業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)防培訓(xùn)講學(xué)

1、東莞華威銅箔科技有限公司業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)防實(shí)施準(zhǔn)則第一章總則第一條 為有效地防范銷售過程中的風(fēng)險，最大限度減少經(jīng)營損失，特制定本實(shí)施細(xì)則。第二條銷售風(fēng)險管理重點(diǎn)：（一）制度及程序規(guī)范執(zhí)行；（二）客戶選擇管理；（三）業(yè)務(wù)談判及合同簽訂管理；（四）產(chǎn)品發(fā)貨及運(yùn)輸管理；（五）貨款回籠及票據(jù)管理；（六）賒銷業(yè)務(wù)管理；（七）產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋與處理。第二章制度及程序管理第三條 公司制定的關(guān)于經(jīng)營工作的有關(guān)制度、規(guī)定及工作程序，是從事銷售工作的根本原 則和工作要求，是規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險的基本保證。公司員工在工作中必須正確理解、認(rèn)真執(zhí)行。 第四條 制度的執(zhí)行要堅持原則性和靈活性相結(jié)合。（一）產(chǎn)品銷售要以市場為導(dǎo)向，各項(xiàng)

2、工作的準(zhǔn)備、決策實(shí)施要適應(yīng)市場和客戶的需求，不 能背離市場和客戶。（二）涉及到產(chǎn)品價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、給予客戶的政策、貨款等關(guān)鍵問題，必須按公司的制度 執(zhí)行，制度規(guī)定不明確或超出制度規(guī)定的，必須請示領(lǐng)導(dǎo)方可執(zhí)行。第五條 員工在按程序工作時，一定要對程序內(nèi)容負(fù)責(zé)。凡涉及到合同簽訂、價格、質(zhì)量標(biāo) 準(zhǔn)、客戶索賠、貨款的回籠與退回等，在辦理過程中除程序符合規(guī)定外，更重要的是審核內(nèi) 容是否正確，經(jīng)辦人員、分管領(lǐng)導(dǎo)要對其簽字或蓋章結(jié)果負(fù)責(zé)。第六條 員工在任何時候、任何地方都要遵守公司保密制度，保守企業(yè)的商業(yè)秘密，防止各 種形式泄密產(chǎn)生業(yè)務(wù)風(fēng)險。（一）各種涉及到銷售計劃安排、銷售策略制訂、價格變動、客戶索賠以及

3、生產(chǎn)、質(zhì)量、倉儲、運(yùn)輸?shù)扰c銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的事宜的會議內(nèi)容，任何人不得向與工作無關(guān)人員告知，更不得向競爭對手及客戶傳遞。（二）公司銷售方面各種會議應(yīng)作好會議記錄，一般不形成會議紀(jì)要外發(fā)，確需外發(fā)的須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由公司辦公室登記并嚴(yán)格按批準(zhǔn)范圍和對象發(fā)放。（三）公司銷售部門的業(yè)務(wù)原始記錄必須記錄完整、準(zhǔn)確，并由專人保管；按規(guī)定種類、格 式、途徑傳遞報表資料，未經(jīng)批準(zhǔn)任何部門不得擅自制作和傳遞。（四）公司銷售部門傳真、信函必須由部門內(nèi)勤登記清楚傳遞對象、時間、經(jīng)辦人等方可發(fā)送，且要存檔存查。（五）公司銷售部門在處理客戶投訴及產(chǎn)品質(zhì)量投訴時，合同經(jīng)辦部門及業(yè)務(wù)員未經(jīng)公司授權(quán)，不得向客戶出具任何書面

