移動(dòng)競爭策略與市場營銷

1、1全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的中國移動(dòng)競爭策略與市場營銷2目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略34從單業(yè)務(wù)服務(wù)到全業(yè)務(wù)服務(wù)中國通信市場的發(fā)展機(jī)遇和格局從獨(dú)立發(fā)展向應(yīng)對競爭Text in here從為單個(gè)客戶服務(wù)到為個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶提供整合服務(wù)從企業(yè)獨(dú)立完成提供服務(wù)到整個(gè)價(jià)值鏈協(xié)作提供服務(wù)全業(yè)務(wù)因素3G因素移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合業(yè)務(wù)復(fù)雜化多元合作化監(jiān)管規(guī)范化監(jiān)督社會化競爭同質(zhì)化創(chuàng)新持續(xù)化管理精細(xì)化行為嚴(yán)謹(jǐn)化激勵(lì)常態(tài)化一線勞師化5運(yùn)營商搭臺，共唱“

2、對臺戲”6電信運(yùn)營商的十面埋伏與中原突圍聯(lián)通移動(dòng)電信廣電金融阿里巴巴GOOGLE/百度SNSQQ攜程海爾蘋果/諾基亞微軟聯(lián)想7運(yùn)營商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型特征產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍逐漸模糊通信用戶個(gè)性及群體差異越來越大業(yè)務(wù)與用戶互相滲透流量經(jīng)營逐步取代話音經(jīng)營用戶體驗(yàn)創(chuàng)造代替客戶滿意度提升互聯(lián)網(wǎng)營銷模式融入大眾傳統(tǒng)營銷之中市場經(jīng)營問題的核心從拼份額到拼成功率8三網(wǎng)融合下的行業(yè)變局9異構(gòu)接入，云山物罩異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)云計(jì)算物聯(lián)網(wǎng)摩爾定律持續(xù)有效，使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)成為可能更低的功耗更高的性能更小的體積更低的成本10業(yè)務(wù)受歡迎的六個(gè)基本要素對客戶要有現(xiàn)實(shí)價(jià)值錦上添花不如雪中送炭酒香也怕巷子深出生時(shí)機(jī)很重要好東西也要

3、便宜一個(gè)好漢三個(gè)幫11效率致勝：強(qiáng)者快半拍我不一定要跑多快，只要比你快就可以了12目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略13渠道（Place）產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）促銷（Promotion）4C便利性（Convenience）成本（Cost）顧客需求（Consumer）溝通（Communication）4P關(guān)注競爭對手，策略以變應(yīng)變避免同質(zhì)化，尋求營銷特色滿足客戶合理需求，實(shí)現(xiàn)雙贏不是被動(dòng)適應(yīng)，與顧客建立互動(dòng)和關(guān)聯(lián)

4、關(guān)系以市場競爭為導(dǎo)向的營銷理論傳統(tǒng)營銷理論的發(fā)展和演化14服務(wù)簡單多樣差異化控制權(quán)渠道產(chǎn)品精確有效宣傳水平相當(dāng)資費(fèi)市場營銷策略的選擇主要有六大武器品牌領(lǐng)先優(yōu)勢15通信市場業(yè)務(wù)營銷理論的核心信任價(jià)值安全自主便捷16用戶需要怎樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)存儲屏幕聽筒/耳機(jī)麥克電池鍵盤攝像頭傳感器業(yè)務(wù)17產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位非常重要18相對價(jià)格感受才是關(guān)鍵25-18455-44819實(shí)體渠道電子渠道自助終端網(wǎng)上營業(yè)廳自辦營業(yè)廳渠道融合打造無縫的營銷服務(wù)體驗(yàn)社區(qū)經(jīng)理/客戶經(jīng)理短信營業(yè)廳呼叫中心WAP營業(yè)廳社會渠道20豐富多彩的促銷整合營銷：奧巴馬病毒營銷：護(hù)島人饑餓營銷：房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷：農(nóng)家樂事件營銷：王老吉協(xié)同營銷：

