4銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

1、1第四章第四章 銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制 第一節(jié)第一節(jié) 銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制概述概述 第二節(jié)第二節(jié) 崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn) 第三節(jié)第三節(jié) 銷售和發(fā)貨控制銷售和發(fā)貨控制 第四節(jié)第四節(jié) 收款控制收款控制 第五節(jié)第五節(jié) 監(jiān)督與檢查監(jiān)督與檢查 案例分析案例分析2相關(guān)案例相關(guān)案例 華源制藥華源制藥 東方電子?xùn)|方電子 紅光實(shí)業(yè)紅光實(shí)業(yè) 鄭百文鄭百文 東方鍋爐東方鍋爐3第一節(jié)第一節(jié) 銷售與收款內(nèi)部控制概述銷售與收款內(nèi)部控制概述 一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人 二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)二、銷售與收款內(nèi)部控制目

2、標(biāo)4一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍一、銷售與收款內(nèi)部控制的范圍和負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)人（一）銷售與收款內(nèi)部控制的范圍（一）銷售與收款內(nèi)部控制的范圍： 接受客戶訂貨單；接受客戶訂貨單； 核準(zhǔn)客戶信用；核準(zhǔn)客戶信用； 裝運(yùn)商品；裝運(yùn)商品； 開具銷售發(fā)票；開具銷售發(fā)票； 結(jié)算記賬結(jié)算記賬（二）銷售與收款內(nèi)部控制的負(fù)責(zé)（二）銷售與收款內(nèi)部控制的負(fù)責(zé)人：人： 單位法定代表人或法律行政法單位法定代表人或法律行政法規(guī)規(guī)定代表單位行使職權(quán)的主要規(guī)規(guī)定代表單位行使職權(quán)的主要負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人5 （一）保證（一）保證商品的安全完整商品的安全完整 （二）保證（二）保證銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)順暢有效地順暢有效地運(yùn)行運(yùn)行 （三）保證（三）保

3、證貨款貨款的及時(shí)的及時(shí)收回收回 （四）確保銷售與收款（四）確保銷售與收款業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法 （五）保證（五）保證銷售退回，折扣與折讓銷售退回，折扣與折讓手續(xù)齊手續(xù)齊備，記錄真實(shí)完整備，記錄真實(shí)完整二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)二、銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)6第二節(jié)第二節(jié) 崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn)崗位分工與授權(quán)批準(zhǔn) 一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離 三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度7一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)一、銷售與收款內(nèi)部控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部門）（一）編制

4、銷貨通知單（銷售部門）顧客訂單顧客訂單（確定能供貨）（確定能供貨）填制填制銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單（二）批準(zhǔn)賒銷（信用管理部門）（二）批準(zhǔn)賒銷（信用管理部門）（了解分析信用狀況）（了解分析信用狀況） 銷貨通知單銷貨通知單（簽署意見）（簽署意見）（三）發(fā)貨（倉儲(chǔ)部門）（三）發(fā)貨（倉儲(chǔ)部門）經(jīng)信用部門核準(zhǔn)后的銷貨通知單經(jīng)信用部門核準(zhǔn)后的銷貨通知單（發(fā)貨）（發(fā)貨）（四）運(yùn)貨（運(yùn)輸部門）（四）運(yùn)貨（運(yùn)輸部門）填制填制發(fā)貨單（連續(xù)編號(hào)，出貨依據(jù)、財(cái)務(wù)和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)）發(fā)貨單（連續(xù)編號(hào)，出貨依據(jù)、財(cái)務(wù)和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)） 開票部門（財(cái)務(wù)）開票部門（財(cái)務(wù)）（五）

5、開具銷售發(fā)票（財(cái)會(huì)部門）（五）開具銷售發(fā)票（財(cái)會(huì)部門）審核審核顧客訂單顧客訂單、銷售通知單銷售通知單、銷售發(fā)票通知單銷售發(fā)票通知單、發(fā)貨單發(fā)貨單無誤無誤開開發(fā)票發(fā)票（預(yù)先（預(yù)先編號(hào)，存根、記賬、客戶、銷售等）編號(hào)，存根、記賬、客戶、銷售等）（六）記錄銷售業(yè)務(wù)（財(cái)會(huì)部門）（六）記錄銷售業(yè)務(wù)（財(cái)會(huì)部門）發(fā)票記賬聯(lián)發(fā)票記賬聯(lián)編制編制記賬憑證記賬憑證（七）收款（出納）（七）收款（出納）（八）處理銷貨退回（八）處理銷貨退回8（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗位）收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門（崗位）1.銷售崗位職責(zé)：銷售崗位職責(zé)：制定月度銷售計(jì)劃制定月

