2011年度運營政策(最終)new

1、2011年度運營政策（征求意見稿）建立有效、公平的激勵約束機制，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力，是科學(xué)管理的基本要求?？偨Y(jié)2010年的經(jīng)營運行經(jīng)驗，結(jié)合完成2011年經(jīng)營目標任務(wù)的客觀需求，按照探索改革和銳意創(chuàng)新的宗旨，以最大限度的激發(fā)和調(diào)動廣大員工的經(jīng)營積極性為目標，制定2011年的運營政策。 一、總則本方案所謂的運營政策，是將公司的經(jīng)營管理、經(jīng)營目標和激勵約束機制有機地結(jié)合起來的運營規(guī)范和政策設(shè)計，是公司員工經(jīng)營運行必須遵守的基本制度。二、經(jīng)營目標2011年公司經(jīng)營目標的測定，以寧蒙甘事業(yè)部2010年經(jīng)營目標3500萬元的基數(shù)，加上新納入公司考核的西寧、西安區(qū)域，實現(xiàn)經(jīng)營銷售目標翻番，即2011

2、年經(jīng)營銷售目標為7000萬元。據(jù)此，各業(yè)務(wù)部、工程部起步銷售任務(wù)分解如下：單 位經(jīng)營客戶（區(qū)域）銷售必保目標（萬元）部 門經(jīng) 理成熟客戶開拓客戶工程及打包供料材料合計大客戶部14501450市場一部300100400市場二部300100400市場三部300100400銀川業(yè)務(wù)一部500100600銀川業(yè)務(wù)二部300100400銀川業(yè)務(wù)三部300100400銀川業(yè)務(wù)四部300100400大武口業(yè)務(wù)部800800石蒙業(yè)務(wù)部300100400西寧工程業(yè)務(wù)部300100400西安工程業(yè)務(wù)部300100400公司工程部劉金英300300許啟培250250合 計545015507000以上表格業(yè)務(wù)量目標，

3、是各業(yè)務(wù)部的必保目標，以此為基礎(chǔ)，各業(yè)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營客戶資源情況，以100萬元為增加單位，確定本部門的銷售目標，與公司簽定經(jīng)營目標責(zé)任書并享受相應(yīng)的薪酬政策（見后）。公司以各業(yè)務(wù)部確定目標匯總為2011年度公司經(jīng)營控制目標。為了避免公司內(nèi)部的無序競爭，在確定經(jīng)營銷售目標的同時，規(guī)定了各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營客戶（區(qū)域），應(yīng)嚴格按規(guī)定經(jīng)營上表中所列的客戶資源（或區(qū)域）開展業(yè)務(wù)。其中，對開拓客戶資源實行備案管理，即對新開辟的客戶，由各業(yè)務(wù)部報公司備案，經(jīng)公司綜合評估后，確定由最適合發(fā)展的業(yè)務(wù)部門去開拓發(fā)展（原則上由備案單位開拓經(jīng)營）。經(jīng)營費用控制目標，以確保完成的7000萬元經(jīng)營銷售目標為基礎(chǔ)，按照 的費用率

4、，2010年總費用控制目標為 萬元（具體項目費用目標見附件一）。其中，長江塑膠公司費用控制目標為 萬元（具體項目費用目標見附件二）。各業(yè)務(wù)部費用按照銷售額的2.5%加以控制。其中，對新開辟的經(jīng)營區(qū)域，經(jīng)公司綜合權(quán)衡后，可在2.5%的基礎(chǔ)上增加12.5個百分點的費用率，具體增加比率由公司逐個確定。三、薪酬制度公司總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、副總經(jīng)理及其它公司領(lǐng)導(dǎo)實行年薪制（年薪方案見附件三）。公司管理人員實行基礎(chǔ)工資加崗位績效考核工資制度，并根據(jù)各自的工作業(yè)績，經(jīng)考核后進行年終獎勵（崗位績效考核和年終獎勵考核辦法見附件四）。公司銷售、工程業(yè)務(wù)人員實行基本工資與確定的目標任務(wù)掛鉤，銷售費用與回款掛鉤，按

