協(xié)同管理平臺銷售思路文檔

1、融實踐之經(jīng)驗 合未來之創(chuàng)新議題核心 我們在面對一個什么樣的市場我們在面對一個什么樣的市場 什么樣的客戶在關(guān)心這樣的方案什么樣的客戶在關(guān)心這樣的方案 這樣的方案該如何闡述清楚這樣的方案該如何闡述清楚 我們?nèi)绾卧趯嶋H過程中如何運用我們?nèi)绾卧趯嶋H過程中如何運用OA軟件=協(xié)同管理平臺嗎?創(chuàng)新是我們是持續(xù)前進(jìn)的源動力。無法界定自己需求的客戶無法界定自己需求的客戶 企業(yè)規(guī)模不是很大 缺乏有效的IT力量,總經(jīng)理掛帥比較多 企業(yè)信息化都是相對層級較低明確的明確的OA需求需求 It部門主導(dǎo),公司內(nèi)IT部門有一定實力 基礎(chǔ)信息化已經(jīng)具備一定基礎(chǔ)但價格敏感度高 業(yè)務(wù)部門參與度不高,主要是行政條線或者財務(wù)條線客戶分類

2、客戶分類形成策略形成策略關(guān)注需求與方案匹配關(guān)注需求與方案匹配 信息化程度較高,有上過OA IT部門力量較強(qiáng)，主導(dǎo)能力強(qiáng) 業(yè)務(wù)部門的人員信息化認(rèn)知高，參與度高我們在面對什么樣的客戶?關(guān)注技術(shù)實現(xiàn)能力關(guān)注技術(shù)實現(xiàn)能力 IT力量強(qiáng)大，業(yè)務(wù)部門參與度低 公司規(guī)模較大 信息化程度高不同類型客戶的差異產(chǎn)品與方案的核心不同點在于，賣產(chǎn)品，我們需要強(qiáng)勢的告知客戶我們賣的是什么，我們的賣的產(chǎn)品比別人好在哪里？強(qiáng)調(diào)對自身產(chǎn)品的了解強(qiáng)調(diào)與自身產(chǎn)品的演示能力強(qiáng)調(diào)你與其它對手的差異優(yōu)勢關(guān)注的是客戶的需求，你需要根據(jù)客戶的情況來定位你的產(chǎn)品、方案、案例、公司、服務(wù)客戶需要一家什么樣的公司客戶需要一個什么樣的技術(shù)架構(gòu)產(chǎn)品客

3、戶需要一個什么樣的方案客戶需要一個什么樣的服務(wù)方案客戶認(rèn)為什么才是他的最佳選擇你如何證明你是最佳選擇賣方案的做法賣產(chǎn)品的做法我們會面對一個什么的結(jié)果客戶為何總是那么多想法我還要寫方案，搭建demo預(yù)計要結(jié)案的時間總是一拖再拖客戶要參觀，我需要協(xié)調(diào)公司的資源總是不夠，我該怎么辦？需求方案demo案例商務(wù)服務(wù)考察我們簽約金額與我們的售前付出不成正比，一個單子跟進(jìn)很久，但是總是結(jié)案的時間很長，又是方案、又是考察、又是給這個領(lǐng)導(dǎo)匯報，又是給另外一個領(lǐng)導(dǎo)匯報，優(yōu)勢明顯，但是總是離簽約有距離方案型客戶、產(chǎn)品型客戶在銷售方法上、方案闡述上都需要一一樣，所以，一開始的客戶識別，然后以不同的方式來對待客戶，你強(qiáng)

4、勢引導(dǎo)客戶產(chǎn)品思路，還是以解決方案思路來主導(dǎo)，我們需要給到客戶最佳的銷售方式識別客戶、定位策略項目難以控制項目難以控制方案型客戶會關(guān)注的問題創(chuàng)新是我們是持續(xù)前進(jìn)的源動力。方案型客戶會關(guān)注的總體問題應(yīng)對組織多樣化、多形態(tài)華、多變化等問題來支撐客戶的管理模式以及商業(yè)模式OA定位為辦公自動化的時代已經(jīng)結(jié)束多種組織形態(tài)12成熟的專項應(yīng)用3可拓展的能力成熟穩(wěn)定的專項的應(yīng)用來帶動管理的變化以及優(yōu)化，而不是單純的軟件銷售模式支撐靈活、集成拓展的能力，適應(yīng)企業(yè)多變化的情況技術(shù)架構(gòu)、平臺應(yīng)用、案例服務(wù)、公司定位以及人員技術(shù)架構(gòu)、平臺應(yīng)用、案例服務(wù)、公司定位以及人員技術(shù)架構(gòu)邏輯藍(lán)圖后臺：平臺管理工具 前臺：IT系

