渠道拓客執(zhí)行方案匯編

1、渠道整合營銷渠道整合營銷執(zhí)行方案執(zhí)行方案3-5月工作規(guī)劃目目 錄錄contentscontents1 12 25 53 3專人專事專人專事巡展巡展4 4渠道小組渠道小組攔截?cái)r截大客戶大客戶6 6渠道執(zhí)行渠道執(zhí)行3-5月工作規(guī)劃1CHAPTER 1 專人專事專人專事3-5月工作規(guī)劃1 1、為更好的深挖資源，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)客戶。、為更好的深挖資源，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)客戶。2 2、整合渠道小組為公司開發(fā)項(xiàng)目不斷注入營、整合渠道小組為公司開發(fā)項(xiàng)目不斷注入營銷動(dòng)力。銷動(dòng)力。專人專事專人專事3-5月工作規(guī)劃2CHAPTER 1 渠道小組渠道小組3-5月工作規(guī)劃渠道形式渠道形式巡展1組：在菏澤市區(qū)老舊社區(qū)、商超

2、、寫字樓、等進(jìn)行項(xiàng)目展示宣傳并進(jìn)行拓客營銷；巡展2組： 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位、周邊村莊等進(jìn)行項(xiàng)目展示宣傳并進(jìn)行拓客營銷；大客戶組：找到符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶的資源（單位或企業(yè)），通過公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系或者層層關(guān)系介紹自上而下或自下而上進(jìn)行主動(dòng)公關(guān)拓客營銷；競品攔截組：于競品項(xiàng)目周邊、門口及主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，攔截意向客戶3CHAPTER 1 巡展巡展3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃巡展巡展- -巡展策略巡展策略 巡展，是渠道體系中一個(gè)重要的渠道，是項(xiàng)目完成蓄客目標(biāo)的主要途徑之一。如何在極短時(shí)間內(nèi)引爆市場，最大化提升項(xiàng)目的市場關(guān)注度，積累有效潛在客戶，是巡展的重要目的。多種巡展渠道，多種巡展

3、形式，不拘一格的展示項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)。巡展策略：巡展策略：讓營銷“走出去”，在“臨時(shí)售樓處”接觸更多客戶，主動(dòng)出擊，直接有效；整合商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)、加油站、酒店五大渠道，全面釋放項(xiàng)目信息；多處外展場同時(shí)啟動(dòng)，配合線上宣傳，線上線下相配合，增加引爆強(qiáng)度；醒目的活動(dòng)形象宣傳與直接入目的活動(dòng)信息解讀。3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃巡展巡展- -巡展執(zhí)行流程巡展執(zhí)行流程巡展分為2 組人員培訓(xùn)及分工市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對不同的派單區(qū)域或?qū)ο笤O(shè)計(jì)和制作相關(guān)的延展性物料老舊社區(qū)、拆遷社區(qū)、及商超、廣場等鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、單位及周邊村莊備注：渠道人員進(jìn)入相關(guān)社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或商圈派發(fā)時(shí)可盡可能的和物業(yè)溝通，落實(shí)巡展的可行性，為后續(xù)

4、的巡展介入做好基礎(chǔ)。4大板塊大板塊 1市市5鎮(zhèn)鎮(zhèn) ，50個(gè)行政村，個(gè)行政村，15個(gè)社區(qū)，明確拓客目標(biāo)個(gè)社區(qū)，明確拓客目標(biāo)巡展目標(biāo)巡展目標(biāo)3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -社區(qū)巡展方式社區(qū)巡展方式巡展方式：巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場或入口處，簡易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場或社區(qū)周邊廣場舉辦社區(qū)電影活動(dòng)，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)簡易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)體檢社區(qū)巡演社區(qū)巡演3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市

5、區(qū)巡展市區(qū)巡展- -社區(qū)巡展方式社區(qū)巡展方式巡展方式：巡展方式：社區(qū)巡展（社區(qū)中心廣場或入口處，簡易背景板形式，登記發(fā)放禮品）社區(qū)電影（在社區(qū)廣場或社區(qū)周邊廣場舉辦社區(qū)電影活動(dòng)，宣講、發(fā)放禮品）社區(qū)體檢（于周末在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)簡易體檢，中西醫(yī)坐診）社區(qū)文化（聯(lián)合博物館或文化單位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快遞形式投放）社區(qū)巡展社區(qū)巡展社區(qū)電影社區(qū)電影社區(qū)體檢社區(qū)體檢社區(qū)巡演社區(qū)巡演3-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -目標(biāo)巡展社區(qū)目標(biāo)巡展社區(qū)以項(xiàng)目周邊五公里內(nèi)社區(qū)為主3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -酒店巡展執(zhí)行酒店巡展執(zhí)行巡展方式：巡展方式：一周巡展；抽紙供應(yīng)

