母嬰用品創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、計(jì)劃摘要（1）企業(yè)概況：網(wǎng)上銷售 嬰兒日用品、兒童服裝、食品、保健食品、嬰兒工藝品、紀(jì)念品、玩具、孕婦服裝、日用品、防輻射系列產(chǎn)品。（2）管理者及其組織：XX XXX XXX（3）主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍：主要包括：孕婦用品嬰兒用品嬰兒用品、食品類布類、家具類、早教用品、洗護(hù)用品、防尿用品、奶瓶及輔助用品、電子電器類（4）市場(chǎng)概貌： 嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)是 21 世紀(jì)的朝 陽(yáng)產(chǎn)業(yè),是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿?最大，收益豐厚的產(chǎn)業(yè)之一。2012 年的新生兒人口將增加 2500 萬(wàn)。未來(lái) 5 年，中國(guó)又將迎來(lái)新一輪的嬰兒潮，引爆母嬰用品市場(chǎng)新 一輪“淘金潮” 。隨著現(xiàn)代母嬰用品的走俏

2、，許多商家都把眼光瞄準(zhǔn) 了母嬰用品市場(chǎng)，母嬰用品的市場(chǎng)價(jià)值不可估量。目前國(guó)內(nèi)平均每名 母嬰每年在用品上的花費(fèi)大概是 400 元，國(guó)內(nèi) 3 億多母嬰中，8000 萬(wàn)城市母嬰每年在購(gòu)買用品上要花掉 320 億元， 再加上 2.5 億農(nóng)村母 嬰的用品消費(fèi)，每年國(guó)內(nèi)母嬰的用品消費(fèi)在 500 億元以上。估計(jì)到 2013 年，中國(guó)母嬰用品年消費(fèi)額有望超過(guò) 1000 億元。強(qiáng)大的數(shù)字蘊(yùn) 含著母嬰用品的巨大市場(chǎng)， 巨大的市場(chǎng)必然蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)和強(qiáng)大 的利潤(rùn)空間。 母嬰用品行業(yè)在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)， 各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場(chǎng)發(fā)展必然規(guī)律 及我國(guó)一系列的政策傾向（

3、如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國(guó)市場(chǎng)迅速崛起。 我國(guó)母嬰用品市場(chǎng)領(lǐng)域急需要一個(gè) 品牌化，專業(yè)化和實(shí)力化的企業(yè)來(lái)開(kāi)發(fā)和壯大。二、行業(yè)分析 母嬰行業(yè)地區(qū)分布： 據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，中國(guó) 0 至 6 歲嬰幼兒用品市場(chǎng)的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。 有關(guān)專家指出，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)將是我國(guó)一個(gè)新的經(jīng)濟(jì) 亮點(diǎn)。有關(guān)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)已開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)新的人口生育高峰期，在 2016 年以前，人口增長(zhǎng)將保持在每年 1600 萬(wàn)至 2000 萬(wàn)的水平，將 出現(xiàn)一個(gè)龐大的需求群體。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院一位社會(huì)學(xué)家分析指出， 與前幾個(gè)高峰期不同的是， 這個(gè)生育高峰期的主要群體是改革開(kāi)放初 期出生的一代獨(dú)生子女，

4、在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷開(kāi)放的環(huán)境中成長(zhǎng)，他們的 思緒方式、受教育程度、生活觀念以及消費(fèi)觀念和父輩差異很大。這 決定了他們?cè)诤⒆映砷L(zhǎng)的花費(fèi)方面表現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)舍得花錢； 二是花錢趨向越來(lái)越重視嬰幼兒的素質(zhì)教育， 從而帶來(lái)一個(gè)全新的嬰 幼兒用品市場(chǎng)。 這個(gè)全新的嬰童用品消費(fèi)市場(chǎng)潛力到底有多大？有研究顯示， 按照目前新生兒的出生數(shù)量進(jìn)行累積計(jì)算。0 至 6 歲的嬰幼兒數(shù)量為 1.08 億。以平均每個(gè)孩子花銷 5000 元進(jìn)行概算，0 至 6 歲嬰幼兒用 品市場(chǎng)的遠(yuǎn)景容量為 5000 億元。統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)每年出生的城市新 生兒為 350 萬(wàn)，一年消費(fèi)總額大致為 300 億元。 的確，中國(guó)嬰童產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展

5、潛力極其巨大。據(jù)中國(guó)童裝協(xié)會(huì) 統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)年產(chǎn)童裝 46 億件，占全服裝總產(chǎn)量的近 10%，國(guó)內(nèi) 共計(jì)消費(fèi)童裝 21 億件。全國(guó)年童裝消費(fèi)約 400 億元，占全國(guó)服裝總 消費(fèi)的近 7%，占全球童裝總消費(fèi)的 3%。 再者，社區(qū)兒童服務(wù)業(yè)在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種 商品琳瑯滿目，各種兒童及孕婦的服務(wù)項(xiàng)目在社區(qū)中都已具備，按市 場(chǎng)發(fā)展必然規(guī)律及我國(guó)一系列的政策傾向（如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等 政策）也必將在祖國(guó)大陸市場(chǎng)迅速崛起。 目標(biāo)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)潛力 理性消費(fèi)者的增多增強(qiáng)了對(duì)品牌消費(fèi)的需求。 隨著現(xiàn)在嬰兒父母 的年齡下移 （以 3 歲之前兒童為限，一般為 25-33 歲） 、知識(shí)文化的 提

