銷售人員素質(zhì)提升

1、銷售人員銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升職業(yè)素質(zhì)提升一、態(tài)度決定一切一、態(tài)度決定一切二、具備良好的職業(yè)道德二、具備良好的職業(yè)道德三、打造精英銷售團(tuán)隊(duì)三、打造精英銷售團(tuán)隊(duì)四、成功銷售人員的基本特征四、成功銷售人員的基本特征主要內(nèi)容主要內(nèi)容故事分享：三個(gè)建筑工人故事分享：三個(gè)建筑工人啟示：第一個(gè)建筑工人：第一個(gè)建筑工人：在做什么在做什么 你沒看到嗎你沒看到嗎 我正在用這個(gè)重得要命的鐵錘我正在用這個(gè)重得要命的鐵錘,來敲碎這些來敲碎這些該死的石頭該死的石頭.而這些石頭又特別硬而這些石頭又特別硬,害得我的手酸麻不已害得我的手酸麻不已,這真不是人這真不是人干的工作干的工作.第二位工人無奈地答道第二位工人無奈地答道:為

2、了每天為了每天500美元的工資美元的工資,我才會(huì)做這件工作我才會(huì)做這件工作,若不是為了一家人的溫若不是為了一家人的溫飽飽,誰愿意干這份敲石頭的粗活誰愿意干這份敲石頭的粗活.第三位工人眼光中閃爍著喜悅的神采第三位工人眼光中閃爍著喜悅的神采:我正參與興建這座雄偉華麗的大教堂我正參與興建這座雄偉華麗的大教堂.落成之后落成之后,這里可以容納許多人這里可以容納許多人來禮拜來禮拜.雖然敲石頭的工作并不輕松雖然敲石頭的工作并不輕松,但當(dāng)我想到但當(dāng)我想到,將來會(huì)有無數(shù)的人將來會(huì)有無數(shù)的人來到這兒來到這兒,再次接受上帝的愛再次接受上帝的愛,心中便常為這份工作獻(xiàn)上感恩心中便常為這份工作獻(xiàn)上感恩.第一部分第一部分

3、態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切情緒情緒ABC理論理論 ABC理論是由美國心理學(xué)家理論是由美國心理學(xué)家埃利斯埃利斯創(chuàng)建的。就是認(rèn)為激發(fā)事件創(chuàng)建的。就是認(rèn)為激發(fā)事件A 只是引發(fā)只是引發(fā)情緒和行為后果情緒和行為后果C，而引起，而引起C的直接原因則是個(gè)體對(duì)激發(fā)事件的直接原因則是個(gè)體對(duì)激發(fā)事件A的認(rèn)知和評(píng)價(jià)而產(chǎn)的認(rèn)知和評(píng)價(jià)而產(chǎn)生的生的信念信念B，即人的消極情緒和行為障礙結(jié)果，即人的消極情緒和行為障礙結(jié)果(C)，不是由于某一激發(fā)事件（，不是由于某一激發(fā)事件（A)直直接引發(fā)的，而是由于經(jīng)受這一事件的個(gè)體對(duì)它不正確的認(rèn)知和評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的錯(cuò)誤接引發(fā)的，而是由于經(jīng)受這一事件的個(gè)體對(duì)它不正確的認(rèn)知和評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的錯(cuò)誤信念（信

4、念（B)所直接引起。錯(cuò)誤信念也稱為非理性信念所直接引起。錯(cuò)誤信念也稱為非理性信念。情緒。情緒ABC理論的創(chuàng)始者埃利斯認(rèn)理論的創(chuàng)始者埃利斯認(rèn)為：正是由于我們常有的一些不合理的信念才使我們產(chǎn)生情緒困擾。如果這些不合理的信念為：正是由于我們常有的一些不合理的信念才使我們產(chǎn)生情緒困擾。如果這些不合理的信念久而久之，還會(huì)引起情緒障礙。久而久之，還會(huì)引起情緒障礙。第二部分：具備良好的職業(yè)道德第二部分：具備良好的職業(yè)道德如何對(duì)待你的人生：追求卓越如何對(duì)待你的人生：追求卓越如何對(duì)待你的工作：愛崗敬業(yè)如何對(duì)待你的工作：愛崗敬業(yè)如何對(duì)待你的老板：忠誠正直如何對(duì)待你的老板：忠誠正直如何對(duì)待你的公司：愛護(hù)公司如何對(duì)待

