全市貨源投放工作規(guī)范

1、全市卷煙貨源投放工作規(guī)范全市卷煙貨源投放工作規(guī)范（試 行） 解讀解讀 卷煙營銷中心 2018年5月4日1 省局董局長提出貨源采供是品牌經(jīng)銷商的基本功夫。貨源投放是卷煙營銷的核心業(yè)務(wù)，可以說客戶分檔、客戶分類、品牌規(guī)劃、客戶基礎(chǔ)信息維護“四相符”等業(yè)務(wù)工作環(huán)節(jié)都是圍繞貨源精準投放來開展的。2 目目 錄錄 一、范圍一、范圍二、總體要求二、總體要求三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類五、貨源投放前準備五、貨源投放前準備六、貨源投放辦法和相關(guān)要求六、貨源投放辦法和相關(guān)要求七、周貨源投放策略實施七、周貨源投放策略實施八、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化八

2、、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化九、庫存管理和策略控制九、庫存管理和策略控制3 一、范圍一、范圍 適用于全市卷煙貨源投放工作所涉及的總體要求、基礎(chǔ)工作、投放準備、投放規(guī)則、投放策略制定、投放評估與優(yōu)化以及庫存管理和策略控制等全過程。4 二、總體要求二、總體要求 （一）堅持市場導(dǎo)向、供需匹配； （二）堅持總量控制、稍緊平衡； （三）堅持規(guī)范操作、公平投放； （四）堅持狀態(tài)優(yōu)先、科學(xué)投放。5三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 概述：貨源投放前的基礎(chǔ)工作貨源投放前的基礎(chǔ)工作客戶分檔客戶分檔客戶分類客戶分類制定品牌布局規(guī)劃制定品牌布局規(guī)劃6三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作

3、 （一）客戶分檔 嚴格按照江蘇省煙草公司卷煙零售客戶分檔管理辦法（試 行）執(zhí)行。 （二）客戶分類 嚴格按照江蘇省煙草公司卷煙零售客戶分類管理辦法（試 行）執(zhí)行。切實維護好零售客戶基礎(chǔ)信息，必須做到零售客戶“證照相符”、“證址相符”、“證人相符”、“客戶銀行卡號與許可證號相對應(yīng)”。 7三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 （三）制定品牌布局規(guī)劃 制定年度品牌布局規(guī)劃。特別是要明確各價位段的主導(dǎo)、護衛(wèi)和潛力品規(guī)，明確各個品規(guī)的市場地位。 主導(dǎo)品規(guī)：一般有1-4個，屬于深受本地消費者喜愛，零售客戶歡迎，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向的，在本地市場所屬價位段內(nèi)一個時期內(nèi)形成相當規(guī)模的主導(dǎo)性品規(guī)； 護

4、衛(wèi)品規(guī)：一般2-5個，屬于本地相當數(shù)量消費者喜愛，零售客戶歡迎，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，在本地市場一定時期內(nèi)形成一定規(guī)模的品規(guī)； 潛力品規(guī)：屬于開始被本地消費者接受、受到一定數(shù)量消費者歡迎，消費需求不斷增加，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，在本地市場處于上升周期的品規(guī)。8價位主導(dǎo)品規(guī)護衛(wèi)品規(guī)800元/條及以上南京(硬九五)黃金葉(硬天葉)、黃鶴樓(硬1916)、白沙(硬和天下)、云煙(軟大重九)700元/條左右中華(軟紅)黃金葉(軟黃金)、黃金葉(硬天香細支)450元/條左右中華(硬紅)蘇煙(軟金砂)、冬蟲夏草(硬和潤)、南京(硬雨花石)320元/條左右利群(軟長嘴)250元/條左右芙蓉王(硬金)南京(硬

5、十二釵烤煙)220元/條左右蘇煙(軟五星紅杉樹)、南京(硬精品)玉溪(軟)、黃鶴樓(軟藍)、云煙(軟珍品)160元/條左右黃金葉(硬愛尚)滬前門(軟短支)、黃鶴樓(硬天下名樓)、南京(硬炫赫門)、黃鶴樓(硬金砂)140元/條左右南京(硬金砂)、利群(硬新版)110元/條左右南京(硬紅)云煙(硬特制精品)、黃金葉(硬喜滿堂)75元/條左右南京(硬紫樹)、南京(硬紫晶)滬紅雙喜(硬)、嬌子(硬綠時代陽光)、紅塔山(13mg經(jīng)典1956)50元/條左右黃果樹(硬長征)黃山(硬新一品)、紅旗渠(硬銀河之光)、一品梅(硬淡黃)30元/條及以下 2018年上半年分價位品規(guī)市場地位 三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作

6、三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 （三）制定品牌布局規(guī)劃 品牌的市場地位是依據(jù)本地消費者的喜愛程度而確定的。 品牌布局規(guī)劃原則上以年度為單位來制定，半年度可視品牌的市場表現(xiàn)來進行調(diào)整。 要通過持續(xù)的品牌培育和市場引導(dǎo)，在各價位段形成梯次化、有層次的品牌布局，給消費者、零售客戶更多的選擇、替代和補充。10四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 概述：相關(guān)指標與分類相關(guān)指標與分類貨源屬性分類貨源屬性分類貨源投放策略指標貨源投放策略指標市場狀態(tài)指標市場狀態(tài)指標11四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （一）貨源屬性分類：貨源屬性貨源屬性分類分類緊俏規(guī)格緊俏規(guī)格均衡滿足均衡滿足規(guī)格規(guī)格完全滿足完全滿足規(guī)

