產(chǎn)說會(huì)的相關(guān)注意事項(xiàng)-中國太平洋人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)際操作流程事項(xiàng)宣導(dǎo)培訓(xùn)

1、產(chǎn)說會(huì)的相關(guān)注意事項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)的相關(guān)注意事項(xiàng)會(huì)前宣導(dǎo)(借勢造勢)會(huì)中配合會(huì)后追蹤會(huì)前宣導(dǎo)會(huì)前宣導(dǎo)(借勢造勢借勢造勢)會(huì)中配合會(huì)中配合會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤邀約客戶的借口：邀約客戶的借口：n讓專家介紹保險(xiǎn)讓專家介紹保險(xiǎn)n參加公司的服務(wù)活動(dòng)參加公司的服務(wù)活動(dòng)n了解新的投資方式了解新的投資方式n參加專業(yè)培訓(xùn)參加專業(yè)培訓(xùn)n聚會(huì)聚會(huì)(和成功人士和成功人士)n多個(gè)朋友多條路多個(gè)朋友多條路送邀請(qǐng)函時(shí)再次落實(shí)送邀請(qǐng)函時(shí)再次落實(shí)親自陪同到場親自陪同到場特殊情況的處理：特殊情況的處理：n下雨下雨n突發(fā)事件突發(fā)事件n把握入場時(shí)間把握入場時(shí)間1、簽到的順暢、簽到的順暢2、客戶座位的安排客戶座位的安排3、茶、水果茶、水果會(huì)前宣導(dǎo)

2、會(huì)前宣導(dǎo)(借勢造勢借勢造勢)會(huì)中配合會(huì)中配合會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤營銷員在陪同過程中的注意事項(xiàng)營銷員在陪同過程中的注意事項(xiàng)n會(huì)場紀(jì)律的維持會(huì)場紀(jì)律的維持 講話、手機(jī)、走動(dòng)、站立講話、手機(jī)、走動(dòng)、站立n授課當(dāng)中的配合授課當(dāng)中的配合(引導(dǎo)、互動(dòng)引導(dǎo)、互動(dòng))n對(duì)講師授課內(nèi)容的認(rèn)同對(duì)講師授課內(nèi)容的認(rèn)同n協(xié)助客戶解決疑難問題協(xié)助客戶解決疑難問題促成時(shí)機(jī)：促成時(shí)機(jī)：主持人宣布開放時(shí)間開始時(shí)，馬上促成主持人宣布開放時(shí)間開始時(shí)，馬上促成促成時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī)：促成步驟及技巧：促成步驟及技巧：交流時(shí)間第一次促成n 促成機(jī)會(huì)n 話術(shù)要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容n 促成關(guān)鍵：講座內(nèi)容溝通舉例第二次促成n 促成時(shí)間n 話術(shù)要點(diǎn)： 1、繼續(xù)

3、專家講座內(nèi)容 2、利用客戶從眾心理進(jìn)行促成n 促成關(guān)鍵：激將法第三次促成n 促成關(guān)鍵：搬救兵(請(qǐng)專家?guī)椭俪?現(xiàn)場促成之大忌放棄溝通，而說“不要緊，先簽吧，這只是個(gè)形式！”促成的時(shí)機(jī)1、客戶行為態(tài)度有所改變的時(shí)候%客戶好象有心事般沉默下來%客戶查看資料時(shí)%格外聚精會(huì)神聽業(yè)務(wù)員說明%明顯地對(duì)業(yè)務(wù)員的意見表示贊同2、客戶提出問題%問開戶方式時(shí)%問開戶優(yōu)惠政策或其他事項(xiàng)%問拿產(chǎn)說會(huì)獎(jiǎng)品的投保金額3、客戶默許促成話術(shù)促成的方法1.激將法：適時(shí)運(yùn)用激將活術(shù)，引起準(zhǔn)主顧的購買決心?！纠俊瓣惪偹麄兌奸_戶了，以您的能力，我相信”2.二擇一法：讓客戶只能就二種情形做決定?！纠俊皡强?，你打算存五萬還是十萬？”