5、統(tǒng)消費層專項應(yīng)用中臺: 專項應(yīng)用層流程引擎客戶代理商分銷商業(yè)務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理營銷服務(wù)交易管理管理支撐市場(L4)Sub-Process1Unit ProcessProcess CategoryMajor Process(L3)(L2)(L1)ERP系統(tǒng)合同履約管理項目協(xié)作管理財務(wù)共享社交協(xié)作規(guī)則管理體系基礎(chǔ)數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)接口系統(tǒng)配置管理組織管理規(guī)則集成與開發(fā)平臺最佳實踐中心業(yè)務(wù)建模平臺輔助企業(yè)管理系統(tǒng)化、帶動企業(yè)管理優(yōu)化企業(yè)整體的信息化架構(gòu)管理、業(yè)務(wù)、財務(wù)的一體化移動服務(wù)管理平臺合規(guī)管理中心Who?我們一起來看一個案例？如何設(shè)計一個融合前、中、后的演示思路背景規(guī)模： 營業(yè)收入超過100億信息化：S

6、AP系統(tǒng)，并成熟運行3年IT隊伍： 技術(shù)能力較強(qiáng)，長期受IT廠商影響業(yè)務(wù)參與度：業(yè)務(wù)部門管理系統(tǒng)化意識強(qiáng)、對系統(tǒng) 認(rèn)知度高明示需求：以流程、系統(tǒng)整合為主實際分析：業(yè)務(wù)部門系統(tǒng)化需求多、參與度高、IT部門技術(shù)強(qiáng)，兩者都是需要滿足建筑裝飾行業(yè)辦公軟件解決方案實現(xiàn)整體IT架構(gòu)的三層應(yīng)用 ，借用門戶重新優(yōu)化架構(gòu)筆記本移動手機(jī)平臺電腦前臺：統(tǒng)一門戶中心中臺：應(yīng)用構(gòu)件中心系統(tǒng)配置管理合規(guī)管理中心業(yè)務(wù)管理建模移動服務(wù)管理集成開發(fā)管理最佳實踐中心用戶幫助中心組織規(guī)則管理PC 內(nèi)部用戶(領(lǐng)導(dǎo)/員工)移動門戶（面向內(nèi)部銷售、外部用戶）集團(tuán)門戶分公司門戶部門門戶專題門戶崗位緯度管理看板決策層門戶管理層門戶執(zhí)行層門戶

7、工作中心資源中心知識中心查詢中心績效中心供應(yīng)商門戶伙伴門戶客戶門戶渠道門戶事件緯度組織緯度后臺：引擎平臺流程管理業(yè)務(wù)管理構(gòu)件知識管理行政辦公計劃任務(wù)公文管理會議管理協(xié)同管理應(yīng)用合同履約營銷費用費用報銷資產(chǎn)管理招投標(biāo)管理虛擬團(tuán)隊協(xié)同管理擴(kuò)展應(yīng)用訂單管理主數(shù)據(jù)管理財務(wù)系統(tǒng)資金管理系統(tǒng)銷售管理生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合應(yīng)用企業(yè)門戶技術(shù)的未來電子商務(wù)的構(gòu)架通過門戶技術(shù)實現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)向外部代理人、甚至終端客戶的延伸，從而實現(xiàn)更加快速、便捷的與終端實現(xiàn)對接，補(bǔ)充與優(yōu)化現(xiàn)有的營銷模式流程引擎技術(shù)通過流程引擎，建立橫向的業(yè)務(wù)驅(qū)動，實現(xiàn)管理職能、業(yè)務(wù)執(zhí)行的一體化解決方案基于移動互聯(lián)網(wǎng)的社交化、協(xié)作平臺講企業(yè)內(nèi)部的溝通與

8、客戶之間進(jìn)行對接，所有的溝通都是為了更好的服務(wù)于客戶！建立在安全、合規(guī)前提下的社交化技術(shù)泛普軟件核心技術(shù)分析利用門戶管理，構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用前臺企業(yè)門戶解決方案創(chuàng)新是我們是持續(xù)前進(jìn)的源動力。從職能來設(shè)計前臺不同層面需要的視圖不同層面需要的視圖CEO我關(guān)心的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在哪里？最終客戶最終客戶誰可以告訴我該買什么誰來保證我的服務(wù)體驗銷售人員、代理人或者銷售人員、代理人或者代理機(jī)構(gòu)代理機(jī)構(gòu)如何有更加有效的方式來支撐我的工作營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)我們?nèi)绾螌a(chǎn)品更好更加快速的與客戶對接？系統(tǒng)化的系統(tǒng)面臨的最大挑戰(zhàn)是如何將后臺復(fù)雜、龐大的系統(tǒng)，更加輕量，更加便捷方便的推送給不同的人員，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化、增值，甚至

