基于模式優(yōu)化及創(chuàng)新基礎(chǔ)的銀行保險發(fā)展探討-

1、STUDY AND EXPLOR E研究與探索·綜合(中2009年第1期財會通訊基于模式優(yōu)化及創(chuàng)新基礎(chǔ)的銀行保險發(fā)展探討浙江理工大學(xué)譚敏一、銀行保險含義及模式銀行保險狹義上是指銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷;廣義上是指保險公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略,是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起,并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享,提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。從銀行保險在歐美和亞洲30多年的時間里形成較為成熟的發(fā)展模式和勢態(tài)的來看,根據(jù)二者融合程度的不同,將銀保合作關(guān)系劃分為以下四種模式:(一協(xié)議合作模式(dist

2、ributional agreement ,又稱分銷協(xié)議模式,指的是銀行以獲取手續(xù)費為目的,通過自身的渠道與保險公司之間以合作協(xié)議或者非正式的合作意向建立合作關(guān)系和銷售同盟。協(xié)議合作是銀行保險合作中最早出現(xiàn)的一種模式,也是最為普遍的一種方式。其簡便易行、成本低,也是基于銀行和保險代理之間具有合作的天然條件。銀行具有現(xiàn)成的穩(wěn)定的遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點、客戶對銀行經(jīng)營新的金融產(chǎn)品的期望和信任等獨特優(yōu)勢;而保險公司擁有龐大熟知保險產(chǎn)品、銷售技能以及系統(tǒng)和技術(shù)的銷售隊伍。因此,將銀行作為保險產(chǎn)品的一種分銷渠道,對保險機構(gòu)而言,是用老產(chǎn)品尋找新客戶市場戰(zhàn)略的一種;對銀行而言,合作則是用新產(chǎn)品鞏固老客戶關(guān)系,

3、提升客戶忠誠度,并獲取豐厚中間收入的市場戰(zhàn)略。(二戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategic aIliances 是一種企業(yè)經(jīng)營的新理念。最早由美國DEC 公司總裁簡.霍普蘭德(J .Hopland 和管理學(xué)家羅杰.奈杰爾(R Nigle 提出。對于戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義,一般認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是公司之間為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而達成的長期合作安排,是一個通過各種協(xié)議而結(jié)成的優(yōu)勢互補風(fēng)險共擔(dān)的松散型組織。其主要特點有:(1比分銷協(xié)議更穩(wěn)定的合作形式;(2具有一定的排他性;(3銀行與保險公司產(chǎn)品有一定程度上的整合;(4共享全部或者部分客戶信息資源;(5在銷售渠道和信息系統(tǒng)上共同投資風(fēng)險共擔(dān)。(三合資公司(joint ve

4、nture 銀行和保險公司共同出資成立新的企業(yè)經(jīng)營銀行保險,其中銀行負(fù)責(zé)市場、銷售、承保和對部分基金進行管理;保險公司負(fù)責(zé)市場支援、精算、風(fēng)險管理、理賠、電腦軟件以及對部分基金進行管理;產(chǎn)品設(shè)計、培訓(xùn)和電腦設(shè)備由銀保雙方共同負(fù)責(zé)。銀行不僅獲得手續(xù)費,而且收取管理費并按出資比例分享利潤。在這種合作模式下,由于雙方利益共擔(dān),從而建立了更為正式緊密的合作關(guān)系,信息交流更為充分密切。(四金融控股(Financial service Group 這種模式是銀保合作的高級階段金融控股集團內(nèi)部銀保一體化經(jīng)營的模式。金融控股下的銀保一體化運作模式,為客戶提供銀行、保險、投資等綜合金融服務(wù),從而實現(xiàn)了集團利益最

5、大化。從銀行來看,銀保一體化為銀行提供了從單純銀行交易機構(gòu)逐漸演變?yōu)橐钥蛻魹橹鲗?dǎo)的綜合經(jīng)營組織重建和相關(guān)信息資源、信息系統(tǒng)的整合。由于資源的整合,銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展也能提升銀行零售業(yè)務(wù)的利潤空間。作為銀保合作一體化程度最高的模式,金融服務(wù)集團不僅能實行內(nèi)部專業(yè)化分工合作,更能充分利用銀行現(xiàn)有資源及服務(wù)渠道,為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)。二、銀行保險在我國的發(fā)展20世紀(jì)90年代被引進我國保險市場,在1995年1996年開始發(fā)展,2000年開始,銀行保險迅速成為我國重要的分銷渠道,并同個人代理營銷、團險業(yè)務(wù)成三足鼎立之勢。(一初期階段從規(guī)模上來看,銀行保險在2000年以后進入了高速發(fā)展的新階段。我國銀

