誠美美容院如何開展沙龍會(終端會)培訓教材》(41頁)

1、1如何成功的開展沙龍會如何成功的開展沙龍會2誠美沙龍會召開的意義： 1 1、傳播健康美的使命感、傳播健康美的使命感 2 2、健康美指導者的責任感、健康美指導者的責任感 3 3、普及健康美容知識、普及健康美容知識 4 4、樹立誠信美容院的口碑、樹立誠信美容院的口碑 5 5、有利于美容院持續(xù)經(jīng)營、有利于美容院持續(xù)經(jīng)營 6 6、集客集客-吸納新客源吸納新客源 7 7、穩(wěn)固老顧客、穩(wěn)固老顧客 8 8、培養(yǎng)店內(nèi)講師、培養(yǎng)店內(nèi)講師 9 9、技術(shù)提升，完善自我的過程、技術(shù)提升，完善自我的過程 1010、增加銷售額、增加銷售額什么是沙龍會：什么是沙龍會：沙龍會又稱終端會.是美容院常用的一種穩(wěn)定老客源、吸納新客

2、源的促銷方式！4沙龍會的模式 主題： 護膚沙龍會 色彩沙龍會 科普知識講座 公益活動知識講座 異業(yè)聯(lián)盟的推廣 新品發(fā)布會 年度女性課程類型：大型沙龍會（200人以上）中型沙龍會（50人以上）小型沙龍會（30人以下）5如何開展沙龍會議 之店內(nèi)自我診斷員工篇 美容師對誠美的專業(yè)知識掌握是否達標 美容師對誠美產(chǎn)品的應用、搭配是否掌握 美容師的前臺接待及銷售話術(shù)是否過關(guān)店內(nèi)運營篇 美容院是否經(jīng)常做會 客戶的產(chǎn)品積壓現(xiàn)像是否嚴重 客戶對會議會不會有返逆心理 6如何開展沙龍會議 之與誠美的合作階段 初期 發(fā)展期 成熟期不同的發(fā)展階段營銷手法的選擇是不同的一次好的終端推廣沙龍會，確實能給美容院帶來經(jīng)濟上的效

3、益；一次成功的沙龍會，不管規(guī)模大小，都應該從調(diào)查分析、方案策劃、現(xiàn)場實施、會后跟進等多方面入手，選準可以吸引人眼球的主題，推出可以讓顧客怦然心動的促銷政策，提供給顧客物有所值的產(chǎn)品或服務，才是最關(guān)鍵的。根據(jù)根據(jù)6W2H的銷售原則，樹立清晰的策略及目標的銷售原則，樹立清晰的策略及目標Why為什么要舉行終端沙龍會？（穩(wěn)定客源、吸納新客、周年店慶、提升美譽等）What講什么內(nèi)容？主題（促銷方案是什么？）When什么時候舉辦會議？課程內(nèi)容需多長時間？Where什么地方舉辦？（店內(nèi)？單位？酒店？）Who由誰負責執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？Whom參會對象是誰？多少人？（最好是某一特定的顧客群。）H

4、ow用什么方法執(zhí)行？（如：消費多少可獲得贈品或抽獎。）Howmuch此次會議支出多少？（如：需多少廣告費？禮品價值多少？印刷費多少？支出多少？加班費？）9注意：會議策劃要圍繞著會議目的進行！護膚會議策劃會前會前溝通明確開會目的，選定會議主題銷售？答謝？感恩？確認開會時間以便安排自己當月工作流程了解庫存情況可根據(jù)產(chǎn)品來確定客戶，及時讓店家提前備足貨量，以免影響銷售沙龍會人數(shù)小型5-20人左右；中型30-60人；大型100-300人不等根據(jù)會議目的鎖定目標客戶確認顧客的消費意識、消費能力等，以保證客戶質(zhì)量制定促銷方案、預算促銷方案可實施性要強，提前預算，否則得不償失會前的專項培訓、考核不打無準備之

5、仗，不管大中小會都要提前12周培訓（促銷話術(shù)、知識是否達標、怎樣確保成交、接待流程、分工等會前的預約工作進行如何達到滿意的預約成功率，是一場會成功的關(guān)鍵（附1）檢查講課所需物品是否齊全實驗用品、處方卡、檔案、皮膚測試儀等會場氣氛的營造如：小型沙龍會一般都在美容院，要讓客人一進門感覺到親切、溫馨，如：花茶、產(chǎn)品陳列新穎有美感。氛圍以輕松為主，如：玫瑰、紗、寫滿名字的祝?？ㄆ戎v師到店提前半天或1天到店會中會中主持的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時候需要什么樣的配合美容師在臺下配合全場的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進顧客的離場情況燈光、音響、碟片的配合合理分配責任到每個人，責任到人節(jié)目的準備、小禮

