辦事處的工作職能與有效管理概述

1、第一單元辦事處的工作職能與有效管理 1辦事處的功能 公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲存作用資料和樣品 財務和現(xiàn)金管理 固定資產管理 設備維修和物業(yè)管理2設置辦事處的根本原那么 當?shù)乇仨氂袖N售經理 銷量或市場潛力大的省市 必須在正規(guī)的飯店或寫字樓 辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一公司整體形象 如果當?shù)赜袔齑婺敲幢仨毎簇攧找笥袑Ｈ斯芾?盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3辦事處的設置及管理 當?shù)亟涗N商的管理 當?shù)匦l(wèi)生機構及政府部門的公關 銷售人員/行政人員獎金的評定 地區(qū)性人員培訓 地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設置 如何確

2、定隊伍的大小 銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計 銷售人員的招聘 勞工法律問題5如何確定辦事處的大小 全市場和分市場的銷售預測 確定各地區(qū)分市場的銷售量 確定各地區(qū)分市場數(shù) 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的適宜地點 市場潛力 政策、規(guī)定和政府限制 人口、疾病、經濟水平 競爭 交通、費用和本錢 其它因素7辦事處營銷網(wǎng)絡的設計 按產品或產品群 按功能(生產，市場，技術，售后效勞) 按地區(qū) 按顧客 按開展8工作職責的明確 明確主要職責和期望的要求 各時間階段確實定 權限的明確 匯報及報告 職位的升遷和培訓9辦事處的行政管理 通信終端和匯報 資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)據(jù)

3、庫 酒店，票務，約會，出差，工作安排 來訪者的安排和處理 該地區(qū)的內外信息的收集記錄和反響10辦事處的行政管理 接待和翻譯 內務會議和培訓 公司文憑和記錄的保存 市場信息系統(tǒng)MIS) 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)收集輸入，分析處理和建議 涉外事務行政，工商稅務，媒體11辦事處的行政管理 市場銷售的支持 公司形象的支持和加強 郵寄快遞 財會管理 文化，氣氛， 隊伍鼓勵 部門間的幫助和協(xié)調12辦事處的行政管理 當?shù)氐匿N售經理即為辦事處的主任 當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 召集每周的銷售例會 銷售人員報表月行程/月總結、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等審核 各種費用的審核13辦事處的行政管理 考勤制度 平安保衛(wèi)制

4、度 會議制度 財務制度 、 等辦公設備使用制度 顧客查詢處理制度 節(jié)約制度14第二單元如何制訂區(qū)域市場/銷售方案15如何制訂區(qū)域市場/銷售方案一切方案都微缺乏道方案工作才是最重要的。 大衛(wèi)D艾森豪威爾方案不是滿足上級的一項任務，而是改進技效的一種工具。16區(qū)域市場開發(fā)方案(一) 區(qū)域市場分析1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產品特性分析5、競爭產品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析17區(qū)域市場開發(fā)方案(二) 區(qū)域市場開發(fā)目標1、財務目標 (銷售目標分解)2、市場開發(fā)目標18區(qū)域市場開發(fā)方案(三) 區(qū)域市場開發(fā)策略1、產品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產品定位策略4、競爭策略

5、5、推廣組合策略6、推廣預算7、客戶管理系統(tǒng)19區(qū)域市場開發(fā)方案(四) 行動方案1、人員配置及職責分工2、具體推廣活動安排與預期目標3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進度安排20四、方案的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪(Coaching call and Join call)周報告與月報告投入產出動態(tài)觀察定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化21區(qū)域銷售行動方案的制定l 區(qū)域銷售行動方案l根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況，有效地利用資源人力、物力、財力，通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以到達理想銷售結果的籌劃過程。l 區(qū)域銷售行動方案的根本要求l 目標一致性公司、區(qū)域、代表l 領先于

6、其他推銷活動l 方案控制不能分開l 注重效率l 具體額度安排l 代表的銷售行動方案與之協(xié)調22區(qū)域銷售行動方案的制定l區(qū)域銷售行動方案的優(yōu)點l彌補市場變化和意外帶來的問題l鼓勵員工更系統(tǒng)的思考l區(qū)域內分工得以協(xié)調l制定一套績效考核標準l為公司整體方案帶來更多活力l集中目標：區(qū)域內的每位代表都全力以赴l(fā)提高效率：事半功倍l沒有方案l只能聽天由命l盲人摸象23區(qū)域銷售行動方案的制定l區(qū)域銷售行動方案的制定程序l地區(qū)經理摘要l當前營銷狀況l時機與問題分析l銷售目標l營銷戰(zhàn)略l備選方案l評價方案/確定方案l預算使方案數(shù)字化l預計的損益表l行動方案24區(qū)域銷售行動方案的制定l經理摘要l 方案的目標、內容

