消防救援無(wú)人機(jī)_計(jì)劃書(shū)

1、消防救援無(wú)人機(jī)商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄目錄第一章 公司介紹41.1公司的宗旨41.2公司簡(jiǎn)介資料41.3各部門(mén)職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)51.4 核心團(tuán)隊(duì)5第二章 市場(chǎng)分析82.1市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分82.2 目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定102.3產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式112.4 目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況或預(yù)測(cè)，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段11第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析11第四章 商業(yè)模式描述124.1 定位124.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)134.3關(guān)鍵資源能力134.4盈利模式13第五章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略145.1 以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的整體產(chǎn)品策略145.2 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期做好產(chǎn)品的延伸155.3 項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)策略155.3.1 產(chǎn)品導(dǎo)入期的定價(jià)策略165.3

2、.2 產(chǎn)品成熟期的定價(jià)策略165.4 公共關(guān)系策略175.5多渠道營(yíng)銷(xiāo)組合策略18第六章 制造計(jì)劃19第七章 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理197.1 風(fēng)險(xiǎn)程度分析197.1.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)197.1.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)197.1.4 人才風(fēng)險(xiǎn)207.2 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的措施207.2.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施207.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施207.2.3 人才風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施20第八章 管理218.1公司組織結(jié)構(gòu)218.2項(xiàng)目激勵(lì)方案22第九章 經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)22第一章 公司介紹1.1公司的宗旨廣東尋夏科技有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)多旋翼飛行器系統(tǒng)和智能機(jī)器人以及相關(guān)軟件、數(shù)據(jù)產(chǎn)品研發(fā)，制造、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)。公司一

3、直堅(jiān)持“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以客戶滿意為目標(biāo)、以持續(xù)創(chuàng)新為優(yōu)勢(shì)”的經(jīng)營(yíng)方針，追求“共創(chuàng)、共贏、共發(fā)展”的核心經(jīng)營(yíng)理念。1.2公司簡(jiǎn)介資料廣東尋夏科技有限公司是一家專業(yè)從事無(wú)人機(jī)系統(tǒng)和智能機(jī)器人以及相關(guān)軟件、數(shù)據(jù)產(chǎn)品研發(fā)，制造、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)。公司位于佛山市國(guó)家高新區(qū)內(nèi)，入駐 “佛高智庫(kù)”佛山市南海區(qū)廣工大數(shù)控裝備研究院。廣東尋夏科技有限公司將專注于工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)設(shè)計(jì)，研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，培訓(xùn)。應(yīng)用領(lǐng)域：航拍、農(nóng)業(yè)、植保、電力巡線、交通監(jiān)控、森林防火、水利監(jiān)測(cè)、影視航拍、快遞運(yùn)輸、制造浪漫等等領(lǐng)域。團(tuán)隊(duì)核心成員共8人，其中博士1名，碩士3名，本?？?名。團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期從事高性能控制技術(shù)、智

4、能控制技術(shù)、嵌入式計(jì)算機(jī)技術(shù)、機(jī)器人等領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用研究，取得了二十多項(xiàng)專利和軟件著作權(quán)等科研成果。并與省內(nèi)多家企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)形成了良好的合作關(guān)系，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源。廣東尋夏科技有限公司一直堅(jiān)持“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以客戶滿意為目標(biāo)、以持續(xù)創(chuàng)新為優(yōu)勢(shì)”的經(jīng)營(yíng)方針，追求“共創(chuàng)、共贏、共發(fā)展”的核心經(jīng)營(yíng)理念。公司創(chuàng)立者為控制領(lǐng)域和自動(dòng)化領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)知名專家、學(xué)者，具有多年的研發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)有的研發(fā)人員均為碩士研究生以上學(xué)歷。廣東尋夏科技有限公司致力于運(yùn)動(dòng)控制、圖形與視覺(jué)傳感等無(wú)人機(jī)技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，自主研發(fā)的嵌入式飛控。飛控技術(shù)是無(wú)人機(jī)系統(tǒng)的最核心技術(shù)，“尋夏”代表著“追尋盛夏，郁郁蔥蔥

5、”。面對(duì)當(dāng)今無(wú)人機(jī)行業(yè)的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)，廣東尋夏科技有限公司愿集眾人之智，踏著郁郁蔥蔥的盛夏追尋落地的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，讓中國(guó)無(wú)人機(jī)應(yīng)用在國(guó)際市場(chǎng)上猶如盛夏一般郁郁蔥蔥。1.3各部門(mén)職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)部門(mén)職能經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理部門(mén)公司市場(chǎng)定位，公司整體規(guī)劃確保公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，快速發(fā)展研發(fā)部門(mén)制定產(chǎn)品技術(shù)方案，落地產(chǎn)品技術(shù)確保公司產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品量產(chǎn)以及穩(wěn)定性。銷(xiāo)售部門(mén)制定銷(xiāo)售方案，將產(chǎn)品推到客戶手上確保公司產(chǎn)品第一時(shí)間順利提供給客戶。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)事務(wù)確保公司資金、財(cái)產(chǎn)的穩(wěn)定生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)落實(shí)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量部門(mén)監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量確保公司產(chǎn)品質(zhì)量1.4 核心團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)核心成員共8人，其中博士1名，

6、碩士3名，本?？?名。團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期從事高性能數(shù)控技術(shù)、智能控制技術(shù)、嵌入式計(jì)算機(jī)技術(shù)、工業(yè)機(jī)器人、多旋翼飛行器等領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用研究，取得了十多項(xiàng)專利和軟件著作權(quán)等科研成果。并與省內(nèi)多家企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)形成了良好的合作關(guān)系，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源。姓名性別出生年月職稱畢業(yè)院校角色是否全職周斌男1982副研究員（副高）浙江大學(xué)指導(dǎo)老師否周斌，男，漢族，1982年出生，博士，研究方向?yàn)楣怆姍z測(cè)。2006年7月獲得浙江大學(xué)物理學(xué)學(xué)士學(xué)位，2011年7月獲得浙江大學(xué)物理學(xué)光學(xué)專業(yè)博士學(xué)位。2012年10月起在華南師范大學(xué)先進(jìn)光電子研究院從事教學(xué)研究工作。2017年獲物理學(xué)副研究員（副高）職稱。光電安

