火鍋企業(yè)節(jié)假日營銷策略 帶講課內(nèi)容

1、火鍋企業(yè)節(jié)假日營銷策略 -劉晏該資料涉及部分商業(yè)機密，不宜外傳一、基本觀念（1） 營銷活動不是一種臨時抱佛腳的行為；（2） 企業(yè)自身不做好內(nèi)功修煉與節(jié)前準備，活動帶來的好生意反而會加速美譽度的減少；（3） 營銷活動不分大?。唬?） 形式不必局限在活動里，可以有多種形式；（5） 營銷不是萬能的，但是沒有營銷是萬萬不能的，它以各種不同或者類似的形式隱藏在我們的商業(yè)經(jīng)營中；（6） 好的營銷不需要打折或者降價；營銷活動不是一種臨時抱佛腳的行為；在第一階段的課程，我們強調(diào)一下大家對于營銷的一些看法和認識，特別是在餐飲業(yè)里面的應用，這次五一節(jié)，有很多朋友都在問我五一怎么搞活動，但是提出問題的時間卻是在馬上

2、就51的時候，比如26號，28號等等。這樣的時間，即便我給出了一些活動建議，但是最終的結果肯定不會令人滿意的，因為很多工作都無法開展和進行，如果有了時間的一些限制，你的活動反倒不能有多個備選方案，其次，真的要在51的時候才去宣傳你的活動，你會把自己的營銷活動一下子放置到其他很多企業(yè)的活動里面，這樣很難在受眾群體里面起到眼球效應和消費沖動。如果你提前進行，那個時候別人沒有動的時候你先動，差不多到51的時候就是你的天下了?，F(xiàn)在我們隔壁的店面，差不多只有3成的上座率，因為他們本來準備做的活動被我們提前很早就開始做了；企業(yè)自身不做好內(nèi)功修煉與節(jié)前準備，活動帶來的好生意反而會加速美譽度的減少；第二點：肯

3、定你會覺得我本來生意不好，搞活動之后51那幾天生意一下子好起來了，是不是后面會一直好下去了，結果往往不會像你想象那樣進行，很多情況下，你的店面生意不好，根本原因是什么? 并不是你沒有搞什么活動或者特價之類的造成的，而是你沒有足夠的做好功課，暴露的缺點太多，損失了很多客人對你的店面信心，如果你在沒有準備好的情況下做活動，即便你運氣好，上座率高了，但是你的功課沒做好，得罪了客人。他們到時候會給其他認識的人宣傳你的品質(zhì)有多差。就好像我以前引用KFC的一句培訓名言一樣的，當你失去一名顧客的時候，實際上在失去77名顧客，因為他們會把不舒服的消費經(jīng)歷告訴其他人。營銷不是萬能的，但是沒有營銷是萬萬不能的，它

4、以各種不同或者類似的形式隱藏在我們的商業(yè)經(jīng)營中；第三點：其實吧員（收銀員）或者老板在結賬的時候?qū)吞幚矶际且环N營銷，看上去是小細節(jié)，其實是大營銷。如果客人對活動都疲了麻木了呢？后面就要講到這個了。形式不必局限在活動里，可以有多種形式；第四點,就是一提到營銷，很多人的第一反應就是搞活動，難道不搞活動的營銷就不叫營銷了嗎？比如借殼營銷。課件里后面會講到一個桃花節(jié)廣告案例。我們就利用政府的活動，花300元做了一個接近40平米的墻體廣告，還包一年。借勢宣傳也是一種營銷。好的營銷不需要打折或者降價另外就是，一提到營銷，很多人會聯(lián)想到打折，降價之類的，其實厲害的人，在51的時候是不會降價的，相反，會在淡季

5、選擇一些促銷活動，但是前提也是不打折。孫子兵法有云：遠交近伐。在51的時候大家都在打折，有些店面本來生意就好，打折反而是一種無聊的舉動。而且一旦你51打折，節(jié)后本來消費頻率就會減少，那么在節(jié)后沒有折扣的情況下，客人來你那里消費的幾率就更小了。這個時候要抓的是推廣和品牌印象。比如推廣新品，趁著人流量大，推廣你的企業(yè)文化和特色。這些都是我在實際跟著老船王老總做事的時候，在籌備活動的過程中，他跟我聊的。有些是他沒說，我觀察之后，悟出來的。這些年一直在使用，沒有正式系統(tǒng)去記錄，最近幾天系統(tǒng)的記錄了一下，當然有很多地方是不完善的，還需要補充。這些東西就好比火鍋師的個人配方一樣的。做任何事情，你得抓住他的

