文章：如何制定年度目標(biāo)？

1、如何制定年度目標(biāo)本文根據(jù)自己16年額銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)作的，供大家參考。大部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始制定2018年的年度目標(biāo)，又是一場(chǎng)斗智斗勇的游戲拉開(kāi)大幕！第一部分：合理的年度目標(biāo)？太傻太天真從現(xiàn)在開(kāi)始，各企業(yè)都忙著制定一個(gè)“合理”的年度目標(biāo)，下屬們也沒(méi)閑著，都在多方打聽(tīng)討價(jià)還價(jià)著。先問(wèn)大家，什么是合理的年度目標(biāo)？能100%達(dá)成的目標(biāo)？按公司策略制定的目標(biāo)？具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)？老板定下的目標(biāo)？還是可根據(jù)實(shí)際完成不斷修正的目標(biāo)？或者說(shuō)用科學(xué)方法計(jì)算出來(lái)的目標(biāo)就是合理的嗎？答案：都不是！世界上從來(lái)就沒(méi)有合理的年度目標(biāo)！世界上從來(lái)就沒(méi)有合理的年度目標(biāo)！世界上從來(lái)就沒(méi)有合理的年度目標(biāo)！重要的事情要說(shuō)三遍！曾經(jīng)有位企業(yè)高

2、管和我說(shuō)，世界上可以有n種方法算出n種“合理”的年度目標(biāo)來(lái)。聽(tīng)懂了嗎？潛臺(tái)詞就是我作為老板，想要多少目標(biāo)就可以讓下屬“分析”出多少合理目標(biāo)出來(lái)。所以各位，有時(shí)候目標(biāo)只是一個(gè)托辭！合理的年度目標(biāo)？死了這條心吧。不過(guò)，我是這樣定義的，所謂“合理的年度目標(biāo)”是指目標(biāo)的制定者和目標(biāo)的執(zhí)行者能夠互相說(shuō)服的目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，就必須要求目標(biāo)的制定者仔細(xì)的考慮清楚目標(biāo)的邏輯性，并且能夠說(shuō)服執(zhí)行者，同時(shí)也需要目標(biāo)的執(zhí)行者評(píng)估自己業(yè)務(wù)的各方面，必須自己能夠算出來(lái)自己能夠完成的目標(biāo)。當(dāng)然在實(shí)際過(guò)程中，常常是目標(biāo)制定者比較強(qiáng)勢(shì)。這些情況你是否很熟悉？老板定個(gè)金額或增長(zhǎng)率，然后數(shù)據(jù)分析部就想盡一切辦法去證明這個(gè)目標(biāo)的

3、合理性；收到老板定的目標(biāo)后，數(shù)據(jù)部按各地區(qū)銷(xiāo)售占比簡(jiǎn)單粗暴分解到下一層次；老板不說(shuō)話，下屬千方百計(jì)去探他的底線。第一種情況數(shù)據(jù)部是幫兇，第二種僅僅數(shù)據(jù)部扮演了電腦的角色。制定目標(biāo)需要向下看！常規(guī)的目標(biāo)制定方法有以下五種：1、老板拍腦袋法，也可以叫做專(zhuān)家意見(jiàn)法。目標(biāo)取決于他的經(jīng)驗(yàn)、理想和大局觀。目前大部分公司是這種方法。所以各位，千萬(wàn)別再去琢磨什么是合理的年度目標(biāo)了。2、標(biāo)桿法，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比來(lái)制定自己的目標(biāo)。3、由下而上的方法，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、新增網(wǎng)點(diǎn)、店齡、原店增長(zhǎng)、策略等來(lái)計(jì)算可以完成多少，需要完成多少等。也就是由單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)加總來(lái)推全國(guó)的銷(xiāo)售目標(biāo)。這種方法相對(duì)比較