7、防領(lǐng)域主持多個(gè)國(guó)家項(xiàng)目，為中石油管道局研發(fā)的光纖振動(dòng)傳感系統(tǒng)應(yīng)用在西氣東輸管道安全，使用了人工智能識(shí)別技術(shù)，第三方破壞告警準(zhǔn)確性達(dá)到83%，達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職黃國(guó)靜男1988.02碩士華南師范大學(xué)董事長(zhǎng)是黃國(guó)靜，男，工學(xué)碩士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀信息工程專業(yè)，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 2015/06，在華南師范大學(xué)就讀電磁場(chǎng)與微波技術(shù)專業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。2015/10至今創(chuàng)辦了佛山智昂科技有限公司，主要是工業(yè)機(jī)器人的設(shè)計(jì)研發(fā)和應(yīng)用2018/05至今創(chuàng)辦了廣東尋夏科技有限公司，主要從事工業(yè)多旋翼無(wú)人機(jī)設(shè)計(jì)研發(fā)

8、和應(yīng)用。負(fù)責(zé)并參與了多個(gè)科研項(xiàng)目的研發(fā)設(shè)計(jì)，主要負(fù)責(zé)電路設(shè)計(jì)和PCB布局布線。以及FPGA的應(yīng)用開(kāi)發(fā)。多次參加廣東省電子設(shè)計(jì)大賽和廣東省挑戰(zhàn)杯，并獲得二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)，發(fā)表了三篇學(xué)術(shù)論文，其中一篇SCI論文。獲得實(shí)用新型專利6項(xiàng)，獲得計(jì)算機(jī)軟件版權(quán)10項(xiàng)。目前主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職許東偉男1989.05碩士廣東工業(yè)大學(xué)總經(jīng)理是許東偉，男，工學(xué)碩士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2010/03 2013/01，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀工商管理專業(yè)，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 20

9、15/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀機(jī)械電子工程專業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。2015/10至今創(chuàng)辦了佛山智昂科技有限公司，主要是工業(yè)機(jī)器人的設(shè)計(jì)研發(fā)和應(yīng)用2018/05至今創(chuàng)辦了廣東尋夏科技有限公司，主要從事工業(yè)多旋翼無(wú)人機(jī)設(shè)計(jì)研發(fā)和應(yīng)用。主持并參與設(shè)計(jì)了多軸嵌入式數(shù)控系統(tǒng)系列項(xiàng)目，主持并參與了運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)關(guān)鍵運(yùn)動(dòng)控制算法的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)工作；參與了數(shù)控皮革切割機(jī)控制系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和石材橋式切割機(jī)數(shù)控系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等工作；參與了轉(zhuǎn)塔數(shù)控沖床CAD軟件開(kāi)發(fā)工作；主持參與了激光切割機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)開(kāi)發(fā)工作；主持參與6R機(jī)器人控制系統(tǒng)的關(guān)鍵核心算法研發(fā)工作。擁有扎實(shí)的運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)關(guān)鍵算法研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，申請(qǐng)發(fā)明專利2項(xiàng)，獲得實(shí)用新型專

10、利8項(xiàng)、計(jì)算機(jī)軟件版權(quán)13項(xiàng)，發(fā)表自動(dòng)控制行業(yè)相關(guān)論文3篇。目前主要負(fù)責(zé)技術(shù)方案設(shè)計(jì)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職徐細(xì)涌男1988.09本科廣東工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)總監(jiān)是徐細(xì)涌，男，學(xué)士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀在測(cè)控技術(shù)與儀器，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位； 主持并參與設(shè)計(jì)了多個(gè)科技比賽項(xiàng)目并獲獎(jiǎng)，畢業(yè)后一直從事電子商務(wù)平臺(tái)的自己創(chuàng)業(yè)，對(duì)市場(chǎng)比較熟悉和了解，對(duì)淘寶，阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)，速賣(mài)通，易貝，亞馬遜等電子商務(wù)平臺(tái)很熟悉和了解。主要進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品定位發(fā)展。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職蔡雪芝女1989.07?？粕穷^廣播大學(xué)市場(chǎng)

11、副總監(jiān)是2008/09 2012/06，畢業(yè)于汕頭廣播大學(xué)，就讀電子商務(wù)專業(yè)；具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)知識(shí)。主要進(jìn)行公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職林喬士男1988.11本科廣東工業(yè)大學(xué)技術(shù)總監(jiān)否2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀信息工程，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；主持并參與設(shè)計(jì)了廣東省電子設(shè)計(jì)大賽，和挑戰(zhàn)杯等比賽并獲獎(jiǎng)。畢業(yè)后再?gòu)V州某研究院進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，積累了豐富的技術(shù)科研能力，主要進(jìn)行公司產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)和研發(fā)。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職鄭冠雄男1989.06本科廣東工業(yè)大學(xué)技術(shù)總監(jiān)否2008/09 2012/06，在廣東