9、帶來更大的業(yè)務(wù)收益從業(yè)務(wù)場景、職能緯度來設(shè)計前臺盡可能將管理或者業(yè)務(wù)的管理系統(tǒng)化，再通過系統(tǒng)化之后的更加個性化，形成PC機(jī)的APP化以及移動終端的APP化權(quán)限管理、用戶管理、訪問日志、運維監(jiān)控協(xié)同管理相關(guān)信息點審批信息計劃信息公文信息知識信息日程管理資產(chǎn)信息目標(biāo)信息會議信息任務(wù)信息客戶信息項目信息銷售信息訂單信息客戶信息理賠信息資金信息人員信息服務(wù)信息合同信息預(yù)算信息交易信息產(chǎn)品信息協(xié)作信息通訊信息業(yè)務(wù)管理相關(guān)信息點動態(tài)信息新聞信息視頻信息行業(yè)信息外部信息點總部門戶機(jī)構(gòu)門戶職能門戶專題門戶行業(yè)門戶培訓(xùn)門戶知識門戶員工門戶流程門戶決策門戶客戶門戶供應(yīng)商門戶分銷商門戶合作伙伴門戶門戶底層設(shè)計引擎自

10、定義能力門戶框架自定義：界面、布局、風(fēng)格門戶應(yīng)用自定義：元素及應(yīng)用選擇門戶數(shù)據(jù)自定義：信息過濾門戶權(quán)限自定義：共享、查看、添加開放以及集成AD集成，實現(xiàn)單點登錄全局搜索引入商業(yè)智能報表接入門戶管理與運維門戶運行監(jiān)控效率分析應(yīng)用支撐層門戶云管理中心門戶服務(wù)門戶管理層權(quán)限與合規(guī)運維與監(jiān)控PC應(yīng)用、移動應(yīng)用、電子商務(wù)應(yīng)用元素開發(fā)搜索發(fā)布分類自定義流程應(yīng)用日程應(yīng)用知識應(yīng)用報表應(yīng)用任務(wù)應(yīng)用第三方應(yīng)用Enterprise Portal流程驅(qū)動前臺、中臺前后的關(guān)聯(lián)流程是支撐以客戶中心的基礎(chǔ)創(chuàng)新是我們是持續(xù)前進(jìn)的源動力。流程驅(qū)動組織、數(shù)據(jù)、功能，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增值公司銷售部物料管理部采購科排產(chǎn)科組織視圖銷售處理檢查

11、信用額度確定交付日期客戶需求處理報價處理功能視圖流程視圖產(chǎn)品/服務(wù)視圖銷售合同配置單報價單服務(wù)條款報價單客戶信息配置單數(shù)據(jù)視圖客戶需求處理收到客戶詢價需求處理完畢報價處理報價單配置單銷售部客戶信息銷售部流程引擎設(shè)計電子化各種工作流程，無紙辦公;規(guī)范化工作流程強(qiáng)大的流程設(shè)計器;監(jiān)控企業(yè)運行的風(fēng)險強(qiáng)大的流程報表自定義器協(xié)同性:找到某個流程,就能找到與這個流程相關(guān)的所有信息(客戶/財務(wù)/項目/資產(chǎn)/計劃/流程/文檔/人員)以流程為導(dǎo)向建立強(qiáng)有力的后臺支撐以流程驅(qū)動業(yè)務(wù)以流程強(qiáng)健管理流程相關(guān)的制度與文檔流程的規(guī)則以及權(quán)限流程產(chǎn)生的數(shù)據(jù)與臺賬管理流程的版本管理以及變更流程的流轉(zhuǎn)單據(jù)以及風(fēng)險控制點流程的流

12、轉(zhuǎn)過程以及監(jiān)控流程引擎業(yè)務(wù)邏輯u流程執(zhí)行與處理u流程的干預(yù)與代理u組織與流程權(quán)限規(guī)則u流程與流程之間的規(guī)則定義u流程與應(yīng)用之間的邏輯定義u管理表格的設(shè)計與建立u表格與表格之間的邏輯定義u表格的版本管理u流程效率分析u流程監(jiān)控與干預(yù)u流程版本與合規(guī)ProcessImprovement管理表格管理表格建模工具建模工具流程流程規(guī)則引擎規(guī)則引擎流程流程管理工具管理工具流程監(jiān)流程監(jiān)控與分析控與分析面向整個流程的生命周期協(xié)同化的流程引擎設(shè)計當(dāng)泛普軟件通過大量的案例研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在流程管理方面已經(jīng)步入2.0時代，流程管理的價值不是在于提升效率，關(guān)鍵的問題在于如何有效地管控企業(yè)風(fēng)險。流程的產(chǎn)生也是因為管控風(fēng)險

