煙草集團(tuán)在訂單向生產(chǎn)延伸方面的研究

1、煙草集團(tuán)在訂單向生產(chǎn)延伸方面的研究    xx煙草（集團(tuán)）公司綜合計(jì)劃處 摘要：本文針對(duì)國(guó)家局提出的“訂單向生產(chǎn)延伸”，從行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)理論、約束理論和生產(chǎn)理論的相關(guān)內(nèi)容，闡述了對(duì)訂單向生產(chǎn)延伸基本原理的理解、四個(gè)關(guān)系和四個(gè)能力的要求以及我們對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的應(yīng)對(duì)措施，并由此提出幾點(diǎn)思考。關(guān)鍵詞：訂單 生產(chǎn) 研判2005年煙草行業(yè)開(kāi)展“按訂單組織貨源”在三個(gè)城市的試點(diǎn)工作；2007年1月“按訂單組織貨源”工作正式向36個(gè)重點(diǎn)城市推廣；2007年3月，國(guó)家局召開(kāi)全國(guó)煙草工作會(huì)議，提出“放開(kāi)銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的“十六字

2、方針”，明確積極推進(jìn)訂單要向生產(chǎn)延伸。從“按訂單組織貨源”到訂單向生產(chǎn)延伸，煙草行業(yè)改革的推進(jìn)逐漸聚焦于產(chǎn)品供給與市場(chǎng)需求之間的矛盾，這是煙草行業(yè)進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)化取向的重要改革措施，是行業(yè)生產(chǎn)和管理模式的又一重大轉(zhuǎn)變。國(guó)家局提出的“十六字方針”的深刻內(nèi)涵，是旨在為煙草行業(yè)在專賣(mài)制度和計(jì)劃體制下形成公平、有序、適度競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)行機(jī)制，是為培育“10多個(gè)重點(diǎn)品牌，10多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”營(yíng)造更適度有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。xx煙草（集團(tuán)）公司在“做精做強(qiáng)”的企業(yè)戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，不斷提煉內(nèi)功的基礎(chǔ)上，更要正確理解國(guó)家局的改革政策。積極貫徹“十六字”方針，著力加強(qiáng)市場(chǎng)需求的研判，完善管理方式和生產(chǎn)流程，努力提高訂單組織生

3、產(chǎn)的能力，不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化。在繼續(xù)保持產(chǎn)銷(xiāo)平穩(wěn)健康運(yùn)行的過(guò)程中，積極響應(yīng)行業(yè)對(duì)推進(jìn)和深化市場(chǎng)化取向的實(shí)踐探索。一、對(duì)訂單向生產(chǎn)延伸的認(rèn)識(shí)和理解（一）訂單向生產(chǎn)延伸的基本原理1、訂單向生產(chǎn)延伸是在專賣(mài)體制下，行業(yè)價(jià)值觀以及市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。訂單向生產(chǎn)延伸是行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)化取向的又一重要改革。煙草是一種特殊商品，煙草行業(yè)又是國(guó)家的稅利大戶，煙草行業(yè)肩負(fù)著維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的雙重責(zé)任。另一方面，隨著生產(chǎn)力的不斷提高，市場(chǎng)已從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，由于煙草行業(yè)的特殊性，還實(shí)行專賣(mài)體制，但是市場(chǎng)和買(mǎi)方已表現(xiàn)出其多層次的需求?！皣?guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)價(jià)值觀告訴我們，在不斷給國(guó)家創(chuàng)造稅

4、利的同時(shí)，也必須兼顧消費(fèi)者的實(shí)際需求和切身利益，承擔(dān)自己的社會(huì)職能，這樣，煙草行業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)其自身的價(jià)值。因此，除了在減害降焦等健康和環(huán)保問(wèn)題上繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新外，行業(yè)將傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”向“以需定產(chǎn)”的模式轉(zhuǎn)變。這是行業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)在要求，也是煙草行業(yè)在專賣(mài)體制下，逐步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義重大的改革。2、訂單向生產(chǎn)延伸與傳統(tǒng)模式的區(qū)別隨著行業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)多樣性需求和變化。訂單向生產(chǎn)延伸是在專賣(mài)體制下逐步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革，它是指：商業(yè)公司按照市場(chǎng)需求向工業(yè)企業(yè)提出訂單，工業(yè)公司通過(guò)結(jié)合國(guó)家局計(jì)劃、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面對(duì)訂單的真實(shí)性做出判斷，根據(jù)需求，工業(yè)