12、工業(yè)大學(xué)就讀信息工程，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 2014/06，在暨南大學(xué)就讀，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；主持并參與設(shè)計(jì)了廣東省電子設(shè)計(jì)大賽，和挑戰(zhàn)杯等比賽并獲獎(jiǎng)。發(fā)表了多篇學(xué)術(shù)論文，申請(qǐng)了多個(gè)發(fā)明專利，實(shí)用新型專利。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職陳賦明男1997.05?？茝V東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)副總監(jiān)是2016/09 至今，在廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院就讀通信工程設(shè)計(jì)與監(jiān)理；參加2018年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國(guó)際第三代半導(dǎo)體專業(yè)賽，也是廣工大數(shù)控裝備協(xié)同研究院國(guó)際級(jí)孵化器的重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目。第二章 市場(chǎng)分析現(xiàn)代城市發(fā)展速度快、人口密集，一旦發(fā)生火災(zāi)就很容易帶來(lái)巨大的損失。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界每天發(fā)生

13、火災(zāi)一萬(wàn)多起，死亡2000多人，傷3000多人，造成直接損失達(dá)十多億美元。這只是火災(zāi)造成的直接經(jīng)濟(jì)損失，據(jù)估算，間接經(jīng)濟(jì)損失是直接損失的幾十倍。所以消防的重要性從來(lái)都是不容忽視，無(wú)人機(jī)技術(shù)應(yīng)用于消防領(lǐng)域，其靈活、高效、精準(zhǔn)的特點(diǎn)成為消防部隊(duì)新的作戰(zhàn)伙伴。目前消防救援無(wú)人機(jī)還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。2.1市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分消防救援無(wú)人機(jī)市場(chǎng)屬于工業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2017-2022年中國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)工業(yè)無(wú)人機(jī)不管是在全球還是在中國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度都非?？?，國(guó)內(nèi)工業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度基本在50%左

14、右，全球工業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度每年基本在20%左右。2016年，全球工業(yè)無(wú)人機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到20.8億美元，未來(lái)的發(fā)展速度將超過(guò)軍用、消費(fèi)級(jí)等無(wú)人，年復(fù)合增長(zhǎng)率可達(dá)21%，成為刺激各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)，到2020年，預(yù)計(jì)全球工業(yè)無(wú)人機(jī)（旋翼機(jī)）的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)到43.9億美元左右。圖表1：2014-2020年全球工業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)（單位：億美元）2015年國(guó)內(nèi)工業(yè)無(wú)人機(jī)（旋翼機(jī)）銷(xiāo)售規(guī)模為16.31億，同比增了55%。無(wú)論是我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)（旋翼機(jī)）技術(shù)還是市場(chǎng)培育都將日益成熟，結(jié)合多家機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)（旋翼機(jī)）市場(chǎng)在未來(lái)十年會(huì)快速增長(zhǎng)，但整體上會(huì)經(jīng)歷一個(gè)先快后慢的增

15、長(zhǎng)格局，目前投資工業(yè)無(wú)人機(jī)正當(dāng)時(shí)。2016年，我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到26.1億元，同比增長(zhǎng)率高達(dá)60%。2017年，我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在33億元左右。2018年，我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到41億元以上。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2017-2022年中國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告對(duì)主要領(lǐng)域的消費(fèi)進(jìn)行了測(cè)算，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各領(lǐng)域?qū)I(yè)無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)容量超過(guò)十萬(wàn)架。其中，消防行業(yè)的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)潛力估計(jì)超過(guò)一萬(wàn)架。圖表4：我國(guó)工業(yè)無(wú)人機(jī)需求潛力匯總（單位：架）2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定我們的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定與消防領(lǐng)域。就消防領(lǐng)域而言，消防無(wú)人機(jī)在“智慧消防”建設(shè)過(guò)程中日益被重視。

16、由于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，高聳的大廈、密集的居民區(qū)以及日益增多的汽車(chē)與電動(dòng)車(chē)都在一定程度上導(dǎo)致消防壓力不斷上升。同時(shí)，森林、草原防火、滅火形勢(shì)也依然嚴(yán)峻。針對(duì)這一問(wèn)題，消防無(wú)人機(jī)的應(yīng)用帶來(lái)了新的選擇。消防無(wú)人機(jī)可在高層建筑或森林滅火等行動(dòng)中發(fā)揮關(guān)鍵作用，提高作業(yè)效率與效果，降低消防員面臨的安全威脅，減少不必要的體力消耗。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)消防無(wú)人機(jī)在整體占比中已達(dá)20%以上。2.3產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式消防救援無(wú)人機(jī)的主要消費(fèi)群體是每個(gè)城市的消防部門(mén)、林業(yè)防護(hù)部門(mén)及一些負(fù)責(zé)安全救援（如海邊、河涌安全救援）相關(guān)的企業(yè)或單位。對(duì)于消費(fèi)救援無(wú)人機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體而言，穩(wěn)定質(zhì)量

17、可靠、功能豐富齊全是首要考慮因素，價(jià)格因素占比不高。消防救援無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)影響主要來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)成熟度。2.4 目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況或預(yù)測(cè)，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段消防救援無(wú)人機(jī)是一個(gè)較為新興的工業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，目前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的公司不多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大，主要約束是消防救援無(wú)人機(jī)的技術(shù)成熟度，因此消防救援無(wú)人機(jī)目前正處于一個(gè)接近快速增長(zhǎng)點(diǎn)的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段，未來(lái)幾年內(nèi)都具有很大的市場(chǎng)潛力。以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)共有663個(gè)城市，每個(gè)城市都有多個(gè)消防隊(duì)，按照每個(gè)城市平均每年新增2臺(tái)消防救援無(wú)人機(jī)，平均每臺(tái)消防救援無(wú)人機(jī)8萬(wàn)來(lái)計(jì)算，就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，消防救援無(wú)人機(jī)每年約有一億元的市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模潛力很大