4、材料。第三章客戶選擇管理第七條 業(yè)務(wù)員在選擇客戶（指用戶、貿(mào)易經(jīng)銷商及其他用戶，下同）時，首先要通過當(dāng)?shù)?的工商、技術(shù)監(jiān)督、公安部門，查清其有無從事制假、走私、販毒或其它危害社會的歷史記 錄，以及現(xiàn)在是否有違法行為，若有違法生產(chǎn)經(jīng)營行為者，嚴(yán)禁同其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。 第八條 建立客戶檔案并及時更新，客戶檔案必須至少包括以下內(nèi)容：（一）用戶基本資料：企業(yè)名稱、法人代表情況、企業(yè)地址、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)年審情況、固 定電話號碼、公司網(wǎng)址、經(jīng)營品種及范圍等；（二）用戶證明資料：企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證等復(fù)印資料；（三）企業(yè)銀行資信等級證明；（四）用戶的生產(chǎn)情況、基本經(jīng)營狀況、企業(yè)

5、發(fā)展計劃及后期投資信息；（五）用戶采購我司產(chǎn)品的名稱、用途、采購周期及其每批次采購量；（六）用戶在其與我司的業(yè)務(wù)往來過程中有關(guān)合同違約、貨款拖欠及其業(yè)務(wù)糾紛等重要情況的記錄資料；（七）我司定期對用戶進(jìn)行評估、評定的相關(guān)資料；（八）用戶意見反饋及各種類投訴的記錄；（九）用戶來訪以及用戶來訪的記錄資料。第九條認(rèn)真對客戶進(jìn)行社會信譽(yù)、商業(yè)信譽(yù)和金融信譽(yù)分析評估。（一）客戶風(fēng)險評估程序：由各公司市場、銷售部門有關(guān)人員組成評估工作組T確定評估標(biāo) 準(zhǔn)和方法T實(shí)施評估T完成評估報告T確定客戶風(fēng)險級別T確定合作方式并報批備案。（二）評估辦法：由指定人員向評估工作組報告客戶基本情況， 評估工作組對照用戶檔案及報

6、告情況進(jìn)行討論，對照信用級別評定表所列標(biāo)準(zhǔn)對用戶進(jìn)行評估，根據(jù)評估情況確定級別。（信用級別評定表附后）。（三）確定風(fēng)險級別： A級：安全無風(fēng)險用戶；B級：安全少風(fēng)險用戶； C級：風(fēng)險用戶。（四）根據(jù)客戶不同風(fēng)險級別制訂防范措施A級：積極推進(jìn)業(yè)務(wù)拓展，全面實(shí)施相互合作，建立長期戰(zhàn)略關(guān)系；B級：加強(qiáng)雙方業(yè)務(wù)聯(lián)系，嚴(yán)格工作程序，控制風(fēng)險因素；C級：慎重處理所有業(yè)務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)審批手續(xù)，嚴(yán)控風(fēng)險因素。第十條客戶信息收集、分析要求（一）業(yè)務(wù)人員或客戶服務(wù)人員在收集客戶基本資料時，一定要是最新的當(dāng)期資料， 在全面掌握企業(yè)情況時，對企業(yè)法定代表人情況要進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的了解。（二）客戶的生產(chǎn)經(jīng)營性質(zhì)資料，一

7、定要通過當(dāng)?shù)卣毮懿块T了解索取，對任何部門提供的資料要仔細(xì)鑒別其時效性、真實(shí)性。（三）業(yè)務(wù)人員或市場分析人員應(yīng)每月對客戶進(jìn)行跟蹤，每月對客戶檔案內(nèi)容進(jìn)行更新，無更新事項(xiàng)時，須在客戶檔案備注欄中注明“本月無更新事項(xiàng)”字樣。第四章業(yè)務(wù)談判及合同簽訂管理第十一條 業(yè)務(wù)員在完成對客戶的選擇、分析后，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。（一）業(yè)務(wù)員在洽談每種產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)時，首先要向客戶明確我方提供的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品樣品。樣品必須同生產(chǎn)產(chǎn)品相符，產(chǎn)品驗(yàn)收必須按我方提供的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品樣品為準(zhǔn)。（二）業(yè)務(wù)員在談判時，要確定質(zhì)量服務(wù)期。對于超出規(guī)定期限發(fā)生質(zhì)量問題，我方不予賠 償。（三）業(yè)務(wù)員在洽談時，要明確結(jié)算方式、貨款回籠