7、格規(guī)格新品規(guī)格新品規(guī)格12四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （一）貨源屬性分類： 1、緊俏規(guī)格：指當?shù)叵M者需求持續(xù)旺盛，貨源缺口較大，零售價格堅挺，在較長時間內(nèi)不能滿足零售客戶需求的品規(guī)。要結(jié)合實際來確定緊俏品規(guī)，可依據(jù)市場價格、社會庫存、社會存銷比、供貨面、訂貨面、訂足面以及訂單滿足率等指標予以確定。緊俏品規(guī)數(shù)不得超過地市級公司所經(jīng)營品規(guī)數(shù)的20%，并在訂貨網(wǎng)站上公示。 2、均衡滿足規(guī)格：指當?shù)厥袌鰻顟B(tài)較好，在一段時間內(nèi)貨源無法完全滿足客戶訂貨需求，或?qū)儆谑袌鰻顟B(tài)欠佳而需進行投放調(diào)控的品規(guī)，或者出現(xiàn)真煙異常流動需要進行調(diào)控的品規(guī)。均衡滿足品規(guī)數(shù)不得超過地市級公司所經(jīng)營順銷品規(guī)數(shù)的3

8、0%，并在訂貨網(wǎng)站上公示。 3、完全滿足規(guī)格：指當?shù)厥袌鰻顟B(tài)較好，且貨源基本可完全滿足客戶訂單需求的品規(guī)； 4、新品規(guī)格：新品規(guī)格二類及以上新品規(guī)培育時間不得超過24個月，三類及以下不得超過12個月。13緊俏規(guī)格均衡滿足規(guī)格新品規(guī)格中華(軟紅)南京(硬雨花石)黃金葉(軟黃金)云煙(硬細支珍品)中華(硬紅)蘇煙(軟金砂)中華(硬全開式)貴煙(軟行者)蘇煙(軟五星紅杉樹)南京(硬大觀園)中華(硬雙中支)芙蓉王(硬細支)利群(硬新版)黃鶴樓(硬峽谷柔情)冬蟲夏草(硬和潤)嬌子(軟五糧醇香)南京(硬紅)滬牡丹(軟藍)黃山(硬徽商新概念)貴煙(硬跨越)南京(硬紫樹)利群(硬西子陽光)延安(硬1935)云

9、煙(硬蓯蓉和悅)南京(硬紫晶)南京(硬十二釵烤煙)芙蓉王(硬藍新版)真龍(硬美人香草)黃果樹(硬長征)南京(硬精品)雙喜(硬國喜細支)金橋(硬冰爆)利群(硬長嘴)蘇煙(硬甜韻)黃金葉(硬金絲路)南京(硬炫赫門)云煙(硬神秘花園)雙喜(硬祥云好日子)南京(硬金砂)嬌子(硬寬窄好運)玉溪(硬初心)滬紅雙喜(硬)天子(硬五糧香30年)天子(硬金)一品梅(硬淡黃)南京(硬夢都)貴煙(硬金百合) 2018年4月品規(guī)貨源屬性明細表 四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標：（指標圖示）投放策略指標投放策略指標商業(yè)企業(yè)投商業(yè)企業(yè)投放策略指標放策略指標供貨供貨面面投放投放限量限量投放投

10、放頻次頻次零售客戶訂零售客戶訂貨指標貨指標訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿足滿足率率市場狀態(tài)指標市場狀態(tài)指標緊緊稍緊稍緊平衡平衡稍松稍松送送15四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標： 1、商業(yè)企業(yè)投放策略指標：（圖示）商業(yè)企業(yè)投放策略指標商業(yè)企業(yè)投放策略指標供貨面供貨面投放限量投放限量單客戶單月投放限量單客戶單月投放限量單客戶單品規(guī)單次投放限量單客戶單品規(guī)單次投放限量投放頻次投放頻次16四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標： 1、商業(yè)企業(yè)投放策略指標： 供貨面：即投放客戶數(shù)/可供貨客戶數(shù)。 投放限量： 單客戶月度投放限量：公司對單客戶單

11、月最高供貨量。 單客戶單品規(guī)單次投放限量：單品規(guī)一個投放周期內(nèi)對某一檔級客戶的最高供應(yīng)量。 投放頻次：單月單品規(guī)對某一檔級零售客戶的投放次數(shù)。17四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標： 2、零售客戶訂貨指標：（圖示）零售客戶訂貨指標零售客戶訂貨指標訂貨面訂貨面訂足面訂足面訂單滿足率訂單滿足率18四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標： 2、零售客戶訂貨指標（此類指標更多體現(xiàn)了零售客戶對公司貨源投放策略的反映） 訂貨面：即實際訂貨客戶數(shù)/投放客戶數(shù)。（該指標反映在一定投放面情況下客戶的需求面） 訂足面：即按實際投放限量訂足的客戶數(shù)/實際訂貨客

12、戶數(shù)。（該指標反映品規(guī)在一定限量下客戶的需求強度） 訂單滿足率：即客戶實際訂貨數(shù)量/訂貨客戶訂單提報需求數(shù)量（該指標的使用需結(jié)合投放面、投放限量和投放頻次）19四、相關(guān)的指標與分類四、相關(guān)的指標與分類 （二）貨源投放策略指標： 3、市場狀態(tài)指標 可依據(jù)市場價格、社會庫存、社會存銷比、訂貨面、訂足面、訂單滿足率及其他反映市場狀態(tài)的指標來確定。市場狀態(tài)指市場狀態(tài)指標標緊緊稍緊稍緊平衡平衡稍松稍松松松20五、貨源投放前的準備五、貨源投放前的準備 概述：貨源投放前的準備貨源投放前的準備制定月度投放計劃制定月度投放計劃確定周貨源供應(yīng)總量的確定周貨源供應(yīng)總量的要求和方法要求和方法確定周供應(yīng)總量的確定周供應(yīng)

