主顧開拓篇之小交會操作流程

1、1主顧開拓篇之小交會操作流程第一頁，共12頁。2“小交會小交會”又稱又稱“小型客戶交流會小型客戶交流會”，是綜合營業(yè)部產(chǎn)說，是綜合營業(yè)部產(chǎn)說會及個人版表彰酒會亮點環(huán)節(jié)而總結出來的新時代下主顧會及個人版表彰酒會亮點環(huán)節(jié)而總結出來的新時代下主顧開拓方式，整個會議以開拓方式，整個會議以“感恩感恩”環(huán)節(jié)渲染氛圍，以環(huán)節(jié)渲染氛圍，以“保額保額計算計算”環(huán)節(jié)貫穿會議主線，最后以環(huán)節(jié)貫穿會議主線，最后以“轉介紹環(huán)節(jié)收集有效轉介紹環(huán)節(jié)收集有效客戶名單，作為準主顧儲備。客戶名單，作為準主顧儲備。第二頁，共12頁。3 “ “小交會小交會”是一場低投入、高回報的無壓力式產(chǎn)品交流會，是一場低投入、高回報的無壓力式產(chǎn)品

2、交流會，在新形勢下高頻次的營業(yè)部產(chǎn)說會雖然邀約到大量客戶參加，也在新形勢下高頻次的營業(yè)部產(chǎn)說會雖然邀約到大量客戶參加，也大量流失了很多客戶，每場產(chǎn)說會的簽單率也在逐漸衰減，同時大量流失了很多客戶，每場產(chǎn)說會的簽單率也在逐漸衰減，同時話術不標準也會帶來一定的違規(guī)風險。話術不標準也會帶來一定的違規(guī)風險。“小交會小交會”無論何時何地無論何時何地均可以操作，無功利性，讓客戶主動需找保險需求，增強客戶的均可以操作，無功利性，讓客戶主動需找保險需求，增強客戶的信任度。信任度。第三頁，共12頁。4 工具工具：一元慈善 邀請函 客服報 簽到表 意見反饋表 顧問申請表 旅游積分卡 調查問卷 方法方法：小組或個人

3、包社區(qū)，需要找一個安靜顯眼的場地，定好時間，統(tǒng)一話術。先做宣傳，了解客戶的基本信息，篩選準客戶。由統(tǒng)一的人打回訪電話。對于不來的優(yōu)質客戶，可以要求上門送禮品。建議新老搭檔。第四頁，共12頁。5客：那好吧業(yè)：非常感謝您的愛心奉獻，回執(zhí)我會盡快交回公司進行抽獎，中獎后我會及時與您聯(lián)系把獎品送給您?？停河惺裁椽勂费綐I(yè)：您好！我們是“一元慈善，愛心接力”活動的志愿者，這是青基會和平安共同舉辦的大型公益活動，報紙和網(wǎng)站上都有宣傳的。您只要捐出一元錢，我們會給您頒發(fā)一張青基會的愛心證書，請您在這里填寫回執(zhí)業(yè)：您看，我們活動的時間是6-9月，一等獎是IPAD2 二等獎是100元的充值卡，三等獎是50元充值卡

4、，四等獎是精美禮品一份除了這些外，我們還有一些豐富多彩的社區(qū)活動，像去年我們就辦過“親子講座”“消防安全知識宣傳”等等社區(qū)活動，大家都覺得很有意義。第五頁，共12頁。6業(yè)：聊了這么久，還不知道您是不是我們的老客戶呢？您投過車險還是壽險呀？客：是你們平安的客戶業(yè)：那太好了，現(xiàn)在我們對老客戶還有一些旅游方案呢。這樣吧，等抽獎結果出來我再給您打電話！感謝您對我工作的支持，祝平安快樂！再見！客：沒有買過保險業(yè)：那太好了，我們公司也是應政府的要求，要大力宣傳新的保險法，您要知道，現(xiàn)在新保險法都納入了四年級小學生的課本了。再不學習我們就要落后了。客：太夸張了吧業(yè)：一點也不，我們本周在您們小區(qū)舉辦的“一元慈

5、善，感恩客戶答謝會”您來參加就知道了。這是我們的邀請函，歡迎您和朋友一起來參加。感謝您對我工作的支持，祝您平安快樂！再見！第六頁，共12頁。7回訪話術 您好，請問是嗎？不好意思打擾了，我是一元慈善的志愿者，很感謝您對我工作的支持，那跟您確認下，我們今天下午3點在你們社區(qū)舉辦的“愛心慈善答謝會”您是一個人來還是要帶朋友來呢，因為我要負責安排禮品和座位的。（登記）好的，活動大概1小時左右，屆時請您合理安排好時間，祝您平安快樂！第七頁，共12頁。8 會務安排：會場布置要簡潔，會務安排要井然有序，一人負責嘉賓簽到及回饋表及小禮品的發(fā)放，一人主持，一人主講，一個負責會務倒水及控場。第八頁，共12頁。9

6、客戶進場時間肯定不一樣，先來的客戶，稍安撫一下，會議馬上就會開始，引導客戶填寫調查問卷，或聊聊其他，切忌一開始聊保險，讓他安心的等待會議開始 會議要準時開始，業(yè)務員要配合主持人讓客戶把手機調成振動或靜音，就不要再聊天了。第九頁，共12頁。10 主持人登場：1、歡迎、感謝，介紹本次活動的主題和意義 2、一元慈善活動及平安對社會的貢獻 3、平安公司介紹4、介紹主講人及本次活動的主題5、壽險的功能和意義6、產(chǎn)品導入7、第一次促成 8、有獎問答及第一輪抽獎9、老客戶旅游積分卡活動規(guī)則介紹10、填寫意見反饋表第十頁，共12頁。11 觀察客戶聽的是否認真，感興趣或認同的觀點是什么，有獎提問要積極鼓勵客戶參與。 如客戶中途聽的不認真，要小聲提醒客戶認真聽，包裝主講人，機會難得，認同主講人的觀念。盡量不要讓客戶中途離場。第十一頁，共12頁。12 意見反饋表要引導客戶認