòng)。以省局（公司）為單位，由分公司、相關(guān)工業(yè)企業(yè)成立工商會(huì)員俱樂部，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)任和義務(wù)，工業(yè)企業(yè)優(yōu)先供

13、應(yīng)商業(yè)企業(yè)所需貨源，商業(yè)企業(yè)優(yōu)先培育工業(yè)企業(yè)卷煙品牌。雙方建立各種層次的溝通交流機(jī)制，做到定期和不定期交流溝通，特別是市場(chǎng)需求信息、價(jià)格走勢(shì)、消費(fèi)動(dòng)態(tài)、生產(chǎn)安排、貨源庫存等，達(dá)到互通信息、優(yōu)先服務(wù)、共建市場(chǎng)、共享利益的目的。 三是處理好全局和局部的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)煙草業(yè)與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良性互動(dòng)。煙草業(yè)的發(fā)展離不開地方政府的支持，離不開地方經(jīng)濟(jì)的環(huán)境；煙草的發(fā)展為當(dāng)?shù)卣?、地方?jīng)濟(jì)帶來推動(dòng)力，兩者互相促進(jìn)。務(wù)必要處理好行業(yè)內(nèi)外、全局和局部的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)煙草業(yè)與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良性互動(dòng)。 織就四張網(wǎng)，提升發(fā)展層次 第一、織就銷售網(wǎng)。一是通過實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)來規(guī)范卷煙市場(chǎng)，保證卷煙經(jīng)營的合理利潤，激發(fā)和調(diào)

14、動(dòng)網(wǎng)內(nèi)積極因素；二是建立由若干個(gè)不同性質(zhì)、不同類型、不同數(shù)量組成的卷煙零售體系，推進(jìn)零售連鎖加盟，拓展零售終端，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)和終端控制；三是推行網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)作。建立全面、系統(tǒng)、實(shí)用和可操作的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行模式標(biāo)準(zhǔn)化。四是精心培育和打造江蘇煙草網(wǎng)絡(luò)品牌。建設(shè)和培養(yǎng)富有吸引力的網(wǎng)絡(luò)文化，傳播“客戶至上、服務(wù)為本、誠信經(jīng)營、共同發(fā)展”的經(jīng)營理念，提升江蘇煙草網(wǎng)絡(luò)的知名度，通過打造品牌網(wǎng)絡(luò)為載體，實(shí)現(xiàn)交易型營銷向服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)變。五是按照供應(yīng)鏈管理、整合物流網(wǎng)絡(luò)，提高效率，降低成本。 第二、織就專賣網(wǎng)。要全面推行、逐步深化經(jīng)營戶誠信等級(jí)計(jì)分管理。針對(duì)特零證取消的實(shí)際情況，做好

15、許可證的全面換發(fā)工作，綜合考慮社會(huì)就業(yè)和行政審批制度改革等社會(huì)因素，以漸進(jìn)的方式有步驟地推進(jìn)經(jīng)營主體合理布局。繼續(xù)加快信息化進(jìn)程，進(jìn)一步提高專賣信息系統(tǒng)的使用、分析、決策功能。 第三、織就數(shù)字網(wǎng)。現(xiàn)代經(jīng)營管理理念和思想融于信息化工作之中，進(jìn)一步加強(qiáng)信息資源的整合，加強(qiáng)互聯(lián)互通，實(shí)施系統(tǒng)集成，以信息化帶動(dòng)管理的現(xiàn)代化、科學(xué)化，進(jìn)一步提升全系統(tǒng)的科技含量，打造“數(shù)字江蘇煙草”。一要加強(qiáng)對(duì)信息化建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，不斷充實(shí)和穩(wěn)定計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理員隊(duì)伍，切實(shí)解決好他們的工作、待遇等一系列問題。二要在全省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)電子政務(wù)，電子商務(wù)，達(dá)到全省資源共享。三要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有商業(yè)ERP、CRM軟件的運(yùn)用，并逐步與工業(yè)企

16、業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行接口，達(dá)到互聯(lián)、互通、互動(dòng)，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈的緊密度和協(xié)作水平，減少工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)盲目性，增強(qiáng)針對(duì)性，逐步形成“以銷定產(chǎn)”、“按訂單生產(chǎn)”，提高市場(chǎng)靈敏度和客戶響應(yīng)度，為零售戶和消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第四、織就安全網(wǎng)。安全是開展各項(xiàng)工作的前提。今年來隨著國家對(duì)安全的重視程度上升，安全作為工作中的重中之重，要努力建立健全一個(gè)讓員工，能干事、會(huì)干事、干成事、干好事、不出事的機(jī)制。內(nèi)容摘要：自從國家煙草專賣局的改革方案出臺(tái)以來，煙草企業(yè)紛紛尋求提升商業(yè)競(jìng)爭力的途徑和突破口。本文從煙草商業(yè)企業(yè)渠道分析入手，分析了如何充分利用煙草商業(yè)渠道價(jià)值提升其競(jìng)爭力，并提出具體的運(yùn)作方案。關(guān)鍵詞：競(jìng)爭力