6、品準備提前排練好會后會后主持人的銜接話術(shù)如：感謝老師、宣讀促銷方案強調(diào)專家咨詢等進入咨詢環(huán)節(jié)：（客人、美容師、咨詢顧問ABC托墊）要有單獨的咨詢空間，運用ABC法則；咨詢工具要齊全（筆紙、檔案、處方卡、產(chǎn)品樣品、實驗用品等），美容院各環(huán)節(jié)的靈活配合、全力以赴會后總結(jié)分析此次會議的成功與不足之處，為下次會議提供合理的依據(jù)；并對未成交顧客進行客觀分析，以便更好的跟進講師離開店前，對全店員工進行鼓勵和信息傳遞留下誠美精神回辦事處，講師對此次會議優(yōu)劣進行總結(jié)，不斷提升個人能力總結(jié)報告作成物料的準備物料的準備1 1、橫幅:科學理性選擇化妝品（店內(nèi)） 熱烈歡迎日本誠美集團專家親臨指導（店外） 美容養(yǎng)膚系列

7、大講堂（會場）2、簽到本（姓名、年齡、聯(lián)系電話）3、會場的確定小會議室或美容院大廳4、會場內(nèi)準備一些水果、小點心、和荼水5、會場的布置：毒性一覽表、皮膚滲透圖、細胞活再生儀、人工細胞的掛畫等6、資料展示：批文、手冊、證書；全國的毀容軟文報道7、DJ：電視機、VCD；其包含綜合碟片、315碟子（或投影儀）8、“中國消協(xié)美麗考核試卷”若干張及準備白紙和鉛筆；（聽課后要參加考試的，凡考試達到80分以上的人將獲得一張價值480元的愛心體驗卡。9、白板（有架的）、板擦和筆10、實驗用品：A、制作實驗水、花生油、洗潔精、 試管或透明玻璃杯、紙巾各一個 B、漂浮實驗2個透明玻璃杯、礦泉水、客裝卸妝凝膠和可漂

8、浮的洗面奶 C、燃燒試驗蠟燭、打火機、脂質(zhì)、玫琳凱的特效滋養(yǎng)霜或普通日霜、棉片、不銹鋼條羹2個D、變臉實驗濃妝模特一名、客裝卸妝凝膠一支11、禮品：準時到會前10名的禮物；會中互動的禮物：旅行裝、小禮品（510 份）； 會中當場成交會員卡的顧 客禮物（例：美麗真相書一本）12、會員議方案：提前準備好，會后咨詢時用。邀約（電話邀約（電話/面對面面對面/老客戶老客戶/帶新人帶新人/話述）話述） 邀約目標制定 激勵與總目標 個人目標 現(xiàn)場承諾 不論是什么樣的活動，第一步就是邀約，否則再好的設想，沒有了參與對象，也就沒有了現(xiàn)實意義。1、全體動員 理解活動的目的提升員工的參與意識 強調(diào)活動的重要性 剖析

9、活動的亮點 2、邀約技巧培訓 基礎指點 一對一情景演練，剖析/點評 在客戶來做護理時，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時候舉辦“女人究竟有多美”活動，會上禮品豐富，院長還特地請來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請您來，好嗎！另外我還專門排練了一個節(jié)目，你一定來捧場哦。注意語氣與節(jié)奏感?？偨Y(jié)/激勵 我們要一起來行動！我們要一起來行動！這個活動重點我們都知道！這個活動重點我們都知道！我們要抓住活動的閃光點來作宣我們要抓住活動的閃光點來作宣傳！傳！3、邀約步驟 前半個月透露消息一周流程 a、一周時開始正式派發(fā)邀請函，告知憑邀請函領取獎項的規(guī)則，另外以試探的口氣說，這次人數(shù)有限,節(jié)目也很精彩，我