5、低碳經(jīng)濟(jì)21口碑營銷：讓用戶發(fā)展用戶廣告必須瑯瑯上口引導(dǎo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)學(xué)會利用品牌進(jìn)行推薦讓品牌和故事結(jié)伴傳播22體驗(yàn)營銷：客戶體驗(yàn)決定業(yè)務(wù)的成敗如果某個(gè)東西不僅被經(jīng)歷過，而且它的經(jīng)歷存在還獲得一種使自身具有繼續(xù)存在意義的特征，那么這種東西就屬于體驗(yàn)?？矗⊿ee）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）-德國闡釋學(xué)大師伽達(dá)默爾真理與方法23視覺營銷：營業(yè)廳陳列與現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)計(jì)廳門靠左寬三米，排號設(shè)備立旁邊；過道長度十多步，宜直不宜彎彎繞。過道寬度別太窄，合乎比例一兩米；廳高四米正合適，太高太低都不好。柜臺守里低三尺，盡量靠近等候區(qū)；休息座椅勿對臺，背后不要成過道。柜臺自

6、動(dòng)復(fù)位椅，體驗(yàn)硬座等候軟；電腦斜角后裝飾；展架設(shè)計(jì)需用心。海報(bào)向內(nèi)深三米，視線向下十五度；黃金高度一二五，陳列重點(diǎn)要突出。冷暖搭配莫突兀，明暗亮度漸分層；不變善變應(yīng)萬變，適時(shí)適品適客戶。24排隊(duì)營銷：讓客戶排隊(duì)找你25服務(wù)營銷：讓客戶離不開你26競爭情報(bào)分析是市場競爭的基礎(chǔ)27目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略28關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展29智能終端是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)力軟硬兼施30全業(yè)務(wù)運(yùn)營的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢31話音業(yè)務(wù)與流量業(yè)務(wù)單中心

7、內(nèi)容簡單終端要求低消費(fèi)剛性大用戶行為差異小單位收益高漸進(jìn)式發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)多中心內(nèi)容多樣終端要求高消費(fèi)彈性大用戶偏好差別大單位收益低爆發(fā)式發(fā)展范圍經(jīng)濟(jì)32流量經(jīng)營要達(dá)到的營銷目標(biāo)讓所有的用戶能用讓潛在的用戶想用讓想用的用戶敢用讓敢用的用戶會用讓會用的用戶常用讓常用的用戶多用讓多用的用戶推薦33市場培育和客戶培訓(xùn)組織俱樂部活動(dòng)講解熱門應(yīng)用技巧講解業(yè)務(wù)辦理和資費(fèi)現(xiàn)場活動(dòng)抽獎(jiǎng)互動(dòng)分享參與性游戲34數(shù)據(jù)分析與IT支撐是核心競爭力客戶類型可精確區(qū)分消費(fèi)行為可準(zhǔn)確跟蹤業(yè)務(wù)偏好可定點(diǎn)推薦使用價(jià)值可及時(shí)提升未來購買可提前預(yù)測應(yīng)用習(xí)慣可主動(dòng)引導(dǎo)流量狀態(tài)可隨時(shí)監(jiān)測費(fèi)用消耗可階段提醒35目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨

8、勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略36現(xiàn)實(shí)未來成本低排他網(wǎng)多應(yīng)用中高端客戶價(jià)值評價(jià)模型愿推薦潛力足高消費(fèi)成長快影響大37中高端客戶流失的原因分析價(jià)格不適缺乏主要性能消極服務(wù)互動(dòng)響應(yīng)不足競爭對手倫理道德其他非抗拒因素38實(shí)現(xiàn)客戶保有的三方面策略主動(dòng)忠誠溫和專制被動(dòng)留網(wǎng)客戶保有39中高端客戶的保有方法營銷捆綁關(guān)系管理應(yīng)用服務(wù)40中高端客戶保有技巧以人為本的客戶服務(wù)提高客戶的離網(wǎng)成本留住客戶人也留住心實(shí)施有效預(yù)營銷堅(jiān)持及時(shí)透明的反饋合理使用號碼資源41客戶流失預(yù)警的

9、有效識別關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)果斷出擊關(guān)鍵表現(xiàn)協(xié)議到期預(yù)存款額不足對手針對營銷異網(wǎng)客服通話消費(fèi)驟降長期或頻繁呼轉(zhuǎn)密切跟蹤42目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略4344農(nóng)村地區(qū)市場營銷的難題農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境差單位客戶消費(fèi)能力低居住分散，品牌信息傳播相對閉塞地區(qū)間（內(nèi)）消費(fèi)環(huán)境差異明顯農(nóng)民文化水平低，不會用農(nóng)村市場功能性突出營銷服務(wù)人員管理難度大競爭對手很強(qiáng)45農(nóng)村市場發(fā)展的針對性市場策略36市場一體化，策略365546農(nóng)村市場營銷宣傳策略抓住頭羊，