17、 煙草商業(yè)企業(yè) 渠道 運(yùn)作方案 隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，作為約占國家財(cái)政稅收10%的我國煙草經(jīng)濟(jì)所受到的影響顯而易見。當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境深刻變化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；煙草專賣品進(jìn)口關(guān)稅下降，外煙進(jìn)口門檻降低，國內(nèi)零售終端市場(chǎng)的放開勢(shì)必對(duì)國內(nèi)煙草傳統(tǒng)專賣專營體制帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)；煙草商業(yè)企業(yè)自身組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不夠合理，管理體制與運(yùn)行機(jī)制不太適應(yīng)市場(chǎng)化、國際化發(fā)展要求的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 提升煙草商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭力的研究現(xiàn)狀 為適應(yīng)加入世貿(mào)組織需要，煙草商業(yè)企業(yè)迫切需要建設(shè)一個(gè)能夠真正參與和應(yīng)對(duì)國際競(jìng)爭，真正經(jīng)得起市場(chǎng)對(duì)外開放考驗(yàn)，具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力

18、、具有較強(qiáng)核心競(jìng)爭力的現(xiàn)代煙草商業(yè)。整合煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有資源，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭力是迫在眉急的任務(wù)。 在煙草商業(yè)企業(yè)公司改造的大框架下，目前研究煙草商業(yè)競(jìng)爭力主要從煙草本身的網(wǎng)建工作、新型工商關(guān)系的建立、煙草品牌、運(yùn)營成本、營銷服務(wù)水平、煙草文化建設(shè)等方面去著手，但這些方面的舉措存在如下缺點(diǎn)：這些措施的提出都停留在方法的表面或是戰(zhàn)略層次，在現(xiàn)實(shí)中很難具體運(yùn)作；這些方面的解決確實(shí)也很關(guān)鍵，除了網(wǎng)建工作以外，其他問題的解決都要依托一個(gè)核心問題即營銷渠道的創(chuàng)新；提高煙草商業(yè)競(jìng)爭力的解決方案沒有抓住煙草商業(yè)企業(yè)的最核心價(jià)值即渠道價(jià)值。因此，本文從煙草商業(yè)企業(yè)的渠道分析入手來探求如何提升其競(jìng)爭力。 煙草商業(yè)

19、企業(yè)的營銷渠道分析 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，營銷渠道作為營銷組合4Ps策略中的一個(gè)策略已經(jīng)越來越受到重視，在終端為王和渠道致勝的時(shí)代，營銷終端（營銷渠道）是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭勝利的一個(gè)重要因素。本文以杭州市煙草商業(yè)的終端為例進(jìn)行實(shí)證分析（以下的實(shí)證分析都是以下面的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)來分析）：杭州市煙草專賣局（公司）下轄二個(gè)區(qū)公司和五個(gè)縣（市）公司，全市共有30000多家卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)，其中市區(qū)有6175家。 杭州市的零售網(wǎng)點(diǎn)可以分為“兩大類四小類”。兩大類分別是專賣店和食品店。專賣店主營卷煙零售業(yè)務(wù)，銷售收入的90以上來自于卷煙銷售，店鋪出樣商品的90以上是卷煙，其他往往是飲料、酒、禮品等卷煙的連帶或互補(bǔ)消費(fèi)品

20、，比例一般不到10。食品店包括小超市、便利店、小食貨店，他們銷售食品、卷煙的銷售比例一般在3050以下，且在商品的陳列上，除少數(shù)連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)較規(guī)范之外，大部分比較凌亂。從表1的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)可看出，煙草的銷售渠道既包括傳統(tǒng)渠道，也包括現(xiàn)代渠道。 傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道。營銷渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策，公司的定價(jià)、推銷力量、廣告決策、經(jīng)營績效等都與他利用的渠道相關(guān)。現(xiàn)代渠道的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的品牌影響力、高效的運(yùn)營效率、科學(xué)的運(yùn)營模式。傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)：低成本管理的價(jià)格、滿足小顧客的貨品、貨款支付期短、滲透力強(qiáng)和覆蓋面廣、具有分擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)、擁有倉儲(chǔ)和物流優(yōu)勢(shì)等。 煙草商業(yè)營銷渠道是兩種模式的最佳整

21、合。根據(jù)目前煙草公司的資源優(yōu)勢(shì)，可以把現(xiàn)代渠道的劣勢(shì)和傳統(tǒng)渠道的劣勢(shì)去除，發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢(shì)，在完成煙草自身配送的前提下，利用煙草營銷網(wǎng)絡(luò)，涉足城市日常消費(fèi)品的配送或代理銷售業(yè)務(wù)。 煙草商業(yè)企業(yè)營銷渠道價(jià)值開發(fā) 根據(jù)杭州市煙草公司的資源優(yōu)勢(shì)，可以在完成煙草自身配送的前提下，利用煙草網(wǎng)絡(luò)，涉足城市日常消費(fèi)品的配送或代理銷售業(yè)務(wù)。本文選取日常生活中的四大類消費(fèi)品（快速消費(fèi)品）作為研究對(duì)象：食品類、飲料類、煙酒類、日用品類（書報(bào)雜志類基本由郵政物流壟斷不予考慮）?？焖傧M(fèi)品涉及百姓的日常生活，且杭州市政府部門也正在抓好這項(xiàng)與百姓密切相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。物流費(fèi)用在這類商品的降低將產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益