10、幫您多申請了一張，您看能否多帶一位(親朋好友等)過來。 b、倒五天跟進 打電話問候，然后用柔和的語氣提醒對方別忘了時間(這次活動是幾號幾點在哪里)。 c、倒三天提示 告知對方這次想來的人很多，內(nèi)部名額都不夠分派，我在包裝禮品(獎品)時看了都心動，我為了讓您看到我的表演節(jié)目，晚上都加排了幾次，您可一定要來，您肯定會覺得很有意義，也會玩得開心。 d、前一天確認 先發(fā)短信提醒對方，然后打電話問候，以關(guān)心的語氣祝福她及家人生活幸福，萬事如意，最后告訴她明天活動開始的準確時間，提示她早到占一個好位置。 e、當天迎候電話 先贊美她，說今天天氣好，活動一定更精彩，大家也同樣會很盡興，同時告訴對方我在會場等您

11、。 在客戶來做護理時，以較為神秘的語氣告訴她，我們將于什么時候舉辦“*”活動，會上禮品豐富，院長還特地請來(某某專家)，相信一定很精彩，我想請您來，好嗎！另外我還專門排練了一個節(jié)目，你一定來捧場哦。 注意語氣與節(jié)奏感。邀約對象邀約對象（根據(jù)會議主題邀約）（根據(jù)會議主題邀約）1、店內(nèi)目標顧客,有消費能力又忠誠的顧客 2、店內(nèi)已使用誠美產(chǎn)品但不齊全、用量不達 標，有消費力的顧客3、前期做好鋪墊容易成交的顧客 4、認為細胞活化儀效果不明顯，不定期做院 護的顧客 5、已溝通未使用產(chǎn)品的顧客6、需提升成為恩爾蕾斐的顧客針對以上的顧客進行邀約 邀約話術(shù)：邀約話術(shù)：溝通重點一： 我們專為誠美VIP會員（根據(jù)

12、會議主題）開設的講座，傳遞品味、尊崇、有內(nèi)涵的知識，讓您在感受到和國際同步的三面美服務。溝通重點二： 使用上誠美產(chǎn)品，皮膚得到改善，您一定希望更加完美，對吧，我們邀請到*老師，教會我們使用產(chǎn)品的技巧及變美的方法，這樣的講座對您一定有幫助。溝通重點三： 您使用上產(chǎn)品覺得在哪方面還需要加強的？。是的，這些是可以解決的，以前*老師的皮膚與您現(xiàn)在的皮膚狀況很相似。 會會 議議 推推 進進 跟跟 進進 演演 練練1. 講座目的的演練2. 促銷話術(shù)的演練3. 邀約話術(shù)的演練4. 邀約對象的演練5. 分工的演練6. 專業(yè)知識的演練7. 接待流程的演練8. 主持詞的演練9. 課程內(nèi)容的演練會前會前7 7天：天

13、： 1、進入會議倒計時，每天填寫會議邀約顧客表 2、服務、禮儀、形象培訓 3、布置美容院的銷售氛圍 會前會前2 2天天: : 1、學習講座會流程及活動方案、成交話術(shù)培訓，并考核 2、分工確認 3、挑選專業(yè)知識，溝通能力較強，了解顧客的老員工全 程配合講座會 4、員工激勵 會前會前1 1天天: : 1、會前物品的清點 2、考核員工的話術(shù)及對方案的了解 3、人員分工動員會店內(nèi)氛圍的布置 4、衛(wèi)生大掃除 5、將會議邀約顧客表確定好后，復印一份交給講課老師 會場布置會場布置 店內(nèi)講座在美容院組織開展，會場布置應浪漫、溫馨，突顯講座主題。 如：產(chǎn)品陳列新穎有美感，氛圍以輕松溫馨為主。 物料：玫瑰、紗、寫

14、滿名字的祝福卡片等1、店內(nèi)展示區(qū)-誠美產(chǎn)品、會員專屬產(chǎn)品、用品，2、首批會員禮品區(qū)3、新儀器易拉寶、會員專屬產(chǎn)品的KT板、專屬品宣 傳掛畫、保健品海報4、彩色汽球、鮮花、彩紗點綴、新儀器吊旗、橫幅、 胸花、腕花*束、黃絲帶、珍珠、禮儀接待綢 帶，簽到筆、包裝紙、圖釘、大頭針、繩子、背 景圖、打氣筒5、店內(nèi)張貼關(guān)于活動的海報，及現(xiàn)場活動方案6、會前懸掛會議主題橫幅7、會場門口或明顯位置設立水牌（托墊講師、提示 會議時間）責任分工責任分工 由講座總指揮負責安排各環(huán)節(jié)負責人，安排講座中各項事宜的實施。各負責人認真實施各項細節(jié)的工作，共同推動講座進程。 安排專人統(tǒng)計、確認參加講座的顧客人數(shù)。 安排專人