4、科學(xué)一些。但是網(wǎng)點(diǎn)如果比較多就悲劇了。4、市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額法，很多品牌手機(jī)公司每年都會(huì)從咨詢公司拿到一個(gè)來(lái)年的手機(jī)出貨量的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，然后老大拍腦袋說(shuō)我們要領(lǐng)先對(duì)手5%的市場(chǎng)占有率，于是5、時(shí)間序列法，根據(jù)歷史業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率預(yù)估來(lái)年市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率。提醒一下，在制定明年的目標(biāo)之前需要先有市場(chǎng)宣傳計(jì)劃，市場(chǎng)拓展計(jì)劃，商品生產(chǎn)計(jì)劃，促銷(xiāo)策略計(jì)劃等。發(fā)現(xiàn)很多公司是反著來(lái)的，先等老大拍年度總目標(biāo)，然后再根據(jù)這個(gè)目標(biāo)制定對(duì)應(yīng)的各種配合計(jì)劃，這種方法真的不可取。有關(guān)年度目標(biāo)三個(gè)建議：1、對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō)：目標(biāo)制定的過(guò)程就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，策略要先于目標(biāo)出臺(tái)，年度目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)；2、對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行者來(lái)說(shuō)：

5、一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你們沒(méi)有大目標(biāo)制定的權(quán)限，但是要盡可能的將它分解更合理。3、對(duì)基層員工者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！看到這里，可能很多人還是稀里糊涂的，那我只能絕情的斬?cái)嗄銈兊幕孟肓?。別指望你的老大給你一個(gè)合理的目標(biāo)，讓你輕輕松松有時(shí)間刷微博、微信。老大上面還有老大，老大也不容易啊。所以我們不要抱幻想，要盡可能的把精力放在領(lǐng)到目標(biāo)之后的分解更實(shí)際一些。無(wú)論怎樣下面這四句話你一定要記住：1、一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，注意關(guān)鍵詞一是可執(zhí)行，二是最小單位。目標(biāo)可以分為四部分：基本目標(biāo)、促銷(xiāo)目標(biāo)、策略目標(biāo)、其他目標(biāo)?；灸繕?biāo)就是如果明年和今年的狀態(tài)

6、一樣你還能完成的目標(biāo)就是基本目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)鐵定是能完成的。促銷(xiāo)目標(biāo)指的是促銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)應(yīng)的目標(biāo)，促銷(xiāo)一定要有目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)一定是制定年度目標(biāo)的時(shí)候就想清楚了的，很多大零售公司這點(diǎn)做得非常好，他們每年都有行事歷，每個(gè)時(shí)間，什么促銷(xiāo)，多少目標(biāo)，在年度計(jì)劃的時(shí)候就一清二楚。另外什么新產(chǎn)品上市、渠道拓展等等都可以往策略目標(biāo)上靠。其他目標(biāo)就是你沒(méi)有辦法往前三個(gè)目標(biāo)靠的目標(biāo)都可以算到這兒來(lái)，例如明年你可能會(huì)關(guān)掉三個(gè)門(mén)店，某個(gè)客戶明年可能會(huì)停止合作，所以年度目標(biāo)有時(shí)還要做減法。2、目標(biāo)制定和分解的過(guò)程實(shí)際上就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程。因?yàn)樵谀繕?biāo)制定和分解的過(guò)程中，你必須要想很多，同時(shí)還要制定為完成目標(biāo)的輔助計(jì)劃，什么

7、渠道計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、商品計(jì)劃、人員調(diào)整計(jì)劃等等。等你想清楚了，目標(biāo)自然就有著落了，來(lái)年按照你的計(jì)劃一個(gè)一個(gè)執(zhí)行就可以了。很多人抱怨目標(biāo)完不成，其實(shí)很多時(shí)候是自己沒(méi)有徹底想清楚。3、有問(wèn)題找老大。如果前兩步你都想清楚了，都做了，但是老大給你的目標(biāo)還是和你的計(jì)劃有差距，怎么辦？有事找老大唄！所有老大們都不歡迎下屬來(lái)和自己談減目標(biāo)，但是他們?cè)敢饨o到下屬實(shí)際的支持來(lái)幫助下屬完成年度目標(biāo)，因?yàn)閹拖聦倬褪菐退麄冏约?。懂了嗎？不要和你的領(lǐng)導(dǎo)談減目標(biāo)，要談給支持。當(dāng)然如果你將自己所有的分析說(shuō)給老大聽(tīng)后，深深的打動(dòng)了他，說(shuō)不定他會(huì)主動(dòng)給你減目標(biāo)，這是意外驚喜吧？這事兒，我遇到過(guò)。4、目標(biāo)分給你的下屬時(shí)請(qǐng)務(wù)必要面