6、保收入從占總保費收入的2.23%上升到2006年的20%以上,增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總保費收入的增幅。2007顯然,X 滿秩。因此,由狀態(tài)指數(shù)證券和以其為標(biāo)的證券、執(zhí)行價格分別為X 1,.,X -1的-1只歐式看漲期權(quán)所組成的證券市場是完全的。以上討論說明,期權(quán)的引入有助于市場的完全化。例如,假設(shè)未來有三種狀態(tài),某證券的支付Z=(5,7,9,則以該證券為標(biāo)的資產(chǎn)的看漲期權(quán),執(zhí)行價格為5時的支付為(0,2,4,執(zhí)行價格為7時的支付為(0,0,2。顯然,支付矩陣的秩為3,因此,以上三種證券就構(gòu)成一個完全化證券市場。前面已經(jīng)論述了證券市場的完全化是市場的理想狀況,在該狀況下,市場能夠自我實現(xiàn)資源配置的帕累托最

7、優(yōu),市場上的經(jīng)濟個體能夠通過交易實現(xiàn)風(fēng)險分?jǐn)?保證各自所期望的消費安排。因此,完全化市場是市場體系制度安排的目標(biāo),那么在我國現(xiàn)階段,為提高我國證券市場的資源配置效率,促進證券市場的穩(wěn)定發(fā)展,應(yīng)致力于市場的完全化建設(shè),而推進股指期權(quán)交易是當(dāng)前應(yīng)該給予重點考慮的措施之一。參考文獻:1王江:金融經(jīng)濟學(xué),中國人民大學(xué)出版社2006年版。2約翰·赫爾:期權(quán)、期貨和其他衍生產(chǎn)品,華夏出版社2000年版。3傅強、蒲興成:市場完備性的一個充分必要條件,重慶大學(xué)學(xué)報2002年第5期。(編輯夏娜X=X 1X 2X 3.X 0X 2-X 1X 3-X 1.X -X 100X 3-X 2.X -X 2.00

8、0.X -X -150075094255STUDY AND EXPLOR E研究與探索·綜合(中2009年第1期財會通訊年保險兼業(yè)代理實現(xiàn)保費收入2242.02億元,同比增長40.71%,占全國總保費收入的31.87%。銀行卡業(yè)務(wù)等方面業(yè)務(wù)。此階段的協(xié)議合作模式并不是一一對應(yīng)的簡單模式,而是呈現(xiàn)交叉的特點:一家銀行可以代理幾家保險公司的產(chǎn)品;同樣,一家保險公司可以同多家銀行合作。(二轉(zhuǎn)型階段在經(jīng)歷了第一階段的粗放經(jīng)營以及2003年銀保銷售的低谷,特別在國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見的頒布以后,銀行和保險公司開始改進合作協(xié)議模式,嘗試通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透形成穩(wěn)定的資本紐帶。銀行保險

9、合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢,合作開始從產(chǎn)品、服務(wù)方面進一步深化整合,由簡單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深層次盈余共享機制方向的合作。一方面,各個銀行開始采用新的合作方式:2004年平安人壽在深圳和南京的銀保新模式開始試點,采用FPM (financial plan manager 、IC (insurance consultant 、M PG (mail-phone-get 的行銷模式。2006年,平安與深圳分行在18家分支機構(gòu)中實現(xiàn)了IC 模式下的銀行保險排他性合作。平安向這些機構(gòu)派駐18位IC 經(jīng)理,通過建行的網(wǎng)絡(luò)平臺,在對客戶進行財務(wù)診斷的基礎(chǔ)上,為其量身定做涵蓋“生老病死”的一攬子計劃。另

10、一方面,金融一體化也開始浮出水面。中國銀行獨資擁有中銀集團保險有限公司(設(shè)于香港地區(qū),后者在深圳設(shè)立了中銀保險有限公司(屬于外資;而平安則控股平安銀行;工商銀行通過在香港注冊的工銀參股太平保險;交通銀行擁有中國交通保險公司(設(shè)于香港地區(qū)。我國的金融業(yè)邁出了混業(yè)經(jīng)營的步伐。但是保險公司與銀行的文化融合、營銷隊伍的建設(shè)、業(yè)務(wù)周期過長等問題仍是阻礙銀行和保險公司一體化運作的重要因素。三、優(yōu)化創(chuàng)新銀行保險策略銀行保險的創(chuàng)新沒有統(tǒng)一模式,各個國家和地區(qū),要依據(jù)實地的人口結(jié)構(gòu)、理財意識和消費習(xí)慣、社會保障制度安排、財稅政策等因素進行量體裁衣式的創(chuàng)新。(一優(yōu)化代理協(xié)議模式合作協(xié)議代理模式雖然是一種比較初級的

