影響力與說服力的深層法則

1、魔鬼心理學：影響力與說服力的深層法則第一章 互惠原理以色列對中國長期持有的友好態(tài)度二戰(zhàn)時期上海對猶太人的庇護。吃人的嘴軟，拿人的手短：如果在你的生活、工作中，他人主動給與你一些好處，你的行為就很可能因此而改變?！跋仁┥岷笃蛴憽??；セ菰砗蜖I銷：如果你希望一年變得更有影響力，你可以選擇這樣做1挑選出你認為重要的、需要被關注的人物。每個月做一件你所關注的人會喜歡的事情。想要說服他人不做某事，就應該讓他知道這樣做乃取小利得大害之舉。勸人言厲害，利害分明人自醒。談判技巧：1開始之時選擇容易統(tǒng)一觀點的問題進行談判，達成協(xié)議。然后再討論容易引起爭論的問題。2如果有兩個信息傳遞給對方，應該先傳遞能引起對方好

2、奇和興趣的信息，這個信息不能帶有威脅性。3伺機傳遞信息給對方，影響對方的觀點，進而影響談判的結果。4強調彼此處境相同比強調彼此處境相異更能說服對方。5說明一個問題的兩面比僅僅說出一面更能說服對方。重復地說明一個消息，讓對方完整而深入地了解，容易為對方所接受。6探索對方的期望并把對方的期望傳遞出去，就有希望達成一致。人際關系中的舍于得：1觀察、了解對方的需要，不等對方開口，就先替他做。他不只感謝，還會感到驚喜。2、共享你的資源，包括物質的、精神的以及人際的。談判中的退讓：一、步步為營。遇到枝節(jié)的問題，就應該主動做些讓步，以引誘對方更大的讓步。二、拒絕退讓：我都沒有堅持我的要求，那么你也該做出讓步

3、。使用的是對比原理，如果我們接觸的兩個東西不一樣，我們往往會認為他們之間的差異比實際大。先提出一個大的、極可能被拒絕的請求。與第一個請求比起來，第二個小一些的請求就不是那么的令人難以接受了。退讓的一方讓對方對達成協(xié)議有更大的責任感，讓對方有更好的滿意度。三、不要被商家的互惠原則利用。免費的注意了。第二章 承諾和一致原理1一旦我們作出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們就會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。2輕易許諾別人，結果不能履約，是很容易失去別人對你的信任的。3信守承諾只有在量力而行、相互體諒、留有余地的情況下，才有望圓滿地兌現。4

4、不要為自己制造 力不從心的、不可變更的、日趨沉重的負擔而盲目地承諾。善用威脅法：注意態(tài)度要友善、講清后果，說明其中的道理，程度不能太過分。用承諾和一致引導他人自我說服：成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。問題能引導對方的注意力，注意力等于事實。銷售界圣言：能用問的，絕不用說。問一個對方能給予暗示性的承諾的問題。明確問題，看對方是否能一一回答。有求教型提問法（您能評價一下我們的商品嗎）；單刀直入法（家里有高級的吸塵器嗎）；照話學話法（肯定對方的觀點和見解，再用提問的方式說出自己要說的話）；提出引導式；提出探索式。從簡單的要求開始，逐漸贏得對方的承諾：第一步，就是做一個好的聽者；第二步，不要

5、急于否定對方。第三步，讓對方充分了解說服的內容。第三章 社會認同原理1熱情對待他人，積極尋找合適的話題。2談話不要平鋪直敘3常用肯定語氣。4以開放的心態(tài)對待各種信息5以“不懂或不知道”來滿足對方的優(yōu)越感。6要掌握語言的環(huán)境7拒絕他人時要坦誠一些。社會認同的基礎培養(yǎng)你自己。一、人際關系要主動爭取二、建立自信。最好的辦法就是忘記自我。一個人事業(yè)成功的70%來自與別人相處，30%來自自己的心靈。打造受人認同的社會關系：不輕易樹敵。加入俱樂部、參加培訓。爭辯只能屈人口，不能服人心。不要過于賣弄自己。不要喋喋不休發(fā)牢騷，向比爾呢訴說你的不幸。在朋友痛苦無助的時候，不要談自己得意的事情。不要談對方聽不懂的

6、話題。第四章 喜好原理人們愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。相似性、稱贊（吉拉德寄出的賀卡寫著：我喜歡你）、當一個人自信心高時，不會仰仗別人的光環(huán)。應用首因效應打開喜好大門：不管是屠夫，或者是面包師乃至寶座上的皇帝，通通喜歡別人對他們表示好意。撓準喜好的癢處一、迎合他人興趣打動對方 二、贊美對方，為自己的說服做鋪墊 莎士比亞：你希望某人有某種優(yōu)點，你就贊美他人擁有你希望他有的優(yōu)點。技巧：贊美具體化、從否定到肯定的評價（我很少佩服別人，你是例外）；贊美別人得意的事情。充分重視和信任別人。不要強迫別人做事，例如讓顧客自己設計圖案，讓員工參與工作手冊制定； 讓共鳴步入喜好的軌道。第五章 權威原理

7、領導者綜合才能1、有效地并以負責的態(tài)度運用權力的能力；2、對人類在不同時間和不同背景下有不同的激勵因素能夠了解的能力；鼓舞人的能力；以某種活動方式來形成一種有利的氣氛，以此引起激勵并使人們相應的能力。領導能力的本質是影響力。權威原理與領袖的三要素：人們選擇出的領袖通常會滿足他們自己的三種心理需求：受重視的感覺；團隊精神和風雨同舟。讓權威產生影響力的心理效應；領袖的影響力，就是在領導在領導活動中，有效地影響和改變組織其他成員的心理和行為，使之納入群體活動目標軌道的能力，也就是領袖的狀況和行為在追隨者身上產生的心理效應。相當的人格魅力參照權；豐富的專業(yè)知識專家權。若是領袖只具有專家權，而缺少參照權

8、，就會影響專家權對被領導者產生作用。人們可能因為一個事實是由他所不敬佩的領袖說出，就在心理上抵制他，拒絕相信他。權威原理的應用：權威的力量，只有在使用過程中才能體現出來。一、低調積累。暫時沒有掌握權利的時候，謀定而后動，不要過于急切地表現出對權力的欲望，要先提升自己的能力，建立自己的人脈，了解足夠的信息，蓄勢而發(fā)，不可輕舉妄動。二、成功運用權力的人的共性，就是在突發(fā)事件面前能鎮(zhèn)定自若，保持低調積累的心態(tài)，從緊張而又復雜的局面中找出有利于自己的因素，化解危機。低調生存：爭取別人的賞識。要有領導提拔你。曾國藩犯顏直諫，為了讓皇帝發(fā)現自己。還沒有得到一個好的位子時，要好好地提升自己的道德品質和業(yè)務修養(yǎng)，以便被人發(fā)現。進退需有道：欲速則不達，采用迂回曲折、委曲求全的變通之道。人才集中的地方，人才浪費也必然多。第六章 短缺原理：意味著機會少、價值高。短缺并不代表完美。短缺不是固定不變的。為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，你都得矜持些，別太容易讓對方“得手”了。如果你不給自己定個價，別人就會替你定。加大自己的籌碼。折中。特別造就了短缺：“短缺”造就了機會，“特別”將機會表現出來。拿出100%的熱情來對待1%的事情，而不去計較它是多么的微不足道，你就會發(fā)現平凡的生活也是充實美好的。制造短缺讓他人覺得你金貴。故意斷貨吸引消費者注意，打擊競爭對手新產品的上市。短缺原理的應用：一、縮小選擇范圍