13、總量的主要依據(jù)主要依據(jù)確定周貨源供應(yīng)總確定周貨源供應(yīng)總量的方法量的方法確定周可供貨源量確定周可供貨源量投放周期確定投放周期確定21五、貨源投放前的準備五、貨源投放前的準備 （一）制定月度投放計劃 要在認真開展年度、半年度、月度需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，以月度需求預(yù)測為主要依據(jù)，參考每月市場狀態(tài)分析報告 結(jié)合品規(guī)的市場狀態(tài)和品牌培育、庫存管理等目標 每月20日前制定下個月的銷售和投放計劃 與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定下個月的貨源調(diào)入計劃 月度銷售投放計劃應(yīng)明確各品規(guī)的供貨總量、供貨面、投放限量和投放頻次。2223國家局需求預(yù)測系統(tǒng)在每月16-18日填報24省級營銷平臺需求預(yù)測，各基層站、分公司在每月15日前填報，

14、市公司在18日前填報。 2018年全年分月度銷量、結(jié)構(gòu)預(yù)測表 單位：箱、萬元、元/條 月份訂貨天數(shù)同期天數(shù)預(yù)測銷量 同期銷量日均銷量同比預(yù)測銷售額同期銷售額同比預(yù)測銷售結(jié)構(gòu)同期銷售結(jié)構(gòu)同比 1月份252536195 41759 1448 -13.33%142854 161028 -11.29%157.87 154.24 2.35%2月份121617655 12266 1471 43.93%69193 42713 61.99%156.76 139.29 12.55%3月份252315233 16373 609 -6.96%48646 49095 -0.92%127.73 119.94 6.49%

15、一季度626469084 70399 1114 -1.87%260693 252837 3.11%150.94 143.66 5.07%4月份182115203 16518 845 -7.96%47431 48995 -3.19%124.80 118.65 5.18%5月份232017500 14732 761 18.79%54693 42672 28.17%125.01 115.87 7.89%6月份222417214 17315 782 -0.58%53797 50792 5.92%125.01 117.34 6.54%二季度636549917 48564 792 2.79%155920

16、142458 9.45%124.94 117.34 6.48%上半年小計125 129 119000 118963 952 0.03%416613 395295 5.39%140.04 132.91 5.36%7月份212118000 18134 857 -0.74%56470 53864 4.84%125.49 118.81 5.62%8月份232320600 20748 896 -0.71%65320 63260 3.26%126.83 121.96 4.00%9月份212220000 22332 952 10.44%65116 69612 -6.46%130.23 124.68 4.45

17、%三季度656658600 61215 902 -4.27%186906 186736 0.09%127.58 122.02 4.56%10月份171615000 15141 882 -0.93%41250 39770 3.72%110.00 105.07 4.69%11月份222217200 17558 782 -2.04%47767 46734 2.21%111.09 106.47 4.34%12月份212217100 13975 814 22.36%48804 38640 26.31%114.16 110.59 3.22%四季度606049300 46674 822 5.63%13782

18、1 125143 10.13%111.82 107.25 4.26%下半年小計125 126 107900 107889 863 0.01%324727 311879 4.12%120.38 115.63 4.11%全年合計250255226900 226851 908 0.02%741340 707175 4.83%130.69 124.69 4.81%3、分價類全年需求預(yù)測 價類2017年下半年消費調(diào)研數(shù)據(jù)2018年全年預(yù)測銷售同期銷量同比占比一類煙6445761752568388.65%27.22%二類煙3099635308341613.36%15.56%三類煙9354883919809

19、533.66%36.99%四類煙318934297143286-0.73%18.94%五類煙3227295011612-74.60%1.30%總計2241212269002268510.02%100.00% 2018年各價類卷煙銷量預(yù)測表 單位：箱 4 4、分價位全年需求預(yù)測、分價位全年需求預(yù)測 價類2017年下半年消費調(diào)研數(shù)據(jù)2018年全年預(yù)測銷售同期銷量同比占比800元/條及以上870.66968 940 2.99%0.43%700元/條左右3616.573910 3893 0.45%1.72%450元/條左右7255.468646 8021 7.80%3.81%320元/條左右892.9

20、81745 1242 40.55%0.77%250元/條左右2701.264474 2731 63.83%1.97%220元/條左右40184.142459 40464 4.93%18.71%160元/條左右2634.294730 3704 27.70%2.08%140元/條左右30249.730128 30032 0.32%13.28%110元/條左右51413.3255062 53266 3.37%24.27%75元/條左右25226.6928857 27662 4.32%12.72%50元/條左右43264.8842971 43286 -0.73%18.94%30元/條及以下14935.

21、092950 11612 -74.60%1.30%合計224121226900 226851 0.02%100.00% 2018年各價位段卷煙銷量預(yù)測表 單位：箱 五、貨源投放前的準備五、貨源投放前的準備 （二）確定周供應(yīng)總量的的要求和方法 1確定周貨源供應(yīng)總量的主要依據(jù)：“四個應(yīng)該符合” 應(yīng)符合當期市場需求及市場狀態(tài)。 應(yīng)符合月度銷售計劃及周進度的要求。 應(yīng)符合公司商業(yè)存銷比的要求。 應(yīng)與物流分揀配送能力匹配。（例如：標準包裝卷煙規(guī)格數(shù)應(yīng)與物流分揀貨位匹配。）28五、貨源投放前的準備五、貨源投放前的準備 （二）確定周供應(yīng)總量的的要求和方法 2、確定周貨源供應(yīng)總量方法 測算本月累計銷售數(shù)量，結(jié)

