海菱電器分銷應(yīng)用案例

1、2電器行業(yè)寧波海菱電器有限公司分銷管理系統(tǒng)海菱電器公司94年成立，是目前國內(nèi)著名的小家電生產(chǎn)專業(yè)企業(yè)，2000年銷售額超過1億元，2001年2個億，每年銷售增長率100%以上，有40多家辦事處及1000多家銷售網(wǎng)點構(gòu)成了龐大的全國營銷管理網(wǎng)絡(luò)體系。98年海菱在做企業(yè)規(guī)劃時，提出了要解決公司銷售環(huán)節(jié)管控的力度和及時性問題。而這一點正是目前企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、分支機(jī)構(gòu)增多及市場競爭加劇過程中，隨之而來的業(yè)務(wù)處理不規(guī)范，資金周轉(zhuǎn)不明、客戶信息管理混亂以及嚴(yán)重滯后的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)反饋等阻礙企業(yè)發(fā)展的問題癥結(jié)所在。于是海菱開始考慮用軟件來解決企業(yè)問題，用管理軟件來規(guī)范和提升企業(yè)管理水平。一個企業(yè)管理模式和流程的轉(zhuǎn)換

2、，往往會遭到來自企業(yè)各方的阻力，其中最典型的是各部門擔(dān)心損失既得利益而進(jìn)行消極抵制。所以企業(yè)一把手的重視和決心決定了企業(yè)會在管理發(fā)展上走多遠(yuǎn)走多快。海菱是非常幸運的，因為它的老板袁海忠先生是一位目光遠(yuǎn)大，條理分明，很善于既把握機(jī)會，又堅持原則的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者。他認(rèn)為，海菱最需要加強(qiáng)管理的地方是銷售；建立穩(wěn)定高效的銷售體系，實現(xiàn)更加公平的獎懲措施，是進(jìn)一步提高海菱企業(yè)競爭力的重要手段，這是海菱比一些規(guī)模更大的企業(yè)需要更快的規(guī)劃實施分銷管理信息化系統(tǒng)的主要原因。海菱信息化動因分析1、海菱組織結(jié)構(gòu)海菱總部設(shè)在寧波市，在北京、上海設(shè)有一定規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)，從創(chuàng)立到發(fā)展，不過7年時間，兩年前公司的信息化就是玩

3、玩電腦，發(fā)發(fā)郵件，但海菱早在98年就規(guī)劃了公司5年和10年管理信息化發(fā)展的目標(biāo)。作為一家制造型的企業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和研發(fā)是基礎(chǔ)，產(chǎn)品銷售是最終目標(biāo)，所以企業(yè)信息化的核心唯一目標(biāo)是：理順企業(yè)管理流程為銷售服務(wù)。海菱的組織結(jié)構(gòu)采取總公司、分公司或辦事處，2級管理1級核算體制，總公司采用獨立核算的形式；上海和北京設(shè)有分公司，其他地區(qū)設(shè)有辦事處，均沒有獨立的核算功能。分公司和辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作，客戶是當(dāng)?shù)氐母黝惿虉龌蛘叱?。偶爾也有部分單位作為大客戶直接向?dāng)?shù)胤止净蛘咿k事處購買商品。具體結(jié)構(gòu)如下圖所示：總公司辦事處辦事處（分公司）商場（代銷點）商場（代銷點）商場（代銷點）客戶客戶客戶客戶數(shù)據(jù)上報信

4、息下發(fā)總公司：集團(tuán)管理機(jī)構(gòu)，全面把握企業(yè)業(yè)務(wù)采購、生產(chǎn)、銷售的總體數(shù)據(jù)和調(diào)控；收集辦事處銷售數(shù)據(jù)、資金收付和其他信息，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、營銷的協(xié)調(diào)和管控。辦事處：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的貯存及送貨，產(chǎn)品售后維修，促銷工作管理，顧客檔案建立，確定服務(wù)措施并組織提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)及有關(guān)信息的收集，定時向公司匯報銷售數(shù)據(jù)，及時反饋各類信息，負(fù)責(zé)辦事處的財務(wù)控制，管理商場和代銷點的銷售情況、應(yīng)收帳款以及資金回籠等。2海菱在銷售管理方面曾經(jīng)存在的問題海菱總公司和辦事處之間的信息交流情況，系統(tǒng)實施以前是通過電話、傳真、電子郵件方式實現(xiàn)的，各辦事處手工錄入的大量數(shù)據(jù)，傳到總公司后，匯總處理時仍然需要再次重復(fù)錄入，工

5、作量極其繁重，處理效率非常低。同時，由于人工匯總存在較大的計算出錯可能性，因此上報給企業(yè)管理層的銷售匯總數(shù)據(jù)的可靠性和及時性都比較差，無法達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)了解企業(yè)銷售的實際狀況，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化依據(jù)的目的。在手工管理模式下，每周只能進(jìn)行1、2次銷售匯總數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和報告，無法實現(xiàn)對辦事處存貨、客戶應(yīng)收帳款等明細(xì)數(shù)據(jù)的實時額度控制，無法及時了解、控制違規(guī)銷售的行為，容易發(fā)生銷售員攜款出走，發(fā)貨不入帳等管理責(zé)任事故。等期末結(jié)賬或者審計發(fā)現(xiàn)問題后再進(jìn)行處理，企業(yè)就已經(jīng)蒙受了巨大的損失。海菱分銷管理系統(tǒng)解決方案海菱的管理架構(gòu)實際上是公司統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)管理和財務(wù)管理，各地辦事處相當(dāng)于業(yè)務(wù)部門、商務(wù)部門和財

