銷售話術(shù)大全

1、銷售話術(shù)大全1、顧客沒(méi)反應(yīng)或銷售進(jìn)行不下去怎么辦?我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無(wú)反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的,那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好,您先看看,需要幫助的話叫我。模板演練1:導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先給您介紹一下我們的珠寶請(qǐng)問(wèn),您喜歡戴什么樣的珠寶呢?點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹珠寶的特點(diǎn),然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題,只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題,店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn),使銷售過(guò)程得以順利前行。2:導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,買東西是要多看看!不過(guò)小姐,

2、我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“女人花”系列的產(chǎn)品,這幾天在我們店面賣的非常棒,您可以先了解一下,來(lái),這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求,使銷售成功。觀點(diǎn):導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。2.顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說(shuō)道:我覺(jué)得一般,到別處再看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢?錯(cuò)誤應(yīng)

3、對(duì)4甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣?“不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過(guò)程也必將就此終止。模板演練1導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)珠寶款式有獨(dú)特的見(jiàn)解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買珠寶真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的東西,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)

4、巧妙地贊美陪購(gòu)買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買珠寶的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。2導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客您的朋友對(duì)購(gòu)買珠寶挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買珠寶呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者請(qǐng)問(wèn)這位先生,您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她的珠寶,好嗎?點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn):陪同購(gòu)買者既可以成為敵人,也可以成為朋友。3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒(méi)

5、有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合,您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收東西錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)?！斑@個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合,您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意,“那好吧,。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力,并且還有驅(qū)逐客戶離開(kāi)和感覺(jué),因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門店。模板

6、演練1導(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好珠寶也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。2導(dǎo)購(gòu):小姐,這珠寶無(wú)論款式及材質(zhì)等等方面都與您的氣質(zhì)/皮膚非常吻合,并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主

7、要考慮的是?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮小姐,除了以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交導(dǎo)購(gòu):小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買那好,您是現(xiàn)金還是刷卡?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步3導(dǎo)購(gòu):小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是,這套珠寶非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式它的材質(zhì)還有做工,并且這套珠寶現(xiàn)在也只有一套了,如果不戴在您身上真的很可惜。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái),真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套珠寶,

8、因?yàn)檫@套珠寶確實(shí)非常的適合您!點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn):適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。4、我們建議顧客試戴一下產(chǎn)品,但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1喜歡的話,可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下?！跋矚g的話,可以感受一下”和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ),有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼,讓顧客聽(tīng)得耳

9、朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們?cè)嚧鞯慕ㄗh當(dāng)回事。模板演練1導(dǎo)購(gòu):小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為以您的手包/服裝,再配上我們這款珠寶,效果一定不錯(cuò)。小姐,光我說(shuō)好看不行,來(lái),您可以先試戴一下看看效果2導(dǎo)購(gòu):(如對(duì)方還不動(dòng)小姐,珠寶戴在身上和放在柜臺(tái),確實(shí)有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐,其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系,請(qǐng)這邊跟我來(lái)點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客去對(duì)珠寶產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困

10、惑的問(wèn)題,該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光,然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄,而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由,并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過(guò)程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。3導(dǎo)購(gòu):小姐,您真有眼光。這款珠寶是我們的最新款,賣得很好!來(lái),我給您介紹一下,這款珠寶采用材質(zhì)與藝術(shù),導(dǎo)入技術(shù)與功能,深受大家的喜愛(ài)。當(dāng)然,光我說(shuō)好還不行,珠寶是您自己在戴,您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái),您自己感受一下這款珠寶吧(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)4導(dǎo)購(gòu):(如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款珠寶似乎不是很有興趣,其實(shí),您今

11、天買不買真的沒(méi)關(guān)系,不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題,還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您! (如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式,則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn),從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn):無(wú)論客戶是否購(gòu)買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。5.顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4都是同一個(gè)品牌,沒(méi)有問(wèn)題。模板演練1

12、導(dǎo)購(gòu):您有這種想法可能理解,畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!點(diǎn)評(píng):首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí),并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益,以推動(dòng)顧客立即作出決定。2導(dǎo)購(gòu):您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮,不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算,您完全可以放心地選購(gòu)!

13、點(diǎn)評(píng):認(rèn)同是個(gè)好技巧,遇到不好處理的問(wèn)題,在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增,然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。3導(dǎo)購(gòu):我能理解您的這種想法,不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品,中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?所以才變成特價(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng):認(rèn)同完顧客顧慮后,給顧客一個(gè)充分、合理的理由,使顧客自己感到放心。觀點(diǎn):沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。6.顧客看中了一樣商品,想買下來(lái)送給自己的家人,但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不要等,現(xiàn)在不買就沒(méi)有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2你現(xiàn)在買就可以享受

14、折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了”沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是 導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力， 一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再 怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。 “你現(xiàn)在買就可以享受折扣” ，好像顧客買東西 就是為了貪圖便宜似的。 “那好， 你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧” 剛好進(jìn)入顧客頻道， 給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店， 卻極大地降低了店鋪銷售 業(yè)績(jī)。 模板演練 1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色 來(lái)說(shuō)， 都比較適合于您的風(fēng)格。 我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出 決定呢？ 點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫

15、不決的原因，并有針對(duì)性地解決。 2）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢， 您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們 特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 觀點(diǎn):優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 7如何避免將成功的一次銷售被其他的客人順口否決 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1哪里不好看啦？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2你不買東西就不要亂說(shuō) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 模板演練 1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的款式呢？（快速處理 閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳

16、上舒服只有 自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是真心想為您服好 務(wù)。我認(rèn)為這款珠寶真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？ 2）導(dǎo)購(gòu)： （微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？ （快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能讓每個(gè) 人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做 了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適 合您，您看（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)） 3）導(dǎo)購(gòu)： （微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的首 飾搭配等的理解都會(huì)有差異的， 您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，

17、您今天想看點(diǎn)什么呢？ （快 速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)） 觀點(diǎn)：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。 8聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1好走，不送！ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2這個(gè)很不錯(cuò)呀。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3先生稍等，還可以看看其他的 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5你是不是誠(chéng)心買，看著玩??？ 模板演練 1導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款 珠寶你都不喜歡， 還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我， 我可以立即改進(jìn)， 真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的珠寶？ 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以 您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。 不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以 能不能麻