15、負責接待，引領來參會的顧客。 安排會后跟進各小組成員。會中人員分工會中人員分工 簽到和迎賓1人 引領1人 會場接待2人 會議主持1人（主持人要求：語言表達能力好，形象佳的員工，提前背稿） 課程助教1人 會后跟單5人 （跟單人員要求：對誠美專業(yè)知識掌握好，與顧客溝通能力佳，銷售力強的員工） 濃妝模特1名 總指揮人員 會員專屬品展示模特 音響、燈光師 收銀員 1、講座助理的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時候需要什么樣的配合 2、美容師在臺下配合全場的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進顧客的離場情況 3、燈光、音響、碟片的配合合理分配，責任到人 4、節(jié)目的準備提前排練好 會中主持稿會中主持稿各位新老朋友

16、：大家好！ 首先非常感謝大家在百忙之中抽空來到我們的會場，在此，我代表美容院全體首先非常感謝大家在百忙之中抽空來到我們的會場，在此，我代表美容院全體員工對大家的到來表示忠心地感謝！員工對大家的到來表示忠心地感謝！ 人與人之間的相聚是緣份，這份有人與人之間的相聚是緣份，這份有3030億年的善緣讓我們更珍惜，秉承誠美公司倡億年的善緣讓我們更珍惜，秉承誠美公司倡導三面美，把最安全有效的產(chǎn)品、最誠信的服務，最真實的知識帶給大家，打造美的導三面美，把最安全有效的產(chǎn)品、最誠信的服務，最真實的知識帶給大家，打造美的極致的您，極致的您，接下來有請帶來本次誠美接下來有請帶來本次誠美VIPVIP講座課程，來自講座

17、課程，來自* * * *老師，讓我們用熱烈的掌老師，讓我們用熱烈的掌聲有請聲有請* * * *老師！老師！ 時間已做了選擇，什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點就通。同時也帶來時間已做了選擇，什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點就通。同時也帶來2 2個個好消息：好消息：1 1、為了幫助大家能把皮膚調(diào)理得更好，會后、為了幫助大家能把皮膚調(diào)理得更好，會后* * *老師為大家做皮膚老師為大家做皮膚 調(diào)理的咨詢；調(diào)理的咨詢；2 2、得到誠美公司的支持，現(xiàn)場辦理會員卡的顧客可以得到、得到誠美公司的支持，現(xiàn)場辦理會員卡的顧客可以得到* * * *的額的額 外贈送（現(xiàn)場辦卡獎勵方案），在美容師處填寫會員申請

18、表，外贈送（現(xiàn)場辦卡獎勵方案），在美容師處填寫會員申請表， 辦理手續(xù)。辦理手續(xù)。 最后，最后，* * *美容院祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝美容院祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝 您的參與！您的參與！ 各位新老朋友們：大家晚上好！首先非常感謝大家在百忙之中抽出時間來到我們的會場，在此，我謹代表*會所全體員工對大家的到來表示衷心的感謝！美麗一直是我們永恒的追求，感謝您與*會所牽手！時間已做了選擇，“什么人叫做朋友，偶爾碰頭心情卻能一點就通”今天晚上，我們懷著一顆感恩的心，回報的心，一顆報喜的心和善美的心邀您相聚，同時我們也感應到了您充滿期待的心情。作為女人，我們都曾經(jīng)有過這樣一

19、個天真的愿望，那就是希望時間能夠定格，希望我們的美麗不會隨著時間的流逝而慢慢的消逝親愛的朋友們，時間沉淀了女人的內(nèi)在美，但是它真的把我們的美麗容顏帶走了嗎？不！因為在*會所，高科技能讓您遠離衰老！今晚，就讓我們來共同見證高科技的魔力，有請上海誠美化妝品有限公司皮膚專家*老師給我們帶來女人究竟有多美的課程，掌聲有請： 結(jié)束烘托即時獎勵，結(jié)束語。與君一席話，勝讀十年書，再次感謝我們的良師益友*老師帶來的知識，給了我們美的定位、美的信心還有美的方法；“親愛的朋友們，今天晚上的一個節(jié)目變臉，相信也特別讓在座的朋友印象深刻，是的，健康透亮、白皙細膩的皮膚來自于對每個毛孔的徹底清潔，我們的洗顏液能打出豐富