5、企業(yè)按照企業(yè)訂單組織生產(chǎn)和供貨，商業(yè)企業(yè)根據(jù)工業(yè)供貨和自身庫(kù)存的情況，合理組合本地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。訂單向生產(chǎn)延伸的運(yùn)行模式可以概括成“以需定產(chǎn)”，而傳統(tǒng)模式是與完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的，它的運(yùn)行模式是“以產(chǎn)定銷(xiāo)”。兩者存在很多區(qū)別，而對(duì)這些區(qū)別的理解，也有助于我們更好地做好訂單向生產(chǎn)延伸的工作。一是，起點(diǎn)不同。傳統(tǒng)運(yùn)行模式，生產(chǎn)是整個(gè)運(yùn)行過(guò)程的起點(diǎn)，即生產(chǎn)什么銷(xiāo)售什么，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后被動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)；而訂單向生產(chǎn)延伸則以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，市場(chǎng)處于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。二是，中心不同。傳統(tǒng)模式以賣(mài)方為主導(dǎo)，以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，表現(xiàn)為研發(fā)和市場(chǎng)兩頭小、生產(chǎn)中間

6、大的“橄欖型”；訂單向生產(chǎn)延伸則強(qiáng)調(diào)以買(mǎi)方需要即消費(fèi)者需要為中心，按需要組織生產(chǎn)，“以需定產(chǎn)”（或“以銷(xiāo)定產(chǎn)”），必然加大技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力建設(shè)。三是，手段不同。傳統(tǒng)模式，主要以增加產(chǎn)量手段千方百計(jì)多生產(chǎn)產(chǎn)品；訂單向生產(chǎn)延伸則強(qiáng)調(diào)通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)等手段，充分滿足顧客真實(shí)需求。四是，終點(diǎn)不同。傳統(tǒng)模式以完成生產(chǎn)指標(biāo)和任務(wù)為終點(diǎn)；訂單向生產(chǎn)延伸則強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客的滿足來(lái)贏得市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)，不但關(guān)心產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售，而且十分重視顧客的滿意度，真正體現(xiàn)為顧客服務(wù)，消費(fèi)者利益至上。（二）要切實(shí)協(xié)調(diào)四個(gè)關(guān)系約束理論認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的活動(dòng)中都存在約束。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最常見(jiàn)的約束包括兩類(lèi)，一類(lèi)是內(nèi)部

7、約束，即生產(chǎn)能力低于市場(chǎng)需求，這時(shí)生產(chǎn)過(guò)程中存在一個(gè)或多個(gè)約束資源，瓶頸可能是設(shè)備、高技能的工人或者是原料配備等；另一類(lèi)是外部約束，一般當(dāng)市場(chǎng)需求低于生產(chǎn)能力，這時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售就成為企業(yè)的瓶頸。而煙草行業(yè)基于其特殊性，可能還存在另一種約束，也就是專賣(mài)體制及計(jì)劃     總量控制的約束。為了改善企業(yè)的創(chuàng)利能力，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率，企業(yè)就必須著眼于這些約束的發(fā)現(xiàn)、管理和正確地處理。因此，在訂單向生產(chǎn)延伸的過(guò)程中，我們也必須處理好訂單與幾個(gè)約束因素的關(guān)系。1、訂單與發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行，無(wú)論是以產(chǎn)定銷(xiāo)，還是以需定產(chǎn)，首先都要從集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，也

8、就說(shuō)訂單的識(shí)別和執(zhí)行都要符合集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略。要以集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃和做精做強(qiáng)的戰(zhàn)略為指導(dǎo)，從平穩(wěn)發(fā)展、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，識(shí)別、滿足訂單。同時(shí)，訂單生產(chǎn)也為實(shí)施集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略提供了重要機(jī)遇。訂單生產(chǎn)反映了市場(chǎng)對(duì)品牌的真實(shí)需求，也是實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)勝劣汰的一個(gè)過(guò)程，使有計(jì)劃但沒(méi)有訂單的企業(yè)使用余量計(jì)劃資源生產(chǎn)其他企業(yè)需求旺盛的品牌。對(duì)我們集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的機(jī)遇，我們多年做精做強(qiáng)培育的品牌可以體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在計(jì)劃資源緊張的情況下，爭(zhēng)取更多定向整合資源，為品牌的發(fā)展獲得有利的條件。2、訂單與總量控制的關(guān)系由于煙草行業(yè)有其特殊性，仍實(shí)行專賣(mài)體制，企業(yè)的生產(chǎn)要受到計(jì)劃資源的約束，因此，如何處理訂單與