5、業(yè)務(wù)量進行銷售提成，完成目標任務(wù)進行獎勵的激勵政策（銷售、工程業(yè)務(wù)人員基本工資、銷售費用、銷售提成、目標獎勵以及價格激勵政策見本政策的第四部分）。長江塑膠公司生產(chǎn)工人實行生產(chǎn)期間計件工資制、冬季放假期間發(fā)放生活費制度，輔助人員實行生產(chǎn)期間基本工資制、冬季放假期間發(fā)放生活費制度（長江塑膠公司工資制度見附件五）。四、銷售、工程激勵政策按照“薪酬與銷售、工程業(yè)績?nèi)轿粧煦^”的原則，制定銷售、工程業(yè)務(wù)人員激勵政策。（一）基本工資銷售、工程業(yè)務(wù)人員基本工資與確定的目標任務(wù)掛鉤辦法為：按照公司確定的基準目標（最低任務(wù)目標）400萬元定員三人（經(jīng)理一名、業(yè)務(wù)員兩名）計算，部門經(jīng)理月基本工資2000元，由各銷

6、售工程業(yè)務(wù)部門自行認定銷售目標。除大武口業(yè)務(wù)部、大客戶部和獨立業(yè)務(wù)員外，銷售目標分為三檔：400萬元、500萬元、600萬元（以部門與公司簽定的“目標任務(wù)責(zé)任書”為準），認定的銷售額每增加100萬元，部門經(jīng)理增加500元。業(yè)務(wù)員月基本工資800元1400元，可由部門經(jīng)理申請，公司核定。獨立業(yè)務(wù)員以銷售目標250萬元月基本工資1800元為基礎(chǔ)，每增加50萬元銷售目標，增加200元基本工資。具體以本人認定的目標為基準定基本工資?；竟べY按月計發(fā)，在業(yè)務(wù)部核定費用內(nèi)列支。具體標準列表如下：部門業(yè)務(wù)量（萬元）基本工資（元）部長經(jīng)理業(yè)務(wù)員市場、業(yè)務(wù)部4002000800-14005002500800-1

7、4006003000800-1400大武口業(yè)務(wù)部8003000800-1400大客戶1400獨立業(yè)務(wù)員25018003002000（二）銷售費用銷售、工程業(yè)務(wù)人員的銷售費用與回款掛鉤辦法為：按照部門月材料、工程銷售實際回款額（包括當(dāng)期和既往應(yīng)收款的回收），以2.5%或特殊確定的費用比例，由部門經(jīng)理提供本部門有效的發(fā)票憑據(jù)，依規(guī)定程序每月核報（減去已發(fā)基本工資）費用一次。獨立業(yè)務(wù)員除基本工資外按1.5%費用比例核報。銷售費用包括基本工資、電話費、交通費、業(yè)務(wù)招待費等，不包括檢測費、公司公關(guān)費、材料卸車費、銷售獎勵等由公司支出的費用。各業(yè)務(wù)部需要公司工程部配合完成工程施工

8、管理，應(yīng)按工程額支付工程部1%的銷售費用。為了保證業(yè)務(wù)工作的順利進展，根據(jù)各部門的業(yè)務(wù)量，公司提供最高不超過5000元的備用金，由各部門借支使用。（三）銷售提成1、銷售提成比例銷售提成比例如下表所示。人員工作類別銷售品種及工作內(nèi)容獎勵比例（%）銷售團隊成員產(chǎn)品銷售乳膠漆、膠漿、砂漿2所屬公司客戶的材料、工程配套材料和打包銷售材料0.5零散材料1銷售頂房0.3工程銷售一般工程銷售（打包供料視同）1.5所屬公司客戶的工程銷售0.5工程管理人員監(jiān)理工程的決算工程量（造價總額）0.3打包供料0.15獨立完成（與甲方確定）工程決算0.12、超目標銷售提成比例為了鼓勵各業(yè)務(wù)部超額完成目標任務(wù)，以公司確定的

