小機(jī)構(gòu)如何做線下地推

1、助手地推內(nèi)容摘要：讓助手地推活動(dòng)，促進(jìn)成單一般我會(huì)回答，社群招生或年級(jí)的班是比較有效的策略。但是，很多新機(jī)構(gòu)或小機(jī)構(gòu)校長紛紛表示不滿意該,一是社群招生需要一定的學(xué)生基數(shù)才能擴(kuò)散影響力；二是對(duì)于沒有啥市場能力和知名度的小機(jī)構(gòu)來說，即使學(xué)費(fèi)全免也招不來幾個(gè)學(xué)生。那么，對(duì)于新、小機(jī)構(gòu)來說，有效的招生到底在哪？沒錯(cuò)，還是地推！地推發(fā)地推物料及準(zhǔn)備集中地推高轉(zhuǎn)化策略高轉(zhuǎn)化地推的注意事項(xiàng)地推發(fā)說到地推，很開始搖頭：的宣傳效果真是越來越差了。這其實(shí)是概念上的混淆：發(fā)只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現(xiàn)場咨詢。那為什么盲目撒已經(jīng)起不到宣傳效果了呢？首先，現(xiàn)在教培行業(yè)競爭越來越激

2、烈，你發(fā)我也發(fā)，直接導(dǎo)致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的寫出花兒，家長也多仔細(xì)看。另外，發(fā)其實(shí)是一種比較低端的行為，發(fā)單人和家長地位上是不對(duì)等的，這種行為會(huì)讓家長產(chǎn)生高高在上的心理，從而讓家長默認(rèn)你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負(fù)向的。大機(jī)構(gòu)往往有很強(qiáng)的市場能力和品牌影響力，如車體、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時(shí)發(fā)能起到通知作用，即告訴家長我們有個(gè)啥課程你可以來試試。小機(jī)構(gòu)就比較慘了，市場能力幾乎為零的時(shí)候，你的只能被家長皺著眉頭扔進(jìn)桶。相對(duì)于大機(jī)構(gòu)，小機(jī)構(gòu)的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因?yàn)槭袌瞿芰π枰到y(tǒng)的和強(qiáng)大的資金支持，但是咨詢能力只和個(gè)人能力掛鉤。所

3、以，小機(jī)構(gòu)地推主要應(yīng)以現(xiàn)場咨詢?yōu)橹?。課的現(xiàn)場咨詢效果是非常顯著的（下面會(huì)細(xì)講），但是對(duì)于課，現(xiàn)場咨詢直接成單的難度很大。這是因?yàn)闊o論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報(bào)課，就直接觸動(dòng)了家長的敏感神經(jīng)哦，原來他只是想賺我錢而已。所以，現(xiàn)場咨詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個(gè)，去向家長推薦不太敏感的。如公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發(fā)卷，并告訴家長去中尋找，達(dá)到建立社群的目的。l 地推物料及準(zhǔn)備在市場養(yǎng)成期、成熟期應(yīng)采用什么不同的宣傳策略？中，我已經(jīng)進(jìn)行了地推內(nèi)容方面的指導(dǎo)，下面我將主要在形式上一些經(jīng)驗(yàn)。1.陣仗盡量大一點(diǎn)。每次地推，即使是趕放學(xué)的半個(gè)小時(shí)，我們的宣傳也會(huì)帶齊桌子、椅子、展

4、架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個(gè)較為低端的市場行為，一個(gè)從沒聽過名字的小機(jī)構(gòu)地推貿(mào)然湊上來，家長很容易心存戒備。如果陣仗較大，這在一定程度上會(huì)降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認(rèn)為大商場促銷賣假貨，但大街上單個(gè)的促銷員就很不的道理是一樣的。2.的內(nèi)容不再多說，但是一定要有辨識(shí)度。辨識(shí)度的意思是家長接到你的第一感覺就認(rèn)為你的和其他是不一樣的。集中地推時(shí)，各考點(diǎn)往往滿地都是機(jī)構(gòu)。但我發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的被扔的很少，原因很簡單，是別人的幾倍厚，甚至像。我們隨手扔掉一張毫無，但是扔掉就會(huì)猶豫。所以，機(jī)構(gòu)最不該從上省錢。很會(huì)有“成本低一點(diǎn)，可以多發(fā)一點(diǎn)”的想法，但是你有沒有想