7、要點l當前營銷狀況l 市場、產品、競爭、分銷、宏觀環(huán)境等狀況l目標l 銷售目標、財務目標、增長率、市場份額l 擴大顧客范圍、實現(xiàn)的價格與利潤l時機與問題分析l O/T分析時機與威脅l S/M分析優(yōu)勢與劣勢25區(qū)域銷售行動方案的制定l 營銷戰(zhàn)略競爭方案l 營銷定位、組合4P、銷售費用的主要決策l 市場滲透：鼓勵購置、吸引對手顧客、教育更多人使用l 市場開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡l 產品開發(fā)：后向一體化、前向一體化l 幾種方案備選并采用最正確l 行動方案見下頁l 預算使方案數(shù)字化l 銷售量、銷售費用、盈利率l 控制l 目標和預算按月、季制定；落后的代表說明原因l 采取改進方案、權變方

8、案26區(qū)域銷售行動方案的制定l 行動方案l 內容明確、具體，5個W和1個Hl 任務量分配市場潛在、客戶分布、推銷價值l 銷售人力分配人員能力、區(qū)域特點綜合考慮l 經費預算、分配清晰合理l 促銷活動時間表l 執(zhí)行中修正調整力l 上下級溝通反響l 對中間商：上市會、銷售政策、獎勵方案、宣傳等l 對醫(yī)務人員：產品介紹、臨床試驗、學術交流、贊助等l 對患者及家屬：、廣告、報紙、咨詢門診、宣傳冊l 對競爭對手：針對性具體措施、揚長避短27區(qū)域銷售行動方案的制定l方案的方法l前瞻性方案l回朔性方案l滾動式方案l網(wǎng)絡式方案l 區(qū)域銷售經理制定方案時應注意：與影響市場成功、失敗關系很大的人全國銷售經理、區(qū)域內

9、的代表討論并合作。此外，還應參考經銷商、生產、財務部門的意見。28案例討論： 如何結合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā)/銷售行動方案？29產品與銷售管理l 銷售任務的分派l 要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用l 結合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮l 不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同l 最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最正確選擇l 目標醫(yī)院的系統(tǒng)性工作l 準備階段l 對象選定與判斷l(xiāng) 決策人認同的過程l 執(zhí)行、評估、修改30產品與銷售管理l產品運行l(wèi)產品知識掌握l經銷商的選擇與談判l(wèi)遠近結合的經營策略l資金運行管理l產品進、銷、存管理l產品的使用與管理l問題的預測與解答

10、l資料提供l副反響處理l臨床實驗31產品與銷售管理l現(xiàn)場工作l區(qū)域銷售經理至少有1/3時間在現(xiàn)場工作l你的銷售技術和管理技術對代表來說同等重要l銷售科學是實踐科學l現(xiàn)場工作重點l經銷商的開拓與開展l價格談判l(wèi)貨款回收與清償l貨源組織、調配l加深感情32產品與銷售管理l現(xiàn)場工作l衛(wèi)生行政部門的溝通l物價工作l工商、稅務的關系融洽l公司的發(fā)言人l專業(yè)協(xié)會、組織的拜訪l大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排l協(xié)同拜訪l單獨訪問l填補空白點l大客戶管理l代行空缺代表的職責33產品與銷售管理l現(xiàn)場工作重點l關鍵大醫(yī)院的親訪l代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪l公關交際l特別問題解決l現(xiàn)場工作的主要形式協(xié)同拜訪l新代表的協(xié)同

11、時間長l有經驗的代表也應安排l團隊銷售34產品與銷售管理l現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經理的重要工作l身教勝于言教l對下屬是最好的鼓勵l為代表制定客戶交往戰(zhàn)略l穩(wěn)固和開展與顧客的業(yè)務、感情l現(xiàn)場示范是最好的培訓l協(xié)同拜訪安排新代表、老代表比例35產品與銷售管理l協(xié)同拜訪l自我的收獲l客房的感受l代表的鼓勵作用l目的要明確l準備比代表充分l注意角色安排l更講求技巧l別進入誤區(qū)l實戰(zhàn)培訓l跟蹤總結36產品與銷售管理l團隊銷售活動l客戶密度時間效率l組織、籌劃與準備l角色的協(xié)商l注意競爭對手的行蹤37產品與銷售管理l銷售促進l 用短期刺激工具l 贈送禮品、優(yōu)惠券、贈獎、購置折讓來刺激消費市場、經銷商、內部營銷

