二手車(chē)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)doc419

1、 二手車(chē)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)2006.02目錄：一、二手車(chē)業(yè)務(wù)意義及目的.二、項(xiàng)目組織構(gòu)成.1、項(xiàng)目組組織機(jī)構(gòu)圖.2、業(yè)務(wù)辦公區(qū)域圖示.三、項(xiàng)目組工作職能及崗位描述 .1、部門(mén)職能.2、業(yè)務(wù)流程圖.3、二手車(chē)負(fù)責(zé)人崗位描述、工作流程.4、二手車(chē)擔(dān)當(dāng)崗位描述、工作流程.5、二手車(chē)業(yè)務(wù)管理制度.四、項(xiàng)目薪酬體系.1、 項(xiàng)目組薪酬體系.2、 項(xiàng)目組激勵(lì)辦法.五、培訓(xùn)及考核 .1、 培訓(xùn)及考核流程圖.2、 培訓(xùn)大綱（教材）.1） 總經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容.2） 二手車(chē)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)內(nèi)容.3） 二手車(chē)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)內(nèi)容.4） 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容.3、 考核管理辦法.六、二手車(chē)市場(chǎng)與開(kāi)發(fā).1、市場(chǎng)推廣策略.2、項(xiàng)目預(yù)

2、算.七、附件（業(yè)務(wù)相關(guān)資料）.一、開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的意義汽車(chē)行業(yè)時(shí)代的進(jìn)步，二手車(chē)市場(chǎng)剛剛興起，近幾年市場(chǎng)將逐漸擴(kuò)大。經(jīng)銷(xiāo)店開(kāi)具二手車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，勢(shì)必會(huì)有部分客戶(hù)由于該店無(wú)置換對(duì)應(yīng)而流失?；使?，銳志的中高級(jí)車(chē)購(gòu)車(chē)用戶(hù)中存在較多換車(chē)者是一個(gè)趨勢(shì)。 適時(shí)的推出二手車(chē)業(yè)務(wù)模式必將顧客提供更大的方便。全品牌、全車(chē)型收購(gòu)；簡(jiǎn)單安心、標(biāo)準(zhǔn)化的待客；放心，科學(xué)的報(bào)價(jià)，通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。經(jīng)銷(xiāo)店開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)是對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的支援，完善銷(xiāo)售體系建設(shè)和對(duì)未來(lái)收益模式的構(gòu)建，形成企業(yè)即銷(xiāo)售收益、維修收益后的第三塊收益基礎(chǔ)。二、二手車(chē)項(xiàng)目組織構(gòu)成1、 組織機(jī)構(gòu)圖：二手車(chē)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人二手車(chē)擔(dān)當(dāng)1總經(jīng)理總經(jīng)理助理二手車(chē)

3、擔(dān)當(dāng)2二手車(chē)評(píng)估師2、業(yè)務(wù)辦公區(qū)域圖示三、項(xiàng)目組工作職能及崗位描述1、部門(mén)職能： 是通過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售、調(diào)研、信函、電話(huà)等形式展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)模式，從而促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售和更好的收益。 工作內(nèi)容 1.配合新車(chē)銷(xiāo)售； 2.二手車(chē)店頭對(duì)應(yīng)； 3.二手車(chē)處置車(chē)輛； 4.二手車(chē)的評(píng)估與價(jià)格； 5.向FTMS的二手車(chē)系統(tǒng)報(bào)告； 6.準(zhǔn)備各種置認(rèn)定店專(zhuān)用工具；7.二手車(chē)市場(chǎng)的推廣 。2、業(yè)務(wù)流程圖：1）、店頭對(duì)應(yīng)流程 車(chē)輛處置流程 二手車(chē)置換客戶(hù)接待流程關(guān)于進(jìn)店客戶(hù)：1新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)引領(lǐng)有興趣置換的客戶(hù)來(lái)到二手車(chē)置換辦公區(qū)域，二手車(chē)置換擔(dān)當(dāng)開(kāi)始接待客戶(hù)。2客戶(hù)自然進(jìn)店咨詢(xún)二手車(chē)置換相關(guān)問(wèn)題和程序，二手車(chē)置換擔(dān)當(dāng)開(kāi)始接待客戶(hù)對(duì)