8、對(duì)面的進(jìn)行溝通。其一是告訴他目標(biāo)的合理性，也就是要說(shuō)服他，試想如果他對(duì)你的目標(biāo)都不認(rèn)同，工作自然有情緒的；其二溝通目標(biāo)完成的方法，工作的重點(diǎn)和方向，也就是將你的計(jì)劃托盤(pán)給他并要求他繼續(xù)在他的職權(quán)范圍內(nèi)細(xì)化；最后溝通過(guò)程也是一種責(zé)任的轉(zhuǎn)移，便于考核和追蹤。這個(gè)過(guò)程千萬(wàn)要注意一條：不要拍桌子，一定要以理服人！要說(shuō)一下，目標(biāo)制定還有個(gè)高端大氣上檔次的SMART原則，其實(shí)這個(gè)原則可能也幫不了你什么的。Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有

9、意義，相反目標(biāo)過(guò)低也不行。Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。Time-時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。第二部分：如何預(yù)測(cè)年銷(xiāo)售今天講年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是年度目標(biāo)制定的必備動(dòng)作，有幾種方法可以去預(yù)測(cè)年度銷(xiāo)售。1、Excel趨勢(shì)線預(yù)測(cè)這種方法適合年銷(xiāo)售額有明確趨勢(shì)的企業(yè)使用，首次找到前幾年的歷史年銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)，如下圖。其中2015年由于沒(méi)有過(guò)完，可以用預(yù)測(cè)

10、值代替（預(yù)測(cè)方法見(jiàn)2）。接下來(lái)根據(jù)以上的數(shù)據(jù)做柱狀圖，然后畫(huà)趨勢(shì)線（選中圖中綠色柱體，點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵就能看到“添加趨勢(shì)線了”），最后選擇R²接近1.0并且最大的那種趨勢(shì)線選中柱狀后鼠標(biāo)右鍵添加趨勢(shì)線根據(jù)R²的值選擇趨勢(shì)預(yù)測(cè)類(lèi)型最后把X=7（因?yàn)?016年是第七根柱子），代入公式y(tǒng)=0.0643x2+0.4957x+1.34即可以預(yù)測(cè)出2016年的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額，結(jié)果是7.96億。2、趨勢(shì)線滾動(dòng)預(yù)測(cè)前面方法1中的2015年銷(xiāo)售是預(yù)測(cè)值，因?yàn)榻衲赀€沒(méi)有過(guò)完，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷(xiāo)售也可以用趨勢(shì)線的方式來(lái)預(yù)測(cè)。方法和前面一樣，只是數(shù)據(jù)源需要特殊處理。我以2014年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)舉例（假定現(xiàn)在是201

11、4年6月）。首先需要月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，然后做滾動(dòng)年銷(xiāo)售額的處理（要去掉季節(jié)因素）。如下圖，就是滾動(dòng)預(yù)測(cè)的回歸分析，其中的數(shù)據(jù)點(diǎn)就不是月銷(xiāo)售了，是滾動(dòng)12個(gè)月的銷(xiāo)售額，例如2012年1月的7,835萬(wàn)，實(shí)際上是2011年2月到2012年1月的銷(xiāo)售額，2月的8,023萬(wàn)2011年3月到2012年2月的銷(xiāo)售額，以后依次滾動(dòng)。所以這個(gè)圖中2014年12月值代表的就是2014年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，將X=36帶入圖中的公式，可以算出2014年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值為2.7億元。并且這種方法的R²是0.9983接近1的，意味著趨勢(shì)線更可靠。Excel提供了6種趨勢(shì)線，分別是指數(shù)、線性、對(duì)數(shù)、多項(xiàng)式、冪和移動(dòng)平均，在實(shí)際使用