6、高、健康意識(shí)的增強(qiáng)，加上他們?cè)谠袐胗B(yǎng)的專項(xiàng)知識(shí)上卻嚴(yán)重缺 乏，促使他們需要借助更多、更全的護(hù)理用品。 特殊人群的消費(fèi)決定了安全第一的消費(fèi)行為特征。孕、嬰是人生 中健康最脆弱的兩個(gè)年齡段， 國(guó)家投入大量精力進(jìn)行優(yōu)生優(yōu)育宣傳使 現(xiàn)代父母對(duì)用品的衛(wèi)生條件要求近乎苛刻，但市場(chǎng)上大多常用品（如奶瓶、奶嘴）的銷售點(diǎn)如同雜貨攤無(wú)安全感。 孕、嬰、童相關(guān)品的市場(chǎng)需求不斷增大。 “嬰用品=奶瓶+尿片” 的陳舊觀念的統(tǒng)治時(shí)代隨著人們文化水平和生活水平的提高已經(jīng)逐 步終結(jié)，伴之而來(lái)的是對(duì)多功能、多樣化的產(chǎn)品及服務(wù)的需求，孕嬰 用品對(duì)現(xiàn)代年輕的父母而言早已歸為必須品之列了。 計(jì)劃生育的政策刺激了高消費(fèi)群的迅速擴(kuò)軍。

7、 我國(guó)數(shù)十年的計(jì)劃 生育政策，使孩子寵居成為家中的“小皇帝” ，是全家人圍繞的中心。 據(jù)南方周末載的市場(chǎng)調(diào)查顯示中等城市的新生兒每年消費(fèi)在 0.6-1.8 萬(wàn)元之間。 群體消費(fèi)優(yōu)勢(shì)顯著：消費(fèi)者雖然是孩子，可具有決定購(gòu)買權(quán)和購(gòu) 買力的人卻有 6 人之多，如：父、母、爺爺、奶奶、外公、外婆等。 喜慶型消費(fèi)心理加傳統(tǒng)禮節(jié)為市場(chǎng)繁榮推波助瀾。 孩子的出生對(duì) 一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)， 是一件大喜事， 消費(fèi)起來(lái)也就顯得格外的大度。 另外， 中國(guó)的傳統(tǒng)禮儀文化也繁衍出大批消費(fèi)群體。如同事、同學(xué)或鄰居的 小孩出生、生日（滿月、周歲）等都必須送上一份禮品。 綜上所述，一方面，孩子是一個(gè)家庭圍繞的中心、既是父母的希 望又是

8、他們的精神寄托， 隨著年輕而又有著高文化素質(zhì)父母為主的消 費(fèi)群體的增多，憑其前衛(wèi)的消費(fèi)觀念、強(qiáng)烈的健康意識(shí)、強(qiáng)大的消費(fèi) 實(shí)力，對(duì)于嬰幼兒相關(guān)品的消費(fèi)要求也越來(lái)越多，傳統(tǒng)的嬰兒用品專 賣店也逐漸不能適應(yīng)消費(fèi)者的要求。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 1、社區(qū)中“四位一體”型的嬰幼兒服務(wù)專業(yè)廣場(chǎng)尚屬空白 在社區(qū)中同時(shí)具有品牌、規(guī)模、個(gè)性及服務(wù)為一體的嬰幼兒專業(yè) 廣場(chǎng)尚屬空白，有的只是個(gè)體戶色彩濃厚的所謂的嬰兒用品專營(yíng)店， 這些規(guī)模過(guò)小、銷售方式呆板、商品以雜牌無(wú)序拼湊為主、管理多為 家庭化、安全感極差、服務(wù)較少且功能單一的店，與現(xiàn)在具有時(shí)尚消 費(fèi)觀念、 高素質(zhì)型年輕父母居多的新興社區(qū)的消費(fèi)需求已顯得格格不 入，在品牌的