22、合當月、周銷售計劃完成進度，預(yù)排下周應(yīng)銷售量。 當可供貨源大于等于下周應(yīng)銷售量時，貨源供應(yīng)總量等于下周應(yīng)銷售量；當可供貨源小于下周應(yīng)銷售量時，用其他品牌進行替代，替代品牌以同價位品規(guī)優(yōu)先，其次以相鄰價位品規(guī)優(yōu)先，最后以周均銷量相同或相近品規(guī)優(yōu)先。 新品按照新品上市方案實施供應(yīng)。29五、貨源投放前的準備五、貨源投放前的準備 （三）確定周可供貨源量 1、市公司營銷中心采供部在下一周貨源投放日前登錄省級卷煙營銷子系統(tǒng)查詢當前各品規(guī)卷煙實際庫存量。 2、市公司營銷中心采供部根據(jù)工業(yè)企業(yè)調(diào)運計劃預(yù)計在途貨源中本周可確定到貨品種及數(shù)量。 3、確定可供貨源：下周可供貨源=當天實際剩余卷煙庫存+本周確定到貨卷

23、煙。 （四）投放周期確定 市公司營銷中心應(yīng)根據(jù)月銷售計劃設(shè)置對應(yīng)的投放周期，可按照自然周期設(shè)置，也可按照非自然周期設(shè)置，兩個周期之間不能存在交集，投放周期一經(jīng)執(zhí)行，不得修改。30六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求 概述：貨源投放方法和相關(guān)要求貨源投放方法和相關(guān)要求貨源投放方法貨源投放方法貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求投放限量設(shè)定投放限量設(shè)定卷煙銷售大戶管理卷煙銷售大戶管理特殊客戶供貨特殊客戶供貨特殊群體供貨特殊群體供貨停供、減供貨源辦法停供、減供貨源辦法31六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（一）貨源投放方法根據(jù)我省實際，貨源投放方法主要分為以下三種：貨源

24、投放方法貨源投放方法按檔位投放按檔位投放（常規(guī)投放）（常規(guī)投放）按檔位擴展投放按檔位擴展投放（精準投放）（精準投放）選點投放選點投放32六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（一）貨源投放方法 1、按檔位投放（常規(guī)投放）：按照零售客戶分檔結(jié)果，結(jié)合各檔級客戶實際經(jīng)營能力和市場狀態(tài)合理設(shè)置單品規(guī)每一檔的限量標準，做到同檔級客戶同一規(guī)格投放數(shù)量一致。 2、按檔位擴展投放（精準投放）：以客戶分檔結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶分類，進行“檔位+市場類型”、“檔位+經(jīng)營業(yè)態(tài)”、“檔位+商圈”等針對性投放，科學(xué)設(shè)置每個組合的單品規(guī)投放數(shù)量。 3、選點投放：原則上指針對新品的投放，本著工商協(xié)商、零售戶自

25、愿、公平公正的原則，可在客戶分檔結(jié)果和客戶分類結(jié)果中篩選出可投放的零售戶并進行選點投放。33六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）關(guān)于按檔位擴展投放（精準投放）關(guān)于按檔位擴展投放（精準投放）關(guān)于新品選點投放關(guān)于新品選點投放關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿足品規(guī)投放關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿足品規(guī)投放關(guān)于易外流品規(guī)投放關(guān)于易外流品規(guī)投放關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放關(guān)于護衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放關(guān)于護衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放34六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求

26、 1、關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）：要強化對分檔級客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營特點的分析，科學(xué)設(shè)置各檔級投放限量標準。要盡量做到投放品規(guī)的定位與該檔級零售客戶的實際經(jīng)營能力和品規(guī)市場狀態(tài)相一致。同檔級零售客戶同一品規(guī)限量必須一致。 2、關(guān)于按檔位擴展投放（精準投放）：此類投放策略的運用是建立在大市范圍內(nèi)對零售客戶的市場類型、零售業(yè)態(tài)和商圈類型進行準確維護基礎(chǔ)上開展的。各單位也可以根據(jù)需要，對大市范圍內(nèi)的部分市場類型、零售業(yè)態(tài)、商圈類型進行全面準確維護基礎(chǔ)上進行此類投放。實施此類投放之前必須向省局銷售管理處申報，并經(jīng)省局銷售管理處對分類準確性評估合格后，方可進行。35六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方

27、法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求 3、關(guān)于新品選點投放：要認真分析新品品牌定位和潛在消費對象特征，認真分析對應(yīng)零售終端聚集消費者的特征，進行針對性投放。選點要體現(xiàn)“為品牌找客戶”、“為品牌找消費者”的理念，加強工商雙方對選點的共識，立足“點多、面廣、量少”的原則，共同協(xié)商制訂投放策略。不同新品的選點結(jié)果要進行公示，做到投放結(jié)果公平、公正。選點規(guī)則必須并維護到訂貨網(wǎng)站，按規(guī)則投放貨源。不得將違法違規(guī)客戶作為任何新品選點投放客戶。 4、關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿足品規(guī)投放：要更加注重公平投放、普惠性投放。要適度擴大供貨面，堅決縮小不同檔級客戶之間的投放量差，控制大戶投放限量，盡量惠及小零售客戶。這是減

28、少大戶為小戶代訂和壓低部分客戶不顧真實零售能力、為保檔沖級而大量進貨的動能的重要措施，也是降低“供非所求”導(dǎo)致真煙外流風險的重要措施。3637價類品類價位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類煙第六品類零售價220元/條左右蘇煙(軟五星紅杉樹)1-30檔最高20條每周投放三類煙第九品類零售價110元/條左右南京(硬紅)1-30檔最高18條每周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求1、緊俏規(guī)格（三）貨源投放方式38價類品類價位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類煙第三品類零售價450元/條左右南京(硬雨花石)25-30檔最高5條每周投放一類煙第四品類零售價320元/條左右鉆石（硬荷花）27-30