9、計(jì)劃的關(guān)系也十分重要。在總量一定的情況下，用有限的資源滿足市場(chǎng)需求，就必須利用各種好各種生產(chǎn)要素，按照品牌戰(zhàn)略，做到有所為有所不為，有所“重點(diǎn)為”有所“一般為”。根據(jù)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，在訂單識(shí)別過(guò)程中，品牌方面，要重點(diǎn)保證中華牌以及中南海、紅雙喜的發(fā)展；市場(chǎng)方面，重點(diǎn)滿足試點(diǎn)市場(chǎng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)，適當(dāng)滿足其它市場(chǎng)。3、訂單與企業(yè)資源條件的關(guān)系生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部約束條件主要是設(shè)備、技術(shù)支持以及原料供應(yīng)等。對(duì)于我們集團(tuán)來(lái)說(shuō)，也同樣存在這些約束條件，尤其是生產(chǎn)能力、煙葉資源的約束。在訂單生產(chǎn)過(guò)程中，如何解決這些制約條件是提高訂單滿足度，提高運(yùn)行效率的重要環(huán)節(jié)。一方面要提高裝備的支持和保障能力，另一方面，原料保障

10、部門(mén)要積極采購(gòu)煙葉原料，為技術(shù)研發(fā)贏得時(shí)間，再者，技術(shù)研發(fā)部門(mén)要加大對(duì)原料配方的研究力度，在不影響口味的前提下，研究如何改進(jìn)配方，使得品牌可持續(xù)發(fā)展。4、訂單與工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系訂單生產(chǎn)使卷煙品牌管理走向工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的道路，通過(guò)優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個(gè)有價(jià)值、有效率、可操作、可評(píng)價(jià)、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機(jī)制，把品牌管理工作延伸至下游企業(yè)。因此，集團(tuán)建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心及其辦事處，密切工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，降低外部約束因素的影響，更好地適應(yīng)訂單生產(chǎn)的模式。（三）要努力提高四個(gè)能力在堅(jiān)持做精做強(qiáng)、重點(diǎn)增強(qiáng)兩個(gè)能力的基礎(chǔ)上，圍繞著訂單向生產(chǎn)延伸，還需要提高四方

11、面的能力。1、訂單的識(shí)別能力我們所說(shuō)的訂單，是指商業(yè)環(huán)節(jié)，即客戶和零售商在已有的銷(xiāo)售情況下對(duì)下一期的需求判斷。所以，訂單并不一定反映市場(chǎng)的真實(shí)需求，其中可能有兩類(lèi)因素影響訂單的真實(shí)性：一類(lèi)是市場(chǎng)因素，主要是客戶會(huì)出于安全庫(kù)存、缺貨的考慮而多報(bào)貨等，這種情況下，訂單的真實(shí)性往往和市場(chǎng)滿足度呈正相關(guān)關(guān)系，也就是說(shuō)市場(chǎng)滿足度越高，訂單真實(shí)性就可能越高，尤其是動(dòng)銷(xiāo)率高的產(chǎn)品；另一類(lèi)是非市場(chǎng)因素，一方面專賣(mài)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下可能存在的煙草公司為了公司利益而干預(yù)客戶訂單現(xiàn)象，另一方面零售客戶也可能在利益驅(qū)動(dòng)下參與市場(chǎng)流動(dòng)，從而虛報(bào)訂單，影響訂單的真實(shí)性。由此可見(jiàn)，訂單與市場(chǎng)的真實(shí)需求并不完全吻合，識(shí)別訂單的真實(shí)性

12、對(duì)工業(yè)企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)行意義重大。因此，在訂單生產(chǎn)中，首先工業(yè)企業(yè)要對(duì)商業(yè)企業(yè)的訂單需求做出正確的識(shí)別和判斷，研判主要包括訂單的真實(shí)性和訂單的滿足度。訂單的真實(shí)性，要通過(guò)分類(lèi)、分層，設(shè)計(jì)相應(yīng)的分析工具，建立相應(yīng)的預(yù)測(cè)模型，以及調(diào)研、溝通等方式，從多個(gè)層面得到可以相互驗(yàn)證的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量，提高對(duì)商業(yè)訂單的識(shí)別能力。而對(duì)訂單滿足度的把握，則應(yīng)從集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，結(jié)合品牌發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)自身的資源約束條件，對(duì)各類(lèi)訂單的滿足度有所判斷，使訂單生產(chǎn)符合集團(tuán)品牌發(fā)展方向，并能真實(shí)實(shí)現(xiàn)的。2、訂單的響應(yīng)能力訂單的響應(yīng)的敏捷性是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn)。這就要求工業(yè)企業(yè)提高柔性化生產(chǎn)能力，從而在