4、于有置換意向但是尚不確定的客戶(hù)，引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入二手車(chē)置換辦公區(qū)域做詳細(xì)的解釋和說(shuō)明。對(duì)于置換意向較強(qiáng)的客戶(hù)可以直接先對(duì)車(chē)輛進(jìn)行評(píng)估。詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)車(chē)況并做好記錄，針對(duì)用戶(hù)置換目標(biāo)確認(rèn)需要置換的車(chē)輛。消除客戶(hù)的三種不了解和三種擔(dān)憂(yōu)，詳細(xì)的針對(duì)客戶(hù)將FTMS的差別化政策宣傳到位。車(chē)輛具體情況說(shuō)明及配置確認(rèn)：1、確認(rèn)車(chē)輛所有者2、確認(rèn)是否為盜強(qiáng)車(chē)輛 3、車(chē)輛評(píng)估 4、專(zhuān)業(yè)公司詢(xún)問(wèn)價(jià)格 5、價(jià)格計(jì)算 6、確定置換價(jià)格。（使用客戶(hù)身份證復(fù)印件及車(chē)輛登記證復(fù)印件）針對(duì)客戶(hù)的置換意向做好詳細(xì)的記錄，并做定期的回訪(fǎng)和問(wèn)候。向客戶(hù)做出令顧客滿(mǎn)意的報(bào)價(jià)：1 說(shuō)明車(chē)輛狀態(tài)評(píng)估結(jié)果 2、確認(rèn)客戶(hù)的意向價(jià)格 3、收購(gòu)價(jià)格說(shuō)明

5、 4、商談確定（15-20分鐘內(nèi)）對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題給予充分的認(rèn)識(shí)，如果有當(dāng)時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題，一定要在咨詢(xún)后給客戶(hù)明確的回復(fù)。簽約：客戶(hù)表示希望簽約后，制作協(xié)議 1、在車(chē)輛狀態(tài)評(píng)估表上簽字 2、簽定置換協(xié)議 3、確認(rèn)相關(guān)手續(xù)關(guān)于進(jìn)店客戶(hù)：1新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)引領(lǐng)有興趣置換的客戶(hù)來(lái)到二手車(chē)置換辦公區(qū)域，二手車(chē)置換擔(dān)當(dāng)開(kāi)始接待客戶(hù)。2客戶(hù)自然進(jìn)店咨詢(xún)二手車(chē)置換相關(guān)問(wèn)題和程序等待客戶(hù)滿(mǎn)意此次咨詢(xún)后，禮貌的送客戶(hù)離開(kāi)。交車(chē)：為避免收購(gòu)后產(chǎn)生麻煩，交車(chē)時(shí)應(yīng)同客戶(hù)再次確認(rèn)車(chē)輛，驗(yàn)證無(wú)誤后，同客戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛、手續(xù)交接。1、相關(guān)手續(xù)接收及交接 2、車(chē)輛再次檢查 3、致謝（車(chē)鑰匙及其他附屬品）2）、置換流程 3、二手車(chē)

6、負(fù)責(zé)人崗位描述、工作流程崗位職責(zé)1) 負(fù)責(zé)制訂二手車(chē)年度總置換目標(biāo)和月度置換目標(biāo)，制訂月度置換銷(xiāo)售及預(yù)算并參加公司月度銷(xiāo)售預(yù)算分析。2) 制定二手車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)和銷(xiāo)售方針，認(rèn)真完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。3) 熟知二手車(chē)的市場(chǎng)行情,準(zhǔn)確的說(shuō)明和辦理,等相關(guān)業(yè)務(wù)。4) 根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，做出置換計(jì)劃，組織相關(guān)人員分析市場(chǎng)環(huán)境及各個(gè)車(chē)型的情況。5) 做好對(duì)外的公共關(guān)系,創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境,確保公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)。6) 提出產(chǎn)品重要宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，配合市場(chǎng)部做好宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施方案。7) 積極組織培訓(xùn)工作，不斷提高二手車(chē)擔(dān)當(dāng)及相關(guān)人員的銷(xiāo)售技巧，提高其綜合素質(zhì)。8) 積極參加公