29、檔最高3條隔周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求2、均衡滿足規(guī)格（三）貨源投放方式39價類品類價位品規(guī)投放面投放量投放頻次三類煙第九品類零售價220元/條左右云煙（硬特制精品）3-30檔最高2條每周投放三類煙第十品類零售價75元/條左右嬌子（硬綠時代陽光）1-30檔最高2條每周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求3、完全滿足規(guī)格（三）貨源投放方式40價類品類價位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類煙第六品類零售價220元/條左右貴煙(硬跨越)22-30檔最高2條每周投放二類煙第八品類零售價140元/條左右云煙(硬細支云龍)17-30檔最高2條隔周投放六六、貨源

30、投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求4、新品規(guī)格（三）貨源投放方式六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求 5、關(guān)于易外流品規(guī)投放：要及時了解掌握本單位及全省卷煙外流的現(xiàn)狀和趨勢，要根據(jù)各檔級、各類別零售終端特征，著力加強有針對性的投放。此類品規(guī)要從緊、從嚴投放。 6、關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放：主導(dǎo)品規(guī)是一個時間段內(nèi)公司供應(yīng)市場、滿足客戶需求的基礎(chǔ)規(guī)格，也是滿足消費需求、保障客戶正常經(jīng)營的重要品規(guī)。要努力保持主導(dǎo)品規(guī)連續(xù)不斷貨供應(yīng)，供貨面要結(jié)合產(chǎn)品價位段屬性保持相對較高水平。要通過對不同客戶檔級投放限量和投放頻次的合理設(shè)置、動態(tài)調(diào)整，保持和優(yōu)化良好的市場狀態(tài)。

31、7、關(guān)于護衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放：要在主導(dǎo)品規(guī)供應(yīng)不足或調(diào)整市場狀態(tài)時，原則上增加護衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)的供應(yīng)強度，以體現(xiàn)零售客戶訂貨有所選擇；要加強對護衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)的培育和消費引導(dǎo)力度，努力促進護衛(wèi)、潛力品規(guī)逐步成長，壯大主導(dǎo)規(guī)格數(shù)量，形成穩(wěn)定、有層次的供給能力。41六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（三）投放限量設(shè)定 1月度單客戶月訂貨總量上限：全省單客戶月度投放量最高上限暫定為5000條，節(jié)假日旺季（1月、2月和9月）可在此基礎(chǔ)上上浮不超過50%。各單位可結(jié)合本地市場和客戶實際，在全省上限量范圍內(nèi)合理設(shè)置本地市場最高單月供貨上限量。 2單客戶單品規(guī)單次訂貨上限：原則上全省

32、單客戶單品規(guī)單次訂貨量不超過50條。節(jié)假日旺季（1月、2月和9月）對于本地消費需求旺盛的緊俏卷煙，單次單品規(guī)訂貨量可在此基礎(chǔ)上上浮不超過100%。 3網(wǎng)配客戶單次單品規(guī)訂貨量上浮比例設(shè)置：對自愿將每筆銷售流水實時、完整地傳送至訂貨網(wǎng)站的零售客戶，可依據(jù)客戶實際銷售數(shù)據(jù)開展網(wǎng)上配貨，一個訂貨周期內(nèi)緊俏品規(guī)和均衡滿足品規(guī)的配貨增加量不得超過該訂貨周期內(nèi)同檔級客戶初始合理定量的50%。各單位要制定具體的實施辦法。 42六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（四）銷售大戶管理 1、卷煙銷售大戶：以大市范圍戶平均進貨量為基準，超過平均進貨量5倍的零售客戶，或縣（區(qū)）各分公司轄區(qū)內(nèi)進貨量排名

33、在前1%的零售客戶。 2、對卷煙銷售大戶實行比例控制：超過全市戶平均進貨量5倍的零售客戶比重要控制在1.5%以內(nèi)；月度大戶進貨量占總銷量比重最高不得超過15%，各單位要在此范圍內(nèi)，結(jié)合本地實際合理確定上限比重。 3、按月度對大戶建檔備案，加強跟蹤和監(jiān)管，每月對銷售大戶的訂貨情況、零售動銷、貨源流向進行分析，及時掌握其銷售動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題要及時調(diào)整貨源投放策略?？蓪嵭袖N售大戶公示制度，定期向零售客戶公布區(qū)域內(nèi)銷售大戶名單，引導(dǎo)和督促銷售大戶規(guī)范經(jīng)營。4320182018年年1-41-4月客戶月客戶訂貨情況統(tǒng)計訂貨情況統(tǒng)計表表 單位：條、單位：條、% %項 目2017年1-4月份2018年1-4月份

34、1月份2月份3月份4月份1月份2月份3月份4月份訂貨單次單品上限200200505040403020單一零售戶月度訂貨總量上限8440501050052850197414711161977訂貨量超5倍均量客戶戶數(shù)比重1.711.761.611.590.53%0.7%1.04%0.52%訂貨量超5倍均量客戶訂貨量比重13.4916.2513.6213.353.01%4.26%6.59%3.15%訂貨量超3倍均量客戶戶數(shù)比重4.74.273.964.33.66%3.84%3.72%2.6%訂貨量超3倍均量客戶訂貨量比重24.7825.7522.5523.8314.64%15.93%16.54% 1