4、 “吳總，你打算存五年還是十年？”3.推定承諾法：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購買【例】“吳總，這個(gè)投資計(jì)劃非常的穩(wěn)健，麻煩您在這里簽個(gè)字?！?.利誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理?！纠俊皡强偅热荒浅ＵJ(rèn)可這個(gè)投資計(jì)劃，不如現(xiàn)在就開戶，今天開戶還可以獲得*禮品”。有效的促成動(dòng)作 （1）適時(shí)取出投保書 （2）請(qǐng)客戶拿出身份證 （3）請(qǐng)客戶確定受益人 （4）引導(dǎo)客戶簽字促成簽單結(jié)束后，一定要做到恭喜客戶促成話術(shù)（結(jié)合異議處理）：促成話術(shù)（結(jié)合異議處理）：稍縱即逝的機(jī)會(huì)您說還想再和家人商量商量，我理解。但我必須給您講清楚， 因?yàn)楸１O(jiān)局規(guī)定每年返分紅型產(chǎn)品要退出市場，銷售時(shí)間非常有限，如果您

5、今天不開戶，過兩天很可能就開不了了。您先開個(gè)戶，你的投資決定是有猶豫期的，十天之內(nèi)如果覺得不妥當(dāng),開戶費(fèi)一分不少退給您，您一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒有。但是你有了認(rèn)購的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)難得，今天就開一個(gè)吧！是這樣的，今天先把手續(xù)辦一下，把禮品帶回家，明天再存錢。如果是這樣的，今天先把手續(xù)辦一下，把禮品帶回家，明天再存錢。如果實(shí)在感覺不妥，我保證在實(shí)在感覺不妥，我保證在1010天之內(nèi)一分不少的把開戶費(fèi)退給您，這樣您沒天之內(nèi)一分不少的把開戶費(fèi)退給您，這樣您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，但是多了一次選擇的機(jī)會(huì)。有任何風(fēng)險(xiǎn)，但是多了一次選擇的機(jī)會(huì)。您今年的生日應(yīng)該是一生中很有意義的生日。您跟太平洋這么有緣，您今年的生日應(yīng)該是一生中很有意

6、義的生日。您跟太平洋這么有緣，又碰上又碰上“鴻鑫人生鴻鑫人生”這舉世無雙的好產(chǎn)品，您不想拿它做生日禮物送給自這舉世無雙的好產(chǎn)品，您不想拿它做生日禮物送給自己嗎？（包括孩子、妻子）多有紀(jì)念意義。每到這一天太平洋和很多朋友己嗎？（包括孩子、妻子）多有紀(jì)念意義。每到這一天太平洋和很多朋友都會(huì)共同祝福您的生日，想想都高興。我們來辦理一下手續(xù)吧！都會(huì)共同祝福您的生日，想想都高興。我們來辦理一下手續(xù)吧！促成話術(shù)（特殊紀(jì)念日）：業(yè)：我們專家講得怎么樣？客：不錯(cuò)。業(yè)：您對(duì)專家講的哪一塊內(nèi)容比較感興趣呢？客：業(yè)：這款投資產(chǎn)品挺適合您的，解決了您的資金保值增值的問題，根據(jù)您的情況我給您作了一份投資計(jì)劃，您看看是否