7、司的各項(xiàng)培訓(xùn),遵守公司規(guī)章制度,各項(xiàng)考核成績(jī)達(dá)標(biāo)。工作內(nèi)容1) 負(fù)責(zé)本部門(mén)的日常事務(wù)，做好本部門(mén)的各項(xiàng)管理。2) 合理分配年度二手車(chē)置換臺(tái)次目標(biāo)及利潤(rùn)率和置換目標(biāo)及利潤(rùn)率，并組織貫徹實(shí)施。3) 時(shí)刻掌握員工的心理動(dòng)態(tài)，切實(shí)解決員工的實(shí)際問(wèn)題，提高員工的積極性，使員工思想達(dá)到最佳工作狀態(tài)。4) 不斷的在二手車(chē)市場(chǎng)上學(xué)習(xí),收集有關(guān)二手車(chē)的信息,及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)并有效傳達(dá)至公司各部門(mén)相關(guān)人員。5) 與多家二手車(chē)專(zhuān)業(yè)公司去得聯(lián)系,最終報(bào)出好的價(jià)格。6) 根據(jù)公司確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，制定績(jī)效考評(píng)方法，審核二手車(chē)擔(dān)當(dāng)。7) 定期將自己的各項(xiàng)工作及以書(shū)面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。工作流程接二手車(chē)擔(dān)當(dāng)告知置換車(chē)輛確

8、認(rèn)所需的相關(guān)文件，手續(xù)是否齊全確定收進(jìn)價(jià)格（最終報(bào)價(jià)）車(chē)輛再次檢查（交車(chē)時(shí)）區(qū)分（零售，批發(fā)）確認(rèn)出售價(jià)格4、二手車(chē)擔(dān)當(dāng)崗位描述、工作流程崗位職責(zé)： 1) 接待客戶(hù),努力提高CS客戶(hù)滿(mǎn)意度, 2) 顧客表示需用咨詢(xún)二手車(chē)業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)該提供詳細(xì)的辦理手續(xù)并給予正確解答.3) 注意聆聽(tīng)顧客需求, 解釋辦理二手車(chē)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)費(fèi)用,并解答顧客提出的疑問(wèn).4) 負(fù)責(zé)收集完善的客戶(hù)資料（姓名,聯(lián)系方式,簡(jiǎn)易地址, 信息來(lái)源等）5) 熟知二手車(chē)的市場(chǎng)行情,準(zhǔn)確的說(shuō)明和辦理,等相關(guān)業(yè)務(wù).6) 嚴(yán)格遵循店頭對(duì)應(yīng)流程和處理流程.7) 定期對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)分析,制定每月工作計(jì)劃.8) 積極參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn),遵守公司規(guī)章

9、制度,各項(xiàng)考核成績(jī)達(dá)標(biāo)工作內(nèi)容：1) 不斷的在二手車(chē)市場(chǎng)上學(xué)習(xí),收集有關(guān)二手車(chē)的信息,及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)并有效傳達(dá)至公司各部門(mén)相關(guān)人員。2) 熟練的運(yùn)用流程,并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)3) 認(rèn)真的填寫(xiě)評(píng)估表格,各種管理工具,做好詳細(xì)記錄,針對(duì)具體情況及時(shí)向上級(jí)匯報(bào).4) 具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論和汽車(chē)構(gòu)造,了解顧客的心理,善于與顧客溝通.5) 具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神和責(zé)任心.6) 及時(shí)解決客戶(hù)異議，處理好客戶(hù)投訴現(xiàn)象.7) 正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展嚴(yán)格按照SSP標(biāo)準(zhǔn)流程接待顧客.8) 認(rèn)真完成每月崗位目標(biāo)和上級(jí)下達(dá)的任務(wù)9) 定期對(duì)庫(kù)存車(chē)輛進(jìn)行保養(yǎng)和清潔工作。.工作流程交車(chē)簽約未簽約報(bào)價(jià)說(shuō)明評(píng)估置換洽談接到新車(chē)銷(xiāo)

10、售員或SA傳遞置換信息后，應(yīng)在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)取得聯(lián)系。（到店客戶(hù)1分鐘內(nèi)接待到位）。 確認(rèn)客戶(hù)身份證及相關(guān)手續(xù)是否齊全。 按照需求、慎重、迅速進(jìn)行評(píng)估（評(píng)估時(shí)間15分鐘以?xún)?nèi)）。 將評(píng)估表傳真給合作的二手車(chē)公司，請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi)回復(fù)。 根據(jù)車(chē)輛信息及評(píng)估價(jià)格，參考車(chē)輛市場(chǎng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)公司收購(gòu)價(jià)格，確定收進(jìn)價(jià)格，報(bào)二手負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽字。 首先向顧客說(shuō)明車(chē)輛狀態(tài)評(píng)估表的內(nèi)客后，再按價(jià)格說(shuō)明單報(bào)價(jià)，并向客戶(hù)說(shuō)明該車(chē)的市場(chǎng)行情。 若客戶(hù)對(duì)報(bào)出價(jià)格置異，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)期望價(jià)格及理由，不要過(guò)于牽強(qiáng)勸說(shuō)客戶(hù)，將會(huì)造成顧客不信任，要充滿(mǎn)信心，爭(zhēng)取同意置換。而不要等待下次，錯(cuò)過(guò)這次時(shí)機(jī)，置換商談成功機(jī)率將降低。 置換成功與客戶(hù)再