6、；花卉廣告投放巡展建議：巡展建議：開展為期一周的巡展進(jìn)行預(yù)覆蓋；為酒店提供小盒免費(fèi)餐巾紙，既能讓酒店節(jié)省開支，又能提高客戶滿意度；為酒店提高花卉廣告，既能美化環(huán)境，又起到宣傳作用；巡展內(nèi)容：巡展內(nèi)容：主為目標(biāo)客戶范圍內(nèi)中高端酒店提供餐巾紙與酒店互換會(huì)員資源，接待咨詢?nèi)藛T供應(yīng)花卉廣告免費(fèi)供應(yīng)免費(fèi)供應(yīng)小盒抽紙小盒抽紙花卉、綠植花卉、綠植廣告植入廣告植入3-5月工作規(guī)劃市區(qū)巡展市區(qū)巡展- -加油站巡展執(zhí)行加油站巡展執(zhí)行巡展方式：巡展方式：贈(zèng)送抽紙及停車留電貼巡展建議：巡展建議：在各大加油站設(shè)立簡易臨時(shí)展位，加油贈(zèng)送抽紙及停車留電貼；加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登記加油站巡展登

7、記加油站巡展登記3-5月工作規(guī)劃巡展巡展- -全城全城派單執(zhí)行派單執(zhí)行配合配合工具：工具：DM單張、客戶登記表、全城派單團(tuán)隊(duì)；形式：形式：社區(qū)爬樓，商鋪掃街、商超及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶堵截；3-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展- -鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式巡展形式禮品派發(fā)：禮品派發(fā)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊結(jié)合村主任、支書進(jìn)行宣傳，看房班車實(shí)現(xiàn)來訪、置業(yè)顧問現(xiàn)場接待咨詢。實(shí)現(xiàn)村莊集中銷售或者團(tuán)購；外場巡展：外場巡展：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊巡展集中于集市或每周六、日；2、巡展包裝形式簡單、易拆裝；3、內(nèi)場外場皆可；4、主要工作：一是接待意向客戶，二是意向客戶可直接帶至售樓處；3-5月工作規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展- -鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展形式巡展形式4CHA

8、PTER 1 大客戶大客戶3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃大客戶渠道策略大客戶渠道策略找到符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶的資源（單位或企業(yè)），通過公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系找到相關(guān)單位負(fù)責(zé)人，由上而下接洽，這種方法較順利。如不能找到相關(guān)單位、企業(yè)或團(tuán)體負(fù)責(zé)人則可由下而上進(jìn)行接洽，通過層層介紹的方式進(jìn)行接洽，此方法時(shí)間長且阻力較大。接洽到相關(guān)單位后可組織如下活動(dòng)：（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項(xiàng)目信息及團(tuán)購政策；（3）針對企業(yè)組織相應(yīng)活動(dòng)或贊助企業(yè)重要活動(dòng)；（4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長時(shí)間展點(diǎn)；備注：針對團(tuán)購單位的未能參與團(tuán)購者，亦可在一定的有效時(shí)間內(nèi)憑借該單位的在職備注：針對團(tuán)購單位的未能參與團(tuán)購者，亦可在一

9、定的有效時(shí)間內(nèi)憑借該單位的在職證明等相關(guān)證明文件享受團(tuán)購政策，促成成交。證明等相關(guān)證明文件享受團(tuán)購政策，促成成交。3-5月工作規(guī)劃從購房需求者中發(fā)展項(xiàng)目成交的“關(guān)鍵人”，讓關(guān)鍵人起到推動(dòng)的作用，組織圈層或小眾范圍的購買行為，并在完成購房手續(xù)后予以返現(xiàn)或其他優(yōu)惠政策；明星客戶甄別及維護(hù)，此類客戶頻繁的組織飯局營銷，達(dá)到圈層推薦的目的；公司全員營銷，一對一進(jìn)行專項(xiàng)對接，及時(shí)獲取客戶信息，并加以跟進(jìn)及維護(hù)，快速促成成交；充分利用項(xiàng)目的營銷場所、會(huì)所，為企業(yè)、相關(guān)組織、團(tuán)體、商會(huì)等提供會(huì)議、交流、宴請的場所，需滿足以下三個(gè)條件：（1 1）到訪客戶符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，并提供名單及聯(lián)系）到訪客戶符合項(xiàng)目