9、信譽(yù)保證下的、具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、 樂(lè)“一站式”綜合消費(fèi)為一體的嬰幼兒商業(yè)單位尚屬空白。 2、購(gòu)物地理環(huán)境局限性大 孕嬰用品的主導(dǎo)消費(fèi)者（除禮品性商品外）為懷孕 6-10 個(gè)月期 間的孕婦（準(zhǔn)媽媽）和新生嬰兒的新媽媽這兩類特殊階段的特定消費(fèi) 群，消費(fèi)的共同特點(diǎn)為： 行動(dòng)不方便、對(duì)安全感需求特別強(qiáng)，所以 她們希望能在交通便利且人流不擁擠的安全環(huán)境下購(gòu)物， 而現(xiàn)在的品 牌專賣店大都依附大型商場(chǎng)或購(gòu)物中心（以店中店的方式出現(xiàn)） 。經(jīng) 調(diào)查絕大多數(shù)的店中店設(shè)在人流不斷、擁擠嘈雜的商場(chǎng)的樓上，有的 商場(chǎng)設(shè)在四樓（如武廣）或更高（如中廣在七樓） ，以至消費(fèi)者在出 于安全及品質(zhì)的雙重因素下購(gòu)物

10、具有很大的局限性， 而對(duì)出現(xiàn)在家門 口的專賣性品牌店愈加渴望。 3、銷售方式單調(diào)、滯后 母嬰用品賣場(chǎng)的銷售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷售模式，傳統(tǒng)方式接待 顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成市場(chǎng)終端呆板，產(chǎn)品滯銷。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便 利式營(yíng)銷、親情式營(yíng)銷等主動(dòng)銷售方式。只有新興的模式才能為該行 業(yè)注入新鮮的血液。 4、價(jià)格體系不合理 目前，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。一方面進(jìn)口 產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步， 一方面質(zhì)低價(jià)廉小店產(chǎn)品又 不能適應(yīng)中層消費(fèi)者需求。 市場(chǎng)前景 市場(chǎng)區(qū)格正在創(chuàng)建之中，事業(yè)機(jī)會(huì)前景廣闊。 目前，孕嬰用品及孕嬰幼等相關(guān)人

11、群的服務(wù)業(yè)在中國(guó)的出現(xiàn)距今 僅僅只有數(shù)年的時(shí)間， 市場(chǎng)尚處在啟蒙階段， 雖然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸增多， 但市場(chǎng)區(qū)格仍處在創(chuàng)建整理之中， 服務(wù)內(nèi)容單一的高檔品牌店及低檔 的“雜貨鋪”型店居多，所以發(fā)展“一站式”社區(qū)高檔的嬰幼兒服務(wù) 機(jī)構(gòu)事業(yè)前景廣闊。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種網(wǎng)上商城，母嬰社區(qū)，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)而生， 既調(diào)查，專業(yè)的母嬰商城圣少，但隨著電子商務(wù)的市場(chǎng)的成熟，越來(lái) 越多投資商瞄準(zhǔn)了這市場(chǎng)。 嬰孕服務(wù)是永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)“錢景”。最 有經(jīng)濟(jì)頭腦的猶太人就以 “賺女人和孩子的錢”為至高準(zhǔn)則?，F(xiàn)代 生活對(duì)多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服 務(wù)、 專業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。

12、 計(jì)生政策的實(shí)施與老齡化的社會(huì)現(xiàn)狀，使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關(guān)注的焦點(diǎn)，又是老一輩人疼愛(ài)的核 心。孩子是父母的希望，民族的未來(lái)，“望子成龍，望女成鳳”是天 下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“6+1”（父母+爺爺奶奶+外公外婆 共同撫養(yǎng)一個(gè)嬰兒） 的養(yǎng)育模式， 使母嬰市場(chǎng)具備了巨大的市場(chǎng)潛力。 當(dāng)前的“小皇帝”、“小太陽(yáng)”現(xiàn)象都說(shuō)明，孕婦、嬰幼兒是兩代家 庭消費(fèi)的重點(diǎn)。 就目前國(guó)內(nèi)同時(shí)上網(wǎng)率的增長(zhǎng)也不容忽視， 今年中國(guó) 18 歲以上人 群的上網(wǎng)率是大約 40，這些人群都生于 80 后 90 后，他們的消費(fèi) 觀念強(qiáng)，知識(shí)文化高，健康意識(shí)的強(qiáng)，但他們?cè)谠?、育、養(yǎng)方面專項(xiàng) 知識(shí)的缺乏，促使他們需要更多

13、樣、更全面、更專業(yè)、更安全、更健 康的孕嬰護(hù)理。嬰兒用品及相關(guān)孕育知識(shí)正適合這些消費(fèi)者的需求。 幾年后，他們進(jìn)入父母人群。這就意味著目前 18.9的父母人群上 網(wǎng)率將有 100的增長(zhǎng)。出生率增長(zhǎng) 40、上網(wǎng)率增長(zhǎng) 100，這兩 項(xiàng)增長(zhǎng)率對(duì)市場(chǎng)的影響不可小覷。 經(jīng)調(diào)查顯示最近幾年中國(guó)的嬰兒用品市場(chǎng)十分的火熱，而且建立 了很多的知名品牌。 但是現(xiàn)在的嬰兒用品存在的一個(gè)現(xiàn)象是行業(yè)利潤(rùn) 大，很多的家庭開(kāi)始抱怨這個(gè)現(xiàn)象，但是又沒(méi)有廠家愿意改變這個(gè)格 局。同時(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)始出現(xiàn)了很多的嬰兒系列網(wǎng)站，而且現(xiàn)在又 很多的網(wǎng)站已經(jīng)獲得了很多高額的風(fēng)險(xiǎn)投資， 那么在嬰兒市場(chǎng)一片繁 華的背后催出低價(jià)策略將會(huì)是很強(qiáng)