8、期限、逾期回款的違約責(zé)任，對不能回款和延期付款的客戶，須要求其承諾以何種財產(chǎn)抵押或第三方提供擔(dān)保。同時應(yīng)注意抵押財產(chǎn)的手續(xù)應(yīng)合法，依法需要登記的，抵押后必須辦理登記。（四）發(fā)生糾紛的解決地為本公司所在地的人民法院。（五）以上四條均屬業(yè)務(wù)談判的關(guān)鍵內(nèi)容，均要以合同形式確定。（六）業(yè)務(wù)員在談判后要形成合同談判備忘錄，參加談判人員、部門（區(qū)域）負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)管 理部門要在備忘錄上簽字。第十二條銷售合同的簽訂銷售業(yè)務(wù)有即時清結(jié)銷售和合同方式銷售兩種類型。即時清結(jié)銷售采取貨、款兩清方式進(jìn)行；合同銷售須從合同簽訂、合同執(zhí)行、合同履約跟蹤等進(jìn)行風(fēng)險控制和防范。（一）合同方式銷售的基本原則：形成銷售合同是公司銷

9、售業(yè)務(wù)的需要、符合公司銷售管理制度的要求。在得到用戶提出的具體、正式的要求后形成銷售合同。合同中標(biāo)的物情況必須符合公司資源條件和銷售政策。 銷售合同使用公司所制定的統(tǒng)一文本， 或通過公司有 關(guān)合同審批程序批準(zhǔn)后的銷售合同。履約期限在 3-6個月的中期合同、6個月以上的長期合 同須經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會通過后，報公司核準(zhǔn)。（二）合同主體的基本要求1合同主體應(yīng)是依法成立的企業(yè)法人和自然人，簽約時要有其法定代表人及自然人本人或由由法定代表人及自然人依法委托的代理人作為合同簽約具體經(jīng)辦人；2合同主體要遵守國家法律和行政法規(guī)，具備銷售、使用我公司相應(yīng)產(chǎn)品的資格證書；3合同主體與我公司合作無不良記錄。（三）合

10、同主體的信用評估與風(fēng)險防范1.信用評估內(nèi)容、分級標(biāo)準(zhǔn)及信用級別（1）法定代表人（主要負(fù)責(zé)人）社會誠信度分級標(biāo)準(zhǔn)：高；中；一般；差。（2）支付能力分級標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)；較強(qiáng)；一般；較弱。（3 ）貨款支付情況分級標(biāo)準(zhǔn)：提前支付；按期支付；有拖欠現(xiàn)象；有拖欠。（4）用戶經(jīng)營或生產(chǎn)情況分級標(biāo)準(zhǔn)：很好；好；一般；差。2信用級別分：A、B、C、D四級。3.信用級別及評估表信譽(yù)、級別評估 內(nèi)容法定代表人社會誠信度法人資金 支付能力與我司合作 貨款支付情況用戶現(xiàn)在生產(chǎn) 或經(jīng)營情況A級高強(qiáng)提前支付很好B級中較強(qiáng)按期支付好C級一般一般有拖欠現(xiàn)象一般D級差弱有拖欠差4信用風(fēng)險控制措施（1） A級：按照公司銷售制度可以有一定

11、的賒欠額度，有回款寬限期；（2） B級：現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)過批準(zhǔn)可以有一定的回款寬限期；（3） C級：先付款再發(fā)貨；（4） D級：必須在財務(wù)確認(rèn)款到后再發(fā)貨。5合同條款、內(nèi)容要求（1 ）銷售合同一律采用公司制訂的統(tǒng)一銷售合同文本；（2） 條款、內(nèi)容的變動或者使用合同對方提供的合同文本，必須符合公司規(guī)定和銷售政策， 并報經(jīng)公司審計部、公司法律部審查核準(zhǔn)；（3）合同中的標(biāo)的物名稱、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、數(shù)量、計量單位等必須規(guī)范，對于價格、付 款額、發(fā)貨地點(diǎn)、到貨地點(diǎn)、付款日期、合同有效期的必須清楚、準(zhǔn)確。（4 ）合同所有條款一旦確定，合同文本無需改動之處，方可送審報批。6銷售合同的簽訂與審批程序（1 ）一般銷