11、次確認(rèn)，簽字，然后簽合同并詳細(xì)說(shuō)明內(nèi)容，并請(qǐng)客戶(hù)簽字，將客戶(hù)所需手續(xù)交給客戶(hù)保存。 交車(chē)時(shí)，對(duì)車(chē)輛手續(xù)再次確認(rèn)，雙方在車(chē)輛及相關(guān)手續(xù)文件接收單，簽章，將原件交給顧客，復(fù)印件存檔。交接完成后，在場(chǎng)人員一同向顧客表示謝意。回訪(fǎng)客戶(hù)車(chē)輛交接及過(guò)戶(hù)買(mǎi)賣(mài)達(dá)成價(jià)格交涉區(qū)分銷(xiāo)售入庫(kù)填寫(xiě)接受置換車(chē)輛入庫(kù);區(qū)分為(零售和批發(fā))二手車(chē)銷(xiāo)售集體討論;車(chē)輛的交接及合同; 將車(chē)交給二手車(chē)公司并準(zhǔn)備到時(shí)過(guò)戶(hù); 回訪(fǎng)客戶(hù)并感謝.5、二手車(chē)業(yè)務(wù)管理制度目的：為了加強(qiáng)公司二手車(chē)輛的管理，確保公司和顧客的財(cái)產(chǎn)利益1) 車(chē)輛評(píng)估及報(bào)價(jià)制度利用車(chē)輛狀態(tài)評(píng)估表專(zhuān)業(yè)公司詢(xún)價(jià)單及價(jià)格說(shuō)明單等相關(guān)附件來(lái)完成整個(gè)評(píng)估過(guò)程;二手車(chē)擔(dān)當(dāng)非常仔細(xì)的

12、觀(guān)察車(chē)輛，在對(duì)顧客報(bào)價(jià)方面有所依據(jù);二手車(chē)擔(dān)當(dāng)通過(guò)三家以上二手車(chē)專(zhuān)業(yè)公司詢(xún)價(jià);二手車(chē)負(fù)責(zé)人,最終確定報(bào)價(jià).2) 車(chē)輛出、入庫(kù)制度二手車(chē)擔(dān)當(dāng)引導(dǎo)顧客將二手車(chē)停放專(zhuān)業(yè)區(qū)域,進(jìn)行評(píng)估及收進(jìn);二手車(chē)擔(dān)當(dāng)將入庫(kù)的二手車(chē)停放整齊,每天早晚查看庫(kù)存,并認(rèn)真填寫(xiě)供需白板;二手車(chē)外出招標(biāo)、展示等活動(dòng)必須填寫(xiě)二手車(chē)調(diào)撥單;二手車(chē)調(diào)拔單必須經(jīng)二手車(chē)負(fù)責(zé)人簽字同意，然后由財(cái)務(wù)部蓋財(cái)務(wù)章方可又效使用;二手車(chē)車(chē)款到本公司帳上,放可交車(chē);3) 車(chē)輛的鑰匙及文件檔案管理二手車(chē)負(fù)責(zé)人將鑰匙妥善保管;二手車(chē)的培訓(xùn)資料由二手車(chē)擔(dān)當(dāng)保管方便員工的讀閱;各種協(xié)議合同的保管由二手車(chē)擔(dān)當(dāng)管理;廠(chǎng)家下發(fā)的各種文件資料按照時(shí)間順序建立詳細(xì)的檔

13、案編號(hào);交車(chē)后的檔案的保管及編號(hào)由二手車(chē)擔(dān)當(dāng)來(lái)負(fù)責(zé)管理;第一責(zé)任人：二手車(chē)擔(dān)當(dāng) 第二責(zé)任人：二手車(chē)負(fù)責(zé)人四、項(xiàng)目薪酬體系1、薪酬體系二手車(chē)負(fù)責(zé)人：薪資 = 崗位工資考核獎(jiǎng)金+CS考核效益工資（考核臺(tái)次比） 4000 =1200+400+400+2000二手車(chē)擔(dān)當(dāng)：薪資 = 崗位工資考核獎(jiǎng)金+CS考核效益工資（考核臺(tái)次比）2000 = 800+200+200+800二手車(chē)評(píng)估師：薪資=崗位工資+效益工資（毛利率的10%）薪資=1200+效益工資2、其他激勵(lì)辦法公司員工每成功介紹置換一臺(tái)車(chē)輛獎(jiǎng)勵(lì)200元。每置換成功一臺(tái)車(chē)輛，將新車(chē)?yán)麧?rùn)劃分一千元作為二手車(chē)室的利潤(rùn)考核。凡置換客戶(hù)在公司有現(xiàn)車(chē)的前提下