14、的競(jìng)爭(zhēng)力。 在互聯(lián)網(wǎng)上也有很多產(chǎn)品以低價(jià)格策略獲得了成功。所有的消費(fèi) 者都喜歡物美價(jià)廉的東西。3、 營(yíng)銷（1） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì) 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)店鋪， 憑借網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做大做強(qiáng)的 賣家。具體分析，有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)： 1、開(kāi)店時(shí)間超過(guò)三年以上，進(jìn)貨、銷售渠道穩(wěn)定；種類接近千 種商品， 且多已經(jīng)開(kāi)有實(shí)體店鋪， 會(huì)吸納一部分同城消費(fèi)者上門選購(gòu)。 2、開(kāi)店時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)群體穩(wěn)定積累，信用度高，顧客回頭率也 高。 3、開(kāi)店時(shí)間短，為了積累信用度，初期瘋狂打折促銷，吸納、 分散消費(fèi)群體，短時(shí)間內(nèi)影響明顯。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì) 1、雖然開(kāi)店時(shí)間長(zhǎng)，也積累了一部分客戶群，但因產(chǎn)品積壓過(guò)

15、多，又無(wú)能力及時(shí)更新產(chǎn)品品牌和品種，導(dǎo)致消費(fèi)吸引力降低。2、雖然開(kāi)店時(shí)間長(zhǎng)，也積累了很高的信用度，容易滋生驕傲情 緒，導(dǎo)致怠慢顧客、買多買少不能一視同人的現(xiàn)象發(fā)生，影響賣家的 口碑。 3、對(duì)于開(kāi)店時(shí)間短，為了積累信用度而瘋狂打折促銷的賣家， 雖然短期內(nèi)吸納、分散了一部分消費(fèi)者，但促銷商品銷售快，沒(méi)有采 取促銷的商品銷售慢， 也一定程度上使賣家不能對(duì)銷售對(duì)象產(chǎn)生完整 的認(rèn)識(shí)，往往會(huì)發(fā)生種類不全、缺貨、斷貨等商品不能及時(shí)補(bǔ)充的現(xiàn) 象。還有因打折導(dǎo)致利潤(rùn)降低，當(dāng)提高售價(jià)后那些因“價(jià)格便宜”積 累的買家也會(huì)逐漸離去，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不利。 4、兼職開(kāi)店，因工作、社交等原因?qū)е略诰€時(shí)間短、不能第一 時(shí)間回復(fù)

16、買家的詢問(wèn)，服務(wù)滿意度低 本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì) 1、本店以嬰幼用品類中的中高檔品牌為銷售主體。 2、承諾有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退換貨的售后服務(wù)。 3、零售兼批發(fā)，不依賴單一貨源，堅(jiān)持兩條腿走路的原則，保 持進(jìn)貨、銷售渠道的暢通。 4、保證一定的庫(kù)存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。 本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì) 1、店鋪規(guī)模小。目前只有幾十件商品，相比之下，大賣家商品 件數(shù)普遍超過(guò)千件。2、銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺。才開(kāi)起來(lái)的店，實(shí)際銷售時(shí)間很短，需要學(xué) 習(xí)的知識(shí)、技巧等還有很多。 3、我們團(tuán)隊(duì)成員都是在校大學(xué)生，沒(méi)有足夠的時(shí)間在線，不能 及時(shí)回復(fù)賣家的留言，影響顧客滿意度。（2）戰(zhàn)略定位 店鋪戰(zhàn)略 定義

17、客戶 根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)被稱為 21 世紀(jì)的朝陽(yáng)行業(yè) 的母嬰產(chǎn)品的市場(chǎng)前景廣闊，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲螅找孀?為豐厚的行業(yè)之一。鑒于商品的實(shí)用性，因此將主要客戶地理區(qū)域和 客戶群定義如下： 客戶區(qū)域：A、全國(guó)范圍內(nèi)地市級(jí)城市； 客戶群： A、所有孕婦、產(chǎn)婦 B、嬰兒 總體戰(zhàn)略 母嬰用品行業(yè)在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家早已屬于成熟產(chǎn)業(yè)，各種商品琳瑯 滿目，各種兒童及孕婦的產(chǎn)品和服務(wù)都已具備，按市場(chǎng)發(fā)展必然規(guī)律 及我國(guó)一系列的政策傾向（如計(jì)劃生育、優(yōu)生優(yōu)育等政策）母嬰用品 行業(yè)也必將在我國(guó)市場(chǎng)迅速崛起。趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，我小組在此次大賽 中選擇母嬰類產(chǎn)品， 利用學(xué)校的支持， 全力創(chuàng)業(yè)， 爭(zhēng)取取得