13、，通過組織間的相互分工，增加審批節(jié)點來達(dá)到管控風(fēng)險的目的。q 單個流程表單q 單個流程應(yīng)用q 單個流程數(shù)據(jù)該合同累計付款該合同累計付款供應(yīng)商歷史情況供應(yīng)商歷史情況該付款相關(guān)的項目情況該付款相關(guān)的項目情況本月累計付款本月累計付款財務(wù)資金計劃財務(wù)資金計劃歷史合同歷史合同關(guān)聯(lián)付款流程關(guān)聯(lián)付款流程關(guān)聯(lián)的出發(fā)成果評審流程關(guān)聯(lián)的出發(fā)成果評審流程關(guān)聯(lián)人員關(guān)聯(lián)人員一個項目中的合同付款申請一個項目中的合同付款申請q 多個流程單據(jù)q 多個流程應(yīng)用關(guān)聯(lián)q 全局性、周期性數(shù)據(jù)報表支撐 OA系統(tǒng)流程數(shù)據(jù)承載模型前段管理與后臺業(yè)務(wù)執(zhí)行系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)銜接BPM系統(tǒng)與EBS之間的協(xié)同關(guān)系理清BPM與EBS的定位、界定關(guān)系56

14、/13818/138可能需要新的系統(tǒng)或系統(tǒng)升級BPM表單中的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)對應(yīng)、控制對應(yīng)界定關(guān)系可能需要合并或協(xié)調(diào)系統(tǒng)接口EBS收貨處理完成Goods.貨物到達(dá)GoodsReceived貨物移動GoodsMovementSAP function type: Process收貨記錄GoodsReceip.SAP function type: Process貨物已退回ReturnGoods卸貨、開包UnpackGoods檢查貨物CheckGoods檢查通過Goods OK貨物差異通知Goods.檢查未通過Goods notOK貨物差異已修正Differ.開始檢查.結(jié)束檢查.接收發(fā)貨通知R

15、eceiveShipping.接收采購的貨物Receive.貨物差異處理DifferenceProcessing創(chuàng)建轉(zhuǎn)庫單CreateTransfe.執(zhí)行庫存轉(zhuǎn)移Perform StockTransfer確認(rèn)轉(zhuǎn)庫單ConfirmTransfe.退貨處理ReturnDelivery庫存管理員采購員庫存管理員質(zhì)檢員質(zhì)檢員采購員庫存管理員庫存管理員庫存管理員發(fā)貨通知質(zhì)檢結(jié)果發(fā)貨通知轉(zhuǎn)庫單轉(zhuǎn)庫單轉(zhuǎn)庫單Oracle EBS的觸發(fā)操作BPM系統(tǒng)中的合同觸發(fā)管理與業(yè)務(wù)的一體化，實現(xiàn)全流程管控建立流程經(jīng)理的管理矩陣式管理管理表格建模以及規(guī)則描述權(quán)限配置請單流程規(guī)則系統(tǒng)化設(shè)計流程仿真測試樣例流程操作以及關(guān)聯(lián)知識

16、手冊知識內(nèi)容管理基于內(nèi)容管理技術(shù)的知識管理解決方案創(chuàng)新是我們是持續(xù)前進(jìn)的源動力。企業(yè)中最難管的是非結(jié)構(gòu)化的信息與數(shù)據(jù)SOPsvideopresentationsproposalsspificationsprojt plansillustrationsdetailed designsphotosweb Informationanimationemailsresearchscanned documents formsresumesmarket requirementsproduct requirementsfingerprintsletterswhite papersSOWscontractsPO

17、sinvoicesmeeting notesNDAdata sheetscompetitive analysis非結(jié)構(gòu)化非結(jié)構(gòu)化 企業(yè)企業(yè)80數(shù)據(jù)信息是非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)信息是非結(jié)構(gòu)化的 結(jié)構(gòu)化結(jié)構(gòu)化1MRPERPOrderMgmt.CRMPolicyMgmt.數(shù)字資產(chǎn)數(shù)字資產(chǎn)銷售自動化銷售自動化訂單訂單制造制造B2B B2B 協(xié)作協(xié)作員工門戶員工門戶客戶門戶客戶門戶采購采購企業(yè)中最難管的是非結(jié)構(gòu)化的信息與數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)流程中大量產(chǎn)生非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)與文檔業(yè)務(wù)流程中大量產(chǎn)生非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)與文檔 審核驗證我們?nèi)绾喂芾磉@樣分散在流程的文檔分布式環(huán)境如何協(xié)同大量的文件又需要協(xié)同通過郵件解決問題？談判設(shè)計開發(fā)計劃討