6、根本。龍會變吧，但是中國人厲害，抱著龍一起，抓住他的主干，怎么變都有其根本。在你做一個決策之前，不是說這個點子好就能采用的，不能人云亦云。不然是要付出代價的。以下就是一些基本的主要因素，可以變相的做成衡量一個點子或者營銷策略是否適合本企業(yè)的一些方法。二、關鍵變量所謂變量，就是每個點之間的相互制約和相互影響。當公式中的某個值變化的時候，其營銷結果，也就是計算結果會直接或者間接的出現(xiàn)變化；（1） 企業(yè)規(guī)模與類型；如：10-20張桌子的火鍋店；路邊攤；30-50張桌子的店面；60-100張桌子的店面；150-250張桌子的店面； 政府附屬等國有企業(yè)； 私人企業(yè)； 酒店附屬的火鍋廳； 縣級城市；二類城

7、市 ；一類城市等等（2） 企業(yè)目前的發(fā)展階段：單店；一般直營店；品牌直營店；品牌分支直營店；加盟店；（3） 生意情況 （通常是按照上座率或者你的店面在當?shù)氐呐琶麃泶_定的）（4） 客源情況（一般是指你的客戶數(shù)量；每周消費次數(shù)；客源分類與層次；人均消費額等）（5） 經(jīng)營特色（主要是指你的店面定位與特色，比如你的店面以牛為主，那么在做活動時可以優(yōu)先考慮牛的主題。假如你的企業(yè)文化是以纖夫文化為主，那么你的營銷活動會選擇一些跟江，船等民俗活動相結合的形式出現(xiàn)，首先，這樣的活動一般為當?shù)厝说拿袼琢晳T，如果在店內(nèi)展示企業(yè)與當?shù)孛袼琢晳T的結合。本地人會覺得很親切，不會對你的企業(yè)產(chǎn)生距離感，而且也能更好的以你的

8、企業(yè)文化無形的去爭取你的老顧客的數(shù)量；（案例：龍舟與纖夫主題）（6） 產(chǎn)品等企業(yè)特色與節(jié)日所在季節(jié)的沖突與調(diào)和；（7） 企業(yè)調(diào)整因素對于營銷活動的影響（如二次裝修；企業(yè)轉型；項目變更；企業(yè)改制等等）第二節(jié)：影響你做決策的一些因素，很多時候，我們會為了一個好的策略欣喜，但是過些時間又否定了，然后再去想新的，如果時間緊迫怎么辦？能不能把數(shù)學公式的概念帶入決策中？下面我會講到一些關鍵點，公式怎么寫還需要高手來定一下。基本概念我會講清楚的。這個公式的結果就是你的營銷效果和營業(yè)結果，企業(yè)利潤以及客戶增長率，他由以下幾點組成：企業(yè)規(guī)模,大店該做什么樣的活動合適，小店做什么樣的合適你得有分寸, 大企業(yè)在體現(xiàn)

9、自身品牌價值，小店大多數(shù)情況是在做短期營銷; 發(fā)展階段;當你是一個單店的時候和你成為連鎖以后的策略和思路是有變化的, 以前見過一些企業(yè)，當他是一個店的時候用的那套東西也拿到他的企業(yè)發(fā)展到連鎖階段的那些店里，而且還振振有詞說我就是用的這些東西把這個店做火的, 這個時候往往沒有考慮到地域因素。以至于現(xiàn)在很多連鎖企業(yè)在編制營銷手冊的時候閉門造車，完全不考慮店面所在地區(qū)的實際情況和消費特點。總認為1+1就等于二，其實有時候，1+1是等于0的。因為沒有對癥下藥。因為店面太多，因為督導經(jīng)理覺得拿那幾個錢那么少，還專門給你制定營銷方案，累啊，總部都沒說，我還說什么，于是乎就得過且過了, 況且總部在51又出方