22、和企業(yè)效益。 根據(jù)中國商業(yè)與采購聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)，目前我國產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷往用戶手中，95%的時(shí)間耗在儲(chǔ)存、裝卸、等待加工和運(yùn)輸方面，費(fèi)用平均占到總成本的50%。95%的時(shí)間與50%以上的成本空間，便是巨大的“利潤源泉”。美國平均的物流費(fèi)用占貨價(jià)的10%-32%，最高為32%；英國平均為14.8%，最高25%。因此，從與發(fā)達(dá)國家的差距可以看出我國物流業(yè)蘊(yùn)涵的巨大發(fā)展空間。 在美國，物流的費(fèi)用結(jié)構(gòu)：物流費(fèi)用的80是運(yùn)輸費(fèi)，1015為倉儲(chǔ)費(fèi)，105是管理費(fèi)。根據(jù)上面的分析，我們可把中國的商品物流費(fèi)用比例占商品價(jià)格的比例定位50，而按照美國的費(fèi)用結(jié)構(gòu)80為運(yùn)輸費(fèi)用，這樣在中國商品的運(yùn)輸費(fèi)用就占商品價(jià)格的4

23、0（5080），上表中統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)基本與我們的計(jì)算基本吻合。而市區(qū)的配送成本目前平均要占到商品價(jià)格的68（根據(jù)上海海煙物流提供的實(shí)踐數(shù)據(jù)整理）。按照平均7的市內(nèi)配送費(fèi)用，杭州市在20022004年間：僅食品類、飲料類、煙酒類、日用品類這四大類消費(fèi)品的市內(nèi)配送費(fèi)用就分別達(dá)到6.19億元、0.71億元、6.83億元、8.12億元。 轉(zhuǎn)貼（一）配送或代理商品的選取 根據(jù)銷售煙草（日常消費(fèi)品）的特點(diǎn)，選取一定數(shù)量的消費(fèi)品（如35類）作為杭州地區(qū)的配送或總代理。因?yàn)槟壳霸诤贾莸貐^(qū)有30608家零售網(wǎng)點(diǎn)（包括大賣場(chǎng)和中小的零售店），這樣一個(gè)豐富的資源對(duì)任何一個(gè)商品生產(chǎn)廠商來說都極具吸引力。本文以食品類、飲料

24、類、煙酒類、日用品類作為配送或代理對(duì)象來選?。ㄒ?yàn)樗麄兒拖銦熆晒采谕粋€(gè)渠道）。 （二）商品配送和代理的利潤分析 根據(jù)該市煙草銷售網(wǎng)絡(luò)終端的特性，為簡化過程下面我只以市區(qū)來分析。杭州市區(qū)煙草公司配送煙草網(wǎng)點(diǎn)共6715家（由上面分析的表中可看出），我們選擇4759家的日用、食品雜貨店來進(jìn)行分析。原因：剩下的網(wǎng)絡(luò)終端有兩種情況：一種是產(chǎn)品較單一，只有香煙和酒（或少量飲料），另一種是現(xiàn)代終端（賣場(chǎng)和連鎖經(jīng)營），這兩種情況先不考慮。 本文采取抽樣的方法，走訪杭州市區(qū)的七個(gè)城區(qū)約100家日用、食品雜貨店，70店面里發(fā)現(xiàn)下面幾種商品的共有率達(dá)到90以上：餅干、方便面、瓶裝飲用水、果汁飲料、碳酸飲料、啤酒

25、(白酒或黃酒)，而且他們與香煙可共同裝運(yùn)。如果把上面幾種商品歸類為四大類：餅干、方便面、水和飲料、酒；根據(jù)概率的原理，實(shí)際有效分析的店鋪應(yīng)該是3331.3家（475970），可簡化成3000家。 這些日用、食品雜貨店店主一般不對(duì)其出售的商品進(jìn)行具體統(tǒng)計(jì)記帳，但根據(jù)他們的敘述銷售情況得知：平均來說每個(gè)店每月可銷售餅干150包（平均每包3元150450元），方便面400包（平均每包1.5元400600元），水和飲料500瓶（平均每瓶2元5001000元），酒每月1000元（三種酒混在一起）。由上面的數(shù)字可得餅干、方便面、水和飲料、酒在3000家終端里，每個(gè)月的銷售額分別為135萬、180萬、300萬、300萬。 根據(jù)目前城市的配送現(xiàn)狀，市區(qū)內(nèi)商品的配送費(fèi)用占商品價(jià)格約在7左右，考慮到我們選取這幾種商品的配送費(fèi)用相對(duì)較低些，取5左右。根據(jù)杭州市幾家城市配送的實(shí)踐，可獲得12左右的純利潤（分析時(shí)取1）；這