6、務(wù)部門派駐當(dāng)?shù)氐拇?，處理?dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)。實施系統(tǒng)管理之后，海菱公司的整體業(yè)務(wù)流程將按下圖所示進(jìn)行：系統(tǒng)由業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)和財務(wù)管理子系統(tǒng)2部分構(gòu)成。業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能包括：客戶端電子商務(wù)功能、銷售過程管理、庫存管理、應(yīng)收帳款管理、各類計劃管理、商品檔案管理、客戶檔案管理、統(tǒng)計查詢、系統(tǒng)管理等；財務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能為日常費用管理。客戶端電子商務(wù)功能：客戶可通過登陸系統(tǒng)客戶端，實現(xiàn)在線信息查詢和訂單處理。銷售過程管理：系統(tǒng)對各地辦事處提交的訂單實行統(tǒng)一的商務(wù)管理，總部可對每個客戶的每張訂單的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤管理，對特殊訂單可以實現(xiàn)網(wǎng)上實時審批、處理。庫存管理：辦事處當(dāng)?shù)氐膸齑婀芾砑{入總部統(tǒng)一

7、的倉庫管理體系中。當(dāng)?shù)貛齑娌蛔銜r，由辦事處提交調(diào)撥申請，總部相關(guān)部門審批通過后，由總部成品庫執(zhí)行調(diào)撥指令，將相應(yīng)商品發(fā)運到各地辦事處（或直接發(fā)給客戶）。應(yīng)收帳款管理：各地辦事處的應(yīng)收帳款在總部財務(wù)部門的統(tǒng)一監(jiān)控之中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以隨時查詢每個辦事處的應(yīng)收帳款回收狀況和任務(wù)完成比例。統(tǒng)計查詢：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可通過系統(tǒng)隨時查詢各地辦事處的銷售實時數(shù)據(jù)如客戶應(yīng)收帳款、當(dāng)?shù)貛齑鏀?shù)量等，同時可隨時查詢整個企業(yè)的銷售匯總數(shù)據(jù)和財務(wù)匯總數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售過程監(jiān)控和業(yè)務(wù)責(zé)任追溯。為達(dá)到更高的網(wǎng)絡(luò)安全連接水平，系統(tǒng)選用第3方提供的SSL安全子系統(tǒng)進(jìn)行部分?jǐn)?shù)據(jù)的加密傳輸。具體系統(tǒng)的構(gòu)架如下圖所示： 下圖以伊利的幾個層級機(jī)構(gòu)為

8、例來說明網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)的關(guān)系，從網(wǎng)點到分銷點，再到銷售中心，然后是訂單和庫存的管理中心來全面審批收集的數(shù)據(jù)情況，所有的相關(guān)單位都通過上網(wǎng)和相應(yīng)的權(quán)限來進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、查詢、審批和處理工作。海菱分銷管理系統(tǒng)效果評析根據(jù)總公司和辦事處兩層管理關(guān)系比較扁平化的特點，海菱分銷系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)絡(luò)化、及時性”，實現(xiàn)異地商務(wù)，集中管理。該分銷管理系統(tǒng)由用友U8分銷與CRM事業(yè)部提供規(guī)劃和實施，在其“用友企業(yè)分銷管理軟件用友U8-網(wǎng)絡(luò)分銷管理軟件”的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，針對海菱管理流程和模式上的一些特點進(jìn)行了小工作量的二次開發(fā)。該系統(tǒng)全面基于Internet,采用最新的ASP應(yīng)用模式，具有低成本、高效率的特點。海菱各地分

9、公司和辦事處均可通過系統(tǒng)提供的業(yè)務(wù)處理平臺，將每日訂單、銷售、存貨等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，自動處理/生成各類銷售統(tǒng)計報表；管理層可根據(jù)不同的權(quán)限隨時了解銷售、產(chǎn)品庫存及資金情況，瀏覽系統(tǒng)提供的部分?jǐn)?shù)據(jù)分析報告，為管理決策層提供更準(zhǔn)確和及時的量化依據(jù)。對海菱來說，經(jīng)過幾年的發(fā)展，產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)實力已經(jīng)不是問題，而加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的管理，減少銷售環(huán)節(jié)的成本，提高銷售效率，已經(jīng)成為企業(yè)收益提高的重要源泉。該系統(tǒng)采用ASP運行模式，海菱公司總部不需要單獨構(gòu)建昂貴的數(shù)據(jù)處理中心；分支機(jī)構(gòu)無需安裝專用的客戶端軟件，采用標(biāo)準(zhǔn)瀏覽器上網(wǎng)即可使用該系統(tǒng)的全部功能，數(shù)據(jù)處理全部在數(shù)據(jù)中心完成和存儲，數(shù)據(jù)安全性高，操作簡單，系統(tǒng)維護(hù)成本低。海菱在用友U8網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)實施之后，將規(guī)劃OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、MRP以至龐大的ER