10、案了的，照著做吧. 前面講的打折和降價可以有一定的變通.唐朝:從王老吉的親民促銷活動，和各位分享品牌建設的幾點要素：（1）品牌建設的原則：要時刻有很強的危機感，尤其是取得一些大的成就后，一定要找出讓自己產(chǎn)生危機感的因素；（2）品牌建設的時間定義：這一點務須多說。從曇花一現(xiàn)的企業(yè)，我們就知道這是一項長期的工作；（3）品牌建設的方法：如果你是左撇子，那就應該充分發(fā)揮左手的能力。適合企業(yè)現(xiàn)實狀況的方法才是好方法，要模仿就要找到適合自己現(xiàn)狀的，適合你左手的方法；（4）品牌建設的階段：第一階段推廣階段，推出知名度；第二階段推出認知度；第三階段做出親近顧客的活動，并保持下去；生意情況: 比如你生意情況不是

11、很好的情況下，在推出新品的時候可以適當?shù)拇碳ゎ櫩唾徺I欲望，如果你的店面在附近生意很好了，就沒有必要去做那種打折促銷之類的活動，要把招數(shù)留到節(jié)后始出來，保持后期的穩(wěn)定生意才是重要的事情。 客源情況（一般是指你的客戶數(shù)量；每周消費次數(shù)；客源分類與層次；人均消費額等）, 在你制定營銷方案的時候，你的目標客戶是很重要的，雖然大部分火鍋企業(yè)的目標客戶就是大眾老百姓，但是比如：附近有一個學校, 附近的小區(qū)居民等等會引導你更好的做出決策.經(jīng)營特色; 這個特色的理解不應該太狹隘, 大部分開店的都認為，特色?不就是你賣的鍋底啊，菜品之類的吧, 假如你開的是一個苗家干鍋或者苗家酸湯魚，苗族的民族文化難道不是你的特

12、色？酸湯的營養(yǎng)難道不是你的特色？你的時尚定位難道不是你的特色嗎？2006年，老船王周年慶典, 選擇的是中午消費優(yōu)惠政策，但是這個并不是真正目的, 提前三天，廚師長找他的一個雕刻師傅開始籌備一個精彩節(jié)目了, 大廳入口本來是一個噴水玻璃，噴水玻璃下面是鵝卵石加文化石和木樁，纖繩的一個裝飾臺, 鵝卵石上面是一條木船, 很小.到了那天早晨8點，我到店的時候店內(nèi)非常熱鬧，他們早來了, 本來我們從來不做什么折扣優(yōu)惠的，這次的折扣肯定中午生意會很火，一般的老板想法是增加臺位，但是何總恰恰相反, 騰出入口處的幾張臺位，把老船王特色菜直接做成展臺, 噴水玻璃處在這個時候成了一個長江一角的縮影，有纖夫，漁船，岸邊

13、的茅草屋，河流但是你走近了一看，全部是用食品原料搭建出來的, 里面雕工第二，布景和創(chuàng)意牛得很, 這次活動很多客人除了吃飯就是在展臺旁邊拍照，很有意思.經(jīng)營特色（主要是指你的店面定位與特色，比如你的店面以牛為主，那么在做活動時可以優(yōu)先考慮牛的主題。假如你的企業(yè)文化是以纖夫文化為主，那么你的營銷活動就可以選擇一些跟江，船等民俗活動相結合的形式出現(xiàn)，首先，這樣的活動一般為當?shù)厝说拿袼琢晳T.如果在店內(nèi)展示企業(yè)與當?shù)孛袼琢晳T的結合,本地人會覺得很親切，不會對你的企業(yè)產(chǎn)生距離感，而且也能更好的以你的企業(yè)文化無形的去爭取你的老顧客的數(shù)量；（案例：龍舟與纖夫主題）要記住這個根本，光是去模仿這些案例是不能讓你創(chuàng)

14、造出新的作品的.產(chǎn)品等企業(yè)特色與節(jié)日所在季節(jié)的沖突與調(diào)和；比如61的時候，各位怎么去做營銷, 對于火鍋來說，61-91 這段時間是最難熬的了, 通常情況下，除了增加店面附屬品以外，你的大部分精力還是要用在內(nèi)功修煉上，夏天的時候，其實人是最懶的, 那個時候店面也是最閑的時候，為什么不利用起來呢？另外就是其他形式的營銷也可以借鑒使用起來的，我們后面策略部分便會詳細的進行講解；企業(yè)調(diào)整因素對于營銷活動的影響；（如二次裝修；企業(yè)轉型；項目變更；企業(yè)改制等等）；比如“星期五”這次的事情, 如果提前在51開業(yè)，會趁著這個勢頭給予自身店面一個完善的機會, 另外就是，如果你的店面是中餐，轉型做火鍋，在轉型的時

