4銷售與收款業(yè)務內部控制

1、1第四章第四章 銷售與收款業(yè)務內部控制銷售與收款業(yè)務內部控制 第一節(jié)第一節(jié) 銷售與收款業(yè)務內部控制銷售與收款業(yè)務內部控制概述概述 第二節(jié)第二節(jié) 崗位分工與授權批準崗位分工與授權批準 第三節(jié)第三節(jié) 銷售和發(fā)貨控制銷售和發(fā)貨控制 第四節(jié)第四節(jié) 收款控制收款控制 第五節(jié)第五節(jié) 監(jiān)督與檢查監(jiān)督與檢查 案例分析案例分析2相關案例相關案例 華源制藥華源制藥 東方電子東方電子 紅光實業(yè)紅光實業(yè) 鄭百文鄭百文 東方鍋爐東方鍋爐3第一節(jié)第一節(jié) 銷售與收款內部控制概述銷售與收款內部控制概述 一、銷售與收款內部控制的范圍和負責人一、銷售與收款內部控制的范圍和負責人 二、銷售與收款內部控制目標二、銷售與收款內部控制目

2、標4一、銷售與收款內部控制的范圍一、銷售與收款內部控制的范圍和負責人和負責人（一）銷售與收款內部控制的范圍（一）銷售與收款內部控制的范圍： 接受客戶訂貨單；接受客戶訂貨單； 核準客戶信用；核準客戶信用； 裝運商品；裝運商品； 開具銷售發(fā)票；開具銷售發(fā)票； 結算記賬結算記賬（二）銷售與收款內部控制的負責（二）銷售與收款內部控制的負責人：人： 單位法定代表人或法律行政法單位法定代表人或法律行政法規(guī)規(guī)定代表單位行使職權的主要規(guī)規(guī)定代表單位行使職權的主要負責人負責人5 （一）保證（一）保證商品的安全完整商品的安全完整 （二）保證（二）保證銷售業(yè)務銷售業(yè)務順暢有效地順暢有效地運行運行 （三）保證（三）保

3、證貨款貨款的及時的及時收回收回 （四）確保銷售與收款（四）確保銷售與收款業(yè)務的真實與合法業(yè)務的真實與合法 （五）保證（五）保證銷售退回，折扣與折讓銷售退回，折扣與折讓手續(xù)齊手續(xù)齊備，記錄真實完整備，記錄真實完整二、銷售與收款內部控制目標二、銷售與收款內部控制目標6第二節(jié)第二節(jié) 崗位分工與授權批準崗位分工與授權批準 一、銷售與收款內部控制的業(yè)務環(huán)節(jié)一、銷售與收款內部控制的業(yè)務環(huán)節(jié) 二、崗位責任制與不相容崗位分離二、崗位責任制與不相容崗位分離 三、建立健全授權批準制度三、建立健全授權批準制度7一、銷售與收款內部控制的業(yè)務一、銷售與收款內部控制的業(yè)務環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)（一）編制銷貨通知單（銷售部門）（一）編制

4、銷貨通知單（銷售部門）顧客訂單顧客訂單（確定能供貨）（確定能供貨）填制填制銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單銷貨通知單、銷售發(fā)票通知單（二）批準賒銷（信用管理部門）（二）批準賒銷（信用管理部門）（了解分析信用狀況）（了解分析信用狀況） 銷貨通知單銷貨通知單（簽署意見）（簽署意見）（三）發(fā)貨（倉儲部門）（三）發(fā)貨（倉儲部門）經信用部門核準后的銷貨通知單經信用部門核準后的銷貨通知單（發(fā)貨）（發(fā)貨）（四）運貨（運輸部門）（四）運貨（運輸部門）填制填制發(fā)貨單（連續(xù)編號，出貨依據(jù)、財務和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)）發(fā)貨單（連續(xù)編號，出貨依據(jù)、財務和倉庫記錄依據(jù)、開發(fā)票依據(jù)） 開票部門（財務）開票部門（財務）（五）