5、過你的如果成本，效果可能會(huì)好 10 倍呢？而且用心的確實(shí)可以傳達(dá)“本機(jī)構(gòu)也是用心教學(xué)”的這種思想，確實(shí)有家長跟我說過，某機(jī)構(gòu)連這么小的事情都懶得做好，教學(xué)更不可能做好了。3.地推最好有統(tǒng)一的、有機(jī)構(gòu)標(biāo)志的。想象一個(gè)場景，當(dāng)我們走在大街上，隨便來一個(gè)人和你推銷時(shí)，我們的第一反應(yīng)絕對(duì)不是聽聽他的或服務(wù)，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個(gè)人是誰，是干嘛的，找嘛”，機(jī)會(huì)就在這瞬間溜走了。當(dāng)然過猶不及的是，非常商業(yè)化的也是失敗的。有些機(jī)構(gòu)把地推整成了廣告牌，上寫著“*教育學(xué)，138*”幾個(gè)大字，搞的地推都不太好意思穿。再次強(qiáng)調(diào)一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。只，

6、有機(jī)構(gòu)辨識(shí)度就可以了，并不需要讓它傳達(dá)太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的來主動(dòng)問你的課程？4.一般來說女性地推比地推率高一點(diǎn)。這是因?yàn)槿藗儩撘庾R(shí)中會(huì)認(rèn)為相對(duì)于陌生，陌生女性危害到的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的口才，但是我們的觀念中會(huì)認(rèn)為女性能說是伶牙俐齒，而能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了地推的率。l 集中地推高轉(zhuǎn)化策略在最近兩年的集中地推過程中，我們有些策略起到了很好的效果，在此和大家。一、現(xiàn)場公開課策略很多機(jī)構(gòu)在集中地推時(shí)會(huì)搭遮陽棚，放一些小凳子，讓等孩子的家長休息，還會(huì)送礦泉水等。這樣的方式是有效的，當(dāng)家長得了你好處，自然對(duì)你防備降低，而你也就賺取了課

7、程推薦的時(shí)間。不過比較坑的是，近年來大家都學(xué)會(huì)這一招了，而且更的是大哥們不遺余力的讓我們的計(jì)劃淪為泡影。因此，我們采取了這樣的方式：一般的學(xué)校門口附近都會(huì)分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店一般在期間都會(huì)很閑，我們會(huì)提前找一些合適進(jìn)行合作，以較低的價(jià)格作為地推期間的家長臨時(shí)休息區(qū)。此時(shí)，地推的直接目的不在于成單，而是要引導(dǎo)家長進(jìn)入休息區(qū)。當(dāng)然，為了吸引家長進(jìn)入，進(jìn)行現(xiàn)場公開課是不錯(cuò)的選擇，畢竟對(duì)家長來說等候的時(shí)間是浪費(fèi)的，何不去聽一下公開課呢？當(dāng)家長進(jìn)入公開課模式時(shí)，因?yàn)椴皇悄闼M(jìn)行推銷，他的警惕就會(huì)放松，所以，更容易聽進(jìn)去你的介紹。情緒的作用也將在此時(shí)體現(xiàn)的淋漓盡致，只要有家長開始報(bào)名，

8、未報(bào)名的家長就會(huì)不斷收到正向刺激，開始再抗拒的家長，刺激多了也會(huì)產(chǎn)生想法。經(jīng)我們測算，現(xiàn)場公開課成單率基本上可以達(dá)到二分之一以上，而直接地推的成單率一般只在五分之一左右。二、策略當(dāng) N 多機(jī)構(gòu)同時(shí)騷擾家長時(shí)，我們?nèi)绾伟鸭议L引導(dǎo)到人跡罕至的地方，只接受我們的騷擾呢？我們先來設(shè)想一下，如果你和家長說，憑此能領(lǐng)取本機(jī)構(gòu) 700 元的數(shù)學(xué)課，或憑此可領(lǐng)取現(xiàn)金 5 元。哪一種說讓我們的遭到瘋搶呢？必須是第二種。5 元打敗了 700 元，是因?yàn)?直白了，而那個(gè) 700 元的課，誰知道你是不是騙我？所以，我們的辦法是：在發(fā)出每一份時(shí)，地推都會(huì)告訴家長：家長您好，憑此到對(duì)面的*超市任意挑選 5 元商品。結(jié)果呢

9、，自然是家長瘋了，我們就派出青藤咨詢能力最強(qiáng)的地推坐鎮(zhèn)超市，對(duì)每一個(gè)到來的家長進(jìn)行。雖然，此種方式的率不如公開課那么高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數(shù)量。l 高轉(zhuǎn)化地推的注意事項(xiàng)集中地推一般指小升初、初升高時(shí)的地推，是機(jī)構(gòu)最重要的地推節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然，這也是競爭最激烈的節(jié)點(diǎn)，在地推時(shí)有哪些注意事項(xiàng)呢？1.上文說過，課的地推相對(duì)容易，但是有些機(jī)構(gòu)的報(bào)名流程過于省事，只要登記即報(bào)名。這樣做雖然能很容易地獲得大量的所謂“報(bào)名學(xué) 生”，但是到場率非常堪憂，尤其是這種“你打我也打”的節(jié)點(diǎn)上，甚至有家長氣呼呼的跟我說，這幾天快被機(jī)構(gòu)打瘋了，誰打就不去誰家。因此，即使是課，押金也是一定要收取的。但是一旦涉