14、有優(yōu)先提車(chē)權(quán)。（備注：皇冠、陸地巡洋艦400元、柯斯達(dá)600元）其他：2006年完成情況位居三家豐田店的最后一名，按現(xiàn)有考核辦法執(zhí)行，2006年全年完成情況在鄭州三家豐田店位居第二，年底返還2006年所扣發(fā)的工資，全年完成情況位居三家第一，獎(jiǎng)勵(lì)全年工資的20%。/行為實(shí)施環(huán)節(jié)人力資源部二手車(chē)擔(dān)當(dāng)二手車(chē)主管管理部經(jīng)理總經(jīng)理管理行為否否否是培訓(xùn)需求調(diào)查制定整體培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)方案確定方案并征求意見(jiàn)培訓(xùn)實(shí)施流程是是是是是否否是審核審核審核評(píng)定審核簽字批準(zhǔn)否提出意見(jiàn)和建議五、培訓(xùn)及考核1、培訓(xùn)及考核流程圖2、培訓(xùn)大綱（教材）1） 總經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容路徑學(xué)習(xí)掌握指數(shù)1二手車(chē)流通管理四個(gè)資質(zhì)過(guò)戶(hù)時(shí)需要

15、四個(gè)窗口辦理內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P2-22二手車(chē)相關(guān)發(fā)票的兩種稅率內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P2-23本店交易數(shù)量的推算內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P3-14目標(biāo)置換數(shù)量的推算內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P3-25經(jīng)銷(xiāo)店置換業(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P3-36二手車(chē)商品的認(rèn)識(shí)內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P4-17二手車(chē)業(yè)務(wù)的作用體及開(kāi)展條件內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P5-1.2.3.4.5.68給經(jīng)銷(xiāo)店操作的要點(diǎn)和概要內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P6-1.2.3.4.5.6.7.89店頭對(duì)應(yīng)流程圖/車(chē)輛處置流程圖內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-2-1 P3-2-12） 二手車(chē)負(fù)責(zé)

16、人培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容路徑學(xué)習(xí)掌握指數(shù)1本店交易數(shù)量的推算內(nèi)容詳見(jiàn)附件總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)P3-1 2二手車(chē)的作用及開(kāi)展內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P1-1-1 P2-1-2-33店頭對(duì)應(yīng)流程圖內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-2-1 4車(chē)輛評(píng)估內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-5 5報(bào)價(jià)說(shuō)明內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-9 6電話(huà)對(duì)各項(xiàng)確認(rèn)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-10 7車(chē)輛處置流程圖內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-2-1 8二手車(chē)輛區(qū)分銷(xiāo)售內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-2 9兩個(gè)批發(fā)銷(xiāo)售內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-1 5 10銷(xiāo)售工具及填

17、寫(xiě)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P7-2-1 3） 二手車(chē)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容路徑學(xué)習(xí)掌握指數(shù)1二手車(chē)的作用及開(kāi)展店頭對(duì)應(yīng)流程圖內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P1-1-1 2置換模式概要說(shuō)明內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-2-1 P2-3-1 3車(chē)輛評(píng)估內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P4-全部 4報(bào)價(jià)說(shuō)明內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-6-7 5商談成功 協(xié)議書(shū)制作內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-8-96電話(huà)對(duì)各項(xiàng)確認(rèn)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-10 7交車(chē)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-11 8接受置換車(chē)輛（入庫(kù)）區(qū)分內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3

18、-3-1 9車(chē)輛處置流程圖內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-2 10整修、整備內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-3 11價(jià)格交涉內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-4 12簽署買(mǎi)賣(mài)合同及交車(chē)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-3-15 13招標(biāo)會(huì)流程圖/專(zhuān)業(yè)公司組織化內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P7-2-1 14工具的使用內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P3-2-1 4） 新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容路徑學(xué)習(xí)掌握指數(shù)1開(kāi)展二手車(chē)三點(diǎn)作用內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P1-1-1 2顧客的三種“不了解“和三種“擔(dān)憂(yōu)“內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P1-2-2 3置換認(rèn)定店的優(yōu)勢(shì)（