5、開具銷售發(fā)票（財會部門）（五）開具銷售發(fā)票（財會部門）審核審核顧客訂單顧客訂單、銷售通知單銷售通知單、銷售發(fā)票通知單銷售發(fā)票通知單、發(fā)貨單發(fā)貨單無誤無誤開開發(fā)票發(fā)票（預先（預先編號，存根、記賬、客戶、銷售等）編號，存根、記賬、客戶、銷售等）（六）記錄銷售業(yè)務（財會部門）（六）記錄銷售業(yè)務（財會部門）發(fā)票記賬聯(lián)發(fā)票記賬聯(lián)編制編制記賬憑證記賬憑證（七）收款（出納）（七）收款（出納）（八）處理銷貨退回（八）處理銷貨退回8（一）單位應當分別設立辦理銷售、發(fā)貨、（一）單位應當分別設立辦理銷售、發(fā)貨、收款三個業(yè)務的部門（崗位）收款三個業(yè)務的部門（崗位）1.銷售崗位職責：銷售崗位職責：制定月度銷售計劃制定月

6、度銷售計劃處理客戶訂單，編銷售通知單處理客戶訂單，編銷售通知單參與商務談判，負責訂立合同參與商務談判，負責訂立合同監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策監(jiān)督、執(zhí)行既定的信用政策和銷售政策催收款項催收款項2.發(fā)貨崗位職責：發(fā)貨崗位職責：審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售填制的發(fā)貨單證是否齊全審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核銷售開出的發(fā)貨憑證的審批審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符審核發(fā)貨憑證與銷售通知單是否相符辦理發(fā)貨手續(xù)。辦理發(fā)貨手續(xù)。二、崗位責任制與不相容崗位分二、崗位責任制與不相容崗位分離離9（收款：）（收款：）3.財務財務 記錄銷售記錄銷售辦理結算辦理結算監(jiān)督催收監(jiān)督催收4.信用管理信用管

7、理 信用調查建立信用檔案信用調查建立信用檔案核定信用額度核定信用額度批準授信申請批準授信申請制定制定信用政策信用政策監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行監(jiān)督各部門信用政策的執(zhí)行 信用政策信用政策：信用期間：信用期間 信用標準信用標準 現(xiàn)金折扣政策現(xiàn)金折扣政策二、崗位責任制與不相容崗位分二、崗位責任制與不相容崗位分離離10（二）銷售與收款業(yè)務的崗位分工（二）銷售與收款業(yè)務的崗位分工 1.經辦經辦/審核審核/銷售通知單銷售通知單 2.開票開票/出納出納/記賬記賬 3.收款收款/管理應收賬款管理應收賬款/對賬單發(fā)送對賬單發(fā)送 4.應收票據(jù)、票據(jù)抵押質押物的保管應收票據(jù)、票據(jù)抵押質押物的保管/記錄記錄 5.信用管

8、理信用管理/銷售業(yè)務銷售業(yè)務二、崗位責任制與不相容崗位分二、崗位責任制與不相容崗位分離離11 1.單位制定批準授權制度、明確權限、方單位制定批準授權制度、明確權限、方式等式等 2.審批人審批人 3.經辦人經辦人 4.特殊業(yè)務集體決策特殊業(yè)務集體決策 5.不授權不能做不授權不能做三、建立健全授權批準制度三、建立健全授權批準制度12第三節(jié)第三節(jié) 銷售發(fā)貨控制銷售發(fā)貨控制 一、建立銷售預算管理制度一、建立銷售預算管理制度 二、銷售定價二、銷售定價 三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理理 四、銷售合同四、銷售合同 五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄錄13一

9、、建立嚴格的銷售預算管理制度一、建立嚴格的銷售預算管理制度（一）銷售預算（一）銷售預算內容：銷售收入預算（基礎）內容：銷售收入預算（基礎） 銷售成本預算銷售成本預算 銷售毛利預算銷售毛利預算 銷售費用預算銷售費用預算 應收賬款回收預算應收賬款回收預算 存貨預算存貨預算方法：彈性、零基、滾動方法：彈性、零基、滾動（二）銷售目標（二）銷售目標銷售額目標銷售額目標銷售費用目標銷售費用目標利潤目標利潤目標銷售活動目標銷售活動目標 （三）銷售管理責任制（三）銷售管理責任制14二、銷售定價二、銷售定價（一）售價合理（一）售價合理（二）折扣政策（二）折扣政策 數(shù)量折扣數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 職能折扣職能