10、及到錢的問題，哪怕是 10 塊錢，很多家長的緊張神經(jīng)就立刻被調(diào)動(dòng)起來了。要解決這個(gè)問題其實(shí)很簡單，就是在讓家長掏押金的時(shí)候，地推不只是告訴家長他獲得了一個(gè)看不見摸不著的課（即使這個(gè)課原價(jià)確實(shí)很貴，家長也還是會(huì)認(rèn)為它不值錢），而是贈(zèng)送一些等價(jià)物，消除家長心中的疑慮。我們采用的是交押金贈(zèng)送的形式，效果很好，一本沉甸甸的書擺在面前，家長的押金支付意愿就強(qiáng)很多。2.兩人結(jié)隊(duì)進(jìn)行地推，效果要比一個(gè)人單干好得多，這是我們實(shí)踐得到的結(jié)論。之所以會(huì)這樣，我認(rèn)為是地推在家長面前處于弱勢地位，但是兩個(gè)地推同時(shí)對(duì)一個(gè)家長進(jìn)行推銷時(shí)，這個(gè)弱勢地位會(huì)緩解。而且，兩個(gè)人搭配地推，還可以互相彌補(bǔ)語言漏洞；在三人中，家長的思

11、維也像二人時(shí)那么流暢，更容易產(chǎn)生漏洞或者陷入地推的思維節(jié)奏中，從而被地推“鉆空子”。3.當(dāng)多個(gè)家長時(shí)，一定不要同時(shí)發(fā)，面對(duì)很多家長同時(shí)進(jìn)行地推。此時(shí)，地推的氣場簡直弱爆了，只要有一個(gè)家長表現(xiàn)出不耐煩或懷疑的態(tài)度，本上所有家長就都沒戲了。所以，正確的是，地推找其中一個(gè)感覺概率最大的家長，單獨(dú)和他聊一下，此時(shí)其他家長一般會(huì)支起耳朵聽著。如果該家長很感（當(dāng)然他如果聽過你的機(jī)構(gòu)并且認(rèn)可就更好啦），此時(shí)可以聲音大一點(diǎn)，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其他家長介紹。只要這個(gè)家長成單，其他家長成單的概率就大很多。當(dāng)然，如果你足夠倒霉，上來碰到一個(gè)不感冒的家長，推單失敗，那么，其他機(jī)構(gòu)也基本就不用談了，成單的概率

12、將非常低。4.很多家長對(duì)課疑慮，尤其是小機(jī)構(gòu)的課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。此時(shí)要通過某些方式暗示家長“你不是第一個(gè)吃螃蟹的人，我們是大眾的選擇”。比如，家長看到你的報(bào)名登記單上是空的，其提防上當(dāng)?shù)男膽B(tài)肯定更重。但是，如果你的登記單上是密密麻麻的號(hào)碼，此時(shí)家長的心里防線就會(huì)弱很多。如果地推給家長開押金收據(jù)也最好不要從前幾頁開始，類似的細(xì)節(jié)大家可以去思考。5.集中地推時(shí)，越結(jié)束，推容易。很多機(jī)構(gòu)虎頭蛇尾，第一天上午雄赳赳氣昂昂，整個(gè)機(jī)構(gòu)集體出動(dòng)，誓把家長拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。這是非常可惜的。其實(shí)，當(dāng)剛開始時(shí)，家長的所有精力幾乎都在身上，擔(dān)心孩子考不好，擔(dān)心是否有意外等，

13、此時(shí)你的地推很難真正打動(dòng)他。但是結(jié)束則不然。很多家長開始考慮考完試的安排，是帶孩子旅游呢，還是給孩子報(bào)一個(gè)輔導(dǎo)班學(xué)習(xí)呢？此時(shí)如果你“很巧”的出現(xiàn)，自然更容易得到家長的注意，甚至被家長。咨詢能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都簽成了 7 單，可見時(shí)間節(jié)點(diǎn)的重要。地推是門檻最低的市場行為，效率確實(shí)不高，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，最有經(jīng)驗(yàn)的地推人員的率也就 20%，即談 5 個(gè)1 個(gè)；一般成單，地推需要和家長的平均時(shí)間為 10 分鐘。但是，地推是新、小機(jī)構(gòu)唯一能做好的。我們本次新高一 0地推招生 2000+ 人次，靠的就是市場從 4月份開始一次次的辛勤外出，哪怕每次只帶回三、四個(gè)名字，聚沙成塔，不知道能不能做到。我們的很多次地推，都會(huì)遭到的，甚至被沒收物資