保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料-平安太平洋--淺談客戶加保(PPT 43頁)

1、淺談老客戶加保 在壽險(xiǎn)行業(yè)在壽險(xiǎn)行業(yè),每個(gè)月的業(yè)績都會(huì)歸零每個(gè)月的業(yè)績都會(huì)歸零,不管你之前一不管你之前一個(gè)月的業(yè)績?nèi)绾蝹€(gè)月的業(yè)績?nèi)绾?正因?yàn)槿绱苏驗(yàn)槿绱?眾多的壽險(xiǎn)代理人都會(huì)考眾多的壽險(xiǎn)代理人都會(huì)考慮一個(gè)問題慮一個(gè)問題:有沒有一個(gè)好的辦法能夠讓自己的業(yè)績長紅有沒有一個(gè)好的辦法能夠讓自己的業(yè)績長紅呢呢?我們或許可以從身邊的業(yè)務(wù)精英那里窺得一些端倪我們或許可以從身邊的業(yè)務(wù)精英那里窺得一些端倪:他們把很多的精力和時(shí)間放在老客戶身上他們把很多的精力和時(shí)間放在老客戶身上,也就是讓也就是讓 下面就簡單來談?wù)劺峡蛻艏颖５膯栴}下面就簡單來談?wù)劺峡蛻艏颖５膯栴}NO.1為何找老客戶加保為何找老客戶加保跟陌生客戶

2、相比跟陌生客戶相比,老客戶有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)老客戶有兩個(gè)優(yōu)勢(shì):A.對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同B.對(duì)代理人本身認(rèn)識(shí)比較多對(duì)代理人本身認(rèn)識(shí)比較多據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,代理人找陌生人談保險(xiǎn),平均需要花費(fèi)40個(gè)小時(shí)才能簽下一份保單;找老客戶談加保,則只平均需要6-7個(gè)小時(shí)就能簽下一份保單.另一方面,根據(jù)LIMRA，LOMA等組織的調(diào)查顯示,保戶若有加保的需求,2/3的人都樂意向原來的代理人和壽險(xiǎn)公司購買.看來,不管是客戶還是代理人,對(duì)于加保都是你情我愿.那么,我們何樂而不為呢?NO.2客戶為何要加保客戶為何要加?？蛻艏颖２煌夂鮾蓚€(gè)方面的原因:A.客戶確實(shí)有這方面的需要;因?yàn)槿说囊簧媾R著多種的風(fēng)險(xiǎn),一張保單是無法涵蓋客戶

3、所有的保險(xiǎn)需求的.所以社會(huì)有如此的說法,人的一生需要5張保單:意外險(xiǎn),財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),少兒險(xiǎn),健康險(xiǎn),養(yǎng)老險(xiǎn);B.代理人真心,貼心的服務(wù)當(dāng)客戶第一次在你這里買了保險(xiǎn)之后,并沒有對(duì)你完全信賴,相反會(huì)出現(xiàn)一些擔(dān)心(擔(dān)心我們不會(huì)繼續(xù)去他家,不去管他了)只有代理人長期對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)和服務(wù),讓他們感受到我們真誠為他們著想的心,他們才會(huì)完全相信我們,那時(shí)候加保就成為必然了.NO.3客戶怎樣才會(huì)加保客戶怎樣才會(huì)加保通過對(duì)身邊業(yè)務(wù)精英的了解,他們身上都有幾個(gè)共性的特點(diǎn):A.為客戶服務(wù)全心全意其實(shí)客戶有這樣的心理:購買之前擔(dān)心你老是纏著他,購買之后擔(dān)心你不去他那里,所以 客戶也希望在購買之后能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),我們要做

4、的就是把服務(wù)做好;B.經(jīng)常做保單檢查從保單檢查中發(fā)現(xiàn)客戶的保障缺口和保險(xiǎn)需求,從而找到加保的契機(jī).現(xiàn)在很多的代理人都是想當(dāng)然地給客戶設(shè)計(jì)保單,沒有真正去分析客戶的需求,從而低估了客戶的收入和保障需求,一開始就留有保障缺口了.所以,用我的真心換你的信賴,這就是讓客戶加保的奧秘.雖然業(yè)績每月歸零,但是客戶確實(shí)每月增加,所以只要你做好客戶加保,你的業(yè)績就能長紅.NO.4加保小話術(shù)加保小話術(shù)A.吃飯不能光吃米飯,還要有葷菜和素菜,再加個(gè)湯。買保險(xiǎn)也是一樣，沒有哪個(gè)險(xiǎn)種能夠滿足你所有的保險(xiǎn)需求，你要想保險(xiǎn)“營養(yǎng)”全面，就得買套餐。B.如果一個(gè)年薪10萬的人，生病需要拿出2萬現(xiàn)金來，這對(duì)于他來說肯定不是什么難事，但是如果他需要一下子拿出30萬，并且是在無法工作的情況下，那肯定就不那么容易了。因此，對(duì)你來說，保額2萬肯定是不合適的。保險(xiǎn)是用來幫助人們解決能力以外的事情的。C.在客戶已經(jīng)促成簽單后,詢問客戶:“你