15、候，除非是行業(yè)非?；鸨?，不然盡量選擇在天氣有利的時候轉型。06年，陜西店的轉型是10月份，接近11月份。那時候趁著那個勢頭，到第二年6月的時候還是照樣的滿座。三、節(jié)假日餐飲顧客群體的基本消費特征（1） 時間因素；單次消費時間（加長）、進店消費時間的變化（會晚一點來，夏季等季節(jié)還有可能晚上出來吃夜宵，對于班次安排和針對夜宵的安排也會進行變化，而這些變化都是提前做好計劃和準備的，不是等著別人在做了你才跟著去做）（2） 城市情況；如你的城市會吸引外來游客；你的城市一到了長假，便都喜歡到外地去旅游等（3） 政府行為的一些旅游或者類似活動給企業(yè)帶來的營銷機遇；（案例：老船王梨花節(jié)送火鍋上山）（4） 外出

16、與居家所形成的一些消費習慣，針對這些習慣去提前做好營銷預熱；節(jié)假日餐飲顧客群體的基本消費特征, 這些特征里面我著重講一下老船王梨花節(jié)火鍋上山案例, 3-4月份是花開的季節(jié)， 很多地方政府都會組織一些旅游活動之類的來刺激消費，但是大部分火鍋店老板都只是在想，桃花節(jié)了，我們店里是不是應該準備搞活動打折了，今天中午人會很多哦，大家準備充分, 這個時候大部分業(yè)主的心態(tài)都在店內(nèi)，思維限制在店內(nèi)了, 其實我覺得自己幸運的是能在四川遇到何總，而且更幸運的是他教我一些營銷的概念和策略，以及教我怎么做商業(yè)設計。何總本來是做服裝設計出身，了解服裝行業(yè)的人應該知道的，稍微大點的公司的設計部主任，是要經(jīng)常參加各類展會

17、的, 這樣的經(jīng)歷就造了他們思維的活躍和跳躍。完全沒有局限在企業(yè)內(nèi)部, 當時那屆梨花節(jié)其實往年辦得并不理想，也沒辦幾屆，05年好像才是第二屆，因為第一屆不成功，第二屆就請了很多演員助陣，時間也延長了幾天, 其實這次活動的策略也并不是第一次在老船王使用，之前也有過送火鍋下鄉(xiāng)，這個案例我會在后面詳細講. 這次何總選擇了送火鍋上山。說實話，挺佩服店內(nèi)那幫兄弟的，山那么高，光是裝車和下車就累死人了. 而且桌子全部是大理石桌面, 我們決定這個事情是因為去看了場地，當時聽說有這個梨花節(jié)，去了那里轉了一圈，那個時候是沒決定去那里賣火鍋的, 去那邊的農(nóng)家樂看了一下，失望, 后來到游客必經(jīng)的公路旁邊，那里有一個魚

18、池，離舞臺不到200米。更巧的是魚池旁邊有一間接近廢棄了的竹屋, 竹屋旁邊的有一個壩子，就在池塘旁邊。有石桌，但是比較破了。何總看到這個，首先是看到了竹屋對著舞臺的那面竹墻, 但是他沒很快聯(lián)系村里的領導買廣告位, 而是跟村里的領導說：“你們辦這個梨花節(jié)太好了，就是好像還沒有人在梨花節(jié)賣吃的。干脆我們店上來為這次活動提供飲食，賣火鍋給游客吧?！币驗橐燥垼叫械缴较碌冒雮€多小時，到了山下還得座公交車。自己開車的畢竟又不多, 當時領導一聽：好，這個方案很好，需要我們給你們店提供什么支持嗎？何總說：“不用了，我們盡量不給籌辦方添麻煩, 但是，你那個竹屋看起來比較舊了，我們想放一個宣傳畫上去，你看可以