10、折扣 季節(jié)折扣季節(jié)折扣（三）付款政策（三）付款政策 付款方式、期限等付款方式、期限等（四）定價的授權批準（四）定價的授權批準 一般授權：價目表、規(guī)定折扣一般授權：價目表、規(guī)定折扣 特殊授權特殊授權15三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理（一）客戶管理（一）客戶管理調查客戶信用：基礎資料、特征、業(yè)務、交易、財務調查客戶信用：基礎資料、特征、業(yè)務、交易、財務建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時掌握動建立客戶資料卡：基本信息、交易情況、及時掌握動向向（二）客戶信用分析（二）客戶信用分析定性：品質、資本、經濟狀況等定性：品質、資本、經濟狀況等定量：數(shù)據(jù)、指標定量：數(shù)據(jù)、指標

11、16三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理（三）客戶信用等級管理與賒銷限（三）客戶信用等級管理與賒銷限度確定度確定1.客戶信用等級客戶信用等級（1）等級管理（不同等級的客戶政策不同）等級管理（不同等級的客戶政策不同）A、B、C、D等等（2）定期核查）定期核查信用情況變化信用情況變化1-3月查一次月查一次2.賒銷限度設定賒銷限度設定（1）額度）額度定義：最多的賒購金額定義：最多的賒購金額影響因素：影響因素：信用標準、賒銷期限、壞賬損失、收賬費用、企業(yè)信用信用標準、賒銷期限、壞賬損失、收賬費用、企業(yè)信用承受額承受額17三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管

12、理賒銷限度設定方法：賒銷限度設定方法：銷售額測定法銷售額測定法客戶購入額客戶購入額*信用等級賒銷率信用等級賒銷率 各等級的賒銷率各等級的賒銷率綜合判斷法綜合判斷法綜合情況：收益、流動性、銷售能力、安全性等綜合情況：收益、流動性、銷售能力、安全性等信用系數(shù)確定法信用系數(shù)確定法信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級（反向）信用系數(shù)：暢銷程度（反向）、信用等級（反向）一般直接客戶（一般直接客戶（2）商業(yè)公司（商業(yè)公司（3）特殊特殊重要：特別制定重要：特別制定（2）期限）期限談判法：隨意性大、風險大談判法：隨意性大、風險大計量分析法：邊際分析法（邊際收益計量分析法：邊際分析法（邊際收益邊際成本）邊際成本

13、） 例例p10818三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理三、客戶信用分析及賒銷業(yè)務管理（3）客戶信用控制）客戶信用控制檔案檔案信用限度調整信用限度調整黑名單黑名單紅、黃、綠紅、黃、綠19四、銷售合同四、銷售合同（一）談判（一）談判 2人以上人以上 分離：與訂立合同的人分離：與訂立合同的人 書面記錄書面記錄 內容（自學）內容（自學）（二）訂立（二）訂立 征詢專家、律師意見征詢專家、律師意見 注意：與談判一致、明確肯定注意：與談判一致、明確肯定 歧義歧義（三）審批（三）審批20五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄五、組織銷售、發(fā)貨、退回、記錄（一）銷售（略）（一）銷售（略）（二）發(fā)貨（略）（二）發(fā)貨（略）（三

14、）退回（三）退回1.銷售主管銷售主管：審批：審批2.質檢部門質檢部門：出具：出具檢驗證明檢驗證明 倉儲部門倉儲部門：清點入庫出具：清點入庫出具退貨接收報告單退貨接收報告單3.客服部門客服部門：調查索賠：調查索賠調查索賠合理性有效性調查索賠合理性有效性退貨接收報告單退貨接收報告單上簽署意見上簽署意見4.銷售部門銷售部門：索賠核準：索賠核準5.銷售人員銷售人員：依據(jù)依據(jù)驗收報告驗收報告、退貨接收報告單退貨接收報告單填制填制紅字發(fā)票紅字發(fā)票財會部門財會部門依據(jù)三項憑證辦理記賬和退款依據(jù)三項憑證辦理記賬和退款（四）記錄（四）記錄21第四節(jié)第四節(jié) 收款控制收款控制 一、收款業(yè)務的內部會計控制（一、收款業(yè)