12、售合同可以由業(yè)務(wù)人員通過傳真方式簽訂，經(jīng)業(yè)務(wù)人員、部門經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）公司總經(jīng)理簽批確認(rèn)后簽蓋合同章；300萬元以上的合同，必須先經(jīng)過公司（2）合同有修改、中（長）期銷售合同和標(biāo)的額在審計部、法律部審查后，再辦理簽章手續(xù)；（3）與A類用戶（戰(zhàn)略合作用戶）的常年合同須經(jīng)公司總經(jīng)理審批后方可辦理簽章手續(xù)；（4）各公司簽訂合同時必須使用合同專用章，不得使用行政公章或者其他印章代替。第十三條合同執(zhí)行中的風(fēng)險防范（一）各類銷售合同執(zhí)行的必須條件：1.完成全部審批手續(xù)的合同；2完全具備生效條件的合同；3對方已經(jīng)先期履行義務(wù)的合同。（二）發(fā)貨前要認(rèn)真審查合同審批程序，檢查待發(fā)產(chǎn)品情況，核對發(fā)貨所有要求，復(fù)核

13、資金到位及有關(guān)處理手續(xù)，辦理發(fā)貨手續(xù)。（三）合同執(zhí)行中要嚴(yán)密的對合同執(zhí)行中的全部情況進(jìn)行跟蹤、記錄，對客戶戶的情況掌握清楚無誤。（四）因客觀原因造成合同條款及內(nèi)容影響我公司利益，應(yīng)以補(bǔ)充協(xié)議等方式進(jìn)行糾正后履行。（五）發(fā)現(xiàn)用戶有生產(chǎn)和經(jīng)營狀況惡化，貨款支付困難，社會及商業(yè)信譽(yù)異常等情況時要及時反映，做出緩執(zhí)行或終止合同的決定報請公司批準(zhǔn)，同時做好善后工作。（六）發(fā)出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量糾紛等信息時，應(yīng)以信函、傳真、省級以上權(quán)威機(jī)構(gòu)質(zhì)量化驗(yàn)報告為據(jù)。并且要求用戶提供詳細(xì)、全面、真實(shí)的（包括運(yùn)輸、保管方面的）文字材料。（七）貨款回籠跟蹤、產(chǎn)品到貨驗(yàn)收貫穿整個合同執(zhí)行過程。（八）對逾期回籠的貨款，必須按月及

14、時填報。第五章產(chǎn)品發(fā)貨及運(yùn)輸管理第十四條跟單人員必須到發(fā)貨現(xiàn)場，督促、監(jiān)察倉儲裝車發(fā)貨。（一）跟單人員主要監(jiān)察在裝貨時是否有非合同產(chǎn)品隨入。（二）跟單人員要核查貨物規(guī)格、數(shù)量是否準(zhǔn)確。（三）有無污染產(chǎn)品外觀或影響公司產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的物品隨入。（四）特別要嚴(yán)格檢查是否有有毒、有害物品隨入。第十五條 發(fā)貨人員對裝車（箱）貨物查對無誤后，在發(fā)貨單上簽字，并請?zhí)嶝浫嗽谔嶝泦紊虾炞执_認(rèn)其數(shù)量、實(shí)物及其它方面符合合同要求。第十六條產(chǎn)品運(yùn)輸客戶的選擇（一）公司在蚌公司產(chǎn)品的對外發(fā)運(yùn)，必須由安徽豐原物流有限公司承擔(dān)。對于因用戶要求或發(fā)運(yùn)需要使用其他運(yùn)輸承擔(dān)者時，有必要采取防范措施，避免在產(chǎn)品運(yùn)輸方面的風(fēng)險，并簽