18、。第三章 競(jìng)爭(zhēng)分析雖然消防無(wú)人機(jī)市場(chǎng)逐漸興起，產(chǎn)品應(yīng)用受到認(rèn)可，但是目前行業(yè)的發(fā)展還遠(yuǎn)未達(dá)到成熟的程度。業(yè)內(nèi)專家表示，目前國(guó)內(nèi)消防無(wú)人機(jī)發(fā)展基本與無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相近，還處在初步成長(zhǎng)階段。具體來(lái)說(shuō)，許多消防無(wú)人機(jī)并非真正的專業(yè)產(chǎn)品，而是消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)的簡(jiǎn)單改造或者是直接使用。也就是說(shuō)，消防無(wú)人機(jī)行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行界定，缺乏規(guī)范性約束，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。由于消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)本身立足于航拍性能，一些消防無(wú)人機(jī)的偵查、巡查功能倒是沒(méi)有設(shè)么問(wèn)題，但是在更專業(yè)的檢測(cè)、滅火等環(huán)節(jié)，消防無(wú)人機(jī)還需要強(qiáng)化模塊配置能力，需要繼續(xù)完善相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。因此，當(dāng)務(wù)之急是需要盡快制定消防無(wú)人機(jī)行業(yè)各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

19、，如此才能實(shí)現(xiàn)有序的整體性發(fā)展，才能從量向質(zhì)躍升，走向可持續(xù)道路。2017年12月，工信部發(fā)布了關(guān)于促進(jìn)和規(guī)范民用無(wú)人機(jī)制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)，大力促進(jìn)和規(guī)范民用無(wú)人機(jī)制造業(yè)發(fā)展。相信在國(guó)家政策的引導(dǎo)與支持下，消防無(wú)人機(jī)行業(yè)有望在規(guī)范的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加快成長(zhǎng)。第四章 商業(yè)模式描述4.1 定位我們的消防救援無(wú)人機(jī)定位主要定位在每個(gè)城市的消防部門(mén)，其次還有林業(yè)部門(mén)、開(kāi)展應(yīng)急救援相關(guān)的社會(huì)團(tuán)體等客戶群體。我們的消防救援無(wú)人機(jī)具有高溫回避，障礙物回避等保護(hù)功能，重量輕，載重大，體積小，機(jī)動(dòng)靈活、具備全自動(dòng)一鍵式起降航線飛行功能，操作簡(jiǎn)單易用及維護(hù)簡(jiǎn)單特點(diǎn)；可搭載多種作業(yè)設(shè)備1、高溫安全回避，不懼突發(fā)事件高

20、溫回避，實(shí)時(shí)監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)溫度變化，遇到大火、高溫等緊急情況時(shí)，自動(dòng)逃離，避免飛機(jī)受到現(xiàn)場(chǎng)高溫?fù)p壞2、超高清攝像頭，清晰成像變焦云臺(tái)相機(jī)，有效像素：800萬(wàn)，30倍光學(xué)變焦結(jié)合6倍數(shù)碼變焦為你提供強(qiáng)大的遠(yuǎn)距離圖像采集能力，不僅能靈活、快速的獲取信息，還能有效保障人員和設(shè)備的安全。3、避障傳感器，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)四個(gè)避障傳感器，5M防撞區(qū)。當(dāng)作業(yè)環(huán)境惡劣、復(fù)雜時(shí)，無(wú)人機(jī)智能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)四周障礙物，有效避免飛行過(guò)程中未知障礙，保證無(wú)人機(jī)的飛行安全。4、智能降落傘，讓無(wú)人機(jī)多重保障，更安全獨(dú)立保護(hù)：擁有完全獨(dú)立于飛控和動(dòng)力的電路系統(tǒng)，飛機(jī)在斷電或者出現(xiàn)故障后會(huì)自動(dòng)打開(kāi)降落傘，自動(dòng)停槳：彈降落傘前自動(dòng)關(guān)停所有螺旋槳，雙

21、重彈射：在失重或傾斜角度超過(guò)設(shè)定值時(shí)自動(dòng)或者人工強(qiáng)制開(kāi)傘，低空保護(hù)：高速開(kāi)傘，20米高度安全距離，5m/s的落地速度。5、強(qiáng)光照明，夜間飛行無(wú)憂LED強(qiáng)光探照燈，具有很強(qiáng)的發(fā)光性，可以改變燈光照射方向，理想的驅(qū)動(dòng)和散熱功能，燈光投射距離為 80-100m，為夜間救援人員提供清晰的夜間視野。6、氣體探測(cè)，遠(yuǎn)離毒氣傷害搭載智能氣體傳感器，可識(shí)別H2S,CH4,CO，CL2,SO2,VOC氣體等的濃度，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)環(huán)境，為救援提供最真是的作業(yè)環(huán)境，為制定救援方案提供有力的依據(jù)，確保救援順利進(jìn)行，確保救援人員的生命安全。7、高空喊話，遠(yuǎn)距離傳達(dá)指引專用高效的廣播系統(tǒng)，無(wú)線通信距離超過(guò)2公里，擴(kuò)音距

22、離超過(guò)100m，配置雜波濾波器，語(yǔ)音廣播清晰。支持音樂(lè)播放，實(shí)時(shí)無(wú)線喊話，警笛、重復(fù)播音內(nèi)容等等，在突發(fā)事件中，可有效保障指揮者或傳話工作人員的人生安全，并能隨時(shí)傳達(dá)指引工作。8、投放組件可攜帶各種救援物資，利用無(wú)人機(jī)的高空作業(yè)和高時(shí)效，第一時(shí)間將投放物遠(yuǎn)距離、準(zhǔn)確的投放到目的地。4.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)消防救援無(wú)人機(jī)作為一種工業(yè)無(wú)人機(jī)，操作人員必須具備一定的無(wú)人機(jī)駕駛技術(shù)和無(wú)人機(jī)駕駛執(zhí)照。我們就是目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品供應(yīng)商，又是拓展技術(shù)服務(wù)（提供無(wú)人機(jī)駕駛技術(shù)培訓(xùn)等）方。4.3關(guān)鍵資源能力公司已經(jīng)成功研發(fā)生產(chǎn)了消防救援無(wú)人機(jī)的降落傘保護(hù)功能和消防救援無(wú)人機(jī)的空投功能，并成功申請(qǐng)了軟件著作權(quán)。這兩款模塊