35、0.75%訂貨量排名前20%客戶訂貨量累計比重53.8853.6351.2752.6448.16%48.51%47.85% 44.34%訂貨量排名中60%客戶訂貨量累計比重40.7%41.58%43.87%42.38%47.79% 47.06% 48.64% 51.05%訂貨量排名后20%客戶訂貨量累計比重5.41%4.79%4.86%4.98%4.05%4.42%3.51%4.6%六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（五）特殊客戶供貨 對經(jīng)營規(guī)模較大的特殊客戶，如軍隊、鐵路、監(jiān)獄等，可依據(jù)其服務(wù)的消費者數(shù)量、供貨周期、由雙方協(xié)商核定月度供貨周期和供貨品種、數(shù)量。單次供應(yīng)緊俏煙

36、數(shù)量不得超過供貨總量的30%。45六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（六）特殊群體供貨 對經(jīng)營受季節(jié)等因素影響差異較大的漁區(qū)、景區(qū)、牧區(qū)、高校（高職）院校、大型工地等周邊或內(nèi)部的零售戶，可依據(jù)其經(jīng)營時段，由雙方協(xié)商核定訂貨時間和周期，供貨品種、數(shù)量按照客戶檔級由各單位制定具體辦法實施供貨，原則上一個訂貨周期內(nèi)緊俏品規(guī)和均衡滿足品規(guī)供應(yīng)的增加量不得超過同檔級客戶的50%。46六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（七）停供、減供貨源辦法 已經(jīng)依法依規(guī)制定了對違法違規(guī)零售客戶停供、減供貨源管理辦法的市公司，可使用省級卷煙營銷子系統(tǒng)設(shè)置貨源的停供、減供功能。該功能啟用

37、前須由市公司提出申請，經(jīng)過省局銷售管理處審批、備案后方可使用。47七七、周貨源投放策略實施、周貨源投放策略實施概述：48周貨源投放策略實施周貨源投放策略實施周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立按檔投放按檔投放新品投放新品投放貨源信息公開貨源信息公開七七、周貨源投放策略實施、周貨源投放策略實施 （一）周貨源投放策略的建立：必須根據(jù)貨源屬性分類和客戶分檔結(jié)果，按照投放規(guī)則，選擇一種投放方式實施，并按照投放要求進行科學(xué)合理設(shè)置。 （二）周貨源投放策略的實施：市公司營銷中心制定貨源投放策略，經(jīng)營銷部門負責人和內(nèi)管部門審批后，在省級卷煙營銷子系統(tǒng)中維護并生效。

38、在一個訂貨周期內(nèi)，投放策略生效后不得調(diào)整和新增。 按檔投放：在按檔位投放中選擇目標投放規(guī)格，錄入計劃投放量，由系統(tǒng)自動分配投放數(shù)量，微調(diào)自動分配數(shù)量，最后生成投放策略。 新品投放：在新品投放列表中選擇目標投放規(guī)格，錄入計劃投放量，選擇目標投放客戶群進行一戶一量投放，或者選擇目標投放檔位，按照檔位分配數(shù)量投放。 （三）貨源信息公開：市公司營銷中心在周貨源投放策略生效后，在訂貨網(wǎng)站上公開貨源屬性分類、可供貨源和本周貨源投放策略。49八、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化八、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化 1、市公司營銷中心在上一周期貨源投放執(zhí)行完畢后，要認真對各品規(guī)的“三面兩率”（供貨面、訂貨面、訂足

39、面、訂單滿足率和貨源利用率）進行全面系統(tǒng)分析，找出供非所求、供需不匹配等問題，提出改進、優(yōu)化的措施，豐富和充實“貨源投放報告”。 2、要結(jié)合投放后各品規(guī)市場狀態(tài)、通過“三面兩率”的分析，按照“按狀態(tài)調(diào)整策略”的要求，調(diào)整和優(yōu)化下一周期貨源投放策略，以不斷提高供需匹配水平。 3、評估和優(yōu)化的方法50八、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化八、貨源投放結(jié)果的評估和策略的優(yōu)化序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議1供貨面供貨面低低本地消費需求：旺盛本地消費需求：旺盛供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不

40、應(yīng)求客戶訂單滿足率較低客戶訂單滿足率較低公司貨源利用率較高公司貨源利用率較高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低分客戶檔級投放限量設(shè)定分客戶檔級投放限量設(shè)定偏低偏低投放頻次設(shè)置偏低投放頻次設(shè)置偏低擴大供貨面擴大供貨面提高所投放客戶檔級的針對性提高所投放客戶檔級的針對性適當提高分客戶檔級投放限量適當提高分客戶檔級投放限量合理設(shè)置單品規(guī)檔級差合理設(shè)置單品規(guī)檔級差合理提高投放頻次合理提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高2供貨面供貨面低低本地消費需求：穩(wěn)定或略有下本地消費需求：穩(wěn)定或略有下降趨勢降趨勢供求關(guān)系：基本平衡供求關(guān)系：基本平衡客戶訂單滿足率偏高客戶訂單滿足率偏高公司貨源利用率中等或略高公司貨

41、源利用率中等或略高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低所投放的客戶檔級針對性所投放的客戶檔級針對性不強不強分客戶檔級投放限量設(shè)定分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高偏高適當擴大供貨面適當擴大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶檔級根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶檔級的針對性的針對性適當降低分客戶檔級投放限量適當降低分客戶檔級投放限量訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低3供貨面供貨面低低本地消費需求：基本穩(wěn)定或有本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢下降趨勢供求關(guān)系：供略過于求或基本供求關(guān)系：供略過于求或基本平衡平衡零售客戶訂貨有保檔沖級之嫌零售客戶訂貨有保檔沖級之嫌有外流風險有外流風險客戶訂單滿足率較低客戶訂單滿足率較低公司貨源