12、過(guò)程中盡量選取R²值更接近1的那種趨勢(shì)線。需要特別注意的是，這種回歸分析是沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景，完全靠數(shù)學(xué)模型的一種預(yù)測(cè)方法，比較適合目前以環(huán)比快速增長(zhǎng)的企業(yè)使用。要考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景的話，可以用季節(jié)指數(shù)法來(lái)預(yù)測(cè)年銷(xiāo)售，你們可以在我的書(shū)【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)】找到此方法。第三部分：年度目標(biāo)制定流程每年的9月開(kāi)始，以自然年度為財(cái)年的公司就陸續(xù)開(kāi)始熱火朝天的編制第二年銷(xiāo)售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門(mén)和各支持部門(mén)，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽(tīng)因?yàn)殛P(guān)系到來(lái)年的收成如何，所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定集團(tuán)總銷(xiāo)售目標(biāo)，而

13、不是單店目標(biāo)。目標(biāo)制定的過(guò)程共分為六個(gè)步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開(kāi)始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司年度目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。一、收集數(shù)據(jù)包括宏觀和微觀兩大類(lèi)數(shù)據(jù)，宏觀數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)（一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)的智庫(kù)在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀數(shù)據(jù)包括公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀數(shù)據(jù)是為了用來(lái)評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度，微觀數(shù)據(jù)用來(lái)作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。二、制定策略年度目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷(xiāo)售

14、數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有年度銷(xiāo)售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來(lái)制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開(kāi)發(fā)，是根據(jù)年度目標(biāo)的多少來(lái)決定開(kāi)幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開(kāi)幾家店，后再評(píng)估新開(kāi)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計(jì)劃好未來(lái)的新品上市計(jì)劃，而不是投機(jī)似的銷(xiāo)售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品，目標(biāo)低就少開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營(yíng)運(yùn)思維。策略有哪些？和年度目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面：產(chǎn)品策略：有

15、新產(chǎn)品上市嗎？上市時(shí)間是什么時(shí)候？上市區(qū)域有那些？銷(xiāo)售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線嗎？下線時(shí)間如何安排？會(huì)影響多少銷(xiāo)售額？渠道策略：拓展計(jì)劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計(jì)劃嗎？會(huì)影響多少銷(xiāo)售？有渠道商重組計(jì)劃嗎？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？?jī)r(jià)格策略：有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？促銷(xiāo)策略：下一年的促銷(xiāo)策略和今年有何不一樣？是加大促銷(xiāo)力度還是降低力度？有無(wú)特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃？促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售額的影響幾何？人員策略：有營(yíng)運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線的銷(xiāo)售力量是加強(qiáng)還是削弱？是否可以量化這些策略對(duì)銷(xiāo)售額的影響值？推廣策略：市場(chǎng)推廣策略是什么？會(huì)加大還是降低推廣力

16、度？市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升？對(duì)銷(xiāo)售額的影響多大？生產(chǎn)計(jì)劃：目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷(xiāo)售進(jìn)度？有無(wú)擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容？如果會(huì)影響，影響有多大？財(cái)務(wù)策略：是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策？那些政策會(huì)影響銷(xiāo)售完成計(jì)劃？影響多少？把這些策略想清楚之后，第二年的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說(shuō)明書(shū)。想得越明白，銷(xiāo)售目標(biāo)完成起來(lái)越輕松，切忌策略都沒(méi)有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。沒(méi)有深思熟慮的策略就沒(méi)有目標(biāo)的有效保證！三、設(shè)置目標(biāo)當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過(guò)程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門(mén)想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)

17、該樹(shù)立三個(gè)觀念：1、年度目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，要深思熟慮。2、對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō)，年度目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)，要?jiǎng)?wù)實(shí)。3、一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。年度目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)?；灸繕?biāo)是年度目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒(méi)有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷(xiāo)售第二年也應(yīng)該能夠完成，因?yàn)殇N(xiāo)售有延續(xù)性。例如某公司2015年實(shí)際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時(shí)，可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2015年凈銷(xiāo)售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2016年目標(biāo)制

18、定的基礎(chǔ)值。2016年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長(zhǎng)值（可以理解成自然增長(zhǎng)），當(dāng)然這個(gè)正常增長(zhǎng)值也可能是負(fù)數(shù)。基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的年度目標(biāo)組成示意圖，年度總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。四、驗(yàn)證目標(biāo)一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思

19、路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。五、溝通目標(biāo)這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些