23、已經(jīng)在市場(chǎng)銷(xiāo)售，得到市場(chǎng)肯定，我們也將對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行升級(jí)。同時(shí)，我們也對(duì)多旋翼飛行器進(jìn)行研發(fā)，也有一定的技術(shù)積累。4.4盈利模式我們的盈利模式主要有以下三種：1）直接銷(xiāo)售消防救援無(wú)人機(jī)，按照消費(fèi)群體的需要搭配不同的火災(zāi)探測(cè)設(shè)備、應(yīng)急救援配件進(jìn)行銷(xiāo)售；2）提供消防救援無(wú)人機(jī)操作培訓(xùn)，協(xié)助目標(biāo)消費(fèi)群體掌握消防救援無(wú)人機(jī)操作技巧，并取得無(wú)人機(jī)駕駛執(zhí)照；3）消防無(wú)人機(jī)租賃和操作人才租賃服務(wù)。對(duì)于因技術(shù)人員配套不成熟等原因無(wú)需要額外購(gòu)買(mǎi)無(wú)人機(jī)的消費(fèi)群體，我們可以采用產(chǎn)品和技術(shù)租賃結(jié)合的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。例如：與某個(gè)的消防部門(mén)簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合同，按年費(fèi)收費(fèi)，服務(wù)期間遇到需要出動(dòng)無(wú)人機(jī)偵探、救援的，就由我們公司

24、委派專職的技術(shù)人員帶著消防救援無(wú)人機(jī)到現(xiàn)場(chǎng)參與工作。第五章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由于本產(chǎn)品處于市場(chǎng)的新開(kāi)發(fā)階段，目前同類(lèi)產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極少，市場(chǎng)前景廣闊。但同時(shí)也由于消防救援無(wú)人機(jī)在市場(chǎng)中的認(rèn)識(shí)度較低，所以只能采取合理的營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，回避競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中風(fēng)險(xiǎn)，方能實(shí)現(xiàn)有效的導(dǎo)入市場(chǎng)，獲取項(xiàng)目的成功。為此，綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Ps-4Cs-4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論，結(jié)合本產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，具體策略如下。5.1 以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的整體產(chǎn)品策略本產(chǎn)品作為消防救援服務(wù)的有形商品，它可以給消防救援的前、中期工作帶來(lái)極大的便利。在消防救援前期，搭載火災(zāi)探測(cè)器的消防救援無(wú)人機(jī)可以快速給消防人員提供現(xiàn)

25、場(chǎng)的環(huán)境信息、災(zāi)害情況，為消防人員的人生安全帶來(lái)更多的安全保障。在消防救援中期，消防救援無(wú)人機(jī)可以快速、便捷得給受害者派送救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品和給災(zāi)害源頭噴灑一些防治物品，提高救援效率。為了給用戶提供更好的服務(wù)，本產(chǎn)品將建立以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向整體產(chǎn)品策略：在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，為用戶提供完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持。本產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅要考慮普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略4Ps，同時(shí)更應(yīng)做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，做好客戶技術(shù)人員(People)及服務(wù)過(guò)程(process)的控制。在營(yíng)銷(xiāo)理論中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略4P組合中，對(duì)大多數(shù)的工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的P是Product，即產(chǎn)品，而對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的3P組合中，最重要的P是People，即服

26、務(wù)的對(duì)象人，對(duì)于乒乓球自動(dòng)撿球機(jī)器人這樣一種運(yùn)動(dòng)行業(yè)智能服務(wù)產(chǎn)品來(lái)講，我們的定位為乒乓球運(yùn)動(dòng)提供更為便利、人性化的服務(wù)方案，產(chǎn)品是企業(yè)的生命，但同時(shí)要找對(duì)人，將合適的產(chǎn)品為合適的人以合適的價(jià)格提供合適的服務(wù)，最終滿足顧客的需要從而使企業(yè)自身也獲得利潤(rùn)。5.2 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期做好產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品生命周期的理論將產(chǎn)品分為四個(gè)階段：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退。不同的產(chǎn)品生命周期具備不同的特點(diǎn)，企業(yè)在產(chǎn)品生命周期不同階段具有不同營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，當(dāng)然也應(yīng)該采取不同的產(chǎn)品策略。本產(chǎn)品立足于體育行業(yè)的智能化服務(wù)，同樣也將遵循產(chǎn)品生命周期理論，在不同階段開(kāi)發(fā)不同的體育智能服務(wù)產(chǎn)品，推進(jìn)技術(shù)成熟，市場(chǎng)擴(kuò)張，建立企業(yè)核心

27、競(jìng)爭(zhēng)能力。導(dǎo)入初期，因競(jìng)爭(zhēng)者較少，銷(xiāo)售量較低，公司力求在此階段創(chuàng)造品牌、創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)客戶試用，乒乓球自動(dòng)撿球機(jī)器人將采取上述整體產(chǎn)品策略同時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)。成長(zhǎng)期，因競(jìng)爭(zhēng)者的逐漸加入，我們將以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為主導(dǎo)，為客戶提供更完善的系統(tǒng)化服務(wù)，在產(chǎn)品策略方面，更加注重附加產(chǎn)品層次及潛在產(chǎn)品層次的需求，同時(shí)開(kāi)始考慮產(chǎn)品的擴(kuò)展與延伸，根據(jù)技術(shù)成熟情況，在其他體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的智能服務(wù)產(chǎn)品加大開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，滿足更廣范圍客戶的需求。成熟期：在不同的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施不同的產(chǎn)品策略，實(shí)施產(chǎn)品多樣化，除了以前專門(mén)化產(chǎn)品之外，開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品，滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)。衰退期：將逐步淘汰疲軟項(xiàng)目及產(chǎn)品，進(jìn)