12、人員l銷售促進要求l促銷目的l選擇促銷工具l擇取最正確方案l預示促銷方案l實施/改進促銷方案l評價促銷結果38產品與銷售管理l銷售總結會l必要性l時間安排l會前準備經理、代表l討論議題確定l會議組織與主持l會議結果調查與反響l地區(qū)推廣會議l會議成功可能性分析l目的和目標確實認l程序及步驟l規(guī)模決策與市場形勢l預算與執(zhí)行39產品與銷售管理l反映地區(qū)銷售狀況呈送公司報表l銷售方案的報告l經費預算與實施報告l當前市場形勢分析l競爭對手的策略及方法分析l創(chuàng)新的建議與設想l銷售任務的執(zhí)行情況l回款任務的執(zhí)行情況l下一階段工作安排行蹤、活動、人員l對人員變動的說明l特殊活動和費用的專項說明l對今后可能發(fā)生

13、事情的預見40產品與銷售管理l公司下發(fā)指示、報表l認真對待，按公司要求實施、轉達l分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位l盈虧狀況分析l產品推廣形勢分析l地區(qū)步調與全國步調的一致性l總結并改進工作績效l行政報告的重視與執(zhí)行l(wèi)采取因應措施41產品與銷售管理l審閱、分析、指導代表報表/報告l日、半月、月工作報告l周、月、季、年工作方案l市場分析報告l推廣方案的實施結果l財務報告的及時性、標準性、合理性l客戶分析l意見與建議l近期行動方案出差、會議、特殊活動42第三單元辦事處的人員管理43醫(yī)藥代表的甄選與錄用招 聘：是最重要的管理決策！招聘到適宜人才的益處是什么？招聘到不適宜人才的代價是什么？面試談話個性、

14、態(tài)度與人生觀目標、雄心與鼓勵與公司之適合性未來潛力學校/原工作單位之文化44醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的 發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領導管理 主動性 成熟性 銷售員特性面談主持人種類 健談型 詢問型 被動型冷淡型 筆記型45醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題資格 學歷、培訓、課程經歷 主動、成就、失敗、離職工作習慣 單打或團隊、工作時間、加班進取心 未來、金錢、權力、競爭興趣 運動、電視、閱讀個性 長處、短處、哲學思想健康 病假、暗疾、壓力家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素46醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例一：請談談你自己目的 自我感觀，對他人及過去經驗之看法。 對自我人生及工作

15、有認識及具有表達能力。問題舉例二：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例三：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反響？目的 認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。不采取消極態(tài)度。47醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個人簡歷/申請表格測驗高度技術/專業(yè)能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告報紙及專業(yè)刊物自我介紹朋友、親戚、熟人 面試談話 正式與非正式之推介 增進團隊表現(xiàn) 人力開發(fā)潛力與成長 創(chuàng)新力 公司定期大專生招聘會議 國家機關/專業(yè)單位48怎樣鼓勵銷售人員 為什么對營銷人員的鼓勵很重要 在營銷人員的表現(xiàn)中起很

16、重要的作用 往往是精神上的鼓勵或物質上的獎勵 需要滿足營銷人員的十條根本需求 十條根本需求 平安感 挑戰(zhàn) 成認 溝通 有價值 指導/改正 有時機 尊重 歸宿感 成就感49 怎樣鼓勵銷售人員 創(chuàng)造內部競爭促進銷售 制訂詳細方案 反響系統(tǒng) 建立評估系統(tǒng) 營銷人員的家庭參與 新穎/刺激 化裝品Cosmetic式/預防針式Prophylactic 衛(wèi)生因子Hygiene Factor與鼓勵因子Motivator50怎樣評估銷售人員 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產力并發(fā)現(xiàn)人才 為什么要對銷售人員進行評估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感 能發(fā)現(xiàn)缺乏 制訂員工開展規(guī)劃51 怎樣評估銷售

17、人員 標準的評估表格 個人檔案 制訂個人目標量化 開展方案 能滿足管理者的需要 與平時的各種表格、獎懲方案、競爭 標準相關聯(lián) 上班的第一天了解評估內容 不搞突然襲擊52 怎樣評估銷售人員 評估應定性與定量相結合 怎樣評估 銷售業(yè)績 團隊精神 費用 培訓表現(xiàn) 客戶拜訪 平時報表 產品介紹 協(xié)同拜訪53 怎樣評估銷售人員 評估面談 管理人員最難亦是最重要的任務 告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她 以后應到什么水平及應該如何做到 優(yōu)點/缺陷 制定一開展方案 使他/她就改正缺陷做出承諾 對優(yōu)點認可、贊揚 聆聽他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關心他/她54 怎樣評估銷售人員 評估面談準備 面談前