11、營銷模式,但因其具備簡單便利等優(yōu)勢,在實行分業(yè)經(jīng)營的亞洲各國也是深受歡迎的銀行保險銷售模式。因此,改進和優(yōu)化合作協(xié)議模式,是目前我國分業(yè)經(jīng)營、金融環(huán)境欠成熟階段重要的經(jīng)營模式?；谖覈y保代理中的種種問題,筆者認(rèn)為應(yīng)該從一下方面改進:(1引導(dǎo)商業(yè)銀行對保險代理業(yè)務(wù)的重視。從戰(zhàn)略上高度認(rèn)識代理保險業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行利潤的重要性,避免短期行為。在當(dāng)前市場激烈競爭的情況下,銀行本身轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識,將保險產(chǎn)品的銷售納入整體運營體系,將保險納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中,視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營和運作,在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過程中協(xié)同銷售保險產(chǎn)品。對于目前合作松散的狀態(tài),銀行可以嘗試與一家或者少數(shù)幾家保險機構(gòu)達成

12、排他性合作協(xié)議,加強合作。(2推廣銀行保險顧問模式,建立客戶經(jīng)理制。與傳統(tǒng)的代理人相比,銀行保險顧問一般是有本科以上相關(guān)背景、接受保險公司長期專業(yè)培訓(xùn)、熟悉產(chǎn)品和銷售技巧、享受高薪低提成的內(nèi)勤編制隊伍。他們不是基于產(chǎn)品銷售,而是基于對客戶家庭現(xiàn)有資產(chǎn)(包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、社保、商業(yè)保險、家庭收支狀況、未來收入和相關(guān)財務(wù)診斷,由保險顧問經(jīng)理對家庭資產(chǎn)制定一個科學(xué)、合理的理財計劃,并設(shè)計完善的風(fēng)險管理方案,有效地規(guī)避各種風(fēng)險,保證家庭資產(chǎn)的安全、保值和穩(wěn)定增值。這一銷售模式能保證這支隊伍高度的穩(wěn)定性和服務(wù)意識,也決定了這一渠道與代理人隊伍在專業(yè)性、信譽、服務(wù)水平和服務(wù)能力上的巨大差別,更容易取

13、得客戶的信賴。所以,在各個合作者之間推廣這一行之有效的模式,能把原來以手續(xù)費為主要競爭手段的“零和博弈”轉(zhuǎn)變成銀行、保險公司、客戶三方共贏的結(jié)果。在目前階段推廣這一模式,還需要保險公司增強自身的談判力,同銀行各級機構(gòu)形成更加緊密的排他性合作,形成雙方利益共享機制,同時保險公司也應(yīng)適時開發(fā)出適合銀保渠道銷售、能滿足中高端客戶各個需求層次的產(chǎn)品。(3提高研發(fā)能力,開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品。第一,充分開發(fā)與利用客戶資源,對市場進行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場,針對不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體,最大限度地滿足客戶對金融服務(wù)的需求。第二,探索銀行保險

14、聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品。保險公司應(yīng)加大對消費者廣泛需求的健康保險、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險的開發(fā)力度,創(chuàng)新適合銀行銷售的捆綁式混合型產(chǎn)品,與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關(guān)的保險等。保險公司集團旗下銀行和保險公司要豐富保險產(chǎn)品線,實現(xiàn)與銀行理財產(chǎn)品的有效鏈接,共同打造銀行保險精品,以加強社會認(rèn)同感和客戶依賴感,提升銀行保險的真正價值。第三,建立有效獎勵機制,大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)。為使我國銀行保險業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展,必須大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)。香港銀行的期交業(yè)務(wù)占比較高,如恒生人壽期交業(yè)務(wù)的占比高達99.7%,基本上是5年期至10年期的壽險產(chǎn)品。銀行應(yīng)改變營銷策略,引導(dǎo)客戶將保險作為人生規(guī)劃的一部分,引導(dǎo)客戶選擇有一定保障額度的銀行保險產(chǎn)品,降低人生風(fēng)險。(二積極推進金融一體化經(jīng)營銀行保險的深層次發(fā)展離不開保險公司和銀行之間股權(quán)利益的結(jié)合。這一模式是銀行整合自身優(yōu)勢資源,提升盈利能力,實施集團化戰(zhàn)略和綜合經(jīng)營的必經(jīng)之路,以資本為紐帶的金融集團式經(jīng)營模式將是未來一個發(fā)展方向。2006年保監(jiān)會逐步放開銀行和保險公司之間的經(jīng)營