7、合適?？停何疫€沒想這事呢。業(yè)：可是時(shí)間不等人，這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是為了向公司20周年司慶獻(xiàn)禮，也為了更好回饋客戶的產(chǎn)品，現(xiàn)因保監(jiān)局規(guī)定每年返分紅型產(chǎn)品要退出市場，銷售時(shí)間有限，機(jī)會(huì)稍縱即失。您看，大家都忙著辦手續(xù)呢。這樣吧，我們現(xiàn)在把手續(xù)辦一下，先把禮品帶回家，如果覺得不合適，10天內(nèi)還可以一分不少把開戶費(fèi)拿回來，這是開戶意向書，要不先辦10萬吧！促成話術(shù)（限時(shí)銷售）：業(yè)：我剛才在聽專家講解的時(shí)候，一直感覺這個(gè)計(jì)劃特別適合您，跟您原先投過的保險(xiǎn)結(jié)合，選個(gè)5萬或者10萬的，簡直就天衣無縫了。何況這么多人都在辦理，所以，這次機(jī)會(huì)一定不要錯(cuò)過，來，我們辦理一下手續(xù)吧！促成話術(shù)（老客戶加保）： 先生先生/

8、/女士：女士： 您覺得我們的您覺得我們的【鴻鑫人生鴻鑫人生】計(jì)劃好嗎？計(jì)劃好嗎？那您看您今天想要存那您看您今天想要存1010萬還是存萬還是存2020萬呢？同時(shí)可以把我們的禮品帶回家，萬呢？同時(shí)可以把我們的禮品帶回家，幫助您財(cái)源廣進(jìn)，您看這豈不是一舉兩得的好事！幫助您財(cái)源廣進(jìn)，您看這豈不是一舉兩得的好事！促成話術(shù)（大客戶）：促成話術(shù)（利用從眾心理）： 王先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機(jī)會(huì)很好，只要您投資10000以上就可以帶套尾數(shù)同四號(hào)的很有珍藏價(jià)值和升值潛力的第五套人民幣紀(jì)念冊(cè)回家，讓我們抓緊時(shí)間吧！您的身份證號(hào)碼是 王先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓

9、住機(jī)會(huì)呀，來，讓我們一起來算一下您的收益情況 現(xiàn)在有了這么好的投資渠道，您為什么不把存在銀行里現(xiàn)在有了這么好的投資渠道，您為什么不把存在銀行里的錢，存到我公司來呢？的錢，存到我公司來呢？ 銀行是用大本金換小利息，而我公司是小本金換大分紅；銀行是用大本金換小利息，而我公司是小本金換大分紅； 請(qǐng)問您是現(xiàn)在就去存還是待會(huì)我和您一起去存呢？請(qǐng)問您是現(xiàn)在就去存還是待會(huì)我和您一起去存呢？促成話術(shù)（投資方式對(duì)比）： 您做這個(gè)投資計(jì)劃不是為了家人能生活得更好嗎？您覺得當(dāng)您問家您做這個(gè)投資計(jì)劃不是為了家人能生活得更好嗎？您覺得當(dāng)您問家人要不要讓他們生活得更好時(shí)，他們會(huì)說什么呢？因?yàn)槟鷲勰募胰?，人要不要讓他們?/p>

10、活得更好時(shí)，他們會(huì)說什么呢？因?yàn)槟鷲勰募胰耍圆艜?huì)正確果斷的做決定。不管怎么樣，我們老師剛才講的有沒有道所以才會(huì)正確果斷的做決定。不管怎么樣，我們老師剛才講的有沒有道理，這個(gè)產(chǎn)品是限時(shí)銷售的，既使一旦停了，您也不會(huì)因?yàn)椴恢蓝罄?，這個(gè)產(chǎn)品是限時(shí)銷售的，既使一旦停了，您也不會(huì)因?yàn)椴恢蓝蠡凇；凇?促成話術(shù)（良知、責(zé)任、愛心）：你還可以：你還可以： “王老板，這是我們公司的高級(jí)主管王老板，這是我們公司的高級(jí)主管，他，他做保險(xiǎn)已有做保險(xiǎn)已有年的時(shí)間了，他接觸過和客戶很多，你年的時(shí)間了，他接觸過和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法?？梢愿煤媒涣饕幌履愕南敕?。”配合動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑配合