9、必保目標為基數(shù)，超過必保目標的部分，按照產(chǎn)品銷售增加兩個百分點、工程銷售（包括打包材料銷售）增加0.5個百分點的比例，對各業(yè)務(wù)部（獨立業(yè)務(wù)員）進行超目標提成獎勵。3、銷售提成的相關(guān)規(guī)定（1）公司總監(jiān)（含）以上級別開拓的業(yè)務(wù)，各業(yè)務(wù)部按公司客戶標準計提獎金。（2）苯板不作產(chǎn)品銷售，作為打包供料的工程材料，統(tǒng)一按照一般工程銷售政策提成獎勵。（3）工程獎勵以實現(xiàn)工程四項指標達標為前提，實行分項考核計發(fā)。各類指標權(quán)重為：安全20%、質(zhì)量20%、工期20%、材料40%。材料超標者能從輕工方中扣回損失者，可享受獎金，不能全扣回者不享受材料達標獎。（4）各業(yè)務(wù)部需要公司工程部監(jiān)理工程的提成獎勵，雙方共同完成

10、的，原則上雙方各獎勵二分之一；一方獨立完成的，完成方享受獎勵。具體比例由雙方協(xié)商議定。（5）大客戶部額提成獎勵，由公司確定受獎人員。（6）銷售、工程提成獎勵和超目標提成獎勵每年底考核計發(fā)一次?？己擞嫲l(fā)的依據(jù)是：當(dāng)年實際完成的材料、工程銷售及監(jiān)理工程、打包供料和完成的工程決算金額。提成獎勵公司只對各業(yè)務(wù)部、工程部。（四）工程獎勵為了鼓勵工程管理人員強化施工管理，創(chuàng)建優(yōu)良工程，公司實行工程項目建設(shè)評比制度，并根據(jù)評比結(jié)果對相關(guān)人員進行獎罰。公司承擔(dān)的所有工程建設(shè)項目都要由甲方進行綜合考評，并出具考核結(jié)果，依此作為對相關(guān)人員進行獎懲的依據(jù)。經(jīng)甲方綜合考評，綜合得分在90分（含）以上為優(yōu)秀工程，75分

11、（含）89分為良好工程；60分（含）74分為合格工程。工程施工評比表樣式見下圖所示：工程名稱：施工時間： 年 月 日 年 月 日項目經(jīng)理參加管理人員施工評價評價項目質(zhì)量安全進度消耗服務(wù)考核得分綜合得分及評語甲方（簽章）： 年 月 日備注：評價項目五項評分滿分權(quán)重分別為20分。根據(jù)甲方評價結(jié)果，對相關(guān)人員進行不同標準的獎勵和懲罰。獎勵和懲罰標準見下圖所示：項目評價獎勵與懲罰項目經(jīng)理工程部長工程總監(jiān)優(yōu)秀工程獎工程造價1所有工程達優(yōu)秀獎1萬元，少一項罰1000元所有工程達優(yōu)秀獎2萬元，少一項罰2000元良好工程正常工程獎金所有工程達良好以上年終獎1.4萬元所有工程達良好以上年終獎2.4萬元合格工程罰