6、度銷售計(jì)劃處理客戶訂單，編銷售通知單處理客戶訂單，編銷售通知單參與商務(wù)談判，負(fù)責(zé)訂立合同參與商務(wù)談判，負(fù)責(zé)訂立合同監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策催收款項(xiàng)催收款項(xiàng)2.發(fā)貨崗位職責(zé)：發(fā)貨崗位職責(zé)：審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符辦理發(fā)貨手續(xù)。辦理發(fā)貨手續(xù)。二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離離9（收款：）（收款：）3.財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 記錄銷售記錄銷售辦理結(jié)算辦理結(jié)算監(jiān)督催收監(jiān)督催收4.信用管理信用管

7、理 信用調(diào)查建立信用檔案信用調(diào)查建立信用檔案核定信用額度核定信用額度批準(zhǔn)授信申請(qǐng)批準(zhǔn)授信申請(qǐng)制定制定信用政策信用政策監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行 信用政策信用政策：信用期間：信用期間 信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)金折扣政策現(xiàn)金折扣政策二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離離10（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工（二）銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工 1.經(jīng)辦經(jīng)辦/審核審核/銷售通知單銷售通知單 2.開票開票/出納出納/記賬記賬 3.收款收款/管理應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款/對(duì)賬單發(fā)送對(duì)賬單發(fā)送 4.應(yīng)收票據(jù)、票據(jù)抵押質(zhì)押物的保管應(yīng)收票據(jù)、票據(jù)抵押質(zhì)押物的保管/記錄記錄 5.信用管

8、理信用管理/銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離離11 1.單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方單位制定批準(zhǔn)授權(quán)制度、明確權(quán)限、方式等式等 2.審批人審批人 3.經(jīng)辦人經(jīng)辦人 4.特殊業(yè)務(wù)集體決策特殊業(yè)務(wù)集體決策 5.不授權(quán)不能做不授權(quán)不能做三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度三、建立健全授權(quán)批準(zhǔn)制度12第三節(jié)第三節(jié) 銷售發(fā)貨控制銷售發(fā)貨控制 一、建立銷售預(yù)算管理制度一、建立銷售預(yù)算管理制度 二、銷售定價(jià)二、銷售定價(jià) 三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理理 四、銷售合同四、銷售合同 五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄錄13一

9、、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度一、建立嚴(yán)格的銷售預(yù)算管理制度（一）銷售預(yù)算（一）銷售預(yù)算內(nèi)容：銷售收入預(yù)算（基礎(chǔ)）內(nèi)容：銷售收入預(yù)算（基礎(chǔ)） 銷售成本預(yù)算銷售成本預(yù)算 銷售毛利預(yù)算銷售毛利預(yù)算 銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算 應(yīng)收賬款回收預(yù)算應(yīng)收賬款回收預(yù)算 存貨預(yù)算存貨預(yù)算方法：彈性、零基、滾動(dòng)方法：彈性、零基、滾動(dòng)（二）銷售目標(biāo)（二）銷售目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo) （三）銷售管理責(zé)任制（三）銷售管理責(zé)任制14二、銷售定價(jià)二、銷售定價(jià)（一）售價(jià)合理（一）售價(jià)合理（二）折扣政策（二）折扣政策 數(shù)量折扣數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 職能折扣職能

10、折扣 季節(jié)折扣季節(jié)折扣（三）付款政策（三）付款政策 付款方式、期限等付款方式、期限等（四）定價(jià)的授權(quán)批準(zhǔn)（四）定價(jià)的授權(quán)批準(zhǔn) 一般授權(quán)：價(jià)目表、規(guī)定折扣一般授權(quán)：價(jià)目表、規(guī)定折扣 特殊授權(quán)特殊授權(quán)15三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（一）客戶管理（一）客戶管理調(diào)查客戶信用：基礎(chǔ)資料、特征、業(yè)務(wù)、交易、財(cái)務(wù)調(diào)查客戶信用：基礎(chǔ)資料、特征、業(yè)務(wù)、交易、財(cái)務(wù)建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時(shí)掌握動(dòng)建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時(shí)掌握動(dòng)向向（二）客戶信用分析（二）客戶信用分析定性：品質(zhì)、資本、經(jīng)濟(jì)狀況等定性：品質(zhì)、資本、經(jīng)濟(jì)狀況等定量：數(shù)據(jù)、指標(biāo)定量：數(shù)據(jù)、指標(biāo)

