菜品推銷技巧 餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷

1、菜品推銷技巧 餐廳服務(wù)員對(duì)菜品進(jìn)行有效推銷，是一線服務(wù)員的一項(xiàng)基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時(shí)可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。 菜肴推銷是餐飲活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營(yíng)者與食客的公關(guān)過(guò)程。在就餐活動(dòng)中，點(diǎn)菜人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同食客的心理，對(duì)不同的萊點(diǎn)加以介紹，并實(shí)事求是、有的放矢地對(duì)菜肴進(jìn)行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語(yǔ)言技巧十分重要，如果運(yùn)用得當(dāng)將受益匪淺。（一） 按顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)分類 1、便餐 來(lái)餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客旅游、出差、學(xué)習(xí)，有當(dāng)?shù)仡櫩秃透浇木用竦取?2、宴請(qǐng) 除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)外，

2、還有各種原因的宴請(qǐng)，如迎賓宴、商務(wù)宴、會(huì)議宴等。 3、聚餐 指單位同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會(huì)餐。（二） 按顧客的個(gè)性分類1、普通型 此類客人是我們最常接待的對(duì)象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型 此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平時(shí)與人交往較多，見(jiàn)多識(shí)廣，喜歡與人攀談。3、自大型 此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準(zhǔn)，較為自大。4、急性型 此類顧客講究效率，一般以青年學(xué)生為主，若為他們提供服務(wù)時(shí)間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型 此類客人以學(xué)者中年男性居多，平時(shí)言語(yǔ)不多，性格孤僻，但有主見(jiàn)。6、浪費(fèi)型 此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶，喜

3、歡廣交朋友，比排場(chǎng)論闊綽。（三） 按顧客的年齡分類 1、青年顧客 此類顧客以大、中學(xué)生居多，花錢較為節(jié)約，在服務(wù)上要求迅速、及時(shí)。 2、中年顧客 此類顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)菜肴的要求較高，講究質(zhì)高精細(xì)。 3、老年顧客 此類顧客以退休人員居多，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)菜肴的要求較多講究科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、健康。     引導(dǎo)顧客的餐飲消費(fèi)，又叫導(dǎo)餐服務(wù)。       （一） 服務(wù)員推銷技巧1、主動(dòng)招呼 主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進(jìn)餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時(shí)，如果有服務(wù)員主

4、動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客人入座，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會(huì)退出。2、熟悉產(chǎn)品，適時(shí)介紹菜品 熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個(gè)菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。3、適時(shí)推薦高價(jià)菜品 在服務(wù)過(guò)程中，如果看到顧客在點(diǎn)菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時(shí)介紹，推薦高價(jià)菜品或高利潤(rùn)菜品。因?yàn)閮r(jià)格較高的菜肴，一般都是高利潤(rùn)的菜肴。一般來(lái)說(shuō)，高價(jià)菜品和飲料，其毛利額較高，同時(shí)這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色。4、主動(dòng)服務(wù)，抓住銷售機(jī)會(huì) 無(wú)論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機(jī)會(huì)。5、要有針對(duì)性地進(jìn)行推銷 服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對(duì)

5、不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。如對(duì)家宴要注重老人和孩子們的選擇；對(duì)情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。6、要正確使用推銷語(yǔ)言 服務(wù)員應(yīng)具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語(yǔ)言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、短小、精悍，同時(shí)又能吸引顧客，將服務(wù)語(yǔ)言選擇性語(yǔ)句，有助于餐飲的推銷。        （二）顧客的消費(fèi)心理和推銷工作       1、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷（1）宴會(huì)。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請(qǐng)，這類客人一般都講究排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛

6、，也要考慮一定的價(jià)格范圍，針對(duì)這類顧客，在介紹菜品時(shí)，應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。（2）便餐。這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，制作耗時(shí)較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細(xì)而不太貴。針對(duì)這些特點(diǎn)，服務(wù)中應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)他們的要求和愛(ài)好。冷盆和頭兩個(gè)菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)。同時(shí)可適時(shí)介紹和多推銷一些酒水和飲料。（4）調(diào)劑口味。這類客人大都是幕名而來(lái)，想品嘗