10、以點(diǎn)到面逐步拓展貼近群眾，形式多樣注重實(shí)效落地生根，服務(wù)站點(diǎn)形象標(biāo)準(zhǔn)口碑傳播，鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引導(dǎo)跟隨依托能人，本土營銷圈子推廣流動(dòng)營銷，緊跟熱點(diǎn)送貨下鄉(xiāng)應(yīng)用培訓(xùn)，市場培育教育先行分區(qū)劃片，主動(dòng)推廣精耕細(xì)作47農(nóng)村市場營銷實(shí)戰(zhàn)：三位一體針對農(nóng)村市場的特點(diǎn)，結(jié)合通信競爭格局與客戶特點(diǎn)，三種營銷模式結(jié)合效果顯著農(nóng)村營銷拉網(wǎng)式營銷口碑式營銷關(guān)系型營銷48校園市場特點(diǎn)和學(xué)生用戶的實(shí)際需求校園營銷特點(diǎn)消費(fèi)能力較弱追求新奇、時(shí)尚品牌消費(fèi)欲望高朋友交往需求強(qiáng)烈希望提高實(shí)踐能力容易受到同學(xué)影響大眾媒體覆蓋和影響小校園分散，營銷投入大校方政策影響力大營銷策略品牌文化強(qiáng)勢精準(zhǔn)的套餐設(shè)計(jì)滿足學(xué)生群體特殊需求發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作

11、用讓學(xué)生參與成為“角色”多渠道的互動(dòng)營銷給動(dòng)感地帶以增值校園活動(dòng)的體驗(yàn)式營銷多元滲透的直接營銷不斷強(qiáng)化的關(guān)系營銷應(yīng)采取的措施價(jià)格適當(dāng)，消費(fèi)合理，考慮期付新業(yè)務(wù)有效融入學(xué)生因素品牌文化強(qiáng)勢推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)、布告欄占領(lǐng)校園宣傳陣地校內(nèi)布點(diǎn)，建設(shè)穩(wěn)定渠道利用“能人”學(xué)生建立聯(lián)系人制度發(fā)揮高校社團(tuán)作用，組建移動(dòng)團(tuán)隊(duì)軟廣告和公益活動(dòng)等吸引學(xué)生參與突破校方關(guān)鍵聯(lián)系人【KP】集團(tuán)業(yè)務(wù)與學(xué)生用戶營銷互動(dòng)49目錄中國通信市場運(yùn)營環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢分析通信市場營銷理論與實(shí)戰(zhàn)模式探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展與流量經(jīng)營方法中高端客戶市場的焦點(diǎn)競爭和保有策略農(nóng)村市場與校園市場的針對性發(fā)展策略家庭客戶市場與集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略50家庭通信需求日趨多元化家庭人口流動(dòng)，需求增加交往密切，需求強(qiáng)烈城市與農(nóng)村特征不同社區(qū)交流弱化，通信產(chǎn)生依賴傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀仍據(jù)主流消費(fèi)多樣，能力增強(qiáng)51家庭客戶重點(diǎn)發(fā)展梯隊(duì)10235014用戶價(jià)優(yōu)先發(fā)展區(qū)核心發(fā)展區(qū)后續(xù)拓展區(qū)值4大23高尚家庭潮流家庭傳統(tǒng)家庭離散型家庭簡單化家庭富裕家庭“宅”家庭公職家庭農(nóng)村商戶傳統(tǒng)農(nóng)家留守家庭新生代家庭52社區(qū)客戶接觸點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)規(guī)范橫幅廣告駐點(diǎn)辦理促銷活動(dòng)廣播宣傳物業(yè)推薦傳單入戶人員入戶53集團(tuán)客戶3G應(yīng)用54集團(tuán)業(yè)務(wù)用戶的基本發(fā)展策略擒賊先擒王集中力量辦大事高屋建瓴成本策略客戶關(guān)系管理