11、16三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限（三）客戶信用等級(jí)管理與賒銷限度確定度確定1.客戶信用等級(jí)客戶信用等級(jí)（1）等級(jí)管理（不同等級(jí)的客戶政策不同）等級(jí)管理（不同等級(jí)的客戶政策不同）A、B、C、D等等（2）定期核查）定期核查信用情況變化信用情況變化1-3月查一次月查一次2.賒銷限度設(shè)定賒銷限度設(shè)定（1）額度）額度定義：最多的賒購金額定義：最多的賒購金額影響因素：影響因素：信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷期限、壞賬損失、收賬費(fèi)用、企業(yè)信用信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷期限、壞賬損失、收賬費(fèi)用、企業(yè)信用承受額承受額17三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管

12、理賒銷限度設(shè)定方法：賒銷限度設(shè)定方法：銷售額測(cè)定法銷售額測(cè)定法客戶購入額客戶購入額*信用等級(jí)賒銷率信用等級(jí)賒銷率 各等級(jí)的賒銷率各等級(jí)的賒銷率綜合判斷法綜合判斷法綜合情況：收益、流動(dòng)性、銷售能力、安全性等綜合情況：收益、流動(dòng)性、銷售能力、安全性等信用系數(shù)確定法信用系數(shù)確定法信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級(jí)（反向）信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級(jí)（反向）一般直接客戶（一般直接客戶（2）商業(yè)公司（商業(yè)公司（3）特殊特殊重要：特別制定重要：特別制定（2）期限）期限談判法：隨意性大、風(fēng)險(xiǎn)大談判法：隨意性大、風(fēng)險(xiǎn)大計(jì)量分析法：邊際分析法（邊際收益計(jì)量分析法：邊際分析法（邊際收益邊際成本）邊際成本

13、） 例例p10818三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務(wù)管理（3）客戶信用控制）客戶信用控制檔案檔案信用限度調(diào)整信用限度調(diào)整黑名單黑名單紅、黃、綠紅、黃、綠19四、銷售合同四、銷售合同（一）談判（一）談判 2人以上人以上 分離：與訂立合同的人分離：與訂立合同的人 書面記錄書面記錄 內(nèi)容（自學(xué)）內(nèi)容（自學(xué)）（二）訂立（二）訂立 征詢專家、律師意見征詢專家、律師意見 注意：與談判一致、明確肯定注意：與談判一致、明確肯定 歧義歧義（三）審批（三）審批20五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）（一）銷售（略）（二）發(fā)貨（略）（二）發(fā)貨（略）（三

14、）退回（三）退回1.銷售主管銷售主管：審批：審批2.質(zhì)檢部門質(zhì)檢部門：出具：出具檢驗(yàn)證明檢驗(yàn)證明 倉儲(chǔ)部門倉儲(chǔ)部門：清點(diǎn)入庫出具：清點(diǎn)入庫出具退貨接收?qǐng)?bào)告單退貨接收?qǐng)?bào)告單3.客服部門客服部門：調(diào)查索賠：調(diào)查索賠調(diào)查索賠合理性有效性調(diào)查索賠合理性有效性退貨接收?qǐng)?bào)告單退貨接收?qǐng)?bào)告單上簽署意見上簽署意見4.銷售部門銷售部門：索賠核準(zhǔn)：索賠核準(zhǔn)5.銷售人員銷售人員：依據(jù)依據(jù)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、退貨接收?qǐng)?bào)告單退貨接收?qǐng)?bào)告單填制填制紅字發(fā)票紅字發(fā)票財(cái)會(huì)部門財(cái)會(huì)部門依據(jù)三項(xiàng)憑證辦理記賬和退款依據(jù)三項(xiàng)憑證辦理記賬和退款（四）記錄（四）記錄21第四節(jié)第四節(jié) 收款控制收款控制 一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（一、收款業(yè)

15、務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制（基本要求）基本要求） 二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制控制 三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制 四、賬齡分析制度、逾期催收制四、賬齡分析制度、逾期催收制度度 五、壞賬損失的控制五、壞賬損失的控制 六、應(yīng)收票據(jù)的控制六、應(yīng)收票據(jù)的控制 七、函證七、函證22一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制 1.依法、及時(shí)辦理收款依法、及時(shí)辦理收款 2.銷售、收款要分開銷售、收款要分開 3.銷售部門：設(shè)置銷售臺(tái)賬銷售部門：設(shè)置銷售臺(tái)賬 并附有客戶訂單、銷售通知單、并附有客戶訂單、銷售通知單、客戶簽收回執(zhí)等客戶購貨單據(jù)客戶簽收回執(zhí)等客