11、動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑 合兩人之力幫助客戶做決定合兩人之力幫助客戶做決定產(chǎn)說會(huì)已結(jié)束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？問題在那？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？成功在于追蹤有技巧的追蹤圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究追蹤篇 意向簽單客戶 毋庸置疑，對(duì)于已在產(chǎn)說會(huì)上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。時(shí)間：越快越好時(shí)間：越快越好跟進(jìn)：打消客戶的顧慮跟進(jìn)：打消客戶的顧慮重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險(xiǎn)利益 如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。

12、同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。放長線釣大魚圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 未簽單客戶 會(huì)后需要對(duì)聽完全場產(chǎn)說會(huì)，卻沒有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解客戶不簽單的原因。了解客戶不簽單的原因。不簽單應(yīng)對(duì)招式：1、經(jīng)濟(jì)原因的可作為增員對(duì)象可作為增員對(duì)象2、產(chǎn)品不符合自身需求的了解客戶的真實(shí)想法，提供更了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計(jì)劃貼身的保障計(jì)劃3、純粹為禮品而來的感謝客戶的參與和對(duì)太平洋的關(guān)注，感謝客戶的參與和對(duì)太平洋的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員

13、參與到活動(dòng)中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其他人員參會(huì)，也同樣可獲得禮品。他人員參會(huì)，也同樣可獲得禮品。 未聽完即離開的客戶 會(huì)后主動(dòng)跟客戶撥打電話，不對(duì)活動(dòng)本身和保險(xiǎn)產(chǎn)品作解釋，了解客戶離場的真正原因真正原因，并做相關(guān)后續(xù)工作?；卦L目的： 感謝客戶感謝客戶 樹立良好的公司及個(gè)人形象樹立良好的公司及個(gè)人形象 避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)太平洋公司避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷，導(dǎo)致今后對(duì)太平洋公司及類似活動(dòng)的排斥。及類似活動(dòng)的排斥。等待機(jī)會(huì)話術(shù)篇 1 1、已經(jīng)成交：、已經(jīng)成交： 張總，感謝您給予我機(jī)會(huì)為您提供我們最好的服務(wù)。我們確信，這次投張總，感謝您給予我機(jī)會(huì)為您提供我們最好的服務(wù)。我們確信，這次投

14、資對(duì)于您將來的發(fā)展，您會(huì)感到滿意的。當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的資對(duì)于您將來的發(fā)展，您會(huì)感到滿意的。當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務(wù)，并希望您能將有關(guān)情況介紹給和您有類似需求的客戶。跟蹤服務(wù)，并希望您能將有關(guān)情況介紹給和您有類似需求的客戶。2 2、沒有成交、沒有成交 張總，感謝您對(duì)我們公司的信任來參加我們的理財(cái)講座，真是很遺憾，張總，感謝您對(duì)我們公司的信任來參加我們的理財(cái)講座，真是很遺憾，你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問，請(qǐng)你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問，請(qǐng)不要客氣，隨時(shí)打電話來，我將向你匯報(bào)最新發(fā)展和變化情況。不要客氣，隨

15、時(shí)打電話來，我將向你匯報(bào)最新發(fā)展和變化情況。3 3、對(duì)介紹客戶的人、對(duì)介紹客戶的人 感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識(shí)，讓我們有機(jī)會(huì)為他們介紹我們公司的產(chǎn)感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識(shí)，讓我們有機(jī)會(huì)為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)，我品和服務(wù)。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)，我也將定期反饋情況給您。也將定期反饋情況給您。 產(chǎn)說會(huì)后追蹤話術(shù)（結(jié)束當(dāng)天）產(chǎn)說會(huì)后追蹤話術(shù)（結(jié)束當(dāng)天）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)說會(huì)后短訊回訪產(chǎn)說會(huì)后短訊回訪（結(jié)束當(dāng)天結(jié)束當(dāng)天）1 1、未到場客戶：、未到場客