15、訂運(yùn)輸合同。（二）對承運(yùn)人的基本要求：1承運(yùn)人是依照國家有關(guān)規(guī)定，取得相應(yīng)的經(jīng)營資質(zhì)，并在核定的經(jīng)營資質(zhì)范圍內(nèi)從事車輛 船舶運(yùn)輸經(jīng)營活動的主體；2承運(yùn)人嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)運(yùn)輸規(guī)則，內(nèi)部制度健全、管理規(guī)范；3承運(yùn)人運(yùn)輸手續(xù)簡化、運(yùn)送效率高、安全可靠、服務(wù)到位；4承運(yùn)人在從事運(yùn)送公司所屬各公司產(chǎn)品的經(jīng)營活動中無不良記錄；5承運(yùn)人在從事特別產(chǎn)品運(yùn)輸時，必須具備特殊運(yùn)輸資格和批準(zhǔn)手續(xù)。第十七條 運(yùn)輸合同的簽訂，合同內(nèi)容及我公司要求（用戶自提產(chǎn)品的運(yùn)輸一般由用戶自行 辦理承運(yùn)）。（一）托運(yùn)人以及收貨人和承運(yùn)人的名稱（姓名卜地址（住所）、電話、郵政編碼等要求填寫清楚、無誤；（二）貨物名稱、性質(zhì)、重量、數(shù)量、體積

16、等要求名稱明確、數(shù)量確切、計量方法雙方認(rèn)可；（三）裝貨地點(diǎn)、卸貨地點(diǎn)、運(yùn)距要求準(zhǔn)確、明了；（四）貨物的包裝方式要求按照標(biāo)準(zhǔn)或雙方約定；（五）承運(yùn)日期和運(yùn)到期限要求明確；（六）運(yùn)輸質(zhì)量要求符合用戶要求；（七）裝卸責(zé)任要求符合常規(guī)與用戶要求；（八）貨物價值及是否保價、保險要求按照用戶要求；（九）運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算方式要求按照采購合同約定辦理；（十）違約責(zé)任要求清晰明確；（十一）解決爭議的方法應(yīng)符合法律和公司規(guī)定，應(yīng)選擇貨物發(fā)運(yùn)地人民法院審理；貿(mào)易合同應(yīng)選擇出賣人地人民法院審理。第十八條產(chǎn)品運(yùn)輸風(fēng)險防范（一）按照公司統(tǒng)一規(guī)定辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)。業(yè)務(wù)員進(jìn)行貨物跟蹤直至用戶反饋接受意見；（二）一般情況下國內(nèi)銷

17、售公司只辦理一次性運(yùn)輸合同；（三）承運(yùn)者必須符合運(yùn)輸條件；（四）所發(fā)產(chǎn)品必須確認(rèn)已完成發(fā)貨程序（合同生效、貨款到位、批報手續(xù)齊全等）；（五）發(fā)出產(chǎn)品到貨確認(rèn)工作須提前安排；（六）收貨人確認(rèn)收到產(chǎn)品、無異議，并有有效的收貨憑證。 所謂有效的收貨憑證是指由收 貨人蓋章確認(rèn)的收貨單，或者是由收貨人授權(quán)人員簽字確認(rèn)的收貨單。 此項(xiàng)要求應(yīng)在我公司 與運(yùn)輸單位簽訂的運(yùn)輸合同中特別注明，并作為結(jié)算運(yùn)輸費(fèi)用的依據(jù)。（七）異常情況及時協(xié)調(diào)處理或報告處理；（八）完成發(fā)貨跟蹤記錄。第六章 貨款回籠及票據(jù)管理第十九條各公司銷售部門須根據(jù)合同對每天發(fā)生的業(yè)務(wù)必須認(rèn)真登記，記錄合同簽訂時間簽訂人、發(fā)貨時間、運(yùn)輸方式、承運(yùn)