16、戶購貨單據(jù) 4.信用政策信用政策 5.催收責(zé)任落實(shí)（銷售、財(cái)務(wù)）催收責(zé)任落實(shí)（銷售、財(cái)務(wù)） 6.嚴(yán)禁賬外賬、坐支等違紀(jì)行為嚴(yán)禁賬外賬、坐支等違紀(jì)行為 7.收存現(xiàn)金、銀存嚴(yán)格控制，保證收存現(xiàn)金、銀存嚴(yán)格控制，保證安全、完整、及時(shí)入賬安全、完整、及時(shí)入賬23二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款二、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制控制（一）銷售、收款一體化（一）銷售、收款一體化 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)+應(yīng)收賬款回收率應(yīng)收賬款回收率獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲責(zé)任責(zé)任（二）合同條款控制（二）合同條款控制 在合同條款中明確：付款方式、在合同條款中明確：付款方式、期限等期限等違約賠償違約賠償（三）結(jié)算選擇堅(jiān)挺貨幣（三）結(jié)算選擇堅(jiān)挺貨幣24三、

17、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制三、應(yīng)收賬款記錄的會(huì)計(jì)控制 1.應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記應(yīng)收賬款臺(tái)賬（輔助賬簿）：記錄增減、余額、信用額度余額等錄增減、余額、信用額度余額等 每月編制并向客戶發(fā)送對(duì)賬單（每月編制并向客戶發(fā)送對(duì)賬單（注意：不相容職務(wù)分離）注意：不相容職務(wù)分離） 2.設(shè)置總賬、明細(xì)賬，并分別由不設(shè)置總賬、明細(xì)賬，并分別由不同的人員登記同的人員登記 3.應(yīng)收賬款的記錄依據(jù)：經(jīng)核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款的記錄依據(jù)：經(jīng)核準(zhǔn)的銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證 4.建立長期客戶資料，并及時(shí)更新建立長期客戶資料，并及時(shí)更新。25四、賬齡分析制度、逾期催收制度四、賬齡分析制度、逾期催收制度（一）賬齡分析（一）

18、賬齡分析編制賬齡分析表編制賬齡分析表1.信用期內(nèi)（正常但需關(guān)注）信用期內(nèi)（正常但需關(guān)注）2.信用期外（可能的壞賬，制定、實(shí)施收款政策）信用期外（可能的壞賬，制定、實(shí)施收款政策）（二）逾期催收（二）逾期催收1.落實(shí)責(zé)任：銷售、財(cái)務(wù)落實(shí)責(zé)任：銷售、財(cái)務(wù)2.手段：手段：動(dòng)之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法動(dòng)之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法3.政策、策略：政策、策略：制定催收政策：過期較短的制定催收政策：過期較短的不必過多不必過多 過期稍長的過期稍長的措辭婉轉(zhuǎn)寫信措辭婉轉(zhuǎn)寫信 過期較長的過期較長的頻繁的信件和電話頻繁的信件和電話 過期很長的過期很長的措辭嚴(yán)厲，仲裁訴訟措辭嚴(yán)厲，仲裁訴訟26四、賬

19、齡分析制度、逾期催收制度四、賬齡分析制度、逾期催收制度 七種類型的策略：七種類型的策略：催款不利型催款不利型：只要催要，很快收回：只要催要，很快收回合同糾紛型合同糾紛型：違反合同（買方：協(xié)商或訴諸法律，賣方：認(rèn)錯(cuò)）違反合同（買方：協(xié)商或訴諸法律，賣方：認(rèn)錯(cuò)）合同有漏洞（協(xié)商）合同有漏洞（協(xié)商）貨物積壓型貨物積壓型（進(jìn)貨過多）：幫助客戶調(diào)貨或銷貨（進(jìn)貨過多）：幫助客戶調(diào)貨或銷貨中間商經(jīng)營不佳型中間商經(jīng)營不佳型：分步分批的催要：分步分批的催要中間商周轉(zhuǎn)不佳型中間商周轉(zhuǎn)不佳型有能力、有誠意：暫緩，但須商定主動(dòng)還款有能力、有誠意：暫緩，但須商定主動(dòng)還款人為使用不當(dāng)：用適當(dāng)公關(guān)手段追回人為使用不當(dāng)：用適當(dāng)公關(guān)手段追