16、戶：昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您有緊急事務(wù)需要處理。下次昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您有緊急事務(wù)需要處理。下次答謝會(huì)是我再約您？還是您回復(fù)我答謝會(huì)是我再約您？還是您回復(fù)我13900000000139000000002 2、已到場未簽約客戶：、已到場未簽約客戶：A A、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會(huì)議圓、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會(huì)議圓滿成功。希望我們的滿成功。希望我們的XXXX理財(cái)產(chǎn)品伴您快樂一生、幸福一生！謝謝理財(cái)產(chǎn)品伴您快樂一生、幸福一生！謝謝B B、根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)：擁有保險(xiǎn)只有兩種情況，其一非常了解；其二是什、根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)：擁

17、有保險(xiǎn)只有兩種情況，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。3 3、到場簽約客戶：、到場簽約客戶：非常感謝您對(duì)太平洋的厚愛及對(duì)我的信任，成為太平洋的客戶，今后非常感謝您對(duì)太平洋的厚愛及對(duì)我的信任，成為太平洋的客戶，今后我會(huì)用心為您提供專業(yè)、細(xì)致、及時(shí)、周到的服務(wù)，祝您幸福太平洋我會(huì)用心為您提供專業(yè)、細(xì)致、及時(shí)、周到的服務(wù)，祝您幸福太平洋產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第2-3天）天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再

18、次促成1 1、* * * *客戶（針對(duì)孩子）：客戶（針對(duì)孩子）：用三、五年的時(shí)間給孩子存一筆錢，每年拿一次錢，外加分紅，用三、五年的時(shí)間給孩子存一筆錢，每年拿一次錢，外加分紅，相當(dāng)于孩子每年都有錢用，你不用擔(dān)心孩子的未來?，F(xiàn)在孩子少，相當(dāng)于孩子每年都有錢用，你不用擔(dān)心孩子的未來?，F(xiàn)在孩子少，獨(dú)生子女又沒有幫手，鴻鑫人生，照顧她獨(dú)生子女又沒有幫手，鴻鑫人生，照顧她/ /他一輩子，你也就沒有他一輩子，你也就沒有無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔(dān)心上無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔(dān)心上次確定的錢不夠的話，可以適當(dāng)?shù)目紤]增加。今天我們就把全部次確定的錢不夠的話，可

19、以適當(dāng)?shù)目紤]增加。今天我們就把全部手續(xù)辦完，等一下我陪你去手續(xù)。手續(xù)辦完，等一下我陪你去手續(xù)。2 2、買這個(gè)、買這個(gè)“鴻鑫人生鴻鑫人生”并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存一部分到太平洋。這筆錢，?？顚Ｓ?，誰也不能動(dòng)用，包括稅務(wù)一部分到太平洋。這筆錢，?？顚Ｓ?，誰也不能動(dòng)用，包括稅務(wù)局、生意上的人。也不用擔(dān)心被親朋好友借走。給自己一份永恒局、生意上的人。也不用擔(dān)心被親朋好友借走。給自己一份永恒的保護(hù)，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，的保護(hù)，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，想干嗎就干嗎。現(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。想干嗎就

20、干嗎?，F(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第產(chǎn)說會(huì)后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第2-3天）天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成3 3、張先生、張先生. .您只要分期付款，付您只要分期付款，付5-105-10年，就可以獲得這套年，就可以獲得這套金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會(huì)為你金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會(huì)為你經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小確定房租多少），公司每年向您固定分一次保底確定房租多少），公司每年向您固定分一次保底“紅利紅利”（根據(jù)面積大小確定（根據(jù)面積大小確定“紅利紅利”多少），一直持續(xù)下去，不多少），一直持續(xù)下去，不用擔(dān)心租不出去，也不必裝璜和維修費(fèi)用等，省心，省力用擔(dān)心租不出去，也不必裝璜和維修費(fèi)用等，省心，省力保值，升值，到您保值，升值，到您7070歲時(shí)，你還可以把這套房賣回給公司，歲時(shí)，你還可以把這套房賣回給公司，不僅把您投資的錢全部拿回來，而且還繼續(xù)領(lǐng)不僅