13、訂單生成以后，能實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)。因此，我們企業(yè)要更好地發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)集成生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)“合、快、柔”的特點(diǎn)，遵循市場(chǎng)需求導(dǎo)向原則、庫(kù)存合理配置原則和計(jì)劃總量控制原則，從生產(chǎn)滿足庫(kù)存，庫(kù)存滿足市場(chǎng)的角度，更好地尋求生產(chǎn)和市場(chǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，使生產(chǎn)計(jì)劃安排能更快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的調(diào)整變化。3、訂單的調(diào)控能力訂單需求是市場(chǎng)需求的反饋，訂單識(shí)別是對(duì)市場(chǎng)需求的判斷，因此這兩者都帶有主觀性的認(rèn)識(shí)和判斷，而訂單的執(zhí)行則要受到很多客觀因素的制約，比如計(jì)劃總量、企業(yè)生產(chǎn)能力、原料資源等，這種主觀與客觀的碰撞也正是造成生產(chǎn)與市場(chǎng)矛盾的癥結(jié)所在。因此，要達(dá)到這種主觀判別與客觀執(zhí)行之間的平衡，就需要我們提高對(duì)訂單的有效調(diào)控能力，即

14、利用有限的資源去盡可能滿足市場(chǎng)需求。實(shí)現(xiàn)訂單的調(diào)控，有利于品牌發(fā)展的順利進(jìn)行。我們企業(yè)在訂單調(diào)控中，要著眼于重點(diǎn)品牌，尤其是中華牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，包括其銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存、流向，通過(guò)對(duì)這些要素的收集、分析，及時(shí)了解品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，并進(jìn)行有效調(diào)控，保證品牌的順利發(fā)展。4、訂單的持續(xù)保有能力在“放開(kāi)銜接，適度引導(dǎo)，定向整合，促進(jìn)發(fā)展”中，企業(yè)的發(fā)展依賴于訂單的持續(xù)保有能力，而訂單的長(zhǎng)期獲得，取決于三大因素：品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力、工商的協(xié)同關(guān)系、顧客（流通環(huán)節(jié)、特別是消費(fèi)者）的滿意度。提高訂單的持續(xù)保有能力，也是加強(qiáng)品牌的在市場(chǎng)上的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)，所以要關(guān)注對(duì)三個(gè)因素的把握。二、我們的做法（一）總體流程 圖1

15、 訂單生產(chǎn)的總體流程圖按照國(guó)家局訂單向生產(chǎn)延伸的要求，我們結(jié)合國(guó)家局規(guī)定以及自身的各方面因素，正按照?qǐng)D1所示的總體流程進(jìn)行運(yùn)作。首先，商業(yè)企業(yè)向集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部報(bào)市場(chǎng)需求訂單。第二步，我們按照國(guó)家局政策和集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略（重點(diǎn)是品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略）的指導(dǎo)，分析每個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，包括價(jià)格動(dòng)態(tài)、滿足度/缺口度、訂單真實(shí)性等要素，再結(jié)合集團(tuán)自身的資源條件，如：設(shè)備能力、原材料配備、工作日要求以及輔助材料供應(yīng)等，通過(guò)各種識(shí)別方法和工具對(duì)商業(yè)的訂單做較為準(zhǔn)確的研判。第三步，在訂單研判的基礎(chǔ)上，工商溝通，互相協(xié)商爭(zhēng)取理解。如果需要國(guó)家局計(jì)劃，則是上報(bào)，待批準(zhǔn)后再溝通。第四步，與各地商業(yè)客戶簽訂協(xié)議和合同。第五