18、好的成績(jī)！ 戰(zhàn)略目標(biāo) 在這短短兩個(gè)月中，盡最大的努力，做好店鋪宣傳工作，提升店 鋪的的知名度，爭(zhēng)取最大的收益，努力使小組收益名列前茅。我們的 最終目標(biāo)是使我們的淘寶店鋪“韻味街”打響知名度，躋身于淘寶前 十名。 戰(zhàn)略途徑 前期：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括對(duì)母嬰類行業(yè)調(diào)查，母嬰類淘寶網(wǎng)店 調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等。 初期 （比賽期間） 對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析， ： 包括自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行總體的安排，撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì) 劃書，網(wǎng)上開(kāi)店，和做好宣傳等工作等等。 中期：對(duì)店鋪進(jìn)行維護(hù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 后期：寫活動(dòng)總結(jié)，后期堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，直到達(dá)到最終目標(biāo)為止。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 世界著名管理學(xué)家彼得

19、·杜拉克曾指出：企業(yè)“創(chuàng)新的成功不 取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場(chǎng) 上的成功” 。這說(shuō)明不管是營(yíng)銷思路上的創(chuàng)新，還是產(chǎn)品式樣上的創(chuàng) 新，外觀和材質(zhì)上的創(chuàng)新，其根本目的都是要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大和尋找 新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大和開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)企業(yè)新的創(chuàng)收點(diǎn)。總之，只有市場(chǎng)才是檢驗(yàn)創(chuàng)新效果的試金石?；谶@樣的思想，我們制定了追求實(shí)效的 創(chuàng)新戰(zhàn)略，具體如下： 1、承諾有質(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退換貨的售后服務(wù)。同時(shí)若顧客不滿 意商品，能指出明顯原因的，我們將視情況考慮換貨。對(duì)部分商品施 行保修策略。 2、零售兼批發(fā)，保證價(jià)格同類最低。保持進(jìn)貨、銷售渠道的暢 通。以最快速度發(fā)貨，不耽擱顧客

20、時(shí)間。 3、保證一定的庫(kù)存量，避免缺貨、斷貨現(xiàn)象發(fā)生。專業(yè)化特色形象戰(zhàn)略 本店以嬰幼用品類中的中高檔品牌為銷售主體。 注重品 牌形象，不摻假賣假。 “大客戶管理 戰(zhàn)略 大客戶管理”戰(zhàn)略 大客戶管理 這是服務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)重要內(nèi)容。在公司發(fā)展的中期，我們將逐步 完善售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)“二八法則”，20%的客戶能夠?yàn)樽约旱钠?業(yè)帶來(lái) 80%的收入和利潤(rùn)， 實(shí)施大客戶管理戰(zhàn)略。 本小組將按照銷售 情況，確定大客戶對(duì)象，建立大客戶的檔案系統(tǒng)，安排固定的大客戶 服務(wù)人員，專門為大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)的專業(yè) 服務(wù)。利用馬太效應(yīng)，以更高的客戶關(guān)注度，更加高效優(yōu)質(zhì)的專門服 務(wù)增強(qiáng)大客戶在公司持續(xù)

21、發(fā)展中的作用。 在大客戶管理戰(zhàn)略中，大客戶服務(wù)人員對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。公司 將建立大客戶管理中心，直接對(duì)總經(jīng)理和大客戶負(fù)責(zé)，將客戶資源作 為公司財(cái)產(chǎn)進(jìn)行專門管理。 建立合理的薪酬制度和公平透明的晉升制 度，以及人性化的管理機(jī)制等，提高員工的滿意度，進(jìn)一步提高員工 忠誠(chéng)度，并適當(dāng)利用法律手段（與員工簽訂保密協(xié)定等）為公司利益 提供保障。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 營(yíng)銷定位 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是要抓住關(guān)鍵的命脈，包括：營(yíng)銷定位、產(chǎn)品營(yíng)銷 策略、營(yíng)銷途徑等。 營(yíng)銷先定位是每個(gè)淘寶開(kāi)店用戶必須確定的，無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷， 還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都離不開(kāi)這一環(huán)節(jié)，就其重要性不言

22、自知。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 定位首先必須處理好三層關(guān)系： 一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與淘寶開(kāi)店用戶總營(yíng)銷 策劃的關(guān)系；二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系；三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與細(xì)分市 場(chǎng)的關(guān)系。也就是必須做好定位價(jià)值分析，尤其是抓住網(wǎng)絡(luò)之特點(diǎn)， 發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。 對(duì)此， 提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位的五大策略： 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、 產(chǎn)品差異化、區(qū)域市場(chǎng)、淘寶開(kāi)店用戶自身優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶定位。 2 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 產(chǎn)品營(yíng)銷策略指得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范疇的概念， 最實(shí)際的恐怕就是自身 產(chǎn)品是否適合在淘寶上銷售？有人說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有不適合營(yíng)銷的產(chǎn) 品。理論上講沒(méi)錯(cuò)，但是從經(jīng)營(yíng)的角度看，就有一些產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上無(wú) 效益。這是因?yàn)閮煞矫娴脑颍阂皇翘詫氶_(kāi)店用戶內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)值與環(huán) 境