28、入新的領(lǐng)域。5.3 項(xiàng)目產(chǎn)品的定價(jià)策略本產(chǎn)品究竟為客戶創(chuàng)造了多少客戶感知的價(jià)值，是客戶試用并實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵所在。本產(chǎn)品首先滿足了提升消防、救援人員的安全性和工作便利性：其次，本產(chǎn)品直接降低了消防部門(mén)等的人力成本；再次，通過(guò)與消防部門(mén)合作帶動(dòng)的示范效應(yīng)，帶來(lái)了口碑與知名度的提升。這一切都將為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。但在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，究竟為客戶節(jié)約多少成本，是客戶所期望的，這就涉及到價(jià)格策略的制定。5.3.1 產(chǎn)品導(dǎo)入期的定價(jià)策略由于本產(chǎn)品作為一項(xiàng)消防救援智能服務(wù)的新技術(shù)產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)入初期，技術(shù)、設(shè)備、人員投入較大，但銷(xiāo)售量較小，市場(chǎng)處于開(kāi)發(fā)階段，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者參與較少，替代品的競(jìng)爭(zhēng)因成本、技術(shù)、質(zhì)

29、量等因素相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較弱，因此本產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境在一定意義上還處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，價(jià)格策略的制定決定項(xiàng)目成功。因此實(shí)施合理的價(jià)格策略對(duì)本產(chǎn)品尤為重要12。企業(yè)在價(jià)格質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)上存在競(jìng)爭(zhēng)，存在9種可能采取的價(jià)格質(zhì)量戰(zhàn)略，如圖5.1示：價(jià) 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1.溢價(jià)戰(zhàn)略2.高價(jià)值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略中4.高價(jià)戰(zhàn)略5.普通戰(zhàn)略6.優(yōu)良價(jià)格戰(zhàn)略低7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9.經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略圖5.1 9種價(jià)格-質(zhì)量戰(zhàn)略所謂采取高價(jià)值戰(zhàn)略即指該公司與實(shí)施溢價(jià)戰(zhàn)略的公司具備基本相同的高產(chǎn)品質(zhì)量，而采取相對(duì)較低的市場(chǎng)價(jià)格，即能為客戶節(jié)省更多錢(qián)，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力13。普通消費(fèi)品創(chuàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入期往往可采用高價(jià)戰(zhàn)略

30、，因在導(dǎo)入期顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，顧客缺乏確定產(chǎn)品價(jià)值與公平價(jià)格的參照物，大多數(shù)潛在消費(fèi)者不會(huì)被低于產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格所吸引，不在乎新產(chǎn)品的高價(jià)。而消防救援無(wú)人機(jī)這樣一種產(chǎn)品以前在市場(chǎng)上剛剛出現(xiàn)的產(chǎn)品，采用高價(jià)值戰(zhàn)略可以更好地吸引客戶的關(guān)注度，引起客戶的興趣，同時(shí)還可以帶來(lái)超額的利潤(rùn)。5.3.2 產(chǎn)品成熟期的定價(jià)策略隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)逐步發(fā)展，產(chǎn)品不斷完善并走向成熟期，我們會(huì)逐步降低價(jià)格，并根據(jù)產(chǎn)品功能的不同，確定并穩(wěn)定不同的價(jià)格，保持我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的適應(yīng)性和領(lǐng)導(dǎo)地位。5.4 公共關(guān)系策略公共關(guān)系是一個(gè)組織運(yùn)用有效的傳播手段，使自身適應(yīng)公眾的需要，并使公眾也適應(yīng)組織發(fā)展需要的一種思想。公共關(guān)系是一種特

31、殊的思想和活動(dòng)，作為一種思想，它滲透在一個(gè)組織的全部活動(dòng)14。公共關(guān)系與廣告的區(qū)別在于：1. 傳播的目標(biāo)不同。公共關(guān)系的目標(biāo)是贏得公眾的信賴、好感、合作與支持，樹(shù)立良好的整體形象，“讓消防人員信賴我”；廣告的目標(biāo)是激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，“讓消防部門(mén)購(gòu)買(mǎi)我”。2. 傳播原則不同。廣告的信息傳播原則是引人注目。只有引人注目的廣告，才能使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)廣為人知，激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售和服務(wù)的目的。公共關(guān)系傳播的首先原則是真實(shí)可信，其傳播的信息都應(yīng)當(dāng)是真實(shí)的、可信的，絕不能有任何虛假。當(dāng)然，公共關(guān)系信息傳播也要講究引人注目，但“引人注目”是從屬于真實(shí)性，是為真實(shí)性服務(wù)的。

32、3. 傳播方式不同。廣告為了引人注目，可以采用各種傳播方式，包括新聞的、文學(xué)的及藝術(shù)的傳播方式，可以采用虛構(gòu)的乃至神話的夸張手法，以激起人們的興趣，加速人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。但公共關(guān)系的傳播方式，最重要的是靠事實(shí)說(shuō)話，其信息傳播手段主要是新聞傳播的手段，如新聞稿、新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙、雜志等。這些傳播手段的特點(diǎn)是：靠信息的真實(shí)性、客觀性及其內(nèi)在的新聞價(jià)值說(shuō)話，認(rèn)為成功的關(guān)鍵不在于當(dāng)事人運(yùn)用什么嘩眾取寵、聳人聽(tīng)聞的表現(xiàn)手法，而在于善于選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、采用適當(dāng)?shù)男问?，通過(guò)適當(dāng)?shù)拿浇?，把適當(dāng)?shù)男畔⒓皶r(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)公眾。4. 傳播周期不同。通常來(lái)說(shuō)，廣告的傳播周期是短暫的，短則十天半月，長(zhǎng)則數(shù)月一年，一般