15、務的內部會計控制（基本要求）基本要求） 二、銷售部門對應收賬款的收款二、銷售部門對應收賬款的收款控制控制 三、應收賬款記錄的會計控制三、應收賬款記錄的會計控制 四、賬齡分析制度、逾期催收制四、賬齡分析制度、逾期催收制度度 五、壞賬損失的控制五、壞賬損失的控制 六、應收票據(jù)的控制六、應收票據(jù)的控制 七、函證七、函證22一、收款業(yè)務的內部會計控制一、收款業(yè)務的內部會計控制 1.依法、及時辦理收款依法、及時辦理收款 2.銷售、收款要分開銷售、收款要分開 3.銷售部門：設置銷售臺賬銷售部門：設置銷售臺賬 并附有客戶訂單、銷售通知單、并附有客戶訂單、銷售通知單、客戶簽收回執(zhí)等客戶購貨單據(jù)客戶簽收回執(zhí)等客

16、戶購貨單據(jù) 4.信用政策信用政策 5.催收責任落實（銷售、財務）催收責任落實（銷售、財務） 6.嚴禁賬外賬、坐支等違紀行為嚴禁賬外賬、坐支等違紀行為 7.收存現(xiàn)金、銀存嚴格控制，保證收存現(xiàn)金、銀存嚴格控制，保證安全、完整、及時入賬安全、完整、及時入賬23二、銷售部門對應收賬款的收款二、銷售部門對應收賬款的收款控制控制（一）銷售、收款一體化（一）銷售、收款一體化 銷售指標銷售指標+應收賬款回收率應收賬款回收率獎懲獎懲責任責任（二）合同條款控制（二）合同條款控制 在合同條款中明確：付款方式、在合同條款中明確：付款方式、期限等期限等違約賠償違約賠償（三）結算選擇堅挺貨幣（三）結算選擇堅挺貨幣24三、

17、應收賬款記錄的會計控制三、應收賬款記錄的會計控制 1.應收賬款臺賬（輔助賬簿）：記應收賬款臺賬（輔助賬簿）：記錄增減、余額、信用額度余額等錄增減、余額、信用額度余額等 每月編制并向客戶發(fā)送對賬單（每月編制并向客戶發(fā)送對賬單（注意：不相容職務分離）注意：不相容職務分離） 2.設置總賬、明細賬，并分別由不設置總賬、明細賬，并分別由不同的人員登記同的人員登記 3.應收賬款的記錄依據(jù)：經核準的應收賬款的記錄依據(jù)：經核準的銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證銷售發(fā)票、發(fā)貨憑證 4.建立長期客戶資料，并及時更新建立長期客戶資料，并及時更新。25四、賬齡分析制度、逾期催收制度四、賬齡分析制度、逾期催收制度（一）賬齡分析（一）

18、賬齡分析編制賬齡分析表編制賬齡分析表1.信用期內（正常但需關注）信用期內（正常但需關注）2.信用期外（可能的壞賬，制定、實施收款政策）信用期外（可能的壞賬，制定、實施收款政策）（二）逾期催收（二）逾期催收1.落實責任：銷售、財務落實責任：銷售、財務2.手段：手段：動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法動之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法3.政策、策略：政策、策略：制定催收政策：過期較短的制定催收政策：過期較短的不必過多不必過多 過期稍長的過期稍長的措辭婉轉寫信措辭婉轉寫信 過期較長的過期較長的頻繁的信件和電話頻繁的信件和電話 過期很長的過期很長的措辭嚴厲，仲裁訴訟措辭嚴厲，仲裁訴訟26四、賬

19、齡分析制度、逾期催收制度四、賬齡分析制度、逾期催收制度 七種類型的策略：七種類型的策略：催款不利型催款不利型：只要催要，很快收回：只要催要，很快收回合同糾紛型合同糾紛型：違反合同（買方：協(xié)商或訴諸法律，賣方：認錯）違反合同（買方：協(xié)商或訴諸法律，賣方：認錯）合同有漏洞（協(xié)商）合同有漏洞（協(xié)商）貨物積壓型貨物積壓型（進貨過多）：幫助客戶調貨或銷貨（進貨過多）：幫助客戶調貨或銷貨中間商經營不佳型中間商經營不佳型：分步分批的催要：分步分批的催要中間商周轉不佳型中間商周轉不佳型有能力、有誠意：暫緩，但須商定主動還款有能力、有誠意：暫緩，但須商定主動還款人為使用不當：用適當公關手段追回人為使用不當：用適當公關手段追