19、不? ”那個領導當時就說可以啊。完全可以. 就這么，我們的免費廣告在這個活動中開始了. 何總后來一直偷笑啊! 因為白撿了一個廣告位，而且哪里只是一個廣告位。因為木屋面朝池塘，背后是公路，還比較窄, 兩排是萬年青. 回到店里，立即開始了廣告制作，除了那個墻以外，另外加了十來米的廣告, 公路兩邊的萬年青那里立上企業(yè)的宣傳牌。 好玩的還在后面: 火鍋桌子和煤氣罐一起拉到山上的壩子了, 那天的準備，整個店的員工像過年一樣的, 當天廣告位和菜品鍋底準備好了，場地加上彩條把石桌子頂部的空蕩裝飾了一下。10點這個時候基本工作準備完了，何總還有一招，拿出企業(yè)的文化宣傳彩頁，挨個給來往的游客發(fā), 另外就是接受野

20、外火鍋預定, 去我們布置的場地那里預定了位置的可以免費打牌喝茶. 周圍的萬年青就成了店面的籬笆, 這次擺上山的桌子不怎么多，就幾桌，得到的效果倒并不是為那里的游客提供了多少飲食服務，而是大大的免費宣傳了一把. 結果的當天就有很多桌預定，當然不是在山上，而是在總店. 這個才是聲東擊西。四、季節(jié)或企業(yè)營銷活動的部分共通性策略（1） 無論什么節(jié)假或者季節(jié)，都是建立在事先7-30天的預先準備之上；（2） 給節(jié)后預留生意空間；（3） 大部分都喜歡采取新產(chǎn)品+活動的營銷策略，但是會以打折促銷或者不打折促銷形式出現(xiàn)；（4） 暗度陳倉（招聘廣告與企業(yè)宣傳策略）；（5） 以點帶面，小舍大得（南部肥腸案例）（6）

21、 會員系統(tǒng)的及時利用；（會員短信、春節(jié)禮品）（7） “遠交近伐”的營銷策略，但是不能把他當成原則，因為遠和近是一個相對概念；（大牛市給周圍的鄰居發(fā)優(yōu)惠券案例）（8） 室外廣告的巧取與利用；（桃花節(jié)廣告策略）（9） 互聯(lián)網(wǎng)營銷與推廣；（大牛市情人節(jié)“牛扒套餐”推廣案例）（10） 品牌或企業(yè)文化、特色與營銷活動的結合；（11） 聯(lián)動式營銷，異業(yè)合作；服裝，KTV，酒店，商場等等；（12） 公益營銷；（案例：河南漯河店高考送水、老船王豆?jié){義賣、資助大學生送火鍋下鄉(xiāng)）這些是我從做餐飲到做零售到做銷售所見到的一些常用手法, 其實萬變不離其宗?，F(xiàn)在很多大企業(yè)的營銷也是在這些的基礎上加工改造，或者符合變化。

22、這些東西就好比做平面設計一樣的，設計由點線面的“基本”構成，然后是圖形，然后就是加以延伸和變化. 現(xiàn)在有些愛玩概念的，喜歡換個名字，其實你能換多少？終究有其根本的。掌握了根本之后，你就是玩轉游戲的人了。關于第一點，我建議做好全年營銷計劃，我以前所在企業(yè)，是按照當年公歷和農(nóng)歷的節(jié)假日安排來定的，同時要把當?shù)卣囊恍〇|西考慮進去，比如某些地方會舉行龍舟節(jié). 如果你提前一年做好計劃，第二年每個節(jié)日來臨前的1個星期的天日歷上標注好要做什么事情。其效果是很明顯的。企業(yè)的營銷會有條不紊的進行。但是企業(yè)不能老是在改變自身的定位，如果定位和文化特色隔三差五的變化，請個神仙來也是無濟于事的。給節(jié)后預留生意空間

