中國移動代理分銷渠道激勵機制研究

1、中國移動代理分銷渠道鼓勵機制研究 北京郵電大學(xué) 碩士學(xué)位論文 中國移動代理分銷渠道鼓勵機制研究 姓名：咸宏偉 申請學(xué)位級別：碩士 專業(yè)：企業(yè)管理 指導(dǎo)教師：王德寵 20210312 北京郵電大學(xué)碩士學(xué)術(shù)論文 中國移動代理分銷渠道 鼓勵機制研究 摘要 隨著2021年的到來，電信市場的競爭格局發(fā)生了巨大的變革， 分銷渠道在中國各移動運營公司市場拓展和戰(zhàn)略部署中正扮演著越 來越重要的角色。其中代理分銷渠道尤其成為各大運營商爭奪的焦 點。 本文在分析博弈論與委托代理模型的根底上，以中國移動代理分 銷渠道的實際情況為指導(dǎo)，旨在避開因信息不對稱給中國移動帶來的 損失，并且通過合同約束和鼓勵渠道代理商銷售的

2、積極性，對中國移 動應(yīng)該怎樣鼓勵代理渠道商進行了有意義的探討。文中驗證了應(yīng)用委 托代理模型指導(dǎo)中國移動代理市場的可行性，并建立適用于中國通信 市場的鼓勵合同，還在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分銷與卡務(wù)產(chǎn)品分銷兩方面考核以及 長期合作的情況下考核代理商的成績方面作出了一定的研究成果。 關(guān)鍵詞：委托代理模型代理渠道信息不對稱 收益分成 北京郵電大學(xué)碩士學(xué)術(shù)論文 THE STUDYOF INCENTIVE MECHANISM INCHINA MOBILE COMMUNICATION CORPOR蜘ON AGENT CHANNEL ABSTRACT With the 2021，a has coming bigchange

3、 inthe happened telecommunicationchannel market，dividedhas the playedmoreand more roleinthemarket and important expansion ofchina strategicplan mobile channeleven operators，玎l(xiāng)e becomethe agent keycompetitive themobile pointamong operators BasedontherealinstanceinChinaMobile Communication Corporation

4、(CMCC)agentmarket，this the between paperanalyzes game and then outthe principalagent，and and to points necessityfeasibility apply modelfor thelOSSof principal-agentreducing CMCCand the a inspiritingagents，and discussionthathowdoes givessignificative CMCC the a is incentivecontractsuit inspirit for a

5、gentsFinally,there China telecommunication thestudiesto market，even howassessthe inboth agents dataservicesaleandsimcard howto sale，and assessthe ina time agentslong KEY channel WORDS：principal-agentagent asymmetric information income proportion 北京郵電大學(xué)碩士學(xué)術(shù)論文 獨創(chuàng)性(-Jl；創(chuàng)新性)聲明 本人聲明所呈交的論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作

6、及取得的研究 成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝中所羅列的內(nèi)容以外，論文中不 包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得北京郵電大學(xué)或其他 教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任 何奉獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。 申請學(xué)位論 處，本人承當(dāng)一切相關(guān)責(zé)任。 本人簽名： 日期： 塞盟盤l豎：l建 關(guān)于論文使用授權(quán)的說明 學(xué)位論文作者完全了解北京郵電大學(xué)有關(guān)保存和使用學(xué)位論文的規(guī)定，即： 研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識產(chǎn)權(quán)單位屬北京郵電大學(xué)。學(xué)校有權(quán)保 留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤，允許學(xué)位論文被查閱和借 閱；學(xué)校

7、可以公布學(xué)位論文的全部或局部內(nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它 復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。(保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定) 保密論文注釋：本學(xué)位論文屬于保密在一年解密后適用本授權(quán)書。非保密論 文注釋：本學(xué)位 適用本授權(quán)書。 本人簽名： 日期： 庭塑盎!選!盍 導(dǎo)師簽名： 日期：絲虻畔 北京郵電大學(xué)碩士學(xué)術(shù)論文 第一章緒論 11研究背景 目前中國移動市場具有世界上最大的用戶群(約325億)，隨著用戶數(shù)量的 不斷開展，移動通信市場傳統(tǒng)的營業(yè)廳銷售渠道的建設(shè)速度已經(jīng)不能滿足市場的 開展需求。 代理渠道商曾將在中國移動開展初期為中國移動的用戶開展起到了至關(guān)重 要的作用，但是隨著社會代理渠道絕對數(shù)

8、量的增加，分布又不合理，導(dǎo)致代理渠 道出現(xiàn)了一系列的問題，如經(jīng)營混亂，人員流動率高，運營商對渠道控制力弱， 代理商忠誠度低等，在實際銷售過程中的具體表現(xiàn)為：代理商通過欺詐來騙取傭 金，對卡號質(zhì)量不滿意而拒絕領(lǐng)卡等，這是的中國移動代理渠道的效率難以提高。 另外對著3G時代的到來，中國移動代理渠道也面臨著轉(zhuǎn)型，由原來單純的 卡務(wù)產(chǎn)品銷售向卡務(wù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)產(chǎn)品并重方向開展，這就對代理渠道商提出了更 高的要求代理渠道商能夠準(zhǔn)確的了解中國移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握客 戶的潛在需求，適時的向客戶推銷中國移動的新業(yè)務(wù)等。 那么，如何能夠在中國移動對代理渠道控制力較弱的情況下降低代理渠道商 的欺詐程度并且促進代理渠道商的轉(zhuǎn)型呢? 本論文將通過鼓勵因素的考慮，在考察、分析目前移動運營商與分銷渠道的 合作格局根底上，建立委托代理模型，用定量與定性相結(jié)合的方法探討電信市場 渠道成員之間的協(xié)作機