18、 列出你主要的目標、需傳達的信息 重點在一兩個問題 為他/她可能的反響做準備 對新的管理人員反復演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評估人進入角色55 怎樣評估銷售人員 創(chuàng)造良好的氣氛 選擇適宜的會議地點：安靜、“ 平安 “ 圓桌會議 批評與自我批評 變成工作的一個局部 使被評估者情緒放松 使被評估人進入角色 解釋評估是一個雙向過程 首先讓他/她準備自我評估 提醒他/她評估應以業(yè)績與工作標準做比較56怎樣評估銷售人員 面談 先讓他/她自我評估 隨后解釋你的評估/方案 就每一點盡量到達共識 集中在個人開展方案 從優(yōu)點至缺點至他/她需改正的方案 防止討論個人待遇 總結優(yōu)點 就個人開展方案得到承諾 為檢查進度

19、制定一時間表57培養(yǎng)方案 培訓目的 培訓方案， 何地，何時 選擇培訓師 培訓主題 使用和應用 反響和延續(xù)58團隊成員的銷售培訓 團隊和集體導向 系統(tǒng)培訓方案 銷售、利潤為目標 銷售技巧與團隊精神的結合 中長期開展方案 獎懲措施恰當59培訓方法 案例分析 (Case discussion) 實例情景演示 (Role play) 在崗培訓 (On the job training)60第四單元銷售輔導與人員素質培養(yǎng)61人才培養(yǎng)-專業(yè)化銷售人員 以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 不相信失敗 外向專注 創(chuàng)新力 做策略性思考 與客戶建立長期的友誼 是團隊中的好隊友，能起傳導作用 成熟，成

20、長62人才培養(yǎng)-指導下屬 協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經理的角色 協(xié)同拜訪的評估，本卷須知 現(xiàn)場工作指導 把錯誤轉化為學習進步的時機 針對問題，不對個人 勇于承擔責任，顧及面子 團隊銷售63人才培養(yǎng)-指導下屬 幫助別人發(fā)揮潛力 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，效勞者和教?分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產生被需要的感覺 習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進 驅除恐懼建立信賴：承擔責任，公正64人才培養(yǎng)-指導下屬 學會聆聽，學會“ 問問題管理 明確部門/公司使命，制定崗位職責 組織的使命與價值 個人的崗位職責和關鍵成果領域65指導者的條件1. 工作的實力2. 方案能

21、力3. 引發(fā)動機的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 所謂教育是對學習者的人格開展整體產生影響的行為。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。66了解你的部屬 包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經歷等固定變的局部及指導必要工程、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產生改變的局部。 如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。67如何指導難帶的部屬 三項原那么：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的 反省 對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 對討厭加班的部屬： 應急對策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開

22、實績，盡量減少工作量大量集中。 根本對策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。68如何指導難帶的部屬 對于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認識應有狀態(tài)，尋求改善建議。 對于我行我素的部屬： 提高上司本身的實力，工作全權交付。 對于對抗性強的部屬： 充分傾聽對方的心聲，當面溝通，改進指導方法，遵守應遵守的事項，反省評價。69如何指導難帶的部屬 對于屢教不會的部屬： 重新檢討對對方的期望，改進指導方法，確認部屬的理解程度，毅力與耐心，換個角度了解部屬。 對于光說不做的部屬： 實際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。70如何指導難帶的部屬 對于“

23、我做不到的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導他的提案。 對于“ 該怎么辦的部屬： 引導他自己的想法和思考，訓練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。 對于驕傲自滿的部屬： 設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。71如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 明確拜訪目的、時間、地點 預先了解拜訪對象 所帶材料，禮品 所談論的話題 鼓勵部屬交談 新職員的預先演練72如何做協(xié)同拜訪(Join-call) 開展不同類型的和不同層次的拜訪 關鍵局部的強調，如拜訪持反對意見者 談論過程中話題的適時展開和終止 拜

24、訪后的總結：肯定之處和需改進之處，形成書面報告 73獎懲方案的制訂一、區(qū)域劃分及任務分配二、收入方案的內容三、獎金與提成的優(yōu)缺點四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲方案的突破口74 獎金方案的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原那么就近的原那么銷售任務盡量均衡的原那么區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域 利益的原那么地方化的原那么利于管理的原那么75獎金方案的制訂任務分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經濟因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產品結構的影響地理因素的影響其它因素的影響76 獎懲方案的制訂任務分配上下分配任務下上分配任務上下下上分配任務任務先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(