33、不會(huì)太長(zhǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系的傳播周期則是長(zhǎng)期的，其任務(wù)主要是樹(shù)立整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)和形象，急功近利的方式是很難奏效的。5. 所處地位不同。一般來(lái)說(shuō)，廣告在經(jīng)營(yíng)管理的全局中所處的地位是局部性的，其成敗好壞，對(duì)全局沒(méi)有決定性的影響。但公共關(guān)系工作卻不同，它在經(jīng)營(yíng)管理中處于全局性的地位，貫穿于經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程。公共關(guān)系工作的好壞，決定著整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、形象，決定著整個(gè)企業(yè)的生死存亡。6. 效果不同。一般來(lái)說(shuō)，廣告的效果是直接的、可測(cè)的，其經(jīng)濟(jì)效果是顯而易見(jiàn)的，對(duì)某項(xiàng)廣告而言，其效果也往往是局部的，只影響到某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的銷(xiāo)路。因此，廣告的效果又是局部性的、戰(zhàn)術(shù)性的。而公共關(guān)系的效果則是戰(zhàn)略性的、全

34、局性的。一旦確立了正確的公共關(guān)系思想，并開(kāi)展了成功的公共關(guān)系工作，企業(yè)就能在外界建立起良好的信譽(yù)和形象，使組織受益無(wú)窮，而且社會(huì)各界也會(huì)因此受益不淺。正是基于公共關(guān)系的戰(zhàn)略性意思，它的起點(diǎn)高于廣告，是長(zhǎng)期的、漸進(jìn)的，本項(xiàng)目產(chǎn)品在公共關(guān)系的建立中將投入更大的資源。（1）日常公共關(guān)系維護(hù)中，注意與媒體記者保持良好的關(guān)系，尤其是業(yè)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)媒體。網(wǎng)絡(luò)新聞報(bào)道的實(shí)效快，圖文并茂并檢索方便。（2）活動(dòng)公共關(guān)系，贊助和支持有影響力的消防救援競(jìng)賽，利用賽事的品牌效應(yīng)和傳播能力，推廣本項(xiàng)目產(chǎn)品。（3）示范效應(yīng)，在知名度較高的城市中給消防部門(mén)使用，并聽(tīng)取他們的反饋意見(jiàn)。5.5多渠道營(yíng)銷(xiāo)組合策略營(yíng)銷(xiāo)渠道在普通消費(fèi)品

35、市場(chǎng)中扮演著至關(guān)重要的作用，尤其是有形產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售中，大多數(shù)的生產(chǎn)者并不是將其產(chǎn)品直接出售給最終用戶，往往通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道執(zhí)行分銷(xiāo)的功能，如家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道，目前主要依靠國(guó)美、蘇寧等家電連鎖的一級(jí)渠道模式，同時(shí)依靠傳統(tǒng)的區(qū)域代理在到零售商的二級(jí)渠道模式到達(dá)消費(fèi)者，另外隨互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的興起，部分生產(chǎn)者還通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上直銷(xiāo)等模式，可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)及管理在普通實(shí)體產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中利用的淋漓盡致。而本產(chǎn)品作為創(chuàng)新產(chǎn)品，一種新的智能服務(wù)產(chǎn)品在乒乓球運(yùn)動(dòng)方面的應(yīng)用，其產(chǎn)品特性伴隨著技術(shù)咨詢與服務(wù)其銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)，以人員推銷(xiāo)為主，宜采用直銷(xiāo)的方式，即零級(jí)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，由本公司直接向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，

36、而非采取其他渠道模式。但同時(shí)我們也將搭建消防救援無(wú)人機(jī)網(wǎng)上互動(dòng)交流平臺(tái)，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供消防救援無(wú)人技術(shù)信息及售后服務(wù)（如軟件更新等）作為輔助銷(xiāo)售渠道。另外，我們將借助提供消防救援無(wú)人機(jī)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、退出合作式消防救援無(wú)人機(jī)租賃服務(wù)等實(shí)施推薦，獲取多種渠道。第六章 制造計(jì)劃目前我們公司屬于初期階段，沒(méi)有生產(chǎn)制造設(shè)備，我們生產(chǎn)都是尋找供應(yīng)商，由不同供應(yīng)商為我們將我們?cè)O(shè)計(jì)好的模具開(kāi)模生產(chǎn)，由電池廠商為我們提供電池，采購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)有的電機(jī)，利用深圳專業(yè)制作PCB生產(chǎn)廠商生產(chǎn)和貼片，最后將產(chǎn)品組裝也外包出去，利用城鄉(xiāng)勞動(dòng)力為我們組裝生產(chǎn)產(chǎn)品。充分整合各方面自由，為公司的生產(chǎn)制造提供保障。公司也可以集中

37、力量最最重要，最正確的事。第七章 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理消防救援無(wú)人機(jī)作為消防救援服務(wù)行業(yè)新興的智能產(chǎn)品，其機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，本項(xiàng)目相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)資金、生產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)等，在本項(xiàng)目成立之初，必須充分分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策，以降低風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目的成功率。7.1 風(fēng)險(xiǎn)程度分析7.1.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目產(chǎn)品涉及到火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)探測(cè)等高溫高危險(xiǎn)應(yīng)用場(chǎng)合，對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、材料選擇和制造工藝都有較大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，無(wú)人機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近五年來(lái)的高速發(fā)展，目前無(wú)人機(jī)技術(shù)都已經(jīng)非常成熟，消防救援無(wú)人機(jī)的是無(wú)人機(jī)和消防救援結(jié)裝置的集成體，具有一定無(wú)人機(jī)技術(shù)能力或者消防救援設(shè)備設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造能力的企業(yè)都可