18、人、預(yù)計到貨時間，確定回款時間。第二十條業(yè)務(wù)員對已發(fā)出貨物要每天跟蹤，并按合同規(guī)定回款期限催款。第二十一條對于先付部分訂金，而合同簽訂供貨量大的客戶，業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)員要提高警惕，要認(rèn)真調(diào)查其財務(wù)狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀和信用、銀行信譽(yù)等，在正常安全情況下分批供貨， 及時催款。第二十二條各公司財務(wù)部門要根據(jù)公司銷售部門簽訂的銷售合同實(shí)施監(jiān)督，監(jiān)督的主要內(nèi) 容為：（一）對每單合同約定的銷售價格、貨款結(jié)算方式、回款額、回款期限認(rèn)真核對、登記，特 別是對先貨后款或有一定賬期合同要詳細(xì)記錄；（二）根據(jù)合同約定的回款期限，財務(wù)部要設(shè)定催款時間、預(yù)警時限，原則上要求距回款期7天要提醒銷售部門做回款準(zhǔn)備，至約定時限沒有

19、回款，印發(fā)出警告，逾期5天仍沒回款應(yīng)立即報告分管領(lǐng)導(dǎo)；（三）每月一次對已簽合同及發(fā)貨客戶進(jìn)行對賬，對合同執(zhí)行情況進(jìn)行分析；第二十三條 業(yè)務(wù)員對已開展業(yè)務(wù)的客戶每月至少拜訪一次，詳細(xì)了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況，對 客戶當(dāng)月的生產(chǎn)量、銷售量實(shí)行定量分析，看其是否有異常，若有異常，要及時收款，暫停 供貨。第二十四條 以票據(jù)驗(yàn)收貨物時，業(yè)務(wù)員首先要對票據(jù)種類分析認(rèn)定，特別對商業(yè)匯票要分 清商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票，原則上不允許接受商業(yè)承兌匯票，若有充分的擔(dān)保，經(jīng)批準(zhǔn)可使用商業(yè)承兌匯票。第二十五條 票據(jù)甄別。業(yè)務(wù)員或經(jīng)辦人是票據(jù)甄別的第一責(zé)任人，必須認(rèn)真核查票據(jù)的真?zhèn)?、有效性。在自?yàn)的基礎(chǔ)上，送當(dāng)?shù)劂y行檢驗(yàn)并

20、獲得銀行對票據(jù)真實(shí)、有效性的確認(rèn)。財 務(wù)人員對接收后的票據(jù)負(fù)責(zé)。第二十六條 財務(wù)人員、業(yè)務(wù)員或經(jīng)辦人若發(fā)現(xiàn)票據(jù)有問題要立即告知銀行部門，并向公安 機(jī)關(guān)報案，立即采取有效措施保全貨物，或通過公安司法機(jī)關(guān)查封其相應(yīng)資產(chǎn)。第七章賒銷業(yè)務(wù)管理第二十七條賒銷客戶的選擇，擬做產(chǎn)品賒銷業(yè)務(wù)的客戶必須具有良好的信譽(yù)，資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和盈利水平在行業(yè)排名前列，償債能力強(qiáng)。（一）與我公司有長期的合作關(guān)系，且合作順利，無貨款結(jié)算糾紛。（二）客戶有屬自己固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所，且注冊資金在500萬元以上。（三）客戶在用戶評估中確定為 A級（安全無風(fēng)險），在信用評估中為 A級。（四）公司根據(jù)銷售戰(zhàn)略確定的銷售客

21、戶。第二十八條賒銷對象信用標(biāo)準(zhǔn)評估，達(dá)到規(guī)定的信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶才能取得產(chǎn)品賒銷資格， 評估客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的五個方面：品質(zhì)、能力、資本、抵押和環(huán)境。（一）品質(zhì)。品質(zhì)指客戶的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性，業(yè)務(wù)員必須了解客戶過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。（二）能力。能力是指客戶的償債能力。業(yè)務(wù)員必須了解分析客戶流動資金的數(shù)量和質(zhì)量，以及流動負(fù)債的比例，特別要關(guān)注是否有存貨過多、過時或質(zhì)量下降，影響變現(xiàn)能力和支付 能力情況。（三）資本。業(yè)務(wù)員要調(diào)查并分析清楚客戶的總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、債權(quán)、債務(wù)等情況，了解分 析客戶的財務(wù)狀況，分析判斷客戶可能償還債務(wù)的背景。