12、工程造價1每一項罰1000元每一項罰1500元返工補救合格工程不享受工程獎金，每一項記過失一次，記過失兩次以上除名每一項罰2000元每一項罰3000元工程獎罰每年底進行一次。（五）價格激勵對在銷售額50萬元以上的單項工程或單筆業(yè)務(wù)價格洽談中，公司依據(jù)當(dāng)期市場和客戶情況確定最低保底價。各業(yè)務(wù)部經(jīng)過自身努力，在簽定合約和實際運作中價格高于公司確定的最低保底價，高出部分公司與業(yè)務(wù)部按照4：6的比例分成。各業(yè)務(wù)部的分成兌現(xiàn)需提供有效的優(yōu)價依據(jù)，并在該項工程或業(yè)務(wù)的款項（除質(zhì)保金外）全部清收完畢后進行。（六）目標獎勵按照公司和各業(yè)務(wù)部確定的銷售目標，完成或超額完成目標任務(wù)的，對相關(guān)業(yè)務(wù)部給予2萬元的目標

13、任務(wù)完成獎勵；沒有完成目標任務(wù)的，給予相關(guān)的業(yè)務(wù)部一定數(shù)額的罰款，具體標準為：完成任務(wù)量在99%85%之間罰款0.2萬元，84%70%之間罰款0.4萬元，69%以下罰款0.6萬元。目標任務(wù)完成獎勵和懲罰只對部長經(jīng)理，在當(dāng)年底兌現(xiàn)。獨立業(yè)務(wù)員享受目標獎勵0.5萬元，未達目標不予懲罰。（七）業(yè)務(wù)獎勵對本公司以外人員幫助公司聯(lián)系業(yè)務(wù)、銷售產(chǎn)品，給予當(dāng)事人一定額度的一次性獎勵。具體辦法如下：1、產(chǎn)品銷售按實際銷售額的4.5%進行獎勵；2、工程銷售（包括打包供料）按實際銷售額的3%進行獎勵。產(chǎn)品銷售獎勵以貨款全部結(jié)清為前提；工程銷售獎勵在正式簽訂合同時兌現(xiàn)60%，貨款結(jié)清后（不包括質(zhì)保金）兌現(xiàn)40%。由

14、本公司以外人員聯(lián)系的工程銷售（包括打包供料）業(yè)務(wù)，公司工程部組織施工，只享受管理工程的提成獎勵，并按1%的比例核報費用。五、配套措施1、建立銷售業(yè)務(wù)例會制度。每周六（遇法定節(jié)假日另行確定）上午8點由各業(yè)務(wù)部的主管領(lǐng)導(dǎo)組織召開銷售業(yè)務(wù)例會，全體業(yè)務(wù)人員參加。會議的主要內(nèi)容是：檢查上周例會布置工作的落實情況；各業(yè)務(wù)人員匯報本周業(yè)務(wù)開展、資金回籠計劃安排以及需要主管領(lǐng)導(dǎo)和公司幫助解決的問題（包括輕工費支取）；安排下周供貨計劃和重點工作。2、嚴格供貨計劃管理。各業(yè)務(wù)部、工程部要在每周六前將下周的供貨計劃以公司領(lǐng)導(dǎo)分管范圍為上報單位報到公司物流部。供貨計劃應(yīng)包括貨物品種、數(shù)量、供貨時間、供貨地點、接貨聯(lián)

15、系人等。原則上不提供計劃的不予安排發(fā)貨。特殊情況和臨時急用也須提前2天報告公司物流部。3、做好資金計劃調(diào)度。建立資金計劃調(diào)度小組和資金計劃調(diào)度例會制度。資金計劃調(diào)度小組組長由總經(jīng)理擔(dān)任，常務(wù)副總經(jīng)理、生產(chǎn)技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)為小組成員。資金計劃調(diào)度例會一般應(yīng)于每周六的銷售例會之后舉行，由組長（必要時董事長）牽頭組織，各小組成員參加。會議主要內(nèi)容是，分析資金運行狀況，作出資金融通、資金回籠、資金支付（包括原、物料采購、設(shè)備購置、工資支付、輕工費結(jié)支以及其它支付項目）計劃，報董事長批準后執(zhí)行。4、強化經(jīng)營業(yè)績考核。建立以行政總監(jiān)為組長，行政主管、財務(wù)主管為成員的經(jīng)營業(yè)績考核小組?？己诵〗M的主要任