38、能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此本項(xiàng)目產(chǎn)品并沒(méi)有存在很大的技術(shù)壁壘，僅能通過(guò)專利對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，進(jìn)入市場(chǎng)后容易導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。7.1.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)消防救援無(wú)人機(jī)的投入使用需要配備專門(mén)的操控人員進(jìn)行操控，目前消防站的消防員基本上沒(méi)有這樣人員配備，現(xiàn)在有開(kāi)始在嘗試使用消防救援無(wú)人機(jī)的應(yīng)用多半是半研發(fā)性質(zhì)的試點(diǎn)應(yīng)用，消防救援無(wú)人機(jī)目前的市場(chǎng)認(rèn)可度和客戶接受度可能都比較低。本產(chǎn)品在投入市場(chǎng)的初期將面臨較大的投入難度，隨著越來(lái)越多的客戶接受本產(chǎn)品，將迎來(lái)本產(chǎn)品的春天。7.1.4 人才風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于技術(shù)密集型企業(yè)而言，技術(shù)研發(fā)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才、以及優(yōu)秀的企業(yè)管理人才是非常重要的資源，特別是對(duì)于體育行業(yè)智

39、能服務(wù)設(shè)備這樣專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，技術(shù)研發(fā)人才的穩(wěn)定，并為企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮有效作用，是企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。7.2 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的措施7.2.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施在本項(xiàng)目的繼續(xù)研發(fā)過(guò)程中需要不斷對(duì)新的技術(shù)進(jìn)行專利產(chǎn)權(quán)保護(hù)，同時(shí)不斷修正專利的權(quán)利要求書(shū)，利用專利將本項(xiàng)目產(chǎn)品保護(hù)起來(lái)，以應(yīng)對(duì)抄襲本作品的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。7.2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施公司的技術(shù)部門(mén)將根據(jù)市場(chǎng)應(yīng)用的反饋信息，不斷進(jìn)行技術(shù)完善及工藝參數(shù)調(diào)整，必要時(shí)對(duì)客戶提供個(gè)性定制等服務(wù)，以滿足不同客戶不同的性能要求及技術(shù)支持需求，并根據(jù)實(shí)踐積累，逐步建立本項(xiàng)目產(chǎn)品的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，公司將不斷完善產(chǎn)品的市場(chǎng)信息系統(tǒng)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

40、，建立對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的適當(dāng)激勵(lì)機(jī)制，以期不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。7.2.3 人才風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施對(duì)項(xiàng)目公司而言，人才是關(guān)系到公司存亡的關(guān)鍵因素。因此，公司不僅在建設(shè)初期注重人才的引進(jìn)，而且對(duì)公司全體員工進(jìn)行技術(shù)知識(shí)、工藝操作技能、管理知識(shí)系統(tǒng)的各種培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)和技術(shù)水平。在激勵(lì)與約束機(jī)制上，公司將制定針對(duì)關(guān)鍵人才隊(duì)伍的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，使其將公司的可持續(xù)發(fā)展作為目標(biāo)，而不過(guò)度關(guān)注短期目標(biāo)，以利于人才隊(duì)伍的穩(wěn)定。第八章 管理8.1公司組織結(jié)構(gòu)一個(gè)成功的公司合理而高效的管理團(tuán)隊(duì)必不可少。針對(duì)目前公司主要面臨產(chǎn)品研發(fā)和渠道建設(shè)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的現(xiàn)狀，我們將建立以研發(fā)部和銷(xiāo)售部為核心的公司管理機(jī)構(gòu)，

41、同時(shí)，由于成立初期資金壓力大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，所以在節(jié)約成本和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的雙重要求下，我們將會(huì)合理的控制公司人員數(shù)量，采用長(zhǎng)期穩(wěn)定聘用和短期兼職雇用相結(jié)合的方式，以期用最小的人力成本換取最大的利潤(rùn)。為此，我們制定了廣東尋夏科技有限公司的組織架構(gòu)，如圖6.1所示。董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部研發(fā)部生產(chǎn)部質(zhì)量部圖6.1 公司組織架構(gòu)圖其中總經(jīng)理作為公司直接管理者將負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理及日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?？偨?jīng)理之下設(shè)立總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理，同時(shí)，銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。研發(fā)部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部直接對(duì)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。其中銷(xiāo)售部主要負(fù)責(zé)公司的總體市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和地區(qū)經(jīng)理，并對(duì)公司的銷(xiāo)售活動(dòng)、售后服務(wù)負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)部主要是對(duì)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、金融、投資活動(dòng)負(fù)責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。研發(fā)部主要是負(fù)責(zé)公司的研發(fā)工作，包括智能服務(wù)類(lèi)產(chǎn)業(yè)前瞻性的研究、前沿技術(shù)的跟蹤、輸入設(shè)備的開(kāi)發(fā)和與其他硬件設(shè)備整合的研究、建立技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以及管理研發(fā)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)和吸納研發(fā)人才。8.2項(xiàng)目激勵(lì)方案1） 高管股權(quán)激勵(lì)方案鼓勵(lì)部門(mén)經(jīng)理及以上成員參股，對(duì)主要管理人員實(shí)施股權(quán)、期權(quán)計(jì)劃，形成利益共同體，主張“我們是來(lái)創(chuàng)業(yè)的，不是來(lái)打工的”全員創(chuàng)業(yè)精神。2） 核心員工激勵(lì)方案項(xiàng)目成