23、； 第二點里面的大家可以聯(lián)系我剛才講的為什么節(jié)日不打折的原因來思考。大部分都喜歡采取新產(chǎn)品+活動的營銷策略，但是會以打折促銷或者不打折促銷形式出現(xiàn)；第三點，已經(jīng)在剛才講了. 推出新產(chǎn)品時的營銷方法. 一般是結合其他策略同時進行，而不是獨立的去推行某一個方法。撒網(wǎng)也要會撒啊，并不是你撒網(wǎng)了就一定會有魚的. 這個段落里，我重點講一下我們以前公司的招聘策略。這里面有些企業(yè)機密，現(xiàn)在時隔4年了，可以講出來了，因為現(xiàn)在跟著他屁股后面模仿的有些人了，但是做得好的還是不多（主要指餐飲企業(yè)）現(xiàn)在大部分餐廳的招聘基本都是拿一張紙，毛筆寫幾個字貼在店外, 其實招聘的形式有很多的，而且大家也知道很多，為什么都去模仿

24、別人做了幾十年的形式，不尋求突破和創(chuàng)新呢？其實企業(yè)的招聘行為并不只是一種企業(yè)的日常工作行為，他完全能幫助企業(yè)樹立品牌形象，達到營銷的效果. 今天由于時間有限，我就直接講一下我們常用的一些手法: 首先：做好企業(yè)的VI, 其次，你的招聘廣告要有創(chuàng)意，這個創(chuàng)意足以吸引你想招聘的人才, 比如你想招聘前廳主管，圖案的處理上可以用一些帶有挑戰(zhàn)性的元素和煽動性文字, 同時，你要把你的承諾實實在在的交代清楚，而不是寫在招聘廣告上的空話，人家看著廣告來了，做了一個星期，莫名其妙的不來了。其根本結果可能就是你的招聘廣告那里出了問題. 招聘廣告準備好之后，我們有以下幾條路可以選擇: 第一：報紙廣告（后面我會講案例）

25、第二：招聘會，不管招不招得到人，那種廣場招聘會，不去白不去，我就是去廣場參加招聘會的時候被老船王給騙去了，哈哈. 第三：學校的人才合作. 長期為企業(yè)輸送人才. 第四：內(nèi)部人員推薦。參加招聘會時的幾大損招: 你還在拿紅紙寫招聘嗎？現(xiàn)在都09年了，你OUT啦。還在拿一個小板在那里招聘嗎？你OUT啦。還在一個人孤零零的在那里招聘嗎？你OUT啦。我講一下我們以前是怎么做的: 首先，把你現(xiàn)在店面的一些廣告牌能利用的就利用上，利用不上的就去做，高度不低于2米，長度不低于3米, 木架+噴繪布+支架，然后拼合在一起，那樣的形式最省錢，還大氣, 早點進入場地，人家6點你5點。提前一段時間就預約好那種能擺放企業(yè)廣

26、告的位置, 如果是廣場招聘，就擺放在公路旁的步行道上, 桌子不要太少，自己搬桌子也要拼兩張以上, 參加招聘的除了經(jīng)理，服務員也要來。全部統(tǒng)一著裝。人多了不是亂來的，是提前有分工的, 幾個經(jīng)理在那里跟應聘人員交流，服務員出去發(fā)宣傳彩頁, 你以為我們只是在招聘嗎？NO，我還在做廣告，哈哈. 備注：我在這里鄙視那些虛假招聘的. 上面提到的大面積的廣告板是用來做企業(yè)文化宣傳的，招聘內(nèi)容另外設計一個板，可以結合，也可以獨立出來，有創(chuàng)意一點. 招聘案例 2: 老船王成都形象店招聘, 成都店的招聘可以說如火如荼?？偟瓯緛硎窃谒拇铣涞? 這次老何又玩了一招聲東擊西, 我們來看看他怎么玩的。成都店籌備期間，到

27、了招聘時間了，何總在南充這邊一次性設計了成都和南充的廣告，（南充的廣告制作價格低）因為說他是招聘還不純粹，那個招商廣告搞得跟企業(yè)自己的廣告一樣的, 廣告設計完成，酒水等招商廣告發(fā)往成都了，先不去談成都那邊，看看南充這邊在做些什么事情。 他首先把招聘廣告掛在了店外左邊那一長排玻璃窗外面，全部把一樓 的左邊部分封住了，滿版的企業(yè)介紹和招聘職位。夠大！然后，晚上，聯(lián)系南充晚報 發(fā)布招聘信息的負責人，因為都認識, 南充晚報是當?shù)貎H次于華西都市報的第二大紙類媒體。首選肯定會瞄準他，第一便宜；第二，他除了招聘人才外，還是不會忘記做廣告的，因為看這個報紙的屬于中高端消費群體，而且肯定都是南充人。 報社的人來