18、論響應(yīng)2協(xié)同工作協(xié)同工作業(yè)務(wù)處理業(yè)務(wù)處理我們有該如何利用好根本無法管理好的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù) 非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)無法管理和控制非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)無法管理和控制每年36%的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)增長效率如何保證安全方面的壓力法規(guī)遵從的壓力我們怎么利用其價值無法管理的無法管理的可管理的3知識文檔的生命周期管理知識是在一段時間內(nèi)的判斷，不同時間知識會發(fā)生變化 管理生命周期業(yè)務(wù)策略 從創(chuàng)建到消亡自動分級 通過手動和自動工作流來驅(qū)動 動態(tài)安全、法規(guī)遵從和策略保持信息生命周期信息生命周期創(chuàng)建創(chuàng)建修改修改審核審核驗證驗證發(fā)布發(fā)布撤銷撤銷以知識文檔生命周期管理為核心的安全設(shè)計內(nèi)容安全內(nèi)容安全 文檔庫加密 電子簽名 信息權(quán)限管理 強(qiáng)制接入

19、控制 電子銷毀電子簽名電子簽名電子銷毀電子銷毀單次登錄單次登錄認(rèn)證認(rèn)證審計審計加密加密信息權(quán)限信息權(quán)限知識管理設(shè)計框架在工作中沉淀知識，在工作中運用知識知識要與崗位連接，為崗位工組哦服務(wù)知識要與業(yè)務(wù)連接，為業(yè)務(wù)提供價值服務(wù)崗位工作門戶業(yè)務(wù)工作知識倉庫知識地圖知識地圖門戶外部門戶PDFSCANHtmlWord審批發(fā)布EXCEL 權(quán)限管控 搜索引擎 知識樹 FAQ 事務(wù)協(xié)作 知識報表權(quán)限設(shè)置個性化定義目標(biāo)市場修改維護(hù) 知識文檔庫各類知識庫專家門戶知識門戶DirtText目標(biāo)選擇上載 &下載任務(wù)關(guān)聯(lián)人員關(guān)聯(lián)文檔關(guān)聯(lián)票據(jù)合同信件會議關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)流程關(guān)聯(lián)三層技術(shù)架構(gòu)構(gòu)筑企業(yè)協(xié)同管理平臺創(chuàng)新是我們

20、是持續(xù)前進(jìn)的源動力。系統(tǒng)架構(gòu)系統(tǒng)本質(zhì):數(shù)據(jù)必須關(guān)聯(lián),不同人員可以協(xié)同運作;系統(tǒng)以組織與權(quán)限為核心，架構(gòu)整個系統(tǒng)的應(yīng)用;流程為驅(qū)動，驅(qū)動組織以及應(yīng)用的運轉(zhuǎn)前端以門戶為主，實現(xiàn)個性化的工作桌面;大OA的系統(tǒng)架構(gòu)：三層架構(gòu)，前臺、中臺、后臺泛普軟件的復(fù)合應(yīng)用技術(shù)泛普軟件的復(fù)合應(yīng)用技術(shù)n泛普軟件將應(yīng)用看成組件，以業(yè)務(wù)邏輯為核心，通過門戶的方式將其組合、校合，實現(xiàn)應(yīng)用與數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)。n每一個齒輪都是基于SOA的理念構(gòu)建，可以都獨立運營，可密切關(guān)聯(lián)，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)、應(yīng)用的全結(jié)構(gòu)化通過齒輪校合中心，實現(xiàn)應(yīng)用的協(xié)同化通過齒輪校合中心，實現(xiàn)應(yīng)用的協(xié)同化n通過泛普軟件的復(fù)合應(yīng)用以及應(yīng)用建模能力，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)應(yīng)用的快速構(gòu)建。n通過快速的應(yīng)用建模滿足企業(yè)需求的快速實現(xiàn)，并實現(xiàn)不斷可持續(xù)的應(yīng)用提升泛普軟件的復(fù)合應(yīng)用技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用組件泛普軟件的復(fù)合應(yīng)用技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用組件化化方案銷售過程當(dāng)中我們可能產(chǎn)生的誤區(qū)創(chuàng)新是