20、有彈性的泡泡，可以將皮膚自身代謝的死細胞、老化廢棄物、毛孔中殘留的臟東西進行深層清潔，同時，這款洗顏液又被稱為不傷眼睛的泡泡，嬰兒和孕婦也能放心使用，即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不會有任何刺激，相信這樣一款清潔的產(chǎn)品都是追求品質(zhì)的您夢寐以求的，那么今天晚上只要充值*元產(chǎn)品券，可以額外獲得價值*元的柔和深層洗顏液一瓶，充值*元產(chǎn)品券，不僅獲贈價值*元的柔和深層洗顏液，同時還有一瓶價值*元的卸妝凝膠一瓶，獎品真的是非常吸引，大家趕緊可以跟美容師辦理?！薄坝H愛的朋友們，歡樂的時光總是過得如此之快，時間來到這個階段，我們今天的聚會也接近尾聲，在此，給大家?guī)韨€好消息：為了幫助大家把皮膚調(diào)理得更好，會

21、后*老師會為大家做皮膚調(diào)理的咨詢。最后，*會所祝福大家擁有幸福、健康、美麗的人生，謝謝您的參與！” 新客講座提綱 1、人生如一座天平-美與選擇、選擇與標準 2、健康美的標準三面美 3、皮膚是怎么變好的？ 4、皮膚是怎么變壞的？ 5、我怎么辦？ 6、能好嗎？老客講座提綱1、引起皮膚變化的因素有哪些？2、問題性皮膚的解析3、四季養(yǎng)膚的重點4、健康的心態(tài)、感恩的心1、主持人的銜接話術(shù)進入咨詢成交環(huán)節(jié)主持人的銜接話術(shù)進入咨詢成交環(huán)節(jié)：（美容顧問、美容師、顧客ABC托墊）2、運用運用ABCABC法則法則; ; ABC法則的定義：A是美容顧問、B是美容師和C是顧客之間，三者之間咨詢接待的方法和規(guī)則。 A

22、A、準備美容咨詢室，運用、準備美容咨詢室，運用ABCABC法則接待顧客法則接待顧客 1）、介紹介紹A A 根據(jù)根據(jù)C C的需求要點，特意介紹的需求要點，特意介紹A A能夠幫到能夠幫到C C2 2）、介紹）、介紹C C 介紹介紹C C時，著重點出時，著重點出C C對皮膚變好的需求，對皮膚變好的需求， 及困擾自己的皮膚問題。及困擾自己的皮膚問題。3 3）、座位安排：）、座位安排：B B與與C C坐同側(cè)，坐同側(cè)，A A與與C C坐斜對面，并且坐斜對面，并且C C的位置的位置 盡可能面對墻壁。盡可能面對墻壁。4 4）、）、B B要在要在C C的旁邊安靜專心聽的旁邊安靜專心聽A A說明，并不斷的點頭認同

23、、說明，并不斷的點頭認同、 錄音、做筆記、微笑。錄音、做筆記、微笑。5 5）、咨詢期間避免不受干擾、亂講話、或隨意走動。）、咨詢期間避免不受干擾、亂講話、或隨意走動。B B、咨詢工具要齊全、咨詢工具要齊全 筆紙、顧客檔案、處方卡、產(chǎn)品樣品、實驗用品等。重點提示：重點提示： 咨詢環(huán)節(jié)并不是單槍匹馬的工作，是美容院團隊協(xié)作，全力以赴。 不要放棄當場未成交的潛力顧客，應要加強會后跟進，了解，滿足顧客的需求，達到成交?，F(xiàn)場跟單流程：現(xiàn)場跟單流程：1 1：現(xiàn)場交款、訂金：現(xiàn)場交款、訂金2 2：帶給講師咨詢皮膚（托墊講師話術(shù)）：帶給講師咨詢皮膚（托墊講師話術(shù)）3 3：講師溝通開處方卡（美容師在旁邊配合）：講師溝通開處方卡（美容師在旁邊配合）4 4：美容師拿產(chǎn)品并配合經(jīng)理講優(yōu)惠方案：美容師拿產(chǎn)品并配合經(jīng)理講優(yōu)惠方案5 5：美容師教顧客用產(chǎn)品。：美容師教顧客用產(chǎn)品。 注：空閑的美容師在旁邊觀摩咨詢過程學習。注：空閑的美容師在旁邊觀摩咨詢過程學習。會后跟進流程會后跟進流程新客人新客人1.1.電話通知美麗考核試卷考試滿電話通知美麗考核試卷考試滿