25、District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進行分類(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產品的用量 單一產品在醫(yī)院同類產品的份額 單一科室的門診量/手術量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)77獎懲方案的制訂收入方案的內容工資獎金提成各種補貼固定收入Vs非固定收入工資獎金提成78獎懲方案的制訂獎金與提成的優(yōu)點獎金：1、相比照較公平2、有利于調動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調

26、動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司79獎懲方案的制訂獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“ 大鍋飯的性質提成：1、不利于新產品的開發(fā)2、不利于團隊的建立3、相對“ 不公平對貧困地區(qū)銷售人員4、不利于管理5、提成比例會逐年下調80獎懲方案的制訂制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務根底(6080)以上局部提成任務分配、任務完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法獎懲條款必須完全透明，真正表達多勞多得81報告與報表的管理 銷售報表，費用報告及分析， 區(qū)域目標

27、，行動方案的執(zhí)行及其達成情況， 經銷商產品進出貨報告 產品推廣效益分析。 顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。 銷售日報，周報，月報。 行政人事、財會報告與其他各種情況報告。 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 建設性建議 記錄存檔及報告。82建立檔案 行銷方案、銷售等有關方案及報表。 產品知識、文獻、推廣資料等。 銷售代表工作方案，目標及執(zhí)行制度。 關鍵性顧客及準顧客資料。 人事及績效資料。83為何不愿填寫銷售日報表 可用口頭報告 代表沒有時間或嫌麻煩 這是經理的事 即使寫了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經理對報表內容不做任何反響，沒有任何反響。84銷售隊伍的管理-客戶管理客戶的

28、分類、分級 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差異 業(yè)務院長、藥劑科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析85第五單元如何建設高績效營銷團隊Building High Performing Teams86冠軍隊與明星隊的選擇 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補， 共同目標 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績87何 謂 團 隊一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。88團隊(team)和群體(group)的區(qū)別團隊：成員間不相同但互補，以任務為導向， 積極合作， 相同目

29、標，強調整體群體：成員間可替換，強調個體89團隊與團隊精神的界定 團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。三個內容： (1) 在團隊與其成員之間的關系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成 員對團隊的強烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團隊成員對團隊事務的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。90團隊的任務 (1) 規(guī)劃與實施方案 (2) 進行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調 (5) 自身不能解決的問題提交更高層團隊機構 (6) 幫助

30、或影響更高層的決策91團隊的目標設計 (1) 依次確定組織，各團隊，團隊各成員的 任務和目標 (2) 處理相互矛盾的目標 (3) 注意難以量化的目標 (4) 有意識屢次動態(tài)的反復92團隊領導人的責任 (1) 匯報 和實施 (2) 管理與目標 (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關心，支持和幫助 (9) 團隊文化 93團隊成員的責任 (1) 目標和完成實施。 (2) 維護榮譽，保守機密。 (3) 無法解決問題時尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進共識94營銷團隊構成的要素-團隊規(guī)模

31、 為提高團隊效率而定為提高團隊效率而定 團隊規(guī)模應盡量小和精干團隊規(guī)模應盡量小和精干 各項技能的擁有者各項技能的擁有者 各方利益的代表者各方利益的代表者95營銷團隊構成的要素-行為準那么 書面的團隊行為指南 鼓勵有益的行為，糾正有害的行為， 提高團隊的自我管理、自我控制的能力， 促進團隊的成長， 使之早日步入標準期。96團隊工作和成功因素 團隊工作team work) 主旨：委托和放權 成功因素：責任感，時機和承諾 社會認同和社會表現(xiàn)97團隊工作技能和管理原那么 三大技能：技術性或實用性有關的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關系 管理原那么：社會認同， 共同的信念和互相尊重98團隊

32、的凝聚力 相似的態(tài)度和目標 共同度過的時間 獨立性和不同性 抗威脅性 規(guī)模的大小 參加條件的嚴格 獎勵和合作觀念99營銷團隊建設的過程-組建期1. 內部結構框架: 任務、目標、角色構成、規(guī)模、人員構成(成員、內部領導)、行為準那么等。2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關系； 確立團隊的權限;建立 績效考評，行為鼓勵與壓縮的制度體系;爭取技術(如信息系統(tǒng))支持，領導支持，專家指導及物資、經費、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調的關系。100營銷團隊建設的過程-激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關系磨合； 團隊與社會制度及文化之間的關系協(xié)調。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩101 營銷團隊建設的過程-標準期 團