5、你的公司：愛護(hù)公司如何對(duì)待你的客戶：誠實(shí)守信如何對(duì)待你的客戶：誠實(shí)守信第三部分打造精英銷售團(tuán)隊(duì)第三部分打造精英銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的定義：由數(shù)名技能互補(bǔ)、彼此承諾協(xié)作完成某一共同目標(biāo)的員工團(tuán)隊(duì)的定義：由數(shù)名技能互補(bǔ)、彼此承諾協(xié)作完成某一共同目標(biāo)的員工組成的特殊群體，其主要特點(diǎn)是通過成員通過相互作用來共享信息，作組成的特殊群體，其主要特點(diǎn)是通過成員通過相互作用來共享信息，作出決策，幫助每個(gè)成員承擔(dān)起自己的責(zé)任出決策，幫助每個(gè)成員承擔(dān)起自己的責(zé)任 為什么要成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的力量大于個(gè)體和群體的力量。為什么要成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的力量大于個(gè)體和群體的力量。例：當(dāng)大雁扇動(dòng)雙翼時(shí)，尾隨的同伴可以借力飛行，雁群排成字型方

6、式飛行例：當(dāng)大雁扇動(dòng)雙翼時(shí)，尾隨的同伴可以借力飛行，雁群排成字型方式飛行，比孤雁單飛增加了，比孤雁單飛增加了71的飛行距離。啟示：與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更的飛行距離。啟示：與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速、更容易地達(dá)到目的地，因?yàn)槿伺c人之間本來就是相互依賴、彼此推動(dòng)?？焖?、更容易地達(dá)到目的地，因?yàn)槿伺c人之間本來就是相互依賴、彼此推動(dòng)。分享：分享：例：例：“西游記西游記”的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的特征。的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的特征。目標(biāo)明確：取真經(jīng)目標(biāo)明確：取真經(jīng)責(zé)任清楚：唐僧負(fù)責(zé)念經(jīng)統(tǒng)一布署，責(zé)任清楚：唐僧負(fù)責(zé)念經(jīng)統(tǒng)一布署，孫悟空負(fù)責(zé)打妖怪，豬八戒負(fù)責(zé)協(xié)助孫悟空負(fù)責(zé)打妖怪，豬八戒負(fù)責(zé)協(xié)助孫悟空、沙僧負(fù)責(zé)干雜役，白龍

7、馬負(fù)孫悟空、沙僧負(fù)責(zé)干雜役，白龍馬負(fù)責(zé)交通運(yùn)輸，搞物流。責(zé)交通運(yùn)輸，搞物流。暢所欲言：暢所欲言：共同決策：共同決策：全體參與、團(tuán)結(jié)協(xié)作：經(jīng)歷九九八十全體參與、團(tuán)結(jié)協(xié)作：經(jīng)歷九九八十一難一難結(jié)果：取回真經(jīng)、教化世人結(jié)果：取回真經(jīng)、教化世人互動(dòng)活動(dòng)：互動(dòng)活動(dòng)：尋找你團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人身上最尋找你團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人身上最好的東西好的東西你眼睛盯住什么你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么你肯定就能看到什么尋找別人身上最好的東西尋找別人身上最好的東西找出對(duì)方找出對(duì)方 10個(gè)個(gè) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)故事分享：兩個(gè)皮鞋推銷員的故故事分享：兩個(gè)皮鞋推銷員的故事事第一個(gè)推銷員：第一個(gè)推銷員：失望地放棄努力，失敗沮喪而回失望地放棄努力，失敗

8、沮喪而回另一個(gè)推銷員：另一個(gè)推銷員：驚喜萬分，最后發(fā)大財(cái)而歸驚喜萬分，最后發(fā)大財(cái)而歸啟示：問題與討論問題與討論成功銷售人員的基本特征？成功銷售人員的基本特征？一個(gè)成功的銷售人員必須要有的基本特征：正確一個(gè)成功的銷售人員必須要有的基本特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。知識(shí)技巧態(tài)度是什么？是什么？愿意干愿意干怎么干？怎么干？正確的態(tài)度：正確的態(tài)度： 建立強(qiáng)烈的自信心建立強(qiáng)烈的自信心 成功的欲望成功的欲望 鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神啟示：建立強(qiáng)烈的自信心建立強(qiáng)烈的自信心 我是最棒的我是最棒的 我是最優(yōu)秀的我是最優(yōu)秀的 我是成功者我是成功者成功

9、的欲望成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神都充

10、滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證，無數(shù)次實(shí)踐證明是銷售成功的重要保證，無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。施樂公司就是一個(gè)產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。施樂公司就是一個(gè)典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到挫折，那么他取得的成績將是幾十次遇到挫折，那么他取得的成績將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的從失敗開始的他經(jīng)歷的失敗比別人多他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。所取得的成績也就比其他同事更顯著。合理的知識(shí)構(gòu)成合理的知識(shí)構(gòu)成 公司文化公司文化 產(chǎn)品知