28、了，談了價格之后，何總的樣稿設計好了，那個編輯被雷倒了，-彩色的。因為談的那個版面應該是黑白的, 經(jīng)過幾次磋商，改成了黑紅色調(diào)的，要知道，這樣的色調(diào)在那一堆黑白招聘里面，一眼就能看到。招聘的內(nèi)容蠻有意思的, “別人拖你下水，我們拉你上船！” 大家注意，這里用的是“上船，下水”，為什么？因為纖夫文化主題, 所以萬變不離其宗，企業(yè)文化要與你的企業(yè)營銷活動相結合. 整個企業(yè)的VI在招聘內(nèi)容里也運用得很好，面積小，但是夠了。這次用發(fā)招聘信息的錢做了一次企業(yè)廣告。值了. 隨后的招聘也是在成都店的開業(yè)背景下進行宣傳的。照舊的參加廣場招聘，照舊的宣傳。有這么便宜的廣告干嘛不做？小結一下，這次大玩招聘營銷，其

29、根本還是在招聘的同時，為本地店面積累了人氣和知名度，因為南充本土企業(yè)成立品牌到外地開店了，南充人的驕傲啊.好，開始后面部分的案例講解. （5）以點帶面，小舍大得（南部肥腸案例）我現(xiàn)在大腦里對于“南部肥腸”營銷概念用圖形表示出來就是這樣的.南部肥腸是南充地區(qū)的一個非常大眾化的小餐廳。但是在南充地區(qū)隨處可見，街角，小巷，轉角。都能見到，但是同一個城市里面，他們的分布就像沙縣小吃那樣的均勻，距離還稍微要大一點, 南部肥腸的很多店面有一個特點，中午生意火爆，你去晚了就吃不到肥腸了。 他們是這樣經(jīng)營的, 首先，肥腸在全市成了最好吃和最低價, 3元1碗, 我估計大部分的老百姓都會去吃的。 但是, 我們那天

30、一行人4個，到了中午兩點，點肥腸的時候只有一份了，然后點其他菜，一看，雷人，價格并不比其他店便宜，綜合算起來還稍貴, 整個店面以這個單品帶動起了這個店面, 大家看的時候，注意里面的幾個關鍵點：產(chǎn)品要有特色，店面餐位數(shù)不是很多，定位大眾。部分菜品高利潤，要有賣完即止的決心。低價的額度要注意控制好，不能低到離譜了。另外就是店面效應，因為城市里這樣的店面有好幾家. （1）會員系統(tǒng)的及時利用；（會員短信、春節(jié)禮品）（2）“遠交近伐”的營銷策略；但是不能把他當成原則；（大牛市優(yōu)惠券案例）長話短說。接著下面部分, 會員系統(tǒng)以前我有專門的文章在講，里面用了福建一位店長給我的一些建議，比如積分，禮品的使用，新

31、型IC卡的應用等。詳細的查閱人才網(wǎng)會員系統(tǒng)文章. 大店用軟件，小店用筆頭。不要怕麻煩，遲早有用的，比如這次51就是一個很好的機會. 我以前在公司時主要用了會員的電話和姓名。第一：生日祝福，節(jié)日祝福。顧客投訴反饋, 這些都可以以短信形式出現(xiàn). 現(xiàn)在有那種專門群發(fā)短信的軟件，還可以的，一條只有幾分錢. 06年春節(jié)，我在陜西店的時候根本沒有用電腦收款，會員系統(tǒng)也沒有。在圣誕節(jié)來臨前的一周，整理出了店面的訂餐記錄，凡是在餐廳訂過餐的都記錄進初始會員里面。很簡陋的記錄，就是一個筆記本、看上去極為簡單. 然后，讓我徒弟挨個打電話，她是女孩子，而且是本地人，講話方便。戲劇性的一幕發(fā)生了，這個電話打了不止1個