19、同其他經(jīng)銷(xiāo)店的差別化）內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P1-4-3 4新車(chē)銷(xiāo)售員優(yōu)勢(shì)及任務(wù)內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P4-1-2 5店頭對(duì)應(yīng)總體流程內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-2-16交車(chē)（相關(guān)手續(xù)）內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P2-3-11 7評(píng)估的項(xiàng)目?jī)?nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P4-3-1 8宣傳工具的使用內(nèi)容詳見(jiàn)附件二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)P7-2-1 3、 考核管理辦法 根據(jù)公司統(tǒng)一管理規(guī)定執(zhí)行六、二手車(chē)市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)1、市場(chǎng)推廣策略二手車(chē)項(xiàng)目的開(kāi)展，將完善公司三大收益點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。是公司2006年第一季度的重點(diǎn)業(yè)務(wù)工作。根據(jù)二手車(chē)市場(chǎng)行情及FTMS的業(yè)務(wù)推進(jìn)要求，公司二手車(chē)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

20、的市場(chǎng)推廣勢(shì)在必行。分析我區(qū)域市場(chǎng)雖然二手車(chē)置換業(yè)務(wù)會(huì)蒸蒸日上，但我公司面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較大。SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：1、富達(dá)豐田客戶(hù)資源豐富。2、售后服務(wù)體系相對(duì)完善。3、豐田品牌優(yōu)勢(shì)。4、富達(dá)豐田美譽(yù)度優(yōu)勢(shì)。5、公司執(zhí)行力。劣勢(shì)：1、新業(yè)務(wù)的開(kāi)展，缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。2、缺乏有工作經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人才。3、現(xiàn)階段公司整體改建對(duì)公司內(nèi)二手車(chē)宣傳的影響。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集團(tuán)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)及成熟二手車(chē)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)：1、消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的二手車(chē)置換需求。2、FTMS的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向及支援。3、富達(dá)豐田豐富的客戶(hù)資源。4、公司集團(tuán)化運(yùn)作的戰(zhàn)略部屬威脅：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集團(tuán)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)及成熟二手車(chē)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)2、不規(guī)范的區(qū)域二手車(chē)經(jīng)濟(jì)

21、公司3、企業(yè)內(nèi)部不完善的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程通過(guò)上述分析，我們要在規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及威脅的同時(shí)，借助相對(duì)的機(jī)會(huì)和公司最大優(yōu)勢(shì)的運(yùn)用發(fā)揮，開(kāi)展好公司二手車(chē)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展工作。特制定以下策略：市場(chǎng)策略規(guī)劃表：市場(chǎng)策略類(lèi)別實(shí)施策略意義備注廣告策略硬廣告每雙月一次主流媒體廣告宣傳（形象統(tǒng)一、著重豐田品牌、安心、誠(chéng)信。）迅速的業(yè)務(wù)傳播和品牌形象的營(yíng)造。大河報(bào)或鄭州日?qǐng)?bào)軟文廣告配合硬廣告的軟性文章傳播，計(jì)劃5次/年。配合硬廣告輔助品牌的塑造和業(yè)務(wù)的推廣。2000字/次網(wǎng)絡(luò)廣告借助公司網(wǎng)站，展開(kāi)宣傳、調(diào)研建立二手車(chē)專(zhuān)欄和促銷(xiāo)信息。完善推廣渠道公司網(wǎng)站戶(hù)外廣告在正常的戶(hù)外廣告中加入二手車(chē)業(yè)務(wù)的宣傳內(nèi)容。區(qū)域品牌形象的營(yíng)造及業(yè)務(wù)告知。新密、鞏義、登封終端包裝利用公司廠(chǎng)區(qū)的二手車(chē)區(qū)域和相應(yīng)的廣告位統(tǒng)一傳播，結(jié)合每時(shí)段的促銷(xiāo)推廣主題。營(yíng)造業(yè)務(wù)氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售根據(jù)時(shí)段性開(kāi)展主題包裝宣傳策略宣傳單頁(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的單頁(yè)發(fā)放前期推廣，業(yè)務(wù)介紹DM利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源每雙月直投一次。有針對(duì)性的展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)傳播。紀(jì)念品、禮品活動(dòng)或客戶(hù)聯(lián)誼使用品牌傳播市場(chǎng)調(diào)研建立客戶(hù)信息的數(shù)