42、利用率中等或略高公司貨源利用率中等或略高供貨面設(shè)定偏低供貨面設(shè)定偏低所投放的客戶檔級針對性所投放的客戶檔級針對性不強，供非所求不強，供非所求分客戶檔級投放限量設(shè)定分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高偏高適當擴大供貨面適當擴大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶檔級的針對性高所投放客戶檔級的針對性合理降低分客戶檔級投放限量合理降低分客戶檔級投放限量適當降低投放頻次適當降低投放頻次加強品牌培育，擴大品牌影響力加強品牌培育，擴大品牌影響力訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高51序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存

43、在的問題問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議4供貨面供貨面低低本地消費需求：低迷或萎縮本地消費需求：低迷或萎縮供求關(guān)系：供非所求供求關(guān)系：供非所求客戶訂單滿足率高客戶訂單滿足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低適當擴大供貨面予以進一步觀察適當擴大供貨面予以進一步觀察加強品牌培育，擴大品牌影響力加強品牌培育，擴大品牌影響力持續(xù)培育未見成效，可列入退出品持續(xù)培育未見成效，可列入退出品規(guī)目錄規(guī)目錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面低低5供貨面供貨面高高本地消費需求：旺盛本地消費需求：旺盛客戶訂貨意愿：強烈客戶訂貨意愿：強烈供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶訂單滿足率低客戶訂單滿足率低公司貨源

44、利用率高公司貨源利用率高分客戶檔級投放限量設(shè)分客戶檔級投放限量設(shè)定偏低定偏低投放頻次偏低投放頻次偏低適當增加分客戶檔級投放限量適當增加分客戶檔級投放限量適當提高投放頻次適當提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高6供貨面供貨面高高本地消費需求：穩(wěn)定本地消費需求：穩(wěn)定供求關(guān)系：供需基本匹配供求關(guān)系：供需基本匹配客戶訂單滿足率高客戶訂單滿足率高公司貨源利用率偏低公司貨源利用率偏低分客戶檔級投放限量設(shè)分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高定偏高投放頻次偏高投放頻次偏高適當降低分客戶檔級投放限量適當降低分客戶檔級投放限量適當降低投放頻次適當降低投放頻次調(diào)整市場狀態(tài)調(diào)整市場狀態(tài)訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低5

45、2序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議7供貨面供貨面高本地消費需求：基本穩(wěn)定或本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢有下降趨勢供求關(guān)系：供略過于求或基供求關(guān)系：供略過于求或基本平衡本平衡零售客戶訂貨有保檔沖級之零售客戶訂貨有保檔沖級之嫌嫌有較大的外流風險有較大的外流風險客戶訂單滿足率偏低客戶訂單滿足率偏低公司貨源利用率較低公司貨源利用率較低供貨面設(shè)定偏高供貨面設(shè)定偏高所投放的客戶檔級針對性不強，所投放的客戶檔級針對性不強，供非所求供非所求分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏

46、高有針對性降低供貨面有針對性降低供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶檔級的針對性提高所投放客戶檔級的針對性有針對性地適當降低部分客戶有針對性地適當降低部分客戶檔級投放限量檔級投放限量適當降低投放頻次適當降低投放頻次加強品牌培育加強品牌培育訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高8供貨面供貨面高高本地消費需求：低迷本地消費需求：低迷供求關(guān)系：供過于求或供非供求關(guān)系：供過于求或供非所求所求客戶訂單滿足率高客戶訂單滿足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低供貨面設(shè)定偏高供貨面設(shè)定偏高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高投放頻次偏高投放頻次偏高適當降低供貨

47、面適當降低供貨面降低投放限量降低投放限量降低投放頻次降低投放頻次加強品牌培育，擴大品牌影響加強品牌培育，擴大品牌影響力力持續(xù)培育未見成效，可列入退持續(xù)培育未見成效，可列入退出品規(guī)目錄出品規(guī)目錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面低低序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議1供貨面供貨面低低本地消費需求：旺盛本地消費需求：旺盛供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶訂單滿足率較低客戶訂單滿足率較低公司貨源利用率較高公司貨源利用率較高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低分客戶檔級投放限量設(shè)定偏低分客戶檔級投

48、放限量設(shè)定偏低投放頻次設(shè)置偏低投放頻次設(shè)置偏低擴大供貨面擴大供貨面提高所投放客戶檔級的針對性提高所投放客戶檔級的針對性適當提高分客戶檔級投放限量適當提高分客戶檔級投放限量合理設(shè)置單品規(guī)檔級差合理設(shè)置單品規(guī)檔級差合理提高投放頻次合理提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高品牌品牌零售零售價價貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔十五十五檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿

49、足滿足率率貨源貨源利用利用率率黃金葉黃金葉(硬天香硬天香細支細支)600均衡均衡滿足滿足按檔按檔位投位投放放11112811003181南京南京(硬硬雨花石雨花石)530均衡均衡滿足滿足按檔按檔位投位投放放432211111113691007271黃鶴樓黃鶴樓(硬峽谷硬峽谷情情)400均衡均衡滿足滿足按檔按檔位投位投放放2112821003582序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議2供貨面供貨面低低本地消費需求：穩(wěn)定或略有下降本地消費需求：穩(wěn)定或略有下降趨勢趨勢供求關(guān)系：基本平衡供求

50、關(guān)系：基本平衡客戶訂單滿足率偏高客戶訂單滿足率偏高公司貨源利用率中等或公司貨源利用率中等或略低略低供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低所投放的客戶檔級針對性不強所投放的客戶檔級針對性不強分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高適當擴大供貨面適當擴大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶檔根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶檔級的針對性級的針對性適當降低分客戶檔級投放限量適當降低分客戶檔級投放限量訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低品牌品牌零售零售價價貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔九檔九檔八檔八檔七檔七檔六檔六檔五檔五檔四檔四檔三檔三檔二擋二