32、小時, 因為我們在祝福的同時，客人自己主動要求訂餐了。整個電話營銷成了一次密集的訂餐行動。 接下來到元旦的時候，更戲劇的事情出現(xiàn)了，當天的座位根本訂不到，得提前1-3天訂座. 其實我在講這個案例的時候只是在提醒大家，并不是有了所謂的軟件就能叫會員系統(tǒng)了，其實簡單的方法，只要你認真去做好了，一樣能達到同樣的效果. （8）室外廣告的巧取與利用；（桃花節(jié)廣告策略）梨花節(jié)過后，整個店面都覺得很累，但是新的行動又下來了，我從04年就知道的桃花節(jié)要舉辦了, 這次老何提前去了舉辦場地，看了一下，好像人流還行, 但是繼續(xù)用上次的招數(shù)吧？不合適吧，那也太沒才了. 在我跟他一起逛場地的時候，回來的路上，他被一面墻

33、吸引了, 看了一會，然后轉身過去看背后那些墻。眼睛發(fā)光, 因為有一個300元每年，40平米的室外廣告就要到手了, 我跟他一起到了那戶主人的屋內(nèi)，是開放式的，類似茶館加農(nóng)家樂，老板也姓何，因為前幾次成功的公益營銷，那老板一見到何總就說認識他，當時老何就蒙了，然后應承著，花300多元談下了這個桃花節(jié)絕佳廣告位。這個茶館是桃花節(jié)車輛必經(jīng)路線, 我畫一個位置圖, 那個廣告位處在上坡路口，車上去得慢，而且面積大, 這次廣告的內(nèi)容把店內(nèi)的VI和特色鍋底做得很足, 這樣我們除了過節(jié)的時候順帶讓員工春游以外，就是宣傳。室外廣告要用噴繪布，這樣不易掉色，耐用，還便宜，缺點是顏色稍微沒那么鮮艷，沒有寫真海報那么清

34、晰, 室外噴繪布用CMYK色彩模式設計，這樣在印刷時不會有色差, 如果時間充分，要讓廣告公司印小樣，特別是這樣大面積的廣告。這次活動帶來的當然是持續(xù)的人氣了?；鹕霞恿艘稽c火，同時企業(yè)的知名度也打開了。那時候還沒開成都店。這樣的形式讓你的企業(yè)更容易被人接受，從而樹立品牌形象。（9）互聯(lián)網(wǎng)營銷與推廣；（大牛市情人節(jié)“牛扒套餐”推廣案例）互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)在對于餐飲企業(yè)來講，基本分成了兩大類；一類是那種推廣招商，找加盟商的。叫全國推廣；另外就是針對自身店面的本地化網(wǎng)絡推廣；今年春節(jié)，2月份情人節(jié)的時候，我們店當時還在做牛扒套餐，針對情人節(jié)，我選擇了網(wǎng)絡推廣，這個跟城市有關，佛山本地人大部分都愛上網(wǎng)找吃的和

35、在網(wǎng)上交流，我首先是選擇的佛山本地人氣最好的一個BBS，本來店里就有網(wǎng)站，網(wǎng)站事先做好了更新準備，然后開始進入那個人氣最高的BBS的美食版，發(fā)布菜品廣告，這些都是在情人節(jié)之前就做好預熱了，但是牛扒套餐我發(fā)得比較少，在情人節(jié)快要來的時候，就開始做套餐推廣了，同時還加了佛山本地的QQ群作為部分宣傳，在發(fā)布信息時，增加了在線訂餐的功能，結果那天有1/3的客人都是網(wǎng)上預定來的。好了，進行下一個案例：（11）品牌或企業(yè)文化、特色與營銷活動的結合；（12）聯(lián)動式營銷，異業(yè)合作；服裝，KTV，酒店，商場等等；（13）公益營銷；（案例：河南漯河店高考送水、老船王豆?jié){義賣、資助大學生送火鍋下鄉(xiāng)）我在這里重點講一下公益營銷，大家很多人都知道安利吧，傳銷在中國的負面影響非常的大，安利也是一樣的，不過，最近幾年，安利的刊物和對外廣告的策略上都使用到了綠色 健康 公益這些詞匯。其實你以為他們真的是在說自己的在宣傳健康嗎？其實是想通過這樣的形式來淡化傳銷的負面本質(zhì)，讓大眾接受他，不然他們怎么會違背那些所謂的中間環(huán)節(jié)費而加大在央視的廣告投放？所以，公益營銷的第一個好處就是增加企業(yè)的美譽度，淡化企業(yè)的負面影響。有時候客人在你的店吃飯，本來很生氣的，