16、步，公司計(jì)劃、市場(chǎng)、生產(chǎn)等部門(mén)利用產(chǎn)銷(xiāo)集成系統(tǒng)進(jìn)行排產(chǎn)，各生產(chǎn)廠利用各項(xiàng)生產(chǎn)資源按計(jì)劃生產(chǎn)。第六步，產(chǎn)品交付，合同履行，在實(shí)際執(zhí)行時(shí)突出關(guān)注各商業(yè)客戶的銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第七步，進(jìn)行運(yùn)行分析，計(jì)劃運(yùn)行、生產(chǎn)、市場(chǎng)部門(mén)對(duì)相關(guān)情況進(jìn)行分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)和品牌發(fā)展趨勢(shì)，把握經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方向，也為下一次的訂單研判做好準(zhǔn)備。（二）市場(chǎng)分類(lèi)和訂單研判的組合市場(chǎng)分類(lèi)類(lèi)別范圍網(wǎng)上訂貨、按周銷(xiāo)售浙江省月度訂單、按月銷(xiāo)售訂單供貨試點(diǎn)市場(chǎng)半年協(xié)議、均衡銷(xiāo)售其他市場(chǎng)訂單研判研判者頻率對(duì)象客戶經(jīng)理每周零售市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理每月省級(jí)市場(chǎng)總經(jīng)理室每半年交易及補(bǔ)貨需求全國(guó)市場(chǎng)對(duì)商業(yè)訂單需求的研判也分為三個(gè)層次。第一層

17、次，是對(duì)單客戶需求的預(yù)測(cè)，這一層次是工業(yè)客戶經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)客戶（即零售市場(chǎng)）需求的預(yù)測(cè)，一般每周一次；第二層次，是對(duì)全省客戶需求的判斷和評(píng)價(jià)，這一層次是大區(qū)經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)省級(jí)客戶需求進(jìn)行分析和判斷，并匯總出全省需求，一般每月一次；第三層次，是對(duì)全國(guó)需求的總判斷，這一層次是集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)全國(guó)需求量的分析，主要由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)，通過(guò)每半年交易及補(bǔ)貨需求，匯總出全國(guó)需求。集團(tuán)通過(guò)“分類(lèi)市場(chǎng)，分層研判”的方法，對(duì)商業(yè)提出的訂單需求進(jìn)行綜合分析、協(xié)調(diào)、確認(rèn)的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌和市場(chǎng)全局的總體把握，進(jìn)而做出品牌、規(guī)格、規(guī)模、節(jié)奏的投放決策，也為有序組織生產(chǎn)活動(dòng)、提高運(yùn)行效率奠定基礎(chǔ)。（三）訂單研判的主要指標(biāo)和作

18、用指標(biāo)名稱作用定量指標(biāo)滿足度/缺口度價(jià)格動(dòng)態(tài)商業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)份額同比數(shù)市場(chǎng)上的斷檔脫銷(xiāo)狀況批發(fā)、零售的價(jià)格變動(dòng)狀況省、地公司銷(xiāo)售目標(biāo)及對(duì)集團(tuán)總的期望同檔次卷煙的市場(chǎng)份額結(jié)合上年季度完成數(shù)進(jìn)行變動(dòng)分析定性指標(biāo)流出程度品牌培育度流入度市場(chǎng)容量經(jīng)營(yíng)能力零售滿意度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售流向異地市場(chǎng)的狀況當(dāng)?shù)毓緦?duì)集團(tuán)品牌的培育力度和精細(xì)度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)從異地市場(chǎng)的流入狀況當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況、人口數(shù)、吸煙率、人均可支配收入當(dāng)?shù)毓镜氖袌?chǎng)網(wǎng)建和專賣(mài)管理的水平當(dāng)?shù)亓闶劭蛻魧?duì)集團(tuán)品牌的期望和滿意程度在訂單研判的過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)定了定量和定性兩種指標(biāo)來(lái)提高對(duì)訂單的識(shí)別能力。1、定量指標(biāo)終端及公司數(shù)據(jù)是定量指標(biāo)，包括5項(xiàng)指標(biāo)，按重要程度劃分依次是“缺口”、“價(jià)格”、“商業(yè)需求”、“份額”以及“同比”。在“缺口度”這一項(xiàng)中，主渠道缺口度相對(duì)較大的客戶需求建議量可以增加，但要優(yōu)先考慮對(duì)缺口度準(zhǔn)確性把握較高的客戶。在“價(jià)格”這一項(xiàng)中，零售價(jià)到位率較高的客戶需求建議量可以增加。在“商業(yè)需求”這一項(xiàng)中，商業(yè)需求缺口較大的客戶需求建議量可以增加。在“份額”這一項(xiàng)中，目前份額偏低或份額下降較多的客戶需求建