10、目標(biāo)客戶特征，并提供名單及聯(lián)系方式；方式；（2 2）客戶需參加項(xiàng)目）客戶需參加項(xiàng)目PPTPPT推介，意向客戶可現(xiàn)場咨詢項(xiàng)目講解推介，意向客戶可現(xiàn)場咨詢項(xiàng)目講解人員；人員；（3 3）客戶需參觀項(xiàng)目樣板間及）客戶需參觀項(xiàng)目樣板間及示范區(qū)；示范區(qū)；大客戶渠道策略大客戶渠道策略3-5月工作規(guī)劃【操作流程思考操作流程思考】確定確定“大客戶大客戶”政策政策尋找優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)鍵人尋找優(yōu)質(zhì)大客戶關(guān)鍵人以拜訪或活動(dòng)形式做大客戶推介以拜訪或活動(dòng)形式做大客戶推介釋放大客戶優(yōu)惠釋放大客戶優(yōu)惠大客戶指標(biāo)轉(zhuǎn)給親戚朋友大客戶指標(biāo)轉(zhuǎn)給親戚朋友大客戶資源進(jìn)一步深挖大客戶資源進(jìn)一步深挖蓄勢期蓄勢期釋勢期釋勢期助勢期助勢期成勢期成勢

11、期大客戶渠道操作流程大客戶渠道操作流程3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃大客戶團(tuán)隊(duì)組建關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)政策團(tuán)隊(duì)拓展資源自有資源通過公司介紹直接拜訪組織開展活動(dòng)通過公司關(guān)系聯(lián)系到負(fù)責(zé)人無法聯(lián)系單位負(fù)責(zé)人聯(lián)系人通過宴請或熟人介紹由下而上層層遞進(jìn)組織人無意向購買，發(fā)起意向關(guān)鍵人，小規(guī)模團(tuán)購（1）組織大規(guī)模宣講；（2）通過企業(yè)內(nèi)部郵件發(fā)送項(xiàng)目信息及團(tuán)購政策；（3）針對企業(yè)組織相應(yīng)活動(dòng)或贊助企業(yè)的重要活動(dòng) ；（ 4）在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置長時(shí)間展點(diǎn)；【堵堵】大客戶渠道操作流程大客戶渠道操作流程3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃平均平均 1 1 周周 1 1 家企業(yè)撬動(dòng)菏澤家企業(yè)撬動(dòng)菏澤100%100%房產(chǎn)市場房產(chǎn)市場金融

12、信息傳媒汽車4S店事業(yè)單位大客戶資源大客戶資源6CHAPTER 1 攔截?cái)r截3-5月工作規(guī)劃渠道于競品項(xiàng)目周邊，競品門口及競品主要路口安置拓客人員，設(shè)置層層關(guān)卡，勢要攔截意向客戶；所有的渠道競品攔截人員定點(diǎn)拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動(dòng)點(diǎn)位，擅離點(diǎn)位的做曠工處理；看房車隨時(shí)配備，或者打車帶客戶到訪；發(fā)展每個(gè)競品項(xiàng)目1-2人作為項(xiàng)目推薦人；客戶攔截策略客戶攔截策略3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃競品小組人員培訓(xùn)及分工針對每一個(gè)競品設(shè)攔截點(diǎn),售樓處周邊十字路口,附近公交車展點(diǎn)等，而且是層層設(shè)點(diǎn)發(fā)展競品項(xiàng)目1-2人為項(xiàng)目推介人，并定期維護(hù)攔截客戶后意向客戶立即打車或看房車帶客戶到接待中心

13、做到推介意向客戶上門即有獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)推介人的積極性分析來電來訪客戶區(qū)域，重點(diǎn)片區(qū)，及主要交通動(dòng)線進(jìn)行攔截【截截】客戶攔截執(zhí)行流程客戶攔截執(zhí)行流程3-5月工作規(guī)劃原則：針對售樓處周邊十字路口,附近公交車展點(diǎn)等，而且是層層設(shè)點(diǎn)。動(dòng)作：每個(gè)地點(diǎn)設(shè)立人員舉牌），發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即打車帶放到售樓處。客戶攔截客戶攔截- -主路口攔截主路口攔截3-5月工作規(guī)劃原則：針對每一個(gè)競品設(shè)攔截點(diǎn)。動(dòng)作：每個(gè)地點(diǎn)安排2名人員進(jìn)行攔截，派發(fā)項(xiàng)目信息以及禮品領(lǐng)取卡，發(fā)現(xiàn)意向客戶，立即帶訪到售樓處。發(fā)展競品項(xiàng)目1-2人為項(xiàng)目推介人，并定期維護(hù)，成交給與獎(jiǎng)勵(lì)。客戶攔截客戶攔截- -競品攔截競品攔截3-53-5月工作規(guī)劃月工作規(guī)劃人員人員培訓(xùn)培訓(xùn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)高效、穩(wěn)定高效、穩(wěn)定團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)1人員拓展，構(gòu)建拓客團(tuán)隊(duì)2工作內(nèi)容培訓(xùn)，沙盤說辭、區(qū)域說辭3優(yōu)勝劣