23、的不同。如：品牌淘寶開(kāi)店用戶與代理商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不同。二是選 擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的不同。 總之， 不同的產(chǎn)品， 選擇不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式， 其效果是完全不同的。產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)策略有：品牌策略(品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等)、功效 優(yōu)先策略(產(chǎn)品功效是購(gòu)買的直接動(dòng)機(jī)，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝)、 價(jià)格杠桿策略(產(chǎn)品價(jià)格的定位)、源頭刺激策略(將消費(fèi)者視為營(yíng)銷 的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望)、個(gè)性 推介策略(產(chǎn)品突出的訴求點(diǎn)， 是這一產(chǎn)品有別于它種產(chǎn)品牌的個(gè)性) 等?，F(xiàn)在淘寶開(kāi)店用戶運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道很多，如：搜索引擎、博客 營(yíng)銷等。對(duì)于這些渠道運(yùn)用已成

24、普遍，而關(guān)鍵是如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠 道的管理。如：傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系；狹義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與廣義網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷；淘寶開(kāi)店用戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施的操作過(guò)程；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效應(yīng)考核 等。如何讓店鋪信用和搜索排名靠前。 比如制定一些折扣的規(guī)定，例如買兩件 9.5 折、3 件 8.8 折、5 件以上 8 折或是老顧客 9 折、當(dāng)?shù)鼗蛘咄?9.5 折，多花些心思在裝 修店鋪上，介紹要時(shí)時(shí)更新，圖片要拍得更靚，在節(jié)假日或者什么特 別的節(jié)日里搞促銷活動(dòng)打折或者“買一送一”， 搞一口價(jià)包平郵 即不表明郵價(jià)實(shí)際上已經(jīng)算在一口價(jià)里面了可以讓買家省心為網(wǎng)店 賺些人氣，總之，在保證商品質(zhì)量的同時(shí)，用一些推銷的手段進(jìn)一步 提高我們的產(chǎn)品

25、的知名度。 產(chǎn)品或服務(wù) “一元拍”特惠服 一元拍” 務(wù) 主要特征 不定期舉辦“一元拍”活動(dòng)，即購(gòu)物滿百元者均可購(gòu)買一件價(jià)值 15 元 的“一元拍”商品。 以某款高價(jià)值商品作“半價(jià)”促銷，吸引人氣，進(jìn)而帶動(dòng)其他商品的折特惠服務(wù) 銷售。 節(jié)假日促銷活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)組織的整 積極參與網(wǎng)店平臺(tái)舉辦的各種促銷活動(dòng)，一般可以做到買賣兼顧。 體活動(dòng) 針對(duì)嬰幼類商品的特點(diǎn)，在“六一”兒童節(jié)期間舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)。 3 促銷策略 人員 現(xiàn)階段主要通過(guò)同城送貨上門與買家直接接觸，溝通感情， 成本預(yù)測(cè) 推銷 提供售后服務(wù)，逐步提高信譽(yù)度（口碑）。 我們五個(gè)人都向自己的同學(xué)朋友推薦我們的網(wǎng)店，借他們?cè)?廣告 親朋好友間的

26、傳播，拓展網(wǎng)店知名度。 公共 因網(wǎng)店的特點(diǎn)，暫時(shí)沒(méi)有明顯的公關(guān)需求。 關(guān)系 1、 不定期舉辦“一元拍”活動(dòng)， 即購(gòu)物滿百元者均可購(gòu)買一 營(yíng)業(yè) 推廣 2、同城包郵費(fèi) 件價(jià)值 15 元的“一元拍”商品。 成本預(yù)測(cè) 無(wú) 4 營(yíng)銷途徑 1.直接搜索淘友，旺旺留言。 2.淘寶論壇跟貼、發(fā)帖、打廣告。3.鏈接、同盟行程圈子。 4.外網(wǎng)廣告。 5.促銷、拍賣瘋狂廣告，例如拿出一個(gè)低價(jià)競(jìng)拍，然后在商品描述 里面做盡廣告，或者是采用紅包、打折、量多優(yōu)惠之類刺激消費(fèi)。 6.還有一點(diǎn)非常重要的就是客戶的滿意度，以及忠誠(chéng)度帶來(lái)的效 益，商業(yè)評(píng)論給出的數(shù)據(jù)是忠誠(chéng)度每增加一點(diǎn)，再次購(gòu)買的可能 就提高 5 倍，所以不少商家