22、（四）抵押。業(yè)務(wù)員要仔細(xì)調(diào)查客戶愿意抵押的能力，提供的抵押物是否具備抵押條件，價 值變現(xiàn)程度如何。（五）環(huán)境。環(huán)境是指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境，業(yè)務(wù)員特別要調(diào)查了解清楚客戶有關(guān)不良的社會關(guān)系。第二十九條賒銷業(yè)務(wù)管理程序（一）根據(jù)對賒銷對象信用評估情況，由業(yè)務(wù)員確定客戶，經(jīng)市場部確認(rèn)，報相應(yīng)業(yè)務(wù)部分管副總審批。（二）由業(yè)務(wù)員擬定賒銷業(yè)務(wù)申請單，申請單位闡明賒銷客戶情況、賒銷理由及保證貨 款回籠措施、賒銷額度。（三）銷售部門負(fù)責(zé)人、分管副總分另儒署意見按程序報批。（四）賒銷額度在50萬元以下（含50萬元）的，由銷售部門負(fù)責(zé)人審批；賒銷額度在50萬元-100萬元（含100萬元）的，由銷售

23、部門負(fù)責(zé)人簽署意見，分管副總審核，由公司總經(jīng)理審批；賒銷額度超過100萬元的，由分管業(yè)務(wù)副總簽署意見、公司總經(jīng)理審核，報公司總經(jīng)理 辦公會或?qū)ｎ}會議討論通過。（五）所有賒銷合同均應(yīng)經(jīng)公司進(jìn)行審核。（六）對簽署全年長期合同的，必須約定價格變動條款，原則上根據(jù)產(chǎn)品價值確定市場價格變動幅度，超過規(guī)定幅度時，合同價格就得做相應(yīng)的調(diào)整。（七）業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員對賒銷業(yè)務(wù)都必須制備賒銷業(yè)務(wù)備忘錄，詳細(xì)、完整記錄賒銷業(yè)務(wù) 操作過程，對賒銷業(yè)務(wù)的原始資料要及時整理存檔。第三十條業(yè)務(wù)執(zhí)行過程管理（一）對賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行責(zé)任到人管理，對業(yè)務(wù)執(zhí)行過程實(shí)行全過程監(jiān)控，建立客戶管理卡和業(yè)務(wù)臺帳。（二）產(chǎn)品發(fā)出后即將應(yīng)收帳款記入管

24、理臺帳，記入該業(yè)務(wù)員的清繳帳戶。（三）業(yè)務(wù)員要按時與賒銷客戶聯(lián)系、詢問和溝通，提醒和督促按時付款。（四）業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注賒銷客戶的生產(chǎn)或經(jīng)營情況，通過市場、客戶收集相關(guān)信息， 正確判斷賒銷客戶變化。（五）發(fā)現(xiàn)異常立即采取措施停止發(fā)貨，追討貨款并及時向公司報告。（六）對拖付貨款或?yàn)I臨倒閉、破產(chǎn)、改制的客戶，銷售部門及業(yè)務(wù)員將情況向公司總部報告，必要時由公司法律部及時向地政府部門、司法機(jī)關(guān)申請債權(quán)保護(hù)， 并與我方相關(guān)政府部門、司法機(jī)關(guān)報告，借助外力實(shí)現(xiàn)債權(quán)。第八章產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險防范第三十一條公司品質(zhì)部門每位員工必須了解和掌握公司生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三十二條業(yè)務(wù)人員必須清楚了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和實(shí)質(zhì)質(zhì)量特性和質(zhì) 量范圍，并有針對性地向客戶介紹。第三十三條業(yè)務(wù)人員在洽談業(yè)務(wù)和簽訂合同時，要按公司品質(zhì)部確認(rèn)執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 同客