快消品終端管理

1、5月份辦事處會(huì)議培訓(xùn)材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個(gè)廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強(qiáng)，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經(jīng)營者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚?，為了進(jìn)一步經(jīng)營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進(jìn)入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實(shí)行車銷制，有的客戶收到了成效，有的

2、客戶實(shí)行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個(gè)特點(diǎn)：訂單制的特點(diǎn)之一：不能對終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個(gè)周期時(shí)才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時(shí)上架銷售。訂單制的特點(diǎn)之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時(shí)，業(yè)務(wù)員在走訪時(shí)對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時(shí)調(diào)換，等到送貨工來送貨時(shí)，還要對滯銷品進(jìn)行第二次清點(diǎn)，和業(yè)務(wù)員

3、清點(diǎn)的數(shù)量進(jìn)行核對，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個(gè)單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。訂單制的特點(diǎn)之三：備貨、送貨、終端清點(diǎn)等工作耗費(fèi)大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時(shí)間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個(gè)人的工作其實(shí)對整個(gè)流程來講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無意義！訂單制的特點(diǎn)之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能通過對終端及時(shí)服務(wù)，而送貨工也僅僅負(fù)責(zé)配送，不能對終端提出的問題進(jìn)行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠(yuǎn)了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開

4、展。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說終端生動(dòng)化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認(rèn)為下一個(gè)周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時(shí)間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。從以上幾個(gè)弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個(gè)特點(diǎn)：車銷制的特點(diǎn)之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補(bǔ)貨、退換老日期、新品品嘗

5、式鋪貨、終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實(shí)上每走過一個(gè)周期就等于對終端維護(hù)了一遍，產(chǎn)品新鮮度，先進(jìn)先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實(shí)際上是提高了。車銷制的特點(diǎn)之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運(yùn)作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關(guān)門，老板可以和業(yè)務(wù)員一同對市場進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)時(shí)就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業(yè)務(wù)員的日常工作。車銷制的特點(diǎn)之三：業(yè)務(wù)員和司機(jī)全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實(shí)不符，出現(xiàn)各種各樣的財(cái)務(wù)問題，而且業(yè)務(wù)員對終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何

6、，也不能每一次都得到有效保證。總而言之，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運(yùn)作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚(yáng)長避短，運(yùn)用好車銷制呢？我們經(jīng)過研究認(rèn)為必須要做好以下幾方面：一、完善財(cái)務(wù)管理，運(yùn)用微機(jī)系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機(jī)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內(nèi)存貨進(jìn)行對照，車內(nèi)庫存虧損的，業(yè)務(wù)員要說明原因，車內(nèi)庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時(shí)打電話和終端溝通。日清日結(jié)避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和貨物風(fēng)險(xiǎn)，也將耗損降到了最低。二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，即市內(nèi)市場3天一個(gè)周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場5天一個(gè)周期，村屯和邊緣市場7天一個(gè)

7、周期。制定路線時(shí)不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優(yōu)質(zhì)終端支撐部分銷量，但每條線路都要規(guī)劃出重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，老板要在平時(shí)工作中對業(yè)務(wù)員重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域做好檢查監(jiān)督，指出漏洞并且?guī)头龈恼?。三、分好工、定好?zé)，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如： 1、工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天報(bào)道時(shí)間，每天上下班時(shí)間，每月休息時(shí)間，每月例會(huì)時(shí)間等。2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和賣貨標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。銷售產(chǎn)品不低于70件（70件為舉例說明），具體品項(xiàng)為。3、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時(shí)調(diào)換的，每個(gè)終端處罰10元；終端新品

8、沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。4、終端陳列標(biāo)準(zhǔn)：L型貨架陳列參考標(biāo)準(zhǔn)（自下而上），以4盒*5層為最低標(biāo)準(zhǔn)：一層（L）：Q趣（4個(gè)）；一層（內(nèi)）：精制火腿（4個(gè)）二層：雞腸（2個(gè)）、潤口（1個(gè)）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個(gè)）、臺式（1個(gè)）、玉米熱狗（2個(gè)）； 四層：香脆腸系列（3個(gè)）、肉花腸（1個(gè)）；五層：袋裝產(chǎn)品（3個(gè)）、大規(guī)格（2個(gè)）；L型貨架不少于24個(gè)盒，單品合計(jì)不少于25個(gè)。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）一層：俄式烤香腸3個(gè)規(guī)格（140g/210g/260g）；二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸；三層

9、： 大肉塊特制香腸（俄式風(fēng)味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；四層：哈爾濱紅腸3個(gè)規(guī)格。貨架正面和兩側(cè)有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。5、滯銷品回收標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格按照總部要求的“6、4、2”產(chǎn)品新鮮度管理原則進(jìn)行回收，即保質(zhì)期6個(gè)月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期60天的要求回收處理，保質(zhì)期4個(gè)月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期40天的要求回收處理，保質(zhì)期3個(gè)月的低溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點(diǎn)分類，在商超或銷量較好的大終端及時(shí)快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。四、制定好車銷進(jìn)店服務(wù)流程：第一步，準(zhǔn)備進(jìn)店生動(dòng)化陳列材料，如價(jià)簽、爆炸簽、陳列盒等，進(jìn)店后向客戶熱情的打招呼。

10、第二步，檢查庫存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產(chǎn)品，維護(hù)貨架，訂貨按1.5倍安全庫存原則。第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，介紹新品退換服務(wù)，引導(dǎo)終端進(jìn)貨。第四步，上車備貨，進(jìn)店請終端老板驗(yàn)貨，要不厭其煩，一一清點(diǎn)清楚。第五步，按照先進(jìn)先出原則補(bǔ)貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。第六步，驗(yàn)收貨款，要求業(yè)務(wù)員必須查驗(yàn)三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內(nèi)衛(wèi)生。第七部，確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進(jìn)行監(jiān)控：（如下圖）五、制定合理的激勵(lì)制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎(jiǎng)勵(lì)，也可獎(jiǎng)勵(lì)休假或者獎(jiǎng)品）。并且在每個(gè)月例會(huì)上進(jìn)行重點(diǎn)表彰。 有條件的客戶可以實(shí)行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經(jīng)驗(yàn)，大家可以請教學(xué)習(xí)。市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經(jīng)營善管理，善于關(guān)注細(xì)節(jié)的團(tuán)隊(duì)，大區(qū)李經(jīng)理說過：