27、經(jīng)常搞虧本打折的生意，并不是如大多數(shù) 消費(fèi)者所認(rèn)為的騙局，單個(gè)商品而言確實(shí)是虧本的，但是長(zhǎng)期來(lái)講， 賺到的永遠(yuǎn)是商家，還有部分能抓住機(jī)遇的消費(fèi)者的小利。 在實(shí)際的銷售過(guò)程中可以使用的銷售策略：1、以低價(jià)位博取人 氣指數(shù)和好的評(píng)價(jià)尤為重要-產(chǎn)品合格過(guò)硬+優(yōu)質(zhì)服務(wù)-有問(wèn)必答-促 銷活動(dòng)-持續(xù)運(yùn)營(yíng)-盈利 2、先舍在得-拿出部分產(chǎn)品進(jìn)行誠(chéng)信拍賣增 加知名度和人氣指數(shù)（推出很多促銷活動(dòng)，我們偶爾也可以拿出一件 兩件的商品做做一元拍之類的， 這個(gè)要量力而行， 買家拍下成交以后， 賠錢也要保證質(zhì)量的給對(duì)方發(fā)過(guò)去， 一元拍就是為了賺個(gè)好評(píng)賺個(gè)人 氣，別再弄個(gè)差評(píng)回來(lái)，得不償失，到三星以后，我們又有了團(tuán)購(gòu)功 能

28、，揀幾個(gè)自己能承受的，發(fā)幾個(gè)團(tuán)購(gòu)，同樣道理，不賠錢，量力而 行，這些都有專門的版面來(lái)宣傳，一元拍有專門的一元拍專區(qū)，團(tuán)購(gòu) 有專門的團(tuán)購(gòu)專區(qū)，如果有條件的，再加上什么抵價(jià)券、愛(ài)心捐贈(zèng) 把能加的都給他加上，能搞的促銷都給他搞上來(lái)增加信用 3、可以提 高價(jià)格，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng)比如說(shuō)買一贈(zèng)一等。我們可以采用的營(yíng)銷方案：1、搜索引擎營(yíng)銷（包括內(nèi)部連接結(jié) 構(gòu)，我的店鋪內(nèi)部的一種裝修和裝飾，以及抓住淘寶搜索的特征，進(jìn) 行寶貝上架，寶貝的介紹，關(guān)鍵字等反面的擬定）2、電子郵件營(yíng)銷 （可以對(duì)大眾郵箱進(jìn)行光撒郵件，讓顧客能夠接觸到我們的店鋪）3、 即時(shí)通訊營(yíng)銷 （利用現(xiàn)在網(wǎng)名所使用的即時(shí)通訊工具進(jìn)行發(fā)布自己店

29、鋪的信息如：QQ，MSN,淘寶旺旺等）4、BBS 營(yíng)銷（利用淘寶的論壇 進(jìn)行灌水，同時(shí)留下自己的店鋪的網(wǎng)站鏈接，這樣可以帶來(lái)店鋪的人 流量）5、博客與店鋪營(yíng)銷（選擇產(chǎn)品相似的博客，進(jìn)行友情鏈接， 也可以通過(guò)信譽(yù)比較好的店鋪進(jìn)行友情鏈接， 這樣可以使得自己的店 鋪能夠讓更多的人接觸到）6、創(chuàng)意廣告營(yíng)銷（我們可以在淘寶的論 壇里放入自己的特色和創(chuàng)意廣告來(lái)吸引顧客）7、事件營(yíng)銷（可以在 更多的場(chǎng)合，制作事件，利用一種隱形的方式來(lái)對(duì)自己的店鋪進(jìn)行推 廣）8、口碑營(yíng)銷（利用自己的方式去淘寶的各個(gè)地方進(jìn)行灌水，對(duì) 自己的店鋪進(jìn)行宣傳，利用多人口碑宣傳）（3） 銷售計(jì)劃1、產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征免費(fèi)進(jìn)行社區(qū)

30、宣傳講座每周日邀請(qǐng)會(huì)員朋友進(jìn)行育兒講座，從而帶動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)。每月定期促銷活動(dòng)針對(duì)兒童商品及課程的特點(diǎn)，每月定期促銷活動(dòng)?jì)雰杭o(jì)念品組合銷售手腳印、胎發(fā)筆、百歲照食品通過(guò)課程銷售食品為媽媽寶寶提供方便2價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)成本價(jià)銷售價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格免費(fèi)進(jìn)行社區(qū)宣傳講座10元0元30-60元/次每月定期促銷活動(dòng)200元0元 2000元嬰兒紀(jì)念品組合銷售200元 1000元1500元食品150元200元 250元3.買嬰兒用品或兒童用品送益智玩具，買孕婦用品送胎教讀物、孕婦保養(yǎng)讀物與孕婦專用護(hù)膚品.四、風(fēng)險(xiǎn)分析這種無(wú)需繳付租金、人員費(fèi)的開(kāi)店方式吸引了眾多市民。不少人