51、擋一檔一檔本期本期銷量銷量期初期初庫存庫存供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿足滿足率率貨源貨源利用利用率率黃山黃山(硬大硬大黃山黃山)160完全完全滿足滿足按需按需投放投放10101010 7016 102166100145838七匹七匹狼狼(硬硬紅紅)150完全完全滿足滿足按需按需投放投放1515 1454 7854210045524序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議3供貨面供貨面低低本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢降趨勢供求關(guān)系：供略過

52、于求或基本平供求關(guān)系：供略過于求或基本平衡衡零售客戶訂貨有保檔沖級之嫌零售客戶訂貨有保檔沖級之嫌有有外流風險外流風險客戶訂單滿足率客戶訂單滿足率較低較低公司貨源利用率中等或公司貨源利用率中等或略高略高供貨面設(shè)定偏低供貨面設(shè)定偏低所投放的客戶檔級針對性不強，所投放的客戶檔級針對性不強，供非所求供非所求分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高適當擴大供貨面適當擴大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶檔級的針對性提高所投放客戶檔級的針對性合理降低分客戶檔級投放限量合理降低分客戶檔級投放限量適當降低投放頻次適當降低投放頻次加強品牌培育，擴大品牌影響力

53、加強品牌培育，擴大品牌影響力訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高品牌品牌零售零售價價貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿足滿足率率貨源貨源利用利用率率利群利群(硬硬錢塘錢塘)600新品新品按檔按檔位投位投放放2211212911912龍鳳呈龍鳳呈祥祥(軟花軟花開富貴開富貴)100完全完全滿足滿足按需按需投放投放11111111110131004

54、913品牌品牌零售零售價價貨源屬性貨源屬性 投放方式投放方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二二十十五五檔檔二二十十四四檔檔二二十十三三檔檔二二十十二二檔檔二二十十一一檔檔二二十十檔檔十十九九檔檔十十八八檔檔十十七七擋擋十十六六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿足訂單滿足率率貨源利用貨源利用率率貴煙貴煙(硬多彩硬多彩)110完全滿足完全滿足 按需投放按需投放10108866555541322952貴煙貴煙(硬新貴硬新貴)110完全滿足完全滿足 按需投放按需投放10108866555541221972嬌子嬌子(硬紅格調(diào)硬紅格調(diào))100新品貨

55、源新品貨源按檔按檔位位投放投放88888101010101041316991序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議4供貨面供貨面低低本地消費需求：低迷或萎縮本地消費需求：低迷或萎縮供求關(guān)系：供非所求供求關(guān)系：供非所求客戶訂單滿足率高客戶訂單滿足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低適當擴大供貨面予以進一步觀察適當擴大供貨面予以進一步觀察加強品牌培育，擴大品牌影響力加強品牌培育，擴大品牌影響力持續(xù)培育未見成效，可列入退出品規(guī)目持續(xù)培育未見成效，可列入退出品規(guī)目錄錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足

56、面低低序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議5供貨面供貨面高高本地消費需求：旺盛本地消費需求：旺盛客戶訂貨意愿：強烈客戶訂貨意愿：強烈供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶訂單客戶訂單滿足率低滿足率低公司貨源利用率高公司貨源利用率高分客戶檔級投放限量設(shè)定偏低分客戶檔級投放限量設(shè)定偏低投放頻次偏低投放頻次偏低適當增加分客戶檔級投放限量適當增加分客戶檔級投放限量適當提高投放頻次適當提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高品牌品牌零售價零售價 貨源屬性貨源屬性投放方式投放方式三十三十檔

57、檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿訂單滿足率足率貨源利貨源利用率用率蘇煙蘇煙(軟五星軟五星紅杉樹紅杉樹)220緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放2018151512121010998885510072988977南京南京(硬紅硬紅)110緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放1010121210101010999998810074999178品牌品牌零售價零售價 貨源屬性貨源屬性

58、投放方式投放方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔 九檔九檔 八檔八檔 七檔七檔 六檔六檔 五檔五檔 四檔四檔 三檔三檔 二擋二擋 一檔一檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿訂單滿足率足率貨源利貨源利用率用率蘇煙蘇煙(軟五星軟五星紅杉樹紅杉樹)220緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放33222222111111110072988977南京南京(硬紅硬紅)110緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放77665554431111110074999178序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在

59、的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議6供貨面供貨面高高本地消費需求：穩(wěn)定本地消費需求：穩(wěn)定供求關(guān)系：供需基本匹配供求關(guān)系：供需基本匹配客戶訂單滿足率高客戶訂單滿足率高公司貨源利用率偏低公司貨源利用率偏低分客戶檔級投放限量設(shè)定偏分客戶檔級投放限量設(shè)定偏高高投放頻次偏高投放頻次偏高適當降低分客戶檔級投放限適當降低分客戶檔級投放限量量適當降低投放頻次適當降低投放頻次調(diào)整市場狀態(tài)調(diào)整市場狀態(tài)訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低品牌品牌零售零售價價貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔九檔九檔八檔八檔七檔七檔六檔六檔五檔五檔四檔四檔三檔

60、三檔二擋二擋一檔一檔本期本期銷量銷量期初庫期初庫存存供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿足滿足率率貨源貨源利用利用率率紅塔紅塔山山(軟軟13mg經(jīng)典經(jīng)典1956)75完全完全滿足滿足按需按需投放投放50505050303030303030303020202064851 122419 10056139718序號序號指標指標結(jié)果結(jié)果市場表現(xiàn)和供求分析市場表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問題投放策略中可能存在的問題優(yōu)化和改進的初步建議優(yōu)化和改進的初步建議7供貨面供貨面高高本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下本地消費需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢降趨勢供求關(guān)系：供略過于求或基本平供求關(guān)系：供略過于求或