16、務(wù)是，按照本運營政策的相關(guān)規(guī)定，收集相關(guān)資料、憑據(jù)，對銷售費用支出核銷、銷售提成、目標獎勵、價格激勵、工資核計、年終獎勵、高管年薪等與績效考核相關(guān)的事項進行審查，提出考核意見。5、嚴格客戶維護制度。各市場部、業(yè)務(wù)部、工程部負責(zé)維護的公司成熟客戶，確因自己工作失誤造成客戶丟失，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會議認定，給以相應(yīng)部門負責(zé)人一定數(shù)額的經(jīng)濟處罰，處罰額度為該客戶上一年度與公司發(fā)生經(jīng)銷業(yè)務(wù)工程額或銷售額的11%。6、建立應(yīng)收帳款責(zé)任追究制度。各市場部、業(yè)務(wù)部、工程部負責(zé)的應(yīng)收賬款清收，要嚴格按照合同約定及時回收。如發(fā)生延時回收問題，根據(jù)延誤時間和延時回收額度，按照銀行同期貸款利息的兩倍，處罰相關(guān)部門負責(zé)

17、人。如造成呆帳、死帳，按照呆帳、死帳額度的30%處罰相關(guān)部門負責(zé)人。負有清收應(yīng)收帳款的員工在應(yīng)收賬款未能清理完畢中途因各種原因離開公司，凍結(jié)其應(yīng)發(fā)未發(fā)的工資、獎金，直到應(yīng)收帳款清收完畢，在扣除延時回收的罰款后結(jié)清。7、建立質(zhì)量投訴綠色通道。在公司本部和銀川指揮中心分別設(shè)立“質(zhì)量投訴箱”；在公司技術(shù)部設(shè)立質(zhì)量投訴專線，并由各業(yè)務(wù)人員向所有的經(jīng)營客戶公布。任何層次的公司員工和公司客戶，都可通過以上渠道書面反映任何有關(guān)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量方面的問題，公司技術(shù)部要定期梳理匯總，并做好處理記錄。重大質(zhì)量問題應(yīng)立即提請總經(jīng)理辦公會研究解決。8、加強銷售合同檔案管理。各業(yè)務(wù)部、工程部簽訂的銷售合同，于簽訂之日起1

18、0日內(nèi)向經(jīng)營業(yè)績考核小組提供一份副本備案。各有關(guān)部門按照公司制定的項目建設(shè)管理辦法中的“檔案歸集”要求，對歷年來的工程檔案（包括打包材料）進行清理并予以完善，于2010年12月底前移交經(jīng)營業(yè)績考核小組。從2011年起，工程檔案應(yīng)于工程結(jié)算完畢的10日內(nèi)移交經(jīng)營業(yè)績考核小組。9、規(guī)范費用審批程序。公司各項費用的支出，要嚴把事先控制和事后審核兩個關(guān)口。所謂事先控制，就是在原、物料、設(shè)備等采購和其他付款（如輕工費）前，要有合同或協(xié)議依據(jù)，差旅費、低值易耗品等其它費用支出要有有權(quán)批準的領(lǐng)導(dǎo)審批的任務(wù)派遣單；所謂事后審核，就是依合同、協(xié)議、任務(wù)派遣單等相關(guān)批準使用手續(xù)以及相關(guān)制度進行規(guī)范審核。在費用支取時，應(yīng)附需提供的批準手續(xù)。依此規(guī)定，由公司財務(wù)部制定包括差旅費、低值易耗品、原物料購置、設(shè)備購置、輕工費支付、工資支付、各類提成、目標獎勵等相關(guān)費用的使用、審核、審批程序和規(guī)定，并嚴格執(zhí)行。10、考勤加班制度。依據(jù)各部門、各類人員的工作性質(zhì)不同，實行不同的考