31、迫切地想知道網(wǎng)上如何開(kāi)店、網(wǎng)上如何交易，恨不得馬上就去網(wǎng)上開(kāi) 一家。但是，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)亦有風(fēng)險(xiǎn)，要想賺到錢更是不容易。在此，我 將列出幾條對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的看法，從而希望我們能取得成功。 如今網(wǎng)上交易之所以做得比較成功和紅火， 最大的是特點(diǎn)是購(gòu)買 者可以在網(wǎng)上挑到物美價(jià)廉的商品。那么，對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，我 們必須要做到的就是有貨物渠道，能夠拿到比別人便宜的商品，或者 說(shuō)比別人的商品更具備物美價(jià)廉的特點(diǎn)。所以，我們隊(duì)具體要買什么 做過(guò)很好的選擇。 我們放棄了服飾， 化妝品之類的熱門產(chǎn)品。 是因?yàn)椋?我們剛剛起步，就進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最激烈的圈子，不擇是一個(gè)很不明智的選 擇，根據(jù)老師所提供的商品，我們選擇了母嬰類產(chǎn)品，

32、是為一個(gè)初進(jìn) 淘寶的創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。 一位店主曾經(jīng)在網(wǎng)上賣過(guò)兩部手 機(jī)，她開(kāi)出的價(jià)已經(jīng)比網(wǎng)下的價(jià)格便宜了三四百元，而且還贈(zèng)送充值 卡?？墒前雮€(gè)月掛下來(lái)，根本沒(méi)有買家出價(jià)。后來(lái)，朋友找了一下原 因， 關(guān)鍵是她出價(jià)還是太高， 另外她沒(méi)有配上產(chǎn)品的照片失去了形象， 而且她認(rèn)為自己沒(méi)有起一個(gè)令人注目的標(biāo)題，如“最酷手機(jī)賤賣 了”。所以，店主學(xué)會(huì)開(kāi)價(jià)是很關(guān)鍵的。因?yàn)?，網(wǎng)上產(chǎn)品其實(shí)是通過(guò) 拍賣的形式成交的，即賣主開(kāi)出一個(gè)價(jià)，然后各路買家再加價(jià)，直到 成交。 因此， 賣家開(kāi)出的價(jià)并不是自己心理要出售的價(jià)， 而是要便宜， 然后再靠人氣將價(jià)格拍賣上去。所以，你對(duì)商品的描述、商品的定位一定要吸引人，這樣

33、才能增加點(diǎn)擊率聚攏人氣，也為你的小店拉進(jìn)長(zhǎng) 期顧客。所以，要學(xué)會(huì)如何對(duì)我們店內(nèi)的商品進(jìn)行定價(jià)，首先要考慮 自身的成本，然后在結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)自己的商品做出一個(gè)合理的價(jià) 格，同時(shí)給它們一個(gè)醒目的名字，能夠更有吸引顧客眼球的特性。 當(dāng)然，網(wǎng)上開(kāi)店不是那么簡(jiǎn)單，也同樣考驗(yàn)我們的生意膽識(shí)。在 網(wǎng)上開(kāi)店，不是意味著，把我們的貨物上架，然后就是萬(wàn)事大吉的， 那樣的話，是不會(huì)有人來(lái)光顧我的店鋪，也將意味著我們不會(huì)賺錢。 對(duì)于開(kāi)店，首先，我們要明確如何讓買主知道我們這家店鋪，正如上 面營(yíng)銷方案中所說(shuō)的利用營(yíng)銷手段，對(duì)我們的店鋪進(jìn)行合理的推廣， 同時(shí)也要做一些漂亮的廣告語(yǔ)，那樣才能引人注目。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)一旦 沒(méi)有

34、生意膽就會(huì)失去賺錢的機(jī)會(huì)，不過(guò)，在此同時(shí)，機(jī)會(huì)同樣是一個(gè) 風(fēng)險(xiǎn)。 正如，一個(gè)機(jī)會(huì)就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)，雖然很多 東西，老師給我們鋪好了道路，可是同時(shí)，也存在一些風(fēng)險(xiǎn)。這樣的 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和回避風(fēng)險(xiǎn)的能力， 我們是否具備？將會(huì)直接影響我們創(chuàng)業(yè) 的成功與失敗。而創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾個(gè)方面： 1、商品的選擇風(fēng)險(xiǎn)：由于現(xiàn)在的淘寶開(kāi)店的門檻比較低，對(duì)于 開(kāi)店的要求不是很多，讓人們進(jìn)入比較容易，這樣的結(jié)果造成了大量 的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入到淘寶這個(gè)交易平臺(tái)， 并且開(kāi)了很多的店鋪各類的商品 都擁有大量的店鋪，這樣對(duì)我們新進(jìn)入的人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)壓力。而 想選擇一個(gè)具有特色的商品或者服務(wù)，又不是一件容易的事情。針對(duì)這樣的環(huán)境， 導(dǎo)致我們只能從老師提供的商品中去選擇一個(gè)比較合適 的商品。 2、我們店鋪經(jīng)營(yíng)模式風(fēng)險(xiǎn)：由于我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，這樣 經(jīng)營(yíng)模式就容易被復(fù)制和模仿， 正如我們?nèi)W(xué)習(xí)和