7、餐廳的特色菜、名菜和名點(diǎn)。這類顧客喜歡吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風(fēng)味特色，不要求快而要求好。這類顧客對(duì)餐廳的風(fēng)味特色較為了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有對(duì)餐廳的特色名菜不太了解，需要服務(wù)員介紹，在介紹時(shí)應(yīng)多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。 2. 按顧客的特性來(lái)推銷 （1）習(xí)慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特的風(fēng)味，由于長(zhǎng)期食用，在決定就餐時(shí)就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。 接待這類顧客應(yīng)自然大方，向?qū)Υ吓笥岩粯佑H切，使他們?cè)谥饔^上感覺(jué)能得到某中優(yōu)待和機(jī)遇，在介紹菜品時(shí)給予對(duì)口的介紹。（2）炫耀型

8、。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請(qǐng)友。這類顧客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考慮價(jià)格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在介紹菜品時(shí)應(yīng)多介紹一些有特色的菜肴，數(shù)量少而精。同時(shí)應(yīng)注意操作方法、口味、色調(diào)、和原料的搭配。（3）茫然型。這類顧客不常外出，不太習(xí)慣在外就餐。需要就餐時(shí)不知到哪家餐廳好，也不知吃什么好，對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)較為缺乏。這些顧客進(jìn)餐廳后，往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么然后才決定。他們希望得到服務(wù)員的幫助，這時(shí)服務(wù)員應(yīng)當(dāng)好參謀，在服務(wù)中介紹一些餐廳的風(fēng)味菜肴，但注意要把菜的風(fēng)味、特色、原料加以介紹，使顧客對(duì)菜肴有所了解。另外，推銷菜品時(shí)，應(yīng)考慮一

9、定的價(jià)格范圍。         3. 按顧客的年齡來(lái)推銷（1）老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、酥、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務(wù)過(guò)程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補(bǔ)燉品。如蝦米燴豆腐、清蒸桂花魚(yú)等。（2）青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速、及時(shí)，在服務(wù)過(guò)程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹。如，脆皮炸乳鴿、金沙蒜香骨等。（3）少年兒童。他們?cè)陲嬍成弦笮迈r、少骨無(wú)刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據(jù)他們的特點(diǎn)，在服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可介紹符合以上要求的菜肴

10、，如，白灼蝦、菠蘿咕嚕肉等。        第一 點(diǎn) 抓住菜肴的特點(diǎn)介紹一家餐廳，其制作的菜肴有許多品種，色香味形，各有不同。因此，介紹菜肴時(shí)不要千篇一律，包羅萬(wàn)象，機(jī)械地列舉，背書(shū)式地介紹。在客人看菜單時(shí)，要抓住菜品的特點(diǎn)進(jìn)行介紹，突出其“名氣”；對(duì)于創(chuàng)新菜肴、系列菜肴應(yīng)突出介紹其新在何處，新舊菜肴間的聯(lián)系，口味、原料、制法、價(jià)格等獨(dú)到之處。語(yǔ)言要抓住中心，有針對(duì)性，使食客覺(jué)得耳目一新，食欲大增。        第二點(diǎn) 抓住菜肴發(fā)展?fàn)顩r介紹 任何菜在流行過(guò)程中，都要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即試銷期、熱銷

11、期、保譽(yù)期。不同的時(shí)期介紹菜肴的語(yǔ)言有很大差別。如一種新菜肴的出現(xiàn)，像“私房菜”、“農(nóng)家菜肴”、“新潮菜肴”等，介紹應(yīng)突出其特色，包括來(lái)源、用料、制法、特點(diǎn)及影響力等方面，言簡(jiǎn)意賅，抓住要點(diǎn)，使食客在短時(shí)間內(nèi)對(duì)此有所了解，并產(chǎn)生濃厚的興趣。當(dāng)某一菜肴處于熱銷期，則不必做詳細(xì)的介紹，因?yàn)轭櫩陀锌诮员娝苤?，食客自?huì)迅速作出品嘗的決定。對(duì)于保譽(yù)期的菜肴，應(yīng)介紹其質(zhì)量穩(wěn)定，使顧客產(chǎn)生信任感，達(dá)到推銷目的。        第三 點(diǎn) 根據(jù)食客的消費(fèi)心里來(lái)介紹 一般食客在就餐時(shí)，可分為幾種情況：一是追求物美價(jià)廉，以家常菜為主。在這種情況下，就以介紹尋常風(fēng)味菜、中低檔的大眾化菜肴為好。二是朋友相聚，家人團(tuán)圓，生日祝愿，以及商務(wù)活動(dòng)